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文檔簡介

1、銷售與溝通技巧第一張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月營銷溝通(Marketing Communications) 營銷溝通是指在(一個品牌的)營銷組合中通過與(該品牌的)顧客進行雙向的信息交流建立共識而達成價值交換的過程。就本質而言,營銷與溝通是不可分割的:營銷就是溝通,溝通就是營銷。營銷溝通目的有兩個:創(chuàng)建品牌和銷售產品。第二張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月全員銷售!課程顧問:新報任課教師:續(xù)讀其他人員:轉介紹第三張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月 學習銷售與溝通技巧的好處第四張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月票子+妻子+房子+車子+人脈第五張,PPT共四十

2、九頁,創(chuàng)作于2022年6月成功的因素85%溝通與人際關系15%專業(yè)知識和技術6第六張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月成功失敗溝通人類最偉大的成就來自溝通最大的失敗,來自不愿意溝通7第七張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月溝通的重要性使思想一致、產生共識減少摩擦爭執(zhí)與意見分歧疏導情緒、消除心理困擾使客戶了解產品、成功實現銷售使客戶洞悉真相、排除誤解增進彼此了解、改善人際關系減少互相猜忌、增強團隊凝聚力8第八張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月正確的銷售溝通方式2022/8/17第九張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月顧問型告知型不同時期不同方式!2022/8/17第十張

3、,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月銷售的兩種類型告知型顧問型不管你有沒有需求,只負責告知檢查.診斷.開處方.以銷售人員身份出現以行業(yè)專家顧問身份出現以賣你課程為目的以協助你解決問題為目的說明解釋為主建立信賴 引導為主量大,尋找人代替說服人成交率高 重點突破第十一張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月銷售的兩種類型告知型:家長您好,我是*學校的張老師,我們現在有xxxx課程,不知道您孩子近期有沒有學習的打算?我們有免費的試聽課,您什么時間有空呢?顧問型:家長您好,我是*學校的張老師,您現在方便接聽電話嗎?(那您先忙,找一個您方便的時間和您聯系說下孩子學習方便的事情)是這樣的,之前孩子參

4、加過我們的活動,填寫了您的聯系方式。這次給您打電話是因為咱們抽取了一部分學生有這樣一個機會可以做一個學習方面的免費教育測評,正好抽到了孩子。這次打電話主要是想跟您約個時間帶孩子到咱們校區(qū)做下這個教育測評的。您看您跟孩子今天下午或者明天什么時間會比較方便一些呢?通過參加這個測試,對于孩子充分了解自身學習現狀,提高學習成績和學習能力,改善學習方法都是有很大幫助的。譬如通過測評,怎樣去養(yǎng)成好的學習習慣給予現場測評與直接建議,讓家長認識到從參加這個活動能得到的實際幫助。第十二張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月銷? 銷售的精髓第十三張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月假如客戶不接受你這個人

5、,會給你介紹詳細課程的機會嗎?最好的產品是什么?產品與顧客之間的重要橋梁是什么?第十四張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月讓自已看起來像個好產品橋梁:既銷售人員本身,賣任何產品之前先賣的是你自已.自已第十五張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月 沒有建立信賴感就沒有生意可談,當顧客不接納你這個人時,就不可能接受你的任何產品或服務。 顧客不只是買你的產品,更在乎你的態(tài)度、是你在銷售過程中給他的感覺!顧問式銷售就是展現人格魅力的過程第十六張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月課程顧問的定位一流的課程顧問靠顧客喜歡二流的課程顧問靠課程的本身三流的課程顧問靠價格要想顧客怎么對待你,你就怎

6、么對待顧客!第十七張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月如何成為一個優(yōu)秀的課程顧問掌控能力應變能力學會用人堅持不懈充滿自信勤奮自學優(yōu)秀課程顧問儀表儀態(tài)知己知彼第十八張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月如何成為一個優(yōu)秀的課程顧問教育政策資訊網站:山東省教育招生考試院:/青島市教育局:/qdedu/index.html青島教育信息網:/index.aspx第十九張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月自己產品感受喜歡/信任過程關鍵詞第二十張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月 售第二十一張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月 賣自己想賣的比較容易?還是賣顧客想要的比較容易? 改

7、變觀念比較容易?還是配合對方觀念比較容易?第二十二張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月觀 念 觀價值觀 重要還是不重要的東西 念-信念 顧客相信的事實未必真是事實第二十三張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月 你看她的年齡有多大? 第二十四張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月 價值觀及信念受環(huán)境、經歷、身份、收入、性別、地位、年齡的影響。 銷售的關鍵就是要了解顧客的價值觀并配合其價值觀,修正其信念,讓對方接受自己第二十五張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月 常見的學生及家長類型(八種)第二十六張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月從容不迫型特點: 嚴肅冷靜,遇事沉著,

8、不容易受外界事物或廣告宣傳所影響,他們對課程顧問的建議認真聆聽,有時會提出問題和自己的看法不會輕易做出報名的決定 對策: 層層推進引導,多方分析、比較、舉證、提示使他們全面了解利益所在,獲得他們的理性支持第二十七張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月優(yōu)柔寡斷型特點: 對是否報名猶豫不決,即使決定,對課程選擇,孩子是否能跟上、老師是專職還是兼職等都存在疑慮。 對策: 課程顧問不能受他們的影響,要耐心細致冷靜的誘導咨詢者講出一疑慮的問題,一一解答鼓勵他們到學校了解情況或通過朋友了解情況,打消疑慮。第二十八張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月自我吹噓型特點: 自我夸張,虛榮心強,總在別人面

9、前炫耀自己或自己的孩子,高談論闊,不肯接受勸告 對策: 課程顧問要做忠實的聽眾,津津有味的稱好道是,且表現出對對方的欽佩,徹底滿足他的虛榮心第二十九張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月豪爽干脆型特點: 樂觀開朗,決斷力強辦事干脆豪放慷慨直言,缺乏耐心,容易感情用事; 對策: 交友勝于買賣,介紹干脆利落,簡明扼要擺明問題,不繞彎子第三十張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月沉默寡言型特點:老成持重,穩(wěn)健不迫,對課程顧問所做介紹認真傾聽,不輕易談出自己的想法和觀點,難以揣測其內心活動,與理智型比較相似 對策:循序漸進,著重以邏輯引導的方式解除疑慮,利用權威的資料加以說明,加強他們選擇我校

10、的信心,他們對主觀印象的東西很看中,因此要注意我們咨詢時的態(tài)度,方式和表情,給他們留下好的第一印象。第三十一張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月冷淡嚴肅型特點:總是顯示出冷淡毫不在乎的表情,他不認為你這個學校是他認為最理想、最重要的,根本不重視課程顧問,簡直令人難以接近。這種類型的人對課程顧問天花亂墜的解說,根本不預置信,只要牽涉自己的切身利益,自由主張性很強,不受任何人的左右,他非常注重細節(jié),對每件事都會慎重的思考。 對策:絕對的不能夠施加任何的壓力,或是做出強迫,對其進行說明時,必須謹慎,決不可草率,適當的時候予以贊美,使他心理感到滿意,對學校產生興趣,建立彼此的友善關系。第三十二張

11、,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月忠厚老實型特點:這是一種毫無主見的顧客,無論課程顧問說什么,他都點頭說好。因此,即使課程顧問對介紹的情況含糊帶過,他都相信你,這種人非常少。在課程顧問尚未開口之前,這類型的學員(家長)會在心中設定拒絕的界限,當你介紹學校的情況時,他會認為言之有理地點頭,甚至還會加以附和。 對策:最要緊的是讓他點頭說好,在一定程度上接觸或減輕防御心理,你在不知不覺中完成了交流和報名工作。第三十三張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月先入為主型 特點:這樣的人在剛剛與課程顧問接觸時,便會先發(fā)制人的說:“給我一套你們學校的招生資料,我先看看,”這種人作風干脆,在與你接觸之

12、前,他已經做好了要問什么,回答什么。因此,在這種心理狀態(tài)下,能夠與課程顧問進行自由的交談。其實,這種類型的人是最容易成交的人,雖然是一開始就持有否定的態(tài)度,但是他們的心理抗拒是最脆弱的,精彩的介紹可以順利擊垮他們心靈的防御。 對策:對于他們開始的抵抗可以不與理會,因為他們并非說心理話,只要你能夠以熱情的態(tài)度接近他,就會很容易完成報名工作,之后,你一定要真誠相待。 第三十四張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月感覺:學校的形象、規(guī)模、課程顧問的形象、宣傳、服務人生追求的是一種感覺(就像奔馳車與桑塔娜對比一樣,感覺不一樣,所以很多顧客寧愿花高價買奔馳車,所以看得出一個人作出購買決定都是為了滿足

13、內心潛在的一種價值,稱之為感覺)在課程銷售的過程中如何給學員創(chuàng)造好的感覺,這是每一個課程顧問必須認真考慮的問題。 感覺是一種看不見摸不著的東西是一種綜合體觀感覺第三十五張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月念好處沒有人會購買課程的本身,只會購買課程或學習能夠給他帶來的好處,好處越大學員做出決定會越快。 列出在賽思(揚格)學習能夠給學生和家長帶來的好處? 注:賣好處的過程當中要把最大的好處放在前面依秩排列(向學員介紹課程時要懂得開口就賣課程的好處)學習有什么好處?在賽思(揚格)學習有什么好處?立刻開始學習又有什么好處? 第三十六張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月學員心中永遠的問句?

14、一 你是誰?二 你要跟我談什么?三 你談的事情對我有什么好處?四 如何證明你講的是事實?五 為什么我要跟你買?六 為什么我要現在跟你買?第三十七張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月學員心理:1、被喜歡、尊重、接受(被認為是重要的人物)2、買感覺3、追求快樂、逃避痛苦4、跟他類似的人在一起溝通關鍵詞:您覺得 依您之見 在您看來 您認為第三十八張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月觀念價值觀、信念感覺好處關鍵詞第三十九張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月溝通技巧1、溝通的功能:控制、激勵、抒情、訊息。2、溝通的目的:把我們的想法、觀念、服務、點子、產品、想辦法配合對方的價值觀,讓對

15、方接受。3、溝通的原則:至少雙贏,或者多贏(站在對方的立場考慮問題,假如我是他會怎么樣?)4、溝通的效果:雙方感覺良好。5、溝通的意義:取決于對方的回應,效果比過程更重要6、溝通的共性:你講的對我有什么好處?(在溝通的過程中無論你在談論什么事情,對方最感興趣的是“這對我有什么好處 只有你講的東西對對方有價值,才會讓對方容易記住 )第四十張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月溝通的三要素:(1)文字: (2)語調: (3)肢體動作: 沒有兩個人對同樣的信息有完全同樣的反應。說話的效果由講者掌控但是由聽者決定。 改變說話的方法才有機會改變聽的效果。抗拒是對講者不夠靈活的說明。成功溝通先決條件是

16、和諧的氣氛。尊重對方溝通的權力。7%38%55%第四十一張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月視覺型: 很喜歡看到事物好的一面,很在乎第一感覺,思維非常的靈敏,溝通時很喜歡用眼睛盯著對方看并且語速非常的快,聲音比較大,做事講究速度,呼吸頻率非常的快,用胸腔的上半部分呼吸,這種人一般很在乎外表,經常有一見鐘情的感覺,適合做市場。 方法:跟其溝通時要經常跟他接觸目光,并且要有良好的形象,跟對方的聲音、語調、肢體動作、語速、頻率要達成一至。 溝通的不同方式第四十二張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月聽覺型:對聲音非常敏感,溝通時喜歡用耳朵朝著別人,講話的速度不快不慢,語調抑揚頓措,形象給人

17、感覺內圣外王,學者、音樂家居多。 方法:跟對方溝通時談吐必須要清楚,語言必須精練,用詞必須得當,聲音要求相對完美。感覺型:很在乎別人的看法,講話聲音非常小聲,速度非常慢,做任何事情,左思右想才會行動,屬于思考型。 方法:跟其溝通時聲音不能太大,說話速度要放慢,經常關心他的感受,跟其溝通時必須要建立良好的氛圍,必須在各種方面跟他達成統(tǒng)一頻率。第四十三張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月溝通的有效方法及策略找到學生擇校的關鍵點2反復刺激學生的擇校關鍵點3 了解誰對學生學習有影響力,重點攻關4了解并解除學生不選擇的理由5給學生和家長百分之百的安全感1事先把想要給顧客的印象設計出來6必須了解誰是

18、你的顧客 7第四十四張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月找到擇校點的關鍵巧問法在家庭中,是誰負責孩子的學習?您希望通過學習收到什么樣的效果?孩子/您未來有何規(guī)劃?孩子/您目前的學習狀況是怎樣的?您是怎么過來的?孩子/您在學習方面的大體預算是?第四十五張,PPT共四十九頁,創(chuàng)作于2022年6月解除不選擇理由(學少類為例)您說要考慮一下,您的意思是準備報名嗎?剛才是不是有什么漏講了或者哪里沒有解釋清楚,以致于你要考慮一下呢?拖延一項決定,比做錯誤決定更浪費錢。再說了,假如不報名,您的孩子還是現在這個樣子;報了名,您的孩子就能夠早一天進入人生發(fā)展的快車道。為人父母,一輩子不就是希望自己的子女成龍成鳳嗎?一個月幾百元就買一個光明的前途,您還猶豫什么呢?如果不讓孩子讀書,您想讓他將來做什么呢?您現在一個月花幾百元元錢,一年也就幾千元多,這多嗎?給孩子投資教育花這點錢您就有點接受不了了嗎?孩子系統(tǒng)的學習這套課程后,完全可以和外國人面對面的交流,我想,做為父母您看到了,也會高興吧,這樣的投資您還等什么呢?教育是能改變孩子一生的大事,時間和金錢都是擠擠就有了

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