XXXX年助理營(yíng)銷師考試三級(jí)真題匯總考試必備1

1、.PAGE ：.；年助理營(yíng)銷師考試三級(jí)真題匯總過關(guān)必備真題三級(jí)營(yíng)銷師考試規(guī)范 分值比例卷一：職業(yè)品德 實(shí)際知識(shí)卷二：專業(yè)技藝職業(yè)規(guī)范要求試卷專業(yè)教材市場(chǎng)分析分職業(yè)品德分試卷上為分。自動(dòng)折算為分。營(yíng)銷謀劃分根底知識(shí)專業(yè)教材根底知識(shí)分試卷上為分。自動(dòng)折算為分。產(chǎn)品銷售分市場(chǎng)分析分營(yíng)銷謀劃分客戶管理分產(chǎn)品銷售分團(tuán)隊(duì)建立分客戶管理分團(tuán)隊(duì)建立分合計(jì)分合計(jì)分助理營(yíng)銷師三級(jí)規(guī)范職業(yè)功能任務(wù)內(nèi)容才干要求相關(guān)知識(shí)一、市場(chǎng)分析一市場(chǎng)調(diào)研可以搜集二手資料可以設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查詢卷可以進(jìn)展抽樣調(diào)查間接資料調(diào)查方法市場(chǎng)調(diào)查詢卷設(shè)計(jì)方法抽樣調(diào)查知識(shí)二市場(chǎng)購買行為分析可以分析消費(fèi)者與產(chǎn)業(yè)購買決策過程可以針對(duì)不同購買決策過程階段提

2、出不同的營(yíng)銷對(duì)策消費(fèi)者購買決策過程產(chǎn)業(yè)購買決策過程中間商和政府購買決策二、營(yíng)運(yùn)策劃一制定銷售方案可以編制銷售方案可以確定與分配銷售配額可以編制銷售預(yù)算可以進(jìn)展銷售活動(dòng)分析銷售方案體系的內(nèi)容銷售配額知識(shí)銷售預(yù)算知識(shí)銷售活動(dòng)分析的方法職業(yè)功能任務(wù)內(nèi)容才干要求相關(guān)知識(shí)二、營(yíng)銷策劃二產(chǎn)品謀劃可以提出新產(chǎn)品開發(fā)建議可以分析新產(chǎn)品采用者類型可以提出調(diào)整產(chǎn)品價(jià)錢的建議新產(chǎn)品的類型新產(chǎn)品采用者類型新產(chǎn)品分散知識(shí)定價(jià)戰(zhàn)略與技巧的知識(shí)三渠道謀劃可以選擇不同的銷售代理方式可以根據(jù)要求選擇、管理代理商可以設(shè)計(jì)和運(yùn)作連鎖運(yùn)營(yíng)體系銷售代理的選擇知識(shí)銷售代理商的管理連鎖運(yùn)營(yíng)管理知識(shí)四市場(chǎng)推行謀劃可以謀劃銷售促進(jìn)活動(dòng)可以制定

3、廣告戰(zhàn)略可以謀劃公共宣傳活動(dòng)可以建立與媒體的聯(lián)絡(luò)銷售促進(jìn)謀劃知識(shí)廣告謀劃公共宣傳活動(dòng)謀劃知識(shí)與媒體堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)的原那么職業(yè)功能任務(wù)內(nèi)容才干要求相關(guān)知識(shí)二、營(yíng)銷策劃五網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷謀劃可以在互聯(lián)網(wǎng)上與客戶進(jìn)展交流可以利用電子郵件進(jìn)展?fàn)I銷可以利用互聯(lián)網(wǎng)搜集信息網(wǎng)絡(luò)客戶監(jiān)控知識(shí)電子郵件營(yíng)銷知識(shí)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研知識(shí)三、產(chǎn)品銷售一訪問顧客可以分析顧客購買心思可以根據(jù)顧客心態(tài)進(jìn)展推銷可以接近潛在顧客可以引起顧客興趣可以激發(fā)顧客購買愿望顧客心思類型銷售方格與顧客方格訪問顧客的方法產(chǎn)品引見知識(shí)激發(fā)購買愿望知識(shí)職業(yè)功能任務(wù)內(nèi)容才干要求相關(guān)知識(shí)三、產(chǎn)品銷售二商務(wù)洽談可以制定退讓戰(zhàn)略可以分析各種商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)可以控制談判進(jìn)程可以分析合

4、同糾紛產(chǎn)生的緣由可以進(jìn)展合同糾紛的談判可以正確運(yùn)用常見談判戰(zhàn)略與技巧退讓戰(zhàn)略阻止對(duì)方進(jìn)攻的戰(zhàn)略商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制知識(shí)逃避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措施駕馭談判進(jìn)程的知識(shí)合同糾紛談判的知識(shí)常見談判戰(zhàn)略與技巧三試行訂約可以處置客戶異議可以尋覓適宜的時(shí)機(jī)提出成交建議可以增減或修正合同條款處置客戶異議的程序提出成交建議的方法簽定合同的知識(shí)四貨品管理可以制定訂購決策可以選擇商品檢驗(yàn)的方法可以做好銷售終端管理訂購決策知識(shí)商品檢驗(yàn)的方法銷售終端管理知識(shí)職業(yè)功能任務(wù)內(nèi)容才干要求相關(guān)知識(shí)四、客戶管理一客戶效力管理可以評(píng)價(jià)效力質(zhì)量可以采取措施提高效力質(zhì)量效力質(zhì)量的評(píng)價(jià)規(guī)范提高效力質(zhì)量的方法二客戶信譽(yù)管理可以確定信譽(yù)管理的目的可

5、以制定信譽(yù)政策可以選擇追賬戰(zhàn)略信譽(yù)管理的目的信譽(yù)政策的主要內(nèi)容追賬戰(zhàn)略三客戶關(guān)系管理可以選擇分銷商可以鼓勵(lì)中間商客戶可以處置竄貨問題選擇分銷商的知識(shí)鼓勵(lì)中間商客戶知識(shí)竄貨管理知識(shí)五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)一界定銷售人員可以明確銷售人員的職責(zé)可以制定人員銷售決策銷售人員的職責(zé)人員銷售決策的內(nèi)容職業(yè)功能任務(wù)內(nèi)容才干要求 相關(guān)知識(shí)五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)二招聘銷售人員可以選擇企業(yè)招聘的途徑可以進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)招聘可以利用報(bào)紙進(jìn)展招聘企業(yè)招聘的途徑網(wǎng)絡(luò)招聘知識(shí)報(bào)紙招聘知識(shí)招聘任務(wù)要點(diǎn)三銷售人員培訓(xùn)可以分析培訓(xùn)需求可以制定與實(shí)施培訓(xùn)方案可以評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果可以組織銷售會(huì)議分析培訓(xùn)需求知識(shí)制定與實(shí)施培訓(xùn)方案知識(shí)評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果知識(shí)組織銷售會(huì)議知識(shí)

6、四建立銷售制度可以推行銷售制度管理可以建立營(yíng)銷管理根本制度銷售制度管理知識(shí)營(yíng)銷管理根本制度年月營(yíng)銷師三級(jí)沖刺模擬考題卷一 職業(yè)品德 實(shí)際知識(shí)卷二 專業(yè)才干一、案例選擇題(第題，共分，此題給出一段案例，案例后有道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個(gè)或一個(gè)以上符合題意的答案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)內(nèi)。每題選對(duì)得分；錯(cuò)選或多項(xiàng)選擇均不得分：少選但選擇正確的，每個(gè)選項(xiàng)得.分)某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研方案，該企業(yè)首先進(jìn)展了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個(gè)城市作為代表城市。在這兩個(gè)城市中，確定這次市場(chǎng)調(diào)查的樣本數(shù)為個(gè)，并經(jīng)過間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)

7、品消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資料，并據(jù)此將其分為VIP消費(fèi)者個(gè)，高級(jí)消費(fèi)者個(gè)，普通消費(fèi)者個(gè)。他們向消費(fèi)者所提供的問卷中，問答工程這幾百個(gè)，而且非常詳細(xì)。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)展詳細(xì)的分析。 此外，該公司為了改良其剛剛研制勝利的產(chǎn)品，還約請(qǐng)消費(fèi)者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)展評(píng)價(jià)，從他們那里搜集各種各樣改良的意見。該公司擔(dān)憂消費(fèi)者有時(shí)不能提供準(zhǔn)確的信息，因此，市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親身逛市場(chǎng)，“偷聽消費(fèi)者購買時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見。 在親身獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)展加工和整理，用以補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的缺乏。這些

8、從公開出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了協(xié)助 。 消費(fèi)者的信息成千上萬，如何分析研討，取其精華，誼公司有其獨(dú)特的方法。他們把一切信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品到達(dá)某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品：另一類是詳細(xì)的改良建議。該公司非常注重前者，這類信息雖然沒有詳細(xì)意見，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而詳細(xì)的改良意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，那么能起到錦上添花的作用。 問題：、在設(shè)計(jì)和銷售新產(chǎn)品時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷者必需從產(chǎn)品的整體概念出發(fā)思索產(chǎn)品，新產(chǎn)品大約包括( )。 (A)全新產(chǎn)品 (B)換代產(chǎn)品 (C)改

9、良產(chǎn)品 (D)仿制產(chǎn)品、該公司在親身獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需求多種二手資料的支持，那么以下途徑中屬于獲得二手資料的是( )。 (A)國家統(tǒng)計(jì)資料 (B)問卷調(diào)查 (C)群眾傳播媒體 (D)行業(yè)協(xié)會(huì)信息資料、從資料中可以看出該公司所進(jìn)展的調(diào)研活動(dòng)所包括的主要內(nèi)容是( )。 (A)市場(chǎng)容量 (B)需求特點(diǎn) (C)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (D)市場(chǎng)環(huán)境、該公司在進(jìn)展問卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于( )。 (A)全面調(diào)查 (B)普查 (C)隨機(jī)抽樣調(diào)查 (D)非隨機(jī)抽樣調(diào)查、市場(chǎng)調(diào)研對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)來說非常重要，其重要性主要表達(dá)在( )。(A)經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研可以確定顧客需求(B)經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)一些新的時(shí)機(jī)和需求(C

10、)經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的缺乏和運(yùn)營(yíng)中的缺陷(D)經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研可以及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)、( )是其他抽樣方法的根底，其他抽樣方法也都是從這種方法推演而來的。(A)簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣 (B)判別抽樣 (C)等距抽樣 (D)分群隨機(jī)抽樣、該公司采用的抽樣調(diào)查方法叫( )。 (A)配額抽樣 (B)簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣 (C)等距抽樣 (D)判別抽樣、間接資料調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)有( ) (A)只需破費(fèi)較少的時(shí)間費(fèi)用 (B)不受時(shí)間和空間的限制 (C)可以不受調(diào)查人員客觀要素的干擾 (D)時(shí)效性強(qiáng)、間接資料選擇的根本原那么有( ) (A)相關(guān)性原那么 (B)時(shí)效性原那么 (C)系統(tǒng)性原那么 (D)經(jīng)濟(jì)效益原那么、恣意抽

11、樣法的優(yōu)點(diǎn)是( )。 (A)經(jīng)濟(jì) (B)準(zhǔn)確 (C)省時(shí) (D)方便 二、情景模擬題(第題，每個(gè)問題分，共分)、請(qǐng)結(jié)合下面場(chǎng)景回答后面的問題：一名顧客來到了小徐的服裝店。小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，非常容易相處，對(duì)小徐引見的服裝感到稱心，也沒有否認(rèn)小徐對(duì)店中服裝做出的描畫評(píng)價(jià)。小徐覺得這個(gè)顧客是有心來本人店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，努力向顧客引見本人店里的服裝，促成買賣。 小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、容顏和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是于巴黎著名的

12、服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適宜您的，它仿佛就是為了順應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來的，價(jià)錢也非常合理，他們店講的是一分錢一分貨。顧客這時(shí)開場(chǎng)仔細(xì)地檢查這件上衣，小徐立刻向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還通知顧客該店還包括服裝的售后效力，從而消除了顧客對(duì)服裝質(zhì)量的疑慮。 在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決議進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買愿望。雙方展開了一場(chǎng)心思戰(zhàn)。顧客忽然間埋怨服裝的顏色過時(shí)了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力確實(shí)很好，這種顏色幾年前曾經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。顧客想了想后，對(duì)小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說：“同志，如今您假設(shè)花幾分鐘把購買手續(xù)辦一

13、下的話，這套服裝就是您的了。顧客猶疑了一下，使點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地分開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆買賣。問題：()這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？()假設(shè)該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對(duì)銷售人員的質(zhì)量都提出質(zhì)疑，而他是這個(gè)銷售人員，他會(huì)怎樣接待這種顧客呢？三、案例分析題(第題，每個(gè)問題分，共分)、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答以下問題。 A公司是一間消費(fèi)小掛飾的民營(yíng)企業(yè)。為了可以讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，A公司的品牌識(shí)別不斷與各種運(yùn)動(dòng)會(huì)掛鉤：資助乒乓球隊(duì)，奧委會(huì)協(xié)作同伴、資助年度NBA聯(lián)賽等?？梢哉f，經(jīng)過體

14、育與消費(fèi)者的溝通來傳達(dá)品牌籠統(tǒng)，是A公司與其他同類企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識(shí)別其實(shí)是A公司實(shí)行差別化戰(zhàn)略的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。A公司在這個(gè)方向的指點(diǎn)下，多次勝利地謀劃了各種公共宣傳活動(dòng)。 年，A公司推出了面向貧困地域中小學(xué)校體育根底教育的陽光工程?！瓣柟夤こ谭桨笍哪昶鸬侥陫W運(yùn)會(huì)開幕，為期年。在這幾年中，A公司將累計(jì)的幾百萬人民幣用于購買各種體育器材，并將這些體育器材捐贈(zèng)給所貧困地域中小學(xué)校。全國有個(gè)省份的根底體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，是以消費(fèi)者的名義“買一件小掛飾捐一分錢的方式進(jìn)展的。A公司的小掛飾價(jià)錢初步定為元，單位產(chǎn)品的變動(dòng)本錢是元，每月的固定本錢是元。 這個(gè)活動(dòng)為A公司在消費(fèi)者心目中博

15、得良好的印象。 年，誼公司在首都的多所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮，這一舉動(dòng)使得A公司的品牌深化北京青年群體的人心。這次活動(dòng)之后，A公司還在一些高校設(shè)立了資助校內(nèi)體育專長(zhǎng)生的獎(jiǎng)學(xué)金，表示對(duì)國家體育活動(dòng)的注重與支持。 這些活動(dòng)使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)絡(luò)在一同。 這樣的活動(dòng)和純廣告、純促銷的宣傳方式的不同之處，就在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的位置，建立較為長(zhǎng)久的互動(dòng)關(guān)系。 問題： ()勝利的公共宣傳活動(dòng)能到達(dá)哪些目的? ()根據(jù)量、本、利之間的關(guān)系，盈虧平衡點(diǎn)的銷售收入應(yīng)該等于什么? 、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答以下問題。B商場(chǎng)曾向某企業(yè)購買

16、一批價(jià)值為萬元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場(chǎng)經(jīng)過和郵件的方式催收貨款，但是B商場(chǎng)多次以各種理由推遲付款企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場(chǎng)上門催收貨款。 B商場(chǎng)與該企業(yè)是長(zhǎng)期的協(xié)作同伴。在和商場(chǎng)的管理人員進(jìn)展交涉的過程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場(chǎng)并不是沒有才干付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)如今的流動(dòng)資金非常緊張，B商場(chǎng)這筆貨款對(duì)企業(yè)現(xiàn)階段的開展非常重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就曾經(jīng)下定決心無論如何也要盡快獲得該筆貨款。 經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的交涉，B商場(chǎng)還是堅(jiān)決不退讓。這時(shí)，企業(yè)的管理人員對(duì)B商場(chǎng)的行為進(jìn)展仔細(xì)的分析研討。最后決議向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣，由于B商場(chǎng)延遲付款的主要目的就

17、是想最大限制地占用資金。企業(yè)決議向B商場(chǎng)提供的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期天的延期付款的本錢相等。B商場(chǎng)思索到該企業(yè)是本人的長(zhǎng)期協(xié)作同伴，同時(shí)又給予這么吸引的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過反復(fù)衡量之后，決議在談判后的第二天立刻付款。 最后，B商場(chǎng)獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也由于資金到位而堅(jiān)持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn)，雙方都獲得各自稱心的結(jié)果。 問題： ()本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的根本方法?除了這種方法以外還有哪些追賬根本方法? ()企業(yè)決議向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬根本方法的輔助手段?這種追賬根本方法？、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答以下問題。據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部電信效力質(zhì)量通告顯示，年第

18、一、二、三，四季度，在申訴中心正式立案的申訴案件中，挪動(dòng)業(yè)務(wù)方面的申訴率分別為%、.%、%、.%。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)化的需求。競(jìng)爭(zhēng)本應(yīng)促使競(jìng)爭(zhēng)雙方提高中心競(jìng)爭(zhēng)力，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的效力，使消費(fèi)者得到最大實(shí)惠。可為何在競(jìng)爭(zhēng)最為猛烈的挪動(dòng)領(lǐng)域，贊揚(yáng)率反而居高不下呢? 究其緣由，主要緣由是，隨著挪動(dòng)用戶猛增，挪動(dòng)運(yùn)營(yíng)商急于占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的認(rèn)識(shí)走向了偏頗和誤區(qū)：只盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而沒有盯住用戶；只顧打價(jià)錢戰(zhàn)，搶用戶，而沒有提升效力質(zhì)量，真正為用戶著想。這種低層次的價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)，足以引起監(jiān)管部門的注重。企業(yè)在開展初期貫徹市場(chǎng)撇脂定價(jià)戰(zhàn)略，而轉(zhuǎn)眼間就必需面臨殘酷的價(jià)錢戰(zhàn)，真是商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。

19、在這個(gè)過程中，運(yùn)營(yíng)商紛紛給內(nèi)部銷售人員制定苛刻的銷售義務(wù)，經(jīng)過各種人員銷售方式去爭(zhēng)奪用戶，價(jià)錢戰(zhàn)所采用的方法更是五花入門。 過度、混亂的價(jià)錢戰(zhàn)只能暫時(shí)搶來用戶、擴(kuò)展市場(chǎng)，卻不能真正留住用戶。因此，挪動(dòng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)從低層次的價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)向效力競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，從以對(duì)手為目的轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻舴Q心為最終目的，真實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，打造以效力為主的中心競(jìng)爭(zhēng)力，獲得客戶的忠實(shí)度。這樣才干使挪動(dòng)運(yùn)營(yíng)商居高不下的贊揚(yáng)率降下來。同時(shí)，挪動(dòng)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)也告誡他們，競(jìng)爭(zhēng)不一定會(huì)帶來優(yōu)質(zhì)的效力。假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)不利，效力也無法得到提升，因此如何引導(dǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要。問題：()在這場(chǎng)沒有硝煙的價(jià)錢戰(zhàn)中，運(yùn)營(yíng)商可以采取的主要的價(jià)錢修正戰(zhàn)

20、略有哪些？市場(chǎng)撇脂定價(jià)戰(zhàn)略需求滿足的條件是什么？()人員銷售的方式主要有哪幾種？年月營(yíng)銷師三級(jí)實(shí)際考題卷二：專業(yè)技藝、考試時(shí)間：分鐘。、請(qǐng)首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名、準(zhǔn)考證號(hào)和所在單位的稱號(hào)。、請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種標(biāo)題的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。、不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標(biāo)封區(qū)填寫無關(guān)的內(nèi)容。一、案例分析(第題第題，每題分，共分). 某廠開發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了個(gè)月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的緣由是，推銷員不僅向顧客引見商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)展扮演，在一位患肩周炎的老人身上詳細(xì)示范。奇觀發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且

21、伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購這種產(chǎn)品。問題：一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？人員銷售有哪幾種方式？. 請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答以下問題。東方公司從紅星公司購買了噸鋼材，價(jià)值為萬元，要求六個(gè)月后付款。紅星公司經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)東方公司是信譽(yù)為A類的客戶，而且經(jīng)過計(jì)算，萬元在其信譽(yù)限制之內(nèi)，便贊同了東方公司的要求。半年后，東方公司遲遲未還款，打訊問，也沒什么結(jié)果。最后，紅星公司派人上門討債。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，東方公司受東南亞金融危機(jī)的影響，運(yùn)營(yíng)墮入姿態(tài)，無力還款。紅星公司決議采取輸血扶植手段來討債。問題：根據(jù)客戶的信譽(yù)等級(jí)，為客戶確定信譽(yù)額度的方法有哪些？設(shè)定客戶信譽(yù)額度還應(yīng)滿足什么

22、條件？假照實(shí)行委托追賬，有哪些步驟？. 請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答以下問題。住宅購買是消費(fèi)者決策參考信息最廣泛的購買行為之一。消費(fèi)者在購買住宅時(shí)，有關(guān)住宅供應(yīng)的信息來源較廣泛。首先是群眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息，這也是消費(fèi)者所獲得的最直接的信息。其次是可以從房地產(chǎn)買賣市場(chǎng)獲得大量的住宅銷售信息。從房地產(chǎn)買賣市場(chǎng)既可了解到房源和房?jī)r(jià)變動(dòng)情況，也可以初步了解到住宅開發(fā)公司的一些情況，以及住宅建筑構(gòu)造、質(zhì)量、所處位置等情況。其三是可以從住宅銷售商或代理商中介商獲得住宅銷售的有關(guān)信息，向銷售商或代理商可以直接了解商品住宅的各種有關(guān)信息，包括商品住宅的稱號(hào)、詳細(xì)位置、建筑構(gòu)造、住宅小區(qū)的整體規(guī)劃、工

23、程進(jìn)程、銷售價(jià)錢、付款方式、配套設(shè)備、交通情況、物業(yè)管理等情況，而且可以從更廣泛的層面上向代理商了解其它樓盤的銷售信息，購房手續(xù)、住宅功能的利弊等情況。其四是向居住在某一住宅小區(qū)的居民或曾經(jīng)購買住宅的朋友探聽來獲取有關(guān)住宅銷售的信息。總之，購房者可以獲得有關(guān)住宅銷售情況的信息來源特別廣泛，關(guān)鍵是要能從眾多信息中分辨真?zhèn)?，?duì)住宅購買決策起到真正的參考作用。問題：商品信息的來源主要有哪幾種途徑？案例中的住宅購買者經(jīng)過哪幾種途徑獲得了信息？詳細(xì)表如今哪些行動(dòng)中?二、情景題(第題第題，每題分，共分). 王牌股份的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問題：公司的一個(gè)老銷售代表王港回絕參與公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)如今

24、一些重要地域的銷量和顧客稱心度都有所下滑，武剛授命從一個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一位專家為公司的銷售代表舉行一個(gè)為期天的銷售研討會(huì)，想經(jīng)過案例研討、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開聲稱不參與該培訓(xùn)。他通知武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需求分開銷售區(qū)域來參與這種銷售技巧培訓(xùn)，由于這會(huì)使得他的銷售收入下降。不得不成認(rèn)，王港是公司里最為勝利的銷售代表之一。從一個(gè)普通的學(xué)校畢業(yè)后，他便參與了公司，曾延續(xù)五年獲得公司的年度最正確銷售代表獎(jiǎng)。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神不好。問題：他以為武剛該如何處置這件事情？. 一名顧客來到了小徐的服裝店，小

25、徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，非常容易相處，對(duì)小徐引見的服裝感到稱心，也沒有否認(rèn)小徐對(duì)店中服裝做出的描畫評(píng)價(jià)。小徐覺得這位顧客是有心來本人店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，努力向顧客引見本人店里的服裝，促成買賣。小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、容顏和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是于巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適宜您的，它仿佛就是為了順應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來的，價(jià)錢也非常合理，他們店講的是一分錢一分貨。顧客這時(shí)開場(chǎng)仔細(xì)地檢查這件上衣，小徐立刻向顧客做出

26、服裝的質(zhì)量保證，還通知顧客該店還包括服裝的售后效力，從而消除了顧客對(duì)服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決議進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買愿望。雙方展開了一場(chǎng)心思戰(zhàn)。顧客忽然間埋怨服裝的顏色過時(shí)了。小徐毫不緊張，答道：您的記憶力確實(shí)很好，這種顏色幾年前曾經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。顧客想了想后，對(duì)小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說：同志，如今您假設(shè)花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了。顧客猶疑了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地分開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆買賣。問題：這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，

27、還有哪些類型的顧客？假設(shè)該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對(duì)銷售人員的質(zhì)量都提出質(zhì)疑，而他是這個(gè)銷售人員，他會(huì)怎樣接待這種顧客呢？ 助理營(yíng)銷師三級(jí)實(shí)操答案一、案例分析(第題第題，每題分，共分) . 一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：劇烈的敬業(yè)精神。敏銳的察看才干。良好的效力態(tài)度。壓服顧客的才干。廣大的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)；言語知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分人員銷售的方式有：?jiǎn)蝹€(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。銷售小組對(duì)一組顧客。銷售會(huì)議。銷售研討會(huì)。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案

28、要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分 . 為客戶確定信譽(yù)額度的方法很多，普通應(yīng)根據(jù)客戶的信譽(yù)等級(jí)，選擇運(yùn)用以下方法：根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原那么確定；根據(jù)客戶營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例確定；根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定。設(shè)定客戶信譽(yù)額度還應(yīng)滿足以下條件： 信譽(yù)額度不應(yīng)超出客戶凈資產(chǎn)，以防客戶無力承當(dāng)債務(wù)，而且大多數(shù)情況，信譽(yù)額度應(yīng)為客戶凈資產(chǎn)的一小部分。 信譽(yù)額度不應(yīng)超出客戶的流動(dòng)資金，假設(shè)客戶流動(dòng)資金缺乏，必需對(duì)客戶的凈資產(chǎn)進(jìn)展分析評(píng)價(jià)。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分委托追賬的步驟有：-選擇資信情況良好的追賬機(jī)構(gòu)。-向追賬機(jī)構(gòu)提供案情引見。-聽取追賬機(jī)構(gòu)對(duì)案件的分析評(píng)價(jià)

29、及處置建議。-協(xié)商傭金比例。-辦理委托手續(xù)。-向追賬機(jī)構(gòu)提交債務(wù)文件。-接受追賬公司的進(jìn)展報(bào)告，及時(shí)給予配合。-結(jié)算。-結(jié)案。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分 . 商品信息的來源主要有：個(gè)人來源；商業(yè)來源；群眾來源；閱歷來源等。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分案例中的住宅購買者經(jīng)過商業(yè)來源、群眾來源、個(gè)人來源等途徑獲得信息。群眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息是群眾來源；房地產(chǎn)買賣市場(chǎng)獲得大量的住宅銷售信息，從住宅銷售商或代理商中介商獲得住宅銷售的有關(guān)信息是商業(yè)來源；向居住在某一住宅小區(qū)的居民或曾經(jīng)購買住宅的朋友探聽來獲取有關(guān)住宅銷售的信息

30、是個(gè)人來源。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分二、情景題(第題第題，每題分，共分) . 答案要點(diǎn)：武剛應(yīng)該一方面以身作那么，協(xié)助 王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋，爭(zhēng)取緩和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。分武剛還應(yīng)該仔細(xì)研討一下目前的銷售政策以及王港銷售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王港以往的成果進(jìn)展分析，看一下能否需求改動(dòng)目前的銷售政策。分緊扣上述要點(diǎn)進(jìn)展論述即可判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分 . 這名顧客屬于隨和型。除了這種類型以外，還有內(nèi)向型，堅(jiān)強(qiáng)型，神經(jīng)質(zhì)型，虛榮型，好斗型，頑固型，疑心

31、型和沉默型。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分假設(shè)顧客處處提出質(zhì)疑，甚至質(zhì)疑銷售人員，這是疑心型顧客。面對(duì)疑心型的顧客，我將會(huì)顯得更加自信。我不會(huì)受顧客的影響，對(duì)產(chǎn)品充溢自信心，但我不企圖以本人的口才取勝，由于顧客對(duì)我所言同樣持疑心態(tài)度，這時(shí)也許我會(huì)運(yùn)用某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評(píng)論來支持本人的產(chǎn)品。我也不會(huì)隨便在價(jià)錢上退讓，由于本人的退讓也許會(huì)使對(duì)方對(duì)本人的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使買賣破裂，同時(shí)努力建立起顧客對(duì)本人的信任，表現(xiàn)得端莊嚴(yán)肅與謹(jǐn)慎。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分年月營(yíng)銷師三級(jí)考題卷二：專業(yè)技藝營(yíng)銷師三級(jí)操作技藝試卷一、案例分析(第題第題

32、，每題分，共分). 請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答以下問題。世紀(jì)年代中期以前，可口可樂不斷是美國飲料市場(chǎng)的霸主，市場(chǎng)占有率一度到達(dá)。然而，年代中后期，它的老對(duì)手百事可樂迅速崛起。對(duì)手的步步緊逼讓可口可樂感到了極大的要挾，它試圖盡快擺脫這種為難的境地。年，為找出可口可樂衰退的真正緣由，可口可樂決議在全國個(gè)主要城市進(jìn)展一次深化的消費(fèi)者調(diào)查?？煽诳蓸吩O(shè)計(jì)了他以為可口可樂的口味如何？他想試一試新飲料嗎？可口可樂的口味變得更柔和一些，您能否稱心？等問題，希望了解消費(fèi)者對(duì)可口可樂口味的評(píng)價(jià)并咨詢對(duì)新可樂口味的意見。調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)消費(fèi)者情愿嘗試新口味可樂?？煽诳蓸返臎Q策層以此為根據(jù)，決議終了可口可樂傳統(tǒng)配方

33、的歷史使命，同時(shí)開發(fā)新口味可樂。沒過多久，比老可樂口感更柔和、口味更甜的新可口可樂樣品便出如今世人面前。為確保萬無一失，在新可口可樂正式推向市場(chǎng)之前，可口可樂公司又破費(fèi)數(shù)百萬美圓在個(gè)城市中進(jìn)展了口味測(cè)試，約請(qǐng)了近萬人品味無標(biāo)簽的新老可口可樂。結(jié)果讓決策者們更加放心，六成的消費(fèi)者回答說新可口可樂味道比老可口可樂要好，以為新可口可樂味道勝過百事可樂的也超越半數(shù)。至此，推出新可樂似乎是順理成章的事了。但讓可口可樂的決策者們始料未及的是，噩夢(mèng)正向他們逼近-很快，越來越多的老可口可樂的忠實(shí)消費(fèi)者開場(chǎng)抵抗新可樂。對(duì)于這些消費(fèi)者來說，傳統(tǒng)配方的可口可樂意味著一種傳統(tǒng)的美國精神，放棄傳統(tǒng)配方就等于背叛美國精神

34、，只需老可口可樂才是真正的可樂。有的顧客甚至揚(yáng)言將再也不買可口可樂。迫于宏大的壓力，決策者們不得不做出退讓，在保管新可樂消費(fèi)線的同時(shí)，再次啟用近年歷史的傳統(tǒng)配方，消費(fèi)讓美國人視為驕傲的老可口可樂。僅僅個(gè)月的時(shí)間，可口可樂的新可樂方案就以失敗告終。雖然公司前期破費(fèi)了年時(shí)間、數(shù)百萬美圓進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)研，但可口可樂忽略了最重要的一點(diǎn)-對(duì)于可口可樂的消費(fèi)者而言，口味并不是最主要的購買動(dòng)機(jī)。問題：抽樣調(diào)查的方法主要有哪些？可口可樂公司的市場(chǎng)調(diào)查為什么沒有起到預(yù)期效果？. 某廠開發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了個(gè)月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的緣由是，推銷員不僅向顧客引見商

35、品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)展扮演，在一位患肩周炎的老人身上詳細(xì)示范。奇觀發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購這種產(chǎn)品。問題：一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？人員銷售有哪幾種方式？. 請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答以下問題。為了可以讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，農(nóng)夫山泉的品牌識(shí)別不斷與體育掛鉤：資助國家乒乓球隊(duì)、年悉尼奧運(yùn)會(huì)中國代表團(tuán)訓(xùn)練競(jìng)賽公用水、中國奧委會(huì)協(xié)作同伴、資助年度CBA聯(lián)賽等?？梢哉f，經(jīng)過體育與消費(fèi)者的溝通來傳達(dá)品牌籠統(tǒng)，是農(nóng)夫與其他包裝水企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識(shí)別其實(shí)是農(nóng)夫山泉廣告宣傳、產(chǎn)品信息傳播、新聞公關(guān)的一元化整合。

36、年，在支持北京申奧的大潮中，農(nóng)夫山泉與北京奧申委結(jié)合舉行了一分錢一個(gè)希望，一分錢一份力量活動(dòng)，從年月日起到月日，農(nóng)夫山泉每銷售一瓶水都提取一分錢代表消費(fèi)者資助北京申奧。企業(yè)不以個(gè)體的名義而是代表消費(fèi)群體的利益來支持北京申奧，這在一切支持北京申奧的企業(yè)行為中是一個(gè)創(chuàng)舉。在此根底上，年月，農(nóng)夫山泉又推出了面向貧困地域中小學(xué)校體育根底教育的陽光工程。陽光工程方案從年起到年奧運(yùn)會(huì)開幕，為期年。在年，農(nóng)夫山泉公司將累計(jì)購買價(jià)值萬元左右的體育器械用于捐贈(zèng)。全國有個(gè)省份的所根底體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，這次活動(dòng)也是以消費(fèi)者的名義買一瓶水捐一分錢的方式進(jìn)展的。這樣的活動(dòng)和純廣告、純促銷的宣傳方式的不同之處就

37、在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的位置，建立較為長(zhǎng)久的互動(dòng)關(guān)系。問題：勝利的公共宣傳活動(dòng)能到達(dá)哪些目的？企業(yè)可采取的廣告戰(zhàn)略主要有哪些？二、情景題(第題第題，每題分，共分). 一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，非常容易相處，對(duì)小徐引見的服裝感到稱心，也沒有否認(rèn)小徐對(duì)店中服裝做出的描畫評(píng)價(jià)。小徐覺得這位顧客是有心來本人店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，努力向顧客引見本人店里的服裝，促成買賣。小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、容顏和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看

38、，接著說：這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是于巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適宜您的，它仿佛就是為了順應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來的，價(jià)錢也非常合理，他們店講的是一分錢一分貨。顧客這時(shí)開場(chǎng)仔細(xì)地檢查這件上衣，小徐立刻向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還通知顧客該店還包括服裝的售后效力，從而消除了顧客對(duì)服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決議進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買愿望。雙方展開了一場(chǎng)心思戰(zhàn)。顧客忽然間埋怨服裝的顏色過時(shí)了。小徐毫不緊張，答道：您的記憶力確實(shí)很好，這種顏色幾年前曾經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。顧客想了想后，對(duì)小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利

39、時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說：同志，如今您假設(shè)花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了。顧客猶疑了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地分開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆買賣。問題：這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？假設(shè)該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對(duì)銷售人員的質(zhì)量都提出質(zhì)疑，而他是這個(gè)銷售人員，他會(huì)怎樣接待這種顧客呢？. 北京樂達(dá)公司是一家專門從事電腦消費(fèi)的公司，其消費(fèi)的電腦主要針對(duì)于企業(yè)，迎合了企業(yè)的某些特殊需求，下面是該公司市場(chǎng)部經(jīng)理A與某市場(chǎng)調(diào)研公司有關(guān)擔(dān)任人B所進(jìn)展的一段談判對(duì)話：A：他們上次所進(jìn)展的協(xié)作不知貴公司還

40、記得嗎？B：他們公司是與貴公司協(xié)作過。今年上半年，貴公司想在短期內(nèi)進(jìn)入家用電腦市場(chǎng)，但又以為雖然本人的技術(shù)可以支持家用電腦的消費(fèi)，但本人在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢(shì)，由于公司的品牌主要在產(chǎn)業(yè)用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個(gè)品牌。為了驗(yàn)證這個(gè)結(jié)論他們決議進(jìn)展一次市場(chǎng)調(diào)研，經(jīng)過實(shí)地調(diào)查來了解消費(fèi)者對(duì)該品牌的了解。于是就產(chǎn)生了他們之間的協(xié)作。A：他們上次的協(xié)作是非常愉快的，貴公司在協(xié)作過程中表現(xiàn)出了非常友好的姿態(tài)，并且全力以赴，詳細(xì)的協(xié)作方式是貴公司為他們提供市場(chǎng)調(diào)研問卷，他們本人組織調(diào)研。但調(diào)研的結(jié)果不是很理想，他們針對(duì)這個(gè)結(jié)果進(jìn)展了分析，以為緣由是復(fù)雜的，但有幾點(diǎn)是比較明確的：在實(shí)踐調(diào)查過程

41、中，很多被調(diào)查者不情愿提供協(xié)作，以為該問卷太復(fù)雜，很多問題都不了解，并且填這樣的問卷太浪費(fèi)時(shí)間，而且還有些問題涉及到了個(gè)人要素。由于被調(diào)查者的不協(xié)作他們經(jīng)過調(diào)研并沒有獲得本人想要的東西。B：從貴公司的分析中可以看出，該調(diào)查失敗的緣由似乎是在他們所設(shè)計(jì)的調(diào)查詢卷質(zhì)量不過關(guān)上。但他們以為調(diào)研過程中所進(jìn)展的控制是非常重要的，在控制過程中會(huì)有很多要素對(duì)整個(gè)調(diào)研的結(jié)果呵斥影響，不知貴公司能否對(duì)整個(gè)調(diào)研過程進(jìn)展過分析？問題：普通來說，一份問卷應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？在設(shè)計(jì)新的問卷時(shí)，要想防止被調(diào)查者的抵觸應(yīng)該留意哪些問題？在詳細(xì)調(diào)查過程中，該公司為了控制質(zhì)量應(yīng)采取的措施有哪些？ 營(yíng)銷師三級(jí)操作技藝試卷一、案例分

42、析(第題第題，每題分，共分) . 抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機(jī)抽樣，二是非隨機(jī)抽樣。隨機(jī)抽樣即按隨機(jī)原那么抽取樣本，完全排除人們客觀認(rèn)識(shí)的干擾，在總體中每一個(gè)體被抽取的時(shí)機(jī)是均等的。其常用的抽樣方法有：簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法，等距抽樣，分層隨機(jī)抽樣法，分群隨機(jī)抽樣法。非隨機(jī)抽樣，是指并非根據(jù)抽取樣本，而是調(diào)查者根據(jù)本人的客觀選擇抽取樣本的一種方法。在一些市場(chǎng)調(diào)查中，比如在對(duì)調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過分龐雜時(shí)，往往采用非隨機(jī)抽樣方法抽取樣本。非隨機(jī)抽樣常用的抽樣方法有：恣意抽樣法，判別抽樣法，配額抽樣法。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分可口可樂將其營(yíng)銷調(diào)研的

43、問題限定得太窄了。調(diào)查僅限于口味測(cè)試，而沒有測(cè)試新可樂替代舊可樂時(shí)消費(fèi)者的覺得。它沒有思索無形資產(chǎn)-可口可樂的稱號(hào)、歷史、包裝、文化遺產(chǎn)及產(chǎn)品籠統(tǒng)?？煽诳蓸肥敲绹幕囊馕?。對(duì)許多消費(fèi)者而言，可口可樂的意味意義比它的口味更重要。假設(shè)調(diào)查范圍更廣一些，那么應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)這種劇烈感情。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分 . 一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：劇烈的敬業(yè)精神。敏銳的察看才干。良好的效力態(tài)度。壓服顧客的才干。廣大的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)；言語知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分人員銷售的方式

44、有：?jiǎn)蝹€(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。銷售小組對(duì)一組顧客。銷售會(huì)議。銷售研討會(huì)。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分 . 勝利的公共宣傳活動(dòng)能到達(dá)以下幾方面的目的：A. 提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與佳譽(yù)度。B協(xié)助 新產(chǎn)品翻開銷路。C有助于挽回突發(fā)事件的不利影響。D有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分廣告戰(zhàn)略主要有：A.利用名人效應(yīng)。B.賦予產(chǎn)品一種吸引人的籠統(tǒng)。C.以新奇特征取勝。D.利用人們的逆反心思。E.資助公益廣告。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分二、情景題(第題第題，每題分，

45、共分) . 這名顧客屬于隨和型。除了這種類型以外，還有內(nèi)向型，堅(jiān)強(qiáng)型，神經(jīng)質(zhì)型，虛榮型，好斗型，頑固型，疑心型和沉默型。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分假設(shè)顧客處處提出質(zhì)疑，甚至質(zhì)疑銷售人員，這是疑心型顧客。面對(duì)疑心型的顧客，我將會(huì)顯得更加自信。我不會(huì)受顧客的影響，對(duì)產(chǎn)品充溢自信心，但我不企圖以本人的口才取勝，由于顧客對(duì)我所言同樣持疑心態(tài)度，這時(shí)也許我會(huì)運(yùn)用某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評(píng)論來支持本人的產(chǎn)品。我也不會(huì)隨便在價(jià)錢上退讓，由于本人的退讓也許會(huì)使對(duì)方對(duì)本人的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使買賣破裂，同時(shí)努力建立起顧客對(duì)本人的信任，表現(xiàn)得端莊嚴(yán)肅與謹(jǐn)慎。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案

46、要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分 . 一份問卷普通包括：?jiǎn)柧淼拈_頭，要包括問候語、填表闡明和問卷編號(hào)；問卷的正文，包括資料搜集、被調(diào)查者的根本情況和編碼；問卷的結(jié)尾，用以被調(diào)查者的意見、感受，或是記錄調(diào)查情況，也可以是贊賞語以及其他補(bǔ)充闡明。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分要想防止被訪問者的抵觸，在問卷設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)留意的問題是：提問的內(nèi)容盡能夠短；用詞要確切、通俗；一項(xiàng)提問只包含一項(xiàng)內(nèi)容；防止誘導(dǎo)性提問；防止否認(rèn)方式的提問；防止敏感性問題等。抽查某一調(diào)查區(qū)域的抽樣和調(diào)查情況，訊問受訪者，了解調(diào)查員的調(diào)查情況；檢驗(yàn)調(diào)查終了的問卷能否完好，有無脫漏，可否補(bǔ)救；定期定時(shí)開碰頭

47、會(huì)，了解調(diào)查過程中遇到的問題，討論處理方法，并由擔(dān)任人了解調(diào)查進(jìn)度和進(jìn)展情況，予以指點(diǎn)。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分年月營(yíng)銷師三級(jí)知識(shí)題營(yíng)銷師三級(jí)操作技藝題一、案例分析(第題第題，每題分，共分). 某廠開發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了個(gè)月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的緣由是，推銷員不僅向顧客引見商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)展扮演，在一位患肩周炎的老人身上詳細(xì)示范。奇觀發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購這種產(chǎn)品。問題：一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？人員銷售有哪幾種方式？

48、. 請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答以下問題。B商場(chǎng)曾向某企業(yè)購買一批價(jià)值為萬元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場(chǎng)經(jīng)過和郵件的方式催收貨款，但是B商場(chǎng)多次以各種理由推遲付款。企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場(chǎng)上門催收貨款。B商場(chǎng)與該企業(yè)是長(zhǎng)期的協(xié)作同伴。在和商場(chǎng)的管理人員進(jìn)展交涉的過程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場(chǎng)并不是沒有才干付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)如今的流動(dòng)資金非常緊張，B商場(chǎng)這筆貨款對(duì)企業(yè)現(xiàn)階段的開展非常重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就曾經(jīng)下定決心無論如何也要盡快獲得該筆貨款。經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的交涉，B商場(chǎng)還是堅(jiān)決不退讓。這時(shí)，企業(yè)的管理人員對(duì)B商場(chǎng)的行為進(jìn)展仔細(xì)的分析研討。最

49、后決議向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣，由于B商場(chǎng)延遲付款的主要目的就是想最大限制地占用資金。企業(yè)決議向B商場(chǎng)提供%的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期天的延期付款的本錢相等。B商場(chǎng)思索到該企業(yè)是本人的長(zhǎng)期協(xié)作同伴，同時(shí)又給予這么有吸引力的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過反復(fù)衡量之后，決議在談判后的第二天立刻付款。最后，B商場(chǎng)獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也由于資金到位而堅(jiān)持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn)，雙方都獲得各自稱心的結(jié)果。問題：本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的根本方法？除了這種方法以外還有哪些追賬的根本方法？企業(yè)決議向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬根本方法的輔助手段？這種追賬根本方法有哪些輔助手段？. 請(qǐng)結(jié)合案

50、例和所學(xué)的知識(shí)回答以下問題。雖然酷兒早已捷足先登搶去兒童飲料市場(chǎng)的第一塊蛋糕，但是酷兒并沒有直接針對(duì)兒童飲料市場(chǎng)。而一個(gè)大型投資公司卻看到了這一市場(chǎng)的空白點(diǎn)，紅貓調(diào)皮卡通中國公司合資開發(fā)了專門針對(duì)兒童市場(chǎng)的飲料-紅貓調(diào)皮咕嚕嚕多維飲品。這個(gè)主要針對(duì)中國歲年齡段兒童的飲料上市之初便把目光盯在.億兒童身上，無論是該公司的組織構(gòu)造、還是廣告時(shí)間段的選擇以及創(chuàng)新的市場(chǎng)運(yùn)作與群眾飲料都有著天壤之別。 在卡通片上，紅貓以聰明博得小朋友的喜歡，在飲料上他們?cè)俣劝鸭t貓的聰明嫁接過來，讓業(yè)內(nèi)人士不得不驚嘆于他們的靈敏。紅貓調(diào)皮飲品公司并沒有本人的消費(fèi)科研人員，也沒有本人的消費(fèi)線，但這并不能闡明他們做事就真的沒了

51、底氣。據(jù)了解，在技術(shù)方面，紅貓調(diào)皮咕嚕嚕的口味和配方是由中國營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)婦幼分會(huì)專家研制的，而這個(gè)分會(huì)交融了亞洲頂尖科技研發(fā)實(shí)力；在消費(fèi)方面，紅貓用的是借雞生蛋的方法，也許人們會(huì)了解為貼牌委托消費(fèi)OEM，但紅貓的做法比單純的OEM更進(jìn)一步，這種提高表如今產(chǎn)品的消費(fèi)配方、消費(fèi)技術(shù)均是按紅貓的要求進(jìn)展的，除了消費(fèi)工人之外品控、質(zhì)檢人員都是紅貓本人的特派員，而物流也由紅貓本人控制，他們稱這種消費(fèi)方式為ODM。據(jù)紅貓內(nèi)部有關(guān)擔(dān)任人泄漏，與紅貓協(xié)作的幾個(gè)消費(fèi)廠家都是中國知名的飲料消費(fèi)廠家，例如北京匯源、上海均瑤、北京希杰。這種協(xié)作方式最大限制地節(jié)約了資源并保證了產(chǎn)品的消費(fèi)質(zhì)量，更重要的是節(jié)省了時(shí)間本錢。 產(chǎn)

52、品的定位直接決議著營(yíng)銷方式，紅貓針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)所采用的方式是區(qū)域總代理制，但他們對(duì)代理商卻有著較高的選擇規(guī)范。在今年春季糖酒會(huì)上，紅貓第一次亮相就向代理商后稱品牌管理商提出了經(jīng)濟(jì)實(shí)力和運(yùn)營(yíng)條件的要求，代理商在省會(huì)市場(chǎng)啟動(dòng)資金不少于萬，在地級(jí)市場(chǎng)啟動(dòng)資金不少于萬，縣級(jí)市場(chǎng)那么不少于萬，凡是達(dá)不到第一個(gè)條件的都免談，這里所講的啟動(dòng)資金就是第一次打款額。第二個(gè)條件非行業(yè)代理商的選擇。假設(shè)說啟動(dòng)資金是選擇代理商不可短少的條件，那么優(yōu)先選擇非行業(yè)代理商的行為讓人感到費(fèi)解，而紅貓的解釋卻闡明了他們的出發(fā)點(diǎn)：飲料行業(yè)內(nèi)有如此大實(shí)力的代理商普通對(duì)新產(chǎn)品注重程度低，不會(huì)將其作為重點(diǎn)產(chǎn)品推行；另外，紅貓飲料的目的消

53、費(fèi)群是兒童，這就決議了與群眾飲料在銷售渠道上的差別性，所以選擇行業(yè)代理商會(huì)出現(xiàn)弊大于利的景象。就是如此高的條件令紅貓人想不到的是在全國竟然簽了多個(gè)大客戶，網(wǎng)絡(luò)遍及全國。 代理商被選定后就成為紅貓的一級(jí)經(jīng)銷商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要擔(dān)任供貨、價(jià)錢管理、促銷政策的執(zhí)行等詳細(xì)任務(wù)，而市場(chǎng)開發(fā)那么由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員所長(zhǎng)進(jìn)展承包銷售。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員的選擇條件比較苛刻，優(yōu)先錄用沒有做過飲料銷售，并且當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定的居住場(chǎng)所的自然人下崗職工、想成為老板的生意人等，與紅貓有協(xié)作意向。雙方商定后，該自然人交付一定的押金數(shù)額視詳細(xì)情況而定，就正式成為紅貓的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員，然后向品牌管理商報(bào)批注冊(cè)所轄區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，普通一個(gè)人

54、擔(dān)任個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，但有些地方也會(huì)視詳細(xì)情況而定。 分支機(jī)構(gòu)建好后，紅貓開場(chǎng)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員只需按紅貓的報(bào)表系統(tǒng)規(guī)定的表格填寫每天的任務(wù)情況即可，當(dāng)然他們也會(huì)按ABC類店進(jìn)展固定訪問，A類店普通一周訪問兩次，B類店一周一次，C類店兩周一次。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員任務(wù)的好壞由市場(chǎng)督導(dǎo)進(jìn)展監(jiān)視，一個(gè)督導(dǎo)員監(jiān)視的目的是家店，對(duì)沒有按要求進(jìn)入的零售店進(jìn)展分類統(tǒng)計(jì)，將指點(diǎn)意見反響給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員，沒有特殊情況下限期完成，假設(shè)達(dá)不到要求督導(dǎo)員就會(huì)把該區(qū)域內(nèi)的售點(diǎn)劃給其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員；對(duì)于問題的處置，督導(dǎo)員會(huì)將已處置的問題在品牌管理商處作登記，而沒有處置的問題會(huì)以處置卡的方式通知網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員處置的時(shí)間和詳細(xì)的措施。 問題：紅貓

55、設(shè)立了哪種代理體制？ 銷售代理的種類主要有哪些？普通來說，選擇代理商應(yīng)思索哪些要素？二、情景題(第題第題，每題分，共分). 王牌股份的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問題：公司的一個(gè)老銷售代表王港回絕參與公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)如今一些重要地域的銷量和顧客稱心度都有所下滑，武剛授命從一個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一位專家為公司的銷售代表舉行一個(gè)為期天的銷售研討會(huì)，想經(jīng)過案例研討、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開聲稱不參與該培訓(xùn)。他通知武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需求分開銷售區(qū)域來參與這種銷售技巧培訓(xùn)，由于這會(huì)使得他的銷售收入下降。不得不成認(rèn)，王港是公司里最為勝利的銷

56、售代表之一。從一個(gè)普通的學(xué)校畢業(yè)后，他便參與了公司，曾延續(xù)五年獲得公司的年度最正確銷售代表獎(jiǎng)。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神不好。問題：他以為武剛該如何處置這件事情？. 小王是某公司的銷售經(jīng)理，如今他面對(duì)著一個(gè)非常棘手的問題，其主要的協(xié)作同伴在履行合同時(shí)產(chǎn)生了一些問題，對(duì)曾經(jīng)簽署的合同的某些條款提出了質(zhì)疑，并據(jù)此而不履行合同。公司的銷售遭到了很大的影響，小王希望在最短的時(shí)間內(nèi)把這一問題處理。請(qǐng)協(xié)助 小王分析：合同糾紛產(chǎn)生的緣由主要有哪些？在與協(xié)作同伴進(jìn)展協(xié)商時(shí)，小李應(yīng)留意哪些問題？ 營(yíng)銷師三級(jí)操作技藝試卷答案一、案例分析(第題第題，每題分，共分) . 一個(gè)理想的銷售人員

57、應(yīng)具備以下素質(zhì)：劇烈的敬業(yè)精神。敏銳的察看才干。良好的效力態(tài)度。壓服顧客的才干。廣大的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)；言語知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分人員銷售的方式有：?jiǎn)蝹€(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。銷售小組對(duì)一組顧客。銷售會(huì)議。銷售研討會(huì)。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分 . 本案例中的企業(yè)主要采取了企業(yè)自行追賬方法。除了這種方法以外還有：A. 委托追賬。B仲裁追賬。C訴訟追賬。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分企業(yè)決議向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是企業(yè)自行

58、追賬的輔助手段。這種追帳方法的輔助手段主要有：A. 采用對(duì)銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣。B向債務(wù)人收取懲罰利息。C對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶停頓供貨。D取消信譽(yù)額度。E處置客戶開出的空頭支票。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分 . 紅貓針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)所采用的方式是區(qū)域獨(dú)家代理制，該代理商一致代理紅貓的產(chǎn)品在某地域的銷售事務(wù)，同時(shí)它有權(quán)代表廠商處置其他事務(wù)。銷售代理的種類主要有：獨(dú)家代理、多家代理；傭金代理、買斷代理；代理商與原廠互為代理；經(jīng)銷與代理混合運(yùn)用；分支機(jī)構(gòu)指點(diǎn)下的代理方式。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分選擇代理商應(yīng)思索的要素有：第一，代

59、理商的品格。第二，代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模。第三，代理商的運(yùn)營(yíng)工程。第四，代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)。第五，代理商的業(yè)務(wù)拓展才干。第六，代理商的財(cái)務(wù)才干。第七，代理商的營(yíng)業(yè)地址。第八，代理商的國籍。第九，代理商的政治、社會(huì)影響力。第十，同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。分判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分二、情景題(第題第題，每題分，共分) . 答案要點(diǎn)：武剛應(yīng)該一方面以身作那么，協(xié)助 王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋，爭(zhēng)取緩和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。分武剛還應(yīng)該仔細(xì)研討一下目前的銷售政策以及王港銷售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王港以往的成果進(jìn)

60、展分析，看一下能否需求改動(dòng)目前的銷售政策。分緊扣上述要點(diǎn)進(jìn)展論述即可判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)論述，否那么酌情扣分 . 產(chǎn)生合同糾紛的主要緣由有：第一，在經(jīng)濟(jì)調(diào)整改革中，由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立的緣由，呵斥經(jīng)濟(jì)合同的不能履行或不能完全履行，而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛；第二，由于當(dāng)事人相互之間或一方對(duì)他方的實(shí)踐情況缺乏調(diào)查了解，盲目簽署合同，呵斥合同糾紛；第三，由于當(dāng)事人法制觀念薄弱而發(fā)生糾紛；第四，因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛；第五，由于拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)錢變動(dòng)等緣由，而發(fā)生糾紛；第六，由于企業(yè)下屬職能部門擔(dān)任人或?qū)Ｂ殬I(yè)務(wù)人員，帶著企