快消行業(yè)營銷基礎(chǔ)課

1、.：.；快消品行業(yè)營銷根底課注：本根底課為快消品行業(yè)行內(nèi)資深人士之作，整理出來營銷的部分供研討快消品的投資者參考之用。既然是說銷售普及，就從最根本的談起吧。最先說說什么是消費(fèi)者？什么是客戶？他可別說我無聊，說這些天下人都知道的根底知識。由于他們最終都是經(jīng)過客戶將產(chǎn)品賣給了消費(fèi)者，所以就一定從這個(gè)最根底的說起?？蛻簦簭墓S或者其他客戶處購買他們的產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)賣的人叫客戶；消費(fèi)者：購買他們產(chǎn)品用于直接飲用的人叫消費(fèi)者。大家說這個(gè)誰不知道，他弄得很高深似的。我也一定大家一定都知道，但是他們作為業(yè)務(wù)就一定要思索一些問題：、他們作為業(yè)務(wù)平常主要是在和誰打交道？、誰最終購買了他們的產(chǎn)品？、公司做個(gè)搭是針對誰

2、的促銷？再來一瓶又是針對誰的促銷？加量不加價(jià)呢？他能回答這些問題了，他就會進(jìn)一步思索客戶和消費(fèi)者的需求是什么？公司給他一個(gè)促銷方案他該如何去溝通？為什么他們要在客戶身上做推力？而在消費(fèi)者身上做拉力？他們明白了什么叫客戶,也清楚了他們作為業(yè)務(wù)其實(shí)日常主要是在和這些客戶打交道,所以他們就有一些有心的長輩將這些客戶做了一些分類,把一些有著一些一樣銷售特征的客戶一致同來叫“渠道，以方便做一些針對性的研討和戰(zhàn)略。他們做快消品的普通把渠道分為三大類：、傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道、特殊渠道每個(gè)大類里面有逐漸的被細(xì)分出很多小的子渠道，子渠道又被細(xì)分成子子渠道.。就是這個(gè)樣子，由于今天的市場越來越細(xì)分，分工越來越明確。

3、那他們知道了有這么多渠道、子渠道、子子渠道.，也知道他們的產(chǎn)品需求經(jīng)過這些渠道包含的客戶轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者得手上，那他們作為業(yè)務(wù)是不是該思索他們怎樣樣用一種最有效、最經(jīng)濟(jì)的方式來覆蓋、效力這些渠道？讓他們一同來做一次推演：假設(shè)匯源今天是一個(gè)新上市的產(chǎn)品，公司的產(chǎn)能有限，知名度、佳譽(yù)度普通，在山東的一個(gè)小縣城里消費(fèi)，但是老板對這個(gè)行業(yè)非?？春?，也非常希望這個(gè)產(chǎn)品能走向更寬廣的市場。這個(gè)時(shí)候湖南的一個(gè)客戶找上門來，要求在湖南區(qū)域經(jīng)銷匯源的產(chǎn)品，假設(shè)他是老板他會怎樣做？老板看好行業(yè)、急于開展，這個(gè)送上門的生意一定會做。那他們會不會說馬上給這個(gè)客戶擬定一個(gè)目的量，然后馬上在湖南成立省級大區(qū)，下轄多個(gè)市縣級的

4、辦事處，配備業(yè)務(wù)人員去覆蓋湖南市場？答案一定能否認(rèn)的。為什么？由于風(fēng)險(xiǎn)過大。那么理性的做法是什么呢？他們能夠會考量這個(gè)客戶的才干，并與之溝通確定一個(gè)業(yè)績目的，讓他本人先操作湖南市場，公司這時(shí)候能夠會有一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理效力這個(gè)客戶，但這個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理更多的精神是去開發(fā)湖北、四川、安徽、江蘇.，去找到這樣的客戶并開發(fā)成區(qū)域經(jīng)銷商。這個(gè)時(shí)候公司會不會去要求這個(gè)經(jīng)銷商每個(gè)產(chǎn)品必需按什么樣的價(jià)錢出賣啊？普通也不會，獨(dú)家代理新產(chǎn)品，一定會追求高一點(diǎn)的毛利，當(dāng)然公司一定有建議指點(diǎn)價(jià)。經(jīng)過一年的努力，公司根本上曾經(jīng)在全國各省級區(qū)域都開發(fā)出了經(jīng)銷商，而且經(jīng)過一年的努力，很多省區(qū)的銷量曾經(jīng)初具規(guī)模，消費(fèi)者對公司的產(chǎn)品也逐

5、漸認(rèn)可，曾經(jīng)有一些縣市級的客戶找到公司來情愿在他的小區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷匯源產(chǎn)品，但是每次能承當(dāng)?shù)陌l(fā)貨量還較小，假設(shè)做的話，公司的業(yè)績一定會添加，但是相應(yīng)的運(yùn)營本錢也很高，他是老板他會怎樣做？他們馬上取消去年那個(gè)客戶的省級代理權(quán)？馬上和這些客戶簽署新的經(jīng)銷合同？為了銷量增長本錢再高公司也直接給他們發(fā)貨？在這些縣級區(qū)域成立銷售機(jī)構(gòu)協(xié)助 他們更好的覆蓋、效力市場？顯然正常情況下不太會這樣做，老客戶寒心，新客戶壓力大，公司運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)大、本錢高。那么就還任由老經(jīng)銷商獨(dú)霸省級總代理權(quán)？讓他在這些下線客戶身上賺取高額的利潤？讓他制約公司業(yè)績的開展？當(dāng)然也不可以。理性的做法是他們?nèi)ズ湍莻€(gè)省代溝通，他們幫他在區(qū)域內(nèi)的市縣

6、開發(fā)二批，但是他必需按照公司商定的價(jià)錢給這些二批以及其他客戶供貨，他們一定會和他溝通雖然毛利降低，但銷量一定大幅上升，所以賺的錢不但不會變少反而會多；他的市場位置會提高等等。他們這個(gè)時(shí)候一定不會再只配備一個(gè)區(qū)域經(jīng)理效力幾個(gè)省區(qū)，而一定是會在這個(gè)區(qū)域內(nèi)配備一致多名零售拓展業(yè)務(wù)去開發(fā)市縣級的二批。又是一年花開花落，在兄弟們的努力開辟下，全國大部分的省區(qū)市縣及二批網(wǎng)絡(luò)根本健全，甚至大部分市縣的二批曾經(jīng)具備了直接從工廠整車發(fā)貨的才干，他們希望能直接和工廠簽署經(jīng)銷合同，希望工廠能支持一些人員幫他維護(hù)開辟市場；如今的匯源也已不是兩年前的行業(yè)新秀了，隨著業(yè)績的高速增長，老板有了更多的想法，把企業(yè)從山東的小山

7、溝搬進(jìn)了北京的大山溝，這兩年看著外面現(xiàn)代零售企業(yè)快速開展，老板也想著把本人的產(chǎn)品放進(jìn)大賣場，跟著他們開店的步伐把本人的產(chǎn)品銷售到更寬廣的市場上去。怎樣辦呢？市場開展到這個(gè)階段，是該和當(dāng)年那些省總代說的時(shí)候了，業(yè)界的經(jīng)典是今麥郎的老大范總召集一幫大客戶開年會，為了拆分他們的區(qū)域，淚灑會場，杯酒釋兵權(quán)：“各位兄弟，是他們的支持讓今麥郎走到了今天，可以說沒有他們就沒有今麥郎的今天，但是假設(shè)繼續(xù)讓他們照今天這樣運(yùn)營，今麥郎就沒有明天。沒說的，取消省代，直接簽署市縣級代理商合同。同時(shí)根據(jù)市場規(guī)模、開展前景、競爭需求，在這些市縣配備了一些業(yè)務(wù)人員，協(xié)助 公司更好的掌控市場，也幫著客戶開辟維護(hù)，還幫著客戶管

8、業(yè)績、管市場、管價(jià)錢。至于那些誘人的大賣場，兩個(gè)方法，本人直接做，或者給有實(shí)力的經(jīng)銷商做。銷售情勢喜人，老大大腿一拍，CCAV上廣告，匯源的銷售額就進(jìn)入了真正的快速開展期，看著匯源的開展勢頭， VC也趕著來錦上添花，老板拿起大筆蘸起山東大醬，在辦公室的大雞圖上刷刷刷刷點(diǎn)了幾十個(gè)點(diǎn)，開疆拓土，在這些點(diǎn)上建起了工廠。光陰荏苒,又是一年過去了,年終開大會,大部分的市場都交上了高分的答卷,老板意氣風(fēng)發(fā),兄弟們躊躇滿志,來年還要大干一場.但這個(gè)不是拍腦袋、拍胸脯、拍屁股的事，大家制定規(guī)劃，進(jìn)一步做深做細(xì)市場，兄弟們開場大規(guī)模招兵買馬，各路戰(zhàn)區(qū)、大區(qū)、營銷區(qū)、直營公司、辦事處粉墨登場。上面胡扯了一大通,說

9、的人吐沫橫飛、看的人莫名其妙，都不知道我想要說什么了。其實(shí)是要簡單的描畫一下一個(gè)企業(yè)、產(chǎn)品在市場上逐漸開展的過程，最先隨經(jīng)銷商本人賣；有一定銷量根底了，公司就要管控經(jīng)銷商的通路、價(jià)錢；銷量再開展，公司就會配備人員給客戶做分銷、做拓展；隨著業(yè)務(wù)人員漸漸增多，就有了辦事處這樣的基層銷售組織；一些特俗的區(qū)域，由于競爭的需求，經(jīng)銷商曾經(jīng)不能滿足公司開展的需求，公司就會成立了直營公司來效力市場。這些開展的階段，其實(shí)就是他們常說的方式。不同的市場開展階段就有相應(yīng)的方式與之相匹配，并且有一定的開展規(guī)律。當(dāng)然方式是一個(gè)很泛泛的概念，每個(gè)企業(yè)都有本人的銷售方式，同一個(gè)企業(yè)在不同的市場也會有不同的方式。這里面有競

10、爭的需求、有開展的需求、有本錢的思索、還有效力的需求、等等。既然方式?jīng)]有定法,千差萬別,那就沒法講了.也不是,長輩們也幫他們做了一些總結(jié).這個(gè)時(shí)候就必需推出一個(gè)盛大的概念-“銷售系統(tǒng)，銷售系統(tǒng)就是業(yè)務(wù)覆蓋、效力渠道、售點(diǎn)的方式。由于他們做業(yè)務(wù)僅從推銷的角度來說，其實(shí)就是去效力客戶、效力售點(diǎn)。比如說他們在一個(gè)省僅有一個(gè)客戶，隨他本人買的時(shí)候，他們把這樣的銷售系統(tǒng)就叫做“傳統(tǒng)零售，對這樣的客戶普通來說公司沒有過多要求；但是隨著業(yè)績的增長，公司就要對這些客戶的通路和價(jià)錢進(jìn)展管控了，他們把這樣的銷售系統(tǒng)叫做“控制零售，就是說這樣的客戶，他們要控制他出貨的范圍和價(jià)錢了；當(dāng)市場進(jìn)一步開展，他們就會給一些區(qū)

11、域經(jīng)銷商配備業(yè)務(wù)人員，幫他去拓展、維護(hù)、分銷，當(dāng)然普通情況下他們一定要求這樣的客戶不得同時(shí)運(yùn)營競品了，他們把這樣的銷售系統(tǒng)就叫做“專營分銷，專營分銷這個(gè)方式其實(shí)如今是運(yùn)用得最普遍也最有效的一種銷售系統(tǒng)；當(dāng)他們在城市里存在著大量單次進(jìn)貨量小，但進(jìn)貨頻次高的終端時(shí)，他們就會在他的附近范圍內(nèi)找一個(gè)零售商來擔(dān)任這些小終端的配送，他們把這樣的銷售系統(tǒng)就叫“零售協(xié)作；還有一些客戶，比如家樂福，他就是要和公司直接協(xié)作，公司直接和他發(fā)生業(yè)務(wù)、送貨、結(jié)賬，這樣的銷售系統(tǒng)他們就把它叫做“直銷直送；當(dāng)然，他們也可以業(yè)務(wù)公司做，帳也由公司來結(jié)算，但是他們請當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商幫他們代送貨，他們給經(jīng)銷商一定的配送費(fèi)用的方式來效

12、力這些客戶，他們把這樣的銷售系統(tǒng)就叫做“我銷他送。上面他們就根本上將常規(guī)進(jìn)展的種銷售系統(tǒng)講出來了，分別是：、傳統(tǒng)零售隨零售商本人賣；、控制零售管控零售商出貨的通路和價(jià)錢；、專營分銷配備人員協(xié)助 經(jīng)銷商維護(hù)拓展市場；、零售協(xié)作由公司業(yè)務(wù)員拿訂單再由零售商按訂單配送到CD類零售終端；、我銷他送公司業(yè)務(wù)獲得訂單，委托第三方進(jìn)展送貨，但由公司承當(dāng)對賬、結(jié)算，公司給配送商支付配送費(fèi)用；、直銷直送公司本人拿訂單，本人做配送，本人結(jié)算。這大銷售系統(tǒng)根本上涵蓋了業(yè)務(wù)人員覆蓋、效力渠道、售點(diǎn)的方式，而這些銷售系統(tǒng)的各種組合就構(gòu)成了各種銷售方式。他們來思索一下,哪一種銷售系統(tǒng)對業(yè)務(wù)來說可控性最大?那是不是說他們干

13、脆一切產(chǎn)品全部搞成廠家直營,這樣他們最保險(xiǎn)、最可控。答案一定能否認(rèn)的。為什么？由于本錢太高。那他們回過頭再來看一下這大銷售系統(tǒng)，是不是從到從公司配備人員方面是越來越多？傳統(tǒng)零售一個(gè)業(yè)務(wù)員可以效力一批傳統(tǒng)零售客戶，根本幫他安排打款發(fā)貨就可以了；控制零售的時(shí)候業(yè)務(wù)員的管理要求就提高了，不但要安排打款發(fā)貨，還要管他出貨的通路和價(jià)錢了；專營分銷的時(shí)候他們不但要配備客戶主管來管理、效力經(jīng)銷商，還要配備業(yè)務(wù)員幫經(jīng)銷商效力他下線的客戶了；零售協(xié)作的時(shí)候他們就做的更深更細(xì)了，曾經(jīng)將中小零售終端都配備了業(yè)務(wù)員去效力、去做預(yù)售、去做生動化；我銷他送的時(shí)候不僅業(yè)務(wù)公司的業(yè)務(wù)做，連送貨也要由公司安排第三方去做了；直銷

14、直送的時(shí)候干脆就一切的業(yè)務(wù)流程公司全包了。他們發(fā)現(xiàn)從到，公司對市場的掌控才干越來越強(qiáng)，但運(yùn)營本錢就越來越高。他們按照公司對市場掌控才干的大小,把大銷售系統(tǒng)分成積極地銷售系統(tǒng)和非積極銷售系統(tǒng),簡單的說就是積極的銷售系統(tǒng)他們不但把貨賣給經(jīng)銷商,他們還幫著經(jīng)銷商一同把貨賣掉;而非積極銷售系統(tǒng)就是說他們把貨賣給經(jīng)銷商,經(jīng)銷商的出貨要本人干了。非積極銷售系統(tǒng):、傳統(tǒng)零售；、控制零售；積極銷售系統(tǒng)：、專營分銷；、零售協(xié)作；、我銷他送；、直銷直送。好，他們?nèi)缃衩靼琢虽N售系統(tǒng)的概念，下面就可以討論銷售方式的問題了。談到方式,他們先來分析一些業(yè)內(nèi)勝利的其它企業(yè)的銷售方式:先來說說飲料界的NO可口可樂公司，可口可

15、樂目前在全國大多數(shù)縣級城市都成立有分公司/營業(yè)所，那么這些營業(yè)所是在用什么樣的銷售系統(tǒng)在覆蓋渠道、售點(diǎn)的呢？、他們用直銷直送系統(tǒng)覆蓋KA渠道、重點(diǎn)的學(xué)校、網(wǎng)吧、文娛場所、餐飲等；、他們用零售協(xié)作(系統(tǒng))系統(tǒng)來覆蓋城市密布的寬廣單次進(jìn)貨量少但進(jìn)貨頻次高的中小零售終端；、他們用專營分銷和控制零售系統(tǒng)去覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。再來看百事可樂公司，百事的銷售架構(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于可口可樂公司，他們只是在一些重點(diǎn)的地級城市才成立營業(yè)所。那百事又是在用什么樣的銷售系統(tǒng)來覆蓋渠道、售點(diǎn)的呢？、他們也用直銷直送系統(tǒng)來覆蓋KA渠道、重點(diǎn)的學(xué)校、網(wǎng)吧、文娛場所、餐飲等；、他們在營業(yè)所城市用零售協(xié)作系統(tǒng)WAT系統(tǒng))來覆蓋城市密布的寬廣

16、單次進(jìn)貨量少但進(jìn)貨頻次高的中小零售終端；、他們用專營分銷系統(tǒng)來覆蓋營業(yè)所周邊的縣級城市；、有時(shí)會用我銷他送系統(tǒng)來覆蓋非營業(yè)所城市的重點(diǎn)售點(diǎn)；、會用控制零售系統(tǒng)覆蓋營業(yè)所城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。再來看康師傅，康師傅公司在中國市場根本沒有直營公司，他們會在一些重點(diǎn)的城市設(shè)立輔銷所，那么他們又是運(yùn)用什么銷售系統(tǒng)來覆蓋終端的呢？、康師傅公司一度把經(jīng)銷商叫做“郵差，什么意思？聯(lián)絡(luò)著看一下銷售系統(tǒng)，他們馬上就明白了，是用的我銷他送系統(tǒng)，經(jīng)銷商就是做配送的；、其實(shí)康師傅在更廣泛的運(yùn)用著專營分銷系統(tǒng)。娃哈哈、一致的方式根本雷同于康師傅的方式。以下是大話幾家國際及國內(nèi)知名的的飲料企業(yè)，只是讓大家了解一些歷史，權(quán)當(dāng)故事。

17、不得不說的是可口可樂在近幾年在中國市場封鎖了一定量的營業(yè)所，為什么？本錢太高。而更多的寬廣二三線飲料公司都在采用的方式介乎于專營分銷和控制零售系統(tǒng)之間。一些規(guī)模較小的公司干脆在很多市場直接采用了傳統(tǒng)零售的銷售方式。他們在來看這些公司所采用的方式?？煽诳蓸饭镜臓I業(yè)所方式一定是市場掌控才干最強(qiáng)的,銷量報(bào)答也非常大,但是他們?yōu)槭裁丛诮鼛啄攴怄i一些營業(yè)所呢?答案很簡單:、這幾年碳酸飲料銷量下滑厲害，競爭猛烈，導(dǎo)致運(yùn)營本錢過高。其實(shí)可口可樂公司在全國這么多縣級城市有營業(yè)所是有其歷史緣由的，在上世紀(jì)年代可口可樂經(jīng)過將灌裝、銷售代理權(quán)授予太古、中糧等公司，最先進(jìn)入了中國市場，當(dāng)時(shí)的中國市場剛從方案經(jīng)濟(jì)向市

18、場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，市場上的產(chǎn)品極度匱乏，同行業(yè)的國內(nèi)企業(yè)還停留在做廣告宣傳“省優(yōu)、部優(yōu)的年代，根本沒有市場認(rèn)識?？煽诳蓸纷プ×诉@個(gè)時(shí)機(jī)，用他們先進(jìn)的營銷手段在高利潤的前提下得到了飛速的開展，年代包括年代的人都應(yīng)該記得當(dāng)年可口在中國根本全部是用車銷的直銷直送哦，一個(gè)駕駛員一個(gè)業(yè)務(wù)員開一輛廂貨，沿路銷售，看到商店喊一聲，要不要飲料?要，下貨、收款。由于當(dāng)時(shí)的低競爭、高毛利，所以可口可樂在中國一下子上了那么多分公司/營業(yè)所。為什么？業(yè)績提升快、本錢允許。當(dāng)年的可口可樂可是沒有這個(gè)說法的哦?？粗欣洗笤谥袊コ锹缘?賺的盆滿缽滿,千年老二百事可樂在大西洋邊的小城北卡羅來納小城坐不住了,也想來中國淘金。百事

19、的老大們背著飲料預(yù)備到中國發(fā)財(cái)，來了才發(fā)現(xiàn)根本不是那么回事，看人家吃肉啃骨頭快活，輪到本人才發(fā)現(xiàn)他娘的想喝口湯都難。原來中國政府搞的是摸石頭過河的特征市場經(jīng)濟(jì)，外資企業(yè)要進(jìn)來，必需求有組織發(fā)放的答應(yīng)證才行，一個(gè)證擋住了發(fā)財(cái)夢。必需求進(jìn)來，中國錢多人傻，再不進(jìn)來不說湯，奶奶的連肉味都聞不著了。再說帶來的飲料有段時(shí)間了，再不買就要過保質(zhì)期了，要再背回家不被家里的相親們笑死？充分研討了中國國情后，老二決議退而求其次，正面玩不轉(zhuǎn)，咱搞迂回。中國是有能人的，他外鄉(xiāng)人辦不了的事他們能辦成，好，就找他們協(xié)助 ，這個(gè)時(shí)候什么十里洋場的小陳、南國的小葉、吃酸菜魚的小胡了，就和老二玩起了合資，經(jīng)過這樣的方式老二終

20、于處理了允許在中國買飲料的權(quán)益。終于處理了允許賣的問題，老二松了口氣，至于怎樣賣？本來“前面的鞋子，后面的樣子，照著老大學(xué)就可以了，可問題又來了：、人家老大當(dāng)年是財(cái)大氣粗，看準(zhǔn)了的事，有錢也敢投，成立分公司/營業(yè)所，買車直銷直送?？衫隙揪蜎]那個(gè)實(shí)力，再說又是個(gè)合伙的生意，賺錢一定大家笑哈哈，老往里面砸錢這事挺難弄的；、再說就是有錢，也沒有老大當(dāng)年做獨(dú)家生意的時(shí)間和空間了，他就是也弄個(gè)車和老大一個(gè)在街左邊，一個(gè)在街右邊，他也玩不過人家，人家早就先入為主了。老二又頭疼了，怎樣辦？還得變，變那么通，通那么不痛。老二找了一幫磚家把本人關(guān)在黑房子里整整天又個(gè)小時(shí)分鐘，終于憋出個(gè)WAT系統(tǒng)來。什么是W

21、AT系統(tǒng)呢？其實(shí)就是給本人沒錢買車找個(gè)遮丑牌，老二不是沒錢買車嗎？那干脆就不買了，直接到零售市場找個(gè)零售部，跟人忽悠說：我派人給他賣貨，他只需按照訂單在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)把貨送出去，把錢收回來就可以了。業(yè)務(wù)員的工資我來出，他只需保證有“合理的庫存，準(zhǔn)時(shí)送貨，就OK了。這樣的好事，當(dāng)然有人干。要知道當(dāng)年可是沒有廠家業(yè)務(wù)直接效力終端這一說的年代哦。送貨的忽悠出來了，老二本人也不模糊，又教了業(yè)務(wù)員一個(gè)殺手锏“產(chǎn)品生動化，老二的這些業(yè)務(wù)員不但賣產(chǎn)品，還在終端盒那些老板們拉家常、套近乎、賣力氣，最重要的是談笑間將本人的產(chǎn)品放到了店內(nèi)那些最好的位置上了。老大一開場根本沒看得起老二,他娘的就是一窮鬼,車都買不起,

22、還和我老大比?但老二這一招WAT系統(tǒng)還真挺厲害,他想啊,老大是賣得好,但是調(diào)子也老啊,坐在車?yán)锖耙宦?“要不要?要就收錢卸貨，不要就拍屁股走人；人家老二上桿子往上湊，上了門又是敬禮、又是恭維的，處處陪著小心，還給白干活，雖然是有點(diǎn)小心眼，凈把本人的貨往人老大前面放了，但不論怎樣說本人店里的陳列不是美觀多了嗎？再說這種做上帝的覺得老大可是從來沒給過的。賣誰的貨不是賣?。吭僬f老二總把本人的產(chǎn)品放最好的位置，看起來顯眼，拿起來隨手，銷量看起來好似也不比光賣老大少；最關(guān)鍵的是老二運(yùn)作本錢低，適當(dāng)把利潤讓出了點(diǎn)給終端，出貨的價(jià)錢總比老大低那么一點(diǎn)。就這樣，老二漸漸的羽毛豐滿。老大有壓力了，想想還真有點(diǎn)憋

23、屈，全部武裝愣是沒搞過小米加*，銷量要老是下滑，指點(diǎn)可是有下課風(fēng)險(xiǎn)的，不行，他改我也改，他會做我也會做，不過他叫什么WAT了，老大一定不好意思也叫這個(gè)名字了，咱叫系統(tǒng)，簡單明白，就是一個(gè)零售商拖一個(gè)業(yè)務(wù)員的方式。老二在方式、系統(tǒng)創(chuàng)新上嘗到了甜頭，在后來又進(jìn)一步搞出了什么PDS專營分銷系統(tǒng)和DC我銷他送系統(tǒng)來應(yīng)對老大在縣級市場分公司以及關(guān)鍵客戶上的競爭壓力。平心而論老二在系統(tǒng)、方式創(chuàng)新和研討方面是對這個(gè)行業(yè)做出了奉獻(xiàn)的，但也都是沒方法的事，都是他娘的沒錢給逼出來的。總之這兩個(gè)同門兄弟在全世界四處他死我活的打架，還打出個(gè)“雙寡頭景象，他們本人倒是越打越壯，但打的其它企業(yè)都無法生存。但老大在中國市場

24、上先入為主的優(yōu)勢老二一直也是無法超越，很長一段時(shí)間，雪碧在寬廣天地根本成了飲料的代名詞；老二這些年也為當(dāng)年為了拿答應(yīng)證走迂回道路在付出代價(jià)，請神容易送神難，那幫神人看到每年大把的錢被外國人拿走，激發(fā)了他們的愛國熱情，一度要喧賓奪主控制住老二，這些年斗過來，弄的業(yè)務(wù)都做不好，最終老二一氣之下將運(yùn)營權(quán)賣掉了事。說過了這對國際上的大神,再來說說康師娘和一致這兩個(gè)臺巴子冤家.說起一致如今的老大老大高清愿的生長開展歷程,整個(gè)就是一個(gè)我的中國夢,打工打成董事長.一致企業(yè)誕生于上世紀(jì)年代,在上世紀(jì)年代隨著臺灣經(jīng)濟(jì)一同在臺灣高速生長,在那個(gè)小島上建立起了食品王朝,在臺灣島上不斷堅(jiān)持著扛把子的位置.和一致比起來

25、,康師傅的前世幾乎就是個(gè)要飯的,當(dāng)年魏家四兄弟的老豆在臺灣開個(gè)小油坊度日,把家業(yè)傳給兄弟四個(gè),在臺灣不斷不好不壞不死不活的混著.年代后期,四兄弟跑到大陸來開油坊,想擴(kuò)展生意,誰曾想當(dāng)年的大陸人都習(xí)慣吃小榨油,不習(xí)慣他們買的精煉油,堅(jiān)持了三四年,差點(diǎn)混的光屁股回臺灣.話說一天魏老二坐火車,看到大家就餐不方便,那一刻靈魂附體、福至心靈，忽然開竅決心最后在大陸賭一把方便面，從此在大陸開辟了一番寬廣天地?？吹娇祹煾翟谥袊箨懡輬?bào)頻傳,聽說當(dāng)年康師傅每年在大陸賣掉的方便面是整個(gè)臺灣方便面銷量的倍,一致在臺灣也坐不住了,在這樣下去,老大要做老二了,也雄赳赳、氣昂昂擴(kuò)過臺灣海峽，要來大陸市場分一杯羹，要在大

26、陸市場上和康師傅一決高下。先入為主的力量是可怕的，康師傅當(dāng)年在大陸幾乎就是方便面的代稱，他一致說在臺灣我才是老大，惋惜沒幾個(gè)人知道，所以很難撼動康師傅的位置，并且這一段期間兩家企業(yè)根本都是用傳統(tǒng)零售的方式在大陸市場跑馬圈地的。年代中期，兩家企業(yè)又相繼進(jìn)軍飲料市場，在瓶裝茶、水市場康師傅跑在了一致的前面，鮮橙多的推出又讓一致找回些許尊嚴(yán)，這一段時(shí)期，兩家企業(yè)在運(yùn)營方式方面也由原來粗放的傳統(tǒng)零售逐漸向控制零售、專營分銷轉(zhuǎn)變，在市場表現(xiàn)上只能說是各擅勝場。進(jìn)入新世紀(jì)，臺灣老大有點(diǎn)坐不住了，怎樣就搞不定這個(gè)康師傅呢？老大的脾氣上來了，常規(guī)戰(zhàn)效果不佳，直接改強(qiáng)攻了，不是說銷售系統(tǒng)越積極市場掌控才干越強(qiáng)嗎

27、？立馬擴(kuò)兵買馬，在全國快速成立了大量的營業(yè)所，以宏大的人員優(yōu)勢進(jìn)攻康師傅，一年下來，效果還是明顯的，業(yè)績有一定幅度提升，市場份額也隨之提高，但是財(cái)務(wù)算算帳，虧了，投入產(chǎn)出嚴(yán)重不成比例。老大一看那個(gè)恨啊！三下五除二，又把全國的營業(yè)所決大部分給撤了，經(jīng)銷商、市場、終端全都不順應(yīng)，康師傅抓住時(shí)機(jī)，反戈一擊，一致自此在大陸市場不是康師傅的對手。生活就是一場戲,他方唱罷我登場.隨著一致在市場上的戰(zhàn)線收縮,康師傅剛過了幾天舒心日子,新的冤家又出現(xiàn)了.杭州的校辦小廠娃哈哈靠AD鈣奶起家,在市場上和廣東的樂百氏的安康快車一南一北比這誰更能哄到小孩子,國際大鱷達(dá)能控股樂百氏終了了他們的戰(zhàn)爭,達(dá)能做投機(jī)程度一流,

28、本人運(yùn)營才干就普通,特別是在中國做生意,他就是個(gè)愣頭青,把個(gè)好好的樂百氏搞得很長時(shí)間不死不活,快活了何柏權(quán),真是“把企業(yè)當(dāng)兒子養(yǎng),當(dāng)豬給賣了，高高興興的拿著錢去開他的快捷酒店“天了。隨著老對手的不戰(zhàn)自退，娃哈哈正在市場跟隨更好的時(shí)機(jī)和對手，一致的收縮戰(zhàn)線讓娃哈哈迅速聚焦了新的對手和時(shí)機(jī)，快速加強(qiáng)了在茶、水、低濃度果汁市場和康師傅的競爭。說起娃哈哈就不得不說說他的老大宗先生，宗先生生長在江蘇，成名在浙江，是規(guī)范的名門之后，官三代，其祖父曾給張作霖做過財(cái)政部長。身上有明顯的江浙企業(yè)家的風(fēng)格：低調(diào)、務(wù)虛、智慧、堅(jiān)韌、變通、沒文化。宗先生雖說是正宗的官三代，但是還真沒沾到祖宗的光，從小在窮的鳥不拉屎的

29、蘇北鄉(xiāng)村長大，歲隨父母遷居杭州，父親沒有任務(wù)，兄妹個(gè)僅靠做小學(xué)教師的媽媽的微薄薪資度日，初中畢業(yè)正好趕上其偶像號召“上山下鄉(xiāng)，在寬廣天地里大有作為了幾年，不斷到歲才落實(shí)政策回城，又找不到正式任務(wù)，只好四處做“零時(shí)工，混到歲還是個(gè)“待業(yè)青年，最后是她媽媽單位照顧職工子女給了他個(gè)時(shí)機(jī)，承包了學(xué)校內(nèi)的校辦企業(yè)，算是才正式終了了“零時(shí)工生涯。人的命運(yùn)就是三十年河?xùn)|三十年河西，宗先生從此走上陽關(guān)大道，事業(yè)增增日上，一發(fā)不可拾掇。宗慶后最大的勝利主要在三點(diǎn):、做好了利益分配；、“發(fā)明性的編織了“聯(lián)銷體的零售系統(tǒng)；、快速跟進(jìn)戰(zhàn)術(shù)；關(guān)于“利益分配，不論是娃哈哈確保經(jīng)銷商利潤，還是保證一切參與娃哈哈生意的各個(gè)層

30、級的客戶都有合理的、高于同行業(yè)利潤，包括娃哈哈的全員持股，都表達(dá)了總老大有錢大家賺的高超智慧。關(guān)于“聯(lián)銷體，聯(lián)銷體方式其實(shí)就是專營分銷+控制零售。關(guān)于“快速跟進(jìn)戰(zhàn)術(shù)，行業(yè)內(nèi)的人都知道，娃哈哈跟進(jìn)他人的新品速度是第一流的，只需市場有什么新品有勝利的趨勢，娃哈哈一定是第一時(shí)間有相類似產(chǎn)品跟進(jìn)的。他康師娘茶好賣，他就有了“天堂水，龍井茶；他一致鮮橙多不錯(cuò)，他也有娃哈哈鮮橙汁；碳酸流行的時(shí)候，他還有個(gè)非?？蓸?，當(dāng)然這個(gè)最后其實(shí)搞的非常不可樂，主要是那個(gè)雙寡頭太厲害；他來個(gè)“脈 動，他就有“激 活；他出個(gè)“水 溶C，他就來個(gè)“哈 羅C，反正只需他買起來他就有類似產(chǎn)品，做新品研發(fā)完全是個(gè)冤大頭，聰明的宗先

31、生這個(gè)普通情況下是不干的。只到有一天.話說有一天宗先生在市場上跑了半天，中午坐在路邊的大排檔預(yù)備簡單吃個(gè)任務(wù)餐，看著大排檔前蒼蠅飛舞，宗先生真實(shí)是沒了吃飯的胃口，個(gè)人坐下來點(diǎn)了個(gè)菜，可是老大不動筷子，兄弟們哪敢先吃？大家只好都陪老大先坐著，隨行的一個(gè)兄弟偶爾一抬頭，看到對面墻上的大幅墻體廣告：“喝了娃哈哈，吃飯就是香。，這位老兄福至心靈，立馬起身到隔壁小賣部買來一板塊錢的AD鈣 奶放到老大桌前，跑了半天市場，老大其實(shí)是在是餓了，看到AD鈣 奶放到面前，哪有不喝之理，延續(xù)瓶AD鈣 奶下肚，老大的腦子也靈敏起來了，如今不光是孩子，連大人吃飯也經(jīng)常是不香的，我要是把這個(gè)AD鈣奶用個(gè)大點(diǎn)的瓶子裝起來拿

32、出來賣，豈不是很有市場？想到這，宗先生無聲的笑了，當(dāng)然這頓飯也可以吃得香了。宗先生這一喝AD鈣奶不要緊，從此中國飲料市場又多出來一款風(fēng)騷一時(shí)無二的產(chǎn)品“營養(yǎng)快線。AD鈣奶被裝到大瓶子里，在市場上獲得空前勝利，宗先生對本人的發(fā)明才干自信心指數(shù)大增，在消費(fèi)隊(duì)內(nèi)部開大會的時(shí)候，高調(diào)宣布：“誰說我只會做模擬？過去娃哈哈不斷是跟隨戰(zhàn)術(shù)，但是從如今開場他們要做市場的指點(diǎn)者了。緊接著又搞出“呦呦奶咖和“啤兒茶爽兩款產(chǎn)品，預(yù)備坐實(shí)飲料潮流指點(diǎn)者的寶座，誰知道吃飯香了以后的消費(fèi)者不買賬，最后搞了個(gè)不死不活，經(jīng)銷商恨不得拿啤兒茶當(dāng)洗腳水。哎！看來老大不好做??！新品不勝利，一定是腦子不好使，這事要從娃娃抓起，首富又

33、搞出個(gè)“愛迪生奶粉，讓搞研發(fā)的那幾個(gè)笨蛋先一人喝上幾桶“愛迪生，看他們能不能搞出點(diǎn)像樣的東東？什么？他說如今連上帝都不信中國有放心奶，上帝們要不買怎樣辦？這是首富還真不怕，人家說了，上帝同志們，他們要不喝“愛迪生，過期了我收回來做成“吃飯就是香還是賣給他們喝。他看人家這生意做的，進(jìn)可攻，退可守，反正是立于不敗之地。還是回到營銷上來.還是好好的說一說聯(lián)銷體方式.我以為娃哈哈的聯(lián)銷體其實(shí)就是以縣級區(qū)域?yàn)闃I(yè)務(wù)單元,采用專營分銷系統(tǒng),確定一個(gè)專營分銷商;再在專營分銷系統(tǒng)下面把市場再分割成假設(shè)干個(gè)小區(qū),每個(gè)小區(qū)里指定一個(gè)零售商覆蓋,再用控制零售系統(tǒng)來覆蓋寬廣的終端,公司要求銷售量和鋪市率;后來又用零售協(xié)

34、作系統(tǒng)來給那些控制二批拾遺補(bǔ)缺.兄弟們一定要說這沒什么了不起啊?誰都能學(xué)能做啊？是的，但就這個(gè)方式的設(shè)計(jì)并不復(fù)雜，但是大家不要忘了，娃哈哈厲害的還有一招利潤分配。普通來說一個(gè)企業(yè)在市場上能贏，不外乎各方面厲害：、技術(shù)領(lǐng)先；、關(guān)系領(lǐng)先；、本錢領(lǐng)先。娃哈哈獨(dú)得本錢領(lǐng)先之妙，娃哈哈最厲害的就是同類的產(chǎn)品，在保證終端進(jìn)價(jià)、售價(jià)優(yōu)于競品的情況下，各流通環(huán)節(jié)的價(jià)差還要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于競品。我記得當(dāng)年娃哈哈做非常不可樂的時(shí)候，易拉罐放到終端元塊箱，經(jīng)銷商還能賺塊箱。而那兩個(gè)死冤家、雙寡頭買塊箱，經(jīng)銷商賺塊，他說這是什么樣的差距？由于有著如此高的進(jìn)銷差價(jià)，所以娃哈哈用他的本錢領(lǐng)先又換來了和經(jīng)銷商和渠道的關(guān)系領(lǐng)先，娃哈

35、哈公司即使是保證金、預(yù)付款、強(qiáng)迫壓貨等等不公平的對待，娃哈哈的經(jīng)銷商極少流失的，還擔(dān)憂著今年搞不好，明年公司說不定要換人。二道販子們是賺著錢了，苦就苦了寬廣的上帝，喝個(gè)茶，天堂水有能夠是天堂水，龍井茶卻不一定是龍井茶。好了,故事就先講到這里,其實(shí)聽故事也是有學(xué)問的,所謂外行看繁華,內(nèi)行看門道.我拿著這么多做飲料的公司來胡侃,其實(shí)是希望大家能看出一些門道的。$匯源果汁()$ 注：以下課程以匯源果汁為案例匯源自年成立，業(yè)績從無到有，規(guī)模從小到大，勝利之處當(dāng)然不勝枚舉，這一點(diǎn)毋庸置疑。但是今天的匯源也確實(shí)遇到了很多問題，當(dāng)然這些只是生長的煩惱.個(gè)人以為就沒有必要歌功頌德了，主要談一談匯源存在的一些問

36、題，以及一些建議，歡迎討論，我算是拋磚引玉。匯源開展到今天年,第一個(gè)年的開展還是盡如人意的,現(xiàn)實(shí)上在上個(gè)世紀(jì)中國從方案經(jīng)濟(jì)過渡到市場經(jīng)濟(jì),市場上物資是匱乏的,做銷售的壓力和今時(shí)今日根本不是一個(gè)級別,那個(gè)年代企業(yè)家創(chuàng)業(yè)需求更多的是“勇氣；但是到了新世紀(jì)，隨著國門的進(jìn)一步開放，更多的外資品牌進(jìn)入，市場也逐漸從物資匱乏轉(zhuǎn)變成了供大于求，這個(gè)時(shí)期對企業(yè)的運(yùn)營者來說專業(yè)就變得比勇氣重要了。和哈哈娃的宗先生的沒文化比起來，果汁老大得算是個(gè)文化人，根正苗紅的禮儀之邦出品，中國農(nóng)大的客座教授，MBA導(dǎo)師。厲害吧？和唱歌的宋少將是一個(gè)級別的，都是農(nóng)大的客座教授。他問果汁老大什么學(xué)歷？這個(gè)、這個(gè).咱是黨校畢業(yè)的，

37、雖然教育部不成認(rèn)這個(gè)學(xué)歷，但人家是教授。果汁老大和宗先生不一樣，宗先生混到歲還是個(gè)“待業(yè)青年，人果汁老大在歲之前可是端著金飯碗的公務(wù)員，還是個(gè)正科級，要不是那年縣里提拔副縣長被人黑了，一氣之下出來下海創(chuàng)業(yè)，如今的仕途一定不比安徽那個(gè)搞P的書記級別差。就憑這些，果汁老大和宗先生運(yùn)營企業(yè)的風(fēng)格就不能夠一樣，宗先生那是窮怕了的人，恨不得什么事都本人動手，就為省幾個(gè)人員工資，企業(yè)做到億了，身邊連個(gè)副總都沒有；果汁老大就不一樣，咱雖然只需億的規(guī)模，但人家是正科級的呀，格局一定不能比那些個(gè)體戶差，所以在果汁老大的身后，刷、刷、刷，副總裁有一個(gè)加強(qiáng)排。宗先生上半輩子吃夠了沒正式任務(wù)的苦，天天找零時(shí)工做，是留

38、下了心里陰影，所以到如今都首富了，還是不敢“偷得浮生半日閑，早上起來已提起褲子就想著到那里去看市場，這不混到如今還是個(gè)跑市場的一年天宗先生有天在跑市場；果汁老大就不一樣了，人家正科級呀，老到那些街邊上的小賣部混成什么體統(tǒng)？所以果汁老大市場根本上是不去的，人家花錢請那一個(gè)加強(qiáng)排的副總不是回來吃干飯的，聽匯報(bào)就行了。要是那天果汁老大也像宗先生那樣，帶著那一個(gè)加強(qiáng)排到北京十里河零售市場去視察，還不把那些二道販子全鎮(zhèn)住，搞不好還以為浩南哥帶著兄弟們出來拉風(fēng)呢。但他要說果汁老大不去市場那也是不對的，這不過人家去的和他說的市場不一樣而已，他看果汁老大出席各種論壇、會議時(shí)，普通開場白都會有這樣幾句：“.，我

39、最近剛剛到德國、英國、意大利.走了一圈，.。他可別說老大去歐洲是去度假的，人家花的可是本人的錢，人家是去歐洲看市場去了，這叫高度，這個(gè)像宗先生那樣的窮人是沒法了解的，所以他是億，人家是億。創(chuàng)新這東西需求靈感，他老是在街邊上小賣部混能出什么靈感？要出靈感還是得到歐洲去。他就像要讓企劃部門出個(gè)新方案，他要老讓他們坐在辦公室一定是憋不出好方案的，最多也就是照貓畫虎，克隆他人的方案糊弄一下他。正確的做法是，他得到黃浦江上弄一條奢華游輪，讓巨匠們坐在上面，一邊看著江景夜色，一邊品著法國頂級紅酒，在一邊聽著門德爾松的E小調(diào)協(xié)奏曲，這樣才干出靈感。這不果汁老大年去了趟歐洲，在美麗的萊茵河畔，恰是“吹面不寒楊

40、柳風(fēng)、沾衣欲濕杏花雨的天氣，忽然就來了一陣小雨，老大出國煎餅普通是帶的，但雨傘還真沒帶，被淋成個(gè)落湯雞，回到酒店，看著窗外的小雨出神，靈感來了，上帝才是最偉大的設(shè)計(jì)師，他看他老人家給雨滴設(shè)計(jì)的這個(gè)流線型，真叫一個(gè)美麗，要是把雨滴的外型做成飲料的瓶子一定叫好又叫座，他想啊，有生意做的時(shí)候他拿著賣掉賺錢，沒人的時(shí)候他還能拿著當(dāng)個(gè)保齡球自娛自樂一番，真是個(gè)偉大的創(chuàng)意。瓶子有了，里面裝什么呢？看著客房吧臺里買的可口可樂老大有了主意，就是它了，但咱是果汁老大啊，一定還得往里面添點(diǎn)果汁，至于名字嘛，就叫“果汁果樂。他看，這外國的雨和中國的雨那是不一樣的。下面還是言歸正傳。其實(shí)他們從哈哈娃的宗先生和果汁老大

41、在對市場的這一點(diǎn)的區(qū)別上，就不難看出為什么會有億和億的區(qū)別。一個(gè)做到年銷售額億的企業(yè)老板，還每天戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰的去貼近市場，去發(fā)現(xiàn)問題，第一時(shí)間的處理問題，就沖著這份敬業(yè)企業(yè)不開展也是沒有天理。當(dāng)然，其實(shí)現(xiàn)代企業(yè)更講究讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，董事長更多應(yīng)該去做規(guī)劃的事，去思索開展的事，去思索如何更好的整合資源，去思索這樣把適宜的人放到適宜的位置上。所以從這一點(diǎn)上說，假設(shè)宗先生還是繼續(xù)這樣事必親躬，整天太多時(shí)間流于事務(wù)性任務(wù)，哈哈娃的明天不一定很愉快。而果汁老大假設(shè)還是繼續(xù)不能俯下身子，去看到真正的市場，去做出正確的判別，僅僅靠在辦公室里看、聽那個(gè)加強(qiáng)排忽悠，果汁老大的運(yùn)營現(xiàn)狀也很難說會有質(zhì)的

42、改動。果汁老大經(jīng)常在會議上說：“銷售人人能做，這句話置信會傷了一切真正做業(yè)務(wù)的員工的心，銷售當(dāng)然是人人能做，但是一定也是做得好丑不同，今天隨著市場競爭的加劇對銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)要求也越來越高。所謂“思緒決議出路，一個(gè)企業(yè)的指點(diǎn)者對營銷的了解和注重程度曾經(jīng)決議了這個(gè)企業(yè)開展的高度。所以，假設(shè)果汁老大想在市場上表現(xiàn)得更好的話，首先需求改動的是果汁老大本人。從年宣布可口可樂收買失敗以后，匯源在銷售方式和組織架構(gòu)搭建上是走了很多彎路的，這中間最大的問題就是無視銷售組織的投入和產(chǎn)出比，由于希望業(yè)績快速提升，所以用更積極的銷售系統(tǒng)來覆蓋市場，但是市場的開展還是有客觀規(guī)律的，一口怎樣能夠就吃成個(gè)肥大，一致成

43、立營業(yè)所并最終失敗是和匯源犯的同樣的錯(cuò)誤。更大的問題是不斷的改動。置信問題大家都是有目共睹，這里就不一一列舉了。還是回到營銷的角度,來說說匯源近幾年來搞的銷售方式。匯源近幾年來的銷售方式和架構(gòu)的改動幾乎可以用神經(jīng)錯(cuò)亂來描畫，小變月月有，大變，半年一定就是面目全非了。說到匯源的改動不得不說兩件大事：、年匯源果汁在香港聯(lián)交所上市；、可口可樂收買事件。憑心而論，匯源在年上市之前開展還是根本穩(wěn)健的，最少財(cái)務(wù)情況不像如今這樣惡劣，雖說絕對的銷售額和那些行業(yè)大鱷不是一個(gè)級別，每年的增速也不盡如人意，但是最少在中高濃度這個(gè)小池子里匯源是當(dāng)之無愧的大魚。年上市勝利，口袋里一下子多出來很多錢的果汁老大抓緊在全國

44、市場規(guī)劃，抓緊建工廠。工廠好建，但業(yè)績的開展遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上產(chǎn)能的添加，上市了，拿了他人的錢，到時(shí)間是得給他人交答卷的，這個(gè)壓力果汁老大很快就感遭到了，果汁老大其實(shí)是清醒的，他是在下大棋的，在資本運(yùn)作方面果汁老大有著極高的天分，他立刻就判別出了其實(shí)運(yùn)營不是他的優(yōu)點(diǎn)，不如趁如今一切還來得及的情況下把企業(yè)“當(dāng)豬賣了，于是就有了和可口可樂的收買事件。要說事件的開場階段一切都還是在果汁老大的掌握之中的，美國佬錯(cuò)誤的判別情勢出了個(gè)高價(jià)收買，但美國老大看中的是果汁老大在中國布點(diǎn)合理的消費(fèi)工廠和“匯源品牌在消費(fèi)者心智深處的影響力，美國老大對匯源的營銷團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)是不屑一顧的，談判的時(shí)候就很清楚的提出來這一塊的善后交

45、由果汁老大本人處置。那段日子果汁老大的心境是好的，躺在密云的別墅里翹著二郎腿聽山東大鼓，等著數(shù)錢了，這種小事在果汁老大看來根本就不算是個(gè)事，他是下大棋的，進(jìn)三退二，根本不在乎這一城一地的得失。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)好辦，讓他們自生自滅，把原來在山東的調(diào)到內(nèi)蒙，內(nèi)蒙的調(diào)到東北，東北的調(diào)到廣西，廣西的調(diào)到河南，正常任務(wù)調(diào)動嘛，天不到崗算自動離任，他看這事是不是很簡單，至于經(jīng)銷商就更好辦了，反正這個(gè)上面又不會有勞資糾紛。但人算不如天算，一場金融危機(jī)不期而至，美國老大也感遭到了寒意，當(dāng)初談收買的時(shí)候是不差錢，如今恐怕要口袋里多留點(diǎn)現(xiàn)金預(yù)備過冬了，關(guān)鍵是經(jīng)過一段時(shí)間的間諜任務(wù)，了解到果汁老大在各地投資的工廠的管理和產(chǎn)

46、能和當(dāng)初拿到的情報(bào)根本不是一回事，美國老大想反悔了，但是這個(gè)有協(xié)議都簽了，反悔可是要付違約金的。美國老大藍(lán)眼睛一眨，計(jì)上心來，當(dāng)初來中國的時(shí)候就和組織里的指點(diǎn)喝過酒的，這是還得請他們協(xié)助 ，指點(diǎn)有的是方法，這就有了全國網(wǎng)民挽留民族品牌，組織決議違反反壟斷解除收買協(xié)議。為什么不斷拿著娃哈哈來和匯源比,其實(shí)我是以為今天的匯源完全可以拿著娃哈哈做個(gè)假想敵,其實(shí)市場上的敵人就是最好的教師。匯源今天為什么銷售額不斷做不上去，主要是飲品這一塊短板太過糟糕。娃哈哈完全可以成為匯源的教師，假設(shè)匯源今天的飲品假設(shè)說要求就是有娃哈哈的地方就要有匯源，想想也是很可怕的，娃哈哈可是億哦。但是要學(xué)娃哈哈,就有一個(gè)關(guān)鍵的

47、點(diǎn),就是產(chǎn)品,沒有適宜的產(chǎn)品業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)就是個(gè)龍也是搞不好的,牛根生說：“贏在終端，更要贏在開端，就是這個(gè)道理。強(qiáng)行的推就一個(gè)結(jié)果,滿大街的臨過期產(chǎn)品。匯源全國這么多工廠，按道理說消費(fèi)應(yīng)該是最大的優(yōu)勢，如今反而好似是成了最大的短板，這個(gè)果汁老大需求反思，不在我要討論的營銷范疇。短時(shí)間內(nèi)談創(chuàng)新很難做到，而且新品的研發(fā)和推行需求更多的時(shí)間和承當(dāng)更大的風(fēng)險(xiǎn)，所以和娃哈哈一樣，去跟隨是目前一個(gè)不錯(cuò)的方法。就一個(gè)規(guī)范，在包裝、質(zhì)量根本同質(zhì)化的根底上有更優(yōu)勢的價(jià)錢。比如說即飲包裝飲料市場上銷售最好的是像“脈動、“尖叫“激活一類的運(yùn)動飲料，匯源為什么不能去跟隨呢？或許匯源可以起一個(gè)更響亮的名字。對于匯源來說如今

48、還有一個(gè)很好的趨勢，就是中高濃度的果汁越來越得到消費(fèi)者的認(rèn)可，這個(gè)是寬廣消費(fèi)者生活程度、消費(fèi)才干提高帶來的必然結(jié)果，益處是匯源早就在這上面占好了有利的地形，害處是蛋糕的擴(kuò)展必然會進(jìn)來更多的競爭者，匯源能不能應(yīng)對挑戰(zhàn)，堅(jiān)持并開展本人。我以為中濃度的果汁和果蔬汁必將替代原先包括鮮橙多、每日C、等低濃度果汁成為寬廣消費(fèi)者餐桌上的佐餐飲料，這一塊的市場空間是宏大地，并且如今也是還沒有競爭者曾經(jīng)確立位置的，匯源能不能在包裝、口感、價(jià)錢、推行上做出優(yōu)勢，抓住時(shí)機(jī)。銷售方式和組織架構(gòu)的搭建也要像娃哈哈學(xué)習(xí),最大限制的發(fā)揚(yáng)經(jīng)銷商和流通環(huán)節(jié)的積極性。他們前面說過娃哈哈的聯(lián)銷體其實(shí)方式并不復(fù)雜，就是專營分銷+控制

49、零售，厲害的是他的利潤分配，利潤分配的底氣于他的本錢領(lǐng)先，本錢領(lǐng)先又協(xié)助 他到達(dá)和客戶的關(guān)系領(lǐng)先。匯源能不能也在全國編織一個(gè)本人的聯(lián)銷體呢？能不能做好利潤分配呢？能不能做到本錢領(lǐng)先呢？我以為這些是匯源今天最該自問并處理的問題，說不好就是匯源能不能處理大家跟他干有錢賺的問題？這個(gè)問題留給匯源的加強(qiáng)排和果汁老大本人。他們在這里重點(diǎn)來談一談聯(lián)銷體方式，我從原理上分析說聯(lián)銷體方式其實(shí)就是專營分銷系統(tǒng)+控制零售系統(tǒng)。那么他們?nèi)缃窬鸵砸粋€(gè)最小的業(yè)務(wù)區(qū)域單元來分析：首先第一個(gè)問題：一個(gè)縣有幾個(gè)經(jīng)銷商適宜？這個(gè)問題其實(shí)不能武斷的做回答，要回答這個(gè)問題必需求弄清楚一些背景，比如說銷量規(guī)模、公司產(chǎn)品的品相劃分等。

50、他一個(gè)縣城一年做萬只用一個(gè)經(jīng)銷商能夠資金、配送壓力會很大，但他一個(gè)縣城一年也就萬的業(yè)績，一個(gè)客戶都養(yǎng)得面黃肌瘦的，他還開幾個(gè)就是腦袋被門夾了；再比如說公司同時(shí)在做幾個(gè)不同品類的產(chǎn)品，或者不同產(chǎn)品對詳細(xì)渠道的針對性非常強(qiáng)，并且都還有一定的銷量根底，那么分成幾個(gè)經(jīng)銷商做也正常，比如說旺旺就將本人的產(chǎn)品分成很多事業(yè)部，分開招商單獨(dú)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，當(dāng)然在很多區(qū)域里旺旺的那些小事業(yè)部其實(shí)還是和他們的暢銷產(chǎn)品共享經(jīng)銷商。在比如說匯源的餐飲事業(yè)部單獨(dú)招商運(yùn)作也是有道理的，由于渠道針對性很強(qiáng)，傳統(tǒng)產(chǎn)品的客戶在這個(gè)渠道不一定擅長。但是，假設(shè)他的產(chǎn)品全是一樣品類、銷售渠道又根本重合，分開招商意義其實(shí)就不大了。他們倒過來

51、做一個(gè)思索，一個(gè)擁有-輛配送車輛、-名員工的經(jīng)銷商一年普通需求做到多少的營業(yè)額才干很好的生存？最少要萬左右吧，不然就做的太差勁了，假設(shè)匯源產(chǎn)品一年在他那做萬會不會遭到注重？普通來說這樣的經(jīng)銷商會做-個(gè)品牌的產(chǎn)品，他匯源只占他生意的二非常之一，想想也知道不會太注重，那么這個(gè)經(jīng)銷商會在匯源上投入多少精神和資金？他萬的規(guī)模除非找的客戶一年只做萬才會特別注重他，但是這樣規(guī)模的客戶網(wǎng)絡(luò)、通路、資金、配送這些方面的才干是不是能滿足匯源的開展需求？說這么多其實(shí)是要說以匯源目前的銷量規(guī)模，在縣級區(qū)域銷售單元盡量還是應(yīng)該由一個(gè)客戶來操作，而不宜拆分成很多客戶，否那么，他保證不了客戶的利潤規(guī)模，他就不能夠遭到客戶

52、的注重，公司需求投入的人力資源本錢也是一個(gè)很大的風(fēng)險(xiǎn)，這些客戶都要有人去管理，業(yè)務(wù)員還要去幫著分銷，公司要投入多少人？當(dāng)然市場詳細(xì)情況一定有著各種個(gè)性，詳細(xì)的情況還是要詳細(xì)的對待，我這是說個(gè)普遍的情況，不是絕對只能怎樣樣？其實(shí)即使是娃哈哈如今的銷量規(guī)模,普通在縣級城市一年-萬是很正常的數(shù)字,也大多還是一個(gè)經(jīng)銷商操作,當(dāng)然這也需求有適宜的客戶來做配合,并且客戶的理念要跟上公司開展的思緒。這個(gè)說到理念好似就很空乏，那么他們還是用大文言，他覺得一個(gè)年銷售額在萬規(guī)模的經(jīng)銷商會不會再去和一個(gè)二批搶那種一個(gè)月銷售-箱的終端？應(yīng)該是不會吧，這個(gè)就是后面他們要說的控制零售系統(tǒng)了，留在后面討論。那么如今第二個(gè)問

53、題：什么是專營分銷商系統(tǒng)？怎樣做？專營一定很好了解，就是同類產(chǎn)品只能賣我匯源一家，這是為了保證經(jīng)銷商的專心、專注，這個(gè)應(yīng)該不難了解，假設(shè)他還同時(shí)賣哇哈哈，他是不是要去爭寵？人為的添加了競爭的難度。所以說這個(gè)客戶的選擇還是比較重要的，這個(gè)客戶是不是有很好的通路網(wǎng)絡(luò)？是不是在區(qū)域內(nèi)有不錯(cuò)的口碑？有沒有明確的運(yùn)營開展理念？資金、倉儲、配送、人員能不能到達(dá)匯源業(yè)績的要求？匯源如今假設(shè)好好反思一下本人所犯下的錯(cuò)誤還是能很好開展的最大錯(cuò)誤就是盲目民主營銷亂招商 把跟隨匯源開展起來的老經(jīng)銷商損傷了導(dǎo)致匯源銷售本錢添加業(yè)績下降 價(jià)錢體系混亂，別忘了生長起來的經(jīng)銷商也都開展成大公司了他們也有本人的銷售團(tuán)隊(duì)沒必要

54、控制經(jīng)銷商的開展 只需利益分配不合理那些經(jīng)銷商才會分開匯源品牌選擇其他優(yōu)勢品牌的。 如今好了匯源政策天天變經(jīng)銷商月月?lián)Q業(yè)務(wù)經(jīng)理忙著完成義務(wù)整天忽悠忽悠的就連本人也不置信了， 窩里斗。朱老板是下了盤大棋局本人包里鼓鼓的倒霉了那些股東。看來兄弟們對這個(gè)招商帶來的惡果都是感同身受了，其實(shí)產(chǎn)品招商就像是大姑娘找對象，他一定不能見一個(gè)愛一個(gè)，也不能想讓全天下的男人都來追他，明智的做法一定是本人先弄清楚本人的本身?xiàng)l件，計(jì)劃找個(gè)什么樣的，然后看準(zhǔn)了再下手。如今的匯源其實(shí)根本在全國市場都曾經(jīng)有客戶規(guī)劃，所以都不能叫大姑娘了，最多算個(gè)半老徐娘，還長的普通般，但是這個(gè)半老徐娘還不安分，年輕的時(shí)候沒好好選擇，隨意就

55、找了個(gè)男人把本人嫁了，如今看著滿眼的帥男、猛男加型男，又是偶像派又是實(shí)力派的，就忍不住春心蕩漾了，成天四處拋媚眼、丟手帕的，倒真是還搞了一堆男人圍著屁股轉(zhuǎn)，半老徐娘還以為是本人魅力無限，真正的磚石王老五一定是釣不到的，全是些老鰥夫，老光棍。還是言歸正傳，繼續(xù)說專營分銷，前面曾經(jīng)說過專營了，就是大姑娘要找個(gè)對本人感情專注的結(jié)婚，隨便別去給人當(dāng)二奶，做小蜜。分銷其實(shí)也好了解，就是幫著經(jīng)銷商把倉庫里的貨分出去。經(jīng)銷商倉庫里的產(chǎn)品怎樣出去呢?反正不會本人飛出去,這個(gè)也閱歷了兩個(gè)階段,坐商和行商.二道販子們在上世紀(jì)做生意普通是很爽的,在大門口掛個(gè)零售部的牌子,就有人自動上門來拿貨了,坐在家里等著數(shù)錢就行

56、了;進(jìn)入了新世紀(jì),隨著競爭越來越充分,很多大廠家為了快速提升業(yè)績減少對二道販子的依賴,提出了贏在終端的口號并采取了相應(yīng)的措施,終端店的老板們終于做上帝的覺得,也可以坐在家里就有人把貨送到家門口了.這個(gè)就是坐商到行商的轉(zhuǎn)變。那既然要自動出去找生意做,這個(gè)任務(wù)就不然要有人來完成,用人就會產(chǎn)生人員本錢,談到錢這就是大事了。這個(gè)就說的銷售組織架構(gòu)和銷售系統(tǒng)的配合了,在這個(gè)方面匯源這幾年是犯了太多錯(cuò)誤的,付出了多少本錢,匯源人都清楚,置信果汁老大更清楚,但是匯源還總是在同一個(gè)坑里摔跤,就是讓人啼笑皆非的事了.一個(gè)市場該配幾個(gè)業(yè)務(wù),最關(guān)鍵的衡量目的是銷量規(guī)模,而且這個(gè)銷量規(guī)模是現(xiàn)有的銷量規(guī)模,他可以適當(dāng)?shù)?/p>

57、激進(jìn),但一定不能無視規(guī)律的激進(jìn),不要說如今才萬一個(gè)月,他說我要做萬一個(gè)月,然后把人先按萬的規(guī)范配起來,他要這么做,除了說他腦子被門夾了,其它無語.他要是在一個(gè)縣級市場一年如今就萬的規(guī)模,建議他連一個(gè)人員都不要配,這樣的市場連專營分銷系統(tǒng)都談不上,最多給他當(dāng)個(gè)控制零售做,同時(shí),那個(gè)經(jīng)銷商他要思索他是不是適宜了?他得問問他:“我把這么好的產(chǎn)品這么大的市場交給他做，他做了什么？要不能好好反思根本就是要換人了。所以說假設(shè)一個(gè)縣級區(qū)域年銷量要還在萬的規(guī)模,就是要給經(jīng)銷商壓力了,要逼著他能盡快做到萬,當(dāng)然這個(gè)過程也是有方法的。做到萬了，他就可以思索給他配一個(gè)業(yè)務(wù)員，但是要求配了業(yè)務(wù)員以后目的最少是萬；這個(gè)

58、目的壓力經(jīng)銷商要扛，業(yè)務(wù)員更要扛，拿人錢財(cái)，與人消災(zāi)嘛，要不然請他干嘛？有了人，就有了管理的問題，簡單的說，他每個(gè)月給這個(gè)業(yè)務(wù)員算工資的時(shí)候考核哪幾項(xiàng)KPI目的？營銷界的“偉人說過：“他考核什么，業(yè)務(wù)員就會給他什么。如今他們回頭想一想，匯源這些年在給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)考核什么？說到這就不能不說一說匯源如今正在運(yùn)用的，號稱最科學(xué)、最先進(jìn)的一套銷售管理系統(tǒng)MVS系統(tǒng)，又是一件腦袋被門夾了的事。這個(gè)MVS可以說的太多了，匯源在這上面是犯了大錯(cuò)誤的，倒不是這個(gè)系統(tǒng)本身特別不好，反而是匯源上面的加強(qiáng)排不懂如何讓運(yùn)用，典型的一個(gè)外行指點(diǎn)內(nèi)行。MVS全名叫做挪動訪銷系統(tǒng)，是由美國那兩個(gè)寡頭帶入中國，是資本家發(fā)明用來提

59、高訪問效率的一種工具，外國佬發(fā)明這個(gè)東東是有其市場背景的，美國佬地廣人稀，又不像他們中國這樣四處樓下都有個(gè)小賣部什么的，也沒人做二道販子開零售部，就那么幾家大超市還開在一些城鄉(xiāng)結(jié)合部，高的美國同行早上在辦公室開完早會出門，趕到一個(gè)門店，進(jìn)店里找人、理貨、盤庫存、下訂單一套手續(xù)下來，再出門往下家，弄得連二路汽車都趕不上了，一天下來中飯都忙的沒吃，到晚上訪問客戶數(shù)還是不達(dá)標(biāo)，月底還要扣獎(jiǎng)金。所以說美國佬聰明，他們就想著怎樣減少溝通本錢，提高效率，于是他們就發(fā)明了這么個(gè)挪動數(shù)據(jù)終端用做銷售工具，業(yè)務(wù)員到了門店，不用去招人了，直接到超市的數(shù)據(jù)庫連上挪動數(shù)據(jù)終端，輸入密碼，馬上產(chǎn)品各個(gè)SKU的庫存、訂貨

60、需求就出如今業(yè)務(wù)員的挪動終端上了，業(yè)務(wù)員的挪動終端適宜工廠的倉庫聯(lián)網(wǎng)的，工廠倉庫馬上就會接納到這個(gè)訂單，最快時(shí)間經(jīng)過物流系統(tǒng)將產(chǎn)品配送到門店，大大提高了任務(wù)效率。最初在咱國內(nèi)沒有這么個(gè)工具,它的前身叫做客戶卡,用來記錄客戶資料、庫存、訂貨、道路等情況，不過都是要由業(yè)務(wù)員用手寫來完成，最后還讓客戶簽個(gè)字，確認(rèn)下。外國佬覺得手寫客戶卡耽擱了時(shí)間，所以就想到他們老家這個(gè)挪動數(shù)據(jù)終端可以用來取代客戶卡，再在上面加上衛(wèi)星定位系統(tǒng)，等于在業(yè)務(wù)員的屁股后面裝了個(gè)天眼，這個(gè)太方便了，但是最先的運(yùn)用遭到員工的劇烈抗議，他娘的太不尊重人了，這不是明擺著不置信人嗎？最后老大還是強(qiáng)勢，堅(jiān)持著用了下來，老二在深圳用了一