會籍顧問培訓

1、會籍顧問培訓各個俱樂部，最頭疼的應該是銷售，銷售的培訓也是最重要的，發(fā)個培訓資料，大家參考參考。 會籍顧問的工作安排 15% 電話預約 60% 到場導覽潛在會員 10% 會員跟蹤 3% 文檔工作 3% 銷售會議 3% 培訓課程 2% 會員活動 了解潛在會員的來源 10% 會籍顧問個人的關系 50% 現(xiàn)有會員推薦 30% 市場宣傳和廣告 10% 路過俱樂部的人10% 會籍顧問個人的關系。 10% 會籍顧問個人的關系。 銷售導覽的目的 銷售導覽的目的在于將會籍成功銷售給你的潛在會員. 銷售導覽不是在引誘客戶,不是勝過客戶. 一次只做一個銷售、銷售一個會籍。 百分之百的集中注意力在你的潛在客戶。 成

2、交比率的公式 簽單成交數 成交比率 銷售導覽數 標準的成交比率在于60% 銷售的流程安排 親切的招呼和問候潛在會員。 參觀導覽。 介紹俱樂部（銷售手冊）。 優(yōu)惠價展示、價格對比。 簽單 銷售方法 銷售的過程是一個給予與接受的過程。你問潛在客戶問題以獲取資源，而潛在客戶也向你問問題來得到他要的信息。 通過問問題迅速了解客戶的情況。 通過顧客登記表獲取一些銷售過程中的資源。 通過觀察對方知道客戶需求。 利用推薦名單或外部的資源。 詢問問題的目的 了解需求和欲望。 事先消除對銷售的偏見。 消除競爭。 控制銷售導覽流程。 確定健身及健康的益處。 測試不同的情境。 你的銷售過程是一個計劃的流程。 利用銷

3、售手冊計劃好你的銷售過程。 利益搜索性問題 利用這樣的問題找尋客戶希望俱樂部幫他做些什么？ 因為銷售過程還有幾個銷售以外的功能： 會員保有 挖掘潛在客戶 新會員的后續(xù)服務 銷售時對潛在客戶應注意 尋問問題 聆聽并獲取信息 控制好自己的位置 把你的期望定在一個最高點 收集每一條線索 理解 聚精會神 銷售過程需遵守的規(guī)定 簡短的詢問 等待一個完整的回答 不要打斷疑問 提早準備問題 避免有關于打探的問題。 有答必應。 如果不回答，他們將為你并不想與他們交談 銷售秘密技巧 以下幾點銷售秘訣是決定成功失敗與否的： 在介紹俱樂部是肯定與興奮的 客戶所提出的需求，要求及期望做出回答 講述前做好充分的準備 專

4、業(yè)的語言，得體的衣著 花言巧語，更具創(chuàng)造性的 銷售并不是你做什麼事情給你的客戶,而是為你的客戶.這不是讓人們來買他并不需要的東西,而是幫助客戶識別他們的需要,解決他們現(xiàn)在的問題,并展示給他們你的產品是多麼的能夠服務于他們現(xiàn)有的需要 會員使用俱樂部的權益 一周開放七天，全年無休 溫水游泳池 俱樂部設施 日光浴 體育運動設備 兒童樂園 健身設備 體能測試 球類場地 健身計劃 健身操課程 會員活動 更衣室、淋浴設備 增值服務 桑拿 餐飲服務 銷售導覽的原則 減少說和做的不一致的情形。 做到所有的承諾。 讓潛在客戶知道你將會做什么？為什么會這么作？ 讓你的潛在客戶參與你的展示工作。 做好銷售的準備。

5、了解你的產品 展示俱樂部的價值。 強調利益及好處。 事先減少異議與抗拒。 不斷練習你的銷售導覽過程。 異議的處理 只有大概20%的人會在第一次來訪時就決定入會,而剩下的80%只會經過多次的邀請之后才會參觀,所以,第一次邀請時,客戶的拒絕是很正常的事情,你不必對于客戶的起義次拒絕,就感到心灰意冷,但了解客戶拒絕的理由,以及練習如何處理客戶的拒絕,為客戶解決他為什麼拒絕的真正原因和可行的方案,有效提高客戶第一次邀訪時入會的意愿,作為一個成功的銷售人員,就是在作一個成功的解決問題高手. 所有客戶拒絕的理由,都在告訴你他的需求,你必須了解客戶為什麼拒絕入會,并立即找出解決方法. 客戶拒絕入會的理由 我

6、沒有時間健身 什麼時候對您來說最方便使用我們的俱樂部 您覺得您一個星期大概有多少次會來使用我們的俱樂部的設施 價格太高,我無法承擔 您常去哪一家餐廳消費啊,您通常一個月花在吃飯或購物的消費大給有多少 我想再考慮一下 您考慮健身有多久時間了呢 我想和我的家人商量之后再作決定 您的家人鼓勵您健身嗎 我可以在其他公眾場所健身 我可以自己在家里健身 您是不是經常鍛煉呢,您最常在哪里運動呢,您對這樣的運動方式是不是滿意? 我不知道健身是否有效果 我想再比較其他的健身中心再作決定 交通不方便 您工作的地點在哪里,您家就在這附近嗎 我對健身一竅不通 挖掘潛在會員 個人社交網絡 現(xiàn)有會員 新會員 會籍顧問的主

7、要工作就是挖掘潛在客戶 新的會籍顧問，電話是你銷售上最好的朋友 電話銷售的方式 取得潛在客戶的姓名和電話號碼 禮貌性的請求邀請 重復潛在客戶名字 利用現(xiàn)有會員推薦名單 提出利益與好處 提出邀請。 成功預約。 第一次給推薦的潛在客戶打電話 第一步：李先生,您好,不好意思打擾您 第二步：我是精英健身俱樂部的黃XX 第三步：您現(xiàn)在是否方便讓我占用一些時間為您作一些說明呢 第四步：李先生，您的朋友王XX先生推薦您加入我們健身俱樂部 第五步：王先生說您對健身很有興趣，也有計劃進行健身鍛煉，您通常一周健身（鍛煉）幾次呢？ 第六步：我相信您對健身一定有相當的了解，我想邀請您到我們俱樂部參觀，我可以贈送您免費

8、健身試練券，您可以使用我們所有健身設施和淋浴桑拿設備。 第七步：我只需要大概三分鐘時間向您介紹俱樂部的所有設施，方便您的使用。 第八步：由于來我們俱樂部健身、參觀的人很多，我想為您預約一個時間，免得讓您等候，您什麼時候有空？這周三晚上七點方便嗎？ 成功預約：好的，那我們就這個時候見了。我叫王XX，我會在周三晚七點在俱樂部等您到來。 預約不成功：那您周四晚上有空嗎。 電話銷售的步驟 第一步：介紹 第二步：詢問來源 第三步：背景 第四步：建立俱樂部信譽 第五步：了解客戶的興趣及簡介俱樂部的設施和服務 第六步：邀請 第七步：安排到訪時間 第八步：重復安排的時間 了解客戶的健身需求 客戶的個人資料 姓

9、名 年齡 性別 地址 推薦人 日期 電話 EMAIL 通過何種途徑知道俱樂部 生日 職業(yè)狀況 工作類型職位 工作地點時間年限 婚姻狀況 在這個地區(qū)住多久了 是否繼續(xù)住在這一地區(qū) 是否加入其他俱樂部,是哪個俱樂部 健身的益處 改善外觀 促進新陳代謝 使身體功能正?；?依你的需求減輕體重 增強體力 增加抵抗力 減少腰圍 防止肌肉萎縮 培養(yǎng)良好的健康習慣 強化及美化肌肉 改善身體姿勢 強化運動場上的表現(xiàn) 增強身體健康 改善睡眠狀態(tài) 增加身體活力 減少冠狀動脈堵塞的危險 交到新的朋友 更能享受運動休閑設施 依你的需求增加體重 松弛壓力，更多樂趣 減低緊張和壓力 增加肌肉耐力 學習運動方式 增加身體彈性

10、和柔韌度 客戶的健康狀況 有無心臟方面的病史或前兆 有無高血壓或低血壓的問題 是否有吸煙的習慣 是否有體重過重或過輕的情形 是否曾有脊椎或背部方面的問題 客戶的健康資料 健身對您最重要的好處是什么？ 您是否曾參加過任何休閑活動？ 上次參加健身活動是什么時候？ 哪種休閑活動？頻率是如何？ 是哪一種類型？ 您的配偶是否支持您健身，他是 在哪里，什么時候？ 否會和您一起進行？ 健身頻率？ 什么時候對您來說是最方便的？ 是在指導下進行的嗎？ 客戶的健身目標 規(guī)律性的健身可以改善你的健康狀況，改進你的生活方式。 您現(xiàn)在的體重和身高是多少？ 您希望減脂、增加體重或是保持現(xiàn)在的體型/ 您認為最合適的體重 您希望 減少下圍、增加上圍 增加身體的勻稱性 改善身體各部位