《卷煙商品營(yíng)銷員》之卷煙商品市場(chǎng)及營(yíng)銷基本概念

1、.：.；之卷煙商品市場(chǎng)及營(yíng)銷根本概念 發(fā)表時(shí)間：- 第一篇根底知識(shí)第一章市場(chǎng)營(yíng)銷根底知識(shí)第一節(jié)卷煙商品市場(chǎng)及市場(chǎng)營(yíng)銷根本概念一、卷煙商品市場(chǎng)的概念卷煙商品市場(chǎng)是市場(chǎng)的一個(gè)組成部分，要了解卷煙商品市場(chǎng)，首先必需了解什么是市場(chǎng)。一市場(chǎng)的含義市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)特有的經(jīng)濟(jì)范疇，是一種以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)絡(luò)方式。它是社會(huì)分工和商品消費(fèi)的產(chǎn)物，是商品經(jīng)濟(jì)中社會(huì)分工的表現(xiàn)。在社會(huì)商品存在不同一切者的情況下，消費(fèi)勞動(dòng)的社會(huì)分工使他們將各自的產(chǎn)品相互交換變成商品，亦即出現(xiàn)了商品的供應(yīng)與需求，從而產(chǎn)生了相互交換作為商品的勞動(dòng)產(chǎn)品的市場(chǎng)。沒(méi)有社會(huì)分工和商品消費(fèi)、就沒(méi)有市場(chǎng)。社會(huì)分工和商品消費(fèi)的開展決議了市場(chǎng)的開展規(guī)

2、模與開展程度。市場(chǎng)的根本經(jīng)濟(jì)內(nèi)容是商品供求和商品買賣。市場(chǎng)的構(gòu)成必需具備以下根本條件：存在可供交換的商品包括有形的貨物和無(wú)形的效力；存在著提供商品的賣方和具有購(gòu)買愿望與購(gòu)買才干的買方；具備買賣雙方都能接受的買賣價(jià)錢、行為規(guī)范及其他條件如場(chǎng)所、信息、儲(chǔ)運(yùn)、保管、信譽(yù)、保險(xiǎn)、資金渠道、效力等。只需具備這些條件，才干實(shí)現(xiàn)商品的讓渡，構(gòu)成有意義的現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。而這些構(gòu)成市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)條件，就成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的最根本的制約要素。市場(chǎng)是個(gè)含義廣泛的概念。就其空間方式和經(jīng)濟(jì)關(guān)系等方面而言，對(duì)市場(chǎng)可以從以下幾個(gè)方面了解：市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所亦即買主和賣主發(fā)生作用的地點(diǎn)或地域。這是從空間方式來(lái)調(diào)查市場(chǎng)。市場(chǎng)就是一

3、個(gè)地理的概念，如“國(guó)際市場(chǎng)、“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、“河南市場(chǎng)、“鄭州市區(qū)市場(chǎng)等。市場(chǎng)是商品交換關(guān)系的總和這是馬克思對(duì)市場(chǎng)所作出的定義，市場(chǎng)本質(zhì)上是交換各方的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系的集中反映。市場(chǎng)是買主、賣主力量的集合即商品供求雙方的力量相互作用的總和。這一含義是從商品供求關(guān)系的角度提出來(lái)的，反映的是“作為供求機(jī)制的市場(chǎng)?！百I方市場(chǎng)、“賣方市場(chǎng)這些名詞反映了供求力量的相對(duì)強(qiáng)度，反映了買賣力量的不同情況。在買方市場(chǎng)條件下，商品的供應(yīng)量大大超越商品的需求量，整個(gè)市場(chǎng)對(duì)買方有利，價(jià)錢下降，效力質(zhì)量要求高，顧客支配著銷售關(guān)系；而在賣方市場(chǎng)條件下，商品需求量大于供應(yīng)量，市場(chǎng)商品匱乏，種類不全，價(jià)錢看漲，改善效力態(tài)度缺乏動(dòng)力，

4、由賣方支配著市場(chǎng)銷售關(guān)系，整個(gè)市場(chǎng)對(duì)賣方有利。市場(chǎng)是指人口、購(gòu)買力、購(gòu)買愿望三個(gè)要素的綜合表達(dá)市場(chǎng)活動(dòng)的中心內(nèi)容是商品買賣，構(gòu)成商品買賣行為必需具有人口、購(gòu)買力、購(gòu)買愿望三個(gè)根本要素，即有某種需求的人，有滿足這種需求的購(gòu)買才干和購(gòu)買愿望，可用一個(gè)公式來(lái)表示：市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買愿望人口人口是構(gòu)成市場(chǎng)最根本的條件。凡有人居住的地方，就有各種各樣的物質(zhì)和精神方面的需求，從而才能夠有市場(chǎng)，沒(méi)有人就不存在市場(chǎng)。購(gòu)買力購(gòu)買力是消費(fèi)者有經(jīng)過(guò)貨幣支出購(gòu)買商品或勞務(wù)的才干。消費(fèi)者購(gòu)買力是由消費(fèi)者的收入決議的。有支付才干的需求才是有意義的市場(chǎng)。購(gòu)買愿望購(gòu)買愿望是指消費(fèi)主體購(gòu)買商品的動(dòng)機(jī)、愿望或要求，是消費(fèi)者

5、把潛在購(gòu)買力變成現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力的重要條件，因此也是構(gòu)成市場(chǎng)的根本要素。人口再多，購(gòu)買力程度再高，假設(shè)對(duì)某種商品沒(méi)有需求的動(dòng)機(jī)，沒(méi)有購(gòu)買商品的愿望，也構(gòu)成不了購(gòu)買行為，這個(gè)商品市場(chǎng)實(shí)踐上也就不存在。從這個(gè)意義上講，購(gòu)買愿望是決議市場(chǎng)容量最權(quán)威的要素。從這個(gè)公式可以看出，這三個(gè)要素是有機(jī)結(jié)合、相互制約、缺一不可的。例如，一個(gè)國(guó)家人口眾多，但收入低，無(wú)購(gòu)買力，那么市場(chǎng)凝滯；相反，假設(shè)一個(gè)地域人口很少，居民收入再高，市場(chǎng)還是狹小的；只需既人口眾多，又購(gòu)買力大，商品供應(yīng)順應(yīng)購(gòu)買愿望，才干構(gòu)成昌盛興隆的市場(chǎng)。也只需當(dāng)這三個(gè)要素有機(jī)結(jié)合時(shí)，才干使概念上的市場(chǎng)變成現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，才干決議市場(chǎng)的規(guī)模和容量。二卷煙商品市場(chǎng)

6、的概念對(duì)卷煙商品市場(chǎng)，他們也可以從上述幾個(gè)層次給它下定義。從狹義的觀念講，卷煙商品市場(chǎng)是卷煙商品交換的場(chǎng)所，即把卷煙商品提供應(yīng)消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)這一商品的最終價(jià)值，它可分為零售市場(chǎng)和零售市場(chǎng)兩部分。從廣義的觀念講，卷煙市場(chǎng)是卷煙產(chǎn)、供、銷全過(guò)程的整體，包括卷煙的消費(fèi)、調(diào)撥、儲(chǔ)存、運(yùn)輸以及卷煙的零售和零售的全過(guò)程。從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，卷煙商品市場(chǎng)是指卷煙商品需求的總和，即卷煙商品消費(fèi)者用戶、購(gòu)買力、購(gòu)買愿望的集合體。我國(guó)對(duì)卷煙商品的消費(fèi)和流通實(shí)行專賣管理、壟斷運(yùn)營(yíng)，因此，我國(guó)卷煙商品市場(chǎng)是在國(guó)家法律、政策的嚴(yán)厲規(guī)范下運(yùn)作的，具有壟斷性、集中性、穩(wěn)定性和高度一致性的特點(diǎn)。隨著買方市場(chǎng)的構(gòu)成，建立健

7、全的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)逐漸成為行業(yè)開展的一項(xiàng)全局性任務(wù)。經(jīng)過(guò)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，把煙草公司與零售戶真正結(jié)合起來(lái)，覆蓋整個(gè)卷煙零售市場(chǎng)。煙草公司經(jīng)過(guò)訪銷配送把零售戶結(jié)合起來(lái)稱之為網(wǎng)，構(gòu)成完好體系稱之為網(wǎng)絡(luò)。他們應(yīng)認(rèn)識(shí)到，誰(shuí)控制了零售戶誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)，否那么控制市場(chǎng)就是一句空話。因此可以說(shuō)，對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，“網(wǎng)絡(luò)就是市場(chǎng)。二、卷煙商品市場(chǎng)營(yíng)銷一營(yíng)銷的定義“市場(chǎng)營(yíng)銷是從英文“marketing一詞意譯而來(lái)的。近幾十年來(lái)，西方學(xué)者從不同角度給市場(chǎng)營(yíng)銷下了許多不同的定義：定義一：市場(chǎng)營(yíng)銷是引導(dǎo)產(chǎn)品從消費(fèi)者流向消費(fèi)者或用戶所進(jìn)展的一切企業(yè)活動(dòng)。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定義二：市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)明與傳送生活規(guī)范給社會(huì)。馬爾科姆麥克

8、納爾定義三：市場(chǎng)營(yíng)銷就是經(jīng)過(guò)發(fā)明和交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足愿望和需求的活動(dòng)和管理過(guò)程。菲利普科特勒定義四：市場(chǎng)營(yíng)銷是一門科學(xué)、一種行為、一項(xiàng)藝術(shù)。以上定義三是世界著名營(yíng)銷專家、美國(guó)西北大學(xué)教授菲利普科特勒博士為市場(chǎng)營(yíng)銷下的最新定義。從這一定義可以看出，市場(chǎng)營(yíng)銷主要包括以下內(nèi)容：營(yíng)銷是一種發(fā)明性行為它不僅尋覓已存在的需求并滿足它，而且激發(fā)和處理顧客并沒(méi)有提出的要求，使他們熱情呼應(yīng)企業(yè)的營(yíng)銷行為，好像索尼公司的初始人盛田昭夫聲稱的，他不是效力于市場(chǎng)而是發(fā)明市場(chǎng)。營(yíng)銷是一種自愿的交換行為買賣雙方自在交換使各方經(jīng)過(guò)提供某種東西并獲得報(bào)答。交換是營(yíng)銷的根底。營(yíng)銷是一種人們需求的行為消費(fèi)者的各

9、種愿望是企業(yè)營(yíng)銷任務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。因此，企業(yè)必需對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展調(diào)研，尋求、了解、識(shí)別并研討和掌握消費(fèi)者的需求和愿望，從而確定需求量的大小。市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)的管理過(guò)程它不僅包括消費(fèi)、運(yùn)營(yíng)之前的詳細(xì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，如搜集市場(chǎng)環(huán)境信息、市場(chǎng)調(diào)研、分析市場(chǎng)時(shí)機(jī)、進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分、選擇目的市場(chǎng)、設(shè)計(jì)開發(fā)新產(chǎn)品等，而且還包括消費(fèi)過(guò)程完成之后進(jìn)入銷售過(guò)程的一系列詳細(xì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，如產(chǎn)品定價(jià)、選擇分銷渠道、開展促銷活動(dòng)、提供銷售效力等，還包括銷售過(guò)程之后的售后效力、信息反響等一系列活動(dòng)?？梢姡袌?chǎng)營(yíng)銷過(guò)程是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出流通范圍而涉及到消費(fèi)、分配、交換和消費(fèi)的總循環(huán)過(guò)程。營(yíng)銷是一種企業(yè)參與社會(huì)的紐帶營(yíng)銷是結(jié)合企業(yè)與社會(huì)的紐帶。營(yíng)銷任

10、務(wù)者在制定營(yíng)銷政策時(shí)必需權(quán)衡企業(yè)利益、顧客需求和社會(huì)利益。只需滿足社會(huì)利益的企業(yè)才干長(zhǎng)久不衰地獲得運(yùn)營(yíng)勝利。二卷煙商品市場(chǎng)營(yíng)銷的概念卷煙商品市場(chǎng)營(yíng)銷是指以卷煙商品市場(chǎng)消費(fèi)者需求為中心，經(jīng)過(guò)一定的買賣程序和環(huán)節(jié)，以滿足卷煙商品消費(fèi)者需求或潛在需求的綜合性運(yùn)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程。卷煙商品市場(chǎng)營(yíng)銷始于煙草企業(yè)消費(fèi)運(yùn)營(yíng)之前，貫穿于煙草企業(yè)消費(fèi)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程。卷煙商品市場(chǎng)營(yíng)銷原理要求企業(yè)在卷煙商品開發(fā)之前應(yīng)先確定卷煙商品的市場(chǎng)需求，使本人所開發(fā)、消費(fèi)和運(yùn)營(yíng)的卷煙商品與需求一致；在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)錢，采取適當(dāng)?shù)姆绞剑丫頍熒唐蜂N售給消費(fèi)者，使卷煙商品消費(fèi)者的需求得到滿足；最后從卷煙商品消費(fèi)者的需求滿足中，獲

11、得社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。三、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是在特定指點(diǎn)思想或運(yùn)營(yíng)觀念指點(diǎn)下進(jìn)展的。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，是指企業(yè)在一定時(shí)期、一定消費(fèi)運(yùn)營(yíng)技術(shù)和市場(chǎng)環(huán)境條件下，進(jìn)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，正確處置企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益關(guān)系的指點(diǎn)思想和行為的根本準(zhǔn)那么。一定的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境要求一定的思想觀念與之相順應(yīng)，這種思想觀念對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)具有指點(diǎn)作用。假設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念符合客觀情勢(shì)，營(yíng)銷人員就會(huì)做出正確的營(yíng)銷決策；相反，那么會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷決策的失誤，甚至使企業(yè)破產(chǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是隨著消費(fèi)開展、科技提高和市場(chǎng)環(huán)境的變化而不斷開展變化的。近百年來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和市場(chǎng)供求關(guān)系的變化，大致閱歷了消費(fèi)觀念、

12、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、生態(tài)營(yíng)銷觀念、綠色營(yíng)銷觀念、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和突出“C營(yíng)銷觀念等開展階段。一消費(fèi)觀念世紀(jì)初，資本主義經(jīng)濟(jì)雖然已有相當(dāng)開展，但消費(fèi)力程度和科學(xué)技術(shù)的開展還比較落后，社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)缺乏，有很多商品價(jià)錢還很昂貴，使人們望而卻步。在當(dāng)時(shí)，價(jià)錢成為抑制需求的主要要素。這時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷觀念普遍是以消費(fèi)為中心，企業(yè)努力于提高消費(fèi)效率和分銷效率，擴(kuò)展消費(fèi)，降低本錢，以價(jià)錢低廉的產(chǎn)品來(lái)提高市場(chǎng)份額。這種觀念的中心是一切從消費(fèi)出發(fā)，而不是為需求效力。消費(fèi)什么就賣什么，就像美國(guó)福特汽車公司開創(chuàng)人說(shuō)的：“不論顧客需求什么，我的汽車就是黑色的。日本在第二次世界大戰(zhàn)后的數(shù)年之內(nèi)，由于物資極其短缺，市場(chǎng)

13、上很多商品供不應(yīng)求，消費(fèi)觀念一度也很流行。二推銷觀念世紀(jì)年代以后，世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的迸發(fā)，消費(fèi)“過(guò)剩，購(gòu)買力下降，市場(chǎng)趨勢(shì)發(fā)生了質(zhì)的變化，社會(huì)商品數(shù)量添加，花樣種類增多，市場(chǎng)上某些商品開場(chǎng)供過(guò)于求，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)加劇，消費(fèi)和銷售矛盾鋒利起來(lái)，消費(fèi)觀念已不能順應(yīng)企業(yè)的需求，這就迫使資本家把運(yùn)營(yíng)的留意力從消費(fèi)轉(zhuǎn)到銷售，逐漸確立起以銷售為中心的推銷觀念。推銷觀念以為，消費(fèi)者通常不會(huì)大量購(gòu)買本人不熟習(xí)的產(chǎn)品，所以，企業(yè)為了把產(chǎn)品銷售出去，就必需大力推銷。在推銷觀念的指點(diǎn)下，企業(yè)強(qiáng)調(diào)推銷的作用，添加銷售人員，擴(kuò)展銷售機(jī)構(gòu)，注重銷售術(shù)的研討，充分利用廣告宣傳，千方百計(jì)招徠顧客。世紀(jì)年代美國(guó)的汽車商的經(jīng)銷是突出的

14、例子。當(dāng)時(shí)汽車供過(guò)于求，每當(dāng)顧客一走進(jìn)商店的汽車陳列室，推銷員就笑臉相迎，熱情相待，自動(dòng)引見各種汽車的性能，有的甚至運(yùn)用帶有進(jìn)逼性的銷售手段，促成買賣。這時(shí)，企業(yè)的主要義務(wù)已由消費(fèi)、采購(gòu)轉(zhuǎn)到銷售上。這種觀念提高了銷售在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的位置，但其本質(zhì)依然是以“消費(fèi)什么賣什么為條件，以銷售為中心只是就任務(wù)重點(diǎn)而言的，沒(méi)有從根本上動(dòng)搖以消費(fèi)為中心的運(yùn)營(yíng)觀念，更不是以銷定產(chǎn)。這就使推銷觀念存在一個(gè)致命缺陷，即在這種觀念指點(diǎn)下，很多企業(yè)并不顧及消費(fèi)者的想法，而是竭力經(jīng)過(guò)花言巧語(yǔ)來(lái)誘使消費(fèi)者購(gòu)買，至于消費(fèi)者能否需求企業(yè)并不關(guān)懷。這一缺陷會(huì)使企業(yè)缺乏開展后勁。上述的兩種觀念也被稱為傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念。三市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

15、世紀(jì)年代以后，由于科學(xué)技術(shù)的艱苦突破，消費(fèi)力有了明顯的提高，社會(huì)產(chǎn)品數(shù)量劇增，花樣種類日新月異，產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期不斷縮短。市場(chǎng)需求在質(zhì)和量的方面都發(fā)生了艱苦變化。消費(fèi)和消費(fèi)的矛盾日益鋒利，即使廣泛采用推銷手段，保證產(chǎn)質(zhì)量量和制定合理價(jià)錢，也缺乏以刺激消費(fèi)。在這種市場(chǎng)背景條件下，許多企業(yè)逐漸用市場(chǎng)營(yíng)銷觀念取代以銷售為中心的推銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的出現(xiàn)是營(yíng)銷觀念的一次歷史性提高，與其他營(yíng)銷觀念相比，它的指點(diǎn)原那么不再是銷售可以消費(fèi)出來(lái)的產(chǎn)品，而是消費(fèi)可以銷售出去的產(chǎn)品。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)顧客稱心，整個(gè)企業(yè)員工共同努力使顧客稱心是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目的的途徑。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)各工程標(biāo)，就要正確確定目的市場(chǎng)的需求和

16、人們的愿望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目的市場(chǎng)所期望的物品和效力，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目的市場(chǎng)的需求和愿望?？梢?，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心內(nèi)容是：消費(fèi)者需求什么，就消費(fèi)什么、賣什么；消費(fèi)者的需求成為消費(fèi)、運(yùn)營(yíng)和效力的“出發(fā)點(diǎn)。這時(shí)，企業(yè)營(yíng)銷管理的主要義務(wù)是：從調(diào)查研討消費(fèi)者需求出發(fā)，組織消費(fèi)和營(yíng)銷。詳細(xì)措施是調(diào)查研討，開發(fā)技術(shù)，合理定價(jià)，選擇銷售渠道，確定銷售方式，提供售前售后效力，注重信息反響。當(dāng)時(shí)，許多公司、商店提出了顧客是“主人、“上帝、“異姓父母等口號(hào)，正是這種營(yíng)銷觀念的反映。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的出現(xiàn)，是企業(yè)營(yíng)銷觀念開展史上的一次革命，主要表如今如下幾方面：其一，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念把運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)放在消費(fèi)

17、者身上，一切營(yíng)銷努力都努力于使消費(fèi)者顧客稱心；傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念那么把運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)放在產(chǎn)品上。其二，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求從市場(chǎng)的整體出發(fā)，運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷方法，不斷對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展預(yù)測(cè)和研討，以滿足消費(fèi)者需求為前提來(lái)組織全部營(yíng)銷活動(dòng)；傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念只是把銷售作為普通手段和運(yùn)營(yíng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，放在次要的位置上。其三，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念對(duì)利潤(rùn)的獲得不拘泥于每一次買賣，而是從市場(chǎng)全局思索，著眼于長(zhǎng)期的、綜合的利益；傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念對(duì)利潤(rùn)的獲得那么著眼于每一次的買賣活動(dòng)上。其四，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求企業(yè)的管理體制和組織構(gòu)造要服從于滿足消費(fèi)者需求的共同目的，合理分工，協(xié)調(diào)行動(dòng)，以運(yùn)營(yíng)或銷售部門為中心部門，不允許各部門只根據(jù)本位利益而各

18、行其是；傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念那么要求企業(yè)管理體制和組織構(gòu)造以消費(fèi)部門、采購(gòu)部門和財(cái)務(wù)部門為主，銷售部門和運(yùn)營(yíng)部門在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中處于次要位置。四生態(tài)營(yíng)銷觀念世紀(jì)年代以后，西方興隆國(guó)家已普遍接受市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。但是，在實(shí)際中，有的企業(yè)片面強(qiáng)調(diào)滿足消費(fèi)者的需求和愿望，往往去追求企業(yè)并不擅長(zhǎng)消費(fèi)的產(chǎn)品，結(jié)果，并不能到達(dá)在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)獲取盡能夠多的利潤(rùn)的目的。因此，美國(guó)的一些市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者在開展上述市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的根底上，進(jìn)一步提出了生態(tài)營(yíng)銷觀念作為補(bǔ)充。生態(tài)學(xué)講的是任何生物都必需堅(jiān)持與其生存環(huán)境協(xié)調(diào)平衡的關(guān)系，才干得到生存和開展。生態(tài)營(yíng)銷觀念是指任何一個(gè)企業(yè)好像生物有機(jī)體一樣，要同它們的生存環(huán)境相協(xié)調(diào)。

19、根據(jù)這一觀念，企業(yè)在決議其消費(fèi)的產(chǎn)品及其數(shù)量、質(zhì)量，采用的技術(shù)配備，運(yùn)用的原資料，確定的價(jià)錢程度、交貨時(shí)間及方式等一系列問(wèn)題時(shí)，不僅應(yīng)首先思索市場(chǎng)需求，還應(yīng)同時(shí)思索企業(yè)本身的人力、物力、財(cái)力等各方面的條件和優(yōu)勢(shì)。企業(yè)要以有限的資源去滿足消費(fèi)者無(wú)限的需求，必需發(fā)揚(yáng)本人的優(yōu)勢(shì)，去消費(fèi)既是消費(fèi)者需求又是本人擅長(zhǎng)的產(chǎn)品。生態(tài)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生使市場(chǎng)營(yíng)銷觀念得到了進(jìn)一步完善，表達(dá)了產(chǎn)需結(jié)合和講求經(jīng)濟(jì)效益的指點(diǎn)思想。五環(huán)保營(yíng)銷觀念環(huán)保營(yíng)銷又稱綠色營(yíng)銷，是指企業(yè)運(yùn)用營(yíng)銷工具，以不損害人類本身及未來(lái)需求為前提，滿足社會(huì)和消費(fèi)者需求的運(yùn)營(yíng)與銷售活動(dòng)。它是隨著社會(huì)對(duì)環(huán)境的關(guān)注日益加強(qiáng)而產(chǎn)生和開展起來(lái)的。工業(yè)革命在使經(jīng)

20、濟(jì)高速增長(zhǎng)的同時(shí)，也使地球資源迅速減少，人類生存環(huán)境蒙受史無(wú)前例的破壞，這引起人們環(huán)保認(rèn)識(shí)不斷加強(qiáng)。從世紀(jì)年代起，以維護(hù)環(huán)境、維護(hù)地球?yàn)槟康牡沫h(huán)保運(yùn)動(dòng)在全球蓬勃興起。隨之，一種旨在改善生活質(zhì)量的消費(fèi)觀念應(yīng)運(yùn)而生，并促使以消除和減少產(chǎn)品對(duì)人類生存環(huán)境的影響而展開的營(yíng)銷實(shí)際活動(dòng)，即“綠色營(yíng)銷隨之產(chǎn)生。在綠色營(yíng)銷觀念下，“清潔消費(fèi)、“綠色包裝、“綠色食品、“綠色產(chǎn)品和環(huán)保逐漸成為企業(yè)市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位的決議性要素，成為市場(chǎng)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。對(duì)綠色營(yíng)銷的研討成為世紀(jì)年代以來(lái)，營(yíng)銷學(xué)者和企業(yè)營(yíng)銷人員共同關(guān)懷的搶手課題。綠色營(yíng)銷觀念的主要觀念表現(xiàn)為社會(huì)責(zé)任觀念和可繼續(xù)開展觀念，它要求：營(yíng)銷的目的由最大限制地

21、刺激消費(fèi)轉(zhuǎn)為追求可繼續(xù)性消費(fèi)即營(yíng)銷目的應(yīng)在追求充分滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，提高消費(fèi)的質(zhì)量，減少物質(zhì)消費(fèi)的數(shù)量，降低人類資源耗費(fèi)程度，使消費(fèi)到達(dá)可繼續(xù)增長(zhǎng)的要求。營(yíng)銷效力的對(duì)象從消費(fèi)者擴(kuò)展到“消費(fèi)者和社會(huì)即企業(yè)在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，其行為還必需符合環(huán)境維護(hù)要求，符合社會(huì)合理、有序開展的要求。由把人看做消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)榘严M(fèi)者看做人即傳統(tǒng)營(yíng)銷僅僅把人看做消費(fèi)者，其研討的出發(fā)點(diǎn)是如何經(jīng)過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)滿足其消費(fèi)需求；綠色營(yíng)銷那么把顧客更多地看做“人，其研討的出發(fā)點(diǎn)是如何經(jīng)過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)滿足“人的需求。在綠色營(yíng)銷者看來(lái)，即使人的消費(fèi)需求無(wú)可厚非，也不應(yīng)毫無(wú)節(jié)制，應(yīng)研討如何從毫無(wú)約束地消費(fèi)物質(zhì)資源轉(zhuǎn)向維護(hù)自然資源。把

22、“人的需求的含義由單一性擴(kuò)展到豐富性傳統(tǒng)營(yíng)銷所指的“需求是消費(fèi)者比較單一的愿望或需求；而綠色營(yíng)銷以為，人的需求和愿望具有多樣性，其中某些需求和愿望能夠是相互沖突的。綠色營(yíng)銷追求的是滿足消費(fèi)者一系列并且能夠是相互沖突的愿望和需求?！邦櫩蜐M足有了新的含義傳統(tǒng)營(yíng)銷所指的滿足，是產(chǎn)品和效力在被消費(fèi)時(shí)得到滿足；而綠色營(yíng)銷要求到達(dá)的滿足，不僅在產(chǎn)品被消費(fèi)時(shí)，而且還包括提供產(chǎn)品時(shí)和被消費(fèi)后。企業(yè)文化發(fā)生實(shí)量變化在傳統(tǒng)營(yíng)銷環(huán)境下，企業(yè)文化在本質(zhì)上是競(jìng)爭(zhēng)文化，競(jìng)爭(zhēng)文化不利于環(huán)境維護(hù)，甚至產(chǎn)生不利于環(huán)境維護(hù)的后果；在綠色營(yíng)銷觀念下，企業(yè)實(shí)施綠色文化，即要求企業(yè)更多地留意人的導(dǎo)向、人的價(jià)值，企業(yè)應(yīng)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多地看

23、做同伴，尤其是環(huán)境維護(hù)的協(xié)作同伴。整體營(yíng)銷管理添加了新的內(nèi)容整體營(yíng)銷管理是指企業(yè)應(yīng)以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)來(lái)管理營(yíng)銷和整個(gè)企業(yè)。綠色營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生添加了整體營(yíng)銷管理的內(nèi)容，即企業(yè)必需思索企業(yè)整體與環(huán)境的相互關(guān)系而采取相關(guān)的運(yùn)營(yíng)行為。企業(yè)在整體營(yíng)銷中必需思索綠色產(chǎn)品與包裝，產(chǎn)品消費(fèi)和營(yíng)銷過(guò)程中的污染和廢棄物，思索原料和能源的節(jié)約，思索企業(yè)的外部環(huán)境及供應(yīng)商的環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響，并以此實(shí)施企業(yè)的整體管理。六大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念世紀(jì)年代以來(lái)，經(jīng)濟(jì)興隆國(guó)家消費(fèi)過(guò)剩，但是市場(chǎng)有限，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益猛烈，世界上許多國(guó)家的政府干涉加強(qiáng)，貿(mào)易維護(hù)主義抬頭。為了維護(hù)本國(guó)的工業(yè)，采取了一系列關(guān)稅和非關(guān)稅貿(mào)易壁壘，在這種封鎖型或

24、維護(hù)型的市場(chǎng)上，曾經(jīng)存在的參與者和同意者往往會(huì)設(shè)置種種妨礙，使得那些可以提供類似產(chǎn)品，甚至可以提供更好的產(chǎn)品和效力的企業(yè)難以進(jìn)入市場(chǎng)，無(wú)法開展運(yùn)營(yíng)效力。在這樣的背景下，菲利普科特勒博士于年提出了“大市場(chǎng)營(yíng)銷這種新的觀念。所謂“大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，是指在實(shí)行貿(mào)易維護(hù)的條件下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略除了Ps產(chǎn)品、價(jià)錢、渠道、促銷之外還必需加上Ps，即“政治力量Political Power和“公共關(guān)系Public Relations。這種戰(zhàn)略思想被稱之為“大市場(chǎng)營(yíng)銷。他給“大市場(chǎng)營(yíng)銷下的定義為：企業(yè)為了勝利地進(jìn)入特定市場(chǎng)或者在特定市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心思的、政治的和公共關(guān)系技藝，博得假設(shè)干參與者的協(xié)作。

25、該當(dāng)看到，“大市場(chǎng)營(yíng)銷與“市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷根本實(shí)際有所不同。這種不同主要表如今以下三個(gè)方面：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理與企業(yè)外部運(yùn)營(yíng)環(huán)境的關(guān)系有所不同過(guò)去不斷以為，企業(yè)要擅長(zhǎng)安排市場(chǎng)營(yíng)銷組合，使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理決策與企業(yè)外部不可控制的環(huán)境要素相順應(yīng)，這是企業(yè)能否勝利、能否生存和開展的關(guān)鍵；“大市場(chǎng)營(yíng)銷那么以為，企業(yè)可以影響其周圍的運(yùn)營(yíng)環(huán)境，而不僅僅是依從它和順應(yīng)它。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目的有所不同在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指點(diǎn)下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目的是：千方百計(jì)地開展和滿足目的顧客的需求；在“大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的指點(diǎn)下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目的是：為了滿足目的顧客的需求，采取一切手段，翻開和進(jìn)入某一市場(chǎng)，或者改造、改動(dòng)

26、目的顧客的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷手段有所不同在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指點(diǎn)下，企業(yè)集中一切資源、力量，適當(dāng)安排Ps，采取這些市場(chǎng)營(yíng)銷手段來(lái)滿足目的顧客的需求；而在“大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的指點(diǎn)下，企業(yè)要用Ps來(lái)翻開和進(jìn)入某一市場(chǎng)，發(fā)明或改動(dòng)目的顧客的需求。七突出C營(yíng)銷觀念進(jìn)入世紀(jì)年代之后，美國(guó)社會(huì)處于高度興隆的后工業(yè)時(shí)代，科技提高威力無(wú)窮，尤其是計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)消費(fèi)及機(jī)器人的大量運(yùn)用，使得企業(yè)制造手段普遍表現(xiàn)出高度自動(dòng)化，矯捷制度、彈性消費(fèi)、準(zhǔn)時(shí)消費(fèi)等新型消費(fèi)方式普遍流行。計(jì)算機(jī)的廣泛運(yùn)用，各企業(yè)技術(shù)程度的普遍提高，也使得競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品及技術(shù)方面同質(zhì)化。根據(jù)同類市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠在他只是測(cè)試產(chǎn)品的時(shí)候，就破解了他的配

27、方，很快推出性能接近的產(chǎn)品，而且消費(fèi)本錢幾乎接近。銷售渠道的方式也很容易遭到競(jìng)爭(zhēng)者模擬，在同一銷售網(wǎng)點(diǎn)，同行的同類產(chǎn)品擠上了同一貨架。營(yíng)銷中的售前、售中、售后效力更是如出一轍，他有的大家都有，消費(fèi)者很難從中分出優(yōu)劣。一句話，在世紀(jì)年代美國(guó)的企業(yè)營(yíng)銷中競(jìng)爭(zhēng)者之間的籌碼大同小異。在這種情況下，企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)差別化?如何才干博得更多顧客?整合營(yíng)銷實(shí)際對(duì)此作出了回答。以美國(guó)西北大學(xué)教授舒爾茲等為代表的專家學(xué)者提出的整合營(yíng)銷實(shí)際以為，傳統(tǒng)的以Ps為中心的營(yíng)銷框架，注重的是產(chǎn)品導(dǎo)向而非真正的消費(fèi)者導(dǎo)向，而面對(duì)世紀(jì)年代市場(chǎng)環(huán)境的新變化，企業(yè)在營(yíng)銷觀念上要逐漸淡化Ps，突出C。不要賣他所能制造的產(chǎn)品，而是賣那些

28、顧客想購(gòu)買的產(chǎn)品，真正注重消費(fèi)者Consumer傳統(tǒng)營(yíng)銷當(dāng)中，由于科技程度的局限，企業(yè)決議產(chǎn)品工程時(shí)，本身的消費(fèi)才干是首要思索要素。世紀(jì)年代后，美國(guó)制造業(yè)的制造技術(shù)已不成問(wèn)題，因此，企業(yè)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)為了解顧客需求尤其是不同消費(fèi)者的個(gè)性需求。 暫不思索定價(jià)戰(zhàn)略，而是了解消費(fèi)者為滿足其需求與愿望情愿付出的本錢Cost過(guò)去企業(yè)定價(jià)的常規(guī)方法是本錢加成法，即使思索顧客需求差別，也是進(jìn)展粗線條的操作。世紀(jì)年代的美國(guó)群眾，對(duì)于價(jià)錢依然計(jì)較，顯示本人是個(gè)成熟的、有經(jīng)濟(jì)頭腦的消費(fèi)者，但是思索的要素更加復(fù)雜。例如，對(duì)消費(fèi)者而言，漢堡包的本錢不是快餐店的制造本錢、銷售本錢，而是本人心目中以為該店的漢堡包應(yīng)值多少，還要

29、加上到該店破費(fèi)的時(shí)間等等。商品的價(jià)值成為一個(gè)復(fù)雜的方程式。因此，營(yíng)銷任務(wù)要深化細(xì)致地了解不同消費(fèi)者的本錢構(gòu)成，不能僅根據(jù)外表景象去降低或提高價(jià)錢。暫不思索渠道戰(zhàn)略，而是思索如何給消費(fèi)者帶來(lái)更多的便利Convenience傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道比較單純，尤其在經(jīng)濟(jì)不興隆地域主要經(jīng)過(guò)有形店鋪進(jìn)展分銷，顧客那么不得不到這些店鋪進(jìn)展采購(gòu)。世紀(jì)年代的美國(guó)，以電腦網(wǎng)絡(luò)為主體的新型信息渠道廣泛普及，信譽(yù)卡、消費(fèi)者免費(fèi)充斥各個(gè)角落，消費(fèi)者可不用出門采購(gòu)。因此，營(yíng)銷任務(wù)要了解不同類型消費(fèi)者的購(gòu)買方式、偏好，調(diào)整原有銷售渠道，為顧客提供實(shí)真實(shí)在的便利。暫不思索怎樣促銷，而應(yīng)思索如何溝通Communications傳統(tǒng)營(yíng)銷

30、中促銷是重頭戲，廣告成為商家喜歡的重型武器。這是一種典型的推銷行為，屬于從商家向顧客的單向信息傳送。整合營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)與消費(fèi)者進(jìn)展平等的雙向溝通，了解消費(fèi)者需求什么，把本人的真實(shí)信息照實(shí)地傳送給消費(fèi)者，并且根據(jù)消費(fèi)者信息反響調(diào)整本身運(yùn)營(yíng)，如此循環(huán)，實(shí)現(xiàn)“雙贏。四、卷煙商品市場(chǎng)營(yíng)銷的開展變化趨勢(shì)一卷煙商品市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的情勢(shì)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)順應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極為重要。由于煙草行業(yè)的特殊性，他們的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)往往遭到很多限制，但隨著今后卷煙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的擴(kuò)展化，如何打好市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)、博得銷售自動(dòng)權(quán)成為擺在他們面前的一個(gè)必需予以高度注重的話題。對(duì)情勢(shì)認(rèn)識(shí)的正確與否，關(guān)系到?jīng)Q策的正確與否。只需正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷面

31、臨的嚴(yán)峻情勢(shì)，才干認(rèn)識(shí)其艱巨性，才干正確評(píng)價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)的位置。產(chǎn)大于銷的情勢(shì)，必然引發(fā)營(yíng)銷方式的調(diào)整世紀(jì)年代以來(lái)，我國(guó)“兩煙出現(xiàn)了產(chǎn)大于銷，構(gòu)成了買方市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈，劣質(zhì)煙葉產(chǎn)區(qū)和實(shí)力較差的煙廠遭到了嚴(yán)重沖擊。賣方市場(chǎng)是產(chǎn)品選擇市場(chǎng)，銷售環(huán)節(jié)的義務(wù)就是適當(dāng)分配商品，兼顧地域之間或消費(fèi)者的需求。買方市場(chǎng)是市場(chǎng)選擇產(chǎn)品，營(yíng)銷環(huán)節(jié)的義務(wù)是根據(jù)消費(fèi)者的需求，運(yùn)營(yíng)適銷對(duì)路的商品，那些質(zhì)量差、要價(jià)高、促銷手段滯后的產(chǎn)品就會(huì)滯銷或積壓。在這樣的情勢(shì)下，卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷必需做到適銷對(duì)路，貨暢其流，否那么必然導(dǎo)致商品積壓，呵斥虧損。經(jīng)濟(jì)全球化將給卷煙營(yíng)銷任務(wù)帶來(lái)新的挑戰(zhàn)中國(guó)是一個(gè)宏大的市場(chǎng)，也是世界上最大

32、的卷煙市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查研討闡明，我國(guó)煙民人數(shù)達(dá)億人之多，而且，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的開展，卷煙消費(fèi)需求日趨添加。參與WTO后，我國(guó)市場(chǎng)的開放程度擴(kuò)展，外煙一定會(huì)占領(lǐng)一部分國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。卷煙營(yíng)銷的義務(wù)就是參與國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，挺進(jìn)國(guó)外市場(chǎng)。面對(duì)新的營(yíng)銷環(huán)境、新的消費(fèi)對(duì)象，卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)出現(xiàn)很多新的問(wèn)題需求他們?nèi)ヌ幚?。“反煙浪潮的高漲，對(duì)卷煙質(zhì)量的要求提高，市場(chǎng)營(yíng)銷又添加了新的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容由于近年來(lái)“反煙宣傳的深化，不少人對(duì)吸煙與安康問(wèn)題愈加關(guān)注，但不同國(guó)家和地域?qū)ξ鼰煹膽B(tài)度和限制措施還存在著差別。這樣，一方面要求卷煙焦油含量等目的要符合國(guó)際上規(guī)定的規(guī)范；另一方面，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)對(duì)商品和市場(chǎng)必需進(jìn)展慎選，順應(yīng)市場(chǎng)要求而為之。綜上所述，由于市場(chǎng)營(yíng)銷面臨嚴(yán)峻情勢(shì)，加劇了市場(chǎng)營(yíng)銷的難度，只需從學(xué)習(xí)和掌握新的營(yíng)銷知識(shí)入手，開辟創(chuàng)新，采取新的運(yùn)營(yíng)方略，才干順應(yīng)情勢(shì)的需求，在競(jìng)爭(zhēng)中開展壯大。二樹立新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主要表現(xiàn)方式，運(yùn)營(yíng)者與消費(fèi)者之間不僅是商品與貨幣的交換，而且是思想與思想的交流。商品運(yùn)營(yíng)者只需在消費(fèi)者心目中樹立起良好的籠統(tǒng)，才干建立起結(jié)實(shí)的信譽(yù)關(guān)系。因此，要抑制舊的觀念，樹立嶄新的營(yíng)銷觀。誠(chéng)信為本，樹立良好的行業(yè)品德煙草行業(yè)在