從青云科技招股書(shū)看超融合、云未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)以超融合突圍公有云

1、2投資要點(diǎn)青云科技的發(fā)展歷史：2012-2014年：公司成立，上線公有云服務(wù)。2015-2016年：進(jìn)入私有云市場(chǎng)，提供企業(yè)云、超融合、企業(yè)級(jí)分布式存儲(chǔ)。 2017-2019年：完善容器平臺(tái)、SD-WAN、統(tǒng)一多云管理平臺(tái)等產(chǎn)品。2019年以后公司計(jì)劃發(fā)展邊緣云平臺(tái)等產(chǎn)品。青云的主要業(yè)務(wù)分為兩大板塊：云產(chǎn)品與云服務(wù)，即私有云與公有云。云產(chǎn)品主要包括四大類：云平臺(tái)與超融合系統(tǒng)，軟件定義存儲(chǔ)產(chǎn)品，容器平臺(tái)，統(tǒng)一多云管理平臺(tái)、多云應(yīng)用管理平臺(tái)， 多為私有云、混合云部署模式。云服務(wù)主要包括三類：基礎(chǔ)資源與架構(gòu)服務(wù)，如計(jì)算、存儲(chǔ)資源等等；應(yīng)用平臺(tái)服務(wù)，如 數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件、物聯(lián)網(wǎng)等；安全與運(yùn)維服務(wù)，如資源

2、編排、監(jiān)控警告等。根據(jù)招股書(shū)，收入結(jié)構(gòu)上，私有云與公有云分別占比65%、35%。增速上，私有云2018、2019年分別同比增長(zhǎng)27%、 55%，而公有云只有個(gè)位數(shù)的增長(zhǎng)。私有云業(yè)務(wù)中，超融合占比64%，即超融合占比公司整體收入的比例為42%、超融 合2017-2019年復(fù)合增速68%，是帶動(dòng)公司增長(zhǎng)的一大因素。根據(jù)招股書(shū)，公司綜合毛利率為13%，私有云的毛利率為33%（2019年），公有云的毛利率為-27%。對(duì)比深信服的云 計(jì)算業(yè)務(wù)，毛利率為54%（2018年）。為何毛利率差異這么大？公司一般提供相對(duì)低價(jià)打開(kāi)銷售局面，以爭(zhēng)取更加全面 的細(xì)分領(lǐng)域及標(biāo)桿客戶覆蓋”，說(shuō)明低價(jià)是青云毛利率偏低的一大原

3、因。深信服超融合的市占率為14.9%，青云的市占率 為3.2%（IDC數(shù)據(jù)），從規(guī)模效應(yīng)來(lái)看推測(cè)深信服的成本低于青云。根據(jù)招股書(shū)，公司的銷售模式分為三種，直銷、經(jīng)銷、代理，分別占比43%、56%、1%。私有云主要是經(jīng)銷為主，收入 占比80%左右。公司的發(fā)展策略也代表行業(yè)發(fā)展思路。公司從公有云切入私有云賽道，從超融合產(chǎn)品拓展到軟件定義存儲(chǔ)、企業(yè)云平臺(tái)、 容器平臺(tái)、多云管理平臺(tái)、分布式數(shù)據(jù)庫(kù)、IoT、邊緣計(jì)算平臺(tái)等多款產(chǎn)品。公司的募集資金投向也表示未來(lái)的方向是深 耕私有云，不斷拓展產(chǎn)品，形成交叉銷售。無(wú)論是nutanix、vmware、深信服還是青云，都是從超融合發(fā)到私有云，到 數(shù)據(jù)中心云化的思路

4、發(fā)展，本質(zhì)原因是價(jià)值量的變化，目前階段客戶的需求是IaaS的虛擬化為主，長(zhǎng)期看是PaaS決定用戶 體驗(yàn)和粘性。風(fēng)險(xiǎn)提示：云計(jì)算行業(yè)發(fā)展不及預(yù)期，超融合的需求難以在短期內(nèi)爆發(fā)，相關(guān)公司業(yè)績(jī)受此波動(dòng)。主要內(nèi)容公司概覽：云計(jì)算服務(wù)商產(chǎn)品拆解：全維度的產(chǎn)品與服務(wù)能力財(cái)務(wù)拆解：超融合系統(tǒng)成主力產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比：核心優(yōu)勢(shì)在于統(tǒng)一技術(shù)架構(gòu)未來(lái)發(fā)展：以超融合突圍公有云341.1 青云科技廣義云計(jì)算服務(wù)商公司于2012年4月17日成立，是一家具有廣義云計(jì)算服務(wù)能力的平臺(tái)級(jí)混合云 ICT 廠商和服務(wù)商，以軟 件定義為核心，致力于為企業(yè)用戶提供自主可控、中立可靠、性能卓越、靈活開(kāi)放的云計(jì)算產(chǎn)品與服務(wù)。資料來(lái)源: 公司官

5、網(wǎng)，申萬(wàn)宏源研究公司提供豐富的公有云服務(wù)、私有云產(chǎn)品和靈活的解決方案1.2 財(cái)務(wù)摘要營(yíng)收加速但虧損擴(kuò)大資料來(lái)源: 公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究資料來(lái)源: 公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究營(yíng)收加速增長(zhǎng)：2017-2019年，公司的營(yíng)業(yè)收入分別為2.39億元、2.82億元、3.77億元，增速分別達(dá)到 17.77%、33.74%。主要系公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，云產(chǎn)品業(yè)務(wù)加速增長(zhǎng)且占比提升。凈利潤(rùn)虧損擴(kuò)大：2017-2019年，公司的歸母公司凈利潤(rùn)分別為-0.96億元、-1.49億元、-1.90億元，增 速分別達(dá)到-54.91%、-27.19%。主要系云服務(wù)業(yè)務(wù)虧損擴(kuò)大。51.3 主營(yíng)業(yè)務(wù)云產(chǎn)品+云服務(wù)適用場(chǎng)景

6、6云產(chǎn)品云平臺(tái)與超融合系統(tǒng)以交付軟件形式，幫助企業(yè)在自有數(shù)據(jù)中心構(gòu)建覆蓋計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用提供軟硬一體化交付，使客戶增加硬件節(jié)點(diǎn)即可輕松實(shí)現(xiàn)性能、容量的線性提升。單獨(dú)適用于需要完整云計(jì)算功的私有云云平臺(tái)，形成高效的IT運(yùn)維運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。 或?qū)⒃破脚_(tái)與服務(wù)器深度融合，能的私有云部署，也可連接云服務(wù)構(gòu)成混合云架構(gòu)。軟件定義存儲(chǔ)產(chǎn)品基于軟件定義技術(shù)和分布式架構(gòu)構(gòu)建，將存儲(chǔ)資源解耦、虛擬化、自動(dòng)化管理，解決傳統(tǒng)存儲(chǔ)架構(gòu)資源孤立、成本高昂、效率低下、管理復(fù)雜等問(wèn)題。 覆蓋塊 專注于數(shù)據(jù)量迅猛增長(zhǎng)時(shí)代的 存儲(chǔ)、文件存儲(chǔ)、對(duì)象存儲(chǔ)等全形態(tài)存儲(chǔ)類型，可實(shí)現(xiàn)水平擴(kuò)展，可選擇軟件 存儲(chǔ)需求，適用于私有云部署 形式

7、或軟硬一體形式交付。容器平臺(tái)企業(yè)級(jí)分布式多租戶容器平臺(tái)，提供完善的多集群管理、微服務(wù)治理、應(yīng)用管 理等功能，實(shí)現(xiàn)應(yīng)用的敏捷開(kāi)發(fā)與全生命周期管理。在主流容器調(diào)度平臺(tái) Kubernete（新興的操作系統(tǒng)層虛擬化技術(shù)）之上構(gòu)建的 適用于需要敏捷開(kāi)發(fā)、部署和運(yùn)維應(yīng)用的企業(yè)。云應(yīng)用管理平臺(tái)統(tǒng)一多云管理平臺(tái)、多 面向多數(shù)據(jù)中心、多云混合環(huán)境的資源管理、應(yīng)用管理、運(yùn)維管理平臺(tái)。適用于混合云管理需求。基礎(chǔ)資源與架構(gòu)服務(wù)提供多種類型的計(jì)算資源、存儲(chǔ)資源、基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)功能的基礎(chǔ)資源服務(wù)，實(shí)現(xiàn)高便于快速構(gòu)建混合云。適用于公有云部署。 適用于混效管理和運(yùn)維。 提供機(jī)柜托管、SD-WAN和混合云網(wǎng)絡(luò)接入的混合云架構(gòu)服務(wù) 合

8、云構(gòu)建需求。云服務(wù)應(yīng)用平臺(tái)服務(wù)包括數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件、緩存、容器、大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等多種應(yīng)用服 務(wù)，通過(guò)簡(jiǎn)單操作即能獲取，幫助用戶聚焦業(yè)務(wù)，無(wú)需在資源采購(gòu)、軟件部署 等方面浪費(fèi)時(shí)間、精力和成本。適用于不同類型的應(yīng)用敏捷部 署需求的企業(yè)。安全與運(yùn)維服務(wù)提供資源編排、自動(dòng)伸縮、監(jiān)控告警、定時(shí)器、操作日志等運(yùn)維監(jiān)控功能，提供多維度的云安全體系，如防火墻、DDoS攻擊防護(hù)、SSL證書(shū)服務(wù)等。實(shí)現(xiàn)對(duì)資源及應(yīng)用的統(tǒng)一監(jiān)控 和管理，并滿足用戶多元化安 全需求。資料來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究公司的主要業(yè)務(wù)分為兩大板塊：云產(chǎn)品與云服務(wù)，也就是私有云與公有云。表：公司主營(yíng)產(chǎn)品與服務(wù)交付形式主要產(chǎn)品與服

9、務(wù)主要功能1.4 主營(yíng)業(yè)務(wù)定制化解決方案資料來(lái)源: 公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究7公司擁有標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化的云服務(wù)和云產(chǎn)品，加上統(tǒng)一的底層技術(shù)架構(gòu)，可以靈活組合云服務(wù)和云產(chǎn) 品的部分模塊，根據(jù)客戶業(yè)務(wù)特點(diǎn)、場(chǎng)景需求，快速構(gòu)建靈活、敏捷的綜合性云計(jì)算解決方案。頭部客戶覆蓋銀行、保險(xiǎn)、交運(yùn)、能源、醫(yī)療、電商等行業(yè)。公司解決方案構(gòu)成81.5 股權(quán)結(jié)構(gòu)較為分散資料來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究公司自成立至上市前共經(jīng)歷4輪融資。公司股權(quán)結(jié)構(gòu)較為分散。黃允松、甘泉、林源為公司聯(lián)合創(chuàng)始人。其中，黃允松直接持股18.92%，為公司 第一大股東。公司第二大股東為嘉興藍(lán)馳，持股11.22%。公司擁有6家全資子公

10、司、1家控股子公司及5家 參股公司。表：公司融資歷史披露日期投資機(jī)構(gòu)融資輪次融資金額貨幣單位2013/1/1藍(lán)馳創(chuàng)投、九合創(chuàng)投A輪200萬(wàn)美元2014/1/1藍(lán)馳創(chuàng)投、光速中國(guó)、經(jīng)緯中國(guó)B輪2000萬(wàn)美元2016/3/7藍(lán)馳創(chuàng)投、漢能投資、嘉銘浩春、吉富創(chuàng)投C輪1億美元2017/6/12藍(lán)馳創(chuàng)投、光速中國(guó)、漢能投資、招商致遠(yuǎn)資本、招商證券、中金佳成、泛海投資、云九資本、融匯資本D輪10.8億人民幣資料來(lái)源：Wind，申萬(wàn)宏源研究91.6 創(chuàng)始人IT工作經(jīng)驗(yàn)豐富資料來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究創(chuàng)始人IT工作經(jīng)驗(yàn)豐富主要內(nèi)容公司概覽：云計(jì)算服務(wù)商產(chǎn)品拆解：全維度的產(chǎn)品與服務(wù)能力財(cái)務(wù)拆解：超融

11、合系統(tǒng)成主力產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比：核心優(yōu)勢(shì)在于統(tǒng)一技術(shù)架構(gòu)未來(lái)發(fā)展：以超融合突圍公有云10112.1 整體布局全維度的云產(chǎn)品與云服務(wù)交付能力資料來(lái)源: 公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究技術(shù)層次：跨越智能廣域網(wǎng)、IaaS和PaaS的云網(wǎng)一體技術(shù)架構(gòu)體系。交付形態(tài)：以統(tǒng)一技術(shù)架構(gòu)形成云產(chǎn)品、云服務(wù)兩大標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)模塊，提供私有云、公有云和混合云的部署和完善的行業(yè)云計(jì)算解決方案。場(chǎng)景縱深：集云、網(wǎng)、邊、端于一體化的綜合服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)更廣義的數(shù)據(jù)互聯(lián)。全維度的產(chǎn)品與服務(wù)能力2.2 整體布局統(tǒng)一技術(shù)體系，兩種交付形式虛擬化物理IT資源并整合到資源池中，管理被池化后的資源，使用戶可以根據(jù)業(yè)務(wù)靈活配置IT資源、提高資源

12、利用率和管理靈活度，節(jié)約成本?；诮y(tǒng)一的技術(shù)體系，以云產(chǎn)品和云服務(wù)兩種方式交付。云產(chǎn)品（基礎(chǔ)設(shè)施歸屬客戶）：核心技術(shù)解耦實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化，形成可供出售的軟件和軟硬一體機(jī)。私有云：客戶根據(jù)需求采購(gòu)軟件或軟硬一體機(jī)，并采購(gòu)其它供應(yīng)商的電信資源和硬件，構(gòu)建歸屬于自己的擁有云計(jì)算服務(wù)能力的數(shù)據(jù)中心，從而形成私有云部署?；旌显疲航Y(jié)合青云混合云相關(guān)軟件，形成混合、多云管理能力，從而形成混合云部署。云服務(wù)（基礎(chǔ)設(shè)施歸屬公司）：青云自行采購(gòu)電信資源和基礎(chǔ)硬件，訂閱式交付資源和服務(wù)。公有云：利用自身核心技術(shù)，將資源抽象、池化并管理，實(shí)現(xiàn)計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)以訂閱式出售并交付客戶，實(shí)現(xiàn)公有云部署?；旌显疲弘娦刨Y源搭配運(yùn)維服

13、務(wù)、軟件定義廣域網(wǎng)技術(shù)，提供機(jī)柜托管、混合云網(wǎng)絡(luò)接入、智能廣域網(wǎng)等服務(wù)，實(shí)現(xiàn)混合云部署。統(tǒng)一技術(shù)體系兩種交付形式資料來(lái)源: 公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究122.3 云產(chǎn)品QingCloud企業(yè)云平臺(tái)QingCloud企業(yè)云平臺(tái)功能架構(gòu)QingCloud企業(yè)云平臺(tái)通過(guò)軟件定義技術(shù)，提供功能全面的企業(yè)云計(jì)算平臺(tái)，其功能覆蓋計(jì)算虛擬化、 軟件定義存儲(chǔ)、軟件定義網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫(kù)、大數(shù)據(jù)和容器平臺(tái)等諸多企業(yè)云服務(wù)搭建所需要的功能，并提 供資源的統(tǒng)一管理和自動(dòng)化運(yùn)維，幫助企業(yè)加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型。組件：計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、APPCenter應(yīng)用市場(chǎng)、APPCenter應(yīng)用運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、云安全、智能運(yùn)維。特征：成熟、云架構(gòu)

14、完整、擴(kuò)展性高、配置靈活、及混合拓展能力資料來(lái)源: 公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究132.4 云產(chǎn)品青立方超融合系統(tǒng)表：青立方超融合系統(tǒng)硬件特征14特征具體表現(xiàn)完整云交付 集成QingCloud企業(yè)云平臺(tái)的完整云計(jì)算能力，支持硬件的自動(dòng)發(fā)現(xiàn)與配置，30分鐘極速完成云計(jì)算環(huán)境的搭建， 實(shí)現(xiàn)“開(kāi)箱即用、一步上云”的目的。高可擴(kuò)展性 可根據(jù)業(yè)務(wù)需求按需擴(kuò)展，通過(guò)增加硬件節(jié)點(diǎn)即可輕松實(shí)現(xiàn)性能和容量的線性擴(kuò)展。最大化簡(jiǎn)化企業(yè)IT架構(gòu)，降低了 交付、運(yùn)維和擴(kuò)展難度，節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本。性能突出針對(duì)業(yè)務(wù)模型進(jìn)行軟硬件深度調(diào)優(yōu)，企業(yè)級(jí)分布式SAN單節(jié)點(diǎn)性能可達(dá) 500K IOPS、延時(shí)低至 100 微秒，充分滿足 企

15、業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的系統(tǒng)需求。密度優(yōu)化將多臺(tái)雙路服務(wù)器整合到一個(gè)共享機(jī)箱空間中，提高了存儲(chǔ)及計(jì)算密度。每U空間最高可容納2個(gè)處理器、16個(gè)內(nèi)存擴(kuò)展槽及14個(gè)直連熱插拔硬盤(pán)。降低投入經(jīng)過(guò)優(yōu)化的服務(wù)器，每臺(tái)服務(wù)器可提供更多、更強(qiáng)的虛擬服務(wù)器，降低用戶的部署成本，實(shí)現(xiàn)更高的業(yè)務(wù)效率。由于可通過(guò)簡(jiǎn)易線性擴(kuò)容，客戶在初次購(gòu)買時(shí)無(wú)需進(jìn)行硬件超配，最大化節(jié)省資本投入。資料來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究青云超融合軟硬一體化設(shè)備遵循開(kāi)放架構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)集成QingCloud企業(yè)云平臺(tái)的全部功能，同時(shí)支持 硬件的自動(dòng)發(fā)現(xiàn)與配置，支持通過(guò)簡(jiǎn)單的增加節(jié)點(diǎn)、連線來(lái)完成云平臺(tái)的部署和擴(kuò)容。綜合多項(xiàng)核心技術(shù)：數(shù)據(jù)中心P2P機(jī)器人資

16、源調(diào)度技術(shù)、軟件定義網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、分布式數(shù)據(jù)塊存儲(chǔ)技術(shù)等。效果：中大型企業(yè)云平臺(tái)上線周期由數(shù)月縮減至數(shù)天，小型私有云環(huán)境搭建只需30分鐘，可按需增加 超融合設(shè)備節(jié)點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)效率大幅提升，上線及運(yùn)維成本大幅降低。特征：QingCloud企業(yè)云平臺(tái)特征+硬件特征。2.5 云產(chǎn)品軟件定義存儲(chǔ)產(chǎn)品軟件定義存儲(chǔ)產(chǎn)品形式為軟硬一體機(jī)，通過(guò) ODM 廠商定制硬件，將軟件定義存儲(chǔ)軟件與定制硬件結(jié) 合，為用戶交付開(kāi)箱即用的軟硬一體化設(shè)備。無(wú)需其它硬件設(shè)備，客戶通過(guò)軟硬一體機(jī)的簡(jiǎn)單增加節(jié) 點(diǎn)、連線，即可部署完整的企業(yè)存儲(chǔ)系統(tǒng)，也可通過(guò)增加軟件定義存儲(chǔ)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)線性簡(jiǎn)單擴(kuò)容。核心技術(shù)：分布式數(shù)據(jù)塊存儲(chǔ)技術(shù)、非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)存儲(chǔ)

17、技術(shù)、企業(yè)級(jí)分布式ServerSAN存儲(chǔ)技術(shù)、文件分布式NAS存儲(chǔ)平臺(tái)技術(shù)。表：企業(yè)級(jí)分布式存儲(chǔ)的細(xì)分產(chǎn)品特征15細(xì)分產(chǎn)品類型特征具體表現(xiàn)滿足需求應(yīng)用場(chǎng)景QingStor 分 布式高可靠、 單盤(pán)支持掛載多個(gè)主機(jī)；具有高可靠性，支持?jǐn)?shù)據(jù)分片及多副本策略，NeonSAN SAN存儲(chǔ) 高可拓展 采用可自定義快照機(jī)制和多層冗余的硬件架構(gòu)；具備完全的在線水平擴(kuò)為單位的平滑擴(kuò)容。在使用全閃存和RDMA 網(wǎng)絡(luò)時(shí)，單盤(pán)讀寫(xiě)性能高達(dá) 100K IOPS 4K 隨機(jī) 滿足企業(yè)核心數(shù)據(jù)用容器集群等應(yīng)用 的存儲(chǔ)需求。軟件定義 高性能、 讀寫(xiě)），延時(shí)低至 90 微秒（ 4K 隨機(jī)寫(xiě)），單盤(pán)容量可達(dá)百 TB 級(jí)別， 庫(kù)集

18、群OLTP/OLAP 金融、能源、虛擬化、物理主機(jī) 交通、制造、高可用架構(gòu)、大數(shù) 醫(yī)療、互聯(lián)系統(tǒng)性展能力，私有云部署 NeonSAN 支持 3 至 4096 節(jié)點(diǎn)，可實(shí)現(xiàn)以單節(jié)點(diǎn) 據(jù)分析計(jì)算、高可 網(wǎng)等QingStor對(duì)象存儲(chǔ)儲(chǔ)平臺(tái)高可擴(kuò)展 性提供分層存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)管理、多維度監(jiān)控、生命周期管理、異地復(fù)制等完用數(shù)據(jù)存 兼容性強(qiáng)、準(zhǔn)協(xié)議訪問(wèn)，提供 Python 、 Go 、 Java 、 Ruby 、 PHP 、以方便開(kāi)發(fā)者簡(jiǎn)潔高效地接入對(duì)象存儲(chǔ)平臺(tái)；具有極高的可擴(kuò)展性，通 過(guò)接入業(yè)務(wù)接入集群和存儲(chǔ)集群提供基礎(chǔ)服務(wù)能力支撐，集群支持水平擴(kuò)展，接入集群與存儲(chǔ)集群都可以進(jìn)行平滑擴(kuò)容。支持企業(yè)豐富的上 低

19、延時(shí)、高企業(yè)級(jí)通 功能全面、整的數(shù)據(jù)管理功能；支持 HTTP RESTful 、 NFS 、 FTP 、 S3 等通用標(biāo) 層業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)分析 吞吐、大量系統(tǒng)應(yīng)用，幫助企 熱點(diǎn)文件，JavaScript 、 Swift 、Scala 、 .NET 、C 、 C+ 等多種語(yǔ)言 SDK 支持業(yè)最大化利用數(shù)據(jù) 需要頻繁訪價(jià)值，更快獲取商 問(wèn)的業(yè)務(wù)場(chǎng) 業(yè)洞察。景單一文件系統(tǒng)容量可達(dá)PB 級(jí)別，支持上千個(gè)客戶端并發(fā)訪問(wèn)，系統(tǒng)總?cè)?滿足企業(yè)辦公應(yīng)用、企業(yè)級(jí)軟 高性能、 量可達(dá)數(shù)百 PB ；采用高性能 RDMA 網(wǎng)絡(luò)，單節(jié)點(diǎn)可提供 GB 級(jí)的吞吐 安防監(jiān)控、影像系 金融、教育、 QingStor 件定義分 高可

20、擴(kuò)展 能力；全分布式架構(gòu)設(shè)計(jì)進(jìn)一步使得容量和性能隨節(jié)點(diǎn)數(shù)量增長(zhǎng)而線性 統(tǒng)、音視頻數(shù)據(jù)歸 政府、廣電、 文件存儲(chǔ) 布式文件 性、靈活 增長(zhǎng)，支持 3 至 1024 節(jié)點(diǎn)，網(wǎng)關(guān)和存儲(chǔ)服務(wù)同時(shí)支持分離與融合部署，檔及備份等場(chǎng)景對(duì) 安防、醫(yī)療存儲(chǔ)平臺(tái) 業(yè)務(wù)適配 可實(shí)現(xiàn)節(jié)點(diǎn)的平滑擴(kuò)展；根據(jù)業(yè)務(wù)IO 模型對(duì)文件系統(tǒng)進(jìn)行方便靈活的配 非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的共 等 置，可針對(duì)每個(gè)文件系統(tǒng)設(shè)定不同的特性策略，如壓縮、加密副本等。 享存儲(chǔ)需求。 資料來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究2.6 云產(chǎn)品戰(zhàn)略型軟件產(chǎn)品16資料來(lái)源: 公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究KubeSphere容器平臺(tái)：在目前主流容器調(diào)度平臺(tái)Kubernet

21、es上構(gòu)建的企業(yè)級(jí)分布式多租戶容器平臺(tái)，提供完善的多集 群管理、CI/CD、微服務(wù)治理、應(yīng)用管理等功能，幫助企業(yè)在云、虛擬化及物理機(jī)等異構(gòu)基礎(chǔ)設(shè)施上快速構(gòu)建、部署及運(yùn) 維容器架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)應(yīng)用的敏捷開(kāi)發(fā)與全生命周期管理。iFCloud統(tǒng)一多云管理平臺(tái)：面向多數(shù)據(jù)中心、多云混合環(huán)境的資源管理、運(yùn)維管理、統(tǒng)一監(jiān)控和業(yè)務(wù)系統(tǒng)支持平臺(tái)，幫助企業(yè)提升IT服務(wù)交付效率、增加資源利用率，同時(shí)降低運(yùn)維成本，加速業(yè)務(wù)創(chuàng)新。OpenPitrix多云應(yīng)用管理平臺(tái)：面向多云環(huán)境的開(kāi)源應(yīng)用管理平臺(tái)，通過(guò)統(tǒng)一的管理界面，實(shí)現(xiàn)在不同云平臺(tái)上進(jìn)行統(tǒng) 一的應(yīng)用打包，部署及全生命周期管理。通過(guò)OpenPitrix，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)應(yīng)用的

22、一次開(kāi)發(fā)，多點(diǎn)分發(fā)部署。同時(shí)， OpenPitrix提供的應(yīng)用運(yùn)營(yíng)工具可以幫助用戶快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)，助力行業(yè)應(yīng)用商店等商業(yè)場(chǎng)景的快速落地。RadonDB分布式數(shù)據(jù)庫(kù)：基于 MySQL 研發(fā)的新一代分布式關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)，較傳統(tǒng)大型數(shù)據(jù)庫(kù)具有更高性價(jià)比、更強(qiáng)大 的擴(kuò)展性和自動(dòng)伸縮能力；同時(shí)支持云模式與獨(dú)立部署，兼具云架構(gòu)的敏捷與彈性，以及獨(dú)立性與高性能。支持存儲(chǔ)節(jié)點(diǎn) 無(wú)限水平擴(kuò)展，可輕松應(yīng)對(duì)超大容量及超高并發(fā)請(qǐng)求帶來(lái)的性能挑戰(zhàn)。KubeSphere架構(gòu)圖iFCloud統(tǒng)一多云管理平臺(tái)2.7 云服務(wù)體系基礎(chǔ)架構(gòu)+應(yīng)用平臺(tái)+運(yùn)維與安全資料來(lái)源: 公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究公司云服務(wù)體系172.8 云

23、服務(wù)體系基礎(chǔ)資源與架構(gòu)服務(wù)存儲(chǔ)機(jī)柜托管塊存儲(chǔ)為主機(jī)提供的高IOPS 、高吞吐量、低延時(shí)的存儲(chǔ)服務(wù)，通過(guò)實(shí)時(shí)多重副本保障數(shù)據(jù)安全，保證硬件設(shè)備出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)數(shù)據(jù)不丟失，適用于視頻、音頻、文檔等對(duì)容量要求較高，對(duì) IOPS和吞吐要求較高的數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)、大數(shù)據(jù)服務(wù)。對(duì)象存儲(chǔ)是面向海量非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的通用數(shù)據(jù)存儲(chǔ)平臺(tái)，目前支持標(biāo)準(zhǔn)類型和低頻類型兩種，標(biāo)準(zhǔn)類型適用于低延時(shí)、高吞吐、大量熱點(diǎn)文件，需 要頻繁訪問(wèn)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景；低頻類型適用于數(shù)據(jù)訪問(wèn)實(shí)時(shí)，讀取頻率較低的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。共享存儲(chǔ)提供NeonSAN 和 Virtual SAN 兩種服務(wù)，匹配不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定高效、安全可靠、靈活便捷的存儲(chǔ)服務(wù)，適用于企業(yè)OL

24、TP 在線訪問(wèn)、物理主機(jī)高可用架構(gòu)搭建、大數(shù)據(jù)分析和計(jì)算以及需要大量應(yīng)用容器的場(chǎng)景。文件存儲(chǔ)提供高性能、強(qiáng)一致性、按需使用、彈性可擴(kuò)展的分布式文件存儲(chǔ)服務(wù)，滿足企業(yè)辦公應(yīng)用、安防監(jiān)控、影像系統(tǒng)、音視頻數(shù)據(jù)歸檔及備 份等場(chǎng)景對(duì)非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)共享存儲(chǔ)需求，廣泛適用于金融、教育、政府、廣電、安防、醫(yī)療等行業(yè)。備份用于硬盤(pán)的備份與恢復(fù)，可以同時(shí)對(duì)多張硬盤(pán)做備份（包括系統(tǒng)盤(pán)和數(shù)據(jù)盤(pán)），也可以對(duì)正在運(yùn)行的主機(jī)做在線備份，適用于對(duì)數(shù)據(jù)安全、操作系統(tǒng)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)安全性要求較高的場(chǎng)景。專屬私有網(wǎng)絡(luò) VPC創(chuàng)建二層隔離網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，在VPC 網(wǎng)絡(luò)內(nèi)可自定義 IP 地址范圍，創(chuàng)建子網(wǎng)，并在子網(wǎng)內(nèi)創(chuàng)建主機(jī)、數(shù)據(jù)庫(kù)、大數(shù)據(jù)等各

25、種云資源，也可通過(guò) 管理路由器自定義更多高級(jí)管理功能。負(fù)載均衡將來(lái)自多個(gè)公網(wǎng)地址訪問(wèn)的流量分發(fā)到多臺(tái)主機(jī)上，支持自動(dòng)檢測(cè)并隔離故障主機(jī)，適用于構(gòu)建高可用業(yè)務(wù)架構(gòu)以及需要負(fù)載大動(dòng)態(tài)訪問(wèn) 流量的場(chǎng)景。彈性公網(wǎng)EIP提供獨(dú)立的公網(wǎng)IP 資源，包括公網(wǎng) IP 地址及公網(wǎng)出口帶寬服務(wù)，公網(wǎng) IP 地址是在互聯(lián)網(wǎng)上的合法靜態(tài) IP 地址，可以與計(jì)算資源中的各種 主機(jī)之間靈活的綁定及解綁。SDN網(wǎng)絡(luò)直通使運(yùn)行在虛擬機(jī)上的容器直接使用IaaS 平臺(tái)的 SDN ，大幅提升容器的網(wǎng)絡(luò)性能，簡(jiǎn)化容器使用與維護(hù)的難度。CDN將服務(wù)內(nèi)容分發(fā)至全網(wǎng)邊緣服務(wù)節(jié)點(diǎn)，使用戶可就近獲取所需內(nèi)容，極大縮減回源響應(yīng)時(shí)間，提升用戶體驗(yàn)

26、，適用于加速網(wǎng)頁(yè)、下載大體 積文件、加速視頻的場(chǎng)景。SD-WANSD-WAN服務(wù)為企業(yè)提供高效的廣域網(wǎng)接入、多地組網(wǎng)及智能調(diào)度與管理服務(wù)，幫助用戶零部署接入動(dòng)態(tài)多線 BGP 網(wǎng)絡(luò)以訪問(wèn)云端關(guān)鍵 應(yīng)用?？蓭椭蛻舴昼娂?jí)構(gòu)建云、數(shù)據(jù)中心、企業(yè)分支之間的專屬網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)三者之間網(wǎng)絡(luò)任意互聯(lián)、靈活配置和智能調(diào)度，以更低成本 獲得高品質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)連接與云端關(guān)鍵應(yīng)用訪問(wèn)體驗(yàn)；幫助用戶建立與云端的無(wú)縫連接，助力實(shí)現(xiàn)敏捷、高效的混合云架構(gòu)?；旌显凭W(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)幫助用戶實(shí)現(xiàn)自建私有云平臺(tái)與青云云服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)直連與混合組網(wǎng)，提供高速、穩(wěn)定、安全及靈活易用的專屬網(wǎng)絡(luò)通混合云網(wǎng)絡(luò)接入 信服務(wù)，提供完整的線路規(guī)劃方案及多種線路類

27、型供用戶選擇，包括光連接、傳輸通道、窄帶專線等多種連接方式，實(shí)現(xiàn)混合云架構(gòu)的快 速、穩(wěn)定構(gòu)建。機(jī)柜托管公司利用自身的IDC資源，為用戶提供一站式、高可用、高安全、快捷靈活的機(jī)柜托管服務(wù)，客戶可通過(guò)機(jī)柜托管服務(wù)，在青云數(shù)據(jù)中心構(gòu) 建托管型私有云，并可與青云公有云服務(wù)實(shí)現(xiàn)內(nèi)網(wǎng)高速連接，快速構(gòu)建混合云。18表：基礎(chǔ)資源與架構(gòu)服務(wù)產(chǎn)品分類及用途產(chǎn)品分類細(xì)分產(chǎn)品主要用途計(jì)算虛擬主機(jī)提供安全可靠、秒級(jí)響應(yīng)、彈性伸縮的計(jì)算資源。支持多種計(jì)費(fèi)模式，幫助實(shí)現(xiàn)靈活、高效的IT基礎(chǔ)架構(gòu)，顯著降低IT成本，簡(jiǎn)化運(yùn)維工作物理主機(jī)提供高性能、資源獨(dú)享、安全隔離的專屬物理主機(jī)，同時(shí)具備云資源的敏捷性、靈活性與高可用性，在滿

28、足高性能的同時(shí)，兼顧用戶對(duì)安全合規(guī)和運(yùn)維保障上的諸多需求。CPU主機(jī)同時(shí)提供GPU 和 CPU 計(jì)算資源，采用直通方式與虛擬主機(jī)對(duì)接，全面釋放物理 GPU 的計(jì)算加速能力，為搭建人工智能及高性能計(jì)算平臺(tái)提供基礎(chǔ)架構(gòu)支持。專屬宿主機(jī)提供獨(dú)享的物理宿主機(jī)資源，部署于專屬宿主機(jī)上的專屬實(shí)例在硬件層級(jí)上與其他用戶所部署的實(shí)例保持物理隔離，滿足資源獨(dú)享、安全、合規(guī)的需求。映像包含操作系統(tǒng)和預(yù)裝應(yīng)用軟件的主機(jī)模板，提供多種常用映像，用戶也可自行創(chuàng)建、共享映像，或直接從應(yīng)用中心選擇第三方提供的映像。資料來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究2.9 云服務(wù)體系應(yīng)用平臺(tái)服務(wù)&運(yùn)維與安全表：應(yīng)用平臺(tái)服務(wù)以及運(yùn)維與安全

29、的產(chǎn)品分類及用途19細(xì)分產(chǎn)品主要用途應(yīng)用平臺(tái)服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)與中間件提供分布式數(shù)據(jù)庫(kù)RadonDB、關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)MySQL / Postgre SQL、非關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)MongoDB、Redis、 Memcached、Tomcat等主流數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件和緩存應(yīng)用。大數(shù)據(jù)平臺(tái)包含大數(shù)據(jù)計(jì)算引擎QingMR、列式數(shù)據(jù)庫(kù)HBase、消息隊(duì)列Kafka、實(shí)時(shí)計(jì)算引擎Storm、RabbitMQ分布式 消息隊(duì)列系統(tǒng)以及ZooKeeper集群服務(wù)，實(shí)現(xiàn)同一平臺(tái)，多種數(shù)據(jù)類型、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、數(shù)據(jù)模式的接收、存儲(chǔ)和 相互轉(zhuǎn)換。容器平臺(tái)交付一套完整的容器部署與管理平臺(tái)，包含Kubernetes、Docker鏡像倉(cāng)庫(kù)等應(yīng)用，提

30、供容器調(diào)度與編排、服 務(wù)感知、跨平臺(tái)管理等容器管理功能，幫助用戶快速進(jìn)行容器相關(guān)的應(yīng)用開(kāi)發(fā)、部署、升級(jí)，大幅降低容器應(yīng) 用開(kāi)發(fā)和管理門(mén)檻。物聯(lián)網(wǎng)IoT攜手物聯(lián)網(wǎng)各領(lǐng)域的合作伙伴，為物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)級(jí)開(kāi)發(fā)者提供從硬件開(kāi)發(fā)平臺(tái)、基礎(chǔ)云平臺(tái)、消息服務(wù)平臺(tái)到場(chǎng) 景化開(kāi)發(fā)平臺(tái)的完整物聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)架構(gòu)與解決方案，幫助企業(yè)與開(kāi)發(fā)者更輕松地將傳統(tǒng)設(shè)備連接至云端。人工智能AI包含深度學(xué)習(xí)引擎服務(wù)，并攜手來(lái)自人工智能各領(lǐng)域的合作伙伴，為人工智能開(kāi)發(fā)者提供從基礎(chǔ)計(jì)算平臺(tái)，到計(jì)算框架及模型算法，到語(yǔ)音語(yǔ)義識(shí)別等AI服務(wù)。運(yùn)維與安全運(yùn)維與監(jiān)控提供資源編排、自動(dòng)伸縮、監(jiān)控告警、定時(shí)器、操作日志等運(yùn)維監(jiān)控功能，實(shí)現(xiàn)對(duì)硬件設(shè)備、虛擬資

31、源、以及 業(yè)務(wù)應(yīng)用的統(tǒng)一監(jiān)控和管理，充分利用云計(jì)算的彈性特點(diǎn)調(diào)節(jié)系統(tǒng)的處理能力，且有效降低維護(hù)成本。安全與權(quán)限提供多維度的云安全體系，包括防火墻、DDoS攻擊防護(hù)、SSL證書(shū)服務(wù)、賬戶安全和資源協(xié)作等，涉及系統(tǒng)和 網(wǎng)絡(luò)安全、應(yīng)用安全、數(shù)據(jù)安全、內(nèi)容安全、身份認(rèn)證及安全管理等各個(gè)層面，滿足用戶多元化安全需求。資料來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究主要內(nèi)容公司概覽：云計(jì)算服務(wù)商產(chǎn)品拆解：全維度的產(chǎn)品與服務(wù)能力財(cái)務(wù)拆解：超融合系統(tǒng)成主力產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比：核心優(yōu)勢(shì)在于統(tǒng)一技術(shù)架構(gòu)未來(lái)發(fā)展：以超融合突圍公有云203.1 主營(yíng)業(yè)務(wù)構(gòu)成云產(chǎn)品是收入貢獻(xiàn)核心主營(yíng)業(yè)務(wù)包括云產(chǎn)品和云服務(wù)，合計(jì)占比超99%。其中，云產(chǎn)

32、品收入占比不斷提升，2017至2019年占 總收入比分別為52.27%、56.48%、65.31%。云產(chǎn)品成營(yíng)收增長(zhǎng)的核心動(dòng)力，2018、2019年同比增速分別為27.25%、54.65%。主要系超融合系統(tǒng) 爆發(fā)式增長(zhǎng)。云服務(wù)業(yè)務(wù)增速趨緩，主要因?yàn)楣性剖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。表：營(yíng)業(yè)收入按產(chǎn)品類別分類 資料來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究21項(xiàng)目2017年度金額（萬(wàn)元）占比金額（萬(wàn)元）2018年度占比同比增速金額（萬(wàn)元）2019年度占比同比增速主營(yíng)業(yè)務(wù)收入23,891.5999.87%28,110.6499.77%17.66%37,637.5299.88%33.89%云產(chǎn)品12,504.8952.2

33、7%15,912.6656.48%27.25%24,609.4865.31%54.65%云服務(wù)11,386.6947.60%12,197.9843.29%7.12%13,028.0334.57%6.80%其他業(yè)務(wù)收入32.260.13%65.480.23%102.98%44.680.12%-31.77%合計(jì)23,923.85100.00%28,176.12100.00%17.77%37,682.20100.00%33.74%資料來(lái)源: 公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究 3.2 云產(chǎn)品軟硬一體組合產(chǎn)品成主流交付模式公司云產(chǎn)品包括軟硬一體組合產(chǎn)品、軟件產(chǎn)品和服務(wù)， 2019 年占比分別為70.96%、

34、16.27% 、 12.76% 。其中，軟硬一體組合產(chǎn)品成主流交付模式，占比由44.44%提升至70.96%，主要系其即開(kāi)即 用的易安裝模式，以及深度調(diào)優(yōu)的軟硬件配置和性能。軟硬一體組合產(chǎn)品成云產(chǎn)品收入增長(zhǎng)的核心動(dòng)力。2018、2019年軟硬一體組合產(chǎn)品收入增速分別為 53.47%、104.77%，帶動(dòng)云產(chǎn)品收入分別增長(zhǎng)27.25%、54.65%。項(xiàng)目2017年度2018年度2019年度金額（萬(wàn)元）占比金額（萬(wàn)元）占比同比增速金額（萬(wàn)元）占比同比增速軟硬一體組合產(chǎn)品5,556.8444.44%8,528.0053.59%53.47%17,463.0370.96%104.77%軟件產(chǎn)品4,342

35、.6334.73%3,696.2223.23%-14.89%4,005.1916.27%8.36%服務(wù)2,605.4220.84%3,688.4323.18%41.57%3,141.2712.76%-14.83%總計(jì)12,504.89100.00%15,912.66100.00%27.25%24,609.48100.00%54.65%表：云產(chǎn)品細(xì)分收入資料來(lái)源: 公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究 資料來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究22233.3 云產(chǎn)品超融合成為云業(yè)務(wù)的主力產(chǎn)品云產(chǎn)品進(jìn)一步拆分：軟硬一體組合產(chǎn)品中，軟件定義存儲(chǔ)產(chǎn)品占比上升；軟件產(chǎn)品中，QingCloud云 平臺(tái)是核心產(chǎn)品；服務(wù)

36、產(chǎn)品中，軟件定制開(kāi)發(fā)占比下降，服務(wù)豐富化。超融合系統(tǒng)成為云產(chǎn)品板塊主流產(chǎn)品，2019年占比達(dá)64%。主要因?yàn)楣驹谒接性剖袌?chǎng)的布局多年， 超融合系統(tǒng)構(gòu)建技術(shù)率先成熟。資料來(lái)源: 公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究類型2017年度2018年度2019年度金額（萬(wàn)元）占比金額（萬(wàn)元）占比同比增速金額（萬(wàn)元）占比同比增速基礎(chǔ)資源與架構(gòu)服務(wù)10,075.1788.48%10,403.3485.29%3.26%10,853.5983.31%4.33%應(yīng)用平臺(tái)服務(wù)1,284.6911.28%1,758.1914.41%36.86%2,076.0715.94%18.08%其他26.860.24%36.450.30

37、%35.68%98.380.76%169.93%合計(jì)11,386.69100.00%12,197.98100.00%7.12%13,028.03100.00%6.80%資料來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究3.4 云服務(wù)基礎(chǔ)資源與架構(gòu)助推應(yīng)用平臺(tái)服務(wù)公司云服務(wù)包括基礎(chǔ)資源與架構(gòu)服務(wù)、應(yīng)用平臺(tái)服務(wù)和其他，2019年占比分別為83.31%、15.94%、 0.76% 。其中，基礎(chǔ)資源與架構(gòu)服務(wù)是核心基礎(chǔ)服務(wù)，三年收入穩(wěn)定在1億元。應(yīng)用平臺(tái)服務(wù)占比顯著 提升，主要因?yàn)槠脚_(tái)業(yè)務(wù)借基礎(chǔ)資源與架構(gòu)獲取新客進(jìn)而與客戶實(shí)現(xiàn)深度綁定，客戶對(duì)數(shù)據(jù)及信息的管 理、分析、應(yīng)用需求提升拉動(dòng)應(yīng)用平臺(tái)服務(wù)收入增長(zhǎng)。資料來(lái)源

38、: 公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究表：云服務(wù)細(xì)分收入24表：公有云業(yè)務(wù)細(xì)分收入 資料來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究資料來(lái)源: 公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究 項(xiàng)目2017年度2018年度2019年度金額（萬(wàn)元）占比金額（萬(wàn)元）占比同比增速 金額（萬(wàn)元）占比同比增速IaaS服務(wù)9,901.0288.30%10,002.4584.79%1.02%10,400.3082.71%3.98%PaaS服務(wù)1,284.6911.46%1,758.1914.90%36.86%2,076.0716.51%18.08%SaaS服務(wù)-0.00% -0.00%0.00% -0.00%0.00%其他26.860.24%

39、36.450.31%35.68%98.380.78%169.93%總計(jì)11,212.57 100.00%11,797.09 100.00%5.21%12,574.74 100.00%6.59%3.5 云服務(wù)公有云業(yè)務(wù)以IaaS為主公有云平臺(tái)是公司云服務(wù)板塊的主要構(gòu)成板塊，包括IaaS服務(wù)、PaaS服務(wù)和其他，2019年占比分別為 82.71%、16.51%、0.78% 。公司目前暫時(shí)未提供SaaS服務(wù)。IaaS服務(wù)收入增速較低，主要因?yàn)楣性剖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司多次降低云服務(wù)核心產(chǎn)品單價(jià)，加上公司 長(zhǎng)期客戶在包年包月模式下折扣增加。PaaS主要為應(yīng)用平臺(tái)服務(wù)分部中的各類PaaS應(yīng)用服務(wù)，故收入

40、及增速與應(yīng)用平臺(tái)服務(wù)一致。253.6 銷售模式云產(chǎn)品帶動(dòng)經(jīng)銷收入占比擴(kuò)大項(xiàng)目2017年度2018年度2019年度金額（萬(wàn)元）占比金額（萬(wàn)元）占比同比增速金額（萬(wàn)元）占比同比增速直銷模式13,528.1356.55%14,564.0551.69%7.66%16,222.5143.05%11.39%經(jīng)銷模式10,295.2843.03%13,422.2147.64%30.37%21,263.5656.43%58.42%代理模式100.440.42%189.860.67%89.03%196.130.52%3.30%合計(jì)23,923.85100.00%28,176.12100.00%17.77%37,

41、682.20100.00%33.74%從銷售模式來(lái)看，公司以直銷與經(jīng)銷模式為主。其中，經(jīng)銷模式收入占比提升，2017-2019年分別為 43.03%、47.64%、56.43%。主要因?yàn)樵飘a(chǎn)品業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大。云產(chǎn)品業(yè)務(wù)以經(jīng)銷模式為主，2019年經(jīng)銷收入占比達(dá)85.85%。各期占比略有提升，主要系公司云產(chǎn)品業(yè)務(wù)中占 比大增速高的超融合系統(tǒng)以中小客戶為主，更易以經(jīng)銷方式銷售，加上公司持續(xù)完善經(jīng)銷商合作伙伴體系、不斷 開(kāi)拓市場(chǎng)。云服務(wù)業(yè)務(wù)以直銷模式為主，2019年直銷收入占比達(dá)97.45%。代理及經(jīng)銷收入占比較小，整體收入構(gòu)成穩(wěn)定。表：營(yíng)業(yè)收入按銷售模式分類資料來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究資料來(lái)

42、源: 公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究263.7 云產(chǎn)品板塊下游市場(chǎng)以傳統(tǒng)企業(yè)為主27公司云產(chǎn)品板塊下游細(xì)分市場(chǎng)一傳統(tǒng)企業(yè)為主。銀行、保險(xiǎn)、證券等金融行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)份額最高，2017-2019年市場(chǎng)份額分別為36.76%、38.41%、39.54%。企業(yè)服務(wù)和政府、事業(yè)單位市場(chǎng)份額也較高。企業(yè)服務(wù)2017-2019年占比分別為21.84%、13.59%、18.82%。政 府、事業(yè)單位占比分別為17.56%、19.94%、16.99%。教育、醫(yī)療與其他市場(chǎng)份額提升，由2017年的2.24%上升至2019年的11.51%。制造、能源與交通行業(yè)份額下降，由2017年的15.41%下降至2019年的9.74

43、%。下游細(xì)分市場(chǎng)2017年度2018年度2019年度金額（萬(wàn)元）占比金額（萬(wàn)元）占比金額（萬(wàn)元）占比銀行、保險(xiǎn)、證券4,596.2836.76%6,111.4738.41%9,730.8339.54%企業(yè)服務(wù)2,731.2821.84%2,163.2913.59%4,632.3918.82%政府、事業(yè)單位2,196.2217.56%3,173.1119.94%4,180.9716.99%教育、醫(yī)療與其他279.882.24%594.513.74%2,832.1711.51%制造、能源與交通1,927.0215.41%2,420.0615.21%2,396.359.74%媒體、零售774.216

44、.19%1,450.219.11%836.783.40%合計(jì)12,504.89100.00%15,912.66100.00%24,609.48100.00%表：云產(chǎn)品下游細(xì)分市場(chǎng)資料來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究3.8 云服務(wù)板塊下游市場(chǎng)較分散，行業(yè)分布變化重 點(diǎn) 布 局電商零售1,179.1110.36%1,335.5910.95%1,637.1412.57%物聯(lián)網(wǎng)和智能硬件270.562.38%267.232.19%1,460.4011.21%交通物流473.774.16%851.76.98%1,475.8711.33%制造業(yè)378.533.32%750.46.15%638.274.9

45、0%傳統(tǒng)金融3302.90%460.743.78%474.633.64%28保 持 關(guān) 注企業(yè)服務(wù)2,569.8222.57%2,746.3222.51%2,527.2119.40%傳媒娛樂(lè)1,856.8216.31%2,042.8816.75%1,822.6113.99%互聯(lián)網(wǎng)金融2,996.4526.32%2,543.9420.86%1,588.0512.19%在線教育1,000.008.78%727.145.96%511.863.93%其他331.642.91%472.053.87%8926.85%總計(jì)11,386.69100.00%12,197.98100.00%13,028.0310

46、0.00%公司云服務(wù)板塊下游細(xì)分市場(chǎng)較分散，行業(yè)分布變化。2017年及以前，公司云服務(wù)業(yè)務(wù)主要面向互聯(lián)網(wǎng)公司，近兩年份額下降。2017-2019年互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)市場(chǎng)份額 分別為26.32%、20.86%、12.19%，份額下降系互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)事件頻發(fā)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)加大監(jiān)管力度，引發(fā)互 聯(lián)網(wǎng)金融全行業(yè)整頓洗牌，部分互聯(lián)網(wǎng)金融公司隨之停止或大幅縮減公有云平臺(tái)及云服務(wù)的購(gòu)買及投入。在線教育市場(chǎng)份額也有明顯下降，2017-2019年占比分別為8.78%、5.96%、3.93%。主要因?yàn)橹鞴懿块T(mén)出臺(tái)整治意見(jiàn)并加強(qiáng)監(jiān)管要求，導(dǎo)致在線教育APP及小程序大量下架，行業(yè)增速放緩。鑒于此，公司積極調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，在

47、挖掘企業(yè)服務(wù)、傳媒娛樂(lè)等原有優(yōu)勢(shì)行業(yè)客戶的云服務(wù)需求的同時(shí)，不斷完 善細(xì)分行業(yè)解決方案，持續(xù)開(kāi)發(fā)電商零售、物聯(lián)網(wǎng)和智能硬件、交通物流行業(yè)客戶的新上云需求，有力彌補(bǔ)了部 分下游細(xì)分行業(yè)變動(dòng)導(dǎo)致的系統(tǒng)性需求下滑。表：云服務(wù)下游細(xì)分市場(chǎng)下游細(xì)分市場(chǎng)2017年度2018年度2019年度金額（萬(wàn)元）占比金額（萬(wàn)元）占比金額（萬(wàn)元）占比適 當(dāng) 調(diào) 整 資料來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究3.9 前五大客戶以云產(chǎn)品板塊經(jīng)銷客戶為主序號(hào)客戶名稱客戶類型客戶名稱客戶類型客戶名稱客戶類型2019年度2018年度2017年度1佳電（上海）管理有云產(chǎn)品經(jīng)銷客戶/限公司云產(chǎn)品總經(jīng)銷商北京偉仕云安科技有限 云產(chǎn)品經(jīng)銷客

48、戶 公司北京偉仕云安科技有限 云產(chǎn)品經(jīng)銷客戶 公司2精誠(chéng)（中國(guó)）企業(yè)管云產(chǎn)品經(jīng)銷客戶 理有限公司精誠(chéng)（中國(guó)）企業(yè)管理 云產(chǎn)品經(jīng)銷客戶 有限公司北京云安騰宇科技有限 云產(chǎn)品經(jīng)銷客戶 公司3某省交通集團(tuán)云服務(wù)直銷客戶北京卓訊科信技術(shù)有限 云產(chǎn)品經(jīng)銷客戶公司北京朗維計(jì)算機(jī)應(yīng)用技 云產(chǎn)品直銷客戶術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司4沈陽(yáng)靈長(zhǎng)科技有限公云產(chǎn)品經(jīng)銷客戶 司北京云安騰宇科技有限 云產(chǎn)品經(jīng)銷客戶 公司北京可利邦信息技術(shù)有 云產(chǎn)品經(jīng)銷客戶 限公司5中國(guó)光大銀行股份有云產(chǎn)品經(jīng)銷客戶限公司北京掌眾金融信息服務(wù) 云服務(wù)直銷客戶有限公司衛(wèi)盈聯(lián)信息技術(shù)（深圳 云服務(wù)直銷客戶有限公司下文“某省交通集團(tuán)”為公司披露原文。表：前五大

49、客戶以云產(chǎn)品板塊經(jīng)銷客戶為主資料來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究表：2019年前五大客戶簡(jiǎn)介29客戶名稱業(yè)務(wù)范圍佳電（上海）管理有限公司從事貨物及技術(shù)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)口貿(mào)易、區(qū)內(nèi)企業(yè)間貿(mào)易及貿(mào)易代理，區(qū)內(nèi)商業(yè)性簡(jiǎn)單加工及貿(mào)易咨詢服務(wù)，計(jì)算機(jī)軟 件及輔助設(shè)備、電子產(chǎn)品、家用電器、辦公自動(dòng)化設(shè)備、儀器儀表及電氣產(chǎn)品、通訊設(shè)備、一類、二類醫(yī)療器械、勞防用 品、安防設(shè)備的銷售及出版物經(jīng)營(yíng)。精誠(chéng)（中國(guó)）企業(yè) 管理有限公司經(jīng)營(yíng)范圍包括受母公司、母公司所投資的企業(yè)及其他關(guān)聯(lián)公司的委托，向其提供企業(yè)管理和咨詢服務(wù)；經(jīng)營(yíng)管理和咨詢服 務(wù)；市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)；資金運(yùn)作和財(cái)務(wù)管理服務(wù)；技術(shù)支持和研究開(kāi)發(fā)服務(wù)；計(jì)算機(jī)信息

50、服務(wù)；員工培訓(xùn)和管理服務(wù)。應(yīng)用 軟件、數(shù)據(jù)庫(kù)軟件及系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、制作；計(jì)算機(jī)軟硬件及配件的批發(fā)、傭金代理（拍賣除外）及進(jìn)出口并提供售后 服務(wù)；計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成的調(diào)試和維護(hù)；電腦設(shè)備的經(jīng)營(yíng)性租賃。某省交通集團(tuán)沈陽(yáng)靈長(zhǎng)科技有限公司從事計(jì)算機(jī)軟硬件技術(shù)研究、技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)成果轉(zhuǎn)讓、銷售。中國(guó)光大銀行股份經(jīng)國(guó)務(wù)院批復(fù)并經(jīng)人民銀行批準(zhǔn)設(shè)立的金融企業(yè)，為客戶提供全面的商業(yè)銀行產(chǎn)品與服務(wù)。主要業(yè)務(wù)為經(jīng)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督有限公司管理委員會(huì)批準(zhǔn)的包括對(duì)公及對(duì)私存款、貸款、支付結(jié)算、資金業(yè)務(wù)及其他金融業(yè)務(wù)。資料來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究3.10 營(yíng)業(yè)成本構(gòu)成云產(chǎn)品營(yíng)業(yè)成本占比上升云產(chǎn)品營(yíng)業(yè)成本占比

51、上升，2017-2019年分別為40.16%、42.15%、50.00%。云服務(wù)營(yíng)業(yè)成本下降， 2017-2019年分別為59.82%、57.85%、50.00%。主要系云產(chǎn)品板塊收入增速顯著、軟硬一體交付產(chǎn) 品逐步成為主力導(dǎo)致外購(gòu)硬件成本相應(yīng)增長(zhǎng)。表：營(yíng)業(yè)成本細(xì)分 項(xiàng)目2017年度2018年度2019年度金額（萬(wàn)元）占比金額（萬(wàn)元）占比同比增速 金額（萬(wàn)元）占比同比增速主營(yíng)業(yè)務(wù)18,592.6199.98%25,072.86100.00%34.85%32,968.29100.00%31.49%云產(chǎn)品7,468.1540.16%10,567.0942.15%41.50%16,484.2550.

52、00%56.00%云服務(wù)11,124.4659.82%14,505.7757.85%30.40%16,484.0350.00%13.64%其他業(yè)務(wù)3.920.02% -100.00%34.83%32,968.29100.00%31.49%合計(jì)18,596.52100.00%25,072.86資料來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究資料來(lái)源: 公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究303.11 云產(chǎn)品外購(gòu)成本加速增長(zhǎng)，占比顯著提升公司云產(chǎn)品成本主要包括外購(gòu)成本、職工薪酬和軟件開(kāi)發(fā)成本，2019年占比分別為88.27%、7.61%、 2.04% 。其中，外購(gòu)成本占比顯著提升，主要系軟硬一體交付產(chǎn)品成云產(chǎn)品主力

53、，外購(gòu)硬件成本響應(yīng) 增長(zhǎng)。2018、2019年外購(gòu)成本增速分別為44.55%、101.88%。表：云產(chǎn)品營(yíng)業(yè)成本細(xì)分 資料來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究資料來(lái)源: 公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究 項(xiàng)目2017年度2018年度2019年度金額（萬(wàn)元）占比金額（萬(wàn)元）占比同比增速 金額（萬(wàn)元）占比同比增速外購(gòu)成本4,985.9266.76%7,207.3468.21%44.55%14,549.8688.27% 101.88%職工薪酬849.711.38%993.929.41%16.97%1,254.227.61%26.19%固定資產(chǎn)折舊7.180.10%7.510.07%4.70%3.710.0

54、2% -50.67%無(wú)形資產(chǎn)攤銷4.560.06%9.430.09%106.90%9.430.06%0.00%軟件開(kāi)發(fā)成本1,504.0120.14%2,187.7920.70%45.46%336.122.04% -84.64%駐場(chǎng)運(yùn)維咨詢成本52.30.70%59.080.56%12.96%183.761.11% 211.05%其他成本64.480.86%102.010.97%58.20%147.140.89%44.24%合計(jì)7,468.15100.00%10,567.09100.00%41.50%16,484.25 100.00%56.00%31323.12 軟硬一體化產(chǎn)品外購(gòu)成本高，云平

55、臺(tái)產(chǎn)品職工薪酬成本高軟硬一體化產(chǎn)品成本以外購(gòu)成本為主，主要為外購(gòu)配套服務(wù)器、服務(wù)器配件等硬件設(shè)備的成本。軟件 定義存儲(chǔ)產(chǎn)品中職工薪酬占比提升,系產(chǎn)品快速上量,新客對(duì)安裝要求較高。軟件產(chǎn)品核心QingCloud云平臺(tái)產(chǎn)品職工薪酬成本較高，系發(fā)行人初期應(yīng)客戶需求外采外部軟件后， 外采需求減少導(dǎo)致該產(chǎn)品外購(gòu)成本降低。服務(wù)產(chǎn)品成本隨不同服務(wù)規(guī)模變化而變化。資料來(lái)源: 公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究3.13 云服務(wù)板塊成本以數(shù)據(jù)中心采購(gòu)和折舊攤銷為主云服務(wù)板塊成本結(jié)構(gòu)基本保持穩(wěn)定，以數(shù)據(jù)中心采購(gòu)和固定資產(chǎn)折舊攤銷為主。主要系公司云服務(wù) 需要部署于數(shù)據(jù)中心機(jī)房里的服務(wù)器等固定資產(chǎn)上運(yùn)行；公司業(yè)務(wù)擴(kuò)張、資源預(yù)

56、配、換代升級(jí)等需 求需要對(duì)固定資產(chǎn)進(jìn)行持續(xù)性采購(gòu)部署；公司戰(zhàn)略性布局網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)及SD-WAN服務(wù)，報(bào)告期內(nèi) 投入較高。公司云服務(wù)板塊成本整體增速下滑系該部分業(yè)務(wù)收入規(guī)模下滑。表：云服務(wù)板塊成本細(xì)分項(xiàng)目2017年度2018年度2019年度金額（萬(wàn)元）占比金額（萬(wàn)元）占比同比增速金額（萬(wàn)元）占比同比增速數(shù)據(jù)中心6,438.9757.88%8,045.6855.47%24.95%9,195.9155.79%14.30%折舊攤銷3,061.5127.52%4,262.6129.39%39.23%4,590.0727.85%7.68%職工薪酬953.568.57%1,420.409.79%48.96%

57、1,669.4910.13%17.54%維保成本224.862.02%188.521.30%-16.16%293.841.78%55.87%其他成本445.564.01%588.564.06%32.09%734.724.46%24.83%合計(jì)11,124.46 100.00%14,505.77100.00%30.40%16,484.03 100.00%13.64% 資料來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究資料來(lái)源: 公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究333.14 盈利能力毛利率下滑，凈利率持續(xù)為負(fù)資料來(lái)源: 公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究毛利率下滑，凈利率持續(xù)為負(fù)。2017-2019年公司毛利率分別為2

58、2.27%、11.01%、12.51%，凈利 率分別為-40.33%、-53.04%、-50.45%。毛利率下滑主要受云服務(wù)業(yè)務(wù)毛利下滑影響，同時(shí)公司業(yè) 務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，云產(chǎn)品占比提升致使2019年毛利略有回升。營(yíng)收加速增長(zhǎng)而凈利潤(rùn)虧損擴(kuò)大致使公司凈 利率下滑。343.15 云產(chǎn)品毛利率趨穩(wěn)，云服務(wù)毛利率下滑資料來(lái)源: 公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究資料來(lái)源: 公司招股說(shuō)明書(shū)，申萬(wàn)宏源研究QingCloud云平臺(tái)毛利率較高，軟硬一體化產(chǎn)品影響整體毛利率。2017-2019年云產(chǎn)品毛利率分別為 40%、34%、33%。QingCloud云平臺(tái)毛利率穩(wěn)步增長(zhǎng)至88%，主要系解決方案團(tuán)隊(duì)磨合熟練，規(guī)模 效

59、應(yīng)初步體現(xiàn)。但公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，軟硬一體化產(chǎn)品（超融合系統(tǒng)、軟件定義存儲(chǔ)）成主流交付模式， 對(duì)云產(chǎn)品整體毛利率影響較大?；A(chǔ)資源與架構(gòu)服務(wù)拉低云服務(wù)整體毛利率。2017-2019年云服務(wù)毛利率分別為2%、-19%、-27%。 云服務(wù)業(yè)務(wù)毛利率下滑明顯，主要受核心的基礎(chǔ)資源與架構(gòu)服務(wù)業(yè)務(wù)毛利率下降影響。公有云行業(yè)市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)激烈，降價(jià)成為持續(xù)的行業(yè)趨勢(shì)，致使基礎(chǔ)資源與架構(gòu)服務(wù)業(yè)務(wù)毛利率下滑。35363.16 云產(chǎn)品板塊整體毛利率略低于可比公司均值云產(chǎn)品板塊毛利率整體略低于境內(nèi)可比公司適用業(yè)務(wù)，主要因?yàn)楫a(chǎn)品類型及軟硬件配比有所差異。境內(nèi)可比公司包括深 信服、卓易信息、新華三、華勝天成。2017-20

60、19年可比公司云產(chǎn)品毛利率均值分別為42%、39%、38%。公司云產(chǎn)品毛利率與深信服差異較大。主要系公司云產(chǎn)品發(fā)布時(shí)間較短、規(guī)模較小，為盡早拓展新行業(yè)，公司一般提 供相對(duì)低價(jià)打開(kāi)銷售局面，以爭(zhēng)取更加全面的細(xì)分領(lǐng)域及標(biāo)桿客戶覆蓋。低價(jià)可能導(dǎo)致公司毛利率偏低。根據(jù)IDC報(bào)告， 深信服的超融合產(chǎn)品市占率為14.9%，青云的市占率為3.2%，可以推測(cè)規(guī)模效應(yīng)導(dǎo)致深信服的成本低于青云。云產(chǎn)品板塊下的云平臺(tái)及戰(zhàn)略軟件業(yè)務(wù)與境外可比公司基本持平。2017-2019年可比公司對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)毛利率均值分別為 76%、81%、82%。毛利率整體較高系該部分業(yè)務(wù)以軟件銷售為主，營(yíng)業(yè)成本不包括規(guī)模大、占比高的外購(gòu)硬件成本。