銷售技巧以及話術(shù)業(yè)務(wù)員拜訪八個(gè)步驟

1、關(guān)于銷售技巧及話術(shù)業(yè)務(wù)員拜訪八個(gè)步驟第一張，PPT共二十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月銷售技巧中國(guó)智慧是推崇“無(wú)招勝有招”的，無(wú)招不是不用招，更不是沒(méi)有招，而是能夠因敵之勢(shì)而生招、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價(jià)克敵制勝。從而看到我們現(xiàn)實(shí)的銷售中，任何渠道銷售都需要這克敵之招-渠道銷售技巧。 第二張，PPT共二十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月Company Logo銷售技巧很多渠道銷售代表在進(jìn)行銷售的過(guò)程中，往往著重強(qiáng)調(diào)價(jià)格、利潤(rùn)，而對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求沒(méi)有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷售*不高，或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號(hào)。 客戶：你這個(gè)產(chǎn)品不是最好的，我為什么要進(jìn)貨？渠道銷售技巧一、

2、強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)需求 第三張，PPT共二十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月Company Logo銷售話術(shù)銷售人員：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)。XX品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：XX所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種規(guī)格也受著XX強(qiáng)大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合時(shí)常需求后，再對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格等內(nèi)容的介紹) 第四張，PPT共二十

3、六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月Company Logo銷售技巧 我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一些銷售代表在開(kāi)會(huì)的時(shí)候說(shuō)到：“沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)?！闭{(diào)查不但是我們做各種市場(chǎng)預(yù)測(cè)、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時(shí)也可以作為我們銷售的輔助工具，在渠道銷售技巧中，這方面可以幫你分析對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力及自己的市場(chǎng)占有率。 客戶：我先進(jìn)你們一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品試銷，賣好了在進(jìn)其他型號(hào)產(chǎn)品。 渠道銷售技巧二、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)第五張，PPT共二十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月Company Logo銷售話術(shù)銷售人員：老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)

4、齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生意量。(拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明) 第六張，PPT共二十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月Company Logo銷售技巧我們?cè)谛家粋€(gè)活動(dòng)，在非正式場(chǎng)合與正式場(chǎng)合宣布給人的感覺(jué)是不一樣的。同樣，我們對(duì)渠道商表達(dá)利益點(diǎn)的同時(shí)，也要善于抓住表達(dá)的時(shí)機(jī)。善于抓住時(shí)機(jī)表達(dá)我們的利益點(diǎn)，不但給渠道商印象深刻，同時(shí)，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。 客戶：你們既然是廠家供貨，為什么價(jià)格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤(rùn)太少了。 渠道銷售技巧三、善于抓住機(jī)會(huì)表達(dá)利益點(diǎn)第七張，PPT共二十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月Company Logo銷售話術(shù) 銷售人員：老板，我們的價(jià)格已經(jīng)不高了，

5、其實(shí)您關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要。我們會(huì)經(jīng)常性有促銷支持，而且，我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。第八張，PPT共二十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月Company Logo銷售技巧渠道銷售技巧四、善于利用銷售道具 渠道商每天都會(huì)聽(tīng)到不同商家對(duì)產(chǎn)品的介紹、市場(chǎng)的介紹，各個(gè)銷售代表都把

6、自己的產(chǎn)品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個(gè)需要利用道具作為我們銷售的潤(rùn)滑濟(jì)。在實(shí)際的銷售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)公司有利的一面來(lái)做為我們銷售過(guò)程中有力的論證。 客戶：你們剛做數(shù)碼產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過(guò)關(guān)。第九張，PPT共二十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月Company Logo銷售話術(shù) 銷售人員：先生您看過(guò)由南方日?qǐng)?bào)出版社出版的創(chuàng)業(yè)心經(jīng)嗎？里面就有關(guān)于我們XX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個(gè)在國(guó)際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會(huì)為了賺您一點(diǎn)錢而生產(chǎn)一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以

7、您購(gòu)買我們的產(chǎn)品絕對(duì)的放心?。ㄍ瑫r(shí)現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送一本創(chuàng)業(yè)心經(jīng)）第十張，PPT共二十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 渠道銷售技巧五、善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較 孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別。但在渠道銷售的過(guò)程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問(wèn)題。假如銷售代表一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，往往打不到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對(duì)手的比較，如何理解“善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較”這句話呢？這里，我們所說(shuō)的用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與渠道商進(jìn)行比較

8、。 客戶：對(duì)于這個(gè)新品，我還不想馬上進(jìn)貨。第十一張，PPT共二十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月銷售話術(shù)銷售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購(gòu)買，60%到其他的店里去購(gòu)買，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。（可結(jié)合第二點(diǎn)銷售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)證明）第十二張，PPT共二十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月“獨(dú)孤九劍”：看似平平常常的一劍刺出去，卻可以封住對(duì)手的所有招數(shù)，而且應(yīng)付對(duì)手進(jìn)攻時(shí)輕描淡寫的一劍，又恰指向?qū)κ?/p>

9、劍招的“命門”處，令對(duì)手不得不罷手丟劍。如何銷售中，利用好渠道銷售技巧這一招，那么，你的銷售業(yè)績(jī)還能不好呢？第十三張，PPT共二十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 業(yè)務(wù)員拜訪八步驟第十四張，PPT共二十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第一步：準(zhǔn)備工作 每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。這些工作主要包括： 檢查個(gè)人的儀表。銷售代表是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶帶來(lái)愉悅的心情。很難想象一個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會(huì)給客戶留下好印象。銷售代表的外表和服裝要

10、整潔、胡子要刮干凈、不得留長(zhǎng)發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長(zhǎng)指甲，同時(shí)還要保持自身交通工具的清潔等等。第十五張，PPT共二十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 檢查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問(wèn)客戶的資料，主要包括：當(dāng)天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績(jī)報(bào)告等等。 準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料。主要包括商標(biāo)（品牌貼紙）、海報(bào)、價(jià)格牌、促銷牌，以及餐牌POP廣告。銷售代表在小店內(nèi)充分合理地利用這些生動(dòng)化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而建立品牌的良好形象。 準(zhǔn)備清潔用品。帶上干凈的

11、抹布，用來(lái)幫助小店清潔陳列架上的本公司產(chǎn)品。 銷售代表做好這些準(zhǔn)備工作后，接下來(lái)就可以離開(kāi)公司，按照計(jì)劃拜訪的路線來(lái)開(kāi)始一天的工作了。 第十六張，PPT共二十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第二步：檢查戶外廣告 及時(shí)更外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼。銷售代表到達(dá)小店后，要首先檢查原來(lái)張貼在小店外表的廣告貼紙。外觀不良的廣告用品，會(huì)有損于產(chǎn)品及品牌的形象。重新在小店外部張貼嶄新的海報(bào)、品牌貼可以更好在消費(fèi)者面前樹(shù)立公司品牌的良好形象，并幫助產(chǎn)品銷售。 檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各種快速消費(fèi)品廠家在小店的P0P大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、形狀的P0P可謂是“你方唱罷我登臺(tái)”。作為枝江酒的銷售

12、代表，就要在小店選擇最佳的位置，視線最好的角度以使P0P達(dá)到最佳的市場(chǎng)顯現(xiàn)效果。 第十七張，PPT共二十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 第三步：和客戶打招呼 進(jìn)入小店店內(nèi)時(shí)，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹(shù)立公司的良好形象。與此同時(shí)，對(duì)店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時(shí)，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過(guò)友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點(diǎn)子，怎么樣來(lái)提高他的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷量。讓客戶感覺(jué)到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來(lái)拜訪他。只有長(zhǎng)此以往地這樣下去，才會(huì)有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動(dòng)，為打下建立堅(jiān)實(shí)的

13、客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。 第十八張，PPT共二十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第四步：做終端及生動(dòng)化陳列 產(chǎn)品生動(dòng)化是拜訪客戶的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，并且是提升售點(diǎn)銷量的最有效途徑之一。銷售代表要根據(jù)小店的實(shí)際狀況，來(lái)執(zhí)行小店的產(chǎn)品陳列。主要包括：檢查戶內(nèi)廣告是否完整，及時(shí)更換破舊的室內(nèi)P0P；整理并陳列產(chǎn)品，按先時(shí)先出的原則循環(huán)擺放；如小店內(nèi)擺放的枝江酒是否達(dá)到陳列標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行生動(dòng)化操作，如陳列缺貨則立即補(bǔ)充產(chǎn)品。 第十九張，PPT共二十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第五步：檢查庫(kù)存 做完產(chǎn)品生動(dòng)化之后，銷售代表要按品牌/包裝的順序來(lái)清點(diǎn)小店的庫(kù)存。只有這樣才不至于出現(xiàn)遺漏哪一個(gè)品牌或包裝的產(chǎn)品，也只有這樣才能夠

14、非常準(zhǔn)確地清點(diǎn)出客戶的實(shí)際庫(kù)存量。在清點(diǎn)小店的存貨時(shí)，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨即：前線存貨和庫(kù)房存貨。前線存貨主要是指小店的貨架、柜臺(tái)上所擺放的沒(méi)有售賣完的產(chǎn)品，庫(kù)房存貨則是指存放在小店倉(cāng)庫(kù)中用于補(bǔ)貨的貨物，兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起，就是小店的實(shí)際庫(kù)存總量。 第二十張，PPT共二十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 第六步：進(jìn)行銷售拜訪 清點(diǎn)小店的庫(kù)存之后，銷售代表可按照1.5倍的安全庫(kù)存原則向客戶提出訂貨建議。根據(jù)“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營(yíng)狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無(wú)效占用的缺失。最后

15、，“1.5倍的安全庫(kù)存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。 第二十一張，PPT共二十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月“1.5倍的安全庫(kù)存原則”的計(jì)算公式如下： 安全庫(kù)存=上次拜訪后的實(shí)際銷售量1.5 建議訂貨量=安全存貨量現(xiàn)有庫(kù)存 向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會(huì)提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說(shuō)服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進(jìn)行銷售拜訪時(shí)，銷售代表要主動(dòng)地推薦新產(chǎn)品，并努力做到產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果在公司有小店促銷計(jì)劃時(shí)，銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容，并向客戶提出實(shí)效性的操作建議，從而致力于

16、成為客戶的專業(yè)行銷顧問(wèn)。第二十二張，PPT共二十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第七步：訂貨 銷售拜訪結(jié)束后，銷售人員要再一次確認(rèn)客戶的定貨量，并按照客戶的實(shí)際訂貨量填寫客戶卡和定單?？蛻艨ㄉ锨逦赜涊d著客戶的名稱、地點(diǎn)、電話、客戶類型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項(xiàng)目?？蛻艨ò葱瞧谠O(shè)置，即星期一1本，星期二1本一直延續(xù)下去，直到一周。銷售代表養(yǎng)成良好的填寫客戶卡習(xí)慣，可以更有條理、更為準(zhǔn)備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務(wù)。 第二十三張，PPT共二十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第八步：向客戶致謝并告之下次拜訪時(shí)間 每一個(gè)小店客戶都在銷售代表的計(jì)劃拜訪路線上，銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時(shí)間，這樣可以加深客戶對(duì)銷售代表在固定時(shí)間來(lái)拜訪自己的記憶