1.商務談判的基礎知識

1、學習情境一 商務談判的基礎知識學習目標了解商務談判的產生原因和作用；熟悉商務談判的基本程序；掌握商務談判的概念、特征、類型及原則。技能目標能夠熟練運用談判的基本程序；能夠把握談判的基本原則。任務一 商務談判的概念及特點 美國通用汽車公司曾經啟用了一個名叫羅培茲的采購部經理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤20億美元。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成的，其大多是外購件，羅培茲在上任的半年時間里只做了一件事，就是把所有的供應配件的廠商請來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認為，現(xiàn)在要重新評估采購配件的價格，如果你們不能給出更好的價格，我們就打算更換供應配件的廠商

2、。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時間里就為通用省下了20億美元！任務1：談判在商業(yè)上有什么作用？任務2：羅培茲采用了什么方法為通用節(jié)省了20億美元？一、商務談判的概念談判主體：所謂談判主體就是指參加談判活動的雙方人員。 談判方式：談判方式指的是談判人員之間對解決談判議題所持的態(tài)度或方法。 談判約束條件：談判活動作為一個有機整體，除了以上三個方面的要素之外還得考慮其他一些對談判具有重大影響的因素。 談判議題：所謂談判議題就是指在談判中雙方所要協(xié)商解決的問題。 構成要素1談判的構成要素2商務談判的概念所謂商務談判就是指為實現(xiàn)商品或勞務的交易目標，而就交易條件進行相互洽談協(xié)商的經濟活動。3商務談

3、判的作用（1）有利于促進商品經濟的發(fā)展（2）有利于加強企業(yè)間的經濟聯(lián)系（3）有利于促進我國經濟貿易的發(fā)展二、商務談判的特征1目的經濟性3商務談判主體的多層次性 2價值轉換性4商務談判的對象具有可選擇性思考與討論1簡述談判和商務談判的概念。2簡述談判的構成要素。3簡述談判的特征。實訓題注意觀察生活和學習中處理糾紛的一些小事，積累一個案例寫下來并尋找解決問題的辦法。案例分析有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第

4、一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。問題：對兩個小孩分橙子的方法你有什么看法？可不可以通過談判采取更好的分配方法？任務二 商務談判的類型和內容 美國甲公司代理乙工程公司到中國與中國丙公司談判出口工程設備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評，建議對方根據(jù)中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場的經濟環(huán)境，認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做了解釋，一上午下來，毫無結果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方

5、毫無購買誠意且沒有理解力，雙方相互埋怨之后，結果談判不歡而散。任務1：美國代理人進行的是哪類談判？ 任務2：構成其談判的因素有哪些？知識鏈接一、商務談判的類型1國內商務談判與國際商務談判（1）國內商務談判（2）國際商務談判2商品貿易談判與非商品貿易談判（1）商品貿易談判（2）非商品貿易談判3小型、中型與大型談判這是依據(jù)談判業(yè)務的大小和參加人數(shù)的多少劃分的。4主場談判、客場談判和主客場輪流談判（1）主場談判（2）客場談判（3）主客場輪流談判5傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判6公開談判、半公開談判和秘密談判7長桌談判和圓桌談判8馬拉松式談判和閃電式談判二、商品談判的內容1合同之外的談判（1）談判時間的談判（

6、2）談判地點的談判（3）談判議程的談判（4）其他事宜的談判2合同之內的談判（1）價格的談判（2）交易條件的談判（3）合同條款的談判3商品貿易談判的內容（1）商品品質（2）商品數(shù)量（3）商品包裝（4）商品價格（5）商品運輸（6）商品檢驗（7）保險（8）支付方式（9）索賠、仲裁和不可抗力4技術貿易談判的基本內容（1）明確協(xié)議項目及轉讓技術的范圍。 （2）明確供方必須及時提供的一切有關的技術數(shù)據(jù)和技術資料，并規(guī)定如供方提供材料不完整、不及時應負有的責任。 （3）明確轉讓技術的所有權問題。（4）明確提供的技術屬供方所有，并正在使用。（5）技術服務條款。 （6）培訓受方技術人員。（7）安裝試車與考核驗收

7、。 （8）技術的改進與發(fā)展。（9）保密。 （10）價格與支付方式。（11）銷售。 （12）不可抗力。 5勞務合作談判勞務合作談判是指勞務合作雙方就勞務提供的形式、內容、時間、勞務價格、計算方法、勞務費的支付方式，以及有關合作雙方的權利、責任、義務關系等問題所進行的談判。其基本內容有：勞動力供求的層次、數(shù)量、素質、職業(yè)、工種、技術水平、勞動地點（國別、地區(qū)、場所）、時間、勞動條件、勞動保護、勞動工資、勞動保險和福利。思考與討論1簡述商務談判的類型。2簡述商務談判的內容。實訓題課后三位同學組成一小組，去自由服裝市場進行服裝買賣談判。案例分析天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。

8、 該廠在美國、日本各地均可找到兩家以上適合的供應商。正在此時，香港A半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設備和技術。由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟了，工廠同意他代為采購。于是香港A公司與美日供應商進行談判，最后得出了一致的結論。 問題：1這是何種類型的談判？2該談判屬于商品貿易談判還是非商品貿易談判？任務三 商務談判的原則和程序有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去

9、了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。任務1：該案例遵循了哪些原則？任務2：“雙贏”談判比傳統(tǒng)的“贏輸”談判模式有何進步？知識鏈接一、商務談判的原則1自愿原則2平等原則3互利原則 4求同存異原則5立場服從利益原則6合作原則7靈活性原則8禮貌原則二、談判成敗的評價標準1談判目標2談判效率3人際關系三、商務談判的基本程序1商務談判準備階段2商務談判階段思考與討論1商務談判的原則有哪些？2簡述談判成敗的評價標準。實訓題1課后在生活中進行一次雙贏談判，并把案例總結出來在課堂上交流。2一位甲學生在課室學習，同桌乙學生在籃球場打完籃球回到課室，乙學生想打開窗戶但遭到甲學生阻止。請你運用談判原則對此案例進行分析，力求尋找一條較好的解決辦法。案例分析某市一家發(fā)電廠，沒有處理好廢水問題，致使河流受到污染，當?shù)鼐用駴_進這家電廠嚴重抗議。為了減少環(huán)境污染，這家電