XXXX年助理營(yíng)銷(xiāo)師考試三級(jí)真題匯總考試必備1

1、.PAGE ：.；年助理營(yíng)銷(xiāo)師考試三級(jí)真題匯總過(guò)關(guān)必備真題三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師考試規(guī)范 分值比例卷一：職業(yè)品德 實(shí)際知識(shí)卷二：專(zhuān)業(yè)技藝職業(yè)規(guī)范要求試卷專(zhuān)業(yè)教材市場(chǎng)分析分職業(yè)品德分試卷上為分。自動(dòng)折算為分。營(yíng)銷(xiāo)謀劃分根底知識(shí)專(zhuān)業(yè)教材根底知識(shí)分試卷上為分。自動(dòng)折算為分。產(chǎn)品銷(xiāo)售分市場(chǎng)分析分營(yíng)銷(xiāo)謀劃分客戶(hù)管理分產(chǎn)品銷(xiāo)售分團(tuán)隊(duì)建立分客戶(hù)管理分團(tuán)隊(duì)建立分合計(jì)分合計(jì)分助理營(yíng)銷(xiāo)師三級(jí)規(guī)范職業(yè)功能任務(wù)內(nèi)容才干要求相關(guān)知識(shí)一、市場(chǎng)分析一市場(chǎng)調(diào)研可以搜集二手資料可以設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查詢(xún)卷可以進(jìn)展抽樣調(diào)查間接資料調(diào)查方法市場(chǎng)調(diào)查詢(xún)卷設(shè)計(jì)方法抽樣調(diào)查知識(shí)二市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析可以分析消費(fèi)者與產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程可以針對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程階段提

2、出不同的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中間商和政府購(gòu)買(mǎi)決策二、營(yíng)運(yùn)策劃一制定銷(xiāo)售方案可以編制銷(xiāo)售方案可以確定與分配銷(xiāo)售配額可以編制銷(xiāo)售預(yù)算可以進(jìn)展銷(xiāo)售活動(dòng)分析銷(xiāo)售方案體系的內(nèi)容銷(xiāo)售配額知識(shí)銷(xiāo)售預(yù)算知識(shí)銷(xiāo)售活動(dòng)分析的方法職業(yè)功能任務(wù)內(nèi)容才干要求相關(guān)知識(shí)二、營(yíng)銷(xiāo)策劃二產(chǎn)品謀劃可以提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議可以分析新產(chǎn)品采用者類(lèi)型可以提出調(diào)整產(chǎn)品價(jià)錢(qián)的建議新產(chǎn)品的類(lèi)型新產(chǎn)品采用者類(lèi)型新產(chǎn)品分散知識(shí)定價(jià)戰(zhàn)略與技巧的知識(shí)三渠道謀劃可以選擇不同的銷(xiāo)售代理方式可以根據(jù)要求選擇、管理代理商可以設(shè)計(jì)和運(yùn)作連鎖運(yùn)營(yíng)體系銷(xiāo)售代理的選擇知識(shí)銷(xiāo)售代理商的管理連鎖運(yùn)營(yíng)管理知識(shí)四市場(chǎng)推行謀劃可以謀劃銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)可以制定

3、廣告戰(zhàn)略可以謀劃公共宣傳活動(dòng)可以建立與媒體的聯(lián)絡(luò)銷(xiāo)售促進(jìn)謀劃知識(shí)廣告謀劃公共宣傳活動(dòng)謀劃知識(shí)與媒體堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)的原那么職業(yè)功能任務(wù)內(nèi)容才干要求相關(guān)知識(shí)二、營(yíng)銷(xiāo)策劃五網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)謀劃可以在互聯(lián)網(wǎng)上與客戶(hù)進(jìn)展交流可以利用電子郵件進(jìn)展?fàn)I銷(xiāo)可以利用互聯(lián)網(wǎng)搜集信息網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)監(jiān)控知識(shí)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研知識(shí)三、產(chǎn)品銷(xiāo)售一訪問(wèn)顧客可以分析顧客購(gòu)買(mǎi)心思可以根據(jù)顧客心態(tài)進(jìn)展推銷(xiāo)可以接近潛在顧客可以引起顧客興趣可以激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)愿望顧客心思類(lèi)型銷(xiāo)售方格與顧客方格訪問(wèn)顧客的方法產(chǎn)品引見(jiàn)知識(shí)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)愿望知識(shí)職業(yè)功能任務(wù)內(nèi)容才干要求相關(guān)知識(shí)三、產(chǎn)品銷(xiāo)售二商務(wù)洽談可以制定退讓?xiě)?zhàn)略可以分析各種商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)可以控制談判進(jìn)程可以分析合

4、同糾紛產(chǎn)生的緣由可以進(jìn)展合同糾紛的談判可以正確運(yùn)用常見(jiàn)談判戰(zhàn)略與技巧退讓?xiě)?zhàn)略阻止對(duì)方進(jìn)攻的戰(zhàn)略商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制知識(shí)逃避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措施駕馭談判進(jìn)程的知識(shí)合同糾紛談判的知識(shí)常見(jiàn)談判戰(zhàn)略與技巧三試行訂約可以處置客戶(hù)異議可以尋覓適宜的時(shí)機(jī)提出成交建議可以增減或修正合同條款處置客戶(hù)異議的程序提出成交建議的方法簽定合同的知識(shí)四貨品管理可以制定訂購(gòu)決策可以選擇商品檢驗(yàn)的方法可以做好銷(xiāo)售終端管理訂購(gòu)決策知識(shí)商品檢驗(yàn)的方法銷(xiāo)售終端管理知識(shí)職業(yè)功能任務(wù)內(nèi)容才干要求相關(guān)知識(shí)四、客戶(hù)管理一客戶(hù)效力管理可以評(píng)價(jià)效力質(zhì)量可以采取措施提高效力質(zhì)量效力質(zhì)量的評(píng)價(jià)規(guī)范提高效力質(zhì)量的方法二客戶(hù)信譽(yù)管理可以確定信譽(yù)管理的目的可

5、以制定信譽(yù)政策可以選擇追賬戰(zhàn)略信譽(yù)管理的目的信譽(yù)政策的主要內(nèi)容追賬戰(zhàn)略三客戶(hù)關(guān)系管理可以選擇分銷(xiāo)商可以鼓勵(lì)中間商客戶(hù)可以處置竄貨問(wèn)題選擇分銷(xiāo)商的知識(shí)鼓勵(lì)中間商客戶(hù)知識(shí)竄貨管理知識(shí)五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)一界定銷(xiāo)售人員可以明確銷(xiāo)售人員的職責(zé)可以制定人員銷(xiāo)售決策銷(xiāo)售人員的職責(zé)人員銷(xiāo)售決策的內(nèi)容職業(yè)功能任務(wù)內(nèi)容才干要求 相關(guān)知識(shí)五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)二招聘銷(xiāo)售人員可以選擇企業(yè)招聘的途徑可以進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)招聘可以利用報(bào)紙進(jìn)展招聘企業(yè)招聘的途徑網(wǎng)絡(luò)招聘知識(shí)報(bào)紙招聘知識(shí)招聘任務(wù)要點(diǎn)三銷(xiāo)售人員培訓(xùn)可以分析培訓(xùn)需求可以制定與實(shí)施培訓(xùn)方案可以評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果可以組織銷(xiāo)售會(huì)議分析培訓(xùn)需求知識(shí)制定與實(shí)施培訓(xùn)方案知識(shí)評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果知識(shí)組織銷(xiāo)售會(huì)議知識(shí)

6、四建立銷(xiāo)售制度可以推行銷(xiāo)售制度管理可以建立營(yíng)銷(xiāo)管理根本制度銷(xiāo)售制度管理知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理根本制度年月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)師三級(jí)沖刺模擬考題卷一 職業(yè)品德 實(shí)際知識(shí)卷二 專(zhuān)業(yè)才干一、案例選擇題(第題，共分，此題給出一段案例，案例后有道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個(gè)或一個(gè)以上符合題意的答案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)內(nèi)。每題選對(duì)得分；錯(cuò)選或多項(xiàng)選擇均不得分：少選但選擇正確的，每個(gè)選項(xiàng)得.分)某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研方案，該企業(yè)首先進(jìn)展了一次問(wèn)卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個(gè)城市作為代表城市。在這兩個(gè)城市中，確定這次市場(chǎng)調(diào)查的樣本數(shù)為個(gè)，并經(jīng)過(guò)間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)

7、品消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資料，并據(jù)此將其分為VIP消費(fèi)者個(gè)，高級(jí)消費(fèi)者個(gè)，普通消費(fèi)者個(gè)。他們向消費(fèi)者所提供的問(wèn)卷中，問(wèn)答工程這幾百個(gè)，而且非常詳細(xì)。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)展詳細(xì)的分析。 此外，該公司為了改良其剛剛研制勝利的產(chǎn)品，還約請(qǐng)消費(fèi)者在產(chǎn)品的銷(xiāo)售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)展評(píng)價(jià)，從他們那里搜集各種各樣改良的意見(jiàn)。該公司擔(dān)憂消費(fèi)者有時(shí)不能提供準(zhǔn)確的信息，因此，市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親身逛市場(chǎng)，“偷聽(tīng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽(tīng)店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。 在親身獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門(mén)所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)展加工和整理，用以補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的缺乏。這些

8、從公開(kāi)出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了協(xié)助 。 消費(fèi)者的信息成千上萬(wàn)，如何分析研討，取其精華，誼公司有其獨(dú)特的方法。他們把一切信息分為兩類(lèi)，一類(lèi)是期望值高的信息，即希望商品到達(dá)某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品：另一類(lèi)是詳細(xì)的改良建議。該公司非常注重前者，這類(lèi)信息雖然沒(méi)有詳細(xì)意見(jiàn)，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要啟示，而詳細(xì)的改良意見(jiàn)一旦和高期望值信息結(jié)合起來(lái)，那么能起到錦上添花的作用。 問(wèn)題：、在設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售新產(chǎn)品時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者必需從產(chǎn)品的整體概念出發(fā)思索產(chǎn)品，新產(chǎn)品大約包括( )。 (A)全新產(chǎn)品 (B)換代產(chǎn)品 (C)改

9、良產(chǎn)品 (D)仿制產(chǎn)品、該公司在親身獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需求多種二手資料的支持，那么以下途徑中屬于獲得二手資料的是( )。 (A)國(guó)家統(tǒng)計(jì)資料 (B)問(wèn)卷調(diào)查 (C)群眾傳播媒體 (D)行業(yè)協(xié)會(huì)信息資料、從資料中可以看出該公司所進(jìn)展的調(diào)研活動(dòng)所包括的主要內(nèi)容是( )。 (A)市場(chǎng)容量 (B)需求特點(diǎn) (C)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (D)市場(chǎng)環(huán)境、該公司在進(jìn)展問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于( )。 (A)全面調(diào)查 (B)普查 (C)隨機(jī)抽樣調(diào)查 (D)非隨機(jī)抽樣調(diào)查、市場(chǎng)調(diào)研對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)非常重要，其重要性主要表達(dá)在( )。(A)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以確定顧客需求(B)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)一些新的時(shí)機(jī)和需求(C

10、)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的缺乏和運(yùn)營(yíng)中的缺陷(D)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)、( )是其他抽樣方法的根底，其他抽樣方法也都是從這種方法推演而來(lái)的。(A)簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣 (B)判別抽樣 (C)等距抽樣 (D)分群隨機(jī)抽樣、該公司采用的抽樣調(diào)查方法叫( )。 (A)配額抽樣 (B)簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣 (C)等距抽樣 (D)判別抽樣、間接資料調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)有( ) (A)只需破費(fèi)較少的時(shí)間費(fèi)用 (B)不受時(shí)間和空間的限制 (C)可以不受調(diào)查人員客觀要素的干擾 (D)時(shí)效性強(qiáng)、間接資料選擇的根本原那么有( ) (A)相關(guān)性原那么 (B)時(shí)效性原那么 (C)系統(tǒng)性原那么 (D)經(jīng)濟(jì)效益原那么、恣意抽

11、樣法的優(yōu)點(diǎn)是( )。 (A)經(jīng)濟(jì) (B)準(zhǔn)確 (C)省時(shí) (D)方便 二、情景模擬題(第題，每個(gè)問(wèn)題分，共分)、請(qǐng)結(jié)合下面場(chǎng)景回答后面的問(wèn)題：一名顧客來(lái)到了小徐的服裝店。小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開(kāi)朗，非常容易相處，對(duì)小徐引見(jiàn)的服裝感到稱(chēng)心，也沒(méi)有否認(rèn)小徐對(duì)店中服裝做出的描畫(huà)評(píng)價(jià)。小徐覺(jué)得這個(gè)顧客是有心來(lái)本人店買(mǎi)服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，努力向顧客引見(jiàn)本人店里的服裝，促成買(mǎi)賣(mài)。 小徐在和顧客交談的過(guò)程中，了解到顧客想買(mǎi)一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、容顏和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來(lái)給顧客看，接著說(shuō)：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是于巴黎著名的

12、服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適宜您的，它仿佛就是為了順應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來(lái)的，價(jià)錢(qián)也非常合理，他們店講的是一分錢(qián)一分貨。顧客這時(shí)開(kāi)場(chǎng)仔細(xì)地檢查這件上衣，小徐立刻向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還通知顧客該店還包括服裝的售后效力，從而消除了顧客對(duì)服裝質(zhì)量的疑慮。 在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決議進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)愿望。雙方展開(kāi)了一場(chǎng)心思戰(zhàn)。顧客忽然間埋怨服裝的顏色過(guò)時(shí)了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力確實(shí)很好，這種顏色幾年前曾經(jīng)流行過(guò)了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。顧客想了想后，對(duì)小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說(shuō)：“同志，如今您假設(shè)花幾分鐘把購(gòu)買(mǎi)手續(xù)辦一

13、下的話，這套服裝就是您的了。顧客猶疑了一下，使點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地分開(kāi)了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆買(mǎi)賣(mài)。問(wèn)題：()這名顧客屬于哪種類(lèi)型？除了這種類(lèi)型的顧客，還有哪些類(lèi)型的顧客？()假設(shè)該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品處處提出疑問(wèn)，甚至對(duì)銷(xiāo)售人員的質(zhì)量都提出質(zhì)疑，而他是這個(gè)銷(xiāo)售人員，他會(huì)怎樣接待這種顧客呢？三、案例分析題(第題，每個(gè)問(wèn)題分，共分)、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答以下問(wèn)題。 A公司是一間消費(fèi)小掛飾的民營(yíng)企業(yè)。為了可以讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，A公司的品牌識(shí)別不斷與各種運(yùn)動(dòng)會(huì)掛鉤：資助乒乓球隊(duì)，奧委會(huì)協(xié)作同伴、資助年度NBA聯(lián)賽等?？梢哉f(shuō)，經(jīng)過(guò)體

14、育與消費(fèi)者的溝通來(lái)傳達(dá)品牌籠統(tǒng)，是A公司與其他同類(lèi)企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識(shí)別其實(shí)是A公司實(shí)行差別化戰(zhàn)略的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。A公司在這個(gè)方向的指點(diǎn)下，多次勝利地謀劃了各種公共宣傳活動(dòng)。 年，A公司推出了面向貧困地域中小學(xué)校體育根底教育的陽(yáng)光工程?！瓣?yáng)光工程方案從年起到年奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕，為期年。在這幾年中，A公司將累計(jì)的幾百萬(wàn)人民幣用于購(gòu)買(mǎi)各種體育器材，并將這些體育器材捐贈(zèng)給所貧困地域中小學(xué)校。全國(guó)有個(gè)省份的根底體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，是以消費(fèi)者的名義“買(mǎi)一件小掛飾捐一分錢(qián)的方式進(jìn)展的。A公司的小掛飾價(jià)錢(qián)初步定為元，單位產(chǎn)品的變動(dòng)本錢(qián)是元，每月的固定本錢(qián)是元。 這個(gè)活動(dòng)為A公司在消費(fèi)者心目中博

15、得良好的印象。 年，誼公司在首都的多所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮，這一舉動(dòng)使得A公司的品牌深化北京青年群體的人心。這次活動(dòng)之后，A公司還在一些高校設(shè)立了資助校內(nèi)體育專(zhuān)長(zhǎng)生的獎(jiǎng)學(xué)金，表示對(duì)國(guó)家體育活動(dòng)的注重與支持。 這些活動(dòng)使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)絡(luò)在一同。 這樣的活動(dòng)和純廣告、純促銷(xiāo)的宣傳方式的不同之處，就在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通，有利于樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的位置，建立較為長(zhǎng)久的互動(dòng)關(guān)系。 問(wèn)題： ()勝利的公共宣傳活動(dòng)能到達(dá)哪些目的? ()根據(jù)量、本、利之間的關(guān)系，盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售收入應(yīng)該等于什么? 、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答以下問(wèn)題。B商場(chǎng)曾向某企業(yè)購(gòu)買(mǎi)

16、一批價(jià)值為萬(wàn)元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場(chǎng)經(jīng)過(guò)和郵件的方式催收貨款，但是B商場(chǎng)多次以各種理由推遲付款企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場(chǎng)上門(mén)催收貨款。 B商場(chǎng)與該企業(yè)是長(zhǎng)期的協(xié)作同伴。在和商場(chǎng)的管理人員進(jìn)展交涉的過(guò)程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場(chǎng)并不是沒(méi)有才干付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)如今的流動(dòng)資金非常緊張，B商場(chǎng)這筆貨款對(duì)企業(yè)現(xiàn)階段的開(kāi)展非常重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就曾經(jīng)下定決心無(wú)論如何也要盡快獲得該筆貨款。 經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交涉，B商場(chǎng)還是堅(jiān)決不退讓。這時(shí)，企業(yè)的管理人員對(duì)B商場(chǎng)的行為進(jìn)展仔細(xì)的分析研討。最后決議向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣，由于B商場(chǎng)延遲付款的主要目的就

17、是想最大限制地占用資金。企業(yè)決議向B商場(chǎng)提供的現(xiàn)金折扣，參考銷(xiāo)售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期天的延期付款的本錢(qián)相等。B商場(chǎng)思索到該企業(yè)是本人的長(zhǎng)期協(xié)作同伴，同時(shí)又給予這么吸引的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過(guò)反復(fù)衡量之后，決議在談判后的第二天立刻付款。 最后，B商場(chǎng)獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也由于資金到位而堅(jiān)持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn)，雙方都獲得各自稱(chēng)心的結(jié)果。 問(wèn)題： ()本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的根本方法?除了這種方法以外還有哪些追賬根本方法? ()企業(yè)決議向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬根本方法的輔助手段?這種追賬根本方法？、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答以下問(wèn)題。據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部電信效力質(zhì)量通告顯示，年第

18、一、二、三，四季度，在申訴中心正式立案的申訴案件中，挪動(dòng)業(yè)務(wù)方面的申訴率分別為%、.%、%、.%。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)化的需求。競(jìng)爭(zhēng)本應(yīng)促使競(jìng)爭(zhēng)雙方提高中心競(jìng)爭(zhēng)力，為用戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的效力，使消費(fèi)者得到最大實(shí)惠。可為何在競(jìng)爭(zhēng)最為猛烈的挪動(dòng)領(lǐng)域，贊揚(yáng)率反而居高不下呢? 究其緣由，主要緣由是，隨著挪動(dòng)用戶(hù)猛增，挪動(dòng)運(yùn)營(yíng)商急于占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的認(rèn)識(shí)走向了偏頗和誤區(qū)：只盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而沒(méi)有盯住用戶(hù)；只顧打價(jià)錢(qián)戰(zhàn)，搶用戶(hù)，而沒(méi)有提升效力質(zhì)量，真正為用戶(hù)著想。這種低層次的價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)，足以引起監(jiān)管部門(mén)的注重。企業(yè)在開(kāi)展初期貫徹市場(chǎng)撇脂定價(jià)戰(zhàn)略，而轉(zhuǎn)眼間就必需面臨殘酷的價(jià)錢(qián)戰(zhàn)，真是商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。

19、在這個(gè)過(guò)程中，運(yùn)營(yíng)商紛紛給內(nèi)部銷(xiāo)售人員制定苛刻的銷(xiāo)售義務(wù)，經(jīng)過(guò)各種人員銷(xiāo)售方式去爭(zhēng)奪用戶(hù)，價(jià)錢(qián)戰(zhàn)所采用的方法更是五花入門(mén)。 過(guò)度、混亂的價(jià)錢(qián)戰(zhàn)只能暫時(shí)搶來(lái)用戶(hù)、擴(kuò)展市場(chǎng)，卻不能真正留住用戶(hù)。因此，挪動(dòng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)從低層次的價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)向效力競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，從以對(duì)手為目的轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)稱(chēng)心為最終目的，真實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，打造以效力為主的中心競(jìng)爭(zhēng)力，獲得客戶(hù)的忠實(shí)度。這樣才干使挪動(dòng)運(yùn)營(yíng)商居高不下的贊揚(yáng)率降下來(lái)。同時(shí)，挪動(dòng)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)也告誡他們，競(jìng)爭(zhēng)不一定會(huì)帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的效力。假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)不利，效力也無(wú)法得到提升，因此如何引導(dǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要。問(wèn)題：()在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的價(jià)錢(qián)戰(zhàn)中，運(yùn)營(yíng)商可以采取的主要的價(jià)錢(qián)修正戰(zhàn)

20、略有哪些？市場(chǎng)撇脂定價(jià)戰(zhàn)略需求滿(mǎn)足的條件是什么？()人員銷(xiāo)售的方式主要有哪幾種？年月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)師三級(jí)實(shí)際考題卷二：專(zhuān)業(yè)技藝、考試時(shí)間：分鐘。、請(qǐng)首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫(xiě)您的姓名、準(zhǔn)考證號(hào)和所在單位的稱(chēng)號(hào)。、請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種標(biāo)題的回答要求，在規(guī)定的位置填寫(xiě)您的答案。、不要在試卷上亂寫(xiě)亂畫(huà)，不要在標(biāo)封區(qū)填寫(xiě)無(wú)關(guān)的內(nèi)容。一、案例分析(第題第題，每題分，共分). 某廠開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的緣由是，推銷(xiāo)員不僅向顧客引見(jiàn)商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)展扮演，在一位患肩周炎的老人身上詳細(xì)示范。奇觀發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且

21、伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。問(wèn)題：一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？人員銷(xiāo)售有哪幾種方式？. 請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答以下問(wèn)題。東方公司從紅星公司購(gòu)買(mǎi)了噸鋼材，價(jià)值為萬(wàn)元，要求六個(gè)月后付款。紅星公司經(jīng)過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)東方公司是信譽(yù)為A類(lèi)的客戶(hù)，而且經(jīng)過(guò)計(jì)算，萬(wàn)元在其信譽(yù)限制之內(nèi)，便贊同了東方公司的要求。半年后，東方公司遲遲未還款，打訊問(wèn)，也沒(méi)什么結(jié)果。最后，紅星公司派人上門(mén)討債。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，東方公司受東南亞金融危機(jī)的影響，運(yùn)營(yíng)墮入姿態(tài)，無(wú)力還款。紅星公司決議采取輸血扶植手段來(lái)討債。問(wèn)題：根據(jù)客戶(hù)的信譽(yù)等級(jí)，為客戶(hù)確定信譽(yù)額度的方法有哪些？設(shè)定客戶(hù)信譽(yù)額度還應(yīng)滿(mǎn)足什么

22、條件？假照實(shí)行委托追賬，有哪些步驟？. 請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答以下問(wèn)題。住宅購(gòu)買(mǎi)是消費(fèi)者決策參考信息最廣泛的購(gòu)買(mǎi)行為之一。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)住宅時(shí)，有關(guān)住宅供應(yīng)的信息來(lái)源較廣泛。首先是群眾傳媒上傳播的住宅銷(xiāo)售的廣告信息，這也是消費(fèi)者所獲得的最直接的信息。其次是可以從房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)獲得大量的住宅銷(xiāo)售信息。從房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)既可了解到房源和房?jī)r(jià)變動(dòng)情況，也可以初步了解到住宅開(kāi)發(fā)公司的一些情況，以及住宅建筑構(gòu)造、質(zhì)量、所處位置等情況。其三是可以從住宅銷(xiāo)售商或代理商中介商獲得住宅銷(xiāo)售的有關(guān)信息，向銷(xiāo)售商或代理商可以直接了解商品住宅的各種有關(guān)信息，包括商品住宅的稱(chēng)號(hào)、詳細(xì)位置、建筑構(gòu)造、住宅小區(qū)的整體規(guī)劃、工

23、程進(jìn)程、銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)、付款方式、配套設(shè)備、交通情況、物業(yè)管理等情況，而且可以從更廣泛的層面上向代理商了解其它樓盤(pán)的銷(xiāo)售信息，購(gòu)房手續(xù)、住宅功能的利弊等情況。其四是向居住在某一住宅小區(qū)的居民或曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)住宅的朋友探聽(tīng)來(lái)獲取有關(guān)住宅銷(xiāo)售的信息?？傊?，購(gòu)房者可以獲得有關(guān)住宅銷(xiāo)售情況的信息來(lái)源特別廣泛，關(guān)鍵是要能從眾多信息中分辨真?zhèn)?，?duì)住宅購(gòu)買(mǎi)決策起到真正的參考作用。問(wèn)題：商品信息的來(lái)源主要有哪幾種途徑？案例中的住宅購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)過(guò)哪幾種途徑獲得了信息？詳細(xì)表如今哪些行動(dòng)中?二、情景題(第題第題，每題分，共分). 王牌股份的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問(wèn)題：公司的一個(gè)老銷(xiāo)售代表王港回絕參與公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)如今

24、一些重要地域的銷(xiāo)量和顧客稱(chēng)心度都有所下滑，武剛授命從一個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一位專(zhuān)家為公司的銷(xiāo)售代表舉行一個(gè)為期天的銷(xiāo)售研討會(huì)，想經(jīng)過(guò)案例研討、游戲、角色扮演等手段提高銷(xiāo)售代表們的銷(xiāo)售技巧。但是，王港卻公開(kāi)聲稱(chēng)不參與該培訓(xùn)。他通知武剛，他是公司里最能干的銷(xiāo)售代表之一，并不需求分開(kāi)銷(xiāo)售區(qū)域來(lái)參與這種銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，由于這會(huì)使得他的銷(xiāo)售收入下降。不得不成認(rèn)，王港是公司里最為勝利的銷(xiāo)售代表之一。從一個(gè)普通的學(xué)校畢業(yè)后，他便參與了公司，曾延續(xù)五年獲得公司的年度最正確銷(xiāo)售代表獎(jiǎng)。但是，許多銷(xiāo)售代表私下里向公司反映說(shuō)王港的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神不好。問(wèn)題：他以為武剛該如何處置這件事情？. 一名顧客來(lái)到了小徐的服裝店，小

25、徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開(kāi)朗，非常容易相處，對(duì)小徐引見(jiàn)的服裝感到稱(chēng)心，也沒(méi)有否認(rèn)小徐對(duì)店中服裝做出的描畫(huà)評(píng)價(jià)。小徐覺(jué)得這位顧客是有心來(lái)本人店買(mǎi)服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，努力向顧客引見(jiàn)本人店里的服裝，促成買(mǎi)賣(mài)。小徐在和顧客交談的過(guò)程中，了解到顧客想買(mǎi)一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、容顏和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來(lái)給顧客看，接著說(shuō)：這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是于巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適宜您的，它仿佛就是為了順應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來(lái)的，價(jià)錢(qián)也非常合理，他們店講的是一分錢(qián)一分貨。顧客這時(shí)開(kāi)場(chǎng)仔細(xì)地檢查這件上衣，小徐立刻向顧客做出

26、服裝的質(zhì)量保證，還通知顧客該店還包括服裝的售后效力，從而消除了顧客對(duì)服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決議進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)愿望。雙方展開(kāi)了一場(chǎng)心思戰(zhàn)。顧客忽然間埋怨服裝的顏色過(guò)時(shí)了。小徐毫不緊張，答道：您的記憶力確實(shí)很好，這種顏色幾年前曾經(jīng)流行過(guò)了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。顧客想了想后，對(duì)小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說(shuō)：同志，如今您假設(shè)花幾分鐘把購(gòu)買(mǎi)手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了。顧客猶疑了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地分開(kāi)了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆買(mǎi)賣(mài)。問(wèn)題：這名顧客屬于哪種類(lèi)型？除了這種類(lèi)型的顧客，

27、還有哪些類(lèi)型的顧客？假設(shè)該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品處處提出疑問(wèn)，甚至對(duì)銷(xiāo)售人員的質(zhì)量都提出質(zhì)疑，而他是這個(gè)銷(xiāo)售人員，他會(huì)怎樣接待這種顧客呢？ 助理營(yíng)銷(xiāo)師三級(jí)實(shí)操答案一、案例分析(第題第題，每題分，共分) . 一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：劇烈的敬業(yè)精神。敏銳的察看才干。良好的效力態(tài)度。壓服顧客的才干。廣大的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶(hù)知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)；言語(yǔ)知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分人員銷(xiāo)售的方式有：?jiǎn)蝹€(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)單個(gè)顧客。單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一組顧客。銷(xiāo)售小組對(duì)一組顧客。銷(xiāo)售會(huì)議。銷(xiāo)售研討會(huì)。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案

28、要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分 . 為客戶(hù)確定信譽(yù)額度的方法很多，普通應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的信譽(yù)等級(jí)，選擇運(yùn)用以下方法：根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原那么確定；根據(jù)客戶(hù)營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例確定；根據(jù)客戶(hù)清算價(jià)值的一定比例確定。設(shè)定客戶(hù)信譽(yù)額度還應(yīng)滿(mǎn)足以下條件： 信譽(yù)額度不應(yīng)超出客戶(hù)凈資產(chǎn)，以防客戶(hù)無(wú)力承當(dāng)債務(wù)，而且大多數(shù)情況，信譽(yù)額度應(yīng)為客戶(hù)凈資產(chǎn)的一小部分。 信譽(yù)額度不應(yīng)超出客戶(hù)的流動(dòng)資金，假設(shè)客戶(hù)流動(dòng)資金缺乏，必需對(duì)客戶(hù)的凈資產(chǎn)進(jìn)展分析評(píng)價(jià)。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分委托追賬的步驟有：-選擇資信情況良好的追賬機(jī)構(gòu)。-向追賬機(jī)構(gòu)提供案情引見(jiàn)。-聽(tīng)取追賬機(jī)構(gòu)對(duì)案件的分析評(píng)價(jià)

29、及處置建議。-協(xié)商傭金比例。-辦理委托手續(xù)。-向追賬機(jī)構(gòu)提交債務(wù)文件。-接受追賬公司的進(jìn)展報(bào)告，及時(shí)給予配合。-結(jié)算。-結(jié)案。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分 . 商品信息的來(lái)源主要有：個(gè)人來(lái)源；商業(yè)來(lái)源；群眾來(lái)源；閱歷來(lái)源等。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分案例中的住宅購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)過(guò)商業(yè)來(lái)源、群眾來(lái)源、個(gè)人來(lái)源等途徑獲得信息。群眾傳媒上傳播的住宅銷(xiāo)售的廣告信息是群眾來(lái)源；房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)獲得大量的住宅銷(xiāo)售信息，從住宅銷(xiāo)售商或代理商中介商獲得住宅銷(xiāo)售的有關(guān)信息是商業(yè)來(lái)源；向居住在某一住宅小區(qū)的居民或曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)住宅的朋友探聽(tīng)來(lái)獲取有關(guān)住宅銷(xiāo)售的信息

30、是個(gè)人來(lái)源。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分二、情景題(第題第題，每題分，共分) . 答案要點(diǎn)：武剛應(yīng)該一方面以身作那么，協(xié)助 王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性以及銷(xiāo)售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋?zhuān)瑺?zhēng)取緩和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。分武剛還應(yīng)該仔細(xì)研討一下目前的銷(xiāo)售政策以及王港銷(xiāo)售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王港以往的成果進(jìn)展分析，看一下能否需求改動(dòng)目前的銷(xiāo)售政策。分緊扣上述要點(diǎn)進(jìn)展論述即可判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分 . 這名顧客屬于隨和型。除了這種類(lèi)型以外，還有內(nèi)向型，堅(jiān)強(qiáng)型，神經(jīng)質(zhì)型，虛榮型，好斗型，頑固型，疑心

31、型和沉默型。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分假設(shè)顧客處處提出質(zhì)疑，甚至質(zhì)疑銷(xiāo)售人員，這是疑心型顧客。面對(duì)疑心型的顧客，我將會(huì)顯得更加自信。我不會(huì)受顧客的影響，對(duì)產(chǎn)品充溢自信心，但我不企圖以本人的口才取勝，由于顧客對(duì)我所言同樣持疑心態(tài)度，這時(shí)也許我會(huì)運(yùn)用某些專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)、專(zhuān)家評(píng)論來(lái)支持本人的產(chǎn)品。我也不會(huì)隨便在價(jià)錢(qián)上退讓?zhuān)捎诒救说耐俗屢苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)本人的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使買(mǎi)賣(mài)破裂，同時(shí)努力建立起顧客對(duì)本人的信任，表現(xiàn)得端莊嚴(yán)肅與謹(jǐn)慎。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分年月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)師三級(jí)考題卷二：專(zhuān)業(yè)技藝營(yíng)銷(xiāo)師三級(jí)操作技藝試卷一、案例分析(第題第題

32、，每題分，共分). 請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答以下問(wèn)題。世紀(jì)年代中期以前，可口可樂(lè)不斷是美國(guó)飲料市場(chǎng)的霸主，市場(chǎng)占有率一度到達(dá)。然而，年代中后期，它的老對(duì)手百事可樂(lè)迅速崛起。對(duì)手的步步緊逼讓可口可樂(lè)感到了極大的要挾，它試圖盡快擺脫這種為難的境地。年，為找出可口可樂(lè)衰退的真正緣由，可口可樂(lè)決議在全國(guó)個(gè)主要城市進(jìn)展一次深化的消費(fèi)者調(diào)查?？煽诳蓸?lè)設(shè)計(jì)了他以為可口可樂(lè)的口味如何？他想試一試新飲料嗎？可口可樂(lè)的口味變得更柔和一些，您能否稱(chēng)心？等問(wèn)題，希望了解消費(fèi)者對(duì)可口可樂(lè)口味的評(píng)價(jià)并咨詢(xún)對(duì)新可樂(lè)口味的意見(jiàn)。調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)消費(fèi)者情愿嘗試新口味可樂(lè)?？煽诳蓸?lè)的決策層以此為根據(jù)，決議終了可口可樂(lè)傳統(tǒng)配方

33、的歷史使命，同時(shí)開(kāi)發(fā)新口味可樂(lè)。沒(méi)過(guò)多久，比老可樂(lè)口感更柔和、口味更甜的新可口可樂(lè)樣品便出如今世人面前。為確保萬(wàn)無(wú)一失，在新可口可樂(lè)正式推向市場(chǎng)之前，可口可樂(lè)公司又破費(fèi)數(shù)百萬(wàn)美圓在個(gè)城市中進(jìn)展了口味測(cè)試，約請(qǐng)了近萬(wàn)人品味無(wú)標(biāo)簽的新老可口可樂(lè)。結(jié)果讓決策者們更加放心，六成的消費(fèi)者回答說(shuō)新可口可樂(lè)味道比老可口可樂(lè)要好，以為新可口可樂(lè)味道勝過(guò)百事可樂(lè)的也超越半數(shù)。至此，推出新可樂(lè)似乎是順理成章的事了。但讓可口可樂(lè)的決策者們始料未及的是，噩夢(mèng)正向他們逼近-很快，越來(lái)越多的老可口可樂(lè)的忠實(shí)消費(fèi)者開(kāi)場(chǎng)抵抗新可樂(lè)。對(duì)于這些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)配方的可口可樂(lè)意味著一種傳統(tǒng)的美國(guó)精神，放棄傳統(tǒng)配方就等于背叛美國(guó)精神

34、，只需老可口可樂(lè)才是真正的可樂(lè)。有的顧客甚至揚(yáng)言將再也不買(mǎi)可口可樂(lè)。迫于宏大的壓力，決策者們不得不做出退讓?zhuān)诒９苄驴蓸?lè)消費(fèi)線的同時(shí)，再次啟用近年歷史的傳統(tǒng)配方，消費(fèi)讓美國(guó)人視為驕傲的老可口可樂(lè)。僅僅個(gè)月的時(shí)間，可口可樂(lè)的新可樂(lè)方案就以失敗告終。雖然公司前期破費(fèi)了年時(shí)間、數(shù)百萬(wàn)美圓進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)研，但可口可樂(lè)忽略了最重要的一點(diǎn)-對(duì)于可口可樂(lè)的消費(fèi)者而言，口味并不是最主要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。問(wèn)題：抽樣調(diào)查的方法主要有哪些？可口可樂(lè)公司的市場(chǎng)調(diào)查為什么沒(méi)有起到預(yù)期效果？. 某廠開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的緣由是，推銷(xiāo)員不僅向顧客引見(jiàn)商

35、品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)展扮演，在一位患肩周炎的老人身上詳細(xì)示范。奇觀發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。問(wèn)題：一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？人員銷(xiāo)售有哪幾種方式？. 請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答以下問(wèn)題。為了可以讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，農(nóng)夫山泉的品牌識(shí)別不斷與體育掛鉤：資助國(guó)家乒乓球隊(duì)、年悉尼奧運(yùn)會(huì)中國(guó)代表團(tuán)訓(xùn)練競(jìng)賽公用水、中國(guó)奧委會(huì)協(xié)作同伴、資助年度CBA聯(lián)賽等?？梢哉f(shuō)，經(jīng)過(guò)體育與消費(fèi)者的溝通來(lái)傳達(dá)品牌籠統(tǒng)，是農(nóng)夫與其他包裝水企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識(shí)別其實(shí)是農(nóng)夫山泉廣告宣傳、產(chǎn)品信息傳播、新聞公關(guān)的一元化整合。

36、年，在支持北京申奧的大潮中，農(nóng)夫山泉與北京奧申委結(jié)合舉行了一分錢(qián)一個(gè)希望，一分錢(qián)一份力量活動(dòng)，從年月日起到月日，農(nóng)夫山泉每銷(xiāo)售一瓶水都提取一分錢(qián)代表消費(fèi)者資助北京申奧。企業(yè)不以個(gè)體的名義而是代表消費(fèi)群體的利益來(lái)支持北京申奧，這在一切支持北京申奧的企業(yè)行為中是一個(gè)創(chuàng)舉。在此根底上，年月，農(nóng)夫山泉又推出了面向貧困地域中小學(xué)校體育根底教育的陽(yáng)光工程。陽(yáng)光工程方案從年起到年奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕，為期年。在年，農(nóng)夫山泉公司將累計(jì)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值萬(wàn)元左右的體育器械用于捐贈(zèng)。全國(guó)有個(gè)省份的所根底體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，這次活動(dòng)也是以消費(fèi)者的名義買(mǎi)一瓶水捐一分錢(qián)的方式進(jìn)展的。這樣的活動(dòng)和純廣告、純促銷(xiāo)的宣傳方式的不同之處就

37、在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通，有利于樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的位置，建立較為長(zhǎng)久的互動(dòng)關(guān)系。問(wèn)題：勝利的公共宣傳活動(dòng)能到達(dá)哪些目的？企業(yè)可采取的廣告戰(zhàn)略主要有哪些？二、情景題(第題第題，每題分，共分). 一名顧客來(lái)到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開(kāi)朗，非常容易相處，對(duì)小徐引見(jiàn)的服裝感到稱(chēng)心，也沒(méi)有否認(rèn)小徐對(duì)店中服裝做出的描畫(huà)評(píng)價(jià)。小徐覺(jué)得這位顧客是有心來(lái)本人店買(mǎi)服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，努力向顧客引見(jiàn)本人店里的服裝，促成買(mǎi)賣(mài)。小徐在和顧客交談的過(guò)程中，了解到顧客想買(mǎi)一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、容顏和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來(lái)給顧客看

38、，接著說(shuō)：這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是于巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適宜您的，它仿佛就是為了順應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來(lái)的，價(jià)錢(qián)也非常合理，他們店講的是一分錢(qián)一分貨。顧客這時(shí)開(kāi)場(chǎng)仔細(xì)地檢查這件上衣，小徐立刻向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還通知顧客該店還包括服裝的售后效力，從而消除了顧客對(duì)服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決議進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)愿望。雙方展開(kāi)了一場(chǎng)心思戰(zhàn)。顧客忽然間埋怨服裝的顏色過(guò)時(shí)了。小徐毫不緊張，答道：您的記憶力確實(shí)很好，這種顏色幾年前曾經(jīng)流行過(guò)了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。顧客想了想后，對(duì)小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利

39、時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說(shuō)：同志，如今您假設(shè)花幾分鐘把購(gòu)買(mǎi)手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了。顧客猶疑了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地分開(kāi)了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆買(mǎi)賣(mài)。問(wèn)題：這名顧客屬于哪種類(lèi)型？除了這種類(lèi)型的顧客，還有哪些類(lèi)型的顧客？假設(shè)該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品處處提出疑問(wèn)，甚至對(duì)銷(xiāo)售人員的質(zhì)量都提出質(zhì)疑，而他是這個(gè)銷(xiāo)售人員，他會(huì)怎樣接待這種顧客呢？. 北京樂(lè)達(dá)公司是一家專(zhuān)門(mén)從事電腦消費(fèi)的公司，其消費(fèi)的電腦主要針對(duì)于企業(yè)，迎合了企業(yè)的某些特殊需求，下面是該公司市場(chǎng)部經(jīng)理A與某市場(chǎng)調(diào)研公司有關(guān)擔(dān)任人B所進(jìn)展的一段談判對(duì)話：A：他們上次所進(jìn)展的協(xié)作不知貴公司還

40、記得嗎？B：他們公司是與貴公司協(xié)作過(guò)。今年上半年，貴公司想在短期內(nèi)進(jìn)入家用電腦市場(chǎng)，但又以為雖然本人的技術(shù)可以支持家用電腦的消費(fèi)，但本人在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢(shì)，由于公司的品牌主要在產(chǎn)業(yè)用戶(hù)中具有影響力，家庭用戶(hù)不一定知道這個(gè)品牌。為了驗(yàn)證這個(gè)結(jié)論他們決議進(jìn)展一次市場(chǎng)調(diào)研，經(jīng)過(guò)實(shí)地調(diào)查來(lái)了解消費(fèi)者對(duì)該品牌的了解。于是就產(chǎn)生了他們之間的協(xié)作。A：他們上次的協(xié)作是非常愉快的，貴公司在協(xié)作過(guò)程中表現(xiàn)出了非常友好的姿態(tài)，并且全力以赴，詳細(xì)的協(xié)作方式是貴公司為他們提供市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷，他們本人組織調(diào)研。但調(diào)研的結(jié)果不是很理想，他們針對(duì)這個(gè)結(jié)果進(jìn)展了分析，以為緣由是復(fù)雜的，但有幾點(diǎn)是比較明確的：在實(shí)踐調(diào)查過(guò)程

41、中，很多被調(diào)查者不情愿提供協(xié)作，以為該問(wèn)卷太復(fù)雜，很多問(wèn)題都不了解，并且填這樣的問(wèn)卷太浪費(fèi)時(shí)間，而且還有些問(wèn)題涉及到了個(gè)人要素。由于被調(diào)查者的不協(xié)作他們經(jīng)過(guò)調(diào)研并沒(méi)有獲得本人想要的東西。B：從貴公司的分析中可以看出，該調(diào)查失敗的緣由似乎是在他們所設(shè)計(jì)的調(diào)查詢(xún)卷質(zhì)量不過(guò)關(guān)上。但他們以為調(diào)研過(guò)程中所進(jìn)展的控制是非常重要的，在控制過(guò)程中會(huì)有很多要素對(duì)整個(gè)調(diào)研的結(jié)果呵斥影響，不知貴公司能否對(duì)整個(gè)調(diào)研過(guò)程進(jìn)展過(guò)分析？問(wèn)題：普通來(lái)說(shuō)，一份問(wèn)卷應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？在設(shè)計(jì)新的問(wèn)卷時(shí)，要想防止被調(diào)查者的抵觸應(yīng)該留意哪些問(wèn)題？在詳細(xì)調(diào)查過(guò)程中，該公司為了控制質(zhì)量應(yīng)采取的措施有哪些？ 營(yíng)銷(xiāo)師三級(jí)操作技藝試卷一、案例分

42、析(第題第題，每題分，共分) . 抽樣方法大體上可分為兩大類(lèi)：一是隨機(jī)抽樣，二是非隨機(jī)抽樣。隨機(jī)抽樣即按隨機(jī)原那么抽取樣本，完全排除人們客觀認(rèn)識(shí)的干擾，在總體中每一個(gè)體被抽取的時(shí)機(jī)是均等的。其常用的抽樣方法有：簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法，等距抽樣，分層隨機(jī)抽樣法，分群隨機(jī)抽樣法。非隨機(jī)抽樣，是指并非根據(jù)抽取樣本，而是調(diào)查者根據(jù)本人的客觀選擇抽取樣本的一種方法。在一些市場(chǎng)調(diào)查中，比如在對(duì)調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過(guò)分龐雜時(shí)，往往采用非隨機(jī)抽樣方法抽取樣本。非隨機(jī)抽樣常用的抽樣方法有：恣意抽樣法，判別抽樣法，配額抽樣法。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分可口可樂(lè)將其營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的

43、問(wèn)題限定得太窄了。調(diào)查僅限于口味測(cè)試，而沒(méi)有測(cè)試新可樂(lè)替代舊可樂(lè)時(shí)消費(fèi)者的覺(jué)得。它沒(méi)有思索無(wú)形資產(chǎn)-可口可樂(lè)的稱(chēng)號(hào)、歷史、包裝、文化遺產(chǎn)及產(chǎn)品籠統(tǒng)?？煽诳蓸?lè)是美國(guó)文化的意味。對(duì)許多消費(fèi)者而言，可口可樂(lè)的意味意義比它的口味更重要。假設(shè)調(diào)查范圍更廣一些，那么應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)這種劇烈感情。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分 . 一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：劇烈的敬業(yè)精神。敏銳的察看才干。良好的效力態(tài)度。壓服顧客的才干。廣大的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶(hù)知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)；言語(yǔ)知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分人員銷(xiāo)售的方式

44、有：?jiǎn)蝹€(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)單個(gè)顧客。單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一組顧客。銷(xiāo)售小組對(duì)一組顧客。銷(xiāo)售會(huì)議。銷(xiāo)售研討會(huì)。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分 . 勝利的公共宣傳活動(dòng)能到達(dá)以下幾方面的目的：A. 提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與佳譽(yù)度。B協(xié)助 新產(chǎn)品翻開(kāi)銷(xiāo)路。C有助于挽回突發(fā)事件的不利影響。D有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分廣告戰(zhàn)略主要有：A.利用名人效應(yīng)。B.賦予產(chǎn)品一種吸引人的籠統(tǒng)。C.以新奇特征取勝。D.利用人們的逆反心思。E.資助公益廣告。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分二、情景題(第題第題，每題分，

45、共分) . 這名顧客屬于隨和型。除了這種類(lèi)型以外，還有內(nèi)向型，堅(jiān)強(qiáng)型，神經(jīng)質(zhì)型，虛榮型，好斗型，頑固型，疑心型和沉默型。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分假設(shè)顧客處處提出質(zhì)疑，甚至質(zhì)疑銷(xiāo)售人員，這是疑心型顧客。面對(duì)疑心型的顧客，我將會(huì)顯得更加自信。我不會(huì)受顧客的影響，對(duì)產(chǎn)品充溢自信心，但我不企圖以本人的口才取勝，由于顧客對(duì)我所言同樣持疑心態(tài)度，這時(shí)也許我會(huì)運(yùn)用某些專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)、專(zhuān)家評(píng)論來(lái)支持本人的產(chǎn)品。我也不會(huì)隨便在價(jià)錢(qián)上退讓?zhuān)捎诒救说耐俗屢苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)本人的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使買(mǎi)賣(mài)破裂，同時(shí)努力建立起顧客對(duì)本人的信任，表現(xiàn)得端莊嚴(yán)肅與謹(jǐn)慎。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案

46、要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分 . 一份問(wèn)卷普通包括：?jiǎn)柧淼拈_(kāi)頭，要包括問(wèn)候語(yǔ)、填表闡明和問(wèn)卷編號(hào)；問(wèn)卷的正文，包括資料搜集、被調(diào)查者的根本情況和編碼；問(wèn)卷的結(jié)尾，用以被調(diào)查者的意見(jiàn)、感受，或是記錄調(diào)查情況，也可以是贊賞語(yǔ)以及其他補(bǔ)充闡明。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分要想防止被訪問(wèn)者的抵觸，在問(wèn)卷設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)留意的問(wèn)題是：提問(wèn)的內(nèi)容盡能夠短；用詞要確切、通俗；一項(xiàng)提問(wèn)只包含一項(xiàng)內(nèi)容；防止誘導(dǎo)性提問(wèn)；防止否認(rèn)方式的提問(wèn)；防止敏感性問(wèn)題等。抽查某一調(diào)查區(qū)域的抽樣和調(diào)查情況，訊問(wèn)受訪者，了解調(diào)查員的調(diào)查情況；檢驗(yàn)調(diào)查終了的問(wèn)卷能否完好，有無(wú)脫漏，可否補(bǔ)救；定期定時(shí)開(kāi)碰頭

47、會(huì)，了解調(diào)查過(guò)程中遇到的問(wèn)題，討論處理方法，并由擔(dān)任人了解調(diào)查進(jìn)度和進(jìn)展情況，予以指點(diǎn)。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分年月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)師三級(jí)知識(shí)題營(yíng)銷(xiāo)師三級(jí)操作技藝題一、案例分析(第題第題，每題分，共分). 某廠開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的緣由是，推銷(xiāo)員不僅向顧客引見(jiàn)商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)展扮演，在一位患肩周炎的老人身上詳細(xì)示范。奇觀發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。問(wèn)題：一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？人員銷(xiāo)售有哪幾種方式？

48、. 請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答以下問(wèn)題。B商場(chǎng)曾向某企業(yè)購(gòu)買(mǎi)一批價(jià)值為萬(wàn)元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場(chǎng)經(jīng)過(guò)和郵件的方式催收貨款，但是B商場(chǎng)多次以各種理由推遲付款。企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場(chǎng)上門(mén)催收貨款。B商場(chǎng)與該企業(yè)是長(zhǎng)期的協(xié)作同伴。在和商場(chǎng)的管理人員進(jìn)展交涉的過(guò)程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場(chǎng)并不是沒(méi)有才干付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)如今的流動(dòng)資金非常緊張，B商場(chǎng)這筆貨款對(duì)企業(yè)現(xiàn)階段的開(kāi)展非常重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就曾經(jīng)下定決心無(wú)論如何也要盡快獲得該筆貨款。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交涉，B商場(chǎng)還是堅(jiān)決不退讓。這時(shí)，企業(yè)的管理人員對(duì)B商場(chǎng)的行為進(jìn)展仔細(xì)的分析研討。最

49、后決議向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣，由于B商場(chǎng)延遲付款的主要目的就是想最大限制地占用資金。企業(yè)決議向B商場(chǎng)提供%的現(xiàn)金折扣，參考銷(xiāo)售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期天的延期付款的本錢(qián)相等。B商場(chǎng)思索到該企業(yè)是本人的長(zhǎng)期協(xié)作同伴，同時(shí)又給予這么有吸引力的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過(guò)反復(fù)衡量之后，決議在談判后的第二天立刻付款。最后，B商場(chǎng)獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也由于資金到位而堅(jiān)持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn)，雙方都獲得各自稱(chēng)心的結(jié)果。問(wèn)題：本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的根本方法？除了這種方法以外還有哪些追賬的根本方法？企業(yè)決議向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬根本方法的輔助手段？這種追賬根本方法有哪些輔助手段？. 請(qǐng)結(jié)合案

50、例和所學(xué)的知識(shí)回答以下問(wèn)題。雖然酷兒早已捷足先登搶去兒童飲料市場(chǎng)的第一塊蛋糕，但是酷兒并沒(méi)有直接針對(duì)兒童飲料市場(chǎng)。而一個(gè)大型投資公司卻看到了這一市場(chǎng)的空白點(diǎn)，紅貓調(diào)皮卡通中國(guó)公司合資開(kāi)發(fā)了專(zhuān)門(mén)針對(duì)兒童市場(chǎng)的飲料-紅貓調(diào)皮咕嚕嚕多維飲品。這個(gè)主要針對(duì)中國(guó)歲年齡段兒童的飲料上市之初便把目光盯在.億兒童身上，無(wú)論是該公司的組織構(gòu)造、還是廣告時(shí)間段的選擇以及創(chuàng)新的市場(chǎng)運(yùn)作與群眾飲料都有著天壤之別。 在卡通片上，紅貓以聰明博得小朋友的喜歡，在飲料上他們?cè)俣劝鸭t貓的聰明嫁接過(guò)來(lái)，讓業(yè)內(nèi)人士不得不驚嘆于他們的靈敏。紅貓調(diào)皮飲品公司并沒(méi)有本人的消費(fèi)科研人員，也沒(méi)有本人的消費(fèi)線，但這并不能闡明他們做事就真的沒(méi)了

51、底氣。據(jù)了解，在技術(shù)方面，紅貓調(diào)皮咕嚕嚕的口味和配方是由中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)婦幼分會(huì)專(zhuān)家研制的，而這個(gè)分會(huì)交融了亞洲頂尖科技研發(fā)實(shí)力；在消費(fèi)方面，紅貓用的是借雞生蛋的方法，也許人們會(huì)了解為貼牌委托消費(fèi)OEM，但紅貓的做法比單純的OEM更進(jìn)一步，這種提高表如今產(chǎn)品的消費(fèi)配方、消費(fèi)技術(shù)均是按紅貓的要求進(jìn)展的，除了消費(fèi)工人之外品控、質(zhì)檢人員都是紅貓本人的特派員，而物流也由紅貓本人控制，他們稱(chēng)這種消費(fèi)方式為ODM。據(jù)紅貓內(nèi)部有關(guān)擔(dān)任人泄漏，與紅貓協(xié)作的幾個(gè)消費(fèi)廠家都是中國(guó)知名的飲料消費(fèi)廠家，例如北京匯源、上海均瑤、北京希杰。這種協(xié)作方式最大限制地節(jié)約了資源并保證了產(chǎn)品的消費(fèi)質(zhì)量，更重要的是節(jié)省了時(shí)間本錢(qián)。 產(chǎn)

52、品的定位直接決議著營(yíng)銷(xiāo)方式，紅貓針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)所采用的方式是區(qū)域總代理制，但他們對(duì)代理商卻有著較高的選擇規(guī)范。在今年春季糖酒會(huì)上，紅貓第一次亮相就向代理商后稱(chēng)品牌管理商提出了經(jīng)濟(jì)實(shí)力和運(yùn)營(yíng)條件的要求，代理商在省會(huì)市場(chǎng)啟動(dòng)資金不少于萬(wàn)，在地級(jí)市場(chǎng)啟動(dòng)資金不少于萬(wàn)，縣級(jí)市場(chǎng)那么不少于萬(wàn)，凡是達(dá)不到第一個(gè)條件的都免談，這里所講的啟動(dòng)資金就是第一次打款額。第二個(gè)條件非行業(yè)代理商的選擇。假設(shè)說(shuō)啟動(dòng)資金是選擇代理商不可短少的條件，那么優(yōu)先選擇非行業(yè)代理商的行為讓人感到費(fèi)解，而紅貓的解釋卻闡明了他們的出發(fā)點(diǎn)：飲料行業(yè)內(nèi)有如此大實(shí)力的代理商普通對(duì)新產(chǎn)品注重程度低，不會(huì)將其作為重點(diǎn)產(chǎn)品推行；另外，紅貓飲料的目的消

53、費(fèi)群是兒童，這就決議了與群眾飲料在銷(xiāo)售渠道上的差別性，所以選擇行業(yè)代理商會(huì)出現(xiàn)弊大于利的景象。就是如此高的條件令紅貓人想不到的是在全國(guó)竟然簽了多個(gè)大客戶(hù)，網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)。 代理商被選定后就成為紅貓的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要擔(dān)任供貨、價(jià)錢(qián)管理、促銷(xiāo)政策的執(zhí)行等詳細(xì)任務(wù)，而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)那么由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)員所長(zhǎng)進(jìn)展承包銷(xiāo)售。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)員的選擇條件比較苛刻，優(yōu)先錄用沒(méi)有做過(guò)飲料銷(xiāo)售，并且當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定的居住場(chǎng)所的自然人下崗職工、想成為老板的生意人等，與紅貓有協(xié)作意向。雙方商定后，該自然人交付一定的押金數(shù)額視詳細(xì)情況而定，就正式成為紅貓的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)員，然后向品牌管理商報(bào)批注冊(cè)所轄區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，普通一個(gè)人

54、擔(dān)任個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，但有些地方也會(huì)視詳細(xì)情況而定。 分支機(jī)構(gòu)建好后，紅貓開(kāi)場(chǎng)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)員只需按紅貓的報(bào)表系統(tǒng)規(guī)定的表格填寫(xiě)每天的任務(wù)情況即可，當(dāng)然他們也會(huì)按ABC類(lèi)店進(jìn)展固定訪問(wèn)，A類(lèi)店普通一周訪問(wèn)兩次，B類(lèi)店一周一次，C類(lèi)店兩周一次。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)員任務(wù)的好壞由市場(chǎng)督導(dǎo)進(jìn)展監(jiān)視，一個(gè)督導(dǎo)員監(jiān)視的目的是家店，對(duì)沒(méi)有按要求進(jìn)入的零售店進(jìn)展分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，將指點(diǎn)意見(jiàn)反響給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)員，沒(méi)有特殊情況下限期完成，假設(shè)達(dá)不到要求督導(dǎo)員就會(huì)把該區(qū)域內(nèi)的售點(diǎn)劃給其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)員；對(duì)于問(wèn)題的處置，督導(dǎo)員會(huì)將已處置的問(wèn)題在品牌管理商處作登記，而沒(méi)有處置的問(wèn)題會(huì)以處置卡的方式通知網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)員處置的時(shí)間和詳細(xì)的措施。 問(wèn)題：紅貓

55、設(shè)立了哪種代理體制？ 銷(xiāo)售代理的種類(lèi)主要有哪些？普通來(lái)說(shuō)，選擇代理商應(yīng)思索哪些要素？二、情景題(第題第題，每題分，共分). 王牌股份的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問(wèn)題：公司的一個(gè)老銷(xiāo)售代表王港回絕參與公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)如今一些重要地域的銷(xiāo)量和顧客稱(chēng)心度都有所下滑，武剛授命從一個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一位專(zhuān)家為公司的銷(xiāo)售代表舉行一個(gè)為期天的銷(xiāo)售研討會(huì)，想經(jīng)過(guò)案例研討、游戲、角色扮演等手段提高銷(xiāo)售代表們的銷(xiāo)售技巧。但是，王港卻公開(kāi)聲稱(chēng)不參與該培訓(xùn)。他通知武剛，他是公司里最能干的銷(xiāo)售代表之一，并不需求分開(kāi)銷(xiāo)售區(qū)域來(lái)參與這種銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，由于這會(huì)使得他的銷(xiāo)售收入下降。不得不成認(rèn)，王港是公司里最為勝利的銷(xiāo)

56、售代表之一。從一個(gè)普通的學(xué)校畢業(yè)后，他便參與了公司，曾延續(xù)五年獲得公司的年度最正確銷(xiāo)售代表獎(jiǎng)。但是，許多銷(xiāo)售代表私下里向公司反映說(shuō)王港的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神不好。問(wèn)題：他以為武剛該如何處置這件事情？. 小王是某公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，如今他面對(duì)著一個(gè)非常棘手的問(wèn)題，其主要的協(xié)作同伴在履行合同時(shí)產(chǎn)生了一些問(wèn)題，對(duì)曾經(jīng)簽署的合同的某些條款提出了質(zhì)疑，并據(jù)此而不履行合同。公司的銷(xiāo)售遭到了很大的影響，小王希望在最短的時(shí)間內(nèi)把這一問(wèn)題處理。請(qǐng)協(xié)助 小王分析：合同糾紛產(chǎn)生的緣由主要有哪些？在與協(xié)作同伴進(jìn)展協(xié)商時(shí)，小李應(yīng)留意哪些問(wèn)題？ 營(yíng)銷(xiāo)師三級(jí)操作技藝試卷答案一、案例分析(第題第題，每題分，共分) . 一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員

57、應(yīng)具備以下素質(zhì)：劇烈的敬業(yè)精神。敏銳的察看才干。良好的效力態(tài)度。壓服顧客的才干。廣大的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶(hù)知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)；言語(yǔ)知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分人員銷(xiāo)售的方式有：?jiǎn)蝹€(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)單個(gè)顧客。單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一組顧客。銷(xiāo)售小組對(duì)一組顧客。銷(xiāo)售會(huì)議。銷(xiāo)售研討會(huì)。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分 . 本案例中的企業(yè)主要采取了企業(yè)自行追賬方法。除了這種方法以外還有：A. 委托追賬。B仲裁追賬。C訴訟追賬。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分企業(yè)決議向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是企業(yè)自行

58、追賬的輔助手段。這種追帳方法的輔助手段主要有：A. 采用對(duì)銷(xiāo)售商和購(gòu)買(mǎi)商都有利的現(xiàn)金折扣。B向債務(wù)人收取懲罰利息。C對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶(hù)停頓供貨。D取消信譽(yù)額度。E處置客戶(hù)開(kāi)出的空頭支票。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分 . 紅貓針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)所采用的方式是區(qū)域獨(dú)家代理制，該代理商一致代理紅貓的產(chǎn)品在某地域的銷(xiāo)售事務(wù)，同時(shí)它有權(quán)代表廠商處置其他事務(wù)。銷(xiāo)售代理的種類(lèi)主要有：獨(dú)家代理、多家代理；傭金代理、買(mǎi)斷代理；代理商與原廠互為代理；經(jīng)銷(xiāo)與代理混合運(yùn)用；分支機(jī)構(gòu)指點(diǎn)下的代理方式。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分選擇代理商應(yīng)思索的要素有：第一，代

59、理商的品格。第二，代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模。第三，代理商的運(yùn)營(yíng)工程。第四，代理商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。第五，代理商的業(yè)務(wù)拓展才干。第六，代理商的財(cái)務(wù)才干。第七，代理商的營(yíng)業(yè)地址。第八，代理商的國(guó)籍。第九，代理商的政治、社會(huì)影響力。第十，同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分二、情景題(第題第題，每題分，共分) . 答案要點(diǎn)：武剛應(yīng)該一方面以身作那么，協(xié)助 王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性以及銷(xiāo)售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋?zhuān)瑺?zhēng)取緩和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。分武剛還應(yīng)該仔細(xì)研討一下目前的銷(xiāo)售政策以及王港銷(xiāo)售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王港以往的成果進(jìn)

60、展分析，看一下能否需求改動(dòng)目前的銷(xiāo)售政策。分緊扣上述要點(diǎn)進(jìn)展論述即可判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分 . 產(chǎn)生合同糾紛的主要緣由有：第一，在經(jīng)濟(jì)調(diào)整改革中，由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷(xiāo)、合并或分立的緣由，呵斥經(jīng)濟(jì)合同的不能履行或不能完全履行，而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛；第二，由于當(dāng)事人相互之間或一方對(duì)他方的實(shí)踐情況缺乏調(diào)查了解，盲目簽署合同，呵斥合同糾紛；第三，由于當(dāng)事人法制觀念薄弱而發(fā)生糾紛；第四，因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛；第五，由于拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)錢(qián)變動(dòng)等緣由，而發(fā)生糾紛；第六，由于企業(yè)下屬職能部門(mén)擔(dān)任人或?qū)Ｂ殬I(yè)務(wù)人員，帶著企