員工培訓(xùn)系列 銷售準(zhǔn)備技巧篇2

1、員工手冊 企管部員工培訓(xùn)系列 鮮奶油篇1銷售準(zhǔn)備技巧21、準(zhǔn)備通訊工具（1）移動電話（2）名片（3）裝有各種銷售資料的 文件夾或公文包（4）計(jì)算器（5）鋼筆或圓珠筆（6）樣品一、基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備技巧32、了解你拜訪客戶的基本情況：（1）姓名和職務(wù)（2）性別、愛好、工作態(tài)度和特點(diǎn)（3）家庭情況（成員、工作單位、生日）（4）權(quán)限一、基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作 銷售準(zhǔn)備技巧4金牌建議：如果你在名片上印了自己的手機(jī)號碼，你就要保證你的手機(jī)一直開著。任何時(shí)候都不要關(guān)機(jī)注意充電，最好準(zhǔn)備兩塊電板一定別忘記帶充電器絕對不能欠費(fèi)手機(jī)不離手邊1米一、基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備技巧53、了解你拜訪客戶的購買行為特征對推銷人員的態(tài)

2、度推銷過程中可能會遇到的阻力顧客可能會有哪些反對意見顧客的購買動機(jī)顧客的購買政策一、基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備技巧64、規(guī)劃本次推銷所要達(dá)到的目的了解顧客的需求影響顧客的購買行為介紹演示產(chǎn)品促使顧客作出購買決定一、基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備技巧75、制定出一套計(jì)劃優(yōu)先編入重要的和亟待處理的事項(xiàng)足夠詳細(xì)安排訪問順序和時(shí)間長短盡可能預(yù)先約定見面時(shí)間一、基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備技巧8二、研究準(zhǔn)客戶1、客戶的基本消費(fèi)模式合用型（溫飽型）：功能和價(jià)格是最主要的影響購買的因素舒適型：追求舒適的購買行為炫耀型：體現(xiàn)自己的身份、體現(xiàn)自己的審美銷售準(zhǔn)備技巧92、客戶想要的：適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)誠實(shí)守信對所購買產(chǎn)品的信心危急時(shí)刻

3、能夠提供有效的幫助二、研究準(zhǔn)客戶銷售準(zhǔn)備技巧102、客戶想要的：連續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對產(chǎn)品的缺點(diǎn)，你能坦誠相告理解客戶的支付能力與支付方式二、研究準(zhǔn)客戶銷售準(zhǔn)備技巧113、客戶的風(fēng)格爽快型佛面刮金型得寸進(jìn)尺型張飛型老好人型二、研究準(zhǔn)客戶銷售準(zhǔn)備技巧124、客戶接受信息的習(xí)慣用眼睛接受文字信息用耳朵接受話語信息喜歡自己體驗(yàn)，運(yùn)用觸覺接受信息二、研究準(zhǔn)客戶銷售準(zhǔn)備技巧13二、研究準(zhǔn)客戶5、研究客戶面臨問題6、研究客戶的支付能力7、研究客戶的決策能力銷售準(zhǔn)備技巧14三、研究經(jīng)銷商的采購風(fēng)格經(jīng)銷商采購風(fēng)格的基本種類忠實(shí)采購者機(jī)會型采購者最佳交易型采購者創(chuàng)造性的采購者銷售準(zhǔn)備技巧15三、研究經(jīng)銷商的采購風(fēng)格經(jīng)銷商采購風(fēng)格的基本種類（續(xù)）要求回扣的采購者斤斤計(jì)較的采購者講求質(zhì)量的采購者銷售準(zhǔn)備技巧16三、研究經(jīng)銷商的采購風(fēng)格 對 策使其確信產(chǎn)品能夠受終端用戶的歡迎并迅速銷售出去滿足