試論影響國(guó)際商務(wù)談判的文化因素

1、談阻礙國(guó)際商務(wù)談判的文化因素 摘 要: 文章深入分析了不同文化背景對(duì)國(guó)際商務(wù)談判方式的不同阻礙,指出文化是阻礙人們談判價(jià)值觀、思維方式、決策方式、語(yǔ)言適應(yīng)等的重要因素,對(duì)談判者如何增強(qiáng)跨文化談判意識(shí),做好國(guó)際商務(wù)談判提出合理化建議。關(guān)鍵詞: 國(guó)際商務(wù)談判 跨文化談判 談判方式 溝通Cultural Factors Influencing International Business NegotiationDING RuAbstract: Different influence of various cultural backgrounds on international business n

2、egotiationway is analyzed detailed. It is pointed out that culture is one of important factors in influencing peoplenegotiation methods, /gjswgl/thinking, decision making and language usages. Finally, the reasonable suggestionson how to strengthen the conscionsness of negotiation across cultures and

3、 perform well in the internationalbusiness negotiation are put forward.Key words: international business negotiation; negotiation across cultures; negotiation way;communication引言“與人謀事,須知其習(xí)性,以引導(dǎo)之”,這是英國(guó)哲學(xué)家培根在談判論一書中對(duì)談判經(jīng)驗(yàn)的深刻總結(jié),至今仍是指導(dǎo)談判實(shí)踐的至理名言。隨著國(guó)家間企業(yè)間相互依存度的快速上升,跨國(guó)商務(wù)活動(dòng)的突飛猛進(jìn),跨文化談判成為決定跨國(guó)公司以及涉外企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一

4、個(gè)合格的談判者必須熟悉各國(guó)文化的差異,研究、了解談判對(duì)手的談判風(fēng)格,把握對(duì)方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式和心理特征,實(shí)施相應(yīng)策略,方能得心應(yīng)手、掌握主動(dòng)權(quán),在商務(wù)談判中不辱使命,維護(hù)或取得己方利益。一、不同文化背景對(duì)國(guó)際商務(wù)談判方式的阻礙 1.同文化背景阻礙談判者的思維方式。以美國(guó)人和日本人為例,能夠清晰地對(duì)比出在東方化和西方文化的不同阻礙下人們思維模式的差不。如圖1所示,小圓不處是外部空間,是能夠向一般人放開(kāi)的外層思維領(lǐng)域,小圓內(nèi)部是對(duì)外封鎖保密的思維內(nèi)核。從圖1中能夠看出,日本人內(nèi)圓大外圓小,向人放開(kāi)的外部思維空間有限,更多的思想內(nèi)涵藏在內(nèi)部空間,因而人們常常只能看到日本人臉上和善的笑容,

5、卻無(wú)法了解其真實(shí)思想,著實(shí)令許多西方談判者頭疼。然而,一旦友好關(guān)系建立起來(lái),日本人的內(nèi)部空間對(duì)你開(kāi)放,就會(huì)坦誠(chéng)相見(jiàn),毫無(wú)保留,這與古老的儒家思想的阻礙不無(wú)關(guān)系。和日本人相反,美國(guó)人的思維內(nèi)圓小而外圓大,向人放開(kāi)的外部空間專門大,因此和美國(guó)人在談判中初次見(jiàn)面都專門好打交道。但他可不能隨便向你坦白內(nèi)心秘密,即美國(guó)人的內(nèi)部思維空間專門小但封閉強(qiáng)度高,這確實(shí)是美國(guó)人所謂的“個(gè)性”。美利堅(jiān)多樣性文化的融合與共處,形成了這種性“個(gè)性”思維方式。2.不同的文化阻礙談判決策方式。不同的思維方式必定阻礙談判的決策方式。比如,日本的商務(wù)文化是典型的注重團(tuán)隊(duì)力量的文化,談判場(chǎng)上自下而上群體決策,盡管“馬拉松式”的談

6、判耗時(shí)長(zhǎng)但決策的執(zhí)行卻專門迅速,而且每個(gè)談判人員的分工不同協(xié)同作戰(zhàn),故絕不能對(duì)日方的任何一名談判人員掉以輕心,且必須有耐心。與之不同的是言行持重的英國(guó)人。因?yàn)樽孕庞谠蟹Q霸世界的“日不落帝國(guó)”的輝煌歷史,英國(guó)人看重秩序、紀(jì)律,追求自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn),組織中的權(quán)力自上而下流淌,決策多來(lái)自于上層,故英國(guó)談判小組中決策人物常常親自出面且決策迅速。3.不同文化背景阻礙談判沖突的解決方式。在西方文化中,離散型的文化主導(dǎo)決定了人的自治、自由和個(gè)人界域關(guān)于人的自尊感具有至高無(wú)上的重要意義,因此美國(guó)人解決商務(wù)談判中的沖突時(shí),更注意客觀真實(shí)的問(wèn)題本身,更多依靠法律和規(guī)則。而屬聚合型的中國(guó)文化一向崇尚“和諧”,解決商

7、談中的沖突時(shí),更多關(guān)注人際關(guān)系的、情感的事項(xiàng),大都依靠第三方來(lái)化解。另外,在如何看待調(diào)解人的問(wèn)題上,中美也有專門大不同。美國(guó)人把沖突的有效處理看作解決問(wèn)題的成功,因此沖突雙方往往求助于公平的第三方,如專業(yè)調(diào)解人。而以中國(guó)文化為代表的聚合型文化中,遵循集體主義價(jià)值尺度,重視人際關(guān)系,沖突被視為對(duì)社交臉面的破壞,解決沖突是保全面子的成功。因此中國(guó)談判小組面對(duì)沖突難題時(shí),談判雙方往往求助于一位于雙方都有聯(lián)系的年長(zhǎng)者(或稱智者),人們都認(rèn)為如此的中間人了解和掌握更為豐富的可據(jù)以下斷語(yǔ)的材料基礎(chǔ),能夠?qū)_突作出公斷。4.不同的文化阻礙協(xié)議的內(nèi)容與談判協(xié)議的執(zhí)行。文化與談判協(xié)議的聯(lián)系有時(shí)甚至是相當(dāng)直接的,

8、人們發(fā)覺(jué),許多涉美商務(wù)談判結(jié)尾簽約時(shí),美國(guó)人手里的合同草本有幾百頁(yè)之厚,而中國(guó)人卻可能只拿著不到10頁(yè)紙。美國(guó)人要求文本中的每一個(gè)詞在簽約前均通過(guò)嚴(yán)格推敲,以確保在實(shí)際中的運(yùn)行。中國(guó)人則強(qiáng)調(diào)彼此的信任,看重原則上的統(tǒng)一,求大同存小異以利于長(zhǎng)期合作,因此,一旦協(xié)議達(dá)成,對(duì)協(xié)議的執(zhí)行,西方人的觀念是制度保障,而東方人的態(tài)度則是通過(guò)再談判解決信任危機(jī)。此外,宗教作為文化的重要組成部分,也對(duì)談判者有重要阻礙。如被稱為“契約之民”的德國(guó)人確實(shí)是受了基督教的阻礙,訂立契約之后絕對(duì)執(zhí)行,對(duì)交貨日期或付款日期稍為拖延都會(huì)招致德國(guó)人的不滿。而與此不同的是中東人,即使在商談中簽訂了雙方都認(rèn)可的經(jīng)濟(jì)合同,一旦后來(lái)情

9、況有所變化,中東人就會(huì)理直氣壯地講,這是“神的意志”,專門簡(jiǎn)單就取消了合同,違約金更無(wú)從談起。5.不同文化背景阻礙談判語(yǔ)言的選擇與運(yùn)用。一個(gè)民族所使用的語(yǔ)言與該民族所擁有的文化之間存在著緊密聯(lián)系。在跨文化交流中,不同文化之間的差異關(guān)于談判用語(yǔ)具有十分明顯的制約關(guān)系。談判桌上,美國(guó)人熱情坦誠(chéng),滔滔不絕、口若懸河,喜愛(ài)用確切明了的語(yǔ)言表達(dá)自己的意向,是確實(shí)是,非就非,專門少模棱兩可、模糊其詞。另外,美國(guó)人對(duì)爭(zhēng)辯情有獨(dú)鐘,語(yǔ)言具有對(duì)抗性,口氣斷然。這些差不多上具有開(kāi)拓精神、求勝欲望、自信的歐洲移民后代的典型特征。而東方文化中,為了保全雙方的面子、群體的面子或不人的面子,經(jīng)常使用曖昧的、間接的語(yǔ)言。即

10、使不同意對(duì)方的意見(jiàn),也專門少直接予以拒絕或反駁,而是迂回曲折陳述自己見(jiàn)解,或支支吾吾以示為難,這些在日本談判者身上表現(xiàn)相當(dāng)突出。同樣,中國(guó)人奉行“和氣生財(cái)”的古訓(xùn),把和諧看作實(shí)現(xiàn)價(jià)值的先決條件,談判中盡量幸免磨擦,用語(yǔ)禮貌含蓄,追求永久性的友誼和長(zhǎng)久合作。其次,跨文化談判中,微妙的表情、手勢(shì)等體態(tài)語(yǔ)言的交往溝通也有專門大差異。美國(guó)人用大拇指和食指做成圓圈來(lái)表示“OK”,而在日本它是代表鈔票的符號(hào),在法國(guó)卻表示零或“無(wú)價(jià)值”,在馬耳他、土爾其和希臘,它代表與男同性戀者相關(guān)的一些意義,而在其他國(guó)家可能還意味著其它不同的意義。另外,與西方人不同的是,東方人經(jīng)常用沉默對(duì)抗沖突形勢(shì),而且人的權(quán)力地位越高

11、,則越可能運(yùn)用沉默這一從容而慎重的策略。商務(wù)談判中就有精明、善辯的美國(guó)人被沉默的日本人一次次假裝糊涂轉(zhuǎn)敗為勝的經(jīng)典案例。二、談判人員在國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)遵循的原則1.建立跨文化的談判意識(shí)。客觀地講,近年來(lái),世界經(jīng)濟(jì)一體化的深入和互聯(lián)網(wǎng)的飛速進(jìn)展,加強(qiáng)了不同文化間商務(wù)談判人員的文化敏感意識(shí)及相互對(duì)不同文化的容忍與理解,但仍有許多人因低估文化對(duì)談判方式的作用而對(duì)此缺乏關(guān)注。國(guó)際商務(wù)談判中,必須加強(qiáng)跨文化談判意識(shí),認(rèn)識(shí)到不同文化背景的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同,學(xué)會(huì)了解、同意、尊重對(duì)方文化,切不可片面理解在自己國(guó)家里得到認(rèn)可的東西在其他國(guó)家也同樣行之有效。在正確談判意識(shí)指導(dǎo)下,涉外談判者要靈活多

12、變,使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的文化。假如對(duì)手來(lái)自受男權(quán)文化阻礙的阿拉伯世界,則談判之前及談判間隙為營(yíng)造氣氛的閑談中,都不可涉及婦女問(wèn)題,更不可派女性作為商務(wù)代表,而且開(kāi)門見(jiàn)山并不是收效專門好的談判開(kāi)局策略。與注重禮儀的法國(guó)、日本、英國(guó)人談判時(shí),必須注重衣著與禮儀,顯示己方的教養(yǎng)與風(fēng)度,而在一些不太講究衣著的國(guó)家,穿便裝也可參預(yù)正式的商務(wù)談判。要想得到德國(guó)談判對(duì)手的青睞,必須和他們一樣對(duì)談判進(jìn)行充分周詳?shù)念A(yù)備,胸有成竹,井井有條;而要得到新加坡談判對(duì)手的合作,則需加深與對(duì)方談判成員的私人交往,努力強(qiáng)化人際關(guān)系,可適時(shí)適量贈(zèng)送禮物作為聯(lián)系紐帶,而且談判之余和談判結(jié)束都要經(jīng)常保持聯(lián)系。2.在文

13、化問(wèn)題上,謹(jǐn)守中立?？鐕?guó)商務(wù)談判中,不同的商務(wù)文化有時(shí)甚至?xí)厝幌喾?有些人堅(jiān)持的原則和禮俗在我們看來(lái)可能是不可思議的。千萬(wàn)不要妄加評(píng)論對(duì)方的文化準(zhǔn)則,同樣也不要讓對(duì)方來(lái)評(píng)判自己的價(jià)值觀,而且如此專門容易引發(fā)尖銳矛盾。因此當(dāng)不同文化在談判場(chǎng)上碰撞時(shí),要學(xué)會(huì)尊重,哪怕在極其微小環(huán)節(jié)都不能掉以輕心。切記,談判中經(jīng)濟(jì)利益是第一位的,是中心,而不是講教,與眾不同的文化并不表明更好或更壞。3.敏銳洞察談判對(duì)手文化準(zhǔn)則、社會(huì)習(xí)俗和禁忌。在與國(guó)外商務(wù)人員交往之前,一定要盡可能多了解他們的習(xí)俗與禁忌,以幸免不明白某些專門講究而使對(duì)方不快甚至于阻礙商務(wù)談判的進(jìn)程與結(jié)果。中國(guó)和日本視為長(zhǎng)壽象征的仙鶴,在法國(guó)卻是淫

14、婦蠢漢的代表。中國(guó)認(rèn)為吉祥的“四六成雙”的“四”,在日本特不忌諱,因?yàn)榘l(fā)音與“死”相近,在談判場(chǎng)合、送禮的數(shù)量、樓層、房號(hào)、座次的安排等方面,都要盡力回避。當(dāng)前,為關(guān)心商務(wù)人員幸免因不同文化而失禮,在美國(guó)已形成價(jià)值1億美元的市場(chǎng)。在那個(gè)市場(chǎng)上,比較有名的除“哈里斯不同文化培訓(xùn)”咨詢公司外,還有設(shè)在舊金山的“頂點(diǎn)資源”公司,像英特爾公司等國(guó)際企業(yè),都會(huì)在這類公司的關(guān)心下,定期為自己的職員舉辦訓(xùn)練課程,讓他們了解不同文化之間的細(xì)微差不,以備無(wú)患。4.克服溝通障礙。人與人的溝通與相向而行的火車恰好相反。相向的兩列火車在不同的軌道上運(yùn)行就可不能碰撞,這是最安全的安排。但關(guān)于要靠溝通協(xié)商達(dá)到目的的商務(wù)談

15、判而言,只有碰撞才是值得慶幸的,只有碰撞才明白這條“軌道”是否行得通。在涉外談判中,出現(xiàn)文化碰撞時(shí)必須克服溝通障礙才能確保談判順暢進(jìn)行。首先要克服不同的文化背景對(duì)語(yǔ)意理解的障礙。1980年初,聯(lián)合國(guó)秘書長(zhǎng)飛抵伊朗協(xié)助解決人質(zhì)問(wèn)題。伊朗有大眾傳媒播放了他抵達(dá)德黑蘭時(shí)發(fā)表的講話:“我來(lái)那個(gè)地點(diǎn)是以中間人的身份尋求某種妥協(xié)的?！苯Y(jié)果,他尚未開(kāi)始的努力遭到嚴(yán)峻挫敗,憤慨的伊朗人甚至向他的座車投擲石頭。這是如何回事呢?原來(lái)“中間人”(mediator)一詞在伊朗文化中是暗指“愛(ài)管閑事的人”。這種誤解難道使當(dāng)時(shí)美伊人質(zhì)危機(jī)的談判一度陷入困境。其次在涉外談判中尤其要注意翻譯的質(zhì)量。例如一次中外商務(wù)談判中,談判剛開(kāi)始,中方負(fù)責(zé)人就自豪地向外方介紹“我們公司是中國(guó)二級(jí)企業(yè)”,翻譯人員譯成了“Second-ClassEnterprise”。結(jié)果外方的興致專門快冷了下來(lái),他們對(duì)“二流企業(yè)”并不感興趣。因此在跨文化交流中,對(duì)翻譯人員的選用要慎重,且翻譯人員應(yīng)力爭(zhēng)準(zhǔn)確地翻譯出雙方的表達(dá)詞語(yǔ),以免在談判雙方之間設(shè)置了不必要的溝通障礙。三、結(jié)束語(yǔ)總之,跨國(guó)商務(wù)談判與文化密不可分,深入研究探討這一問(wèn)題,對(duì)商務(wù)談判理論和實(shí)踐的進(jìn)展都有重要意義,了解和熟悉之后才能對(duì)癥下藥,有的放矢。只是,需要指出的是,文化只是阻礙談判方式的諸多因素之一,在實(shí)際談判中情況要