踩著單車是登不上月球的－－一個(gè)跨國(guó)公司市場(chǎng)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的相悖

1、.：.；日本OS集團(tuán)是以日本OS株式會(huì)社為根底，于1953年在日本大阪市創(chuàng)建的，至今已有53的歷史了。OS創(chuàng)業(yè)之初企業(yè)定位的主導(dǎo)業(yè)務(wù)是消費(fèi)電影院用的銀幕，企業(yè)因此獲得了開展，但是伴隨著電視機(jī)的普及使電影產(chǎn)業(yè)成為夕陽產(chǎn)業(yè)，所以企業(yè)重新定位于小型銀幕的消費(fèi)。進(jìn)入七十年代，將產(chǎn)業(yè)定位延伸于教育和商務(wù)運(yùn)用的銀幕Screen，OS株式會(huì)社在文教銀幕市場(chǎng)上的份額逐漸攀升。 目前銀幕市場(chǎng)主要有文教、商務(wù)、家庭和工程幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，其中OS在前三個(gè)市場(chǎng)是日本第一品牌，在世界名列前三，而工程幾乎沒有涉及。 東莞奧愛斯影音器材是日本OS集團(tuán)的中國(guó)子公司，是專業(yè)從事映像銀幕和其它相關(guān)映像設(shè)備的制造和銷售企業(yè)。成立于2

2、002年5月，先期主要為OS集團(tuán)的另外一個(gè)銷售公司提供產(chǎn)品，于2004年2月份正式面向中國(guó)國(guó)內(nèi)各大城市進(jìn)展銷售。 但是由于營(yíng)銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品價(jià)錢等要素，中國(guó)市場(chǎng)的銷售不斷不順利。為了擺脫姿態(tài)，他們希望借助外鄉(xiāng)的專業(yè)化管理人才，為他們開辟中國(guó)市場(chǎng)，使企業(yè)走出姿態(tài)。2005年春天，經(jīng)過選擇和多方調(diào)查，一個(gè)叫許非的職業(yè)經(jīng)理人最終成為了他們的中國(guó)市場(chǎng)操盤者。該人具有資深的職業(yè)背景和較深的專業(yè)實(shí)際素養(yǎng)，他的市場(chǎng)方案也獲得了管理高層的經(jīng)過，并寄予了厚望，因此也賦予了相當(dāng)?shù)臋?quán)益。 市場(chǎng)情況和企業(yè)現(xiàn)狀 市場(chǎng)操盤者經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)本身處于如下行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局： 中國(guó)大陸市場(chǎng)的Screen市場(chǎng)份額的絕大部分仍屬于教學(xué)和商

3、業(yè)展現(xiàn)，家庭影院市場(chǎng)份額較低，但屬于正在生長(zhǎng)的市場(chǎng)。 Screen的供應(yīng)商分為這樣幾個(gè)陣營(yíng)：進(jìn)口國(guó)際品牌、國(guó)際品牌外鄉(xiāng)消費(fèi)、合資國(guó)際品牌、國(guó)內(nèi)老品牌、國(guó)內(nèi)新品牌；其中前兩個(gè)陣營(yíng)品牌較少、容量較小，價(jià)位較高；后兩個(gè)陣營(yíng)屬于國(guó)內(nèi)產(chǎn)品，品牌多、知名度高低參差不齊，、價(jià)位較低；合資品牌目前呈現(xiàn)市場(chǎng)前景較好的形狀，價(jià)位、質(zhì)量、品牌信任度目前比較適宜中國(guó)消費(fèi)群體。 Screen市場(chǎng)的行業(yè)格局為：高價(jià)位主要德國(guó)的寶視特、美國(guó)的STEWART、韓國(guó)的LG、丹麥的SVS等，不過市場(chǎng)份額很少；低價(jià)位主要是國(guó)內(nèi)的三新SAN XING、紅葉、白雪以及北京的美創(chuàng)，占據(jù)了60以上的市場(chǎng)；中價(jià)位主要為合資品牌，如：加拿大G

4、RANDVIEW與廣州私企合資的“美視品牌，美國(guó)合資“奧維嘉，以及OS公司的OS品牌，該檔次產(chǎn)品主要為美視的市場(chǎng)份額較大。 對(duì)目的客戶研討那么得出這樣的結(jié)論： 消費(fèi)者普遍認(rèn)同“家庭影院是一種奢侈品，是一種高級(jí)享用，不僅僅意味著高消費(fèi)，還意味著生活檔次、生活質(zhì)量和身份位置的概念；同時(shí)還需求家庭住房條件的優(yōu)越與寬裕；所以目前只需一些興隆區(qū)域，一些富有階層才有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)認(rèn)識(shí)。 商業(yè)展現(xiàn)和教育展現(xiàn)產(chǎn)品系列，那么是一種提高商業(yè)和教學(xué)質(zhì)量的包裝，同時(shí)也方便于展現(xiàn)或者提高展現(xiàn)的效果，對(duì)此消費(fèi)存在不同層次的需求，主要集中于商業(yè)展現(xiàn)招商活動(dòng)和商業(yè)教學(xué)培訓(xùn)、展覽相對(duì)活潑的區(qū)域。 家庭影院是未來銀幕的開展趨勢(shì)，

5、出在宏大的潛力，消費(fèi)群體一把注重效果、質(zhì)量和效力； 商業(yè)展現(xiàn)銀幕普通為政府或者商業(yè)團(tuán)體、咨詢展覽團(tuán)體、賓館、貿(mào)易中心以及企業(yè)等，屬于團(tuán)體采購，普通比較注重質(zhì)量、效力，效果和價(jià)錢放在第二位； 教學(xué)展現(xiàn)用途，普通為教學(xué)機(jī)構(gòu)和事業(yè)機(jī)關(guān)，普通比較注重價(jià)位和質(zhì)量，至于效力和效果那么是第二位的。 而對(duì)企業(yè)本身的現(xiàn)狀分析卻不容樂觀： OS作為銀幕產(chǎn)品日本第一品牌未經(jīng)嚴(yán)厲的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)戰(zhàn)略，甚至沒有運(yùn)作戰(zhàn)略規(guī)劃和研討，所以操作中國(guó)市場(chǎng)時(shí)出現(xiàn)營(yíng)業(yè)人員自然銷售的現(xiàn)狀； 對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的規(guī)劃雖然有過規(guī)劃，但是缺乏如何運(yùn)作規(guī)劃市場(chǎng)的戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)規(guī)劃，實(shí)踐執(zhí)行市場(chǎng)規(guī)劃偏離；OS品牌的推行和傳播不到位，品牌的知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；由

6、于缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)略和執(zhí)行方案的規(guī)劃，所以墮入競(jìng)爭(zhēng)的低級(jí)層面價(jià)錢戰(zhàn)，從而無法表達(dá)OS的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的喪失，延伸了產(chǎn)品入市的導(dǎo)入期，添加了營(yíng)運(yùn)本錢，這從另一方面妨礙了新的產(chǎn)品線擴(kuò)展戰(zhàn)略，導(dǎo)致銷售墮入“價(jià)錢怪圈；沒有根據(jù)本身的優(yōu)勢(shì)和時(shí)機(jī)進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分定位，從而導(dǎo)致一系列的營(yíng)銷戰(zhàn)略偏離；沒有準(zhǔn)確界定目的消費(fèi)群，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位偏離，營(yíng)業(yè)的政策和戰(zhàn)略也自然發(fā)生偏離。 對(duì)中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)的宏觀把握粗獷，僅在上海設(shè)立了一個(gè)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，在進(jìn)展市場(chǎng)區(qū)域規(guī)劃時(shí)和市場(chǎng)拓展進(jìn)度戰(zhàn)略偏離，從而導(dǎo)致市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略模糊不清，流入自然銷售和盲目拓展的現(xiàn)狀。 營(yíng)業(yè)人員的素質(zhì)教育和技藝培訓(xùn)缺乏，導(dǎo)致營(yíng)業(yè)人員營(yíng)銷戰(zhàn)

7、略和方法的差別宏大，業(yè)績(jī)自然也差距較大； 營(yíng)銷戰(zhàn)略的構(gòu)成 經(jīng)過市場(chǎng)研討，OS的市場(chǎng)操盤者制定了具有吸引力的全年銷售目的和縝密的整體市場(chǎng)戰(zhàn)略。 1、市場(chǎng)定位和營(yíng)銷戰(zhàn)略方面 主推公司的OS和JSSCREEN兩個(gè)品牌，其中OS品牌主打家庭影院市場(chǎng)，針對(duì)的目的人群是個(gè)人用戶。JSSCREEN主打商務(wù)、文教市場(chǎng)，目的客戶是企業(yè)和教育系統(tǒng)。憑仗企業(yè)在產(chǎn)品幕面和機(jī)械構(gòu)造方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，借助國(guó)際一流品牌的影響，打造高端、高質(zhì)量、高技術(shù)的品牌籠統(tǒng)。以品牌、效力營(yíng)銷傳播為附加值，建立細(xì)分市場(chǎng)差別化區(qū)隔，經(jīng)過改善渠道、客戶和營(yíng)銷組織的流程改良，提升品牌的盈利才干和客戶的稱心度。 其中家庭影院市場(chǎng)是推行的重中之重。

8、思索到目前家電和IT產(chǎn)品市場(chǎng)上普遍存在的價(jià)錢戰(zhàn)景象，OS提出了家庭影院整體處理營(yíng)銷方式方案，其中心內(nèi)容是：“DVD+功放+音響+投影機(jī)+投影幕這種性價(jià)比高、經(jīng)濟(jì)適用的新型家庭影院方式將被越來越多的家庭所接受，進(jìn)入普通家庭的視聽間曾經(jīng)為時(shí)不遠(yuǎn)。為了防止重蹈在其他行業(yè)中普遍發(fā)生的價(jià)錢戰(zhàn)等不良競(jìng)爭(zhēng)之覆轍，相關(guān)廠商只可以采取品牌增值、提升效力的戰(zhàn)略。強(qiáng)調(diào)單一的產(chǎn)品銷售不能真正處理消費(fèi)者的家庭影院消費(fèi)需求，必需經(jīng)過效力為消費(fèi)者量身定做個(gè)性化的家庭影院整體方案，即家庭影院整體處理方案營(yíng)銷方式。要求經(jīng)銷商向效力商和工程商角色轉(zhuǎn)變，進(jìn)而轉(zhuǎn)變盈利方式，而OS公司那么提供技術(shù)、效力、推行、產(chǎn)品、區(qū)域維護(hù)等方面的支

9、持。 2、市場(chǎng)規(guī)劃方面 根據(jù)經(jīng)濟(jì)開展的實(shí)踐情況，重新規(guī)劃市場(chǎng)，在原來上海營(yíng)業(yè)所的根底上，估計(jì)在全國(guó)另外開設(shè)北京和廣州兩個(gè)營(yíng)業(yè)所，分別擔(dān)任華東、華北、和華南區(qū)域，而其他區(qū)域那么由總部直接擔(dān)任。 營(yíng)業(yè)所除擔(dān)任所在區(qū)域的銷售，同時(shí)還擔(dān)任所在地市場(chǎng)的直營(yíng)任務(wù)。需求特別闡明的是公司和營(yíng)業(yè)所的年度銷售目的和客戶開展目的是根據(jù)當(dāng)?shù)馗鞯氐慕?jīng)濟(jì)開展統(tǒng)計(jì)數(shù)字確定的，因此相當(dāng)?shù)募?xì)化。上海以及華東被以為是公司的重要市場(chǎng)，被寄以了厚望。 3、渠道設(shè)計(jì)戰(zhàn)略 渠道設(shè)計(jì)和開辟戰(zhàn)略采用3級(jí)渠道戰(zhàn)略，即零級(jí)渠道、一級(jí)渠道和二級(jí)渠道。 零級(jí)渠道：廣州、上海、北京、的直銷終端市場(chǎng)； 一級(jí)渠道：廣州、上海、北京的直營(yíng)終端市場(chǎng)； 二級(jí)渠

10、道：除營(yíng)業(yè)所所在城市外的其它區(qū)域代理市場(chǎng)。 在銷售開辟戰(zhàn)略上采用深度分銷戰(zhàn)略： 直銷和直營(yíng)首先建立規(guī)范運(yùn)作、建立樣板市場(chǎng)以吸引代理招商。 樣板市場(chǎng)要求到達(dá)規(guī)范：渠道精耕和直營(yíng)終端網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃完善無盲點(diǎn)，直營(yíng)終端60%以上的首推品牌。樣板市場(chǎng)確定在了廣州，希望經(jīng)過廣州市場(chǎng)的順利啟動(dòng)，添加潛在客戶的協(xié)作自信心，迅速完成全國(guó)市場(chǎng)的渠道拓展。 同時(shí)對(duì)渠道成員類型進(jìn)展分類：把JSSCREEN瞄準(zhǔn)IT市場(chǎng)的客戶，希望借助他們效力于商務(wù)、文教消費(fèi)者；把OS品牌瞄準(zhǔn)傳統(tǒng)音響客戶，希望借助他們效力于家庭影院消費(fèi)者。 4、在產(chǎn)品戰(zhàn)略方面 根據(jù)產(chǎn)品組合的思想，加快日本市場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)展外鄉(xiāng)化轉(zhuǎn)變，在原來的主導(dǎo)產(chǎn)品自鎖幕A1

11、和電動(dòng)幕E1的根底上，加快自置幕G1和框架幕P1/P2上市步驟，希望經(jīng)過豐富產(chǎn)品線，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)才干。在成型產(chǎn)品根底上，在一定范圍內(nèi)滿足客戶個(gè)性化的定制效力，同時(shí)滿足工程用戶的大規(guī)格幕布的特殊要求。 5、 在價(jià)錢戰(zhàn)略方面 采用刮脂定價(jià)戰(zhàn)略，一切產(chǎn)品價(jià)錢幾乎都是同類可比產(chǎn)品中較高的。一方面是由于高質(zhì)量帶來的本錢壓力；另一方面是思索到，予留相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)空間以平衡渠道開辟和市場(chǎng)推行中需求的營(yíng)銷費(fèi)用。由于投影幕產(chǎn)品品牌間質(zhì)量差別比較劇烈，不同品牌間的價(jià)錢差別很明顯。比如OS品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品E1零售價(jià)往往在15000左右，而很多國(guó)產(chǎn)品牌的同類產(chǎn)品價(jià)錢只是3000元左右；JCREEN的價(jià)錢大都3000元左右，

12、而同類國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)錢很多定為300元左右；有的投影機(jī)廠家為了促銷本人的投影機(jī)，甚至免費(fèi)贈(zèng)送投影幕。 6、推行戰(zhàn)略方面 媒體宣傳；以北京、上海、成都、廣州的專業(yè)音響和家庭影院雜志和投影機(jī)專業(yè)網(wǎng)站，宣傳的方式是平面廣告和軟性文章結(jié)合； 終端推行：在專業(yè)市場(chǎng)和零售終端開展促銷活動(dòng)和產(chǎn)品培訓(xùn)，以及家庭影院整體處理方案完美體驗(yàn)活動(dòng)。 新品推行：舉行全國(guó)聯(lián)動(dòng)的新品上市經(jīng)銷商大會(huì)，推進(jìn)新品快速進(jìn)入渠道。 區(qū)域推行：與區(qū)域代理商結(jié)合，開展階段性主體產(chǎn)品展現(xiàn)與促銷。 7、效力戰(zhàn)略方面： 為了促進(jìn)經(jīng)銷商向效力商和工程商角色轉(zhuǎn)變，同時(shí)強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的控制，添加了產(chǎn)品安裝費(fèi)用和定期維護(hù)費(fèi)用，而費(fèi)用是在一定時(shí)間后由廠家定期

13、兌現(xiàn)。 該方案的內(nèi)容精神是擺脫以往公司的簡(jiǎn)單買賣型市場(chǎng)營(yíng)銷方式，由自然銷售方式向市場(chǎng)開辟和管理型方向轉(zhuǎn)變。方案勝利與否顯然是以渠道開辟的結(jié)果和最終的銷售目的達(dá)成為標(biāo)志的。 執(zhí)行與結(jié)果 該方案在2005年春天開場(chǎng)執(zhí)行，最初的一步是建立廣州的樣板市場(chǎng)。 對(duì)直營(yíng)終端樣板市場(chǎng)的打造，公司無疑是投入重兵的，幾乎OS公司新建營(yíng)銷系統(tǒng)的一切精英都會(huì)集于此。經(jīng)過市場(chǎng)操盤者的親身培訓(xùn)、督導(dǎo)，開辟者們幾乎對(duì)廣州的大街小巷進(jìn)展了地毯式的走訪，獲得了一些效果，開發(fā)了一些客戶，但是間隔 目的顯然相差甚遠(yuǎn)。開發(fā)的客戶根本是音響城的音響銷售商，而且根本集中在一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)。這和與最初料想的城市終端規(guī)劃思緒完全相悖。另一個(gè)不詳

14、的預(yù)兆是IT行業(yè)客戶開辟幾乎完全沒有進(jìn)展，緣由之一是OS的銷售政策不斷是現(xiàn)款買賣，而IT渠道成員習(xí)慣了售后付款；而根本緣由是他們覺得家庭影院市場(chǎng)還很低迷，看不到短期大幅銷售的跡象，雖然他們也很想趟一下家庭影院的混水。同時(shí)OS的產(chǎn)品用來做商務(wù)文教，他們看來由于價(jià)錢的優(yōu)勢(shì)，前景暗淡。因此IT渠道的開辟不斷是談的最爽，結(jié)果最差。 雖然如此，銷售依然是比如案執(zhí)行前提升了，緣由是新開發(fā)客戶首批進(jìn)貨直接拉動(dòng)了銷量，對(duì)比原來不理想的業(yè)績(jī)，這個(gè)開局還是令人振奮的，也進(jìn)一步加強(qiáng)了日本管理層的自信心。于是雖然廣州樣板市場(chǎng)制造方案沒有得以勝利實(shí)施，他們還是按照市場(chǎng)規(guī)劃方案在05年的夏天先后在廣州和北京增設(shè)了營(yíng)業(yè)所，

15、并使?fàn)I銷人員悉數(shù)到位。 隨著區(qū)域開辟的逐漸覆蓋，新開發(fā)客戶數(shù)量也逐漸添加，銷售量在客戶首批進(jìn)貨的拉動(dòng)下依然困難地提升著。同時(shí)媒體的廣告也開場(chǎng)付諸實(shí)施，發(fā)揚(yáng)出作用。 05年9月底，OS強(qiáng)力推出具有自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的自置幕G1，同時(shí)在全國(guó)三地召開產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)，聲稱“G1永踞挪動(dòng)影院之顛，擴(kuò)展了品牌氣勢(shì)，也博得了經(jīng)銷商們的熱捧，獲得了一個(gè)小小的開門紅，不久后OS又推出P1/P2新產(chǎn)品。05年12月，OS高調(diào)參與廣州白天鵝國(guó)際音像展，并舉行全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)，日方高層親臨會(huì)場(chǎng)。 在OS不斷推進(jìn)市場(chǎng)規(guī)劃和渠道開辟工程中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不斷膨脹，同時(shí)伴隨著大量員工的流失，對(duì)營(yíng)銷任務(wù)帶來了一些負(fù)面影響。由于投影幕銷售是

16、項(xiàng)專業(yè)性比較強(qiáng)的任務(wù)，員工需求對(duì)本公司的產(chǎn)品型號(hào)、資料和特點(diǎn)有相當(dāng)?shù)牧私?，同時(shí)還要對(duì)相關(guān)產(chǎn)品如投影機(jī)和音響等有較深的了解，特別是產(chǎn)品的安裝運(yùn)用也有相當(dāng)要求。員工的離去意味著前期的培訓(xùn)付諸東流，而新進(jìn)員工又要接受新一輪的培訓(xùn)。 銷售業(yè)績(jī)?cè)谖⑷醯卦鲩L(zhǎng)著，但是大家都清楚，現(xiàn)實(shí)間隔 目的曾經(jīng)越來越遠(yuǎn)了。在一年的時(shí)間就要終了時(shí)，銷售金額比上一年只需微弱的增長(zhǎng)，而營(yíng)銷費(fèi)用卻大大增長(zhǎng)了，最令人沮喪的是新增客戶的數(shù)量和預(yù)期的目的相差宏大，這意味著整體營(yíng)銷方式的徹底失敗。一年是個(gè)輪回，東方人習(xí)慣于年底算賬，新的一年當(dāng)然會(huì)有新的改動(dòng)。 敗因解讀 1、 波折：跨國(guó)公司無法豁免的學(xué)費(fèi) 為了利用中國(guó)的人力資源和市場(chǎng)資源

17、以及優(yōu)惠政策，跨國(guó)公司出于國(guó)際化運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，到中國(guó)來投資，目的當(dāng)然是為了贏利。比較簡(jiǎn)單的是把中國(guó)作為他們的海外加工廠，由于中國(guó)廉價(jià)的簡(jiǎn)單勞動(dòng)力，使他們輕而易舉地到達(dá)了降低本錢的目的，因此到達(dá)盈利的目的。 但是當(dāng)跨國(guó)公司瞄準(zhǔn)中國(guó)市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)中國(guó)人的口袋時(shí)，問題變的復(fù)雜了，往往為此他們要先交些學(xué)費(fèi)。中國(guó)由于幅員遼闊人口眾多，同時(shí)各地域、各階層的人員收入差別宏大，因此市場(chǎng)細(xì)分難度很大，產(chǎn)品到達(dá)目的人群的本錢很高。同時(shí)不同行業(yè)不同產(chǎn)品市場(chǎng)開展程度千差萬別，有些跨國(guó)公司僅僅由于中國(guó)是全球第一手機(jī)和電腦市場(chǎng)，以為中國(guó)遍地是黃金。缺乏科學(xué)的市場(chǎng)研討，迫不及待地一頭扎進(jìn)來，沒有作好耐久戰(zhàn)的心里預(yù)備，必然遭遇冷水。

18、這是眾多跨國(guó)公司開辟中國(guó)市場(chǎng)不能逃避之痛。 跨國(guó)公司往往把在外鄉(xiāng)的運(yùn)營(yíng)思想帶到中國(guó)市場(chǎng)來。 OS在日本運(yùn)營(yíng)了50多年，是商務(wù)文教和家庭影院的絕對(duì)第一品牌，根本不存在品牌推行的問題，而在中國(guó)它那么是一個(gè)完全陌生的品牌，中國(guó)消費(fèi)者不關(guān)懷他是世界第幾，只關(guān)懷他是中國(guó)第幾。 其次，由于收入程度和其他緣由，中國(guó)消費(fèi)者可以接受的產(chǎn)品價(jià)錢與國(guó)外相差很大，跨國(guó)公司假設(shè)不思索這一點(diǎn)，加之初期本錢壓力比較大，因此使本人背負(fù)產(chǎn)品價(jià)錢的優(yōu)勢(shì)，使其品牌很難闖入主流銷售品牌之列。其次，在個(gè)別小眾市場(chǎng)，國(guó)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沒有中國(guó)猛烈，假設(shè)跨國(guó)公司把國(guó)外的簡(jiǎn)單銷售和推行方式照搬到中國(guó)，注定是要碰壁的。比如OS公司的平面廣告簡(jiǎn)單平

19、淡，完全是產(chǎn)品闡明和產(chǎn)品圖片的簡(jiǎn)單組合，沒有任何創(chuàng)意的成分，這樣的廣告效果可想而知。同時(shí)他們對(duì)渠道精耕等的渠道方式的價(jià)值和困難也缺乏應(yīng)有的認(rèn)識(shí)。 一切的制造商都希望現(xiàn)有的產(chǎn)品可以暢銷，而逼迫營(yíng)銷經(jīng)理們?nèi)ブ贫ú荒軌蛲瓿傻哪康?，最后的結(jié)果必然是皆大不喜。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)需求結(jié)合本人的資源，開發(fā)適宜市場(chǎng)的產(chǎn)品。 歸根究竟，跨國(guó)公司在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，我們的建議一是耐心，二是耐心，三還是耐心。 2、錯(cuò)位、錯(cuò)位、錯(cuò)位 樽糧以為OS的市場(chǎng)運(yùn)作失敗，歸根結(jié)蒂是一個(gè)又一個(gè)的錯(cuò)位，諸多錯(cuò)位的疊加導(dǎo)致了最終的失利。 行業(yè)開展階段的誤讀 做任何行業(yè)都應(yīng)該對(duì)該行業(yè)的開展階段有清醒的認(rèn)識(shí)，這是一個(gè)根本的要求，但是也往往被一些管理者忽視并因此飲下失敗的苦酒。OS公司把家庭影院作為一個(gè)整體市場(chǎng)定位方向是正確的，但是沒有留意到市場(chǎng)處于幼稚期的特點(diǎn)，并制定相應(yīng)對(duì)策。 用投影機(jī)和投影幕替代大屏幕電視作為家庭影院的視頻處理手段，雖然有很多優(yōu)