互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)模式

1、.：.；北京時(shí)間10月14日音訊，據(jù)國(guó)外媒體報(bào)道，美國(guó)社交理財(cái)投資網(wǎng)站Cake Financial開創(chuàng)人史蒂文卡朋特Steven Carpenter日前在知名科技博客TechCrunch上撰文，討論了互聯(lián)網(wǎng)公司的3種類型和13種業(yè)務(wù)方式，以下為全文摘要：本文的重點(diǎn)不是指點(diǎn)某個(gè)特定公司如何盈利，而是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司注：本文中均指面向消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)公司的普通盈利方法進(jìn)展分析。他可以將它看作是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)方式的指南。假設(shè)他目前正在思索興辦本人的初創(chuàng)公司，這些內(nèi)容將有助于他掌握一些知識(shí)，了解如何才干實(shí)現(xiàn)1000萬美圓的年?duì)I收。但前提是他有市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品。在閱讀下文的列表之前請(qǐng)留意，它們并未羅列出一切業(yè)

2、務(wù)，總會(huì)有一些例外情況。他可以把互聯(lián)網(wǎng)公司分為3大類。了解了這3類公司以及具有代表性的13種根本業(yè)務(wù)方式，他就足以了解TechCrunch上提及的95%的互聯(lián)網(wǎng)公司。優(yōu)秀的風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)這些知識(shí)非常熟習(xí)，所以在與投資者會(huì)面前，他一定也要對(duì)本人的業(yè)務(wù)領(lǐng)域有所了解，并清楚他如何才干賺到1000萬美圓。我想表達(dá)的兩個(gè)重點(diǎn)是：1要獲取營(yíng)收，互聯(lián)網(wǎng)公司需求開展的活動(dòng)是不同的；2要了解這些活動(dòng)并不困難?；ヂ?lián)網(wǎng)公司的3種類型作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，他正在想方法經(jīng)過提供下面3種產(chǎn)品之中的一種或幾種吸引潛在客戶：1媒體Media，2收費(fèi)效力Paid Service，或3實(shí)物商務(wù)Physical Commerce。它們

3、并不相互排斥，初創(chuàng)公司可以利用它們中的一個(gè)或多個(gè)獲取營(yíng)收。比如，像LinkedIn這樣的媒體公司就經(jīng)過廣告和收費(fèi)效力來盈利。1. 媒體：媒體公司提供免費(fèi)內(nèi)容，搜集購(gòu)買志愿，這樣它們就可以出賣廣告，提供受眾能夠會(huì)感興趣的產(chǎn)品或效力的銷售線索lead，或者追加銷售訂閱效力或數(shù)字商品。大量的互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司都屬于這個(gè)類別，由于這類公司的啟動(dòng)本錢通常是最低的，不過它們擴(kuò)張規(guī)模的本錢卻不低。在搜索、游戲、社交網(wǎng)絡(luò)、新媒體、視頻和音頻，以及銷路拓展lead generation領(lǐng)域中創(chuàng)建運(yùn)用程序的公司是典型的媒體公司。2. 付費(fèi)效力：假設(shè)他提供的是付費(fèi)效力，他會(huì)以盡能夠合算的本錢吸引盡能夠多的潛在消費(fèi)者，讓

4、他們付費(fèi)運(yùn)用他提供的效力，然后他再讓他們盡能夠久地繼續(xù)付費(fèi)。這個(gè)類別中的大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)都采取了“免費(fèi)增值戰(zhàn)略，即免費(fèi)提供一些根本內(nèi)容或效力，希望能將一小部分免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。 “免費(fèi)增值絕不是獲取客戶獨(dú)一的方式，但它通常是最符合本錢效益的手段，當(dāng)效力是建立在本錢低廉的媒體或第三方根底設(shè)備供應(yīng)商比如Amazon的S3上時(shí)，為一個(gè)新用戶提供效力的可變本錢微乎其微。支付和金融效力公司就屬于這一類別，由于他們提供一些免費(fèi)或收費(fèi)效力，并按比例對(duì)每筆買賣的收取傭金。提供收費(fèi)訂閱效力的公司，新銀行或投資公司，以及支付效力公司是這個(gè)類別中的典型。與媒體公司相比，它們通常需求更多的資金來興辦公司，但擴(kuò)展規(guī)

5、模的本錢能夠不會(huì)很昂貴，由于他們有消費(fèi)者支付的現(xiàn)金可以利用。3. 實(shí)物商務(wù)：假設(shè)他銷售的是裝在倉(cāng)庫(kù)里的，可經(jīng)過快遞公司發(fā)送的產(chǎn)品，或者是可以在現(xiàn)實(shí)世界中購(gòu)買商品和效力的優(yōu)惠券，那么他運(yùn)作的就是一個(gè)商務(wù)公司commerce company。這類初創(chuàng)公司從每筆買賣中獲取收入，它們需求做的是在倉(cāng)儲(chǔ)、退貨和客戶效力，以及銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷方面提高效率。13種互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)方式在引見每種業(yè)務(wù)方式時(shí)，我都談判到3到4個(gè)關(guān)鍵目的，以及公司實(shí)現(xiàn)年?duì)I收1000萬美圓所需的規(guī)模。當(dāng)然公司也需求在其他很多方面表現(xiàn)良好，但對(duì)于公司建立可繼續(xù)運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)而言，這3到4個(gè)目的最為重要。這13種業(yè)務(wù)方式是排名不分先后：1. 搜索Se

6、arch2. 游戲Gaming3. 社交網(wǎng)絡(luò)Social Network4. 新媒體New Media5. 市場(chǎng)Marketplace6. 視頻Video7. 商務(wù)Commerce8. 零售Retail9. 訂閱Subscription10. 音頻Music11. 銷路拓展Lead Generation12. 硬件Hardware13. 支付Payments類型1：搜索作為一個(gè)搜索公司，他需求盡能夠廣泛地接觸尋覓產(chǎn)品和效力的消費(fèi)者。他可以生成的查詢?cè)蕉?，用戶就越能夠點(diǎn)擊他的付費(fèi)鏈接。這類公司的主要目的是：* 每月獨(dú)立訪問量Monthly Uniques* 每月查詢量Queries Per Mo

7、nth* 點(diǎn)擊付費(fèi)鏈接的用戶百分率Percentage of users that click a paid link* 每次點(diǎn)擊收入Revenue Per Click這些目的是相互依賴的，比如他所需求的每月獨(dú)立訪問量是多少，這主要取決于他每次點(diǎn)擊的平均收入。假設(shè)在他的公司，5%的搜索者會(huì)點(diǎn)擊付費(fèi)鏈接，而平均每次點(diǎn)擊收入是0.35美圓，那么他每月需求有250萬個(gè)可帶來營(yíng)收的點(diǎn)擊，才干獲得1000萬美圓的年?duì)I收。在這一類型中，Hunch是個(gè)很好的例子，它結(jié)合了傳統(tǒng)搜索元素與新型效力Hunch運(yùn)用個(gè)性化引擎，提供更準(zhǔn)確的產(chǎn)品引薦，因此它有更高的轉(zhuǎn)換率和每次點(diǎn)擊收入。類型2：游戲網(wǎng)絡(luò)游戲公司提供免費(fèi)

8、的游戲產(chǎn)品，吸引一定比例的用戶購(gòu)買虛擬物品。Zynga公司就采用了這種業(yè)務(wù)方式。這類業(yè)務(wù)的主要目的是：* 每月/每日平均用戶Monthly/Daily Average Users* 付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化率Conversion Rate to paying user，通常為1 2* 用戶平均月消費(fèi)Average Monthly Spend要獲得1000萬美圓的年?duì)I收，游戲公司每月的用戶必需至少到達(dá)500萬。像Zynga和Nexon這樣的社交游戲公司，經(jīng)過用數(shù)字產(chǎn)品替代實(shí)物產(chǎn)品的方式，把傳統(tǒng)的媒體元素和商務(wù)結(jié)合到了一同。類型3：社交網(wǎng)絡(luò)社交網(wǎng)絡(luò)公司圍繞分享體驗(yàn)和共同興趣創(chuàng)建內(nèi)容，它們通?？梢詮膹V告和資助商

9、那里獲得收入，也能從付費(fèi)效力中盈利。像MyYearbook或Dogster這樣的社交網(wǎng)站，它們關(guān)懷有多少獨(dú)立用戶，展現(xiàn)了多少?gòu)V告印象Advertising Impression，廣告印象是指廣告信息接觸受眾成員的一次時(shí)機(jī)，可以出賣多少盤存inventory，指一定時(shí)間內(nèi)廣告的整個(gè)閱讀次數(shù)，以及廣告主支付的平均費(fèi)率。為了彌補(bǔ)通常較低的CPM每千印象費(fèi)用，這些公司需求有數(shù)百萬用戶和較高的反復(fù)購(gòu)買率。* 獨(dú)立訪客Unique Visitors* 廣告印象Ad Impressions* 銷售率Sellthrough Rate，即曾經(jīng)銷售的盤存比率* 每千印象費(fèi)用CPM類型4：“新媒體平臺(tái)在一切的初創(chuàng)公

10、司中，最難界定的類型，也是最難預(yù)測(cè)其最終勝利與否的類型，就是新媒體平臺(tái)公司。它們通常都被以為是社交網(wǎng)絡(luò)公司，但與后者不同，這種公司是圍繞著新技術(shù)支持的體驗(yàn)創(chuàng)建內(nèi)容。比如Facebook、Twitter和Foursquare，它們需求讓消費(fèi)者改動(dòng)目前的行為與消費(fèi)方式：Facebook提供了一種讓我們對(duì)我們的社交圈中的最新情況堅(jiān)持了解的方式，Twitter提供了一種與新聞人物和當(dāng)前事件直接互動(dòng)的方式，F(xiàn)oursquare那么讓我們隨時(shí)掌握朋友和家人的下落。* 獨(dú)立用戶Unique Users* 行動(dòng)Actions，例如發(fā)送Twitter音訊，簽到* 從行動(dòng)中獲利的百分率Percentage Mon

11、etizable* 每千印象費(fèi)用CPM* 每次行動(dòng)本錢CPA在這種業(yè)務(wù)方式中，關(guān)鍵要素包括：他的效力可以吸引多少人包括創(chuàng)建內(nèi)容和消費(fèi)內(nèi)容，他可以壓服多少人改動(dòng)他們的行為以創(chuàng)建新的內(nèi)容形狀更新、發(fā)送Twitter信息、簽到，以及他從這些新行為中獲利的百分率。假設(shè)他能壓服人們運(yùn)用新工具并消費(fèi)內(nèi)容，他就能夠快速生長(zhǎng)起來，用很少的資金賺取1000萬美圓。這種公司面臨的挑戰(zhàn)是，它們通常是搶手產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的hit-driven、贏者通吃winner-take-all的企業(yè)，需求大量資金來擴(kuò)展規(guī)模，而且它們還需求壓服媒體謀劃者和廣告主投入資金來建立新的廣告方式。類型5：市場(chǎng)這種公司在網(wǎng)絡(luò)上將買家和賣家聯(lián)絡(luò)在一同

12、，實(shí)如今現(xiàn)實(shí)世界中很難到達(dá)的高效率。領(lǐng)先的在線市場(chǎng)是eBay。市場(chǎng)吸引盡能夠多的人出賣本人的商品，對(duì)商品上架只收取意味性的費(fèi)用，由于商品越多，平臺(tái)就能吸引到越多的買家，從而提高達(dá)成買賣的能夠性，為公司帶來更多的傭金收入。由于市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，這些公司要到達(dá)臨界質(zhì)量非常困難，往往需求破費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間。但是一旦做到這一點(diǎn)，它們往往就能長(zhǎng)期盈利。一些較新的市場(chǎng)，比如像AirBnB這樣偏重于高價(jià)位商品超越100美圓的公司，擴(kuò)展規(guī)模的速度能夠比傳統(tǒng)市場(chǎng)更快一些。據(jù)我分析，一個(gè)典型的市場(chǎng)需求擁有200萬種上架商品，月銷售總額到達(dá)1250萬美圓，才可以實(shí)現(xiàn)1000萬美圓的年?duì)I收。關(guān)鍵目的：* 上架量Listin

13、gs* 上架費(fèi)Listing Fee* 銷售額Sales* 傭金Commission類型6：視頻雖然視頻制造本錢曾經(jīng)一路下滑，制造優(yōu)質(zhì)視頻內(nèi)容依然需求適度的投資和高程度的技術(shù)。視頻領(lǐng)域曾經(jīng)出現(xiàn)了自在職業(yè)視頻制造人，他們制造和編輯各種主題的專業(yè)視頻，每5分鐘收費(fèi)是200到300美圓。作為一家視頻公司，一旦他能掌握視頻的制造，接下來就要盡能夠廣泛地接觸到能夠的觀眾。在網(wǎng)絡(luò)媒體中，視頻的廣告費(fèi)率屬于最高的一個(gè)檔次CPM為 15 到20美圓，但觀眾每次只能看一個(gè)廣告，因此廣告的展現(xiàn)次數(shù)至關(guān)重要。他的觀眾越多，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)媒體買家而言，他就越重要。大多數(shù)媒體買家甚至不會(huì)思索他視頻，除非他能保證讓他們的廣告能

14、接觸到數(shù)千萬的觀眾。假設(shè)CPM為8美圓，那么互聯(lián)網(wǎng)視頻公司需求每月1.2億的視頻觀看量，才干實(shí)現(xiàn)1000萬美圓的年?duì)I收。關(guān)鍵目的：* 獨(dú)立觀眾Unique Viewers* 廣告印象Ad Impressions* 銷售率Sellthrough Rate，即曾經(jīng)銷售的盤存比率* 每千印象費(fèi)用CPM類型7：商務(wù)網(wǎng)上銷售實(shí)物是一個(gè)比較成熟的業(yè)務(wù)方式。隨著谷歌在過去十年中的崛起，電子零售商在經(jīng)過免費(fèi)SEO搜索引擎優(yōu)化網(wǎng)頁和付費(fèi)關(guān)鍵字添加流量方面變得越來越聰明。社會(huì)化媒表達(dá)在也經(jīng)過Facebook和Twitter聚集流量，例如，Groupon就從Facebook和Twitter獲得了50%的流量。像Th

15、readless和ModCloth這樣的公司那么運(yùn)用另一種創(chuàng)新方式，經(jīng)過提供獨(dú)特的社區(qū)體驗(yàn)來提高客戶的忠實(shí)度和反復(fù)購(gòu)買率，同時(shí)維持較低的營(yíng)銷費(fèi)用。一旦他讓潛在消費(fèi)者看到了商品，他就需求盡力促使他們購(gòu)買商品。由于免費(fèi)和低本錢的銷售渠道的存在，推出電子商務(wù)業(yè)務(wù)變得非常簡(jiǎn)單，但是由于業(yè)務(wù)開展、客戶效力和倉(cāng)庫(kù)管理非常復(fù)雜，因此這些公司實(shí)現(xiàn)盈利也能夠需求數(shù)年時(shí)間。關(guān)鍵目的：* 獨(dú)立訪問量Uniques* 轉(zhuǎn)換率 Conversion Rate* 人均消費(fèi)Average Spend* 毛利率Gross Margin* 購(gòu)置本錢Acquisition Cost類型8：租賃像Chegg、Zipcar和Rent

16、TheRunway這樣的租賃公司類似于商務(wù)公司，為用戶提供數(shù)字或?qū)嵨锷唐?。最大的不同之處在于，這些公司銷售的不是一切權(quán)，只是短期運(yùn)用權(quán)，所以庫(kù)存周轉(zhuǎn)頻率、平均出租費(fèi)率以及出租頻率是這種業(yè)務(wù)的主要目的。關(guān)鍵問題是，一項(xiàng)資產(chǎn)需求周轉(zhuǎn)多少次才干到達(dá)收支平衡點(diǎn)。關(guān)鍵目的：* 獨(dú)立訪問量Uniques* 轉(zhuǎn)換率Conversion Rate* 平均出租率Average Rental Rate* 反復(fù)購(gòu)買率Repeat Purchases* 客戶購(gòu)置本錢Customer Acquisition Cost類型9：訂閱訂閱公司以每月、每季度或年度為單位提供收費(fèi)效力。它們可以提供內(nèi)容音樂和視頻，信息金融，新聞，

17、運(yùn)用效力LinkedIn或數(shù)據(jù)效力B。無論他提供什么樣的收費(fèi)效力，最重要的目的都是LTV customer lifetime value，客戶終身價(jià)值。LTV不僅涵蓋了客戶流失率每月客戶群以多大的比例停頓付費(fèi)，也顯示了他有多少資金可以用于客戶購(gòu)置。一旦訂閱業(yè)務(wù)進(jìn)入成熟期，它們的盈利才干和穩(wěn)定性都非常驚人例如Netflix，由于它們知道如何積極而高效地獲得一個(gè)新客戶。這種類型的公司假設(shè)要確保盈利，在市場(chǎng)營(yíng)銷上的破費(fèi)就不應(yīng)該超越LTV的40%。像市場(chǎng)一樣，訂閱公司往往需求數(shù)年時(shí)間才干擴(kuò)展規(guī)模，但假設(shè)他們擁有了5萬訂閱用戶，他們的長(zhǎng)期前景就會(huì)很不錯(cuò)。* 獨(dú)立訪問量Uniques* 轉(zhuǎn)換率Conver

18、sion Rate* 客戶購(gòu)置 Customer Acquisition* 客戶流失率Churn Rate* 客戶的終身價(jià)值Life Time Value類型10：音樂消費(fèi)音頻/電臺(tái)初創(chuàng)公司很難盈利，由于音頻廣告的費(fèi)率屬于最低檔次。這是由于音頻廣告不容易導(dǎo)致購(gòu)買行動(dòng)，而且顯示廣告又往往被忽略運(yùn)轉(zhuǎn)音樂運(yùn)用程序的閱讀器標(biāo)簽頁經(jīng)常被在不顯眼的地方。另一個(gè)困難是，音頻公司不容易獲得本錢合算的內(nèi)容：往往難以獲得歌曲版權(quán)，而且本錢也太高。音樂網(wǎng)站Pandora的例子顯示，創(chuàng)建一個(gè)可繼續(xù)開展的音樂業(yè)務(wù)也是能夠的，但需求宏大的規(guī)模超越1000萬用戶來到達(dá)臨界點(diǎn)。假設(shè)他每月能吸引1000萬獨(dú)立聽眾，并以每千次2美圓的費(fèi)率向每個(gè)人展現(xiàn)平均40個(gè)廣告，再加上他可以將免費(fèi)用戶中的1%轉(zhuǎn)換成為某種方式的付費(fèi)用戶，然后再?gòu)倪@些用戶那里擠出額外的2.5美圓，那么他就可以實(shí)現(xiàn)1000萬美圓的年?duì)I收。關(guān)鍵目的：* 獨(dú)立訪問量Uniques* 廣告印象Ad Impressions* 每千印象費(fèi)用CPM* 轉(zhuǎn)換率Conversion Rate* 追加銷售價(jià)值Upsell Value類型11：銷路拓展銷路拓展公司需求做好4項(xiàng)非常困難的任務(wù)：1吸引宏大流量; 2讓人們點(diǎn)擊產(chǎn)品廣告; 3獲得較高的轉(zhuǎn)化率;和4提供價(jià)值足夠高的產(chǎn)品，以便能讓公司獲得足夠多