會(huì)籍顧問(wèn)培訓(xùn)

1、會(huì)籍顧問(wèn)培訓(xùn)各個(gè)俱樂(lè)部，最頭疼的應(yīng)該是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的培訓(xùn)也是最重要的，發(fā)個(gè)培訓(xùn)資料，大家參考參考。 會(huì)籍顧問(wèn)的工作安排 15% 電話預(yù)約 60% 到場(chǎng)導(dǎo)覽潛在會(huì)員 10% 會(huì)員跟蹤 3% 文檔工作 3% 銷(xiāo)售會(huì)議 3% 培訓(xùn)課程 2% 會(huì)員活動(dòng) 了解潛在會(huì)員的來(lái)源 10% 會(huì)籍顧問(wèn)個(gè)人的關(guān)系 50% 現(xiàn)有會(huì)員推薦 30% 市場(chǎng)宣傳和廣告 10% 路過(guò)俱樂(lè)部的人10% 會(huì)籍顧問(wèn)個(gè)人的關(guān)系。 10% 會(huì)籍顧問(wèn)個(gè)人的關(guān)系。 銷(xiāo)售導(dǎo)覽的目的 銷(xiāo)售導(dǎo)覽的目的在于將會(huì)籍成功銷(xiāo)售給你的潛在會(huì)員. 銷(xiāo)售導(dǎo)覽不是在引誘客戶(hù),不是勝過(guò)客戶(hù). 一次只做一個(gè)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售一個(gè)會(huì)籍。 百分之百的集中注意力在你的潛在客戶(hù)。 成

2、交比率的公式 簽單成交數(shù) 成交比率 銷(xiāo)售導(dǎo)覽數(shù) 標(biāo)準(zhǔn)的成交比率在于60% 銷(xiāo)售的流程安排 親切的招呼和問(wèn)候潛在會(huì)員。 參觀導(dǎo)覽。 介紹俱樂(lè)部（銷(xiāo)售手冊(cè)）。 優(yōu)惠價(jià)展示、價(jià)格對(duì)比。 簽單 銷(xiāo)售方法 銷(xiāo)售的過(guò)程是一個(gè)給予與接受的過(guò)程。你問(wèn)潛在客戶(hù)問(wèn)題以獲取資源，而潛在客戶(hù)也向你問(wèn)問(wèn)題來(lái)得到他要的信息。 通過(guò)問(wèn)問(wèn)題迅速了解客戶(hù)的情況。 通過(guò)顧客登記表獲取一些銷(xiāo)售過(guò)程中的資源。 通過(guò)觀察對(duì)方知道客戶(hù)需求。 利用推薦名單或外部的資源。 詢(xún)問(wèn)問(wèn)題的目的 了解需求和欲望。 事先消除對(duì)銷(xiāo)售的偏見(jiàn)。 消除競(jìng)爭(zhēng)。 控制銷(xiāo)售導(dǎo)覽流程。 確定健身及健康的益處。 測(cè)試不同的情境。 你的銷(xiāo)售過(guò)程是一個(gè)計(jì)劃的流程。 利用銷(xiāo)

3、售手冊(cè)計(jì)劃好你的銷(xiāo)售過(guò)程。 利益搜索性問(wèn)題 利用這樣的問(wèn)題找尋客戶(hù)希望俱樂(lè)部幫他做些什么？ 因?yàn)殇N(xiāo)售過(guò)程還有幾個(gè)銷(xiāo)售以外的功能： 會(huì)員保有 挖掘潛在客戶(hù) 新會(huì)員的后續(xù)服務(wù) 銷(xiāo)售時(shí)對(duì)潛在客戶(hù)應(yīng)注意 尋問(wèn)問(wèn)題 聆聽(tīng)并獲取信息 控制好自己的位置 把你的期望定在一個(gè)最高點(diǎn) 收集每一條線索 理解 聚精會(huì)神 銷(xiāo)售過(guò)程需遵守的規(guī)定 簡(jiǎn)短的詢(xún)問(wèn) 等待一個(gè)完整的回答 不要打斷疑問(wèn) 提早準(zhǔn)備問(wèn)題 避免有關(guān)于打探的問(wèn)題。 有答必應(yīng)。 如果不回答，他們將為你并不想與他們交談 銷(xiāo)售秘密技巧 以下幾點(diǎn)銷(xiāo)售秘訣是決定成功失敗與否的： 在介紹俱樂(lè)部是肯定與興奮的 客戶(hù)所提出的需求，要求及期望做出回答 講述前做好充分的準(zhǔn)備 專(zhuān)

4、業(yè)的語(yǔ)言，得體的衣著 花言巧語(yǔ)，更具創(chuàng)造性的 銷(xiāo)售并不是你做什麼事情給你的客戶(hù),而是為你的客戶(hù).這不是讓人們來(lái)買(mǎi)他并不需要的東西,而是幫助客戶(hù)識(shí)別他們的需要,解決他們現(xiàn)在的問(wèn)題,并展示給他們你的產(chǎn)品是多麼的能夠服務(wù)于他們現(xiàn)有的需要 會(huì)員使用俱樂(lè)部的權(quán)益 一周開(kāi)放七天，全年無(wú)休 溫水游泳池 俱樂(lè)部設(shè)施 日光浴 體育運(yùn)動(dòng)設(shè)備 兒童樂(lè)園 健身設(shè)備 體能測(cè)試 球類(lèi)場(chǎng)地 健身計(jì)劃 健身操課程 會(huì)員活動(dòng) 更衣室、淋浴設(shè)備 增值服務(wù) 桑拿 餐飲服務(wù) 銷(xiāo)售導(dǎo)覽的原則 減少說(shuō)和做的不一致的情形。 做到所有的承諾。 讓潛在客戶(hù)知道你將會(huì)做什么？為什么會(huì)這么作？ 讓你的潛在客戶(hù)參與你的展示工作。 做好銷(xiāo)售的準(zhǔn)備。

5、了解你的產(chǎn)品 展示俱樂(lè)部的價(jià)值。 強(qiáng)調(diào)利益及好處。 事先減少異議與抗拒。 不斷練習(xí)你的銷(xiāo)售導(dǎo)覽過(guò)程。 異議的處理 只有大概20%的人會(huì)在第一次來(lái)訪時(shí)就決定入會(huì),而剩下的80%只會(huì)經(jīng)過(guò)多次的邀請(qǐng)之后才會(huì)參觀,所以,第一次邀請(qǐng)時(shí),客戶(hù)的拒絕是很正常的事情,你不必對(duì)于客戶(hù)的起義次拒絕,就感到心灰意冷,但了解客戶(hù)拒絕的理由,以及練習(xí)如何處理客戶(hù)的拒絕,為客戶(hù)解決他為什麼拒絕的真正原因和可行的方案,有效提高客戶(hù)第一次邀訪時(shí)入會(huì)的意愿,作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員,就是在作一個(gè)成功的解決問(wèn)題高手. 所有客戶(hù)拒絕的理由,都在告訴你他的需求,你必須了解客戶(hù)為什麼拒絕入會(huì),并立即找出解決方法. 客戶(hù)拒絕入會(huì)的理由 我

6、沒(méi)有時(shí)間健身 什麼時(shí)候?qū)δ鷣?lái)說(shuō)最方便使用我們的俱樂(lè)部 您覺(jué)得您一個(gè)星期大概有多少次會(huì)來(lái)使用我們的俱樂(lè)部的設(shè)施 價(jià)格太高,我無(wú)法承擔(dān) 您常去哪一家餐廳消費(fèi)啊,您通常一個(gè)月花在吃飯或購(gòu)物的消費(fèi)大給有多少 我想再考慮一下 您考慮健身有多久時(shí)間了呢 我想和我的家人商量之后再作決定 您的家人鼓勵(lì)您健身嗎 我可以在其他公眾場(chǎng)所健身 我可以自己在家里健身 您是不是經(jīng)常鍛煉呢,您最常在哪里運(yùn)動(dòng)呢,您對(duì)這樣的運(yùn)動(dòng)方式是不是滿(mǎn)意? 我不知道健身是否有效果 我想再比較其他的健身中心再作決定 交通不方便 您工作的地點(diǎn)在哪里,您家就在這附近嗎 我對(duì)健身一竅不通 挖掘潛在會(huì)員 個(gè)人社交網(wǎng)絡(luò) 現(xiàn)有會(huì)員 新會(huì)員 會(huì)籍顧問(wèn)的主

7、要工作就是挖掘潛在客戶(hù) 新的會(huì)籍顧問(wèn)，電話是你銷(xiāo)售上最好的朋友 電話銷(xiāo)售的方式 取得潛在客戶(hù)的姓名和電話號(hào)碼 禮貌性的請(qǐng)求邀請(qǐng) 重復(fù)潛在客戶(hù)名字 利用現(xiàn)有會(huì)員推薦名單 提出利益與好處 提出邀請(qǐng)。 成功預(yù)約。 第一次給推薦的潛在客戶(hù)打電話 第一步：李先生,您好,不好意思打擾您 第二步：我是精英健身俱樂(lè)部的黃XX 第三步：您現(xiàn)在是否方便讓我占用一些時(shí)間為您作一些說(shuō)明呢 第四步：李先生，您的朋友王XX先生推薦您加入我們健身俱樂(lè)部 第五步：王先生說(shuō)您對(duì)健身很有興趣，也有計(jì)劃進(jìn)行健身鍛煉，您通常一周健身（鍛煉）幾次呢？ 第六步：我相信您對(duì)健身一定有相當(dāng)?shù)牧私猓蚁胙?qǐng)您到我們俱樂(lè)部參觀，我可以贈(zèng)送您免費(fèi)

8、健身試練券，您可以使用我們所有健身設(shè)施和淋浴桑拿設(shè)備。 第七步：我只需要大概三分鐘時(shí)間向您介紹俱樂(lè)部的所有設(shè)施，方便您的使用。 第八步：由于來(lái)我們俱樂(lè)部健身、參觀的人很多，我想為您預(yù)約一個(gè)時(shí)間，免得讓您等候，您什麼時(shí)候有空？這周三晚上七點(diǎn)方便嗎？ 成功預(yù)約：好的，那我們就這個(gè)時(shí)候見(jiàn)了。我叫王XX，我會(huì)在周三晚七點(diǎn)在俱樂(lè)部等您到來(lái)。 預(yù)約不成功：那您周四晚上有空嗎。 電話銷(xiāo)售的步驟 第一步：介紹 第二步：詢(xún)問(wèn)來(lái)源 第三步：背景 第四步：建立俱樂(lè)部信譽(yù) 第五步：了解客戶(hù)的興趣及簡(jiǎn)介俱樂(lè)部的設(shè)施和服務(wù) 第六步：邀請(qǐng) 第七步：安排到訪時(shí)間 第八步：重復(fù)安排的時(shí)間 了解客戶(hù)的健身需求 客戶(hù)的個(gè)人資料 姓

9、名 年齡 性別 地址 推薦人 日期 電話 EMAIL 通過(guò)何種途徑知道俱樂(lè)部 生日 職業(yè)狀況 工作類(lèi)型職位 工作地點(diǎn)時(shí)間年限 婚姻狀況 在這個(gè)地區(qū)住多久了 是否繼續(xù)住在這一地區(qū) 是否加入其他俱樂(lè)部,是哪個(gè)俱樂(lè)部 健身的益處 改善外觀 促進(jìn)新陳代謝 使身體功能正常化 依你的需求減輕體重 增強(qiáng)體力 增加抵抗力 減少腰圍 防止肌肉萎縮 培養(yǎng)良好的健康習(xí)慣 強(qiáng)化及美化肌肉 改善身體姿勢(shì) 強(qiáng)化運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的表現(xiàn) 增強(qiáng)身體健康 改善睡眠狀態(tài) 增加身體活力 減少冠狀動(dòng)脈堵塞的危險(xiǎn) 交到新的朋友 更能享受運(yùn)動(dòng)休閑設(shè)施 依你的需求增加體重 松弛壓力，更多樂(lè)趣 減低緊張和壓力 增加肌肉耐力 學(xué)習(xí)運(yùn)動(dòng)方式 增加身體彈性

10、和柔韌度 客戶(hù)的健康狀況 有無(wú)心臟方面的病史或前兆 有無(wú)高血壓或低血壓的問(wèn)題 是否有吸煙的習(xí)慣 是否有體重過(guò)重或過(guò)輕的情形 是否曾有脊椎或背部方面的問(wèn)題 客戶(hù)的健康資料 健身對(duì)您最重要的好處是什么？ 您是否曾參加過(guò)任何休閑活動(dòng)？ 上次參加健身活動(dòng)是什么時(shí)候？ 哪種休閑活動(dòng)？頻率是如何？ 是哪一種類(lèi)型？ 您的配偶是否支持您健身，他是 在哪里，什么時(shí)候？ 否會(huì)和您一起進(jìn)行？ 健身頻率？ 什么時(shí)候?qū)δ鷣?lái)說(shuō)是最方便的？ 是在指導(dǎo)下進(jìn)行的嗎？ 客戶(hù)的健身目標(biāo) 規(guī)律性的健身可以改善你的健康狀況，改進(jìn)你的生活方式。 您現(xiàn)在的體重和身高是多少？ 您希望減脂、增加體重或是保持現(xiàn)在的體型/ 您認(rèn)為最合適的體重 您希望 減少下圍、增加上圍 增加身體的勻稱(chēng)性 改善身體各部位