中國汽車營銷創(chuàng)新人才培養(yǎng)

1、1中國汽車營銷創(chuàng)新人才的概念中國汽車銷售創(chuàng)新人才的內(nèi)涵汽車營銷是近幾年隨著中國汽車工業(yè)的發(fā)而建立起來的一門重要學(xué)科，其營銷理論和方法以驚人的速度向縱深發(fā)展，并在實(shí)踐中不斷地完善與發(fā)展。汽車營銷主 要包括汽車營銷戰(zhàn)略研究、汽車營銷策劃、汽車營銷環(huán)境分析、汽車分銷渠道策 略和汽車市場(chǎng)促銷策略等。汽車營銷人才是以汽車營銷的全過程或者部分環(huán)節(jié)為 主要工作的人才。創(chuàng)新不僅僅體現(xiàn)在技術(shù)領(lǐng)域，在銷售領(lǐng)域也要?jiǎng)?chuàng)新。中國汽車 創(chuàng)新人才，主要是指能夠把其他行業(yè)的營銷理論應(yīng)用到汽車銷售領(lǐng)域的人才，是對(duì)現(xiàn)有汽車銷售領(lǐng)域營銷相關(guān)要素進(jìn)行創(chuàng)新，促進(jìn)汽車市場(chǎng)的建立和發(fā)展的人 才。中國汽車營銷創(chuàng)新人才開發(fā)與培養(yǎng)的重要意義“微

2、笑曲線”的理論揭示了汽車營銷創(chuàng)新人才的培養(yǎng)意義非凡二十世紀(jì)九十年代初，臺(tái)灣宏基集團(tuán)董事長(zhǎng)施振榮提出“微笑曲線” （Smiling Curve）的概念。如下圖1,他用一個(gè)開口向上的拋物線來描述個(gè)人計(jì)算機(jī)制造流 程中各個(gè)環(huán)節(jié)的附加價(jià)值，由于曲線類似微笑的嘴型，因此被形象地稱為“微笑 曲線”?！拔⑿η€”揭示了一個(gè)這樣的道理：在拋物線的左側(cè)（價(jià)值鏈上游），產(chǎn)品附加價(jià)值逐漸上升；在拋物線的右側(cè)（價(jià)值鏈下游），隨著品牌運(yùn)作、銷售渠 道的建立，附加價(jià)值逐漸上升；而作為勞動(dòng)密集型的中間制造、 裝配環(huán)節(jié)不但技 術(shù)含量低、利潤(rùn)空間小，而且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，容易被成本更低的同行所替代。創(chuàng)新不僅體現(xiàn)在設(shè)計(jì)與制造環(huán)節(jié)，也

3、體現(xiàn)在營銷環(huán)節(jié)。按照該曲線，營銷環(huán)節(jié)的 附加值是比較高的。隨著中國汽車工業(yè)的發(fā)展，如何通過營銷創(chuàng)新人才卓有成效 的工作，把產(chǎn)品推介給終端客戶，并使產(chǎn)品真正達(dá)到微笑曲線所示的附加值，研 究中國汽車營銷創(chuàng)新人才的培養(yǎng)意義非同尋可。不斷增加的汽車銷售數(shù)量對(duì)汽車營銷創(chuàng)新人才提出更高要求我國目前汽車產(chǎn)業(yè)的總目標(biāo)是要從汽車生產(chǎn)大國向汽車產(chǎn)業(yè)強(qiáng)國邁進(jìn)。到2010年國內(nèi)汽車市場(chǎng)的容量將會(huì)超過1000萬輛，到2020年將超過2000萬輛，這就 意味著到2010年我們將超過日本成為世界第二的汽車產(chǎn)銷大國，到2020年我們完全有可能超過美國成為世界第一大汽車產(chǎn)銷大國。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)，2007年1-4月，

4、汽車產(chǎn)銷300.96萬輛和293.36萬輛，同比增長(zhǎng)21.36% 21.46%,其中乘用車產(chǎn)銷212.45萬輛和208.42萬輛，同比增長(zhǎng)20.65%?口 20.71%; 商用車產(chǎn)銷88.51萬輛和84.94萬輛，同比增長(zhǎng)23.10% 23.36%。中國汽車市 場(chǎng)的快速發(fā)展是驚人的，要把數(shù)量巨增的汽車產(chǎn)品銷售給客戶，汽車營銷必須創(chuàng) 新，而營銷的創(chuàng)新依靠的是大量的合格的汽車營銷創(chuàng)新人才。中國汽車走向世界對(duì)汽車營銷創(chuàng)新人才的市場(chǎng)需求極為迫切中國汽車走向世界需要營銷不斷地創(chuàng)新，營銷創(chuàng)新人才的市場(chǎng)需求越來越為迫 切。據(jù)資料顯示，2006年，中國共向世界上186個(gè)國家（地區(qū)）出口汽車，比 2005年的1

5、79個(gè)國家（地區(qū)）略有增加。其中向亞洲 43個(gè)國家（地區(qū)）、非洲 51個(gè)國家、歐洲34個(gè)國家、南美洲40個(gè)國家、北美洲4個(gè)國家和大洋洲14個(gè) 國家出口汽車。中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)編輯整理的全國海關(guān)汽車商品進(jìn)出口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 也顯示，今年一季度，全國汽車商品累計(jì)進(jìn)出口總額為133.61億美元，其中進(jìn)口總額53.62億美元，同比增長(zhǎng)18.46%,出口總額79.99億美元,同比增長(zhǎng) 36.30%。此前，有專家曾預(yù)測(cè)，今年我國整車出口將達(dá)到50萬輛，比去年的34.35 萬輛將增長(zhǎng)45.56%。另一位業(yè)內(nèi)專家還分析說，今年整車出口金額增幅是72.3%, 數(shù)量增幅是59.73%。沒有合格的創(chuàng)新營銷人才，中國汽車怎么

6、能夠走出國門?汽車工業(yè)的發(fā)展需要復(fù)合型汽車營銷創(chuàng)新人才在過去汽車產(chǎn)品處于賣方市場(chǎng)的形勢(shì)下， 廠商對(duì)營銷人才的要求并不高，營銷人 員其實(shí)就是銷售人員，自己的產(chǎn)品不愁賣，不需要太高的營銷技巧。但是隨著汽 車市場(chǎng)逐步進(jìn)入買方市場(chǎng)，以及各個(gè)經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化， 市場(chǎng)的結(jié)構(gòu) 與需求也發(fā)生了較大的變化。從客戶方而言，購買行為逐漸理性，對(duì)產(chǎn)品有了更 多的選擇，客戶成了真正的上帝。從廠家所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度而言，競(jìng)爭(zhēng)激烈， 相互壓價(jià)，深陷價(jià)格戰(zhàn)的眾廠商，眼看著銷售本身利潤(rùn)越來越薄，也逐步認(rèn)識(shí)到： 營銷是企業(yè)的生命線，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力更多體現(xiàn)在這個(gè)層面上。因此不得不將 注意力從單純的生產(chǎn)領(lǐng)域兼顧營銷領(lǐng)域。

7、 經(jīng)銷商之間日益競(jìng)爭(zhēng)激烈，當(dāng)經(jīng)銷商銷 售顧問的技巧不能再拉動(dòng)市場(chǎng)的時(shí)候，比拼經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量水平的時(shí)代也就隨之 而來了。這種形勢(shì)要求經(jīng)銷商必須改變過去只講究銷售技巧以及看重銷售業(yè)績(jī)的 做法，使競(jìng)爭(zhēng)回歸服務(wù)，而回歸服務(wù)就需要高素質(zhì)的營銷創(chuàng)新人才。這些情況， 都對(duì)營銷人才提出了更高的要求，要求營銷人才必須隨著汽車工業(yè)的發(fā)展形勢(shì)加 強(qiáng)學(xué)習(xí)。提高素質(zhì)，脫穎而出。營銷人才必須由單純的汽車銷售人員轉(zhuǎn)向既懂汽 車、又懂營銷和相關(guān)法律法規(guī)的復(fù)合型創(chuàng)新營銷人才。2中國汽車營銷創(chuàng)新人才的現(xiàn)狀營銷人才數(shù)量國家有關(guān)權(quán)威部門指出，汽車人才已經(jīng)高居北京 2006年緊缺人才榜首：“汽車 營銷人才成為職場(chǎng)新貴” “全國汽車營銷

8、人才空前告急” “市場(chǎng)急需專業(yè)汽車 營銷人才”，各地人才市場(chǎng)也都以不同的語氣傳遞著同一種聲音一一汽車營 銷人才嚴(yán)重缺乏！有人形容說汽車行業(yè)營銷基礎(chǔ)太薄弱， 但汽車行業(yè)發(fā)展又太快，因此營銷人才匱 乏就像大人穿小襖一樣不匹配。據(jù)有關(guān)資料顯示，目前全國汽車營銷人員在2到3萬之間，而已獲得勞動(dòng)與社會(huì)保障部門認(rèn)證的汽車營銷人才目前還不到還不 到1%當(dāng)然這個(gè)數(shù)字是與該資格開始認(rèn)證時(shí)間有關(guān)。有的媒體宣稱：我國汽車 營銷人才的缺口高達(dá)60萬左右，尤其是高素質(zhì)的營銷人才存在更大的缺口。一 般營銷人才如此狀況，那么中國汽車營銷創(chuàng)新人才呢，可想而知。汽車營銷人才缺乏的最重要的原因是什么呢？人才的培養(yǎng)就象種莊稼一樣，

9、是需要時(shí)間的，我們知道，大學(xué)培養(yǎng)一個(gè)本科生需要4年以上時(shí)間。在其它的許多行 業(yè)里，剛畢業(yè)的大學(xué)生培訓(xùn)半年左右就可以獨(dú)立的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，如房地產(chǎn)銷售，建材銷售等，但在汽車行業(yè)，由于汽車產(chǎn)品的復(fù)雜性，沒有一兩年的工作積累，獨(dú) 立完成一項(xiàng)工作很難。更何況，中國汽車業(yè)本身起步就比較晚，相應(yīng)的教育和培 訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際需求之間也存在一定的差距。大學(xué)生成為一個(gè)普通銷售人員后，要 成為營銷人才，甚至成為有創(chuàng)新能力的營銷人才至少再需要幾年的時(shí)間，只有通過幾年艱苦的實(shí)踐，才可以成為既懂得銷售，又熟悉廣告創(chuàng)意，懂得與媒體合作 的營銷行家里手。而中國汽車的發(fā)展速度又太快了，用十幾年時(shí)間走了發(fā)達(dá)國家?guī)资甑牡缆贰?中 國汽車

10、的人才培養(yǎng)速度已經(jīng)大大落后于汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度。如何在很短的時(shí)間培養(yǎng)滿足現(xiàn)實(shí)需要的高素質(zhì)的營銷人才不得不成為汽車工業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)高級(jí)管理 者面對(duì)的一個(gè)問題。營銷人才現(xiàn)有素質(zhì)分析營銷人員總體素質(zhì)偏低綜觀中國幾十年的改革開放，每一個(gè)來勢(shì)很猛的新興行業(yè)在快速發(fā)展之初，總要面臨人才短缺的局面。上個(gè)世紀(jì) 90年代初期、中期的房地產(chǎn)業(yè)就如今天的汽車行業(yè)一樣，很多人根本不懂得什么是房地產(chǎn)，既不懂得策劃、也不懂得銷售，就 進(jìn)入了地產(chǎn)行業(yè)；新世紀(jì)來臨之際“旱地拔蔥”般發(fā)展起來的汽車行業(yè)同樣如 此。當(dāng)汽車行業(yè)發(fā)展之初，就有一些有“先知先覺”的人迅速從工業(yè)品銷售、快速消費(fèi)品銷售，甚至從房地產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)來做汽車銷售。 這些人

11、根本不懂得汽車，或 者知道的很少，但是他們也如地產(chǎn)行業(yè)的成功者一樣創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)銷售奇跡 與優(yōu)秀業(yè)績(jī)。雖然他們是汽車營銷領(lǐng)域的“老人”。 但是即使是“老人”，也是 相對(duì)的，從事該工作也就四到五年時(shí)間。這五年的時(shí)間使得他們成為了現(xiàn)在汽車 營銷行業(yè)的主流。但他們距離職業(yè)經(jīng)理人或者說創(chuàng)新營銷人才的標(biāo)準(zhǔn)還是有差距 的。今天汽車營銷領(lǐng)域，營銷人員素質(zhì)偏低，這是不容置疑的現(xiàn)實(shí)！高級(jí)營銷人才更加缺乏一般營銷人才缺乏的同時(shí)，中高級(jí)的汽車營銷人才、有創(chuàng)新意識(shí)與能力的人才更 是重金難尋。從銷售顧問、銷售精英、銷售經(jīng)理到營銷總監(jiān)，都是用人單位激烈 爭(zhēng)奪的對(duì)象。目前營銷人才的缺乏，使有的企業(yè)不得不采取抓“壯丁”的現(xiàn)

12、象， 只能從座子里拔將軍：某銷售公司半年前招了一個(gè)廣告主管， 主要負(fù)責(zé)向媒體投 放廣告。后來這位廣告主管跳槽去了一家新成立的汽車銷售公司任市場(chǎng)部經(jīng)理， 錄取理由是因?yàn)樗袕臉I(yè)經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)，廣告主管與市場(chǎng)經(jīng)理的業(yè)務(wù)內(nèi)容還是很不 一樣，這樣的半路出家、匆匆上任，對(duì)公司、對(duì)個(gè)人都會(huì)有些職業(yè)隱患。但這對(duì) 于多數(shù)汽車銷售公司而言又是沒有辦法的辦法。為了招聘到合適的人才，汽車制 造企業(yè)、經(jīng)銷企業(yè)用盡了各種方法，不拘一格選拔引進(jìn)使用各種人才。他們多數(shù) 采用報(bào)紙招聘、網(wǎng)絡(luò)招聘的方式，另外也采取獵頭公司的方式從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、海外、 其他地區(qū)、其他行業(yè)等挖人才。就是這樣，也很難從根本上解決高級(jí)人才缺乏的 問題。結(jié)果是領(lǐng)

13、導(dǎo)對(duì)營銷人才不滿意，關(guān)鍵崗位走馬燈似的更換人員。 這種情況 在經(jīng)銷商或者知名制造廠家不乏案例。商用車與乘用車相比人才短缺乘用車一般通過4s店的形式銷售，由于廠家的要求與監(jiān)督，營銷人員的素質(zhì)相 對(duì)較高，但多是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)過來的銷售人員， 比如從建材銷售、終端日用品銷 售等行業(yè)轉(zhuǎn)來的，或者直接從學(xué)校畢業(yè)后被選來的，外表形象、氣質(zhì)、語言表達(dá) 往往是選擇的重要標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過短暫的培訓(xùn)后上崗。而商用車銷售的情況就不如乘 用車，銷售顧問素質(zhì)層次不齊，知識(shí)素質(zhì)比較低。當(dāng)然，這種情況也與客戶的情 況有關(guān)，商用車銷售的對(duì)象多是農(nóng)民、個(gè)體運(yùn)輸戶等，文化素質(zhì)相對(duì)較低，與他 們打交道，需要銷售顧問有能力與他們溝通，知道他

14、們?cè)谙胧裁础６^低的知識(shí) 層次往往與他們?nèi)菀赘玫販贤ǎ?容易達(dá)成交易。但是這種情況不是主流，并不 能夠說明這些銷售顧問素質(zhì)滿足要求。短期內(nèi)難以解決銷售人員整體素質(zhì)問題汽車行業(yè)人才缺乏的問題不是一時(shí)能夠解決的，也如汽車行業(yè)的發(fā)展一樣，要循 序漸進(jìn)，就銷售領(lǐng)域來說，民營企業(yè)銷售公司要有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，應(yīng)規(guī)范化管理，創(chuàng) 造一種培養(yǎng)人才的良好機(jī)制。從營銷人員自身來看，業(yè)績(jī)出色的營銷人員往往不 全是學(xué)歷高、業(yè)務(wù)能力出眾的人員。所以個(gè)人成長(zhǎng)更多能依靠自己的不懈努力與 不斷摸索，更多靠自己的努力掌握銷售技巧，靠個(gè)人的親和力贏得顧客的信任。政府部門要規(guī)范化管理，建立一系列汽車銷售領(lǐng)域的執(zhí)業(yè)資格制度。各大學(xué)的情況現(xiàn)

15、代高等教育，是培養(yǎng)和創(chuàng)造各類人才的教學(xué)基地，本來大學(xué)教育應(yīng)該有前瞻性， 但是現(xiàn)在中國汽車行業(yè)銷售人才的缺乏與中國教育的體制還是有關(guān)系的。雖然目前中國有不少大學(xué)開設(shè)了汽車工程、設(shè)計(jì)、機(jī)械制造等專業(yè)，培養(yǎng)了大批汽車工 程技術(shù)人才，但大多數(shù)學(xué)校沒有汽車營銷專業(yè)， 有的話也是最近兩年開始的，這 些學(xué)生仍然沒有畢業(yè)，不能夠真正形成生產(chǎn)力。開設(shè)營銷專業(yè)學(xué)校確實(shí)是不少， 但很少是汽車營銷專業(yè)，即使有，一般大學(xué)，技能性學(xué)校比較多，重點(diǎn)大學(xué)、名 牌大學(xué)開設(shè)汽車營銷專業(yè)的還是比較少的， 一流的人才沒有去學(xué)營銷。由于以上 原因，大部分汽車廠家、銷售公司的營銷人員多是半路出家，沒有受過系統(tǒng)的訓(xùn) 練，至少在目前，中國大

16、學(xué)沒有培養(yǎng)出真正的汽車營銷人才！汽車銷售公司（經(jīng)銷商）營銷人才的狀況目前從事汽車銷售行業(yè)的企業(yè)以民營企業(yè)居多，占總數(shù)量的50犯上，而國企和合資企業(yè)各占20姒上，各個(gè)企業(yè)的整體實(shí)力和服務(wù)質(zhì)量參差不齊，從業(yè)人員素 質(zhì)大相徑庭。據(jù)調(diào)查，目前從事汽車營銷行業(yè)大約有2萬人，其實(shí)數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)比這 個(gè)數(shù)字要大很多，并且這個(gè)數(shù)字每天都在不斷增加。而他們中大部分或是沒有經(jīng) 過專業(yè)培訓(xùn)，或是從其他崗位上轉(zhuǎn)過來的。銷售公司營銷人才的情況可以概括為以下幾點(diǎn)：一是高級(jí)營銷人才不到位，尤其 是全才太少，無法滿足需要。高級(jí)營銷人才或者是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)來的， 對(duì)汽車不 熟悉；或者是來自于實(shí)踐，營銷理論功底差，無法在營銷工作上從深度

17、上做文章； 或者是懂汽車，也懂銷售，但是不懂管理，不懂財(cái)務(wù)知識(shí)，無法把營銷工作與企 業(yè)的效益、企業(yè)管理緊密結(jié)合起來。二是一般銷售人員流動(dòng)過于頻繁，企業(yè)沒有 站在人力資源管理角度對(duì)其進(jìn)行管理。投資者投機(jī)意識(shí)重，無法從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度培養(yǎng) 營銷人員。營銷人員也短期思想嚴(yán)重，哪里給錢多就到那里賣車，根本談不上職 業(yè)生涯規(guī)劃與發(fā)展。三是商用車營銷人才更加缺乏，商用車的配件大大小小有 10萬個(gè)，熟悉汽車需要很長(zhǎng)時(shí)間，所以既懂商用車，又可以開大車，又懂營銷 的人才鳳毛麟角。冉者，商用車市場(chǎng)受到宏觀政策調(diào)控影響非常直接， 市場(chǎng)形勢(shì) 好的時(shí)候，也就是說在經(jīng)濟(jì)過熱的時(shí)候，根本談不上什么營銷，來多少賣多少。而市場(chǎng)緊縮的時(shí)

18、候，再好的營銷方案也難以推動(dòng)銷售工作業(yè)績(jī)的提高。 四是高級(jí) 營銷人才管理意識(shí)淡薄，管理能力低。很多人重視管理營銷管理人才業(yè)務(wù)能力， 忽視其管理能力，比如溝通能力、決策能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、計(jì)劃能力、執(zhí)行能力等。 2.5廠家銷售公司營銷人才狀況前幾年，中國的汽車制造廠多屬于國有企業(yè)， 國有企業(yè)，特別是一些大型國有企 業(yè)，為中國汽車工業(yè)培養(yǎng)了大量?jī)?yōu)秀的汽車人才， 但是由于受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響， 市場(chǎng)營銷人才相對(duì)缺乏。國有企業(yè)的人才多來自于大學(xué)，而中國大學(xué)培養(yǎng)了一大 批汽車工程技術(shù)、管理人才，但很難培養(yǎng)出真正的汽車營銷人才， 國有企業(yè)大部 分汽車廠家的營銷人員都是半路出家。隨著中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立，各個(gè)汽車制

19、造公司之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈， 尤其是最 近兩年，中國汽車工業(yè)發(fā)展迅速，汽車產(chǎn)品與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到空前。 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng) 必然引起人才的競(jìng)爭(zhēng)，廠家之間的營銷人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)也逐漸激烈起來。 很多廠家解 決人才問題的方法一是從其它行業(yè)引進(jìn)營銷精英， 如吉利引進(jìn)了官員徐剛，奇瑞 引進(jìn)了記者孫勇；二是從海外挖人才；三是通過從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖人才。廠家現(xiàn)在很少直銷，多是通過經(jīng)銷商銷售的方法。廠家總部設(shè)立管理機(jī)構(gòu)，在國 內(nèi)按照地域劃分管理區(qū)域，通過大區(qū)來管理各個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商。這些“大區(qū)司 令”的素質(zhì)直接影響了各個(gè)戰(zhàn)區(qū)的銷售業(yè)績(jī)。制造公司的營銷部門其實(shí)是非常重 要的，他的作用一是確定大的營銷方案， 制定對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商的商務(wù)

20、政策，監(jiān)督各 個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)做情況，并及時(shí)將客戶的信息搜集反饋給生產(chǎn)設(shè)計(jì)等部門，以便使產(chǎn)品更接近于市場(chǎng)，更接近于消費(fèi)者。所以生產(chǎn)廠家市場(chǎng)營銷的作用是舉足輕 重的。因此各個(gè)廠家對(duì)營銷人才非常重視， 有的為了招聘到合適的營銷人才可謂不惜重金。制造廠家營銷人才存在的不足體現(xiàn)在， 一是營銷人才素質(zhì)參差不齊，對(duì)銷售公司 的管理服務(wù)不到位。例如有的廠家營銷人員對(duì)所屬經(jīng)銷商儼然以欽差大臣身份出 現(xiàn)，不能夠以一個(gè)服務(wù)者的身份出現(xiàn)。有的經(jīng)銷商感覺到與廠家地位不平等等。這對(duì)廠家的整體營銷目標(biāo)的完成是不利的。 經(jīng)銷商與廠家是個(gè)利益共同體，而不 是上下級(jí)關(guān)系，只有通過精誠合作，才可以實(shí)現(xiàn)雙贏，這就需要提高營銷人員的

21、職業(yè)道德的素質(zhì)。二是多屬于總部外派人員，長(zhǎng)期在外地工作，個(gè)人生活受影響 的同時(shí)，也對(duì)工作不利，以至于工作穩(wěn)定性比較差。三多是以產(chǎn)品銷售為主要目 標(biāo)，對(duì)客戶的意見反饋不盡重視，無法完成現(xiàn)代意義上完整的營銷。3中國汽車營銷創(chuàng)新人才素質(zhì)要求隨著中國汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展，中國的汽車營銷越來越引起各界的高度重視， 從 單純汽車銷售角度而論，進(jìn)入該領(lǐng)域門檻不是很高，有基本學(xué)歷知識(shí)與一般的銷 售經(jīng)驗(yàn)加上良好形象就可以做汽車營銷， 但實(shí)際情況是，該行業(yè)對(duì)從業(yè)人員綜合 素質(zhì)要求越來越高。以前汽車行業(yè)的營銷模式是多級(jí)分銷制，一家汽車銷售公司 往往銷售幾種乃至十幾種品牌，現(xiàn)在，這種營銷模式已經(jīng)逐漸被一個(gè)品牌一個(gè) 4s

22、店的汽車專賣店所取代，這些專賣店要求營銷人才不僅具備市場(chǎng)推廣能力， 還要了解品牌的所有特性內(nèi)涵和服務(wù)規(guī)范； 不僅要求具有市場(chǎng)營銷的知識(shí)，也需 要具有財(cái)務(wù)、汽車等綜合知識(shí)。因此，汽車營銷人才的素質(zhì)應(yīng)該是綜合的，以下 逐一進(jìn)行分析。要有創(chuàng)新意識(shí)一方面，創(chuàng)新不僅僅是設(shè)計(jì)部門的事情， 也是營銷人員的事情。上海通用汽車有 限公司市場(chǎng)營銷執(zhí)行總監(jiān)孫曉東對(duì)于現(xiàn)代汽車營銷的概括為“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，用戶為中心，為用戶去設(shè)計(jì)迎合其品位的產(chǎn)品，確立與用戶感性和理性需求相符合 的品牌定位，并加以傳播。”這句話是對(duì)營銷人才在創(chuàng)新中的作用進(jìn)行了細(xì)致的 描述。的確，再權(quán)威的管理咨詢公司得出的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論，也不過是以數(shù)字為載體

23、，因此，要想不被數(shù)字所迷惑，就要具備較強(qiáng)的市場(chǎng)解讀能力，但是這有談何 容易？得來的這些信息和數(shù)據(jù)，只有再加上銷售人員分析，才能準(zhǔn)確反映市場(chǎng)的 真實(shí)情況。國外研發(fā)機(jī)構(gòu)中都有專業(yè)的營銷部門， 其職責(zé)是收集市場(chǎng)消費(fèi)者的需 求，并把信息及時(shí)通過設(shè)計(jì)人員反饋到設(shè)計(jì)的產(chǎn)品當(dāng)中。因此營銷部門的銷售人 員要參與產(chǎn)品的研發(fā)，并為生產(chǎn)部門提供方案。這些方案包括不僅僅包含從市場(chǎng) 中得來的信息和要素，也要有分析建議。這就是所說的營銷創(chuàng)新人才的含義。另一方面，營銷人才觀念創(chuàng)新是市場(chǎng)創(chuàng)新的首要組成部分。多年的汽車營銷實(shí)踐說明，我國汽車的營銷活動(dòng)主要還是跟隨營銷。就是汽車銷售跟在市場(chǎng)后面開展 營銷活動(dòng)，市場(chǎng)需求變了，營銷活

24、動(dòng)跟著變，即“跟著需求走”。跟隨營銷使企 業(yè)被動(dòng)的適應(yīng)市場(chǎng)，這顯然是極不利于企業(yè)發(fā)展的。 企業(yè)只有走在市場(chǎng)前面，才 能在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，即要做到“牽著市場(chǎng)走”，因此企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營銷觀念，由 跟隨營銷轉(zhuǎn)向創(chuàng)造營銷。創(chuàng)造營銷是在潛在市場(chǎng)未到來之前就摸準(zhǔn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)， 按 著市場(chǎng)需求發(fā)展走勢(shì)開展?fàn)I銷活動(dòng)，使企業(yè)的銷售與市場(chǎng)需求之間保持快半拍的 狀態(tài)，從而牢牢掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。這個(gè)工作只有依靠創(chuàng)新營銷人才才可以完成。當(dāng)然，汽車營銷的市場(chǎng)創(chuàng)新與汽車技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新之間聯(lián)系非常緊密，在運(yùn)行時(shí)不可能，也不應(yīng)該有非常清楚的劃分，只有把市場(chǎng)創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng) 新有機(jī)結(jié)合起來，才能最終促進(jìn)產(chǎn)品的營銷。要熟悉汽車專

25、業(yè)知識(shí)汽車作為一種技術(shù)含量很高的產(chǎn)品，銷售人員除了需要掌握普通的營銷知識(shí)和銷 售技巧外，還需要針對(duì)汽車這一特定產(chǎn)品提供專業(yè)化的服務(wù)。假如一個(gè)賣奔馳汽 車的不能把汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤、電器等幾大部分的結(jié)構(gòu)及性能爛熟于心，客戶 的幾個(gè)問題，就極有可能問住銷售顧問，業(yè)務(wù)根本就談不妥。熟悉汽車主要是熟 悉所銷售品牌汽車的構(gòu)造、零部件、各項(xiàng)性能、優(yōu)缺點(diǎn)，其他同類型汽車的優(yōu)缺 點(diǎn)等。例如乘用車銷售與商用車銷售就有區(qū)別，目前乘用轎車還被認(rèn)為是奢侈品， 銷售人員不僅要摸準(zhǔn)、摸透消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣，還要具有汽車保險(xiǎn)、 保養(yǎng)、維修及信貸等方面的知識(shí)。歐美車：歐美國家的車有寬大座椅、寬敞空間， 但耗油較高，對(duì)

26、中國家庭用車的消費(fèi)者可能就不太合適。 日本車油耗低，外形也 符合中國人的習(xí)慣，但是也有他的缺點(diǎn)。同樣道理，中國南方文化和北方文化也 有差異。而商用汽車的客戶購買汽車，特別是買高檔的商用汽車，并不是將其當(dāng) 作消費(fèi)品，而是作為一種投資，作為獲得利潤(rùn)的生產(chǎn)工具。銷售人員首先要把汽 車講得頭頭是道，還要學(xué)會(huì)幫客戶進(jìn)行投資分析，把投資回報(bào)率清楚地算給客戶， 讓客戶為了利潤(rùn)敢于拍板。其次，要有能力根據(jù)市場(chǎng)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 情況制定有效的營銷策略。要掌握復(fù)合型知識(shí)汽車營銷人員要掌握復(fù)合型知識(shí)才能有效的做好營銷工作。一要掌握心理學(xué)知識(shí)。同是在一個(gè)4s店賣車，有人每個(gè)月能賣幾十臺(tái)，掙上幾千塊錢；有人卻只

27、 能賣幾輛，甚至是零，只能掙上幾百元或者底薪，顧客對(duì)其服務(wù)也不滿意；如何 把握顧客的心理，促成成交，這需要銷售人員對(duì)客戶的心理有足夠的把握。二要提高策劃能力。策劃能力是指如何以最小的成本、最新奇的點(diǎn)子、最大限度地培 養(yǎng)公司品牌知名度，讓更多的人更加關(guān)注自己的品牌，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)形成購買 行為。過去那種等著客戶上門的坐店銷的售形式將被營銷人員主動(dòng)走出4S店尋找潛在客戶的方式所代替，這一切要求營銷人員提高策劃能力。三要有美學(xué)知識(shí)。 新車越來越多，幾十種新車型下線，令人目不暇接，為幫助顧客發(fā)現(xiàn)汽車的美， 找到適應(yīng)自身需求的車型，要求營銷人員懂得美學(xué)基本知識(shí)，站在專業(yè)角度向客 戶介紹自己產(chǎn)品的時(shí)尚，吸

28、引客戶眼球。四要有信息收集與反饋的能力。營銷關(guān) 系到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)，收集市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，反饋到設(shè)計(jì)思路中，這樣新產(chǎn)品 就更符合市場(chǎng)的需求，更迎合消費(fèi)者的口味，反過來就能促進(jìn)汽車的銷售。所以， 一個(gè)真正的汽車營銷人才還應(yīng)該及時(shí)收集并反饋市場(chǎng)信息，把握汽車市場(chǎng)的消費(fèi) 趨勢(shì)。信息的搜集也需要技巧，是營銷人員的一個(gè)能力，要通過表象，撲捉一些 有價(jià)值的信息，不要被現(xiàn)象所迷惑。五要學(xué)公共關(guān)系學(xué)。公共關(guān)系學(xué)是一門以公 共關(guān)系的客觀現(xiàn)實(shí)和活動(dòng)規(guī)律為研究對(duì)象的， 新興的綜合性的應(yīng)用學(xué)科，是研究 組織與公眾之間傳播與溝通的行為、 規(guī)律和方法的一門學(xué)科。營銷人員要掌握人 際傳播的要素、線路及手段，公關(guān)談判的性質(zhì)、

29、準(zhǔn)備工作、程序及技巧；公關(guān)演 講的準(zhǔn)備及語言、形態(tài)、控場(chǎng)的技巧；勸說的性質(zhì)與應(yīng)用技巧；人際交往和溝通 的原則、技巧和禁忌。六對(duì)大客戶而言要掌握招標(biāo)與投標(biāo)技巧?？傊?，一個(gè)好的 營銷人員應(yīng)當(dāng)具備4個(gè)方面的能力：汽車營銷過程的業(yè)務(wù)處置能力，汽車營銷市 場(chǎng)的開拓能力，汽車營銷以及售后服務(wù)企業(yè)的管理能力和汽車保險(xiǎn)、保養(yǎng)及信貨 方面的知識(shí)。即專業(yè)的營銷人員應(yīng)該既懂汽車又懂營銷。4、中國汽車營銷創(chuàng)新人才的開發(fā)與培養(yǎng)學(xué)校要成為培養(yǎng)汽車銷售精英的搖籃其一，學(xué)校要作為培養(yǎng)汽車營銷人才的主導(dǎo)。 現(xiàn)在汽車營銷人才多是社會(huì)培養(yǎng)起 來的。要培養(yǎng)出合格的汽車營銷人才，僅靠包括各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、汽車銷售企業(yè)等 社會(huì)機(jī)構(gòu)是不夠的。

30、社會(huì)機(jī)構(gòu)力量有限，同時(shí)也難以對(duì)學(xué)生進(jìn)行全方位知識(shí)結(jié)構(gòu) 的培訓(xùn)。也就是說，汽車營銷人才的培養(yǎng)理所當(dāng)然，責(zé)無旁貸地落到了普通高等 院校與職業(yè)技術(shù)學(xué)院的肩頭。目前，已經(jīng)有高校開設(shè)了專門的汽車營銷專業(yè)， 例 如北京工商大學(xué)就是一所開設(shè)汽車營銷 （方向）本科專業(yè)的重點(diǎn)大學(xué)。其他一些 學(xué)校也在進(jìn)行這方面的探索與嘗試。其二，針對(duì)目前汽車營銷專業(yè)人才缺乏， 而現(xiàn)有高校又沒有畢業(yè)生的情況， 企業(yè) 可以與高校聯(lián)手組織營銷人員中短期培訓(xùn)， 有目標(biāo)的定向培訓(xùn)，培養(yǎng)中國年輕的 汽車營銷人才快速成長(zhǎng)。也可以從應(yīng)屆畢業(yè)生入手，建立一支專業(yè)化而且綜合素 質(zhì)較高的營銷隊(duì)伍。其三，學(xué)校要通過與汽車銷售企業(yè)的合作，進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐，通

31、過實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，提升 學(xué)生的銷售實(shí)戰(zhàn)能力，以締造更優(yōu)良的業(yè)績(jī)。其四，學(xué)校也可以從社會(huì)上邀請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的人士到學(xué)校授課，邀請(qǐng)資深銷售人員現(xiàn) 身說法。由有經(jīng)驗(yàn)的營銷人才給學(xué)生做一些銷售技巧訓(xùn)練，并反復(fù)演練。通過角 色扮演、小組討論、戲劇演出、游戲、心理測(cè)試等豐富多彩的教學(xué)手段，提高學(xué) 生的情緒與集中力，使學(xué)生對(duì)所學(xué)印象深刻。通過這樣的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，營銷專業(yè)學(xué) 生的銷售實(shí)戰(zhàn)能力必能事半功倍，比拿著課本背營銷理論有更強(qiáng)的效果。這樣的 畢業(yè)生會(huì)受到社會(huì)歡迎。加強(qiáng)營銷人員的職業(yè)培訓(xùn)過去我們的國有企業(yè)提倡“傳幫帶”，具作用在教育水平不發(fā)達(dá)的過去，的確起 了很大的作用。但是這種方式已經(jīng)不能適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需求， 也不能適應(yīng)

32、汽車銷 售企業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展。隨著現(xiàn)代汽車企業(yè)分工的細(xì)化，勞動(dòng)強(qiáng)度雖然有所降低，但 對(duì)營銷人才的要求越來越高。加強(qiáng)營銷人才職業(yè)的培訓(xùn)，使?fàn)I銷人才不斷地學(xué)習(xí)， 提高自身技能，職業(yè)培訓(xùn)不能不是一條捷徑。從汽車營銷的梯隊(duì)層次分析，人才培養(yǎng)的模式也應(yīng)該分成相應(yīng)的高、中、低三個(gè) 層次，高是針對(duì)企業(yè)高級(jí)營銷人才的培訓(xùn)，包括總經(jīng)理、營銷總監(jiān)。中是指中高 級(jí)營銷管理者的培訓(xùn)，包括營銷經(jīng)理、營銷主管，銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售精 英等。低是面向一般營銷執(zhí)行人員的培訓(xùn)， 主要是銷售顧問。高級(jí)培訓(xùn)一般企業(yè) 自身不能完成，因?yàn)樵撆嘤?xùn)核心的目的是使高級(jí)管理者保持創(chuàng)新度，具有戰(zhàn)略思想，戰(zhàn)略意識(shí)，時(shí)間控制在在3到5個(gè)月為宜。而這

33、個(gè)培訓(xùn)的另一個(gè)特點(diǎn)就是反 復(fù)性，位于決策地位的高級(jí)管理人員需要不斷地充電來適應(yīng)市場(chǎng)的變化和發(fā)展， 因此宜1到2年進(jìn)行一次充電。中級(jí)培訓(xùn)企業(yè)自身可以培訓(xùn)，也可以送出去培訓(xùn)， 它主要培訓(xùn)中層管理者營銷流程，管理能力的提高。低端的培訓(xùn)則可以通過企業(yè) 的內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)完成，主要目的是取得相應(yīng)的上崗資格證書， 一般通過1-2周的短 訓(xùn)就可以完成，而企業(yè)自身也都有這個(gè)培訓(xùn)體系。以執(zhí)業(yè)資格為載體，加強(qiáng)營銷人才職業(yè)培訓(xùn)。很多行業(yè)的執(zhí)業(yè)資格制度相當(dāng)健全， 如房建筑、衛(wèi)生系統(tǒng)，幾乎每個(gè)崗位都有執(zhí)業(yè)資格。汽車行業(yè)現(xiàn)在的執(zhí)業(yè)資格制 度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后與其他行業(yè)。不過這種情況正在改變，除了勞動(dòng)部的執(zhí)業(yè)資格外，今 年3月29日，一批

34、國內(nèi)汽車維修和汽車營銷界的“技術(shù)大腕”也齊聚北京，出 席了由中國汽車工程學(xué)會(huì)主辦的“中國汽車工程師專業(yè)技術(shù)資格認(rèn)證頒證典 禮”，他們是中國汽車維修和汽車營銷領(lǐng)域首批獲得資深工程師級(jí)別認(rèn)證的工程 技術(shù)人員。目前國家有關(guān)部門設(shè)置的資格主要有汽車營銷員、助理汽車營銷師、 汽車營銷師和高級(jí)汽車營銷師等?？梢砸詧?zhí)業(yè)資格的取得為載體，加強(qiáng)營銷人才 的培訓(xùn)，如在人才的招聘中強(qiáng)調(diào)執(zhí)業(yè)資格的重要程度， 在考核、提拔員工中增加 執(zhí)業(yè)資格的重要程度。因?yàn)閳?zhí)業(yè)資格雖然更重視的是理論知識(shí)的學(xué)習(xí)， 但是取得 證書這個(gè)結(jié)果，必須要認(rèn)真學(xué)習(xí)，不然很難通過考試。這是一種被動(dòng)學(xué)習(xí)，但是對(duì)于提高有關(guān)營銷技能是大有裨益的?，F(xiàn)在很多城

35、市都有這方面的短訓(xùn)班。做好營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃有的人認(rèn)為汽車銷售是青春飯，年輕的時(shí)候做做可以，掙點(diǎn)錢，增加一些銷售經(jīng) 驗(yàn)，做幾年就轉(zhuǎn)行。有的認(rèn)為，汽車 4s店的老板們多在想著如何早日把前期的 高投入收回，很少有把4s店做成一個(gè)百年老店的長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，因此最好是做一天 算一天。另外，隨著汽車銷售競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，行業(yè)利潤(rùn)越來越低，員工的收入也受到影 響，薪水、福利太低是目前營銷人才缺少的重要原因。 關(guān)鍵是要給營銷人才以地 位，給他廣闊的成長(zhǎng)空間和良好的薪酬、 福利待遇，協(xié)助員工為其自身職業(yè)發(fā)展 做好規(guī)劃，有了這些最基本的保證，優(yōu)秀的人員才會(huì)流向汽車銷售行業(yè)， 汽車營 銷人才才會(huì)迅速成長(zhǎng)。要使中國汽車

36、營銷人才職業(yè)化，必須做好員工的職業(yè)生涯 規(guī)劃。要為每一名營銷人員籌劃好今后的發(fā)展道路，使他們不是僅僅為了今天拿更多的 提成，同時(shí)也兼顧今后的發(fā)展，這樣他們的工作才有動(dòng)力，而且這種動(dòng)力是一種 內(nèi)在的激勵(lì)。其次，一些業(yè)務(wù)骨干和銷售經(jīng)理只關(guān)心自己團(tuán)隊(duì)的營銷業(yè)績(jī)，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，很不利于企業(yè)的發(fā)展，因此重點(diǎn)對(duì)這些骨干經(jīng)理作好發(fā)展規(guī)劃， 使 他們明白“自己的人生自己做主”，讓他們明白具有管理理論和領(lǐng)導(dǎo)分析能力的 管理者遠(yuǎn)比只懂得銷售技巧、只關(guān)心自己銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的管理者有價(jià)值得多。找出他們工作中的不足，幫助其改進(jìn)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提拔他們，最終幫助他們實(shí) 現(xiàn)他們的職業(yè)規(guī)劃。要為中國汽車走向世界培養(yǎng)專業(yè)的銷售

37、人才中國的自主創(chuàng)新產(chǎn)品正在走向世界， 對(duì)于中國汽車業(yè)來說，用越來越好的產(chǎn)品在 中國市場(chǎng)上與進(jìn)口車爭(zhēng)短長(zhǎng)，將越來越輕松，就如中國家電產(chǎn)品一樣，遲早會(huì)在 與國外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。出口非洲、東南亞、中東等市場(chǎng)必將不是什么困難 的事情，但是出口歐美市場(chǎng)無疑面臨很大的挑戰(zhàn)。 對(duì)中國企業(yè)來說，除了有雄心 壯志和一絲不茍的準(zhǔn)備外，還要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)游戲規(guī)則的準(zhǔn)確把握， 而且最好能夠 找到熟悉路徑的向?qū)?。例如出口美國，走向美國市?chǎng)，營銷人員，尤其是高級(jí)營 銷策劃人員，要懂得美國有關(guān)汽車方面的法律、各個(gè)州的制度，消費(fèi)者的習(xí)慣， 有關(guān)汽車標(biāo)準(zhǔn)，稅收政策等。要打造一支有敬業(yè)精神、精通國際貿(mào)易業(yè)務(wù)、熟練掌握至少一門外語

38、、對(duì)汽車產(chǎn) 品和業(yè)務(wù)鏈有相當(dāng)了解的外銷人才隊(duì)伍。 不僅僅是產(chǎn)品創(chuàng)新，管理創(chuàng)新，市場(chǎng)也 需要?jiǎng)?chuàng)新。要想實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)創(chuàng)新，汽車出口越來越重要。中國目前特別缺少能與客 戶直接對(duì)話，會(huì)外語、懂產(chǎn)品、又擅長(zhǎng)國際營銷的人才。向國外市場(chǎng)銷售汽車， 營銷人員一定要懂得汽車出口的知識(shí)， 也懂得外貿(mào)的流程制度。同時(shí)外語知識(shí)也 是必須的。外語水平的提高不是一朝一夕能夠達(dá)到的， 是需要時(shí)間積累的，高級(jí) 營銷人員一定要熟悉掌握外語知識(shí)，可以直接與外國客戶交流。創(chuàng)新營銷人才獲取途徑企業(yè)自身培養(yǎng)一般來說，各個(gè)企業(yè)都有自己的人才培養(yǎng)系統(tǒng)，但這個(gè)系統(tǒng)對(duì)于培養(yǎng)一般銷售顧 問還是有效果的，而對(duì)于培養(yǎng)銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)來說效果要差一些。

39、對(duì)于一般 營銷顧問的培訓(xùn)，重點(diǎn)是對(duì)車的基本情況，銷售的基本技巧、禮儀等知識(shí)進(jìn)行訓(xùn) 練。對(duì)于高級(jí)營銷人員的培訓(xùn)，尤其是以提高銷售創(chuàng)新方面的培訓(xùn)， 企業(yè)應(yīng)該及 時(shí)發(fā)現(xiàn)人才，發(fā)現(xiàn)有潛力可挖，可塑的人才，并對(duì)其進(jìn)行崗位培訓(xùn)、掛職鍛煉等， 也可以送出去的方法進(jìn)行培訓(xùn)，如參加高校組織的各類 MBAt訓(xùn)班等。面向社會(huì)公開招聘國內(nèi)投資規(guī)模最大的汽車公司之一，東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司去年做出了令業(yè)內(nèi)側(cè)目 的動(dòng)作：公司投巨資，在中央電視臺(tái)的協(xié)助下，通過絕對(duì)挑戰(zhàn)節(jié)目，試圖挑 出一個(gè)值得花上百萬人民幣吸引的職員一一一個(gè)站在營銷競(jìng)爭(zhēng)巔峰的人。東風(fēng)日產(chǎn)此次高薪聘營銷人才，不僅從一個(gè)側(cè)面表明了目前汽車營銷人才極度缺乏，同時(shí)也是汽

40、車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的表現(xiàn)。面向社會(huì)公開招聘將一直是營銷人員招聘的主要途徑。面向社會(huì)公開招聘可以通過報(bào)紙廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告，或者通過熟悉的人介紹等形式進(jìn)行。報(bào)紙招聘應(yīng)該說效 果比較好，而網(wǎng)絡(luò)招聘應(yīng)聘者中應(yīng)屆學(xué)生等年輕應(yīng)聘者比較多。在一些中小城市通過熟人介紹將是一種重要的招聘人員的形式。公開招聘要把好面試關(guān)，可以采 取一些現(xiàn)代比較科學(xué)的人才招聘技術(shù)來進(jìn)行， 尤其是中高級(jí)人員的招聘，不要僅 僅以貌取人，憑借個(gè)人經(jīng)驗(yàn)確定侯選人員。通過獵頭公司獵取一位在北京跨國汽車公司的營銷人員告訴記者：“我常常會(huì)接到獵頭的電話，數(shù)量還不少，而且提供的薪資一個(gè)比一個(gè)高?！睘榱苏心技毙璧娜瞬?，汽車企業(yè)更用盡各種招數(shù)，打破了 “門

41、第”局限。也開始使用獵頭，花高薪挖別人的墻腳?！矮C頭”在國外已經(jīng)是比較流行的招聘形式，最早的獵頭公司成立于二戰(zhàn)后的美 國，是國外人才中介機(jī)構(gòu)的主要業(yè)務(wù)。 獵頭的主要業(yè)務(wù)是受企業(yè)委托，尋找中高 級(jí)的管理或技術(shù)人才。在國外，獵頭除了 headhunting這樣的俗稱，還有個(gè)非 常專業(yè)的名字叫Executive Search高層行政人員招聘，與律師樓、會(huì)計(jì)師行有 著相似的地位，是受人尊敬的行業(yè)。企業(yè)需要招聘中高級(jí)人才時(shí)“獵頭”往往是 他們的首選?！巴诮恰比瞬攀撬麄兊闹饕緩?，因?yàn)檎嬲母呒?jí)人才是不愁沒工 作做的，所以他們不會(huì)到處找工作的，這樣的人才需要獵頭顧問去挖掘。 按照目 前獵頭公司的一般運(yùn)作程序，企業(yè)才是他們的第一客戶，即首先要客戶提出招聘 要求，他們才會(huì)按客戶要求尋找，通過各種途徑找到相應(yīng)的人。獵頭公司以前一 般叫“人才顧問公司”或“信息服務(wù)公司”， 隨著此行的發(fā)展和社會(huì)的認(rèn)可，現(xiàn) 在獵頭公司可名正言順地叫“獵頭”?！矮C頭”公司收費(fèi)比較高，一般是獵取對(duì)象年薪水30%當(dāng)前汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)質(zhì)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，通過“獵頭”公司取得人才容易，更要注重后期的管理。以科學(xué)的薪酬制度激勵(lì)營銷人才有人說，營銷人才是企業(yè)的“金山”，有人用“三分天下有其二”來形容營銷隊(duì) 伍的重要性。這說明營銷隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的重要人