陳偉：中標(biāo)才是硬道理

1、抓住企業(yè)命脈，讓中標(biāo)不再難，讓贏利成為習(xí)慣!標(biāo)才是硬道理方法與工具vm基礎(chǔ)版課程大綱中國教育電視臺(tái)、國開大講堂，搜狐職場一言堂專題主講人中標(biāo)贏利模式研究課題主持人陳偉課程背景：對(duì)從事項(xiàng)目、產(chǎn)品的企業(yè)來說，營銷的核心就是招投標(biāo)，招投標(biāo)商業(yè)模式已 成為中國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的最重要的模式。大客戶團(tuán)購營銷，就必須首先學(xué)習(xí)招投標(biāo)知 識(shí)，了解招投標(biāo)步驟，掌握投標(biāo)致勝的謀略和技巧，要能給客戶提供一份盡可能 完美的投標(biāo)文件，才能成為不斷中標(biāo)的商界大贏家。課程目標(biāo)：掌握招投標(biāo)的流程、方法和中標(biāo)技巧，以快速提升中標(biāo)率，獲得倍增業(yè)績！聽課對(duì)象：公司營銷團(tuán)隊(duì)及招投標(biāo)相關(guān)人員。突破重點(diǎn)：1、如何準(zhǔn)確掌握招投標(biāo)全流程的要點(diǎn)；2、

2、如何在招標(biāo)前突破客戶關(guān)系；3、如何正確解讀招標(biāo)文件的含義；4、如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件；5、如何進(jìn)行精準(zhǔn)的報(bào)價(jià)；6、如何掌握最基本的中標(biāo)策略；7、如何樹立中標(biāo)必勝的信念；8、如何在課后立即化為實(shí)際行動(dòng)。培訓(xùn)成果（制度和工具）：陳偉老師培訓(xùn)的最大特點(diǎn)是將現(xiàn)場培訓(xùn)成果固化，形成客戶在投標(biāo)時(shí)可長期 使用的管理制度和投標(biāo)工具，一次培訓(xùn)，長期受益。1、 某某集團(tuán)（客戶名稱，下同）招投標(biāo)新三大紀(jì)律八項(xiàng)注意2、某某集團(tuán)投標(biāo)注意事項(xiàng)3、某某集團(tuán)客戶關(guān)系突破方法4、某某集團(tuán)投標(biāo)報(bào)價(jià)分析因素列表5、某某集團(tuán)投標(biāo)優(yōu)勢亮點(diǎn)匯總表學(xué)員準(zhǔn)備：1、準(zhǔn)備問題，帶著將要投標(biāo)的項(xiàng)目以及困惑來學(xué)2、準(zhǔn)備發(fā)言，每個(gè)學(xué)員在課堂上要積極發(fā)

3、言3、準(zhǔn)備動(dòng)筆，隨時(shí)按教師要求記錄現(xiàn)場學(xué)習(xí)內(nèi)容書面答題4、準(zhǔn)備演練，進(jìn)行情景模擬演練時(shí)，準(zhǔn)備扮演角色5、準(zhǔn)備行動(dòng)，培訓(xùn)結(jié)束前要制訂課后行動(dòng)計(jì)劃，將學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用于實(shí)戰(zhàn)。培訓(xùn)時(shí)間：二天培訓(xùn)方式體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效原則，將課堂變成實(shí)戰(zhàn)演練場。1、分投標(biāo)小組進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)PK，2、招標(biāo)文件實(shí)際案例分析、匯總發(fā)言，3、現(xiàn)場投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)摹擬演練，包括現(xiàn)場開標(biāo)、現(xiàn)場講標(biāo)、現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)等。本課程研發(fā)主講人：課程研發(fā)、主講人：陳偉，筆名達(dá)流。著名實(shí)戰(zhàn)派招投標(biāo)專家。中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)委員會(huì)執(zhí)行委員、中國采購與招標(biāo)師特約專家、中國 企業(yè)教育招投標(biāo)專業(yè)“十佳培訓(xùn)師”、北京清成招投標(biāo)管理研究院院長。長篇財(cái) 經(jīng)小說投標(biāo)（清華大學(xué)出版

4、社）作者。搜狐中標(biāo)必過81道關(guān)主講人。陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標(biāo)管理經(jīng)驗(yàn)，親手主持操盤中 標(biāo)多個(gè)國家部委（如中紀(jì)委、鐵道部等）和中央企業(yè)（如中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、 中國國航等）成功案例，中標(biāo)贏利模式研究課題主持人。第一章如何掌握招投標(biāo)全流程要點(diǎn)?、招標(biāo)-投標(biāo)流程對(duì)應(yīng)比較開標(biāo)全流程及注意事項(xiàng)主持人引導(dǎo)投標(biāo)方填寫投標(biāo)人登記表在招標(biāo)文件確定的時(shí)間停止接受投標(biāo)文件，檢查投標(biāo)保證金是否交納， 宣布開標(biāo)會(huì)正式開始宣布參與開標(biāo)人員名單，招標(biāo)部經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、監(jiān)理等。確認(rèn)投標(biāo)人法人或授權(quán)代表人是否在場宣布投標(biāo)文件開啟順序，1、2、3,按簽到順序逆向排列。依開標(biāo)順序，由監(jiān)理人員先檢查投標(biāo)文件密封是

5、否完好，再啟封投標(biāo)文 件，翻到報(bào)價(jià)表。唱標(biāo)，公司名稱、總報(bào)價(jià)，并作記錄，同時(shí)由投標(biāo)人代表簽字確認(rèn)對(duì)上述工作進(jìn)行記錄，存檔備查情景摹擬：一次項(xiàng)目開標(biāo)的現(xiàn)場演練 投標(biāo)神曲-新三大紀(jì)律八項(xiàng)注意（作者借用了百戰(zhàn)百勝的中國人民解放軍的代表歌曲的曲調(diào)，重新填詞。簡單明了，朗朗上 口，讓學(xué)員記憶深刻，能用到實(shí)處。）營銷人員個(gè)個(gè)要牢記，三大紀(jì)律八項(xiàng)注意。第一工作一定要努力，業(yè)績突出才是硬道理；第二客戶永遠(yuǎn)記心里，客戶夸我辦事很給力；第三市場競爭不怕難，全力以赴永遠(yuǎn)爭第一。（下略）第二章 如何在投標(biāo)前做好客戶關(guān)系?一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖孫子兵法說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解客戶內(nèi)部關(guān)系是前提。二、把握客戶不同層級(jí)

6、的心態(tài)1、高層決策人的心態(tài)2、中層管理者的心態(tài)3、基層操作人員心態(tài)三、客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級(jí)力薦）只有一條線認(rèn)可怎么辦？（看死另一條線）不能控制招標(biāo)文件怎么辦？（讀懂讀透招標(biāo)文件）對(duì)于信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗(yàn)判斷）四、掌控投標(biāo)項(xiàng)目的判斷依據(jù)與決策層、中層和一般人員三個(gè)層次均取得較緊密聯(lián)系得到兩條線部門主管一級(jí)人員的認(rèn)可與肯定對(duì)客戶內(nèi)部的利害關(guān)系有清楚地了解參與了招標(biāo)文件的討論與撰寫能夠及時(shí)獲取對(duì)于重要信息案例分析：國家Z部委的案例介紹。本章現(xiàn)場成果：某某集團(tuán)客戶關(guān)系突破方法匯編第三章如何準(zhǔn)確理解招標(biāo)文件的含義？1、招標(biāo)文件的四大板塊商務(wù)板塊技術(shù)板塊評(píng)分板塊服務(wù)

7、板塊2、如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)投標(biāo)文件要突出的五個(gè)側(cè)重點(diǎn)3、招投文件如何設(shè)置門檻4、如何發(fā)現(xiàn)招投標(biāo)文件的傾向性5、 仔細(xì)研究評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)分值案例討論：針對(duì)一份招投文件從四個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小 組進(jìn)行評(píng)議?，F(xiàn)場成果：某某集團(tuán)招標(biāo)文件分析要素列表第四章如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件？1、組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組2、投標(biāo)文件的必備要素3、投標(biāo)文件撰寫的原則扣題原則行文原則精細(xì)原則美化原則4、如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)5、投標(biāo)書編寫注意事項(xiàng)案例分析：就一份內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主 要原因，小組進(jìn)行歸納總結(jié)評(píng)議?，F(xiàn)場成果：

8、某某集團(tuán)公司投標(biāo)優(yōu)勢詳細(xì)列表第五章如何掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)策略？投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析一、投標(biāo)目的1、重點(diǎn)行業(yè)要案例2、優(yōu)勢行業(yè)保利潤二、客戶態(tài)度1、提前交流摸實(shí)底2、從評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)看傾向3、過往項(xiàng)目投資推論三、對(duì)于心理1、對(duì)于行業(yè)地位2、對(duì)于過往習(xí)慣3、對(duì)于與客戶關(guān)系現(xiàn)場成果：某某集團(tuán)公司投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析表第六章如何掌握現(xiàn)場講標(biāo)的技巧？一、現(xiàn)場講標(biāo)的三態(tài)心態(tài)、神態(tài)、表態(tài)心態(tài)放平、神態(tài)自若、表態(tài)堅(jiān)決二、突出重點(diǎn)與把握時(shí)間1、開門見山、直接主題2、重點(diǎn)先講3、隨機(jī)應(yīng)變?nèi)⒅v標(biāo)五忌1、只埋頭講PPT，不看評(píng)委表情，緊張不自信2、顯耀賣弄專業(yè)知識(shí)3、重點(diǎn)不突出，評(píng)委最關(guān)心的問題沒講出來4、時(shí)間控制不好，到點(diǎn)了還沒講完

9、5、答非所問情景演練：現(xiàn)場摹擬一個(gè)開標(biāo)場景，由小組代表講標(biāo)，大家評(píng)議。第七章培訓(xùn)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場制訂課后行動(dòng)計(jì)劃，包括：1、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃；2、列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施；3、列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)。評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。頒獎(jiǎng)。附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容：某某公司中標(biāo)才是硬道理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班2、投影儀、音響及麥克3、每位學(xué)員的水牌4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于100個(gè)）5、白板和白板筆6、帶粘膠的小方紙，大白紙7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）8、作獎(jiǎng)品用的小禮品和證書可選內(nèi)容：如何第一時(shí)間掌握客戶信息？招標(biāo)信息來源蕪雜，真假難辯，價(jià)值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標(biāo) 信息中，獲取最準(zhǔn)確最有價(jià)值的信息項(xiàng)目，避免走彎路，吃啞巴