淺析工程投標(biāo)策略與技巧

1、淺析工程投標(biāo)策略與技巧摘 要：我們國(guó)家的經(jīng)濟(jì)在不斷的開展，工程數(shù)量也在不斷的增加。而工程投標(biāo)在工程當(dāng)中充當(dāng)著非常重要的角色。投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用是一個(gè)企業(yè)能否成功中標(biāo)的關(guān)鍵。投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報(bào)價(jià)方法才能獲得理想的效果。能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，是整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的關(guān)鍵所在。作者通過(guò)對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)前期策略、企業(yè)類型、投標(biāo)策略、報(bào)價(jià)技巧以及實(shí)際的投標(biāo)案例進(jìn)展分析，總結(jié)了如今工程中投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和報(bào)價(jià)的技巧。關(guān)鍵詞：工程投標(biāo)；策略；技巧；中圖分類號(hào)：E271 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A前言：隨著我國(guó)工程招投標(biāo)制的施行，工程投標(biāo)是工程承包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

2、主要的手段，這是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，也是企業(yè)實(shí)力、信譽(yù)、技術(shù)、經(jīng)歷等多方面綜合才能的比拼。投標(biāo)策略是投標(biāo)人研究本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的根底上，歸納各種投標(biāo)信息，制定獲勝的投標(biāo)策略和技巧。投標(biāo)策略已成為投標(biāo)人經(jīng)營(yíng)決策的重要組成局部，指導(dǎo)投標(biāo)全過(guò)程。投標(biāo)人縱然有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)知識(shí)，雄厚的技術(shù)、設(shè)備、資金，但缺乏投標(biāo)報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確判斷、投標(biāo)藝術(shù)、投標(biāo)策略，其投標(biāo)成功的可能性仍然很小，甚至中標(biāo)后得不到相應(yīng)的利潤(rùn)回報(bào)甚至導(dǎo)致虧損。因此投標(biāo)策略的制定是投標(biāo)人成功和失敗的關(guān)鍵，已成為企業(yè)生存開展的核心。一、投標(biāo)概念所謂投標(biāo)通常情況下是指投標(biāo)人在完全響應(yīng)業(yè)主擬定的招標(biāo)文件的前提下，按照招標(biāo)文件的要求，通過(guò)施工現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地勘察，在規(guī)

3、定時(shí)間內(nèi)編制并提交包含承辦該工程工程所要求的競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格、工期、工程質(zhì)量等內(nèi)容的投標(biāo)文件來(lái)參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的活動(dòng)。投標(biāo)情況確定了競(jìng)爭(zhēng)格局，是決定投標(biāo)人能否中標(biāo)的關(guān)鍵。二、投標(biāo)策略影響投標(biāo)策略的因素非常復(fù)雜，應(yīng)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目的，既考慮自身的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)，又考慮投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的劇烈程度，還應(yīng)分析投標(biāo)工程的整體特點(diǎn)，按照工程的不同類別、工程的詳細(xì)施工條件等來(lái)綜合確定其投標(biāo)策略。1、本錢型策略由于社會(huì)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營(yíng)管理不善，一定的時(shí)期內(nèi)，企業(yè)在建工程很少，施工任務(wù)嚴(yán)重缺乏，人員設(shè)備閑置，難以維護(hù)生存。為承攬到足夠的工程工程，以維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，渡過(guò)暫時(shí)的難關(guān)，而采取不盈利或只要一定的管

4、理費(fèi)用的本錢價(jià)中標(biāo)策略。或有些社會(huì)效應(yīng)好，公益性及搶險(xiǎn)救災(zāi)工程，可以考慮本錢價(jià)中標(biāo)，為企業(yè)贏得社會(huì)尊敬，樹立良好的企業(yè)信譽(yù)和正面形象。2、低利型策略投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為手段，低盈利為目的，在準(zhǔn)確計(jì)算本錢的根底上，充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目的，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)到達(dá)中標(biāo)的目的，這種策略為大多數(shù)企業(yè)所采用。投標(biāo)人處在以下幾種情況下，可采取低利型報(bào)價(jià)策略。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大、有威脅性、競(jìng)爭(zhēng)劇烈的工程；開拓市場(chǎng)，試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；施工條件好，施工工藝簡(jiǎn)單、工程量大、管理難度和投入少；附近有本企業(yè)其他正在施工的工程，或在該地區(qū)面臨工程完畢，需轉(zhuǎn)移勞動(dòng)力和設(shè)備等。3、盈利型策略這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)

5、充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最正確盈利為目的。如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)翻開場(chǎng)面、信譽(yù)度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，業(yè)主對(duì)企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力非常理解和信任，并對(duì)招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)。或者技術(shù)復(fù)雜、難度高、構(gòu)造特殊、專業(yè)性非常強(qiáng)的工程工程，本企業(yè)獨(dú)有的施工經(jīng)歷、專業(yè)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)特長(zhǎng)，具有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法比較的優(yōu)勢(shì)。三、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧投標(biāo)在不同的階段有不同的技巧：1、 資格預(yù)審階段。對(duì)于投標(biāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在對(duì)投標(biāo)策略進(jìn)展確定之前，通常情況下需要進(jìn)一步理解工程工程的實(shí)際情況，其內(nèi)容主要包括：工程的資金來(lái)源、額度等，以及資金是否有保障。工程工程涉及到的審批手續(xù)是否齊全完好。對(duì)于業(yè)主在過(guò)去建立工程工程中招標(biāo)、評(píng)標(biāo)方面的做法

6、，以及對(duì)待承包商的態(tài)度等進(jìn)展充分的理解。熟悉理解業(yè)主所委托的工程管理人員的工作方式、業(yè)務(wù)程度等。熟悉并掌握委托監(jiān)理方式。理解監(jiān)理工程師的資歷、工作習(xí)慣，以及對(duì)待承包商的態(tài)度。編報(bào)“資格預(yù)審文件是否符合相關(guān)的規(guī)定要求。2、 研究標(biāo)書階段。對(duì)于標(biāo)書的相關(guān)內(nèi)容和有關(guān)規(guī)定等，投標(biāo)人要進(jìn)展詳盡的研究和分析：明確承包商需要承當(dāng)?shù)呢?zé)任，以及招標(biāo)工程的報(bào)價(jià)范圍，進(jìn)而在一定程度上防止發(fā)生遺漏。明確技術(shù)要求，確保制定施工方案的科學(xué)性、合理性。投標(biāo)前，需要對(duì)工程所在地的工、料、機(jī)等的市場(chǎng)價(jià)格做好市場(chǎng)調(diào)查，進(jìn)一步確保報(bào)價(jià)的及時(shí)性和有效性，同時(shí)可以有效防止估價(jià)出現(xiàn)失誤。明確開、開工確實(shí)切日期，以及總工期的相關(guān)要求，進(jìn)而

7、在一定程度上制定施工進(jìn)度方案。研究分析工程款的支付條件，有無(wú)預(yù)付款，采用何種的結(jié)算方式，進(jìn)而在一定程度上做好資金使用方案。在工程工程施工過(guò)程中，是否使用特殊的材料、設(shè)備等，假如使用，在這種情況下，需要制定政策措施。熟悉理解工程量清單中的工程工程特征及工程組成，著重關(guān)注工程量嚴(yán)重及工程特征描繪與施工實(shí)際不符的工程。研究分析總包、分包之間的規(guī)定，對(duì)于施工企業(yè)來(lái)說(shuō)，在自身施工才能受到限制時(shí)，可以考慮將局部非主體工程分包。熟悉招標(biāo)文件中關(guān)于原材料漲價(jià)補(bǔ)償?shù)南嚓P(guān)規(guī)定，綜合考慮利益風(fēng)險(xiǎn)等因素。對(duì)于工程量清單中其他模糊不清的問(wèn)題，及時(shí)提請(qǐng)招標(biāo)單位進(jìn)展說(shuō)明。3、現(xiàn)場(chǎng)考察階段。對(duì)于業(yè)主來(lái)說(shuō)，通常情況下，會(huì)給通過(guò)

8、資格預(yù)審的投標(biāo)者一次進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察的時(shí)機(jī)，借助該時(shí)機(jī)，各投標(biāo)單位應(yīng)派專業(yè)人員深化現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)展實(shí)地調(diào)查分析，對(duì)工程條件是否具備做出判斷，借此時(shí)機(jī)投標(biāo)企業(yè)還可以提出需要澄清的問(wèn)題。投標(biāo)人踏勘現(xiàn)場(chǎng)熟悉工程環(huán)境后，還需采取相應(yīng)的措施調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力，掌握其他潛在投標(biāo)人的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)，對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展分析，從而制定有針對(duì)性的投標(biāo)方案，同時(shí)選擇相應(yīng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧。4、投標(biāo)報(bào)價(jià)計(jì)算階段。 復(fù)核工程數(shù)量，一方面根據(jù)該工程施工圖紙對(duì)各工程量進(jìn)展計(jì)算，并與招標(biāo)文件中給定的工程量清單進(jìn)展對(duì)照，判斷出可能發(fā)生變更的工程工程：另一方面通過(guò)實(shí)地勘察獲得第一手資料，掌握影響工程量的因素。結(jié)合施工的實(shí)際情況，進(jìn)一步計(jì)取有關(guān)費(fèi)率

9、，同時(shí)綜合考慮投標(biāo)者自身的管理程度，以及各種市場(chǎng)因素，進(jìn)而在一定程度上確保報(bào)價(jià)具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。通常投標(biāo)者樂(lè)于并熟悉使用的詳細(xì)投標(biāo)技巧主要包括：不平衡報(bào)價(jià)。所謂不平衡報(bào)價(jià)法，是相對(duì)平衡報(bào)價(jià)來(lái)說(shuō)的，這種報(bào)價(jià)方式一方面可以進(jìn)步總價(jià)但不影響中標(biāo)，另一方面在結(jié)算過(guò)程中可以得到理想的經(jīng)濟(jì)效益。與工程中的工資單價(jià)相比，零星用工記日工單價(jià)一般可以相應(yīng)地高些，因?yàn)樵诔邪們r(jià)的范圍不包含記日工，其發(fā)生時(shí)可以實(shí)報(bào)實(shí)銷。突然襲擊法。在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，由于存在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，為了進(jìn)一步迷惑對(duì)方，在報(bào)價(jià)過(guò)程中，可以適當(dāng)采取措施，有意泄露一些虛假信息。低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法。低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法有的時(shí)候被形象的稱為“拼命法，工程總是有變更

10、，最終通過(guò)變更獲利。多方案報(bào)價(jià)法。對(duì)于一些報(bào)價(jià)文件，當(dāng)工程范圍不很明確或合同條款有些不清楚或很不公正，或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求過(guò)于苛刻時(shí)，要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的根底上，按多方案報(bào)價(jià)處理，即是按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出某某條款做某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低數(shù)額，這樣可以降低總價(jià)。許諾優(yōu)惠條件。 投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件。招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件。投標(biāo)時(shí)可以提出低息貸款、贈(zèng)施工設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)及技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)助等利于中標(biāo)的輔助手段。增加建議方案報(bào)價(jià)法。有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，即可以修改原設(shè)計(jì)方案。投標(biāo)人應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，組織一批有經(jīng)歷的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件和施工方案仔細(xì)研究，提出合理方案，促成自己中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價(jià)或縮短工期，使工程運(yùn)用更為合理。注意建議方案不要寫得太詳細(xì)，要保存方案的技術(shù)關(guān)鍵，該建議方案一定要成熟、有很好的操作性。完畢語(yǔ)綜上所述，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的