銷售工程師寶典

1、. 萬份精華管理資料，萬多集管理視頻講座：.；.前言我想寫這本書曾經(jīng)有好幾年了，起初是本人在銷售中遇到很多問題，到書店去買銷售學(xué)方面的書，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，不是實(shí)際性太強(qiáng)不適用，就是外國(guó)公司的銷售閱歷，他們中國(guó)公司的銷售人員根本無法操作。而且我也翻看了大學(xué)的銷售學(xué)課本，銷售學(xué)講的很多，銷售人員講的很少。特別是銷售人員的起步和實(shí)踐操作都講的很少。我到阿里巴巴商人論壇來了一段時(shí)間之后，寫了兩篇關(guān)于銷售的文章，其中一篇竟然到達(dá)了萬多人次閱讀，許多業(yè)務(wù)新手和銷售人員，把我當(dāng)作教師向我討教，更讓我下決心寫這本書。這本書我力求從銷售的實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，不講大道理，不做實(shí)際的探詢，只從銷售員的實(shí)踐任務(wù)講起，從細(xì)節(jié)入手。能處

2、理銷售人員在銷售中遇到的實(shí)踐問題。為什么我要用博客的方式來寫這本書呢?由于阿里商人論壇聚集了一大批剛?cè)胄械匿N售新手，他們提出了許多有代表性的問題。其次，博客是一種互動(dòng)的方式，讓我隨時(shí)了解不同的觀念學(xué)習(xí)本人沒有的閱歷。第三，也歡迎第一線銷售高手的參與，讓這本書更全面更適用更能貼近實(shí)戰(zhàn)。最近我不斷在看著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家路長(zhǎng)全寫的這本書，對(duì)我啟發(fā)很大。他把跨國(guó)大企業(yè)比喻成駱駝，他們可以幾年不盈利，為了占領(lǐng)市場(chǎng)，而中國(guó)的企業(yè)不行，由于中國(guó)的企業(yè)太小，一年不盈利就有能夠倒閉。中國(guó)的企業(yè)是兔子，要憑速度來獲取生存。同樣的道理，中國(guó)中小企業(yè)的銷售人員也同樣面臨著宏大的壓力，一個(gè)月沒有單，不但收入要大受影響，

3、兩個(gè)月不拿單能夠就要卷鋪蓋走人。在這種現(xiàn)實(shí)情況下，只需實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售技巧才對(duì)他們有用。這本書的每一篇文章，我都不會(huì)寫的很長(zhǎng)，都控制在千字左右。銷售人員沒有太多的時(shí)間來看書，他們?cè)诤甏蟮膲毫ο?，即要生存又要出成果，還要學(xué)習(xí)。我本人就是從一個(gè)一名不文的銷售人員生長(zhǎng)成一個(gè)老板，其中的酸甜苦辣我都親身閱歷。，但愿我的閱歷和認(rèn)識(shí)能對(duì)銷售員朋友們有所協(xié)助 。寫了這些就當(dāng)是這本書的前言吧！也特別歡迎銷售員朋友們把他們關(guān)懷的問題發(fā)給我。我會(huì)努力回答朋友們的問題，爭(zhēng)取讓這本書成為真正的銷售員手冊(cè)。.改動(dòng)他的觀念我仔細(xì)的讀過給我最大的啟發(fā)是：思想指揮黨，黨指揮槍。那么做一個(gè)銷售人員，一定要有正確的銷售觀念。

4、銷售也是一場(chǎng)無硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，銷售人員首先要在觀念上打贏。十幾年來，我接觸了上千名的銷售員，有的是剛?cè)胄惺切率?，有的做銷售有五六年了，當(dāng)我問到：他以為銷售任務(wù)什么最難時(shí)？有的說是無法面對(duì)被回絕，有的說是產(chǎn)品不好，有的說是產(chǎn)品沒有廣告，知名度太低。有的說是公司沒有實(shí)力，還有的說是產(chǎn)品包裝太差等等。很少有銷售員通知我是本人的才干不夠，這也是可以了解的，當(dāng)任務(wù)遇到困難時(shí)，把責(zé)任推給客觀緣由應(yīng)該是大多數(shù)人的做法，可這個(gè)觀念嚴(yán)重影響了銷售業(yè)績(jī)和妨礙了本人成為一名優(yōu)秀的銷售員。作為一名銷售員是銷售戰(zhàn)略的最終執(zhí)行者，所面對(duì)的現(xiàn)實(shí)情況就是他的戰(zhàn)場(chǎng)情況，他不能說由于敵人太強(qiáng)大了，他就放棄抵抗向敵人投誠(chéng)。所以，我覺得

5、銷售員第一就要樹立有條件要上，沒有條件發(fā)明條件也要上。我這是援用了鐵人王進(jìn)喜的話。不過我并不是在這里喊口號(hào)。由于假設(shè)什么條件都具備了，又怎樣能顯出他的銷售才干呢？這是我的閱歷之談，我代理產(chǎn)品只選那么沒有名氣企業(yè)的產(chǎn)品，只需這樣的企業(yè)他的銷售才干才干得到發(fā)揚(yáng)，也才干做出成果。當(dāng)然代理的門坎也低。沒有賣不出去的產(chǎn)品，只需錯(cuò)誤的銷售方法。這是觀念改動(dòng)的第二點(diǎn)。銷售員往往經(jīng)過和市場(chǎng)短期接觸后，就會(huì)出現(xiàn)埋怨和疑心，埋怨產(chǎn)品不適銷對(duì)路，價(jià)錢太高，疑心產(chǎn)品的質(zhì)量，疑心本人的才干，有的銷售員在第一個(gè)月業(yè)績(jī)不佳的情況下辭職。有的堅(jiān)持到第二個(gè)月是越做越?jīng)]有自信心。這些銷售人員過多的把問題集中在了產(chǎn)品上，客戶上，而

6、忘記了銷售的方法。銷售對(duì)于營(yíng)銷謀劃是一個(gè)過程，而對(duì)于銷售員來說就是結(jié)果。這是觀念改動(dòng)的第三點(diǎn)。我看到許多銷售員在做著本該是營(yíng)銷謀劃的事情，當(dāng)接到產(chǎn)品后，研討產(chǎn)品的許多數(shù)據(jù)，研討各種各樣的銷售方案，實(shí)踐上他連市場(chǎng)是一個(gè)什么樣的情況都不了解，就在建空中樓閣。我以為直截了當(dāng)?shù)南蚩蛻翡N售，直接獲得效果更重要。當(dāng)然他要了解產(chǎn)品，這一點(diǎn)我會(huì)在書中專門寫到。可不要象中國(guó)足球老不進(jìn)門。上面三點(diǎn)銷售員是要牢記在心的。既然做銷售這一行，別埋怨產(chǎn)品，別埋怨市場(chǎng)，也別埋怨公司，由于客觀環(huán)境是他無法改動(dòng)的，他只能改動(dòng)本人。多為銷售找方法，別為失敗找理由。直截了當(dāng)?shù)南蚩蛻敉其N，別為了各種各樣的花樣而忘記了目的。.銷售知識(shí)

7、淺談當(dāng)銷售員在觀念上更新之后，掌握一定的銷售知識(shí)就非常必要了。由于大多數(shù)的銷售人員是半路出家，雖然也有很高的學(xué)歷，可由于在大學(xué)不是學(xué)的營(yíng)銷專業(yè)，有的銷售員進(jìn)入公司后又沒有得到根本的培訓(xùn)，所以呵斥了，許多銷售員連根本的銷售知識(shí)都不懂。這一章想給大家講一些根本的銷售知識(shí)。首先講營(yíng)銷，銷售，業(yè)務(wù)這三個(gè)概念的區(qū)別。銷售員只需在任務(wù)中，把所接觸到的概念了解清楚了，才知道本人的銷售方向，也才可以選擇適宜本人的銷售方式和方法，也才干在最短的時(shí)間內(nèi)尋覓客戶，最終達(dá)成買賣。營(yíng)銷是對(duì)一切銷售活動(dòng)的概括。從銷售的方案制定，產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，到產(chǎn)品的包裝，廣告，以及銷售隊(duì)伍的建立，銷售渠道的選擇等等?？傊疇I(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)

8、工程。我普通把營(yíng)銷分為三種消費(fèi)企業(yè)營(yíng)銷，貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷，效力型企業(yè)營(yíng)銷。前兩種營(yíng)銷都好了解，效力型企業(yè)營(yíng)銷就比較復(fù)雜也可細(xì)分成幾大類、金融產(chǎn)品的營(yíng)銷、保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷、科學(xué)技術(shù)和信息的營(yíng)銷、普通性效力企業(yè)的營(yíng)削這些銷售員了解就可以了，要強(qiáng)調(diào)的是營(yíng)銷不光是有形的產(chǎn)品，還有很多是無形的產(chǎn)品。銷售，是營(yíng)銷的最后一環(huán)，也是目的達(dá)成的最關(guān)鍵的組成部分。銷售按層次分可分為兩種，多層次銷售和直銷。多層次銷售是一種傳統(tǒng)的銷售方式，也是主流的銷售方式。普通可分為兩種，代理制和經(jīng)銷制。這兩種方式都按照區(qū)域大小來分銷產(chǎn)品，比如省級(jí)，地域級(jí)，縣級(jí)。當(dāng)然有的企業(yè)也會(huì)把幾個(gè)省放在一同組成大區(qū)，可不論區(qū)域大小都是采取層次性的銷

9、售方式。經(jīng)過幾次分銷后，才到零售上手里。在經(jīng)過零售商銷售給銷費(fèi)者。直銷可以說是一種新興的銷售方式，以減少中間環(huán)節(jié)直達(dá)消費(fèi)者為最大優(yōu)勢(shì)。也可分為三種，專賣店，網(wǎng)絡(luò)銷售(俗稱傳銷)，上門推銷。今后我會(huì)做專門論述。業(yè)務(wù)，是對(duì)企業(yè)銷售和采購(gòu)的統(tǒng)稱。由于市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)情況的需求，眾多的業(yè)務(wù)員實(shí)踐上都是銷售員，呵斥了這兩個(gè)概念的重疊。所以他們會(huì)有一種錯(cuò)覺業(yè)務(wù)員就是銷售員。再加上如今是供大于求，采購(gòu)業(yè)務(wù)員的位置在不斷提高，因此采購(gòu)大有從業(yè)務(wù)這個(gè)概念中分別之勢(shì)。上面只是給大家引見了一些概念，希望能給剛開場(chǎng)做銷售的朋友有一些知識(shí)上的協(xié)助 ，有些詳細(xì)的銷售方式和方式，我會(huì)在今后的篇章中講到，有什么疑問大家可跟帖或者在我

10、的博客留言。我會(huì)盡力解答。.如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售員一旦做了銷售這一行，有誰不想成為優(yōu)秀的銷售員呢？?jī)?yōu)秀意味著得到公司的認(rèn)可，意味著有很高的銷售提成，也意味著得到同行的一定。那么怎樣才干成為優(yōu)秀的銷售人員呢？我想從下面幾個(gè)方面來回答這個(gè)問題。、積極的心態(tài)，敢于亮劍的勇氣。我以為這是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員必備的質(zhì)量。銷售正處在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，是被稱為軟戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)，每一個(gè)選擇了銷售的人，就選擇了戰(zhàn)爭(zhēng)的第一線，他不能有絲毫的退縮和懦弱。那什么是積極的心態(tài)呢？就是無論遇到什么樣的問題和困難，他都有我能做到的決心和自信。具有積極心態(tài)的人，遇事的態(tài)度是不隨便的做出否認(rèn)，比如我公司代理了一個(gè)補(bǔ)鈣的產(chǎn)品，積極心態(tài)

11、的業(yè)務(wù)員，會(huì)去先調(diào)查市場(chǎng)，找到市場(chǎng)的切入點(diǎn)，會(huì)分析本人產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。而消極心態(tài)的銷售員，什么都沒有做，就埋怨，黃總，補(bǔ)鈣的產(chǎn)品都做爛了，怎樣他還代理，這產(chǎn)品一定銷不出去，然后就躺在本人的結(jié)論上睡大覺。這樣的銷售員，仗還沒有打就曾經(jīng)失敗了。積極心態(tài)的銷售員，在他的心里永遠(yuǎn)想著，假設(shè)我這樣做能否保證勝利，怎樣勝利的時(shí)機(jī)更大。而消極心態(tài)的銷售員首先想到的是，這樣一定不會(huì)勝利，然后為本人找一大堆的理由，這種心態(tài)的銷售員，不但銷售任務(wù)做不好，養(yǎng)成習(xí)慣后，他的人生也是失敗的。勝利只需求一個(gè)理由，可失敗會(huì)有上千個(gè)理由。有了積極的心態(tài)，就有了敢于亮劍的勇氣，也就有了銷售勝利的希望。、永不言敗，敢于接受壓力。銷售

12、員應(yīng)該是接受壓力最大的人群之一。由于是第一線的戰(zhàn)士，每天要面對(duì)不斷的波折和失敗，還要面對(duì)獨(dú)立任務(wù)的壓力，假設(shè)沒有堅(jiān)強(qiáng)的毅志力，沒有超出普通人的抗壓才干，是很難堅(jiān)持做好銷售任務(wù)的。由于這樣的任務(wù)性質(zhì)，就要求銷售人員永不言敗，敢于接受壓力，敢于每天笑對(duì)人生和任務(wù)，只需這樣他才干在競(jìng)爭(zhēng)中脫映而出走向勝利。、不折不扣的執(zhí)行力和靈敏的思緒。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，應(yīng)該學(xué)會(huì)自覺的執(zhí)行公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略，還要知道變通，還要有靈敏的思緒。這看似矛盾，實(shí)踐上也在考驗(yàn)銷售員的應(yīng)變才干。執(zhí)行力不是死搬硬套，不是木偶，是有發(fā)明性的完成銷售義務(wù)。雖然銷售額不能完全代表銷售員的才干，可老不完成銷售義務(wù)，一定不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員。當(dāng)

13、然要做一個(gè)優(yōu)秀的銷售員還有許多的要求和技巧，但上面三點(diǎn)假設(shè)都能做到，他一定是銷售員的佼佼者，一定也是人生的勝利者。有朋友還想知道的詳細(xì)些，請(qǐng)繼續(xù)看我的連載。.產(chǎn)品普通價(jià)錢又高怎樣銷售我的前四篇發(fā)了之后，有許多銷售員給我留言或者經(jīng)過貿(mào)易通向我提問，說：我公司的產(chǎn)品沒有什么科技含量，同類產(chǎn)品又多，他們的價(jià)錢又高，教師，他能通知我該怎樣銷售嗎？我覺得這個(gè)問題提的特別好，所以我暫時(shí)放下要寫的標(biāo)題，先就這個(gè)問題做出回答。我想提一個(gè)問題：大象和螞蟻誰厲害？朋友們要說了，教師他不是在開玩笑吧！大象和螞蟻怎樣有可比性呢！那我換一個(gè)問題：羚羊和老虎誰跑的快？有人會(huì)回答：老虎，也有人會(huì)回答：羚羊。實(shí)踐上我想讓大家

14、思索，為什么無論大小快慢，這些動(dòng)物們依然在地球生存著。同樣的道理，無論大企業(yè)的市場(chǎng)占有率有多高，也無論小企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率有多低，它們都要在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中求生存。那么怎樣求生存呢？發(fā)揚(yáng)本人的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)期以來，在中國(guó)的企業(yè)銷售中存在幾大誤區(qū)，名牌產(chǎn)品就是質(zhì)量最好的產(chǎn)品，國(guó)際名牌一定有高科技的技術(shù)含量，他們本人中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品一定不如外國(guó)的好等等，可我要通知大家，這些認(rèn)識(shí)是完全錯(cuò)誤的。他們真的置信可口可樂是有秘方的嗎？可口可樂，實(shí)踐上就是一種碳酸飲料，可它熱銷了上百年，要說有什么科技含量，也應(yīng)被更有營(yíng)養(yǎng)的飲料所替代。現(xiàn)實(shí)證明，名牌，在一定的質(zhì)量?jī)?nèi)，都是營(yíng)銷的結(jié)果。所以我想說，不要迷信名牌，不要畏

15、懼大企業(yè)，不要貶低本人的產(chǎn)品。明白了以上的道理，他們就找到了產(chǎn)品普通價(jià)錢又高的產(chǎn)品的銷售方法：、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展區(qū)隔。在他向客戶引見產(chǎn)品時(shí)，一定要先找出本人的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的不同。例如：當(dāng)我進(jìn)入電子防潮柜，這個(gè)行業(yè)后，發(fā)現(xiàn)同類的產(chǎn)品很多，我就開場(chǎng)分析本人的產(chǎn)品和同類的產(chǎn)品有什么不同呢？外觀比同類產(chǎn)品美觀，我擁有專利，同類種類主攻低濕工業(yè)用柜，我就主攻家用系列?？傊氡M方法找本人產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，直到能壓服本人為止。一定要牢記，每一個(gè)產(chǎn)品，就象一個(gè)人一樣，一定會(huì)有屬于本人的優(yōu)點(diǎn)。、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展切割。千萬不要以為本人的產(chǎn)品能賣給一切需求它的人。市場(chǎng)是宏大的，他一定要給產(chǎn)品有一個(gè)定位。例如：我代理了一種補(bǔ)鈣

16、產(chǎn)品，珍珠鈣，可補(bǔ)鈣的市場(chǎng)曾經(jīng)非常飽和，怎樣辦呢？我分析來分析去，發(fā)現(xiàn)孕婦補(bǔ)鈣這個(gè)市場(chǎng)還沒有特別高檔的補(bǔ)鈣產(chǎn)品，而且許多鈣不能長(zhǎng)期服用，而珍珠鈣，即沒有副作用還可以長(zhǎng)期服用，是特別適宜孕婦服用的。所以，我把珍珠鈣就定位在孕婦補(bǔ)鈣。那么，我就對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展了切割，也防止了猛烈的競(jìng)爭(zhēng)。不要以為一切的尋價(jià)，就是客戶。、要迎合廉價(jià)沒好貨。好貨不廉價(jià)的觀念。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不要以為價(jià)錢廉價(jià)就有競(jìng)爭(zhēng)力。有許多產(chǎn)品由于定價(jià)太低，而無人問荊。所以當(dāng)他在和客戶談價(jià)時(shí)，一定要有自信。以為本人的產(chǎn)品應(yīng)該賣高價(jià)才對(duì)。中國(guó)曾經(jīng)進(jìn)入營(yíng)銷的時(shí)代，產(chǎn)品的質(zhì)量只需在國(guó)家的規(guī)范內(nèi)，就是合格的產(chǎn)品。做營(yíng)銷不要只想做最好的產(chǎn)品，而是要做有

17、營(yíng)銷規(guī)劃，有營(yíng)銷方案，質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品。普通價(jià)高，這才是中國(guó)要走的銷售之路。他們銷售員就是要有才干把普通又有市場(chǎng)需求的產(chǎn)品銷售出去。這是他們的責(zé)任。.如何在銷售中培育他的自自信心凡是剛做銷售的人，由于對(duì)銷售任務(wù)的不了解，對(duì)產(chǎn)品的不熟習(xí)，都會(huì)出現(xiàn)第一次訪問客戶，到門前猶疑再三不敢進(jìn)門；好不容易鼓起勇氣進(jìn)了門，卻緊張的不知說什么？結(jié)果被客戶三言兩語就打發(fā)出來。還有的銷售員不敢給客戶打，就是打了，說話又快又不清楚，客戶一回絕就幾天不敢再打。時(shí)間一長(zhǎng)就疑心本人不是干銷售的料。有的銷售員不能聽客戶的反面意見，一有客戶說產(chǎn)品不好價(jià)錢太高，他就疑心本人做錯(cuò)了產(chǎn)品，就會(huì)向經(jīng)理反映，是不是降低產(chǎn)品價(jià)錢等等，這些都

18、反映出銷售員不自信。那么如何在銷售中培育本人的自自信心呢？、做好案頭任務(wù)，用產(chǎn)品知識(shí)武裝本人的頭腦。記得我第一次和藥店的經(jīng)理談業(yè)務(wù)時(shí)，用了兩個(gè)多小時(shí)把產(chǎn)品的功能主治，配方劑型，服用方法背的滾瓜爛熟，在頭腦里反復(fù)想著如何開頭，如何在最短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品引見清楚，由于本人做好了充分的預(yù)備，自自信心也大增。結(jié)果一見到經(jīng)理就忘了緊張，很順利的談好了業(yè)務(wù)。所以當(dāng)他沒有自自信心時(shí)，不要急于去見客戶或打，要靜下心來熟習(xí)產(chǎn)品，想好要和客戶談什么？怎樣談？當(dāng)他本人可以回答這些問題后，再開場(chǎng)訪問客戶或打。、多向老的銷售員學(xué)習(xí)，不斷鍛煉本人的膽量。有的銷售員特別內(nèi)向不愛說話，也做了銷售員，就是做到了第一點(diǎn)，也還是膽怯

19、緊張，怎樣辦呢？我曾經(jīng)有過一個(gè)銷售員，是一個(gè)從湖北來的國(guó)營(yíng)糧庫的職工，應(yīng)聘時(shí)我說什么都不要他，由于他看到我連話都不敢說，可他的老鄉(xiāng)說，他曾經(jīng)都沒有飯吃了，身上的錢都花光了。假設(shè)我不用他就要露宿街頭了。我的心軟了，就留下了他，想就讓他發(fā)發(fā)宣傳單吧！可沒過一個(gè)月，他就找我說話，說要做銷售員，我說他做不了，由于他連話都不敢說。他的態(tài)度非常堅(jiān)決。我只好讓他試試?？蓻]想到，那個(gè)月他是十幾個(gè)銷售員中業(yè)績(jī)最好的。我一了解才知道，他在發(fā)單的同時(shí)，跟著老銷售員經(jīng)常去談業(yè)務(wù)，得到了鍛煉，膽子也變大了。從那以后，我新來的銷售員，培訓(xùn)后都會(huì)讓老銷售員帶一個(gè)月，再獨(dú)立任務(wù)。、注重本人的穿著儀表，讓本人精神豐滿充溢自信。

20、我剛開場(chǎng)創(chuàng)業(yè)時(shí)，由于寫詩的緣故，不太注重本人的儀表，頭發(fā)長(zhǎng)了不理，胡子也不刮。結(jié)果有許多藥店的貨布不進(jìn)去，有的藥店我跑了十幾趟，還是不要，有一個(gè)經(jīng)理提示了我，他不象個(gè)銷售員倒象個(gè)藝術(shù)家。我才認(rèn)識(shí)到本人由于沒有留意儀表而影響了銷售。從那以后，我只需去談業(yè)務(wù)，我都會(huì)穿著整齊，盡量穿西裝，把本人好好修飾一番。所以，銷售員朋友，注重本人的穿著儀表，讓本人精神豐滿，不但是對(duì)他人的尊重，也能提高本人的自自信心。女性銷售員要留意，不是穿的美麗就是注重儀表，要盡量穿職業(yè)裝。也不要把妝化的太濃。一定要恰到益處。、言語規(guī)范化，要簡(jiǎn)約明了。心態(tài)要不卑不亢，平等互利。語氣要熱情大方。在銷售過程中，言語一定不要拖泥帶水

21、，要簡(jiǎn)約明了。比如：某某經(jīng)理，您好！我是某某公司的銷售員小張，我公司的產(chǎn)品是什么什么，就協(xié)作事宜和他洽談。我要求公司的每一個(gè)銷售員在業(yè)務(wù)開場(chǎng)時(shí)，都說同樣的話。這就是規(guī)范化。在談業(yè)務(wù)時(shí)，假設(shè)他有平等互利的心態(tài)，就是被回絕，也不會(huì)很傷心。由于對(duì)方也失去了一次好的協(xié)作時(shí)機(jī)。、要置信的本人產(chǎn)品能夠不是最好的，但一定是質(zhì)量有保證的。為什么要講這一點(diǎn)呢？由于假設(shè)他對(duì)產(chǎn)品沒有自信心，他一定在銷售過程中，就不會(huì)充溢自信心。在銷售的過程中，一定要少用絕對(duì)詞比如：最好，獨(dú)一無二，絕對(duì)沒問題，等等。當(dāng)他的客戶貶低他的產(chǎn)品時(shí)，他就會(huì)有一個(gè)正確的心態(tài)。他不用絕對(duì)詞，他的客戶就不會(huì)抓住他的憑據(jù)，來侮辱他。所以，對(duì)本人的產(chǎn)

22、品信任很重要，是他銷售自信心的保證。經(jīng)過上面五點(diǎn)的論述，根本上可以處理銷售員在銷售過程中不自信的缺陷。當(dāng)然，每天銷售員的壓力很大，本人要不斷來調(diào)整本人的心態(tài)，讓本人做一個(gè)自信高興的銷售員。.說不完的話走不完的路我本人在一線做了近十年的銷售員，就是如今有時(shí)間也還會(huì)和業(yè)務(wù)經(jīng)理一同跑市場(chǎng)，由于只需對(duì)市場(chǎng)有了準(zhǔn)確的把握，才干有相應(yīng)的營(yíng)銷方案。我對(duì)銷售員的任務(wù)總結(jié)一句話：說不完的話走不完的路。記得年剛開場(chǎng)做保健品時(shí)，由于根本不懂得營(yíng)銷，也沒有做過業(yè)務(wù)，只需用最笨的方法，每家藥店的去訪問。每到一家藥店，我都會(huì)拿出樣品，不厭其煩的把產(chǎn)品引見給藥店的經(jīng)理，剛開場(chǎng)由于本人對(duì)產(chǎn)品不是很熟習(xí)，再加上對(duì)保健品行業(yè)更不

23、熟習(xí)，有的藥店經(jīng)理的問題我根本回答不上來，所以沒有幾家要貨的。我邊跑邊反省，究竟應(yīng)該如何來和藥店經(jīng)理談？我發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，普通第一次談的時(shí)候，藥店經(jīng)理都有一定的戒心，害怕是假貨，害怕沒有廣告賣不出去，還擔(dān)憂影響藥店同類產(chǎn)品的銷售。面對(duì)本人發(fā)現(xiàn)的問題，我就采取了迂回的戰(zhàn)略，到了藥店先不談產(chǎn)品，先看保健品柜臺(tái)，看有沒有同類種類，假設(shè)有再看價(jià)錢和產(chǎn)地，假設(shè)沒有就把這家藥店當(dāng)作重點(diǎn)客戶?？赐旰螅傧蛩幍杲?jīng)理引見本人和產(chǎn)品，但這次并不拿出樣品，只是說：要選幾家藥店做特約經(jīng)銷，然后就說某某藥店曾經(jīng)被他們選中，到此最好告辭，說還有幾家藥店要去談，到這個(gè)時(shí)候%的藥店經(jīng)理都會(huì)挽留，和他談特約經(jīng)銷的事。就是有同類種

24、類的藥店也會(huì)提出要求，我就說：他們?cè)?jīng)有了同類種類，他們?cè)谒妓魉妓鳌ｋS后在訪問一次，就會(huì)搞定。我把這種銷售方式叫做欲擒故縱。在銷售點(diǎn)建立起來之后，能不能賣貨就是個(gè)大問題。記得那時(shí)我每天要跑三十多個(gè)特約經(jīng)銷點(diǎn)，一方面和經(jīng)理搞好關(guān)系，另一方面和營(yíng)業(yè)員搞好關(guān)系，我也要求銷售人員，不斷的向營(yíng)業(yè)員灌輸他們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，采用口碑的方式，一傳十十傳百，營(yíng)業(yè)員每賣一盒他們都有獎(jiǎng)勵(lì)，再安排宣傳單的派發(fā)，以及宣傳畫展板。我最大的感受就是讓客戶經(jīng)?？吹剿?，發(fā)現(xiàn)問題馬上處理，他的產(chǎn)品銷量就會(huì)節(jié)節(jié)攀升。我把這種關(guān)系銷售和口碑銷售稱為軟廣告式的銷售。說不完的話走不完的路，一個(gè)銷售員努力仔細(xì)的做到了，一定會(huì)有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。.如

25、何建立銷售網(wǎng)絡(luò)在銷售過程中，按產(chǎn)品的不同會(huì)建立不同的銷售渠道，也會(huì)構(gòu)成各種各樣的銷售網(wǎng)絡(luò)。應(yīng)該說不會(huì)建銷售網(wǎng)絡(luò)的銷售員，不能夠成為優(yōu)秀的銷售員。銷售員在建銷售網(wǎng)絡(luò)的過程中應(yīng)該跟隨一條重要原那么：就是所建的銷售點(diǎn)要最大限制的接近用戶和消費(fèi)者。在客觀條件允許的情況下，最好能直銷給客戶。我當(dāng)年剛開場(chǎng)做保健品時(shí)，許多同行都是把產(chǎn)品給當(dāng)?shù)氐谋＝∑饭净蛘哚t(yī)藥公司做零售，由于是代銷，一方面貨款回收太慢，經(jīng)常呵斥拖欠貨款或者死帳。另一方面，由于零售公司的產(chǎn)品太多，根本無法集中精神來銷新產(chǎn)品，呵斥退貨和產(chǎn)品滯銷。面對(duì)市場(chǎng)存在的情況，我采用了直接和藥店租柜臺(tái)，直接派本人的促銷員銷售產(chǎn)品。這樣我只在一個(gè)地級(jí)市，建

26、三到五個(gè)直銷柜臺(tái)，然后經(jīng)過派宣傳單的方式，很快的翻開市場(chǎng)。最好時(shí)一個(gè)柜臺(tái)就能日銷售額達(dá)三萬多，漸漸的有了名氣后，再建購(gòu)銷點(diǎn)，經(jīng)過近十年的開展，我建成了八百多家藥店的銷售網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)過本人的閱歷，我總結(jié)出建銷售網(wǎng)的第一步就是要建好銷售點(diǎn)。有的業(yè)務(wù)員，不情愿和最終端的客戶做業(yè)務(wù)，由于勞動(dòng)量大，任務(wù)又煩瑣，開場(chǎng)時(shí)銷貨量又小，為了眼前的利益和完成義務(wù)，就直接給了零售商，結(jié)果看似第一次提貨量很大，但由于無法控制終端銷量，一直沒有掌握銷售的話語權(quán)，最后銷量還是做不起來。第二步是建立銷售渠道。有了好的銷售點(diǎn)，就要想方法把點(diǎn)連成線。可以根據(jù)銷售點(diǎn)的輻射范圍，不斷的建點(diǎn)，相互協(xié)調(diào)，相互影響。就可修一條好的銷售渠道。

27、我在建銷售點(diǎn)時(shí)，不是每個(gè)藥店都做，而是挑協(xié)作愉快的，有實(shí)力的，誠(chéng)信度好的。如今我的車一出去，就跑一條線可配送幾十家。第三才是在銷售渠道的根底上建立銷售網(wǎng)。建銷售網(wǎng)一定要有主渠道和輔助渠道之分。記得我曾經(jīng)做過一個(gè)保健眼水，就是以藥店渠道為主渠道，然后在配合眼睛行為輔助渠道。效果非常好。我還做過一種面膜，還是以藥店為主渠道，在配合美容院為輔助渠道。結(jié)果相輔相成，銷量直線上升。上面我以保健品行業(yè)為例，引見了如何建銷售網(wǎng)絡(luò)，可有的銷售員說：我做的是原資料，怎樣建銷售渠道？還有的銷售員說了，我做的是機(jī)械設(shè)備，怎樣做銷售渠道？實(shí)踐上，無論他做的是什么產(chǎn)品的銷售，在設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí)，一定要找到銷售的突破點(diǎn)。再

28、經(jīng)過這個(gè)點(diǎn)，到線再到面，最終一定能織成一張大的銷售網(wǎng)。他們每一個(gè)銷售員，都該當(dāng)象蜘蛛學(xué)習(xí)，他永遠(yuǎn)是這張網(wǎng)的中心，那么他的銷售一定勝利。.如何打銷售曾經(jīng)成為現(xiàn)代銷售中不可短少的工具，可在實(shí)踐的銷售任務(wù)中，有許多銷售人員不會(huì)打銷售，往往很隨意的丟掉了生意成交的時(shí)機(jī)。那么如何打銷售呢？首先，在打之前一定要清楚本人打這個(gè)的目的，也就是要目地明確。他們很多銷售人員，在打之前根本不仔細(xì)思索，也不組織言語，結(jié)果打完才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該到達(dá)的銷售目的沒有到達(dá)。比如：我要給一個(gè)本人產(chǎn)品的潛在客戶打，我的目的就是經(jīng)過交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有時(shí)機(jī)購(gòu)買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品引見言語

29、，然后根據(jù)對(duì)方的需求再引見產(chǎn)品的性能和價(jià)錢。最終給對(duì)方留下一個(gè)深化的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，利用營(yíng)銷一定要目的明確。其次，語氣要平穩(wěn)，吐字要明晰，言語要簡(jiǎn)約。有許多銷售員由于害怕被回絕，拿起就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響他和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售，報(bào)不清公司稱號(hào)，說不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來意，只好回絕。有時(shí)就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的引見，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品究竟是什么？所以，在銷售時(shí)，一定要使本人的語氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚他在說什么，最好要講規(guī)范的普通話。言語要盡量簡(jiǎn)約，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣，要引起客戶的留意。第三，要非常清楚他的是打

30、給誰。有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí)，一通，就開場(chǎng)引見本人和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說他打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司稱號(hào)搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓他還沒有開場(chǎng)銷售時(shí)就曾經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，他們每一個(gè)銷售員，不要以為打是很簡(jiǎn)單的一件事，在營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚他打給的人是有采購(gòu)決議權(quán)的。第四，在一分鐘之內(nèi)把本人和意圖引見清楚。這一點(diǎn)是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售，不斷都沒有記住他的名字和公司。究其緣由，他每次打來，都只引見本人是小張，公司名字很模糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在銷售時(shí)，一定要把公

31、司稱號(hào)，本人的名字和產(chǎn)品的稱號(hào)以及協(xié)作的方式說清楚。在終了時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)他本人的名字。比如：某某經(jīng)理，和他認(rèn)識(shí)我很愉快，希望他們協(xié)作勝利，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和他聯(lián)絡(luò)的。第五，做好登記任務(wù)，跟進(jìn)更重要。銷售人員打過后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不延續(xù)的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我曾經(jīng)為他預(yù)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給他發(fā)貨，希望他盡快匯款。丙類，是沒有協(xié)作意向的。這類客戶，他也要不定期的給他，看他有沒有需求?？傊?，銷售除了以上五點(diǎn)外，還有許多的細(xì)節(jié)要留意。比如

32、，優(yōu)美的聲音，愉快的祝愿，客戶的心里，及時(shí)的效力等等，只需有心去做，就一定會(huì)越做越好。.如何利用名片做銷售名片是現(xiàn)代商業(yè)交往中不可短少的必備工具之一，可我發(fā)現(xiàn)有許多公司和銷售員并不注重名片在銷售中的作用，對(duì)名片的了解也過于狹隘，所以呵斥了在商業(yè)社交場(chǎng)所不帶名片，帶了名片也想不起來發(fā)，有的名片信息不清楚，甚至涂改，號(hào)碼已不存在等等情況，這些細(xì)節(jié)問題往往會(huì)影響生意的達(dá)成，呵斥不用要的損失。名片是建立企業(yè)誠(chéng)信，提高品牌知名度，建立銷售渠道最實(shí)惠的工具。由于它花錢少，而且直觀，保管時(shí)間又長(zhǎng)，因此在銷售中有著不可替代的作用。正因如此，在制造名片時(shí)，必需做到以下幾點(diǎn)：、設(shè)計(jì)要個(gè)性化，要有對(duì)眼球的沖擊力。個(gè)

33、性化并不是華而不實(shí)，是要有本人的特征。顏色不能太花，要美觀大方。、顯示的信息要清楚明確。公司稱號(hào)要一目了然，商標(biāo)要突出。名字職務(wù)要清楚無誤。主要產(chǎn)品或者行業(yè)也要引見清楚。特別要回答他是做什么的？即使過了一段時(shí)間，一看名片還能想起他是做什么的。、不要寫的太多，由于是他的名片，就要顯示他的辦公，更便于聯(lián)絡(luò)。、不要寫太多無關(guān)的職務(wù)，也不要寫太多的公司。有些銷售員怕他人不夠注重，把一切集團(tuán)公司的稱號(hào)都寫在名片上，讓人眼花繚亂，實(shí)踐上并不利于業(yè)務(wù)的開展。名片的運(yùn)用也有許多講究，在不同的場(chǎng)所要派發(fā)不同款式的名片。比如招商會(huì)，展銷會(huì)，和大型的公共場(chǎng)所活動(dòng)，這些場(chǎng)所要派發(fā)名片，因數(shù)量多和所派發(fā)的對(duì)象只需一面之

34、交，比較適于派發(fā)產(chǎn)品名片。也就是說不指望對(duì)方記住他而是要記住他的產(chǎn)品。這種名片不需求特別高檔，但一定要對(duì)產(chǎn)品引見清楚。普通我的做法，是帶很大的量的名片，見人就發(fā)，添加產(chǎn)品知名度。在訪問客戶時(shí)，一定帶高檔的名片，比較適宜收藏。這樣的情況，由于有時(shí)間相互了解，有能夠成為朋友，名片偏重本人的名字。做了朋友就能做生意。還有在派發(fā)名片時(shí)，一定要雙手遞出看著對(duì)方的眼睛表示尊重。在接對(duì)方的名片時(shí)，一定要要看看對(duì)方的名片，然后在裝進(jìn)上衣口袋。一定不要忘記把對(duì)方的名片裝好，當(dāng)對(duì)方的面隨意丟棄對(duì)方的名片是非常不禮貌的。會(huì)影響生意的達(dá)成，給對(duì)方一種無教養(yǎng)的覺得。名片，是擴(kuò)展他的交際圈多交朋友的重要工具，希望銷售員們

35、用好用精，他會(huì)漸漸發(fā)現(xiàn)，能夠一張他無意發(fā)出的名片，卻會(huì)給他帶來宏大的生意。.第一次訪問客戶一定要留意的問題人生有許多個(gè)第一次，可我置信沒有那個(gè)職業(yè)能象銷售員那樣，每天都在閱歷著第一次，由于不斷的訪問新客戶，是銷售員業(yè)績(jī)提升的生命力所在。那么第一次訪問客戶要做到哪幾點(diǎn)，才干盡快簽單呢？首先，在訪問之前要預(yù)備好名片，產(chǎn)品資料，合同，假設(shè)他的產(chǎn)品不是很大，最好能帶上樣品。專程去訪問客戶，名片最好帶最能讓人記住他，情愿長(zhǎng)期保管的名片。比如：他或者他公司的個(gè)性名片。產(chǎn)品資料一定要簡(jiǎn)約明了，如專業(yè)性較強(qiáng)，或者資料很多不能簡(jiǎn)化，他最好預(yù)備不超越兩分鐘的口頭引見，一定要能做到專業(yè)又吸引人。合同最好是空白的，便

36、于當(dāng)場(chǎng)簽約。根據(jù)客戶的詳細(xì)情況不同，來決議是不是需求約定。假設(shè)他的客戶是政府公務(wù)員，是大公司的經(jīng)理或著是老板級(jí)的人物，他最好要約定。假設(shè)是個(gè)人或著是門店，我覺得是最好直接上門。其次，訪問的時(shí)間假設(shè)確定了，一定不能遲到。最好能提早幾分鐘到達(dá)，在沒進(jìn)去之前，在熟習(xí)熟習(xí)資料，會(huì)面時(shí)最好提早兩分鐘進(jìn)入客戶的辦公室。假設(shè)是沒有約定的客戶，在選擇時(shí)間時(shí)，最好在上班后半小時(shí)或下班一小時(shí)之前。最忌諱快下班時(shí)去訪問。第三點(diǎn)，在進(jìn)入客戶的辦公室之后，一定要盡能夠的坐的和客戶近一點(diǎn)，如有能夠盡量坐和客戶一樣高的沙發(fā)或者椅子。我發(fā)現(xiàn)很多的銷售員朋友，在進(jìn)門后，雖然有好幾張沙發(fā)，卻象受了什么冤枉似的，坐的離茶幾或者辦公

37、桌遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，這樣不但不利于談業(yè)務(wù)，而且在氣勢(shì)上他就先輸一步，就是能作成業(yè)務(wù)，價(jià)錢上也要吃虧。經(jīng)心思學(xué)研討，在商業(yè)談判中，最好是在本人的地盤談，如不能夠，在他的地盤一定要盡量和他平起平坐，最好的間隔 是.米，這樣他比較容易接受他。也比較容易交流。第四點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要直入主題，不要疑心客戶的了解力。很多業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品說的夠明白了，卻還一個(gè)勁的引見產(chǎn)品，一直不敢問客戶要不要簽約。最好的處置方法，就是拿出合同說：我想他會(huì)對(duì)他們的協(xié)作稱心的，讓他們簽合同吧！然后在合同上簽上他的名字。心思學(xué)證明，回絕比提出懇求更難。所以銷售員朋友一定要敢于提出懇求。當(dāng)然，假設(shè)被回絕，他可以說：那他再思索思索，改天在談。為今后再談

38、留下伏筆。第五點(diǎn)，第一次訪問一定要掌握好時(shí)間，不能太短也不能太長(zhǎng)。當(dāng)他曾經(jīng)完成了所要到達(dá)的目的，無論是談勝利還是失敗，最好不要超越一小時(shí)，最短不要少于分鐘。話不能一次全說盡，要留有說話的余地，也不要無話可說。在說話過程中，不要大話空話太多，也不要去談個(gè)人的隱私，更不要開無謂的玩笑。在興頭上，禮貌的告辭是第一次訪問客戶最精明的做法。經(jīng)過上面五點(diǎn)，我概要講了第一次訪問客戶應(yīng)留意的問題，當(dāng)然都是本人的閱歷之談，希望對(duì)朋友們有所協(xié)助 。缺乏之處請(qǐng)朋友們指正。.如何利用跟進(jìn)把潛在客戶變成客戶根據(jù)我多年的閱歷，能在第一次訪問中就能做成生意的比例只占%。也就是說跟進(jìn)成了銷售中最主要的任務(wù)。當(dāng)然，永遠(yuǎn)和他不做

39、生意的潛在客戶也只占%，這就需求一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，在日常的任務(wù)中，不斷的掌握跟進(jìn)方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，到達(dá)銷售越做越大的結(jié)果。銷售員朋友們一定要明白，跟進(jìn)一定是建立在第一次約定和第一次訪問的根底上的。沒有第一次的判別，在跟進(jìn)過程中就很難非?？斓墨@得成果。很多銷售員也很勤勞，天天的訪問客戶，天天的給客戶打，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況，結(jié)果呵斥沒有準(zhǔn)確的判別，也就不知根據(jù)不同的情況來跟進(jìn)。在上一篇第一次訪問客戶一定要留意的問題中我講到，要自動(dòng)的提出簽約的懇求，為的就是讓客戶給他一個(gè)明確的態(tài)度，讓需求的客戶一次就能和他簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來回絕他。他們很多的銷售人員

40、由于害怕被回絕，不敢要求客戶簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下還不知道這個(gè)客戶究竟需不需求本人的產(chǎn)品。舉一個(gè)小例子，有一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的女業(yè)務(wù)員，經(jīng)過貿(mào)易通和我聊了一個(gè)多月，也曾讓我了解她的產(chǎn)品，可就是沒直截了當(dāng)?shù)暮臀姨岢鲑I她的產(chǎn)品，結(jié)果她公司的一個(gè)新來的男業(yè)務(wù)員，第一次就讓我?guī)退I一部，并明確通知了一個(gè)月能為我省多少錢，我答應(yīng)他的訪問。結(jié)果是女業(yè)務(wù)員和男業(yè)務(wù)員一同到我公司，我看了產(chǎn)品就安裝了一部。之后，女業(yè)務(wù)員說：黃總，我和他聯(lián)絡(luò)了一個(gè)月他都沒有向我購(gòu)買，為什么他就答應(yīng)他了？我說：他沒有說他要向我賣產(chǎn)品，我還以為他只是和我聊聊天呢！經(jīng)過這個(gè)例子我想通知大家的是，銷售有時(shí)很簡(jiǎn)單，他只需搞

41、清楚客戶為什么不要他的產(chǎn)品？他的理由是什么？然后用什么方法來壓服客戶。這就是他制定跟進(jìn)方案的根據(jù)。我往往針對(duì)不同的客戶情況把跟進(jìn)分成三類，、是效力性跟進(jìn)。、轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)。、長(zhǎng)久性跟進(jìn)。這篇文章我只講后兩種跟進(jìn)，由于第一種是曾經(jīng)做成生意的跟進(jìn)，我會(huì)在今后的文章中專門講。第二種轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是指經(jīng)過約定或者訪問知道經(jīng)過努力可以達(dá)成協(xié)作的一種跟進(jìn)方法。第三種長(zhǎng)久性跟進(jìn)，是指短期內(nèi)還難以達(dá)成協(xié)作的跟進(jìn)方法。所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是根據(jù)客戶的態(tài)度決議的。情況有以下幾種：、客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需求這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)錢還有不贊同見。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，最好是搜集同類產(chǎn)品的價(jià)錢情況，從本人的產(chǎn)品本錢出發(fā)，算賬給

42、客戶聽，以獲得對(duì)他產(chǎn)品價(jià)錢的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的根底上有所下調(diào)。、客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買他的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問題無法購(gòu)買，對(duì)這類客戶他應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買他的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說本人沒錢，他要學(xué)會(huì)本人判別。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶曾經(jīng)購(gòu)買了別家的產(chǎn)品。我的做法是只需客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢。、客戶對(duì)他的產(chǎn)品還沒有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對(duì)這類客戶要盡量把本人的產(chǎn)品說的粗淺易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得益處數(shù)量化，激起客戶的購(gòu)買欲?？蛻敉铌P(guān)懷他的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來什么樣的實(shí)惠。所謂

43、長(zhǎng)久性跟進(jìn)，是客戶根本就不想用他的產(chǎn)品或者曾經(jīng)購(gòu)買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于他積極的跟進(jìn)就會(huì)要他的產(chǎn)品或者和他協(xié)作。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)際證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但他跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝愿的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只需他堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給他帶來驚喜的。上面我簡(jiǎn)單的引見了一些跟進(jìn)的方法，能夠并不詳盡?？射N售中許多方法還要他學(xué)會(huì)變通，也要他本人有一定的悟性，也要學(xué)會(huì)不斷總結(jié)本人的閱歷。舉一反三，無師自通才是銷售的最高境界。.性別在銷售中的優(yōu)勢(shì)與優(yōu)勢(shì)本來沒有方案寫這個(gè)論題，可有幾位女性銷售員朋友

44、在我的博客中留言或者經(jīng)過貿(mào)易通聊天，希望我談?wù)勁凿N售員在銷售中的優(yōu)勢(shì)和需求留意的事項(xiàng)。我經(jīng)過思索后，還是決議講一講性別在銷售中的優(yōu)勢(shì)與優(yōu)勢(shì)。我要聲明的是，我所講的情況不是絕對(duì)的，也不存在性別歧視，只是相對(duì)的講男性，女性在銷售中存在的所長(zhǎng)與所短。也是希望朋友們揚(yáng)己之所長(zhǎng)避己之所短，把銷售任務(wù)干的更出色。我先來談女性銷售員的優(yōu)勢(shì)：、感官優(yōu)勢(shì)。女性總是給人一種溫順，婉約，美麗的印象。普通男性都不會(huì)在商業(yè)談判或者生意上很直接，粗魯?shù)幕亟^女性。這就為銷售博得了時(shí)間和面談的時(shí)機(jī)。實(shí)際證明，女性談業(yè)務(wù)比男性更容易被對(duì)方接受，當(dāng)然，情愿和他談并不意味著能談勝利，他想獲得業(yè)績(jī)，同樣要掌握豐富的專業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品信

45、息，他的產(chǎn)品也同樣要具有各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。、聽覺優(yōu)勢(shì)。大部分女性，聲音甜美，悅耳動(dòng)聽。這也為銷售博得了一個(gè)先決條件，對(duì)方喜歡聽他說，讓他有了說的權(quán)益。當(dāng)然，最后能否勝利，還要看他會(huì)不會(huì)說，能不能說得恰到益處。、細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)。女性普通都能從小處著眼，注重細(xì)節(jié)。這也為銷售的勝利發(fā)明了條件。、弱勢(shì)優(yōu)勢(shì)。女性在大多數(shù)人眼里沒有要挾，而且天生就會(huì)博得一定的同情，在同等的條件下，男人會(huì)把生意給女性做?？烧嬉阉姆矫娴膬?yōu)勢(shì)發(fā)揚(yáng)出來，也一定不要過分。做業(yè)務(wù)時(shí)，要盡量穿職業(yè)裝，不要露肩露背露肚臍，一定要穿的嚴(yán)肅不輕浮。要化裝可不要濃妝艷抹，說話要干脆利落不要喋聲喋氣。坐要有坐樣站要亭亭玉立，不要抖腿，也不要翹二郎腿，特別是

46、夏天不要無顧忌的撇腿而坐。更不能和客戶亂開玩笑動(dòng)手動(dòng)腳?？傊?，他的自尊自愛也會(huì)博得對(duì)方的尊重，也就不會(huì)有非分之想。許多女性銷售員埋怨，在銷售中被客戶非禮或者提出無理的要求，我以為大多數(shù)情況，還是女性朋友沒有做好。學(xué)會(huì)說不，是女性銷售員的必修課。只需對(duì)方提出不正當(dāng)?shù)囊螅谝淮尉鸵獓?yán)詞回絕。有些女性業(yè)務(wù)員害怕丟掉生意，不敢說不，實(shí)踐上，他的回絕，反而會(huì)讓對(duì)方更尊重他。談了女性銷售員的優(yōu)勢(shì)，再來談優(yōu)勢(shì)。、膽怯，不敢直言。許多女性銷售員剛做銷售時(shí)，不敢打，不敢訪問客戶，不敢直言不諱的說出本人的想法，呵斥銷售業(yè)績(jī)不好。、不如男性能吃苦耐勞。有許多女性做不成銷售員，都跟太苦太累壓力太大有關(guān)。、動(dòng)作慢，效

47、率低。這也是許多公司不情愿用女性銷售員的主要緣由之一。、對(duì)高技術(shù)的產(chǎn)品，女性往往不能很準(zhǔn)確的引見產(chǎn)品。、應(yīng)變才干不如男性，不宜做太變化多端的銷售。還想補(bǔ)充的是遇到女性客戶也對(duì)女性銷售員是一種挑戰(zhàn)，應(yīng)付不好，很難拿到單。 談了女性在來談?wù)勀行裕厦媾凿N售員的優(yōu)勢(shì)就是男性的優(yōu)勢(shì)。我只想再談男性銷售員還要留意的幾個(gè)問題。、容易脾氣暴躁和大意。、耐心缺乏，普通男性跟單不如女性。、不宜做促銷任務(wù)。一對(duì)一的溝通男性不如女性?？傊?，性別在銷售中各有所長(zhǎng)和所短，銷售的主管要學(xué)會(huì)利用性別的優(yōu)勢(shì)和避其優(yōu)勢(shì)。個(gè)人在選擇銷售任務(wù)時(shí)，也要選擇能發(fā)揚(yáng)個(gè)人優(yōu)點(diǎn)的任務(wù)，這樣能到達(dá)事半功倍的效果。我一再?gòu)?qiáng)調(diào)，沒有絕對(duì)的事情，

48、有些看似男人的天下，可有的女人也一樣干的很出色。.如何利用效力性跟進(jìn)提高銷量對(duì)于一個(gè)剛開場(chǎng)干銷售的人來說，我在十二中講到，轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)和長(zhǎng)久性跟進(jìn)是非常重要的。由于要開發(fā)客戶，爭(zhēng)取拿到定單，必需經(jīng)過跟進(jìn)使?jié)撛诳蛻艮D(zhuǎn)變成客戶?？僧?dāng)一個(gè)銷售員曾經(jīng)開發(fā)了一定數(shù)量的客戶后，往往會(huì)忽略一個(gè)問題，就是對(duì)已開發(fā)客戶的跟進(jìn)。有些銷售員有一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，以為已開發(fā)的客戶曾經(jīng)和本人在做生意了，并不需求在進(jìn)展跟進(jìn)，就是要跟進(jìn)也是售后部門的事情，和本人的關(guān)系不大或者以為客戶再定貨時(shí)再跟進(jìn)也不遲。現(xiàn)實(shí)上由于銷售員對(duì)已開發(fā)的客戶跟進(jìn)不及時(shí)，大大影響了客戶的忠實(shí)度，在猛烈的競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)了不斷的開發(fā)客戶也不斷的失去客戶的危險(xiǎn)情況

49、，在這篇文章中，我向想大家重點(diǎn)講如何利用效力性跟進(jìn)提高銷量。銷售實(shí)際證明，穩(wěn)定一個(gè)客戶所需的費(fèi)用是開發(fā)一個(gè)新客戶費(fèi)用的非常之一，所要投入的精神也只需開發(fā)新客戶的非常之一，經(jīng)過效力性跟進(jìn)不但能穩(wěn)定客戶，并且還會(huì)經(jīng)過客戶的口碑宣傳和引見帶來更多的新客戶。這也就是許多銷售員越做銷量越大，客戶越多的勝利所在。也是許多銷售員業(yè)績(jī)老沒有起色的主要緣由。那么怎樣來做效力性跟進(jìn)呢？首先，要寫好銷售日志和建立客戶檔案。這一點(diǎn)我知道有許多銷售員沒有做到，許多銷售員聯(lián)絡(luò)客戶，訪問客戶都非常努力，就是沒有把客戶的情況了解清楚，也沒有搞清楚客戶為什么購(gòu)買本人的產(chǎn)品？許多情況下，在朦蒙朧朧中銷出了產(chǎn)品，可為跟進(jìn)留下了疑問

50、。我普通要求銷售員在寫銷售日志時(shí)，必需寫清楚一天所訪問過客戶的詳細(xì)情況，和情況分析。并對(duì)一切客戶進(jìn)展評(píng)定?？蛻魴n案必需寫清楚客戶的公司稱號(hào)，擔(dān)任人的名字和職務(wù)，手機(jī)號(hào)碼，地址，網(wǎng)址，購(gòu)貨日期，購(gòu)貨數(shù)量，誠(chéng)信度，客戶購(gòu)貨的用途是本人用還是替其他客戶代購(gòu)，對(duì)能寫出客戶生日的銷售員給與一定的獎(jiǎng)勵(lì)。最好還能在檔案中附上客戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和法人代碼證，當(dāng)然是個(gè)人的，最好能了解家庭情況?？傊?，對(duì)客戶了解的越清楚，跟進(jìn)時(shí)就會(huì)越到位。其次，在客戶購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品的一周內(nèi)，進(jìn)展回訪。積極的協(xié)助 客戶處理出現(xiàn)的問題，一絲不茍的兌現(xiàn)售后效力承諾。這里要強(qiáng)調(diào)的是，就是公司有專門的售后效力部門，銷售員也要進(jìn)展效力性的跟進(jìn)。為他的下

51、一單打下感情根底。第三，定期跟進(jìn)，聯(lián)絡(luò)感情。逢年過節(jié)，短信問候，最好能寄新年賀卡和明信片?？蛻羯諘r(shí)能有小禮物。經(jīng)過這些方法，不但加強(qiáng)了與客戶的感情聯(lián)絡(luò)，最重要的是讓客戶知道了他是真心實(shí)意的關(guān)懷他，知道了他是一個(gè)重感情，懂情意的人。經(jīng)過上面三點(diǎn)，可以添加客戶的忠實(shí)度，更主要的是客戶會(huì)為他引見來更多的新客戶。假設(shè)他堅(jiān)持不懈他會(huì)發(fā)現(xiàn)許多客戶曾經(jīng)成為了他的朋友。朋友多了，他的銷售之路就好走了！.怎樣報(bào)價(jià)客戶才不會(huì)流失報(bào)價(jià)是銷售中最重要的環(huán)節(jié)，有許多剛做銷售的朋友，由于對(duì)本行業(yè)情況的不熟習(xí)或者急于求成，沒有搞清楚客戶的真實(shí)情況就報(bào)價(jià)，不知道要根據(jù)不同的客戶情況報(bào)價(jià)。有的老銷售員在報(bào)價(jià)時(shí)也掌握不好尺度。

52、由于報(bào)價(jià)的不準(zhǔn)確，呵斥客戶的流失或者失去訂單。就這個(gè)問題，我想把本人的閱歷寫出來和大家分享。首先，搞清楚詢價(jià)者的情況再報(bào)價(jià)。大多數(shù)銷售員無論是詢價(jià)還是網(wǎng)上詢價(jià)，都會(huì)隨便的報(bào)價(jià)。結(jié)果，許多詢價(jià)者石沉大海再?zèng)]有音訊，有的由于報(bào)價(jià)太輕率給對(duì)方留下不規(guī)范的印象。實(shí)踐上，真正的客戶會(huì)先了解他的產(chǎn)品的各項(xiàng)目的和規(guī)格后才會(huì)詢價(jià)，這就要求銷售員在接到尋價(jià)時(shí)，要問清楚對(duì)方的公司稱號(hào)及所需的產(chǎn)品是本人銷售還是幫其他客戶采購(gòu)，還要問他所需產(chǎn)品的規(guī)格和技術(shù)目的。最重要的是要了解對(duì)方是不是業(yè)內(nèi)人士，比如，我是銷售電子防潮柜的企業(yè)，那么，我會(huì)問：他需求那種電子防潮柜？是工業(yè)級(jí)的還是家用級(jí)的？是低濕還是普通？經(jīng)過這些問題的

53、回答，我就可以判別他是不是真正需求我的種類，對(duì)于真正的客戶，我普通會(huì)給一個(gè)非常詳細(xì)的報(bào)價(jià)。當(dāng)然，有的客戶并不了他的產(chǎn)品，也不知道產(chǎn)品規(guī)格，只是需求他的產(chǎn)品，想讓他給他引薦，對(duì)于這種客戶，他一定要把產(chǎn)品引見清楚后在報(bào)價(jià)，在報(bào)價(jià)時(shí)，可以直言他的價(jià)錢在同類產(chǎn)品中屬于什么檔次，我普通會(huì)報(bào)一個(gè)中等價(jià)錢，通知客戶我還有更高檔次的產(chǎn)品，但價(jià)錢會(huì)高一些，有檔次低一些的產(chǎn)品，價(jià)錢一定優(yōu)惠。就看客戶的需求。總之，一定要留出繼續(xù)談價(jià)的余地。其次，學(xué)會(huì)讓客戶報(bào)價(jià)。面對(duì)尋價(jià)者，老練的銷售員會(huì)問：他需求那個(gè)檔次和規(guī)格的產(chǎn)品？或者，他需求采購(gòu)多少？他想話花少錢來采購(gòu)？普通有采購(gòu)方案和目的的采購(gòu)者，會(huì)把產(chǎn)品的性能，規(guī)格技術(shù)要

54、求報(bào)的很詳細(xì)。價(jià)錢也會(huì)有一定的范圍，還會(huì)關(guān)懷發(fā)貨及售后效力的情況，這類采購(gòu)者一定是客戶，對(duì)市場(chǎng)了解的也非常清楚，這時(shí)他的報(bào)價(jià)一定要真實(shí)可靠，在引見產(chǎn)品的賣點(diǎn)時(shí)也要清楚無誤。當(dāng)然，也有的客戶根本不報(bào)價(jià)，由于他本人都不清楚，只是想以他的報(bào)價(jià)為根據(jù)，多問幾家價(jià)錢而已，對(duì)于這樣的客戶，他無論報(bào)多低的價(jià)錢，都很難做成生意。我本人的閱歷是不報(bào)價(jià)，我會(huì)說：對(duì)不起，我覺得他對(duì)他們的產(chǎn)品還不是很了解，他去問問我的同行好嗎？只需他真正的和我公司協(xié)作，我一定會(huì)給他一個(gè)稱心的回答。第三，學(xué)會(huì)模糊性報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)也是商業(yè)信息，也會(huì)被他的對(duì)手利用。這就要求銷售員在報(bào)價(jià)時(shí)，要有隨機(jī)應(yīng)變的身手。對(duì)于直問價(jià)錢的客戶，銷售員要學(xué)會(huì)反

55、問，對(duì)于連他的產(chǎn)品都說不清楚的客戶，要學(xué)會(huì)模糊性報(bào)價(jià)，如：我的電子防潮柜有四大系列五十多個(gè)規(guī)格，價(jià)錢從元至元不等，請(qǐng)問他要那個(gè)款式？對(duì)于單個(gè)的種類，他也可以模糊性報(bào)價(jià)。模糊性報(bào)價(jià)的目的是為真正進(jìn)入采購(gòu)階段的客戶留下繼續(xù)談判的余地。報(bào)價(jià)是一本學(xué)問，同是銷售員由于報(bào)價(jià)技巧的不同，業(yè)績(jī)也會(huì)出現(xiàn)很大的差距。從這點(diǎn)來說，他們每一個(gè)銷售員都要具備一定的銷售心思學(xué)知識(shí)，下一篇我預(yù)備給大家講講，銷售中的心思學(xué)，希望給銷售員朋友有所協(xié)助 。.如何利用人們的獵奇心提高銷量人類社會(huì)的開展是和人類的獵奇心有非常大的關(guān)系，法國(guó)和意大利合拍的電影就講述了，類人猿到智人的演化過程，獵奇心是人類認(rèn)識(shí)大自然和本身的原動(dòng)力。由于

56、獵奇心人類不斷的探求，不斷的累積知識(shí)和文化。同樣的道理，在銷售過程中，獵奇心也是促使產(chǎn)品更新，提高產(chǎn)品銷量的艱苦心思因數(shù)，那么作為銷售員怎樣來利用獵奇心提高銷量呢？一、利用獵奇心引起客戶對(duì)他產(chǎn)品的留意。在東北曾有一個(gè)小酒廠，消費(fèi)了兩年多，就是打不開市場(chǎng)，快要倒閉了，只剩下老板一人騎輛破單車，給飯館和食雜店送酒。由于價(jià)錢偏高，普通老百姓喝不起，高消費(fèi)人群又嫌這酒沒有名氣。老板預(yù)備把廠子關(guān)掉，有一天，一飯館老板說：能不能讓我嘗嘗他的酒，看他那么辛勞，怎樣他的酒就是賣不出去呢？酒廠老板當(dāng)時(shí)翻開一瓶，給臨近的幾桌都倒上，沒想到這酒芳香撲鼻。這時(shí)包廂出來一位，問：什么酒這么香，給他們里邊來兩瓶。不一會(huì)整

57、個(gè)飯館都是這酒的香味。飯館老板說：他剩下的幾箱我都要了，給他出個(gè)主意，每家飯館他都送上兩瓶，寫上此酒喝一口香三里，不香不要錢。果然這個(gè)酒兩個(gè)月成了這個(gè)地方的名酒。酒廠老板很快買了車，一時(shí)供不應(yīng)求。經(jīng)過這個(gè)例子我想通知大家的是：在他的營(yíng)銷謀劃時(shí)，一定要想方設(shè)法把本人的產(chǎn)品賣點(diǎn)奧秘化，盡量讓客戶對(duì)他的產(chǎn)品產(chǎn)生獵奇心，實(shí)踐上很普通的產(chǎn)品也會(huì)產(chǎn)生獵奇心。比如：我的筆寫出來的字有香味。這種產(chǎn)品一定能引起學(xué)生們的獵奇心。二、制造懸念引起獵奇心。曾有廣東一房產(chǎn)公司，開發(fā)了的樓盤就是賣不出去，有一謀劃公司出主意，在南方日?qǐng)?bào)上打廣告，整一版只打了五個(gè)字：尋覓碧桂圓！只是舉例，如有雷同蓋不擔(dān)任，這一期的報(bào)紙讀后，

58、很多人都留意到了，碧桂圓是什么？過了幾天，又登了一整版：有人發(fā)現(xiàn)了碧桂圓！更給讀者留下懸念。竟有人打到報(bào)社問：碧桂圓是什么？又過了幾天又是一整版：碧桂圓是他安在廣州的家！這時(shí)人們才恍然大悟，原來碧桂圓是一個(gè)新建小區(qū)。很快房子都賣出去了。這個(gè)例子更進(jìn)一步闡明，獵奇心很容易讓人們記住他的產(chǎn)品。三、根據(jù)產(chǎn)品的銷售人群，來謀劃獵奇心。普通來說，孩子的獵奇心最強(qiáng)，所以在銷售兒童用品和學(xué)慣器具時(shí)，他的產(chǎn)品能讓孩子的獵奇心越強(qiáng)他的產(chǎn)品越銷的好。其次，是女人，男人，最難引起獵奇心的是老人。獵奇心是銷售中最應(yīng)掌握的銷售心里，在平常的產(chǎn)品銷售中，也可以運(yùn)用。比如：他在向客戶引見產(chǎn)品時(shí)，盡量引見新的功能和用途。盡量

59、從邊緣模糊的功能說起，引起客戶的獵奇心。還有就是用詞的新穎也是引起獵奇心的手段之一。下一個(gè)章節(jié)我將向大家引見如何利用趨眾心里提高銷量。.如何利用趨眾心思提高銷量趨眾心思是普羅群眾普遍存在的一種社會(huì)心思，是遭到社會(huì)風(fēng)尚品德，法律以及社會(huì)審美等等要素的影響，是不以個(gè)人意志為轉(zhuǎn)移的心思景象?？梢哉f，每一次的銷售過程都離不開趨眾心思，所以對(duì)趨眾心思的掌握，是銷售中不可短少的重要環(huán)節(jié)。實(shí)踐上，許多產(chǎn)品的銷售都在無認(rèn)識(shí)的利用趨眾心思，當(dāng)然，在銷售中能有認(rèn)識(shí)的利用到能爐火純青的利用趨眾心思，可以把銷售量提高幾倍或幾十倍。我曾經(jīng)在大街上發(fā)過產(chǎn)品宣傳單，仔細(xì)察看過，假設(shè)來了一群人，只需一個(gè)人不要他的宣傳單，那么

60、其他的人都不會(huì)要。只需一個(gè)人接了他的宣傳單，其他人就是他不給他，他也會(huì)自動(dòng)和他要。我也親身做過柜臺(tái)促銷，同樣的情況，有一個(gè)人買，圍觀的人就都會(huì)買。沒人買大家都不會(huì)買。這是什么緣由呢？這就是典型的趨眾心思，人們?cè)谠S多情況下，會(huì)看眾人的行動(dòng)而行動(dòng)。這就要求銷售人員在做業(yè)務(wù)的過程中，能掌握趨眾心思，不隨便同時(shí)和幾個(gè)客戶談業(yè)務(wù)，由于很難應(yīng)付幾個(gè)人的提問和疑問，也不能夠獲得好的價(jià)位。我發(fā)現(xiàn)有些公司，在接待客戶時(shí)，同時(shí)和幾個(gè)客戶在談，結(jié)果只需有一個(gè)客戶提出的問題得不到處理，其他的客戶都不能夠簽單。同樣的道理，為了能壓服寬廣的客戶，也可以利用趨眾心思做會(huì)議營(yíng)銷和氣氛營(yíng)銷。會(huì)議營(yíng)銷是在主辦者經(jīng)過精心謀劃會(huì)議程