銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意構(gòu)思草稿

1、創(chuàng)意一： 廣發(fā)銀行“夏季送清涼”活動(dòng)策劃書(shū)一、活動(dòng)背景：由于沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，居民儲(chǔ)蓄的自然增長(zhǎng)是股份制銀行普遍的短板。為了克服儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴(lài)員工個(gè)人“拉存款”和傳統(tǒng)的“以貸拉存”方式的問(wèn)題，必須想方設(shè)法提高自然增長(zhǎng)這塊存款的占比。因此，廣發(fā)入駐溧陽(yáng)市場(chǎng)后，我們必須樹(shù)立“立足本地市場(chǎng)，深耕細(xì)作，長(zhǎng)期持久作戰(zhàn)”的理念，通過(guò)多開(kāi)展戶外宣傳活動(dòng)，改變以前單一依靠個(gè)人拉存款的“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”模式，增加依靠大眾主動(dòng)存款的“情感營(yíng)銷(xiāo)”模式，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的真正可持續(xù)發(fā)展。 基于上述認(rèn)識(shí)，策劃本次宣傳營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。本次活動(dòng)的創(chuàng)意來(lái)源于，我們觀察到，隨著溧陽(yáng)的城市建設(shè)的不斷發(fā)展，市民業(yè)余生活逐漸豐富，其中尤其以中老年婦女

2、的廣場(chǎng)舞活動(dòng)最為活躍。對(duì)于中老年婦女而言，廣場(chǎng)舞是她們?nèi)粘Ｉ钪械闹饕獖蕵?lè)和鍛煉活動(dòng)，而且和其他人群聚集活動(dòng)不同，社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)狀況在這類(lèi)聚集中影響不大，直白地說(shuō)就是：不管是富老太太還是窮老太太，她們都會(huì)聚在一起跳舞。而這類(lèi)人還有幾大特征：一是年紀(jì)較大， 缺乏其他的社交活動(dòng)， 子女的交流關(guān)心較少， 情感溝通需求很大，容易用真情和關(guān)愛(ài)打動(dòng)； 二是這類(lèi)人群開(kāi)支少但 “攢錢(qián)” 意識(shí)強(qiáng)，是儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的目標(biāo)人群，而且其中很多人是退休老職工，本身就有一定的存款，或者子女有一定的存款，抓住這群人不但可以吸引她們自身的存款，甚至還可以延伸到她們子女的存款。三是這類(lèi)人群空閑時(shí)間較多，一旦維護(hù)好她們，帶動(dòng)他人存款的

3、可能性很高；四是基于上述特點(diǎn)，整體營(yíng)銷(xiāo)成本較低，更多的是情感營(yíng)銷(xiāo)。二、活動(dòng)目標(biāo)：本次活動(dòng)的目標(biāo)是以廣場(chǎng)舞活動(dòng)為契機(jī)，向廣大中老年婦女宣傳廣發(fā)銀行，并利用其口口相傳的擴(kuò)散效應(yīng)，提高我行在普通市民中的知名度。低級(jí)目標(biāo)是擴(kuò)大影響力，宣揚(yáng)我行真情服務(wù)的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念，使“廣發(fā)銀行”在溧陽(yáng)深入人心。高級(jí)目標(biāo)是在低級(jí)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，能開(kāi)發(fā)潛在的或直接鎖定一批優(yōu)質(zhì)存款客戶，并在后期持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)中，不斷擴(kuò)大客戶人群。三、活動(dòng)準(zhǔn)備：調(diào)查統(tǒng)計(jì)出市區(qū)主要的廣場(chǎng)舞活動(dòng)場(chǎng)所，并按宣傳效果的優(yōu)劣（具體斟酌，比如高檔住宅小區(qū)附近優(yōu)先開(kāi)展等）決定先后開(kāi)展宣傳的次序，并確定宣傳的時(shí)間段；準(zhǔn)備宣傳工具，如橫幅、展板、工作服

4、、工號(hào)牌等。四、活動(dòng)內(nèi)容：前期主要是大橫幅宣傳，同時(shí)發(fā)放消暑水果、礦泉水、冰鎮(zhèn)綠豆湯。在發(fā)放過(guò)程中注意聊天溝通技巧，可以不急于宣傳業(yè)務(wù)，主要是拉近距離，產(chǎn)生信任感和親近感，適時(shí)適當(dāng)宣傳業(yè)務(wù)并靈活地記錄客戶的姓名和聯(lián)系方式，以備后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)。中期可以增加活動(dòng)內(nèi)容，比如請(qǐng)專(zhuān)人教舞、開(kāi)展廣場(chǎng)舞比賽、宣傳養(yǎng)生鍛煉知識(shí)或者其他貼近老年人的活動(dòng)。PS1:該方案構(gòu)思于 2014 年 3 月，后來(lái)大概 7、8 月份網(wǎng)上出現(xiàn)一則“某銀行客戶經(jīng)理陪廣場(chǎng)舞大媽跳舞，成功營(yíng)銷(xiāo)上千萬(wàn)存款”的新聞也證明該方案有現(xiàn)實(shí)的可行性，其實(shí)可以預(yù)見(jiàn)的是，“廣場(chǎng)舞”以其強(qiáng)大的市場(chǎng)潛力，已經(jīng)并將在未來(lái)更加成為各行各業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一。）(

5、PS2: 從“大媽炒房”、“大媽炒金”到“人類(lèi)已經(jīng)阻止不了廣場(chǎng)舞”，這些現(xiàn)象背后其實(shí)揭示了中國(guó)經(jīng)濟(jì)在這樣一個(gè)歷史階段的某種特征，我個(gè)人將其理解為“大媽經(jīng)濟(jì)學(xué)”或“大媽效應(yīng)”。)(PS3: 隨后的 11 月份在網(wǎng)上看到中信銀行舉辦老年人廣場(chǎng)舞大賽的廣告。)創(chuàng)意二： 代發(fā)工資營(yíng)銷(xiāo)新思路傳統(tǒng)代發(fā)工資的營(yíng)銷(xiāo)思路主要還是依賴(lài)對(duì)公授信客戶的捆綁銷(xiāo)售，這種思路一直以來(lái)面臨的 2 大困境：1、強(qiáng)勢(shì)企業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)難以營(yíng)銷(xiāo)，一方面是介入晚，另一方面是談判處于劣勢(shì)，因此這兩類(lèi)客戶很難成功營(yíng)銷(xiāo)；2、中小客戶營(yíng)銷(xiāo)后實(shí)際效果差。一方面中小客戶的職工特點(diǎn)，決定代發(fā)工資接受程度低，另一方面中小客戶的代發(fā)量太小，即便代發(fā)后職工

6、要么轉(zhuǎn)移，要么取現(xiàn)，資金沉淀微乎其微。因此，傳統(tǒng)思維的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)往往是放在企業(yè)主、財(cái)務(wù)總監(jiān)等有權(quán)決定人身上，營(yíng)銷(xiāo)策略基本也停留在：一是談判地位上，某種程度的強(qiáng)制要求；二是向財(cái)務(wù)人員介紹代發(fā)的便利性。因此導(dǎo)致代發(fā)工資業(yè)務(wù)一直成為一種“附屬”，沒(méi)有能形成其獨(dú)立的產(chǎn)品地位。因此我們提出一種新思維，即從職工自身需求角度尋找營(yíng)銷(xiāo)突破口，比如他們的理財(cái)需求，現(xiàn)在很多銀行都在推出“寶寶類(lèi)”理財(cái)產(chǎn)品，我們能不能跟廣發(fā)銀行的這類(lèi)產(chǎn)品對(duì)接，通過(guò)對(duì)職工的宣傳讓他們主動(dòng)接受代發(fā)工資，讓他們覺(jué)得 “我每個(gè)月的2000 元、3000元的工資一天掙了1 塊錢(qián)、 2 塊錢(qián) .”，以看得見(jiàn)的實(shí)惠調(diào)動(dòng)他們自身“貪小便宜”的心理，

7、而不是“單位強(qiáng)制要求，放在卡上干嘛？想取個(gè)錢(qián)都不知道上哪取！”這種心理。這種模式可以稱(chēng)為“對(duì)公授信+代發(fā)工資 +個(gè)人理財(cái)”模式，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，發(fā)展成熟后，能夠像信用卡一樣成為獨(dú)立運(yùn)營(yíng)部門(mén)的時(shí)候，甚至可以直接形成“代發(fā)工資+個(gè)人理財(cái)”模式，不用依賴(lài)對(duì)公授信的介入渠道。不過(guò)這樣一種模式，背后需要強(qiáng)大的推動(dòng)力，比如能否在總行層面推出配套的“寶寶類(lèi)”理財(cái)工具是該模式的難題所在。創(chuàng)意三： 信用卡營(yíng)銷(xiāo)新角度探索該思路來(lái)源于這樣一個(gè)生活背景：很多企事業(yè)單位過(guò)年過(guò)節(jié)會(huì)發(fā)很多超市卡、商場(chǎng)卡（以下統(tǒng)稱(chēng)預(yù)付卡）等各種卡（雖然今年發(fā)得少了.），這種以卡代替現(xiàn)金的方式其實(shí)是很多員工不喜歡的，原因很簡(jiǎn)單，資金用途被鎖定了，比

8、如超市卡只能在某個(gè)超市買(mǎi)東西。而且一旦發(fā)卡較多，員工就會(huì)形成很多卡閑置的現(xiàn)象，因?yàn)槌琴I(mǎi)大件商品，否則短期內(nèi)誰(shuí)也花不完幾千塊錢(qián)的超市卡。而他們要消費(fèi)別的，還得掏自己的現(xiàn)金。因此很多人就產(chǎn)生了套現(xiàn)的需求，將這些卡打折換現(xiàn)金，從而也養(yǎng)活了一大幫專(zhuān)職的“黃?！?。在此背景下，我們提出這樣一種構(gòu)思：能否將信用卡功能和預(yù)付卡功能進(jìn)行某種嫁接？比如小張單位剛發(fā)了2000 元面值的大潤(rùn)發(fā)卡， 因此小張有兩種選擇： 1 是去超市花掉；2 是以 1900 元轉(zhuǎn)給“黃?！被蚱渌?。那如果這個(gè)時(shí)候，小張剛好想買(mǎi)個(gè)手機(jī)，但是錢(qián)又不夠，因此他只能選擇第 2 個(gè)辦法，并且他得找到那個(gè)愿意接受轉(zhuǎn)讓的人，而且他還不能不小心把卡

9、丟人，因?yàn)槿魏稳藫斓蕉寄苤苯邮褂谩ａ槍?duì)這種情況，我們的信用卡能否設(shè)計(jì)這樣一種功能，通過(guò)某個(gè)專(zhuān)用平臺(tái)軟件，讓小張可以輸入帳號(hào)、密碼將預(yù)付卡的2000 元立馬轉(zhuǎn)入廣發(fā)信用卡（充值金額可能會(huì)扣除一定的套現(xiàn)費(fèi)，比如50、100 等），這樣小張的選擇就變得完全自由了?？梢哉f(shuō)，對(duì)于小張而言，這是個(gè)無(wú)法拒絕的方案，但接下來(lái)的問(wèn)題就是這個(gè)構(gòu)思中最核心的難題了：如何處理廣發(fā)銀行和大潤(rùn)發(fā)之間的利益分配？廣發(fā)銀行通過(guò)這種模式有哪些好處：1 是提高發(fā)卡量、使用量，而這些本身也給信用卡帶來(lái)收益； 2 是收取套現(xiàn)費(fèi)用。但問(wèn)題是，收到大量預(yù)付卡如何與大潤(rùn)發(fā)結(jié)算？大潤(rùn)發(fā)會(huì)愿意結(jié)算么？看上去它是得不到任何好處的， 本來(lái)通過(guò)預(yù)付

10、卡它有兩個(gè)好處 :1 是提前收取預(yù)付款； 2 是鎖定客戶，提高營(yíng)業(yè)額，拿到我的卡早晚一定要在我這里消費(fèi)。那現(xiàn)在持卡人如果可以充進(jìn)信用卡，一定全部選擇充值，那大潤(rùn)發(fā)的第2 個(gè)好處就大大受損了，消費(fèi)者的錢(qián)一旦到了信用卡里不一定會(huì)去超市購(gòu)物，就算會(huì)，也不一定要選大潤(rùn)發(fā)。因此大潤(rùn)發(fā)似乎沒(méi)有和廣發(fā)信用卡合作的理由。有沒(méi)有解決的方法，以下探討幾點(diǎn)思路：首先必須承認(rèn)的是，大多數(shù)持有預(yù)付卡的人都有全部或部分套現(xiàn)的需求，因此這個(gè)套現(xiàn)市場(chǎng)是很大的，因此套現(xiàn)成本這塊利潤(rùn)可以從“黃?！蹦抢飺屵^(guò)來(lái)，由發(fā)卡方和銀行共享；銀行可以通過(guò)信用卡刷卡費(fèi)率上給大潤(rùn)發(fā)打折補(bǔ)償一塊利潤(rùn)；控制套現(xiàn)比例，減少大潤(rùn)發(fā)在“好處 2”上的損失，比如小張將 2000 元預(yù)付卡金額充入信用卡，廣發(fā)銀行約定其中 50%，即 1000 元可以套現(xiàn)，另一 1000 元雖然也在信用卡里，但是依然是大潤(rùn)發(fā)超市的專(zhuān)用資金，只能在大潤(rùn)發(fā)消費(fèi)使用，因此小張充完值后的結(jié)果就是： 950 元卡內(nèi)現(xiàn)金（比如扣除 50 元套現(xiàn)費(fèi)） +1000元卡內(nèi)大潤(rùn)發(fā)專(zhuān)用資金。小張可能單位全年會(huì)發(fā) 10000 元預(yù)付卡，那他就能套現(xiàn) 5000 元，同時(shí)也享受了“一