G 1 創(chuàng)業(yè)的藝術(shù) 蓋伊 川崎

1、.：.；The Art of the Start蓋伊川崎 Guy Kawasaki 年 生于夏威夷一個(gè)普通家庭年 畢業(yè)于斯坦佛大學(xué)暨加州大學(xué)洛山磯分校年 獲加利福尼亞大學(xué)MBA學(xué)位 ，在Apple任 軟件布道師，擔(dān)任 產(chǎn)品和品牌的傳播，任Apple的 總布道師現(xiàn)任Garage Technology Ventures的常務(wù)董事Managing Director蓋伊川崎 被創(chuàng)業(yè)家Entrepreneur雜志稱為 創(chuàng)業(yè)巨匠，他在硅谷高科技界，以 富于創(chuàng)業(yè)精神享有盛名，一場(chǎng)演講的出席費(fèi)用高達(dá) 四萬(wàn)美圓。 曾擔(dān)任蘋果電腦的麥金塔 軟體顧問，以及蘋果電腦的 創(chuàng)意總監(jiān)，是麥金塔電腦竄起、重振蘋果電腦雄風(fēng)的三

2、巨頭之一, 另外兩位是 史蒂夫喬布斯 與 約翰史考利。 他目前是 車庫(kù)科技創(chuàng)投公司執(zhí)行長(zhǎng)、 福布斯雜志 著名的專欄作家， 同時(shí)是八本 企管暢銷書 的作者。 包括 Selling the Dream、 How to Drive Your Competition Crazy、 The Macintosh Way、 Rules for Revolutionaries等。這個(gè)演講基于一本名叫 的書。他總結(jié)了本人職業(yè)生涯中的閱歷教訓(xùn)，并藉此傳送給如今的創(chuàng)業(yè)者們，希望他們能 改動(dòng)世界。一、做有意義的事 Make Meaning開創(chuàng)公司的理由是 做有意義的事，改動(dòng)世界。 有三個(gè)方法做有意義的事：、提高生命的

3、質(zhì)量。 Increase the quality of life、矯正錯(cuò)誤。 Right a wrong、不讓好東西終結(jié)。 Prevent the end of something good假設(shè)他們 想找風(fēng)投，先想想 怎樣做有意義的事。 假設(shè)他想好怎樣做有意義的事，他會(huì)掙到錢。但假設(shè) 他一開場(chǎng)就想的掙錢，他會(huì) 吸引一幫錯(cuò)誤的雇員。比較典型的，假設(shè)他說(shuō)想要掙錢，他往往會(huì)吸引那些MBA和咨詢公司。二、定個(gè)幾字箴言 Make Mantra Mission Statement冗長(zhǎng)而面面俱到 的： Wendys的目的是經(jīng)過指點(diǎn)，創(chuàng)新，合伙，來(lái)為他們的客戶和社區(qū)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和效力。 這是一句毫無(wú)意義的宣

4、言。 太長(zhǎng)，不夠獨(dú)特，記不住。我在Wendys用餐這么久，從來(lái)沒有覺得到我在參與指點(diǎn)，創(chuàng)新，或者合伙。它的伙計(jì)恐怕沒人能反復(fù)這句目的宣言。 在創(chuàng)業(yè)階段，他應(yīng)該弄一個(gè)三到四個(gè)詞的mantra。比如：Wendys： 安康快餐 Healthy fast foodFedex ： 氣定神閑 Peace of mindNike： 可靠的運(yùn)動(dòng)性能 Authentic athletic performance Target： 民主化設(shè)計(jì) Democratize design Mary Kay Enriching womens lives三、 開場(chǎng)啟動(dòng) Get goingDont type, prototype

5、. There are two kinds of entrepreneurs, he says. One kind thinks that Microsoft Office is the killer app for entrepreneurs. You write your business plan, you create forecasting spreadsheets, you build PowerPoint presentations for clients and investors, etc. The other kind uses AutoCAD to design the

6、product, a compiler to write the code, etc. - whatever it takes to start actually making the product.Dont worry, be crappy. Voltaire once said, The best is the enemy of the good. If companies waited to completely perfect a product before releasing it, they would never get anything out. Its OK if you

7、r . release is a little rough around the edges, so long as it still creates value for customers. Of course, he says, that doesnt apply if youre developing medical equipment.有的創(chuàng)業(yè)者要先 研討論證 有這個(gè)市場(chǎng) 之后來(lái) 開場(chǎng)啟動(dòng)。讓我說(shuō)就 動(dòng)手干吧。三個(gè)秘訣：、別樣思想 Think Different、極化人群： Polarize people、尋覓幾個(gè)靈魂伴侶。 Find a few soul mates不關(guān)鍵怕極化人群。

8、假設(shè)他想做出任何人，任何年齡段都稱心的東西，他只會(huì)做出很平庸的東西。Harley-Davidson，Macintosh，Netflix，TiVo都由于極化人群獲得勝利。 他需求人來(lái)幫他堅(jiān)持平衡。 四、定義商業(yè)模型 Define a business model三個(gè)關(guān)鍵：、Be specific 誰(shuí)是我的客戶？怎樣做才干從她錢包里拿走我的錢？ 、Keep it simple 切勿在商業(yè)模型上創(chuàng)新！假設(shè)他的本錢是一美金，賣了美金，毛利是美分，他將會(huì)勝利。 、Ask women 男人有殺手基因。他們想干掉植物，干掉動(dòng)物，干掉其他公司，干掉其他產(chǎn)品。大多數(shù)情況下，這種殺手基因 被社會(huì)所壓制。 但在創(chuàng)業(yè)

9、板塊，假設(shè)他問男人們，能否應(yīng)該開個(gè)公司把Google干掉，把微軟干掉，一切男人都會(huì)說(shuō)“好！。 五、Weave a MAT (milestones, assumptions, Tasks)我喜歡滑冰。尤其是在平整后的冰場(chǎng)上，他滑動(dòng)時(shí)，他能看見他本人一切的軌跡。很好的覺得。 Start mentality 智力, 精神, 心思, 思想情況Milestone Set a handful milestones： “Finish design , “Finish software , “Collect money. Crease valuation of your company一個(gè)新公司先要設(shè)定幾個(gè)里

10、程碑，比如，“完成設(shè)計(jì) Assumption Sales calls/day You need to test by your business model, How many sales will make in a day 比如，預(yù)期的銷售額，客戶ROI 等等。這些想象 能改動(dòng)他的商業(yè)模型Task “Rent an office Only to test an Assumption or accomplish a Milestone六、定位他的利基市場(chǎng) Niche thyselfNiche來(lái)源于法語(yǔ)。法國(guó)人信奉天主教，在建造房屋時(shí)，經(jīng)常在外墻上鑿出一個(gè)不大的神龕，以供放圣母瑪利亞。它雖然小

11、，但邊境明晰，洞里乾坤。 描畫大市場(chǎng)中的 縫隙市場(chǎng)。 指 蘊(yùn)含豐富市場(chǎng)時(shí)機(jī) 但規(guī)模不大，他人不做的產(chǎn)品 或 效力市場(chǎng)。 世紀(jì)年代，美國(guó)商學(xué)者們開場(chǎng)將這一詞引入 市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域。 Niche Marketing，是指在市場(chǎng)中通常被大企業(yè)所忽略的 某些細(xì)分市場(chǎng)。 Niche Strategy，那么是指企業(yè)根據(jù)本身所特有的 資源優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過 專業(yè)化運(yùn)營(yíng) 來(lái)占領(lǐng)這些市場(chǎng)，從而最大限制的獲取收益 所采取的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 選擇一個(gè)細(xì)分的消費(fèi)群體，獲得最大的邊沿收益。我將用一張幻燈片 解釋關(guān)于 市場(chǎng)營(yíng)銷的一切。這是 市場(chǎng)營(yíng)銷的圣杯Holy Grail，為他省下了讀MBA的萬(wàn)美金。 如下圖：X： High and t

12、o the right. Unique product, Unique service； Great value to the customer. Make meaning, make money, and make history. (Fandango: Movie tickets online service) 定位的藝術(shù)：找出 他能進(jìn)軍的 利基市場(chǎng)，以及 獨(dú)霸天下 的方法價(jià)錢： 沒創(chuàng)新，但產(chǎn)品 對(duì)用戶很有用。用價(jià)錢取勝，Dell正是這么做的。笨蛋： 東西 無(wú)價(jià)值，只需他在這么做。那只不過是個(gè)笨蛋。Dotcom： 東西 無(wú)價(jià)值，做的人也多。Worst Corner七、 /定律 Follow

13、 the / rule頁(yè)幻燈片。我聽了太多經(jīng)常長(zhǎng)達(dá)頁(yè)的PPT，耳朵都得中耳炎了。 slidesTitle Marketing and sales Problem Competition Solution Team Business model ProjectionsUnderlying magic Status and timeline分鐘演講。也許他有一小時(shí)的時(shí)間，但他用的是Windows，得花分鐘才干搞定投影儀。 號(hào)字體。一來(lái)他的演講對(duì)象都上年紀(jì)了，二來(lái)這樣強(qiáng)迫他把演講的中心放在PPT上，三來(lái)聽眾不會(huì)在下面讀他的PPT，心里想著我讀得比這個(gè)笨蛋講的還要快。或者找出他聽眾里最大年紀(jì)的人，把他

14、的年紀(jì)除以二，就是他的最正確字號(hào)。 point fontthat is pointsthat is pointsthat is points and what youre using now八、雇傭受感染的人 Hire infected people、Ignore the irrelevant 雇傭那些不但有閱歷，而且 熱愛他產(chǎn)品 的人。大多數(shù)人只思索兩方面，教育背景和任務(wù)閱歷，我建議加第三個(gè)，他們能否由于對(duì)他產(chǎn)品的熱愛而受感染。 別理那些不相關(guān)的人。有時(shí)候，人們是由于有這個(gè)背景而相關(guān)，有時(shí)候，人們是由于沒有這個(gè)背景而相關(guān)。接下來(lái)，Guy舉了本人的例子，以前是做珠寶生意的，雖然沒上過任何計(jì)算機(jī)

15、課程，后來(lái)仍被挖到Apple做軟件布道師，而且做的很勝利，皆源于他對(duì)Apple產(chǎn)品的熱愛。、Hire better than yourself要雇傭那些比他更優(yōu)秀的人才。A級(jí)選手雇傭A+級(jí)的選手。但B級(jí)選手雇傭C級(jí)選手，C級(jí)選手雇傭D級(jí)選手。假設(shè)他雇傭了一個(gè)B級(jí)選手，有一天他醒來(lái)，發(fā)現(xiàn)本人曾經(jīng)被Z級(jí)選手包圍了。他們管這個(gè)叫“笨蛋爆炸。、Apply the shopping center test運(yùn)用購(gòu)物中心測(cè)試。假設(shè)他在斯坦福購(gòu)物中心硅谷一個(gè)較高級(jí)購(gòu)物中心看到一個(gè)人，他有幾種反響：才碼開外，他就想上去跟他打招呼，讓他來(lái)面試；走到跟前面對(duì)面了，他才跟他打招呼； 馬上掉頭開車去Valco購(gòu)物中心硅

16、谷另一個(gè)購(gòu)物中心。他應(yīng)該雇有第一種反響的人。九. 降低采用的門檻 Lower the barriers to adoption將學(xué)習(xí)曲線變平。 所謂己所不欲，勿施于人擁抱他的布道者們。 Make it easy for people to buy and use your product:Flatten the learning curve. Good products should be intuitive to use without having to refer to a manual or take a class. For example, do you know how to s

17、et the clock on your VCR? Why is that even a challenge?Dont ask people to do something you wouldnt do While his example of a nuclear-powered mousetrap (that you have to drive to Utah to dispose of the waste) was a bit far-fetched, his story about the Kawai Hyatt Regency hit close to him. At that hot

18、el, there are free washing machines on every floor. People dont want to pay several dollars to wash resort clothes, especially when theyre already paying $ a night for the room!Embrace your evangelists. Whether theyre your employees or your customers include them in everything you do. Do everything you can to give them a voice. They are your very best marketing.十. 廣