行為面試的幾大技巧【工具：銷售人員標(biāo)準(zhǔn)面試話術(shù)】

1、行為面試的幾大技巧【工具：銷售人員標(biāo)準(zhǔn)面試話術(shù)】(1)四問原則：1)問過去的行為2)問行為的結(jié)果與證據(jù)3)問詳細(xì)的過程4)問最后的決策(2)四不問原則：1)不問理論性問題2)不問假設(shè)性問題3)不問說謊性問題4)不問未來性問題在面試問話設(shè)計時，通常采用 STAR法則結(jié)合 四問、四不問”原則來采集 各種有效信息。STAR原則：是結(jié)構(gòu)化面試中的一個重要環(huán)節(jié)， 即面試過程中涉及實質(zhì)性內(nèi) 容的談話程序，任何宥效的面試”都必須遵循這一程序。STAR原則包含以下四 部分：S(situation)-一【情景】,也就是在面談中要求應(yīng)聘者描述他在所從事崗位 期間曾經(jīng)做過的某件重要事件的背景情況，作為考評標(biāo)準(zhǔn)的一部

2、分。T(task)【任務(wù)】，即通過應(yīng)聘者在其背景環(huán)境下所執(zhí)行的任務(wù)、擔(dān)任 的角色，從而考察該應(yīng)聘者是否做過其描述的職位及是否具備該崗位的相應(yīng)能力 要求。A(action)【行動】，考察應(yīng)聘者在描述的任務(wù)當(dāng)中所擔(dān)任的角色是如何 操作與執(zhí)行任務(wù)的。R(result)【結(jié)果】,即該項任務(wù)在行動后所達(dá)到的效果。我們在面試時，需要了解應(yīng)聘者如何做出這樣的業(yè)績， 做出這樣的業(yè)績都使 用了哪些方法，采取了什么手段。通過這些過程的描述，我們可以全面了解應(yīng)聘 者的知識、經(jīng)驗、技能的掌握程度以及他的工作風(fēng)格、 性格特點等與工作有關(guān)的 信息，并可判斷該應(yīng)聘者對業(yè)績的描述是否真實可信。通過STAR油則四個步驟逐步發(fā)問

3、，將應(yīng)聘者的陳述一步步引向深入，挖掘 出應(yīng)聘者的潛在信息，為企業(yè)決策提供更精準(zhǔn)、全面的參考依據(jù)，這既是對企業(yè) 負(fù)責(zé)（招聘到合適的人才），也是對應(yīng)聘者負(fù)責(zé)（幫助他盡可能地展現(xiàn)自我，推銷自 我），以獲得雙方共贏。STAR油則問話示例】問題：請講述一件你通過學(xué)習(xí)盡快勝任新工作任務(wù)的事例。追問： TOC o 1-5 h z （1）這件事發(fā)生在什么時候？S（2）你要從事的工作任務(wù)是什么？T（3）接到任務(wù)后你是如何處理的？A（4）你用多長時間獲得了完成該任務(wù)所必須的知識 ？-（深層次了解）（5）你在這個過程中遇到困難了嗎？（了解其堅韌性）（6）你最后完成任務(wù)的情況如何？R不同的崗位層級有不同的問話技巧，針

4、對企業(yè)待招聘崗位的層級劃分，我們將問話話術(shù)分為高、中、低三個級別，并按照STAR原則做出相應(yīng)問題庫，具體如下所示：【高層崗位】1）談?wù)勀阍谥暗钠髽I(yè)主要負(fù)責(zé)哪些管理工作 ？（S）2）你所在的團隊中，屬于你的直屬下級有幾人，分別負(fù)責(zé)哪些工作，你是如 何對他們管理分工的？（S）3）你對下級采用的考核方式是什么，對他們的培養(yǎng)有哪些 ？（看其是否具備對 關(guān)鍵人才的培養(yǎng)能力）4）當(dāng)你在前任公司離職時，公司是否有接替的人選，能否勝任？（了解其職業(yè)操守及責(zé)任心）5）你所在的公司在管理流程上是否存在疏漏的地方 ？（了解其是不是一個具 備觀察力和責(zé)任心的人）6）你對企業(yè)是否提出過關(guān)于管理流程的改進建議，是否被采

5、納，產(chǎn)生了哪些成效？（S、R）7）你認(rèn)為在之前的管理過程中最困難的問題有哪些？是什么原因造成的?（S）8）你們之前對同行業(yè)的市場情況及內(nèi)部管理流程等信息做過調(diào)研嗎?（S）9）談?wù)勀闼私獾耐袠I(yè)競爭對手目前所采用的管理方式？（了解其是不是一個眼界開闊和不斷對自己提高要求的人，以及他對同行業(yè)的了解程度）10）你認(rèn)為我們與行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的差距有哪些 ？如何改進？（看其語言表達(dá)能力 及對管理知識的學(xué)習(xí)）11）你入職后會先從哪方面著手工作？（了解其管理部署能力）12）如果我們現(xiàn)在讓你負(fù)責(zé)公司的全面管理工作，你能夠簡單介紹一下你對 工作計劃的安排嗎？（了解其邏輯思維，和對管理的統(tǒng)籌能力）13）作為一個新的

6、經(jīng)理人，你如何更快融入到我們的企業(yè)并領(lǐng)導(dǎo)我們的員工 你將怎樣樹立自己的威信？（了解其管理風(fēng)格與我企業(yè)是否匹配） TOC o 1-5 h z 14）在過去的管理工作過程中，經(jīng)歷過幾次公司的重大轉(zhuǎn)型期？15）談一下在過去幾年中你是如何制定年度戰(zhàn)略目標(biāo)的，都考慮哪些因素，在實施過程中的困難有哪些？16）從事這一行業(yè)過程中，你是何時在什么樣的情況下晉升為企業(yè)高層管理崗位的？（目的是了解其他企業(yè)的晉升機制，及其經(jīng)歷背景的真實性）17）談?wù)勀氵^往的企業(yè)對于員工晉升的主要依據(jù)有哪些 ？18）你之前的企業(yè)是否遇到過業(yè)績大幅度下滑的情況，當(dāng)出現(xiàn)時，你們是如 何處理的？19）談?wù)勀阍谄髽I(yè)從事管理工作這幾年，企業(yè)各

7、年的業(yè)績情況？20）你認(rèn)為營銷”和人力資源管理”哪個對企業(yè)是最重要的？（了解其對事情 的思考是 片面“還是 統(tǒng)籌”，也間接了解其屬于哪類領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及側(cè)重點）21）你決定跳槽的原因是什么？22）你多長時間可以辦完離職手續(xù)，到我企業(yè)入職 ？（了解其是否具備職業(yè)操 守）【中層崗位】1）談?wù)勗谥暗钠髽I(yè)你的直屬上級與你的工作對接情況 ？（S）2）作為企業(yè)的中層力量，你覺得你最需要公司高層給予你那些支持？3）談?wù)勀愕穆殬I(yè)生涯規(guī)劃？（看其是否有進一步向高層發(fā)展的意愿，以及周期 時間，如果有，那么我企業(yè)是否可以給予其提升空間，即他在我企業(yè)未來的穩(wěn)定性）4）你認(rèn)為目前從事中層管理工作，你的不足有哪些，如何去提升

8、？5）你業(yè)余時間都喜歡做些什么？（看其在業(yè)余時間是否有學(xué)習(xí)進程安排）6）在公司處于中層，不具備一些事情的決策權(quán)，但又領(lǐng)導(dǎo)著自己的團隊部下你是如何處理員工對你提出的申請要求的？（看其是否能夠獨當(dāng)一面，以及情商高低）7）當(dāng)遇到員工提出加薪申請，你會如何答復(fù) ？（了解其情商的高低，及間接了 解其他公司的薪酬管理問題）8）你是如何給下屬做考核的？9）談?wù)勀銈児镜哪甓葢?zhàn)略目標(biāo)是如何定的，劃分到你的部分有哪些？10）談?wù)勗谶^去的工作經(jīng)歷中，你遇到的最大困難是什么，最終是如何處理的，結(jié)果如何？11）你的團隊協(xié)作順暢嗎？彼此配合是否默契？（了解其協(xié)調(diào)管理能力）12）如果出現(xiàn)不服從管理的員工，你會怎樣處理 ？

9、（了解其是否是一個考慮問題全面的人，以及對事情處理是否是武斷而不懂溝通的）13）你以往有沒有受到過最為嚴(yán)重的批評， 原因是什么，你是如何處理的？（看 其是否能夠在遇到問題時，首先考慮解決問題而不是推卸責(zé)任）14）談?wù)勀闩c其他部門的工作對接情況？15）你所在的公司是否存在工作流程不順暢的 ？16）你對工作流程的不順暢是否提出過改進建議 ？17）你的建議被采納了嗎？有沒有成效？18）你之前都接受過哪些培訓(xùn)，效果如何 ？其中哪些是你所在公司安排的？19）請介紹一下你所負(fù)責(zé)的項目情況情況 ？20）當(dāng)遇到無理客戶投訴我們的員工時，你會如何處理 ？【基層崗位】1）你從事這個崗位工作有幾年時間了 ？（S）2

10、）有沒有給自己做過職業(yè)生涯規(guī)劃”？3）業(yè)余時間有沒有再進修或?qū)W習(xí)？4）當(dāng)遇到客戶投訴你，你會怎樣對待？（S）5）談?wù)勀闼诘钠髽I(yè)讓你最為滿意的地方和讓你最不滿意的地方？（S）6）談?wù)勀阖?fù)責(zé)的工作內(nèi)容？（S）7）你認(rèn)為你在過往的工作過程中學(xué)到了什么或者積累了哪些寶貴經(jīng)驗？（S）8）在你之前所工作的部門，團隊彼此分工是怎樣的，有沒有分工不合理或者扯皮現(xiàn)象發(fā)生?（S）9）談?wù)勀銓λ诓块T的工作流程，有沒有疏漏或不順暢的地方，如果有疏漏, 你們有沒有提出建議的通道?（S）10）你認(rèn)為在工作中，你最需要公司給予哪些支持 ？（了解其工作是否是個用 心的人，及間接了解同行業(yè)公司的不足之處）【附：銷售人員標(biāo)準(zhǔn)

11、面試話術(shù)】廳P發(fā)問方 向發(fā)問內(nèi)容評審標(biāo)準(zhǔn)1開場白： 暖場，把 氣氛打開*先生/小姐，你好，歡迎來應(yīng)聘我們 公司的銷售崗位，本著對雙方負(fù)責(zé)的態(tài) 度，我們公司在業(yè)務(wù)拓展想要找到合適的 人，你也想找到適合自己發(fā)展的崗位，能 不能就你過去的一些工作經(jīng)歷，跟我們談 談你的感受。有關(guān)文化價值觀方面：1、你覺得原來的公司什么地方讓你比較 認(rèn)同或者欣賞的？2、你感覺原來的公司哪些方面讓你很難 接受？3、你心目中理想的管理方式是什么樣 的？問話主要抓住幾個方面A:應(yīng)聘者為什么離開原崗 位？B:應(yīng)聘者過去工作經(jīng)歷中喜 歡什么樣的崗位？C:如果有銷售經(jīng)歷，在應(yīng)聘 者過去的銷售經(jīng)歷中，他的 業(yè)績排名如何？D:此人的文

12、化價值觀是否 與公司吻合？2在談話過 程中是否 對銷售工 作后明顯 的興奮 點？1、在過去的工作中什么樣的經(jīng)歷讓你感 覺比較舒服和愉快？為什么呢？2、和你最要好的朋友在T的時候，他們 說你最多的是什么？3.你覺得自己在那些方面表現(xiàn)得與眾不 同？這些特點給你工作中帶來什么樣的好 處和弊端？問話主要抓住幾個方面：A :此人的優(yōu)勢和興奮點后明 顯的表現(xiàn)嗎？B:此人的優(yōu)勢點和現(xiàn)在的崗 位:有關(guān)聯(lián)性嗎？C:此人說的最多的是什么？ 此人所表現(xiàn)出來的優(yōu)勢在過 去的工作中肩具體的表現(xiàn)和貝獻嗎？銷售興奮點評分：0分：對銷售相關(guān)話題尢動于 衷1分：對銷售相關(guān)話題很模 糊，可做可/、做2分：對銷售崗位有TT 解，有

13、企圖心但缺乏方法和 技能3分：愿意接受銷售崗位并期 待后所成績4分：對銷售感覺興奮，并手 舞足蹈的5分：有銷售的成就感，銷售 特質(zhì)明顯，自我激勵和設(shè)身 處地為他人著想在過去工（星星閃爍問話，一問到底）0分：有問題沒想法，思想消件中后無1、*先生/小姐，在過去工作中，你感覺遇極、抱怨分析和解到壓力比較大的是什么呢？1分：有問題有想法，但沒有決銷售問2、你當(dāng)時是怎么想的呢？行動題的能3、那你做了些什么呢？2分：有問題有想法，有具體力？4、結(jié)果怎么樣呢？不錯的標(biāo)準(zhǔn)是什么行動，但無結(jié)果呢？（或問：你在銷售聞臨的最常見的兩 大困難情況是什么？你會如何應(yīng)付？）3分：有問題有想法，有具體 行動，但結(jié)果一般5

14、、如何自信地對付這些反推銷的？畢竟， 說服工作在與新客戶建立長期關(guān)系的過4分：有問題有想法。有具體 行動，結(jié)果明顯程中是非常重要的。5分：有問題有想法，有具體行動，并且有突破性結(jié)果， 并對結(jié)果有總結(jié)分析4交流過程 中的回答 是否切題 并且邏輯 性強？1分：不切題，語無倫次，答 非所問2分：表達(dá)思想含糊，無重點3分：表達(dá)層次性一般，能抓 住基本要點4分：表達(dá)流暢、層次清晰5分：表達(dá)嚴(yán)謹(jǐn)，主題明確， 善于總結(jié)5對這份工 作崗位了 解程度和 準(zhǔn)備度啟 多少？1、你是如何理解你所應(yīng)聘這個崗位的？2、你是如何看待我們這次招聘工作的？1分：毫無埋解，盲目選擇2分：毫無埋解，善于奉承3分：有一定的了解，但不

15、完 備4分：基本清晰描述本岡位5分：完全理解本崗位，并能 提出建設(shè)性的建議6在此人的 話語是否 積極誠 懇，不使 用負(fù)面語 言？*先生/小姐，你對自己過去的工作能 力和表現(xiàn)，打個分的話，你認(rèn)為打幾分 呢？ 60分是合格、80分比較滿怠、100分 是完美。（例，回答是80分的話）那這2 0分是哪些方面需要提升呢？主要是什么 原因呢？1分：經(jīng)常用假設(shè)性諦言，如 果、假設(shè)、要是、可能、大 概、也許、差/、多2分：偶爾提到自己的責(zé)任3分：能夠客觀理性分析自身 和問題所在4分：對遇到問題能主動承擔(dān) 責(zé)任并歸于自己，或積極解 決5分：能展示愿意解決問題的 決心，并啟啟正語3回答分析：優(yōu)秀的銷售應(yīng)聘 者看問

16、題總是積極止而，能 從自己身上找可以提升的地 方，而不是表現(xiàn)出不自信或者一味地抱怨。7此人在應(yīng) 答過程中 后龍明顯 的肢體語 百表達(dá)？1分：眼神飄忽/、定，面目無 表情2分：不敢正視，有遮掩性動 作，如撓腦袋、捂鼻子、掏 耳朵、左顧右盼3分：坐姿較為端正，眼神關(guān) 注對方4分：坐姿前傾，眼神專注， 積極回應(yīng)5分：談到相關(guān)話題肢體語言 豐富，有持續(xù)的興奮8此人在應(yīng) 答過程中 是有影響 說服他人 的表現(xiàn)？1、你為什么覺得自己能夠勝任這個崗位？2、客戶不相信你說的話你會怎么辦？3、（面試結(jié)束時刻）你后什么問題需要 問我們的嗎？1分：反應(yīng)平淡，不直面回答 問題2分：回答偏理論，沒有確切 證據(jù)，答案比較牽強3分：回答能提供部分依據(jù)， 但/、元整4分：立刻回答并能提供充分 依據(jù)5分：反應(yīng)積極，并啟成就感， 并能提供依據(jù)的細(xì)節(jié)，并立 刻想知道結(jié)果9對此份工 作是否啟 明確的動 機和渴 求？1、你找工作最看重什么？為什么呢？2、你最看重我們公司的是哪些方面？在 這個平臺上你想得到什么1分：沒有什么