試談馬云對阿里巴巴戰(zhàn)略啟示

1、【以后十年使命愿景】一、使命：促進“開放、透明、分享、責任”的新商業(yè)文明我們反復討論過，是不是還用“讓天下沒有難做的生意”如此的一個使命，總覺得那個使命，盡管大伙兒都特不熟悉，而且特不喜愛，然而差不多專門難全面涵蓋整個阿里巴巴集團下一步所要做的情況。盡管比如講它對B2B(即企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換)，小企業(yè)做B2B如此一種定位依舊特不準確的，然而對整個集團來講，它差不多不太能夠涵蓋了。真正讓我們興奮的是，我們在如此一個時刻，看到了信息時代。有可能在我們手中建成的如此一個機會，我們真正想推動的是新商業(yè)文明，因此我們最開始提出來，我們的使命是創(chuàng)建新商業(yè)文明。后來，覺得是“

2、新商業(yè)文明”太虛，又反復討論，到底什么是“新商業(yè)文明”？如何解釋？我們覺得最能夠講明白的是，新商業(yè)文明最核心的價值訴求是什么？技術(shù)只是手段，博識也是一種方法，真正的文明確信最終落到價值觀、落到一些差不多訴求上。因此，我們先給新商業(yè)文明有一個定義，是“開放、透明、分享、責任的新商業(yè)文明”。這中間呢，我們沒有寫“誠信”，因為我們覺得誠信是基礎(chǔ)，這些做到了，必定會誠信。第二個我們拿掉的是“全球化”，因為相比之下，“全球化”反而把我們想要的理想縮小了，因為“開放、透明、分享、責任”本身確實是在21世紀，在一個地球村，一個真正有全球胸懷和視野的集團，所具備的自身價值觀。你做到這四點，一定是一個新型的全球

3、性的企業(yè)，因此全球化是不言而喻的?！叭蚧辈皇侵袊髽I(yè)整天喊在嘴里的講“走出去”，不是在印度開分公司，或者終于在美國收購了一個企業(yè)，不是真正意義上的全球化。我們想要的“全球化”是以后21世紀一家全球領(lǐng)先的企業(yè)所必須擁有的胸懷和追求。因此我們覺得，“開放、透明、分享、責任”更能代表如此一種高度。因此，我們把“全球化”拿掉了。事實上是我們在07年年底提出打造一個開放、協(xié)同、繁榮的電子商務(wù)生態(tài)圈以來，一直在不斷摸索的，因此我們喊了三年的“開放”。我想，現(xiàn)在公司上上下下對什么是“開放”，差不多有些初步的感受和認識了。“透明”是從去年下半年開始，公司提了比較多的情況，比如講阿里味兒上線，確實是一個特不

4、典型的例子。包括這一次09年度的最后績效考核，薪資、獎金等等都在盡可能透明、寬松的環(huán)境下進行。“分享”也是我們下一步要做的。講生態(tài)圈，講合作伙伴，講共同繁榮差不多上建立在“分享”的理念上。而“責任”，確實是在信息時代必須有的自律，對自己責任有清晰的認識。因此，我們把集團的使命作了一個修正，重新定義為促進“開放、透明、分享、責任“的新商業(yè)文明。二、愿景：分享數(shù)據(jù)的第一平臺/幸福指數(shù)最高的企業(yè)/“活102年”第一個是分享數(shù)據(jù)的第一平臺。那個事實上也確實是集團的以后的戰(zhàn)略定位。這背后的含義特不豐富，其中最關(guān)鍵的是，“我們要做21世紀第一家真正的數(shù)據(jù)公司”。既然我們認為，人類社會正在從工業(yè)文明走向信息

5、文明，既然我們認為計算會有一個翻天覆地的變化，數(shù)據(jù)會前所未有的重要，我們就必須做全世界第一家真正意義上的數(shù)據(jù)公司，不是簡單的往常我們談到的“數(shù)據(jù)化運營”，而是真正地去運用數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)為消費者、為小企業(yè)服務(wù)。消費者有了更好的數(shù)據(jù)，就能更好的做決策，買到更有性價比的商品和服務(wù)。廠家有了更好的數(shù)據(jù)，就能更好的做定制，提供給消費者更好的產(chǎn)品和創(chuàng)新。而如此一個數(shù)據(jù)，它必須是分享的，而不是由我們來掌控輸出的。另外一個，既然以后是如此一個數(shù)據(jù)化的信息時代，如此一個基礎(chǔ)性的平臺，就一定是一個平臺型的企業(yè)，而不是簡單意義上的公司。因此我們給自己的定義是“分享數(shù)據(jù)的第一平臺”，是整個社會共同擁有，共同來推動的一個

6、信息化建設(shè)基礎(chǔ)。首先，是“分享”而不是“掌控”。因為“掌控”依舊帶有g(shù)overnment的意思，分配、主宰、操縱、壟斷如此的含義，我們要的不是壟斷，我們要的是平等、交換，我們要的是共享，一起去成長。因此，這是特不重要的一個指導思想。第二，我們分享的是“數(shù)據(jù)”，不是“信息”。什么緣故這么重要呢？是因為我們相信，不人專門可能比我們聰慧，他們不需要那些都被我們處理過的信息，不需要吃我們咀嚼過的剩飯，他們需要的是原始數(shù)據(jù)，他們以自己的經(jīng)驗、積存的能力，能看到前所未有的機會，他們能夠制造我們?nèi)幌胂蟛坏降膬r值，因此我們分享出去的是，盡可能多的是原始數(shù)據(jù)；請進來的是，盡可能多的合作伙伴；制造出來的是，一個

7、共同分享、共同繁榮的平臺。而如此的一個分享平臺背后的含義，事實上跟google有著完全不同的哲學意義和理念，大伙兒專門熟悉google的那個詞：Don （“不作惡”原則）。然而誰來推斷什么是evil的，什么是right的？我們不做推斷，我們只是順其自然地做那個時候、那個社會可能利益最大化的一項工作，我們不做如此的推斷，我們做基礎(chǔ)建設(shè)，我們做一個分享的平臺。因此，這是整個戰(zhàn)略定位背后的含義。然而，如何進一步走向如此一個數(shù)據(jù)分享的平臺？我們事實上是需要兩個核心的環(huán)節(jié)。第一個是我們這三年在努力制造的Cons ine ner所組成的“電子商務(wù)生態(tài)圈”。第二個是以阿里云為代表的真正的分享技術(shù)平臺。因此，

8、實現(xiàn)我們戰(zhàn)略定位和Vision，在以后三五年最核心的工作依舊是兩部分。第一個部分，我們要制造足夠多的商業(yè)機會，來獵取數(shù)據(jù)。只有當你有實力的時候，才能去推行我們的理念，才能用我們的業(yè)務(wù)換更多的數(shù)據(jù)，才能用平臺去吸引更多的合作伙伴。因此，第一步確實是我們一直講的C2B戰(zhàn)略。那個C2B既包括淘寶也包括B2B。B2B也是買家、賣家如此一種合作關(guān)系，只只是買賣雙方差不多上business。而在C2B帶動的基礎(chǔ)上，如何把生態(tài)圈的合作伙伴確實吸引過來，才能夠讓電子商務(wù)不斷繁榮壯大，而只有當我們掌握了如此一個Keyline，確實是一個中國最大的電子商務(wù)服務(wù)的運營的平臺，我們才能夠推進像阿里云如此的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)標準

9、、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)平臺，才有力量去和更多的合作伙伴做數(shù)據(jù)交換的工作。因此平臺跟上面的Keyline是同步推進的，淘寶、支付寶、B2B要接著大力推進電子商務(wù)生態(tài)圈的建設(shè)，而阿里云為代表的，必須進一步加大以數(shù)據(jù)標準為核心的電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施，以及以后互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，這兩者的結(jié)合，確實是我們新的商業(yè)模式，我們把它叫做“CBP為核心的數(shù)據(jù)分享的平臺”。數(shù)據(jù)是阿里集團戰(zhàn)略資源，我們現(xiàn)在還看不到到底如何去運營數(shù)據(jù)？如何通過數(shù)據(jù)運營獲利？然而必須現(xiàn)在開始堅決不移的提升兩個核心能力：第一個確實是數(shù)據(jù)在線實時處理的核心技術(shù)能力。我們必須有海量大規(guī)模的存儲，預算等等，都包括在里面。第二個，確實是數(shù)據(jù)收集、分享和應(yīng)用

10、的核心商業(yè)能力。就像事實上我們專門多年前就提過，B2B最有價值的一個戰(zhàn)略資源，我們是沒有專門好利用，確實是我們銷售團隊。事實上每天實時覆蓋了中國絕大部分的中小企業(yè)，然而我們過去的信息傳輸是單向的，更多是向這批小企業(yè)傳播我們的理念，銷售我們的產(chǎn)品。下一步要做的，要把B2B所有的銷售，變成我們接觸小企業(yè)的觸角，感受信息。我們要把外部環(huán)境的變化，第一時刻回送給如此一個生態(tài)圈和數(shù)據(jù)的平臺。換句話講，任何的數(shù)據(jù)流差不多上雙向的，必須有下行也有上傳。因此數(shù)據(jù)的收集，會重新變成我們公司的一個戰(zhàn)略性資源。因此，這要求組織能力的變化，以及對不同崗位的一個重新的定義。分享，也是特不難理解的情況。這么敏感，這么重要

11、的數(shù)據(jù)，不人憑什么跟你分享？用什么樣的規(guī)則分享？利益如何分配？如何實現(xiàn)雙贏，甚至是多贏？這也是下一步推進數(shù)據(jù)分享平臺，必定會碰到的巨大商業(yè)難題，而且跟這相關(guān)的類似知識產(chǎn)權(quán)，以后到底什么樣的知識產(chǎn)權(quán)，不管是法律法規(guī)，依舊執(zhí)行的方法，才是合理的。那個東西，需要我們?nèi)ヌ魬?zhàn)，甚至改善一些理念。因此那個定位，“數(shù)據(jù)分享平臺”，大伙兒確信會覺得不明白我講的是什么，然而沒關(guān)系，我們先做起來。就像三年前我們并不明白叫做生態(tài)系統(tǒng)，我們也不明白、體會不了“開放”的價值。然而，三年走下來，我們對“什么緣故要開放？如何樣才是開放？”有了越來越多的認識。同樣的道理，我們可能會從一個明白數(shù)據(jù)重要，到能夠初步實現(xiàn)數(shù)據(jù)化運營

12、，最后走向運營數(shù)據(jù)如此的公司，也需要長期的觀念轉(zhuǎn)變和核心能力的建設(shè)，這是一個長期的建設(shè)。然而這差不多是我們看到方向，今天就要把那個方向明確地告訴大伙兒。不了解才是機會，不明白才要制造，我們以后需要大伙兒從如此一個高度去看現(xiàn)在那個業(yè)務(wù)。如何樣讓自己的業(yè)務(wù)成為以后數(shù)據(jù)品牌的一個重要的組成部分。第二個是幸福指數(shù)最高的企業(yè)。我們首先拿掉了“職員”一詞，因為我們覺得“職員”那個詞，事實上專門難表達我們真正想表達的，企業(yè)每一個人差不多上公平的，我們是平凡人做非凡事。沒有所謂“職員”、“高管”的對立，我們期望每一個在阿里巴巴都專門快樂、幸福。因此我們把“職員”這詞拿掉。其次，本來是幸福指數(shù)最高的“公司”，我

13、們把“公司”換成了“企業(yè)”。因為公司的定義更窄，在工業(yè)時代大伙兒所適應(yīng)的公司，差不多上多層次、相對比較嚴格的，人與人之間的互動可能更多的是，下達指令的層級方式。而在以后的新商業(yè)文明條件下，組織的方式可能會越來越豐富多彩，越來越千變?nèi)f化。我們現(xiàn)在所熟悉的這些公司治理方法，可能都不太有，需要有大的突破和修正，因此我們專門希望跟所有的同事一起探究新商業(yè)文明下的組織形式。因此，我們沒有用“公司”那個大伙兒所熟悉的詞，用了“企業(yè)”。我們本來想用“組織”，然而“組織”聽起來略微有點敏感。第三，確實是“活102年”。我們也沒有用原來那個文縐縐的表達“成為持續(xù)成長102年的企業(yè)”?！盎?02年”，更多地帶有一

14、點巧合的味道。假如你真能活102年，不管你是用什么方法，有本領(lǐng)活102年確實是奇跡。我們要的是有生命意義，要的是不管環(huán)境如何，我們能夠生存下來、奮斗下去的精神。因此，我們覺得“活102年”更加踏實，我們不把自己關(guān)在里面，覺得我們是如何了不起的企業(yè)，要如何樣的高成長，這些不重要，活下去是最重要的，活到102歲，那確實是壽星了。以上這三個愿景的順序我們也做了調(diào)整。第一個“分享數(shù)據(jù)的第一平臺”，事實上確實是客戶第一，也是我們的業(yè)務(wù)，公司是做什么的，我們給客戶制造什么價值。第二個“幸福指數(shù)最高的企業(yè)”是職員第二，第三個“活102年”是股東第三。因為關(guān)于股東來講，最有回報的是一個長期經(jīng)營的企業(yè)，只要企業(yè)

15、活著就有價值。因此呢，如此一個新的排序，體現(xiàn)了我們關(guān)于這三個原則的一個重新確認。三、十年目標：我們要為全世界制造1000萬家小企業(yè)的電子商務(wù)平臺/我們要為全世界制造一億個就業(yè)機會/我們要為全世界10億人提供消費平臺四、制造以后：舊的商業(yè)文明，那個時候的企業(yè)，想的差不多上在社會中找機會，而新商業(yè)文明的企業(yè)是解決社會的問題。我們要解決的確實是，能為社會在從工業(yè)文明走向信息文明如此關(guān)鍵的時刻，不管是從基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)施，依舊到重要的購物體驗，以及到商業(yè)的差不多規(guī)則，進行重新地塑造跟推進。因此，這確實是集團以后的戰(zhàn)略考慮，從Vision、mission、position各個方面，我們把這半年專門多的考慮，做

16、了一個提升跟總結(jié)。這也是2007年9月底我們寧波會議第一次討論到數(shù)據(jù)化運營、討論到開放、討論到平臺。通過08、09年二年半的努力，我們覺得關(guān)于數(shù)據(jù)公司這種感受越來越清晰，對商業(yè)文明如此的一種推動力也越來越感同身受，因此這是今年的最新的集團戰(zhàn)略?，F(xiàn)場交流：關(guān)于“分享數(shù)據(jù)的第一平臺”馬云：“分享數(shù)據(jù)的第一平臺”，這兒曾教授沒有重點突出“分享”二字。上個世紀所有的企業(yè)差不多上為我所有，因特爾講用我的芯片吧，微軟講用我的操作系統(tǒng)吧，谷歌講請大伙兒用我的搜索系統(tǒng)。而阿里巴巴認為，我們那個平臺是為小企業(yè)和消費者分享的，我們來分享，你把你的給我，我們把大伙兒的給你，分享數(shù)據(jù)關(guān)鍵是“分享”這兩個字。我們可能比

17、谷歌要高，谷歌講它把自己當上帝，什么是正確的，什么是不正確的，由它來推斷。顧客需要看什么，我們認為我們不明白，我們相信不人比我們聰慧，我們給不人提供原始數(shù)據(jù)不人自己去看。幸福指數(shù)最高的企業(yè)，企業(yè)里面包含了客戶的利益，職員的利益，我自己這么認為，假如那個企業(yè)為社會制造了專門大的價值，職員的生活得到改善，職員覺得我們對社會制造價值，同時股東也賺鈔票了，我相信我們的企業(yè)是幸福指數(shù)專門高的企業(yè)?！胺窒頂?shù)據(jù)的第一平臺”，因此我們講的是“分享”，這是最關(guān)鍵的。第二，數(shù)據(jù)不是信息，我也最近才搞清晰，數(shù)據(jù)是原始的，信息是處理過的東西。那么我們看到新浪、谷歌，差不多上處理過的東西，我們希望把我們的原始數(shù)據(jù)分享。

18、分享的壓力專門大，我覺得開放是一種心態(tài)，另外開放是逐步進行的。即使到今天，WTO以后，我們對專門多行業(yè)也是進行限制的，然而開放是實力的象征，開放是能不能掌控，你敢不敢去開放，以及分時期開放。今天，我們覺得壓力，這是我們的愿景，我們要走向這種開放、分享，但不是一夜之間。相信不人更聰慧，實際上，我們要表達的意思是講，我們跟谷歌不一樣，我們認為我們不是上帝，我們覺得我們專門多數(shù)據(jù)交給客戶，他們能夠制造更多的價值，并不等講，我們會比他們更聰慧。人類社會今后一定是走向數(shù)據(jù)化，一定是分享的更多，因此我們今天一定要有一種能力，培養(yǎng)數(shù)據(jù)處理能力，收集、分享能力。現(xiàn)場交流：關(guān)于“購物是淘寶、小企業(yè)是阿里巴巴、支

19、付是支付寶、計確實是阿里云”的新思路馬云：首先，“購物是淘寶”，我覺得做的比較大，幾年往常我講“上網(wǎng)購物是淘寶”，三年往常改變策略講“購物是淘寶”，使得淘寶的局面迅速打開。因此我們認為，“購物是淘寶”，然而淘寶絕對不僅僅是購物。但這句話，不是我去講，專門多消費者差不多感受到，淘寶遠不止購物。三年五年之后，你會發(fā)覺，淘寶是一種生活，一種時尚。然而你今天告訴人家，淘寶是一種生活，是一種時尚，人家肯不肯相信？五年往常你講“購物是淘寶”，太狂妄了！因此五年往常我們講上網(wǎng)購物，網(wǎng)購是淘寶，然而我們認為，“購物是淘寶”。第二、“小企業(yè)是阿里巴巴”。我認為B2B前十年不斷地提倡一個電子商務(wù)，企業(yè)做電子商務(wù)是

20、阿里巴巴。然而今天，我們必須強調(diào)講阿里巴巴代表的是小企業(yè)，我們代表小企業(yè)的生存、成長和進展，我們必須圍繞小企業(yè)做文章，不要去圍繞電子商務(wù)做文章。五年往常，淘寶圍著網(wǎng)上購物做文章，今天淘寶圍繞購物做文章。現(xiàn)在是圍繞小企業(yè)上電子商務(wù)做文章，今天我們要完全的考慮，我們要對小企業(yè)負責，阿里巴巴是Offer小企業(yè)，我們By小企業(yè)的成長，for小企業(yè)。我覺得以后整個中國必須解決的問題確實是小企業(yè)問題，今天中國必須播種大量的小企業(yè)，才有可能實現(xiàn)中國經(jīng)濟持續(xù)增長。因此阿里巴巴承擔的責任是代表小企業(yè)講話、小企業(yè)的融資，小企業(yè)的稅收，小企業(yè)的創(chuàng)新，阿里巴巴應(yīng)該承擔起那個，而電子商務(wù)只是服務(wù)小企業(yè)的手段而已。因此那

21、個需要阿里巴巴看得更高，做情況更扎實。我告訴專門多朋友，電子商務(wù)是阿里巴巴，阿里巴巴是搞電子商務(wù)的，他講我不明白電子商務(wù)的。事實上，電子商務(wù)是什么？電子商務(wù)只是一個工具而已，我們希望通過那個工具，讓天下沒有難做的生意。我們往常講過，阿里巴巴讓天下沒有難做的生意，從來沒有講互聯(lián)網(wǎng)讓天下沒有難做的生意。我們用各種方法關(guān)心小企業(yè)成長。因此“支付是支付寶”，支付寶絕對不僅僅是支付，然而今天假如支付寶的內(nèi)容綁太多，人家反而搞不清晰。因此支付寶首先要解決支付問題，在中國，網(wǎng)上支付首先是哪兒？是支付寶；上網(wǎng)購物，今天購物去哪？去淘寶?，F(xiàn)在依舊上網(wǎng)購物去淘寶，我希望三年以后，完成“購物是淘寶”?，F(xiàn)在大伙兒認為

22、網(wǎng)購是線下購物的補充，今后線下購物是網(wǎng)購的補充。支付寶也是如此。今天先明確定位，“計確實是阿里云”，那個我們沒有爭議了?，F(xiàn)場交流：關(guān)于“制造以后”馬云：上一世紀的企業(yè)，我們聽的最多的確實是在社會上找機會，在我看來找機會跟投機沒什么區(qū)不。以后企業(yè)要贏得世界的尊重，必須去解決社會問題，我們解決就業(yè)問題，解決稅收的問題，解決創(chuàng)新的問題。我們跟政治家、建筑師、藝術(shù)家一樣，為整個人類做出貢獻，如此的企業(yè)家，如此的企業(yè)才會贏得尊重，社會才會尊重，商人才會尊重。我最近對商人這兩個字有新的方法，我覺得商人至少把自己當“人”看，踏踏實實，不把自己當“家”看，什么政治家、藝術(shù)家，都不把自己當“人”看。我們要為自己

23、生存，也為社會制造價值。因此我們要想方法為社會制造價值，解決社會問題，不要認為只有政治家解決社會問題，我們不做政治家，也能夠解決社會問題，我們不做建筑師也在解決社會問題。只有我們以如此的使命驅(qū)動時，才稱為新商業(yè)文明。否則我們永久是被人看不起的，抓住一點機會，自己發(fā)點小財，這種思想是可不能贏得不人的尊重的。第一必須站得高，全中國可能從事電子商務(wù)的是25000人，我們今天全阿里集團19000多名職員。今天，電子商務(wù)是25000個人，我們有19000；我們有幾百億的現(xiàn)金；擁有幾億的用戶；幾千萬的小企業(yè)，假如我們不站在國家的地位，不以全球的眼光，為人類社會、為那個時代、為那個行業(yè)、為互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)做

24、一些情況，我們會把自己看小了。我們做的企業(yè)必須胸懷世界，我們必須站在高處講，我們?yōu)槿祟?、為互?lián)網(wǎng)、為時代做情況。什么叫做使命感、價值觀驅(qū)動的公司，前十年我們是懵懵明白明白，我們企業(yè)的價值觀是有專門多東西沒做好，然而即使沒做好，我們比不人先做了，我們活了十年，以后10年我們需要更加清晰。什么叫如何用它，你在做任何的商業(yè)決定、重大決定的時候，回頭看看，是不是符合我們的使命感，會可不能讓企業(yè)更加透明，更加開放，更加承擔責任？假如不吻合，就不要做。就像B2B前段時刻，大伙兒專門痛苦，本來B2B預備做B2C，切入點是做服裝，大伙兒都想的專門好，最后我們發(fā)覺，倒過來一看，不吻合我們的使命感，B2B為了關(guān)心

25、小企業(yè)，假如我們賣服裝，淘寶上賣服裝有40、50萬的小企業(yè)，全部死掉。假如沒做成功，你破壞掉了。因此反過來看，發(fā)覺不吻合我們的使命感、價值觀，就不做了。吻合價值觀、吻合使命感的，同時又有對社會貢獻的，我們才去做，我覺得如此的企業(yè)才會進展。前十年我們暈暈忽忽的跟著價值觀、使命感走，后十年，阿里巴巴將會更加重視它。集團的戰(zhàn)略因此更高，但事實上，如何把它落地，是看在座的每一個人的理解。每一個人對金剛經(jīng)翻譯方法都不一樣，對圣經(jīng)的理解也都不一樣，然而幾十年、上百年看下來，它的理解都差不多了，我們覺得是如此。阿里巴巴的B2B商業(yè)模式研究及啟發(fā)我國的快速進展,不僅與網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的進展、商品生產(chǎn)和商品交易市場

26、的擴大等構(gòu)成的經(jīng)濟環(huán)境,調(diào)整電子商務(wù)交易的規(guī)制環(huán)境,規(guī)范和約束行業(yè)進展的法律環(huán)境,為確保電子交易安全的密碼技術(shù)、認證技術(shù)、傳送技術(shù)等等構(gòu)成技術(shù)環(huán)境,由網(wǎng)絡(luò)購物如此的生活適應(yīng)、模式等構(gòu)成的環(huán)境間接相關(guān),也與參與電子商務(wù)的政府、企業(yè)和個人規(guī)模不斷擴大,物流體系的日益完備,支付體系和支持交易的平臺不斷進展直接相關(guān)。依照論壇的調(diào)查報告,其每年發(fā)表有關(guān)評價各國電子商務(wù)普及環(huán)境的NRI(network readiness index)指數(shù)。由于其評價指標采納人均指標,關(guān)于人口眾多的中國而言,2005年排在全世界的第41位。較上一年提高了10位4,由此可見,的進展環(huán)境在不斷完備。 一、中國電子商務(wù)企業(yè)的分類

27、 中國的電子交易企業(yè),大致能夠分為以下四種。 (一)純粹的電子商務(wù)企業(yè) 這些電子商務(wù)企業(yè)也確實是ICP,以電子商務(wù)為唯一業(yè)務(wù)范圍,包含了B2B/B2C/C2C等各種形態(tài)。其代表有阿里巴巴、當當網(wǎng)、ebay中國等。 (二)門戶網(wǎng)站的網(wǎng)上商城 作為其中的一個組成部分,它構(gòu)成了新聞網(wǎng)站的銷售平臺。例如,新浪的購物中心,搜狐的購物中心等等。電子交易只構(gòu)成其網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的一部分。 (三)從企業(yè)中分離出來的電子商務(wù)企業(yè) 由因此從母公司分離出來的,因此其要緊業(yè)務(wù)是作為企業(yè)的銷售、采購平臺,銷售本企業(yè)或其他公司的產(chǎn)品,采購中間品、零部件、消耗品。其代表企業(yè)有中國石油的能源一號網(wǎng)(采購),西單商場的電子商務(wù)公司(銷

28、售)等等 (四)企業(yè)內(nèi)部的電子商務(wù)部門 這些部門并非獨立的法人,只是作為企業(yè)的一個部門開展電子商務(wù),其唯一的目的確實是作為網(wǎng)上企業(yè)產(chǎn)品銷售的平臺。如聯(lián)想的電子商務(wù)網(wǎng)、平安保險網(wǎng)、中保產(chǎn)險網(wǎng)。 在上述的電子商務(wù)企業(yè)中,尤以專門從事電子商務(wù)的企業(yè)(B2B/B2C/C2C的平臺)為眾人所關(guān)注。上海、廣州等地的地點政府設(shè)立了供要緊從事電子商務(wù)的企業(yè)入住的電子商務(wù)園區(qū),著力培養(yǎng)電子商務(wù)企業(yè)。關(guān)于入住的企業(yè),在稅收、租金、物流等方面提供優(yōu)惠政策。在上海的電子商務(wù)園區(qū),包括ebay在內(nèi),差不多有600700家內(nèi)外資企業(yè)進駐。以此通過電子商務(wù)企業(yè)的進展,培育電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)。中國電子商務(wù)市場的擴大,與這些電子商務(wù)

29、企業(yè)的進展有著特不大的關(guān)系。其中阿里巴巴無疑是其中翹楚。二、阿里巴巴的B2B商業(yè)模式 在多數(shù)對多數(shù)的B2B綜合服務(wù)網(wǎng)站市場上,前三位的公司處于寡頭壟斷狀態(tài)。以銷售額為標準,阿里巴巴占60.5%,環(huán)球資源內(nèi)貿(mào)網(wǎng)(G)占21%,慧聰網(wǎng)占17%,其他的只占0.8%不等。5顯然,阿里巴巴的領(lǐng)導地位無可置疑。 (一)阿里巴巴的B2B業(yè)務(wù)簡介 1998年成立的阿里巴巴由B2B、C2C、網(wǎng)上支付服務(wù)三部分服務(wù)組成。2005年末職員人數(shù)達到3500人,外國職員2030人。其中B2B業(yè)務(wù)又由兩部分組成。 其一是面向國內(nèi)會員的平臺:中國交易市場(),又稱“誠信通”。 其二是買方為海外用戶的平臺:國際交易市場(),

30、又稱“gold supplier”。 一般在談及阿里巴巴的B2B業(yè)務(wù)時,指上述兩者。截至2007年12月31日止,公司有2760萬名注冊用戶,兩個交易市場內(nèi)共有300萬個企業(yè)商鋪及 305,545名付費會員。6 (二)商業(yè)模式:差不多框架和商業(yè)戰(zhàn)略 阿里巴巴的B2B模式,能夠講是回避了物流環(huán)節(jié),專為供應(yīng)商提供銷售支持的模式。也就講它提供的是一個網(wǎng)上交易市場。其差不多的架構(gòu)如下: 阿里巴巴的B2B服務(wù),差不多上在網(wǎng)上平臺,只在網(wǎng)上提供交易信息,不參與買賣契約和買賣貨款的結(jié)算。物流也是在網(wǎng)上由買賣雙方解決。但在阿里巴巴,提供名為Alipay(支付寶)的網(wǎng)上結(jié)算工具,那個結(jié)算工具兼具第三者保證功能。

31、并推舉優(yōu)良物流公司供買賣雙方使用。 以上的架構(gòu)并不復雜,世界上這種電子交易市場數(shù)量也為數(shù)眾多。但阿里巴巴的成功,仰賴于其專門好地發(fā)揮了這種架構(gòu)功能的商業(yè)戰(zhàn)略。 1.戰(zhàn)略 網(wǎng)站建立后,利用從風險投資 (VC)募集的資金,在美國的CNN、CNBC、國內(nèi)的中央電視臺等國內(nèi)外聞名的媒體公布廣告,聚攏人氣,成功地建立了自己的品牌。特不是將歐美的采購方吸引到那個平臺,大大提高了其吸引力,促進了購買量的提高。差不多的吸引采購方戰(zhàn)略確實是針對日美歐客戶,能夠免費注冊。 2.銷售戰(zhàn)略 銷售戰(zhàn)略的重點確實是將國內(nèi)的供應(yīng)商吸引到那個平臺上來。首先通過推舉免費試用,待取得實際業(yè)績后再時期性實行有償服務(wù)。實際上,在3年

32、之前賣方只認可免費會員這種方式,這些會員即使現(xiàn)在還能夠免費正常登陸。其后,新的想免費成為會員則不被同意。 實際上,供應(yīng)商業(yè)務(wù)占了公司職員的大半。吸引收費會員的方法有個不訪問銷售、電話銷售和代理銷售三種。面向國內(nèi)市場的“誠信通”會員促銷方法確實是電話銷售。電話銷售員的薪酬與銷售業(yè)績掛鉤。合同為傳真合同。面向的“gold suplier”會員促銷方法則是訪問銷售,合同不是傳真合同,而是紙制合同。比起面向國內(nèi)市場的“誠信通”,面向國際市場的“gold suplier”附加價值更高(會費是前者的十幾倍)。因此那個部門配備的人員最多。截止到2007年12月31日,阿里巴巴擁有超過2,000名 Gold

33、Supplier 的直銷人員以及超過900名的中國誠信通電話銷售專員。 在區(qū)域戰(zhàn)略上,2005年前集中在中小供應(yīng)商聚攏的浙江、江蘇、廣東等五個區(qū)域。從2005年后開始將銷售網(wǎng)絡(luò)擴展到內(nèi)地和東北區(qū)域。并引入了此前不太受重視的銷售代理方法,以提高對顧客的服務(wù)。 3.技術(shù)戰(zhàn)略 關(guān)于電子商務(wù)企業(yè)來講,平臺的安全性、穩(wěn)定性和搜索引擎的方便使用,是吸引顧客的重要因素。 阿里巴巴挖來雅虎的搜索技術(shù)開發(fā)人員作為本公司的CTO,技術(shù)團隊從世界范圍內(nèi)搜羅人才,以確保平臺的安全性和穩(wěn)定性,提高開發(fā)的效率。2004年提供商業(yè)搜索引擎,充實完善以顧客為中心的搜索功能。2005年收購雅虎中國為自己的子公司,將雅虎的優(yōu)秀搜

34、索技術(shù)補充到平臺,以此向客戶提供智能化的商業(yè)信息檢索技術(shù)。 4.致力于保證可信性的平臺戰(zhàn)略 在交易信用環(huán)境不佳的中國,提供網(wǎng)上交易服務(wù)的電子商務(wù)市場,就必須努力保證客戶對交易體系的信任。阿里巴巴在提供上述具有第三方擔保功能的名為Alipay的網(wǎng)上結(jié)算工具的同時,托付第三方認證機構(gòu)(面向國內(nèi)和面向國外,分不采納不同的國內(nèi)和國外認證機構(gòu))對收費會員的資質(zhì)進行認證和評價,給予相應(yīng)的信用指數(shù)并引入公開體系。在“誠信通”,通過檢索該信用指數(shù)的結(jié)果排序,就發(fā)揮了其評價標準的作用。在阿里巴巴的平臺上公開會員企業(yè)的信用指數(shù),確實是鼓舞會員企業(yè)保守交易信用。阿里巴巴的成功啟發(fā)：一、 項 目項目的選擇也是一個公司

35、的進展方向和戰(zhàn)略目標的選擇，因此項目的選擇將決定一個公司能否取得成功。一個好的項目應(yīng)該具有兩個特點，即能為用戶制造價值和市場潛力大。一個公司在不同的進展時期都有不同進展目標和策略，但應(yīng)該都要圍繞公司的要緊項目，即公司的戰(zhàn)略目標，因為在競爭激烈的市場里，只有專注才能取得更大的成功。馬云講：“99年我們阿里巴巴構(gòu)思的時候我們考慮的是中國的經(jīng)濟，第一大局的推斷中國加入WTO組織只是時刻問題，WTO組織假如缺乏組織是不可思議的組織，中國企業(yè)能夠到國外做生意，假如我們建立通過互聯(lián)網(wǎng)關(guān)心中國企業(yè)出口，關(guān)心國外企業(yè)進入中國這是我們第一個構(gòu)思。第二我們認為推動中國經(jīng)濟高速進展是中小企業(yè)和民營經(jīng)濟，我們要幫的永久是那些需要關(guān)心自己的企業(yè)，能夠關(guān)心自己的企業(yè)。中小型企業(yè)使用電子商務(wù)這是他們的趨勢，而不是有些大型企業(yè)使用電子商務(wù)是為了炫耀。因此關(guān)心那些真正需要關(guān)心的人，關(guān)心那些需要關(guān)心的企業(yè)這是我們最早的構(gòu)思?！卑⒗锇桶鸵婚_始就選擇為中小型企業(yè)服務(wù)的電子商務(wù)，因為不僅電子商務(wù)能夠使中小企業(yè)更有競爭力還能夠獲得更多的定單、賺更多的鈔票，而且全世界有85%的企業(yè)是中小企業(yè)，市場潛力專門大。后來阿