談判要領(lǐng)培訓(xùn)課程

1、第1講 談判要領(lǐng)【本講重點(diǎn)】什么是談判衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)談判的三個層次陣地式談判與理性談判雙贏談判“金三角”什么是談判談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判確實(shí)是決定一件情況。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。也確實(shí)是講，談判是讓不人支持我們從對方那兒獲得我們想要的東西的一個過程。如與客戶談判，客戶希望你再降價20%，否則，他將從不人那兒采購相應(yīng)的貨品。這時你是否接著降價，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地操縱整個局面？假如談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你如何處理？在日常生活中，專門多方面都需要談判，例如學(xué)

2、生時代，成績不行，想想回家如何向家長交代；工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機(jī)會；如何與客戶、競爭對手進(jìn)行溝通；甚至談戀愛也是一個談判的過程。能夠講，小到我們周圍的一件小事，大到中國加入，差不多上一個談判的過程，談判在生活中無處不在?！咀詸z】你認(rèn)什么緣故是談判?假如你想加薪水，你如何與老總或上司談判、順利地達(dá)到你的目的？_見參考答案11衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn):明智有效友善1結(jié)果是明智的明智衡量談判的第一個標(biāo)準(zhǔn)是明智，也確實(shí)是講，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。因?yàn)檎勁惺钦勁须p方為了達(dá)成某種共識而進(jìn)行的一種行為，如簽定一份合同，進(jìn)行關(guān)貿(mào)談判等，差不多上

3、為了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏，而最好的結(jié)果是能夠達(dá)到雙贏，即達(dá)到雙方都比較中意的程度。沒有人情愿為一個不明智的結(jié)果耗費(fèi)時刻和精力去交流、溝通，甚至討價還價。2有效率有效衡量談判的第二個標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速決，除非萬不得已，不要拖延時刻。時刻越長，談判的成功率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物力和財力越多。沒有人情愿為一件沒有結(jié)果、遙遙無期的情況耗費(fèi)人力、物力和財力，因此，談判要追求效率。3增進(jìn)或至少不損害雙方的利益友善衡量談判的第三個標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你死我活，不是在損害對方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過談判使雙方達(dá)到雙贏

4、。假如只有一方達(dá)到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。談判的三個層次談判一般分為3個層次，即競爭型談判、合作型談判和雙贏談判。圖1-1談判的3個層次1競爭型談判大部分談判都屬于競爭型談判?，F(xiàn)代社會競爭越來越激烈，企業(yè)之間的競爭、同類產(chǎn)品之間的競爭、人才之間的競爭都差不多達(dá)到白熱化程度，假如不競爭或者競爭能力不強(qiáng)，就會被淘汰，因此，在日常生活中，人們面臨著越來越多的競爭型談判。競爭型談判的技巧旨在削弱對方評估談判實(shí)力的信心。因此，談判者對談判對手的最初方案作出明顯的反應(yīng)是極為重要的，即不管談判者對對方提出的方案如何中意，都必須明確表示反對這一方案，聲明它完全不合適，使談判對手相信，他的方案是完全令

5、人討厭的，不能同意的。2合作型談判盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方依舊存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活，你爭我搶，而是為著一個共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。假如對方的報價有利于當(dāng)事人，當(dāng)事人又希望同對方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速結(jié)束談判，作出合作型反應(yīng)則是恰當(dāng)?shù)?。合作型反?yīng)一般是贊許性的。承認(rèn)和觀賞對方實(shí)事求是地對待談判的態(tài)度，但還必須強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步談判的必要性。這種有必要進(jìn)一步談判的事先表示，能夠降低對方認(rèn)為自己低估了案情從而轉(zhuǎn)入防備性交鋒的可能性。3雙贏談判“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險更小。“雙贏”

6、談判強(qiáng)調(diào)的是：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險和利潤的分配?！半p贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒有輸。從倡導(dǎo)和進(jìn)展趨勢的角度講，“雙贏”談判無疑是有巨大的進(jìn)展空間的。然而，在實(shí)際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙。陣地式談判與理性談判陣地式談判1.陣地式談判的特點(diǎn)陣地式談判是指雙方站在各自的陣地，為達(dá)成各自的交換結(jié)果而討價還價，在談判中雙方的“領(lǐng)地”逐步被對方“蠶食”，雙方專門難達(dá)成一致的意見。陣地式談判的特點(diǎn)是：結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案【舉例】一名顧客前來購買盤子，他向老總問道：“那個

7、銅盤子多少鈔票？”精明的老總回答：“你的眼光不錯，75塊。”顧客：“不逗了，這兒還有塊壓傷呢，廉價點(diǎn)。”老總：“出個實(shí)價吧。”顧客：“我出15塊鈔票，行就行，不行拉倒?！崩峡偅骸?5塊，簡直是開玩笑?！鳖櫩妥龀鲎尣剑骸澳呛茫页?0塊，75塊鈔票我絕對不買?！崩峡傊v：“小姐，你真夠厲害，60塊鈔票立即拿走?！鳖櫩陀珠_出了25塊，老總講進(jìn)價也比25塊高。顧客最后講，37.5塊，再高他就走人了。老總讓顧客看看上面的圖案，講那個盤子明年可能確實(shí)是古董等等。在那個談判中，顧客出價從15塊到20塊、25塊，到37.5塊，逐漸上揚(yáng)，而老總出價從75塊到60塊，逐漸下降，在討價還價中雙方的陣地都被“蠶食”，

8、這確實(shí)是陣地型談判的例子。2.陣地式談判的類型陣地式談判有兩種類型：一種叫做軟磨型；另一種叫做硬泡型。表1-1軟磨型和硬泡型談判的特點(diǎn)比較軟磨型硬泡型對方是朋友對方是對手目標(biāo)在于共識目標(biāo)在于勝利為了友誼作出讓步為了友誼要求讓步對任何事采取和氣態(tài)度對人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度信任對方不信任對方容易改變陣地固守不前給予對方恩惠給對方以威脅為了達(dá)成協(xié)議情愿承受單方面損失把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件改變最低界限關(guān)于自己的最低界限模糊其詞查找對方能夠同意的單方面解決方案查找自己能夠同意的單方面解決方案堅(jiān)持達(dá)成共識堅(jiān)守陣地幸免意志的較量堅(jiān)持在意志的較量中取勝迫于壓力而妥協(xié)給對方施加壓力理性談判1.理性談判的特點(diǎn)理性談

9、判的特點(diǎn)要緊體現(xiàn)在以下4個方面：人：把人與事分開。朋友是朋友，敵人是敵人，喜愛你或者不喜愛你，與談判、合作無關(guān)。對事不對人。利益：集中精力于利益，而不是陣地。通過雙方的合作與交流，能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利益，而不是把精力集中在陣地上。選擇：在決定之前析所有可能性。不是一時頭腦發(fā)熱，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出決定。標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。用大伙兒共同認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)推斷整個談判的過程。2.陣地式談判與理性談判的區(qū)不陣地式談判與理性談判有專門大的區(qū)不，以陣地式談判(硬泡型)為例， 兩者的區(qū)不要緊體現(xiàn)在以下幾個方面： 表1-2陣地式談判(硬泡型)與理性談判的區(qū)不陣地式談判(硬泡型)理性談判對方是

10、對手對方是解決問題者目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人與問題分開對人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度對人軟、對事硬不信任對方談判與信任無關(guān)固守不前集中精力于利益而不是陣地給對方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案關(guān)于自己的最低界限模糊其詞幸免最低界限查找自己能夠同意的單方面解決方案查找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)守陣地堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)給對方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭雙贏談判“金三角”1.談判游戲在日常生活、工作中都會遇到談判，那么，談判者確信是不希望通過談判使自己輸，對方也輸，這是特不不理想的結(jié)果。因

11、此，自己輸，對方贏，這種結(jié)果也不行，最好是雙贏。那么，如何樣才能做到雙贏呢?圖1-2談判游戲2.雙贏“金三角”在談判中，有一個談判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是對方需求，在自身需求與對方需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)成一個金三角，即共同基礎(chǔ)。談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，讓談判對手有一種更歡樂和更安全的感受，在讓談判對手歡樂和安全的同時，自身也得到了相應(yīng)的滿足，這確實(shí)是理性談判。圖1-3雙贏金三角3.談判中的給予舍與得在談判中，要讓對方明白自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時，也需要對方付出相應(yīng)的代價或者做出相應(yīng)的讓步，以獲得自己認(rèn)為有價值的東西，如此的談判才是成功的。因此，在談判中，只有“舍”才能

12、有“得”，先“舍”才能夠得到更多。談判中，必要的一個條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認(rèn)為不太重要，而談判對手認(rèn)為特不需要的，這確實(shí)是談判中的一個“舍”和一個“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個交換的過程，而舍得也是談判的一個必要條件，談判時要明白得如何“舍”然后才能夠“得”。在談判中“得到的必要條件是首先“給予”圖1-4談判中的給予舍與得【本講總結(jié)】談判在生活中無處不在，小到我們周圍的一件小事，大到如中國的入世談判，差不多上談判雙方或多方為達(dá)成某種目的而進(jìn)行的一個過程。衡量談判有三個標(biāo)準(zhǔn)，即明智、有效及友善。談判分為兩種：一種是陣地式談判；另一種是理性談

13、判。從談判的層次而言，分為競爭型談判、合作型談判以及雙贏談判。【心得體會】_第2講 談判的預(yù)備時期【本講重點(diǎn)】談判的類型成功談判者需要的核心技能如何確定談判的目標(biāo)如何樣評估談判對手談判一共分為5個時期，即預(yù)備時期、開始時期、展開時期、調(diào)查調(diào)整時期、達(dá)成協(xié)議時期。圖2-1談判的5個時期如何確定談判的目標(biāo)，如何樣評估談判對手的方法、經(jīng)驗(yàn)、目標(biāo)等，差不多上在談判之前需要進(jìn)行預(yù)備的。盡管沒有十全十美的談判預(yù)備，然而談判的預(yù)備工作特不重要，俗話講：“假如預(yù)備不成功，那你就預(yù)備著失敗吧!”談判的類型1.日常治理型談判日常治理型談判要緊涉及組織內(nèi)部問題，以及職員之間的工作關(guān)系，比如商定新的薪資標(biāo)準(zhǔn)，合同條款

14、和工作條件的改變，工作范圍及角色的界定，甚至加班問題等。這類談判的參與對象要緊是治理人員、職員、工會、法律顧問等。2.商業(yè)型談判商業(yè)型談判是公司與公司之間的一個談判過程。公司之間的談判是為了獲得盈利，比如為了滿足客戶的需求而簽定一份合同，就交貨的時刻、服務(wù)的范圍、產(chǎn)品質(zhì)量的要求、價格等達(dá)成共識。這類談判由公司內(nèi)部的人員、廠商、客戶，甚至政府和法律顧問等參與。3.法律談判法律談判通常比較正式，同時具有法律約束力。法律談判要緊就一些問題進(jìn)行討論和爭辯，比如就某一個地點(diǎn)或者國家的既定法規(guī)，與主管部門進(jìn)行的溝通等等，差不多上法律談判的內(nèi)容，參與對象包括政府、國家、主管部門以及治理人員。本書所指的雙贏談

15、判，要緊涉及的是商業(yè)談判，即公司與公司之間為了達(dá)成本公司的進(jìn)展目的和盈利目的等，進(jìn)行商務(wù)溝通的過程。表2-1談判類型分類類型舉例參與方日常治理型談判這種談判涉及組織內(nèi)部問題和職員之間的工作關(guān)系商定薪水、合同條款和工作條件；界定工作角色和職責(zé)范圍；要求加班增加產(chǎn)出。治理人員職員工會法律顧問商業(yè)型談判公司之間談判的動機(jī)通常是為了贏利為滿足客戶需求而贏得一份合同；安排交貨與服務(wù)時刻；就產(chǎn)品質(zhì)量和價格達(dá)成一致意見。治理人員廠商客戶政府工會法律顧問法律談判這類談判通常是正式的，并具有法律約束力。對事例的爭辯與討論要緊問題一樣重要。遵守地點(diǎn)與國家的既定法規(guī)；與主管部門溝通(如反托拉斯機(jī)構(gòu))。地點(diǎn)政府國家政

16、府主管部門治理人員成功談判者需要的核心技能談判分成5個時期，即成功談判者需要的核心技能：善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通善于探究擴(kuò)大選擇范圍的可能性充滿預(yù)備的能力溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂柗智遢p重緩急的能力成功的談判者要善于界定目標(biāo)范圍，同時能夠靈活地變通，在談判的過程中能夠做靈活的調(diào)整和變通。善于探究擴(kuò)大選擇范圍的可能性。【案例】下班的時候，商場經(jīng)理問其中一個營業(yè)員接待了幾位客戶。當(dāng)?shù)弥莻€營業(yè)員一天只接待了一位客戶時，經(jīng)理專門生氣，因?yàn)槠渌麪I業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。之后經(jīng)理接著問，你對這位客戶的營業(yè)額是多少?營業(yè)員講賣了58000美金。經(jīng)理覺得專門驚奇，

17、詢問這位營業(yè)員究竟是如何回事。那個營業(yè)員講客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了許多其他東西，一共花了58000美金。剛開始這位客戶是來買阿司匹林的，他講他的太太頭疼，需要安靜地休息。營業(yè)員在賣給客戶藥的同時與客戶談天，得知客戶一直專門喜愛釣魚，營業(yè)員就不失時機(jī)地給他推舉了魚竿。接下來營業(yè)員問客戶，喜愛在哪兒釣魚?客戶講他家附近的河流、池塘魚太少，他喜愛到大概開車需要3個多小時的海邊去釣魚。營業(yè)員又問客戶是喜愛在淺海釣魚依舊喜愛在深海釣魚?？蛻糁v他希望在深海釣魚。營業(yè)員又問客戶如何去深海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他推舉了商場里賣的釣魚船。客戶買了船后，營業(yè)員又問客戶，去海邊需3個小時

18、的路程，船如何運(yùn)過去，他現(xiàn)在的車是否能夠把船拉過去。客戶后來一想，他現(xiàn)在的車?yán)涣诉@艘船，需要一輛大車，聰慧的營業(yè)員又不失時機(jī)地給客戶推舉了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。就如此，客戶前前后后在那個營業(yè)員手里買了58000美金的東西。因此，那個營業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識。從那個例子能夠看出，營業(yè)員實(shí)際上差不多擁有了一個成功的談判者的核心技能之一，善于擴(kuò)大選擇范圍的可能性，從買幾片阿司匹林到購買一輛大卡車，他喚起了客戶的購買潛能。因此，有能力并善于去擴(kuò)大客戶的選擇范圍，這是成功談判者的核心技能之一。要有充分的預(yù)備能力。談判是一個復(fù)雜的過程，只有把預(yù)備工作做得專門充分，才有信心

19、獲得談判的雙贏。溝通能力。談判者要善于傾聽對方的問題，要善于向?qū)Ψ教釂?，要有專門強(qiáng)的溝通能力。要分清輕重緩急。成功的談判者一定要明白什么是自己最關(guān)懷的，最重要的，什么是能夠放棄的，要分清輕重緩急。談判的過程是專門復(fù)雜的，談判雙方都有各種各樣的意見，各種各樣的要求，哪些是最重要的，需要解決的，哪些是能夠放一放，緩一緩再去解決的，或者全然不用解決的，都要分清。如何確定談判的目標(biāo)1.分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)談判之前一定要把目標(biāo)寫下來，并依照優(yōu)先等級來做相應(yīng)的排序。目標(biāo)要分清輕重緩急，哪個是最重要的目標(biāo)，哪個是次要目標(biāo)，把最終目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)和最低限度目標(biāo)一一排列。另外，談判時，是否應(yīng)該留有余地，在預(yù)備時

20、要制定一個最低限度目標(biāo)。實(shí)驗(yàn)表明，假如一個人的最終目標(biāo)定得越高，他的最終結(jié)果就會越好。有人做過一個實(shí)驗(yàn)，給兩組人相同的條件，把其中一組的目標(biāo)訂得高一些，另外一組目標(biāo)定得低一些，實(shí)驗(yàn)表明目標(biāo)定得高的那一組最終結(jié)果比較好。2.分清哪些能夠讓步，哪些不能讓步列出目標(biāo)的優(yōu)先順序之后，還要分清哪些是能夠讓步的，哪些是不能讓步的，必須明確，同時要簡要、清晰地用一句話來描述。因?yàn)檎勁惺且粋€混亂的過程，假如寫得專門長、專門多就需要花專門多的時刻去理解，比較苦惱，也容易出錯，在不應(yīng)該讓步的地點(diǎn)，做了相應(yīng)的讓步，而該讓的地點(diǎn)卻沒讓步，使談判陷入僵局。3.設(shè)定談判對手的需求明確什么是自己想要的、需要的之后，接下來要

21、明確談判對手想要和需要的內(nèi)容。例如假如給街上的乞丐一張演出芭蕾舞的門票，他是可不能要的。他最需要解決的是什么？溫飽問題。芭蕾舞對他來講，確信是不需要的東西，他需要一碗粥，一床棉被，這是他最需要的，當(dāng)解決溫飽之后他才可能考慮其他的需要。因此在確定談判目標(biāo)的時候，一定要分清自己想要的和需要的內(nèi)容，把它排列出來。談判中有專門多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、付款、折扣、培訓(xùn)、售后服務(wù)等等。在談判前，先列出自己談判的目標(biāo)，一二三四按優(yōu)先級分出來，再列一個競爭對手的目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)懷的內(nèi)容，把它一一地列出來。設(shè)定目標(biāo)時，作為賣方，可能最關(guān)注的首先是價格、時刻，然后是能夠賣多少東西，

22、賣何種質(zhì)量、檔次的產(chǎn)品給客戶?？蛻糍I東西時，最關(guān)注的不一定是價格，也可能是售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量。不同的客戶，不同的談判對手，所列出的目標(biāo)是有差不的，但不管如何樣，談判對手所列出的目標(biāo)，和自己所列出的目標(biāo)一定是有差距的。這就需要通過雙方的交流和談判，使各自的目標(biāo)趨于一致。作為賣方希望買方能夠按照自己的目標(biāo)來做，買方確信也希望賣方按照他的要求來做，如何樣才能達(dá)成共識呢？這需要雙方溝通和交流，在溝通和交流之前，一定要確定、設(shè)定談判的目標(biāo)?！咀詸z】假如你是談判的買方，在談判中你最關(guān)懷的內(nèi)容是什么?反之，假如你是談判的賣方，你會注重哪方面的東西？_見參考答案21如何樣評估談判對手談判是與競爭對手或談判對象

23、溝通的過程。因此，關(guān)于談判對手的評估是特不重要的。如何樣來評估談判對手呢？一般在談判之前，要做以下幾方面的工作：1.給予充分的預(yù)備時刻了解一個人，能夠先了解他的生活適應(yīng)，明白他的需求，通過了解他的需求去講服他，最好明白他的弱點(diǎn)，讓他有所畏懼。另外，還要明白對方的喜好、特點(diǎn)，假如有機(jī)會，能夠到談判對手的家里，到他的工作場所去看看。比如，看一看他辦公室的整潔程度，整潔的辦公室講明那個人的條理性特不行；假如雜亂無章，講明那個人的條理不強(qiáng)，同時也能夠側(cè)面了解他喜愛看哪些書籍，是偏向于文藝方面依舊技術(shù)方面的書籍等等。這是我們在評估對手的時候需要做的，而要做到這些必須有充分的時刻。2.調(diào)查和了解對方公司的

24、情況對談判對象的公司進(jìn)行全面了解，調(diào)查其是在盈利依舊在進(jìn)展，是一個問題型的公司，依舊一個進(jìn)展型的公司，同時還要了解他們想通過談判得到什么。3.談判者的個人情況及談判風(fēng)格要對談判者的個人情況以及談判風(fēng)格做如下了解：對手曾經(jīng)參加過談判嗎？對手之間有什么分歧？對手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識和事實(shí)？他們所預(yù)備的資料是否充分？對手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？來參加的人是否有做出決定的能力？對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？假如給他足夠的壓力，他會可不能在壓力下跟自己簽合同等。4.評估對方的實(shí)力盡可能取得談判對手更多的資料，這些資料包括：對方的談判參與人員，參與人員的層次、職位，以及他們退出的余地有多大等

25、。5.推測對手的目標(biāo)，分析對手弱點(diǎn)對手想通過談判達(dá)到什么目標(biāo)，對手的優(yōu)先級是什么，在談判之前要認(rèn)真分析。因此，推測不一定準(zhǔn)確，但談判者心中要有這一概念。然后再分析談判對手的弱點(diǎn)，包括他的需求弱點(diǎn)，談判人的弱點(diǎn)，談判隊(duì)伍之間的弱點(diǎn)等，要對談判對手進(jìn)行全面地分析，以獲得最準(zhǔn)確的資料?？傊?，對談判對手進(jìn)行評估的時候，情報來源是多方面的，現(xiàn)在情報的準(zhǔn)確性特不重要。依照錯誤的情報，會做出錯誤的目標(biāo)設(shè)計，或做出錯誤的推測和可能，致使談判失敗。因此，寧愿沒有情報，也不要用錯誤的情報。同時要掌握對方擁有的情報可能有哪些，因此，情報也不能太多，太多的情報只會弄巧成拙。此外，還要了解什么情況對對方來講是最重要的，

26、什么情況是不重要的；假如談判沒有成功，會對他個人產(chǎn)生什么樣的阻礙；誰來負(fù)責(zé)檢查和評估整個談判的過程以及結(jié)果，談判對手的性格等等。我們能夠通過各種各樣的方法，包括去圖書館掃瞄，在網(wǎng)上搜尋，與了解對方的人交談，察看該公司的年報、市場調(diào)查報告、舊簡報等等，像“漁夫收網(wǎng)”一樣對這些資料進(jìn)行全面收集，如此有利于向?qū)Ψ綊伋鲇欣淖C據(jù)來支持自己的立場。談判是一個逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過程，因此要全面收集信息，整體評估談判對手。【本講總結(jié)】在談判的開始時期，首先要具備成功談判者的素養(yǎng)。假如在某些方面不足，就要加強(qiáng)培養(yǎng)和學(xué)習(xí)，不斷地提高。在設(shè)定談判目標(biāo)時，不僅要設(shè)定自己的目標(biāo)，還要設(shè)定對手的目標(biāo)。要全面地了

27、解和評估談判對手，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，如此才能夠在談判中如魚得水，應(yīng)用自如，真正地操縱整個談判局面，達(dá)到雙贏?！拘牡皿w會】_第3講談判的預(yù)備時期(下)【本講重點(diǎn)】談判中的角色及策略選擇如何設(shè)定談判底線如何樣擬訂談判議程如何營造良好的談判氛圍談判中的角色及策略選擇談判策略的選擇談判策略的選擇分為戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)術(shù)選擇兩部分，戰(zhàn)略是用來取得既定目標(biāo)的一個全局方針。為了達(dá)到全局的目標(biāo)，要有相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體的方法，因此在選擇戰(zhàn)略的時候，要考慮到戰(zhàn)略以及戰(zhàn)術(shù)的相應(yīng)內(nèi)容。談判中的角色談判中，有時是單兵作戰(zhàn)，更多的是多人作戰(zhàn)。特不是一些比較大的項(xiàng)目，需要專門多人參加談判。那么，談判隊(duì)伍中

28、需要哪些人，每一個人所承擔(dān)的角色是什么？在談判的預(yù)備時期要商量好。談判中一般存在5種角色。1.首席代表任何談判小組都有首席代表，他要緊負(fù)責(zé)調(diào)動談判資源。首席代表應(yīng)該由具有專業(yè)水平的人員擔(dān)任，但首席代表不一定是談判小組中職位最高的。首席代表的責(zé)任是指揮談判，安排談判小組中的其他人盡自己的職責(zé)，需要時召集相應(yīng)人員加入談判之中，此外裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事宜，比如決定是否有足夠的財力支持公司并購的投標(biāo)。2.白臉白臉實(shí)際上是老好人，在談判雙方意見分歧較大,陷入僵局，談判進(jìn)行不下去的時候，白臉能夠發(fā)揮“和事佬”的作用。白臉一般由被對方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。白臉的責(zé)任是對對方提出的要求和觀點(diǎn)表示理解，使雙方

29、不至于鬧翻。白臉還有一個責(zé)任，是要給對方安全感，讓白臉的行為看似放松警惕，在談判中讓步，然而讓不讓步不是白臉講了算，而是負(fù)責(zé)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的人講了算。3.紅臉紅臉又叫黑臉，紅臉的作用是讓對手感到壓力，也確實(shí)是講讓對手感到假如沒有紅臉如此的人，雙方會達(dá)成一致的協(xié)議，沒有紅臉，談判成功反而比較容易，有了他反而成為一個阻礙。紅臉在談判中的責(zé)任是在談判較激烈或者對方來勢較兇狠的時候使談判中止或暫停，如此能夠削弱對方提出的觀點(diǎn)和論據(jù)，把對方的優(yōu)勢降低，紅臉的另一個責(zé)任是脅迫對方盡量暴露出他們的弱點(diǎn)。4.強(qiáng)硬派強(qiáng)硬派的作用是在每件情況上都采取特不強(qiáng)硬的態(tài)度，把簡單的問題復(fù)雜化，讓其他的組員服從他。強(qiáng)硬派的責(zé)任

30、是采納延時戰(zhàn)術(shù)阻止整個談判進(jìn)程，同意他人撤回差不多提出的報價；另外一個責(zé)任是觀看并記錄整個談判的全過程，使談判小組的注意力集中在談判的目標(biāo)上，幸免跑題。5.清道夫清道夫?qū)⑺械挠^點(diǎn)集中，作為綜合體提出來。他的責(zé)任是設(shè)法使談判走出僵局，比如強(qiáng)硬派把談判延遲，或者停止，現(xiàn)在就需要清道夫把談判帶出僵局，因?yàn)檎勁械哪康牟皇囚[僵，而是要達(dá)成共識，這是清道夫的責(zé)任之一。清道夫的責(zé)任之二是防止討論離題太遠(yuǎn)，這和強(qiáng)硬派有異曲同工之處。此外，指出對方論據(jù)中自相矛盾之處，削弱對方的優(yōu)勢，這也是清道夫的責(zé)任。在談判中會有5類人出現(xiàn)，即首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派以及清道夫。那么，這5類人是否一定同時參與談判呢？不一

31、定，一個人能夠扮演其中不同的角色，他有可能既是強(qiáng)硬派又是紅臉，有可能既是白臉又是清道夫。但這5種類型的角色，在談判小組中，是必不可少的。表3-1談判戰(zhàn)略之角色分配角色責(zé) 任首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。指揮談判，需要時召集他人。裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事。例如，決定是否有足夠的財力來支持公司并購的投標(biāo)。精心安排小組中的其他人。白臉由被對方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。對方特不希望僅與白臉打交道。對對方的觀點(diǎn)表示同情和理解?？雌饋硪龀鲎尣?。給對方安全的假象，使他們放松警惕。紅臉白臉的反面確實(shí)是紅臉，那個角色確實(shí)是使對手感到假如沒有他或她，會比較容

32、易達(dá)成一致。需要時中止談判。削弱對方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)。脅迫對方并盡力暴露對方的弱點(diǎn)。強(qiáng)硬派那個人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場，使問題復(fù)雜化，并要其他組員服從。用延時戰(zhàn)術(shù)來阻止談判進(jìn)程。同意他人撤回已提出的未確定的報價。觀看并記錄談判的進(jìn)程。使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。清道夫那個人將所有的觀點(diǎn)集中，作為一個整體提出來。設(shè)法使談判走出僵局。防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。指出對方論據(jù)中自相矛盾的地點(diǎn)。如何設(shè)定談判底線如何設(shè)定談判底線：設(shè)定不同級不的限度為對方擬定相似的清單選出個人的“否則”加固自己的限度，不要輕易更改達(dá)到底線前必須讓對方明白所謂談判首先確實(shí)是談、溝通，然后才能做出判決。在談判中對方的要

33、求有些是能夠拒絕的，而有的內(nèi)容能夠酌情考慮，做出一定的讓步，以便使談判得以進(jìn)行，順利達(dá)到各自的目的。這就需要我們在談判之前設(shè)定好自己的談判底線，并加固自己的防線，同時也應(yīng)當(dāng)擬定對方的底線。當(dāng)談判逐步逼近自己底線時，一定要讓對方明白自己差不多快到底線了。達(dá)到底線前必須讓對方明白在設(shè)定底線的時候，建議談判者事先做一些假想的練習(xí)，找一些人作為自己的談判對手進(jìn)行演練，設(shè)想談判中可能遇到的情景、苦惱，這種假想練習(xí)的效果往往是驚人的，因?yàn)樵谶M(jìn)行正式談判之前開始練兵，在談判中就會心中有數(shù)，使主動權(quán)牢牢掌握在自己手中。同時，自己的底線不能隨便更改，一些年輕或者沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者，由于怕談判對手講 “不”，主動更

34、改自己的條件，結(jié)果輸?shù)粽勁?。因此，一定要?jiān)守底線。此外要注意的是期望與所得是相關(guān)的，期望越多，所得也就越多。不要輕易更改自己的底線如何樣擬訂談判議程為了操縱整個談判過程，需要擬定一個談判議程，這一點(diǎn)特不重要，然而卻往往被專門多人忽略，認(rèn)為談判只要去談就能夠了。事實(shí)上不然，在談之前，一定要擬定相應(yīng)的議程，如此談判才能朝擬訂的目標(biāo)進(jìn)行，幸免白費(fèi)時刻、人力、物力等。1.談判議程的分類圖3-1 談判的議程分類談判議程可分為兩種：一種是通則的議程；另一種是細(xì)則的議程。通則議程是給大伙兒看，講明談判需要涉及哪些內(nèi)容，細(xì)則議程是給自己看的。為了更好地操縱整個談判，為談判制定的議程要有彈性，能在談判過程中靈活

35、變通。因?yàn)檎勁羞^程中可能會出現(xiàn)如此或那樣的問題。2.如何安排議程的內(nèi)容議程內(nèi)容最好操縱在4個以內(nèi)通過制定議程，把自己不愿談及的內(nèi)容列出來，以便更好地規(guī)避這些內(nèi)容。建議議程的內(nèi)容不要超過4個，因?yàn)樽h程內(nèi)容超過4個就比較難以操縱，因此盡可能把議程操縱在4個以內(nèi)。設(shè)計議程最好操縱在4個以內(nèi)！依照談判對象，靈活劃分難易問題在議程內(nèi)容安排的時候，有難以解決的問題，也有容易解決的問題，那么，在議程中是設(shè)定先談容易解決的問題依舊先談難以解決的問題呢?實(shí)際上沒有定論，只是先談難以解決的問題比較好，如此易于掌握好談判時刻，而容易解決的問題也就迎刃而解了，因此先談難以解決的問題。然而，因?yàn)殡y以解決，在談判雙方還沒

36、有建立信任或沒有進(jìn)行溝通的情況下，一開始就談較難談的問題，可能會白費(fèi)時刻，而留給其他問題的時刻不多，因此也能夠考慮先談容易解決的問題，特不是在談判雙方不太熟悉的時候，應(yīng)把容易的問題先解決，最后再去談比較困難的問題。因此，在制定談判議程的時候?qū)﹄y易問題的劃分，依照談判對象、談判的內(nèi)容能夠靈活處理。事先將議程草案送達(dá)參與談判各方議程制定出來后，應(yīng)該把議程草案送給談判各方過目，特不要注意的是在議程中一定不要出現(xiàn)強(qiáng)硬的詞語，而要用一些中性的詞語和一般性的語言來描述談判的內(nèi)容和議程，以幸免給對方造成不良印象。3.如何設(shè)定固定的談判時刻在議程中還要設(shè)定固定的談判時刻。每一項(xiàng)議程用30分鐘的時刻或用3個小時

37、的時刻？不管時刻長短，一定要對議程的每一項(xiàng)設(shè)定一個時刻，目的是使雙方討論所花的時刻不超出相應(yīng)的范圍，使談判更有效率。假如談判超出預(yù)定的時刻，比如原來決定談這項(xiàng)議程用4個小時的時刻，現(xiàn)在差不多過了6個小時，大多數(shù)人就會變得煩躁不安，假如談判對手變得煩躁不安，就不利于談判順利進(jìn)行。因此，要主動操縱整個談判的局面，議程是在談判的預(yù)備時期中一個特不重要的內(nèi)容。如何營造良好的談判氛圍議程制定好之后，就要預(yù)備開始談判了。為了使談判更順暢，還要營造一個特不行的談判氛圍。1.要把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具預(yù)備好假如在主場談判更易做好，但假如到第三方地點(diǎn)去談，就要把設(shè)備和輔助工具帶上，或者第三方的地點(diǎn)有相應(yīng)的

38、設(shè)備和輔助工具；假如是在客場談判同樣也需要數(shù)據(jù)的展示、圖表的展示，因此，要把相應(yīng)的設(shè)備、輔助的工具預(yù)備好。臨陣磨槍會讓人覺得你不夠?qū)I(yè)。2.確定談判地點(diǎn)主場/客場談判時，到底是客場好依舊主場好，依照不同的內(nèi)容和不同的談判對手能夠有不同的選擇。假如是主場，能夠比較容易地利用策略性的暫停，當(dāng)談判陷入僵局或矛盾沖突時，作為主場能夠把談判暫停，再向?qū)＜一蝾I(lǐng)導(dǎo)討教?！景咐吭谝淮握勁兄校勁袑Ψ降氖紫硎且粋€特不精益求精、關(guān)于數(shù)字專門敏感、做情況特不認(rèn)真、要求特不高的人。針對談判對手的這一特點(diǎn)，主場方在安排座位的時候，有意把對方的首席代表有可能坐的位子固定下來，然后在他對面的墻上掛張畫，同時把畫掛得略

39、微傾斜，當(dāng)這位首席代表坐到該位置上時，他面對的是一張掛歪了的畫，而他本人是一個追求完美的人，他的第一個沖動是站起來把那張畫扶正。然而因?yàn)樗麄儾皇侵鲌觯豢赡芴夭徊欢Y貌的去扶正，這使得他在談判中受到了專門大的阻礙，他變得焦慮、煩躁，最后整個談判被主場方所操縱。因此，有時能夠利用主場優(yōu)勢達(dá)到談判的某些目的。因此，客場也有相應(yīng)的好處，客場確實(shí)是自己帶著東西到對方那兒去談。中國是好客之邦，不人到中國來了，中國人一般都表示歡迎，表示尊敬，特不是不人提出一些要求時，我們一般也會滿足他。因此作為主方容易滿足對方的要求，當(dāng)自己作為客場的時候，也能夠提出一些要求，如能夠把談判議程要過來。因此因?yàn)榭蛨鍪遣皇煜さ沫h(huán)

40、境，會給談判者帶來如此或者那樣的不安。因此，要做好充分的思想預(yù)備。還有一種情況是既不是主場也不是客場，即在第三方進(jìn)行談判，這時我們必須攜帶好各種各樣的工具、設(shè)備和有關(guān)資料，因?yàn)榇蠡飪簩Νh(huán)境都不熟悉，相對比較公平。表3-2主客場環(huán)境利弊對比位置考慮因素主場公司大廈中的辦公室或會議室被認(rèn)為是主場。比較容易運(yùn)用策略性的暫停。專門難幸免打算外的暫停。易于向自己的專家討教意見中立地帶第三方的辦公室，或租借的公共會議室被認(rèn)為是中立地帶。鑒于對環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同?？蛨隹蛨鍪侵笇儆趯Ψ降霓k公室或會議室。對環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。不能操縱談判中的細(xì)

41、節(jié)部署。借口不得不把情況交回給辦公室的同事來拖延時刻。3.留意細(xì)節(jié)時刻/休息/溫度/點(diǎn)心另外，不同的談判時刻也決定了談判的結(jié)果可能受到的阻礙。通過調(diào)查表明，一般人上午11點(diǎn)的精力是最旺盛的，那么，是不是能夠把談判時刻選在上午11點(diǎn)？也不一定。假如自己精力最旺盛的時刻是下午兩點(diǎn)，而對方下午兩點(diǎn)鐘容易困，我們就可能把時刻選擇在下午兩點(diǎn)開始。是放在一周中的最后兩天談，依舊放在前半周?一般談判不要放在周五，周五專門多人都差不多心浮氣躁，沒有心思靜下心來談，談判專門難操縱，結(jié)果可能就不是雙贏。因此談判時刻的選擇要考慮好。同時談判現(xiàn)場的溫度調(diào)節(jié)也需要考慮。從一般的談判經(jīng)驗(yàn)來講，談判現(xiàn)場的溫度要盡量放低一點(diǎn)

42、，溫度太高人容易急躁，容易發(fā)生爭吵、爭吵，溫度放得低一點(diǎn)效果會更好。談判現(xiàn)場是否安排點(diǎn)心，是否有休息，這差不多上營造一個好的談判氛圍必須考慮的。能夠遲一點(diǎn)供應(yīng)點(diǎn)心或者吃午餐、晚餐，讓大伙兒有饑腸轆轆的感受，會有利于推進(jìn)整個談判的進(jìn)程。【自檢】在一周之中，你認(rèn)為談判時刻應(yīng)該定在哪一天，什么緣故星期五最不適宜談判？_見參考答案314.談判座位的安排談判座位的安排有相應(yīng)的講究。一般首席代表坐在中間，最好坐在會議室中能夠統(tǒng)領(lǐng)全局的位置。比如圓桌，橢圓桌比較尖端的地點(diǎn)，白臉則坐在他旁邊，給人一個好的感受。紅臉一般坐在離談判團(tuán)隊(duì)比較遠(yuǎn)的地點(diǎn)，強(qiáng)硬派和清道夫是一對搭檔，應(yīng)該坐在一起。最好把自己的強(qiáng)硬派放到對

43、方的首席代表旁邊，干擾和阻礙首席代表，因此自己的紅臉一定不要坐在對方紅臉的旁邊，如此雙方容易發(fā)生沖突。通過座位的科學(xué)安排也能夠營造良好的談判氛圍。【本講總結(jié)】談判人員中一般有首席代表、白臉、紅臉、清道夫和強(qiáng)硬派5種角色，他們在談判中發(fā)揮著不同的作用；一人能夠扮演一個或多個角色，但不管如何樣，這些角色是缺一不可的。在談判中還要設(shè)定自己的底線，并在談判中把自己的底線告訴對方，底線是不能隨便更改的，在談判中一定要堅(jiān)持這一原則。在談判之前還要擬訂一個談判原則，幸免倉促上陣，做到有備而來，有備無患。為了談判的順利進(jìn)行，還應(yīng)在談判中營造一個良好的談判氛圍，盡量使雙方中意?！拘牡皿w會】_第4講談判的開始時期

44、(上)【本講重點(diǎn)】專業(yè)的行為表現(xiàn)案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢開始談判應(yīng)注意的問題專業(yè)的行為表現(xiàn)在與人交往的過程中，第一印象是特不重要的。一個人能否吸引不人的注意，能夠從他的著裝、談吐、舉止，包括一些細(xì)微的動作，如眼神、表情、講話的聲音等許多方面都能給人產(chǎn)生好或不行的印象。而印象的好與不行，每個人都不一樣，標(biāo)準(zhǔn)沒法統(tǒng)一。但總的來講，只要是專業(yè)的行為，一般都能給人一個特不行的印象。比如在談判的時候，假如你把一疊厚厚的資料放在談判桌上，會給對手一個什么感受呢？對手確信覺得你對那個談判特不重視，做了專門充足的預(yù)備，表示你對他特不重視，也講明你專門專業(yè)。而假如我們的一些文檔資料和數(shù)據(jù)是通

45、過一張皺皺巴巴的紙遞交給對方，對方會是什么感受呢？他確信覺得你對他不夠重視，至少對這次談判不太重視。因此，假如在一些細(xì)節(jié)的地點(diǎn)做到專門專業(yè)，會給對手一個特不行的印象。記?。耗阌谰脹]有第二次機(jī)會來留下第一印象！一般給對方第一印象的時刻只有7秒鐘。從接觸一開始，7秒鐘的時刻你就差不多給對方留下一個印象，是不是專業(yè)，能干不能干就能推斷出來。專業(yè)行為表現(xiàn)包括幾方面的內(nèi)容：第一是外表，即穿著裝扮如何樣；第二是軀體語言及面部表情，軀體語言包括姿勢語言；第三是日常工作和生活中的禮儀，包括像握手、對話、會議禮儀、電梯禮儀等。外表、軀體語言、表情禮儀構(gòu)成整個的專業(yè)行為。你只有7秒鐘而且我差不多開始計時了！ 【自

46、檢】以你的經(jīng)歷，假如你跟不人第一次見面，對方給你留下的最深刻的印象是什么？試舉一個曾給你留下最好印象的人，究竟他哪方面吸引你？最不行的印象是誰？究竟他在哪方面不行？你應(yīng)該如何給人一個好印象?_案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天【案例】客戶代表湯姆9點(diǎn)和CB制造公司的CEO卡特先生有一個約會。湯姆被任命為CB和他的公司之間的聯(lián)系人，同時在以后幾個月中要花專門多時刻在CB公司里。他希望他能通過此項(xiàng)工作被任命到更高的職位。在一個下著雨的星期一的早晨，他將要和卡特先生進(jìn)行第一次會晤。湯姆9:01趕到了前臺，他渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我跟他有個約會。”前臺冷淡地看了他一眼講：“卡特先生在等你，請跟

47、我來。”湯姆一只手拿著雨傘，另一只手拿著公文包進(jìn)了卡特的辦公室?？ㄌ貜淖篮蟪鰜碛铀??？ㄌ匕亚芭_接待又叫了進(jìn)來，讓她把湯姆滴水的雨傘拿出去。湯姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接著他們握手，湯姆隨口講道：“我花了好大的功夫才找到地點(diǎn)停車！”卡特講： “我們在樓后有一塊公司專用停車場。”湯姆講：“哦，我不明白。”湯姆拽出一把椅子坐在卡特的書桌旁邊，他一邊從公文包中拿出資料，一邊講：“哦，卡特，特不快樂認(rèn)識你?？磥砦覀儗袑ｉT多時刻合作。我有一些關(guān)于產(chǎn)品方面的主意?！笨ㄌ赝ｎD了一下，看起來拿定了什么主意似地講：“好吧，我想你依舊要緊和我們的凱絲女士打交道吧。我現(xiàn)在就叫她進(jìn)來，你們兩個能夠開始了。

48、”這確實(shí)是湯姆去訪問公司的卡特先生的過程。在那個案例中，湯姆實(shí)際上在專門多情節(jié)上犯了專門多錯誤。哪些情節(jié)出錯了？湯姆的不專業(yè)行為要緊表現(xiàn)在匆忙赴會，而約會對象依舊公司最高層的領(lǐng)導(dǎo)！對人不尊敬！穿著、談吐、對該公司的周邊環(huán)境沒考慮好！在前臺講話隨意，缺乏起碼的禮貌和尊重！把滴水的雨傘拿進(jìn)辦公室。遲到了也不向?qū)Ψ降狼?！只是解釋不明白在哪兒停車。見面之后，沒有寒暄，沒做鋪墊工作，直接就進(jìn)入正題！湯姆的不專業(yè)行為導(dǎo)致前臺冷淡?？ㄌ厝∠c他談話打算，讓他去跟另外一個部門經(jīng)理會談，不情愿與他溝通?！咀詸z】假如你是前臺或卡特先生，你對湯姆的印象如何？湯姆應(yīng)該做些什么事來為這次約會做預(yù)備？在見到卡特先生的頭幾

49、分鐘湯姆應(yīng)該做些什么？_見參考答案4-1專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢作為一個專業(yè)的人士，不管從他的衣著，言語，都要特不注意，只有專業(yè)的形象，才能夠關(guān)心你取得談判優(yōu)勢，什么是專業(yè)的形象呢？專業(yè)的形象：適合你的工作場所的穿著文化你想成什么緣故樣，就穿什么樣即便不想升職，也要穿得讓人尊重例如到書店買書，如何推斷書的好壞呢？首先依照書封面，假如封面專門漂亮，專門精巧，讀者也許會花更多的鈔票同意這本書。對人也是一樣，人靠衣服馬靠鞍，在著裝上要特不注重，要穿適合你工作場所所穿的衣服。假如想讓不人尊重你，就要穿得比較漂亮一點(diǎn)，至少整齊、潔凈，而不是邋邋遢遢。人們第一眼是依照封面來推斷書的好壞的！例如去眼鏡商店買

50、眼鏡，假如一個商店的服務(wù)員穿著白大褂，給你介紹眼鏡的質(zhì)量、性能等等；而另一個商店的服務(wù)員穿著休閑裝、牛仔褲、恤，你情愿選擇哪家商店呢?你準(zhǔn)會選擇服務(wù)員穿著白大褂的商店。因?yàn)榉?wù)員的穿著代表知識和權(quán)威，哪怕他只是一幅賣眼鏡的，因?yàn)樗闹b，給人感受專門專業(yè)，人們更情愿相信他，買他的東西。同樣，買鉆石戒指，賣戒指的商場服務(wù)人員在拿戒指出來的時候，他戴了一幅白手套，給人感受那個戒指專門值鈔票、專門貴，因?yàn)樗夭恍⌒囊硪淼匕呀渲笍某閷侠锬贸鰜斫o顧客看。最后顧客選擇了這枚戒指。而實(shí)際上另外一家商場的戒指也專門好，價格也比它廉價，然而那個服務(wù)人員，穿的衣服，包括他沒有戴著白手套給人感受就不行。因此，衣著，

51、能夠在談判中幫我們樹立一種優(yōu)勢，也能夠得到談判對手的尊重。1.男士的專業(yè)形象男士的專業(yè)形象小貼士：西裝長袖襯衫領(lǐng)帶腰帶鞋頭發(fā)男士的專業(yè)形象和女士專業(yè)形象如何區(qū)分呢？男士在談判中一定要穿西服，穿比較正規(guī)的西服，里面要穿長袖的襯衫，不能穿短袖襯衫搭西服。領(lǐng)帶的選擇，要依照你的談判對象來選擇，假如他是一個比較保守的公司，談判的主談人員是一位老人，就不要戴特不鮮艷的領(lǐng)帶，他可能不喜愛。但假如是年輕人就能夠考慮到領(lǐng)帶顏色爽朗一點(diǎn)。男人有特不重要的三帶，即皮帶、領(lǐng)帶和鞋帶。鞋一定要穿比較深色的，最好不要穿白色的、咖啡色或紅色的鞋，最好穿黑色的鞋，如此比較正規(guī)；襪子的顏色不要太淺，最好穿深色的襪子，如此更能

52、體現(xiàn)出你的專業(yè)形象。發(fā)式方面，不要太像嬉皮士一樣，弄得花花綠綠的，應(yīng)該以潔凈、整齊為準(zhǔn)，頭發(fā)不能太長，因?yàn)樵趺粗v不是文藝圈的人，不能禿頭或頭發(fā)太短，頭發(fā)上要特不注意修飾。2.女士的專業(yè)形象女士的專業(yè)形象小貼士：讓色彩講話穿得足夠正式潔凈而無褶皺注意你的長筒襪戴適當(dāng)配飾鞋，包，眼鏡，絲巾，腰帶化妝得體（少確實(shí)是多）女士要明白得用色彩講話，穿著要比較正式，不要穿一些有褶皺的衣服；穿長筒襪的時候一定要特不注意，長筒襪一定要比裙子長，能夠用一些適當(dāng)?shù)呐湮飦硖嵘龑I(yè)感受，如包、眼鏡、絲帶、絲巾或一些裝飾品，來突出專業(yè)形象。因此，裝飾品不要太多，多了就專門花哨，不人的注意力可能集中在服飾上，而不在專業(yè)形象

53、上。化妝方面有一句名言“少確實(shí)是多”。得太多不行，要依照不同的場合選擇化妝。3.軀體語言在軀體，姿勢方面，如何體現(xiàn)專業(yè)呢？表4-1專業(yè)的軀體語言一般保持后背挺直肩膀向后，挺胸幸免交叉腿或胳膊，顯得把身子縮成一團(tuán)走路走路保持軀體挺直，不拖著腳走路穿跟腳舒適的鞋，鞋不要太大或太小永久不要在辦公室里和不人手挽手地走站立幸免不停地移動重心不要倚墻、門框等而站，靠著會顯得特不懶散，底氣不足不要站得離不人太近，太近就會侵犯到不人的領(lǐng)地 (1米是安全距離)坐不要晃腿坐直不要伏在辦公桌上睡覺4.禮儀禮儀有專門多，工作禮儀、日常禮儀。去談判時要準(zhǔn)時，假如難以準(zhǔn)時，一定要提早跟客戶打招呼，要跟對方道歉。如何與一個

54、陌生人或者熟人打招呼，都有相應(yīng)的規(guī)矩。在握手的時候，你是有力量的握手，依舊隨便的碰一下，你是不是跟對方有眼神的接觸，你會可不能微笑著面對大伙兒，然后再講出你的名字，都需要注意。第一次開會的時候，要比較低調(diào)，等對方落坐之后再去坐，不要大大咧咧就往那兒一坐，給人的感受特不不行，發(fā)言的時候要請對方先發(fā)言。與對方溝通的時候，盡量不要講一些土話，也不要用太多的專業(yè)術(shù)語。一定要講專業(yè)術(shù)語時，要跟客戶解釋清晰，你所講的專業(yè)術(shù)語是什么，他是不是理解。因此，還有電梯禮儀，先下后上，不人在往電梯里走的時候不要關(guān)門等等，這些在日常生活和工作中一些細(xì)節(jié)，都能夠突出一個人的專業(yè)形象。表4-2禮儀預(yù)備工作最重要專業(yè)的打招

55、呼技巧起立握手眼神接觸微笑講出你的名字準(zhǔn)時不要帶著滴水的雨傘、雨衣進(jìn)會議室對話技巧不用土話或太多專業(yè)術(shù)語聽比講更重要第一次開會要保持低調(diào)等不人告訴坐哪兒再落坐讓不人先發(fā)言電梯中的禮儀先下后上不人正在往電梯走時不要關(guān)門主動給雙手都占滿的人幫忙【自檢】在一次談判中，因?yàn)檎勁袝r刻比較長，雙方都專門疲乏，一個談判人員適應(yīng)性地交叉雙臂，把它放在胸前，請問他的做法夠?qū)I(yè)嗎？什么緣故？_見參考答案42開始談判應(yīng)注意的問題建立了專業(yè)形象之后要去開始談判了，開始談判應(yīng)該注意：一定要建立信心、培養(yǎng)信任，然后證明自己的能力，表達(dá)希望雙方達(dá)成共識的善意。掃除誤解和謠言，因?yàn)檎勁须p方還沒有接觸之前可能有一些誤解、謠言，

56、在掃除謠言的時候，一定不要感情用事，而是要擺事實(shí)、講道理。設(shè)想一個比較理想的談判結(jié)構(gòu)，讓雙方都明白，以便引起大伙兒關(guān)于共同目標(biāo)的重視。在開始的時期常常會有一些困難和不足，遇到了一些障礙，包括對方的不信任，對自己沒信心，不相信我方的能力，缺乏誠意等。如何去解決這些困難，我們要以一種開放的態(tài)度來面對，介紹自己以及自己要談判的目的，在介紹的過程中，注意自己的語言，包括對方的不信任，對自己沒信心，不相信我方的能力，缺乏誠意等。如何去解決這些困難，我們要以一種開放的態(tài)度來面對，介紹自己以及自己要談判的目的，在介紹的過程中，注意自己的語言，包括軀體語言，因?yàn)檐|體語言能傳遞更多的信息。而且要去留意、觀看談判

57、對手的表情，通過開放的態(tài)度，通過語言，把困難減到最低，這是在談判的開始時期應(yīng)該注意的問題。表4-3開始談判應(yīng)注意的問題目的建立信心培養(yǎng)信任證明能力表達(dá)善意應(yīng)注意的問題掃除誤解和謠言幸免感情用事設(shè)想一個理想的結(jié)果讓大伙兒明白重視共同的目標(biāo)困難不信任沒信心不相信我方能力缺乏誠意解決方法開放的態(tài)度介紹自己和自己的目的注意語言和軀體語言注意觀看【本講總結(jié)】在談判時要特不專業(yè)，包括談判人員的著裝、談吐等等各個方面。有了專業(yè)的形象之后，才能給談判對方留下一個良好的印象，使談判能順利地開展下去。另外，在談判過程中，可能會遇到專門多問題、阻礙，如對方的不信任，對自己沒信心，沒興趣跟自己談判等。如何在談判中化解

58、困難，取得對方的信任，使談判迎刃而解，需要談判對手注意?！拘牡皿w會】_第5講談判的開始時期(下)【本講重點(diǎn)】如何判不談判氣氛如何樣解讀對方的軀體語言如何樣提出建議如何樣回應(yīng)對方的提議如何判不談判氣氛1.認(rèn)真考慮開場白，營造積極基調(diào)在談判中開場白特不重要，好的開場白能夠營造積極的基調(diào)，反之，不行的開場白會阻礙談判的順利進(jìn)行。從可不能引起爭議的話題開始談判，能夠?yàn)檎勁袪I造積極的基調(diào)。例如談判能夠從比較輕松的話題開始談?wù)摳髯缘慕?jīng)歷，甚至問一些私人問題，如問對方周末是如何渡過的，這些輕松的話題容易把談判的氣氛營造得更積極，更有利于談判的開展。2.預(yù)測氣氛到達(dá)談判現(xiàn)場之前，應(yīng)該預(yù)測談判的氣氛。其目的是：

59、做最壞的打算，制定最好的目標(biāo)。通過對談判氣氛的預(yù)測，選擇適當(dāng)?shù)拈_場白，從開場白開始向設(shè)定的最好目標(biāo)邁進(jìn)。3.察顏觀色軀體語言、手勢、表情、眼神軀體語言方面能夠傳遞專門多信息。一名好的談判高手，能夠從談判對方的軀體語言中，獲得各種各樣的信息。如何樣解讀對方的軀體語言1.解讀軀體語言手臂或腿交叉：表示他正處于一種防備的狀態(tài)往后靠：表示厭倦 抬眉毛：表示驚奇，可能出乎他的意料交換眼色：表示可能達(dá)到目的軀體向門口傾斜：表示他不喜愛那個地點(diǎn)，或者想離開、有急事總之，從談判者的軀體語言中，能夠解讀專門多細(xì)節(jié)內(nèi)容，例如談判進(jìn)入什么狀態(tài)，對方是否希望接著跟你談判等。上圖中有五個人(從左到右)，面部表情不一，從

60、他們的表情中，能夠解讀到五種不同的信息。第一個人：兩手抱于胸前，是一種防備，或者表示一種反對意見。第二個人：軀體前傾，表示他對對方所談的情況感興趣，態(tài)度比較積極。第三個人：摸著下巴，講明他在考慮，想做出某種決定。第四個人：頭、眼神朝上，向上看，他可能對這件事缺乏興趣。第五個人：軀體坐得既不前傾，也不后仰，處于一種中立的狀態(tài)。2.對癥下藥通過解讀軀體語言，能夠獲得豐富的信息。那么，針對軀體語言信息，應(yīng)該如何做出積極的回應(yīng)呢？ 表5-1軀體語言及其對策對方的軀體語言我們的對策軀體往前傾，態(tài)度比較積極(感興趣)更積極，誘使他做出決定頭、眼神朝上(缺乏興趣)通過各種方法去吸引他兩手抱于胸前(反對)避開