遠卓中遠燈塔聯(lián)合項目策劃會議紀要

1、17/19中遠-燈塔聯(lián)合項目會議紀要（二)地點: 天津燈塔會議室參加人： 燈塔方黃繼偉、李鳳霞、汪處長（銷售科）；中遠方魏東、楊杰、劉強;遠卓方陶寬、林忠、鄭振國、徐捷、王洪博會議主題:討論天津燈塔的組織結構、財務和銷售概況，協(xié)商三方任務黃繼偉(技術中心總工）燈塔原隸屬渤?；ぜ瘓F,97年人數(shù)最多（0多工人)，目前在崗150人，企業(yè)全部負擔人口3000左右。油漆是服務性產(chǎn)品，在未涂到對象上之前都不能算成品,只能算半成品。全廠分南北兩塊,南廠是主廠，生產(chǎn)燈塔的要緊品牌。包括：工業(yè)漆事業(yè)部，樹脂事業(yè)部,色漆車間和噴漆車間。北廠包括:燈塔關西，燈塔永富和繽紛事業(yè)部。工業(yè)漆事業(yè)部有三個主體車間：電泳漆

2、、新涂料、多功能車間。工業(yè)漆事業(yè)部直接對應用戶，服務要求高。樹脂事業(yè)部有兩個主體車間:原來的樹脂車間和大樹脂車間。樹脂是油漆的原料,樹脂的生產(chǎn)要緊為廠內的生產(chǎn)配套用，目前的生產(chǎn)能力是200噸30噸,自用消耗是100噸,因此也在考慮將樹脂賣給外廠。銷售燈塔關西的產(chǎn)品要緊為夏利車涂料，要緊賣給天津汽車，外銷專門少。繽紛事業(yè)部生產(chǎn)的“繽紛”是副品牌,價格較低,是為了抗衡天津周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的低價產(chǎn)品和假燈塔產(chǎn)品而推出的。目前看來效益不錯,100多噸/月，現(xiàn)在尚未獨立核算,但下一步預備讓它獨立?！袄_紛”作為副品牌,其低價位可不能阻礙“燈塔”的品牌,燈塔仍保持原先的較高定價。噴漆車間要緊對應出口,（香港、阿

3、拉伯等地)每年幾百噸。(銷售部有專門負責出口的）“繽紛”有自己的銷售網(wǎng),要緊在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，但“繽紛”與“燈塔”在品種上有重疊,在銷售網(wǎng)絡上也有重疊?！盁羲钡匿N售往常要緊在北部，長江以南的市場(南通、南京，浙江、廣西等)是近期開發(fā)的。銷售網(wǎng)擴展到哪兒，關鍵看贏利空間：只要有承擔物流費用的贏利空間,就能夠銷售到遠處。樹脂的銷售渠道是代理制。燈塔全廠的銷售有四大渠道：工業(yè)漆事業(yè)部，銷售部，繽紛事業(yè)部，樹脂事業(yè)部。燈塔關西有自己的銷售渠道,是獨立法人。銷售部對應銷售網(wǎng)絡。工業(yè)漆事業(yè)部與銷售部的銷售沒有交叉,因為二者對應的產(chǎn)品品種不一樣。醇酸漆的銷售由于市場的萎縮而有下降。建筑裝潢漆的市場較穩(wěn)定。涂料的

4、增長與國民生產(chǎn)總值是有一定的比例關系的。產(chǎn)品在市場上的反饋:北方-是不錯的；南方-依照使用要求要有調整。去年主營業(yè)務是虧損的，今年上半年是贏利的。部門目前,熊總全面負責；田-營銷;黃-技術;郭生產(chǎn)；周-后勤治理，機動部；王-北部，供應。機動部是生產(chǎn)的服務部門，包括設備治理、水、電、氣等；生產(chǎn)安全部負責原材料的治理、調度、倉儲，安全治理，生產(chǎn)調度和保衛(wèi)處。供應部管原材料的采購,原材料的采購中占金額最大的品種有十幾個，都各有其固定的供應商。技術中心的一個獨立部門負責質檢,質檢包括原材料、半成品(要緊指樹脂)和成品三塊。人力資源歸人事部管,負責進/出人,進/出人的需求由下面提。天津關西和燈塔關西自己

5、解決人事問題，只有高級治理者由總部委派?？偛康母呒壷卫碚邉t由董事會委派。投資進展部是從“企業(yè)規(guī)劃處”進展起來的,企業(yè)在打算經(jīng)濟下的戰(zhàn)略規(guī)劃由它做?，F(xiàn)在投資進展部要緊管燈塔投資的企業(yè)。現(xiàn)在燈塔的戰(zhàn)略規(guī)劃由技術中心和總經(jīng)理來做。對戰(zhàn)略的執(zhí)行有一個不專門嚴格的監(jiān)管。日常的打算治理是按部門細分的:生產(chǎn)/銷售生產(chǎn)打算由生產(chǎn)安全部來提(不必再考慮庫存，因為銷售部已考慮過),每月底提下一月的“一本”打算(還可隨時調整），二本打算為補充。預算由財務做，老總批。(銷售預算）不必計算每月廣告費。行政后勤全歸到機動部。北院治理部與南廠距離遠，因此職能上比較獨立,自己管自己的水電氣熱、安全、保衛(wèi)、消防、環(huán)保等。較好的

6、下屬企業(yè)：粉末涂料(萊特赫斯)；河北武邑縣的防腐漆效益不錯;武清做污染大的橡膠漆等；新疆屯河由于距離遠,（競爭?。?也不錯。湖北的一塊做得不行,扶貧性的，預備調整。關于油漆生產(chǎn)：油漆的生產(chǎn)分化學和物理兩個過程,生產(chǎn)原料有樹脂，顏料,溶劑，助劑。其中顏料是做色漆用，溶劑是稀釋劑。生產(chǎn)樹脂是化學過程,復雜;加顏料、溶劑、助劑等是物理過程。色漆是指物理過程，即給清漆調色,因而能夠講生產(chǎn)量最大的是色漆,單色漆不是某一個體品種的名稱。樹脂的生產(chǎn)由于化學反應的原理不同,生產(chǎn)的環(huán)節(jié)也不同,加熱要求不同，對設備的要求也不同。目前設備差不多上高溫設備,專用于生產(chǎn)樹脂。電泳漆是工業(yè)其中的一套獨立體系,因為它是水性

7、漆,因此它的色漆和樹脂差不多上獨立的。“電泳”是指一種應用過程中的專門工藝，用“電泳”的方法將漆上到對象上去，而不是一般的刷上去或噴上去。噴漆車間比較危險，因為有硝化棉（炸藥的一種成分）。生產(chǎn)設備除樹脂的生產(chǎn)是專用設備，其他如色漆等是通用的，可不能分為工業(yè)漆用和商業(yè)漆用。為是設備得到最大利用,生產(chǎn)是統(tǒng)一調度的。工業(yè)漆的客戶可分為：大的汽車制造廠(電泳漆）;家電(如海爾）；鐵路橋梁;公用設施（如道路欄桿等）；軍工（如航空);耐高溫漆。民用漆中最大量使用的是建筑裝飾用的乳膠漆，此外還有家具、木器等用漆。醇酸漆的生產(chǎn)量是最大的。一噸油漆中大概樹脂會占50-60。燈塔的樹脂生產(chǎn)能力不僅可滿足本廠的生產(chǎn)

8、用,還有多余的生產(chǎn)能力。因此不但不需要供應部另外采購樹脂,還常有積壓的樹脂，樹脂事業(yè)部為解決那個問題，希望把樹脂也引入銷售渠道。平均來講,半成品的生產(chǎn)周期是2024小時,色漆的生產(chǎn)周期是3-5小時生產(chǎn)1噸，（但依照批量的不同也有不同)。庫存中有一部分是成品,只是因為還有質檢、小包裝等未完成因此不能直接拿出去賣。技術中心技術中心包括四塊:信息技術部(負責國內外的資料、網(wǎng)站)、工業(yè)治理部、涂料研究所、質檢部。信息系統(tǒng)技術目前水平不高，沒有應用軟件。原材料有編碼，但不夠規(guī)范。技術中心的研究所負責研發(fā)，開發(fā)新產(chǎn)品和新工藝,要緊是開發(fā)新產(chǎn)品(包括樹脂和色漆)。樹脂關于工藝的調整比較大,色漆關于工藝調整則

9、沒什么要求。新產(chǎn)品要緊是指老產(chǎn)品的新花色,工藝操縱和中間過程的操縱的調整。研究所目前不到70人,其中有研發(fā)能力的人占15%。新產(chǎn)品的開發(fā)是依照國家立項的攻關任務、市場需求和自身產(chǎn)品分析三方面來定的。負責產(chǎn)品開發(fā)的部門與負責市場的部門緊密接觸，信息直接；此外,也與工業(yè)漆事業(yè)部和銷售部有聯(lián)系。每年的產(chǎn)品立項打算(不包括短期的產(chǎn)品更新)需與銷售部溝通,有簡單的可行性分析。假如花色的變化不算的話,0%的產(chǎn)品是穩(wěn)定的，不需要全然上的更新。0產(chǎn)品的市場是穩(wěn)定的。只有高科技產(chǎn)品（要緊集中在工業(yè)漆)的技術更新速度較快。民用漆在建筑裝飾方面的技術更新較快。技術水平和產(chǎn)品性能先進的產(chǎn)品：工業(yè)漆(汽車、軍工等用)，

10、部分民用漆,包括水性漆。與國際產(chǎn)品和要求比,燈塔生產(chǎn)的各種產(chǎn)品水平都不差；建筑用乳膠漆高于國際ISO要求。在目前的產(chǎn)品體系中,被淘汰的產(chǎn)品不多。技術中心與外部(鐵科院、天大、二汽等)有過合作項目,但沒有合作機構。目前燈塔可不能賣技術，但對新疆屯河等下屬企業(yè)采取技術入股。技術的流失包括兩個環(huán)節(jié):人員的正常/非正常流失和生產(chǎn)環(huán)節(jié)、技術體系中的流失。人員的非正常流失專門少,核心技術人員都保持在燈塔內部。低檔漆的生產(chǎn)技術往常是不保密的，有誰來參觀都會熱情的介紹,交流出去是專門正常的。在國內的涂料企業(yè)中,燈塔的技術人員素養(yǎng)最高,沒必要從外企業(yè)挖人。100萬年的技術經(jīng)費。黃繼偉在燈塔15年(18601)，

11、個人認識燈塔現(xiàn)有的大問題體制沒變,屬渤海化工局;銷售體系有問題。原在化工站包銷時銷得專門好；“應收”拖了整個銷售體系；內部治理模式未做好的調整；新營銷體系未建立，這是大問題黃繼偉對燈塔的遠景展望應在國內做到老大。（內涂料行業(yè)的競爭對手都不強）樹脂既能滿足本廠需要又能外賣。產(chǎn)品的進展看兩方面:1,目前市場需求：樹脂和建筑裝飾漆；2，技術角度：工業(yè)漆。市場也應有重點的去打,黃個人最關注的是北京市場(光建筑漆就要萬到2萬噸)。人員結構需調整,人員選擇和定位應該結合企業(yè)實際情況有一套體系。李鳳霞(財務處處長)生產(chǎn)和銷售類不劃分不一致18大類是按樹脂類不分的,是涂料行業(yè)所約定俗成的，是全行業(yè)完全一致的。

12、32個小類是18大類的連續(xù)、細分。原材料按實耗計,工資、動力費按車間計。原來每年做財務報表，從年起(可能一年會降幾次價,品種也在變）,沒法做了就沒再做遠卓：我方提出：要為燈塔做財務預測,希望提供按市場18大類分，每一類的損益表。燈塔：做不了,工業(yè)漆好辦,（占比重專門?。?；商業(yè)漆難辦。不行劃類（比重大），不行預測其用途在哪里。遠卓：內部原材料之計價原則,在每一大類是否一致？固定資產(chǎn)之類不和折舊方式8、99、00三年報表，穩(wěn)定的各大類單位成本。遠卓與燈塔合作,做一些修改。當月生產(chǎn)費用（成本)燈塔:計價方式|折舊方式綜合折舊有,沒做到實際價格,但車間使用按打算價。困難:按生產(chǎn)?按市場?按銷售？按成本

13、核算各類產(chǎn)品有困難類的劃分依照角度不同，有多種劃分形式，難以在財務上清晰的算各類。醇酸大類最難分,因為其應用最廣（一萬噸）硝基漆、聚氨脂漆也專門難分遠卓：會計上的銷售收入原則?代購代銷?經(jīng)銷？同意退貨銷售處汪處長(79年到燈塔)遠卓:您在燈塔經(jīng)歷?燈塔：9屆，調過來的，原在供銷科。從89年供銷科的成本庫出來,成立直銷隊。緣故：89年末,往常包銷化工站突然和燈塔中斷業(yè)務。化工站包銷時,特不行銷。沒有銷售困難。9年5月,成立了經(jīng)銷部（天津地區(qū)）92年,又成立一個經(jīng)銷部。通過2年的銷售經(jīng)驗，談談：從89年開始，43個經(jīng)銷網(wǎng)點逐漸成立（所有權屬于燈塔的有2多個）95年前，銷售不錯,6年起,突然生意專門

14、難做,市場轉型了。國外大品牌的進入,廣東、江蘇的壓力(它們的成本比燈塔低專門多)，天津周邊直到河北、山東有幾百家小企業(yè),造假。特不是內蒙,假:真=:46年起至今，銷售逐年下降,幅度：4KTn10on9年上市,募集資金后,資金投到生產(chǎn)上,使內部的毛病有好轉，對銷售確信有支持。遠卓：平均一個銷售點投資額?燈塔：不行講。銷售部領導換得多，汪才換上不久。經(jīng)營點絕大多數(shù)沒利潤,自負盈虧。遠卓：給經(jīng)營點的價格政策？燈塔：下降6%。全國統(tǒng)一定價,不分地域。遠卓:定價依據(jù),產(chǎn)品銷售的穩(wěn)定性?燈塔:內部矛盾：自己的銷售網(wǎng)點相互壓價，燈塔的形象也有損。希望制亂。一級經(jīng)銷下去頂多只有二級經(jīng)銷商(最少有一個出頭）今年

15、熊總提出,要考慮二級經(jīng)銷商的利潤，不能將利潤都讓給一級經(jīng)銷商。遠卓:經(jīng)銷商從出廠價拿來,一般大概提價多少賣出去？（利潤空間)燈塔:銷售模式多種，最終零售價未統(tǒng)一今年營銷模式又在調，北方南方不一樣。今年燈塔要進北京。北方：二級經(jīng)銷商操縱市場南方：大的裝修公司操縱市場涂料產(chǎn)品對南北氣候有不同要求。進入南方有利點：1、南方直到燈塔的品牌、南方不明白燈塔的價格3、南方?jīng)]有燈塔的假貨新市場：安徽、湖北、江蘇、江西、廣西、新疆、西安、銀川、蘭州遠卓:進入新市場有何策略?燈塔:盡可能不自己開點，用雇傭軍。自己看門面,派人去負責服務。協(xié)調二家，經(jīng)營不同系列產(chǎn)品,防其相互競爭：安慶菱湖調和漆、合肥經(jīng)銷商：江蘇、

16、南京按南通的價格賣,防止串貨。要緊經(jīng)營區(qū):老的經(jīng)銷點（共5家）只賣燈塔東三省內蒙山東、山西河南/北天津(11家經(jīng)銷點)新的代理點(不一定只賣燈塔）南方：南通、南寧、南京、合肥等西南西北：銀川、西安遠卓：燈塔銷售四種渠道各有什么方式？燈塔:繽紛漆、樹脂、工業(yè)漆都仍從銷售部銷；用銷售部的網(wǎng)點只有乳膠漆單獨出來遠卓：營銷分營和銷兩塊,銷售部在營銷方面做了什么？燈塔:銷售部職能對外銷、對內治理三大戰(zhàn)役：止住(銷售量）下滑；恢復士氣；再創(chuàng)高峰。在全處上下樹立品牌意識。資金困難，無鈔票打廣告。89年往常,有鈔票時,有打廣告。97年,提出“不同意賒銷”原則。、00、01年執(zhí)行專門嚴。各點月初開票，按旬（2、

17、3、5)回款,月底回款，壓縮老帳今年,把各網(wǎng)點積壓資金退回廠,解決各點困難/資金和品種不全劉強,楊杰(中遠工業(yè)）中遠:想了解遠卓的工作打算遠卓:合同還未簽,今天明確財務預算。按業(yè)務做3/年預測，依照行業(yè)情況。收入和成本確定出來后，我們就好做預測。中遠：資產(chǎn)評估先放一放，oc在贏利預測。贏利預測：確定債務負擔;做資產(chǎn)范圍確定要緊：看資產(chǎn)負債情況化工院會給出遠卓需要重點的范圍燈塔投資的企業(yè)都不要遠卓管遠卓:請中遠拿一個清單,界定一下遠卓的任務中遠：1,變動成本(今后工作基礎）:制造/生產(chǎn)成本；人工等。2,單價趨勢走勢(找化工院),現(xiàn)在以后的銷售量，做測算的所有前提假設一起定(這幾天遠卓先定，然后化半天時刻遠卓/中遠碰一下)遠卓幫燈塔把產(chǎn)品分類，由遠卓提供指導方法，使燈塔做出按市場分類的表。需遠卓把產(chǎn)品結構理清(目前工作重點）遠卓:有否前期已做的財務工作？中遠：沒有，需遠卓來做財務。往常曾請一家會計事務所,2周時刻7個人做了一份財務審計。遠卓:按燈塔（按業(yè)務量）的8，界定燈塔的預測范圍，