項(xiàng)目銷售策劃方案

1、鳳凰城項(xiàng)目銷售方案嘉興六合地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司二零一一年十二月一、代理項(xiàng)目差不多概況1、項(xiàng)目差不多構(gòu)成精裝酒店式公寓、步行街、賣場(chǎng)。2、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)酒店式公寓面積51372平方米；步行街面積237.4平方米；賣場(chǎng)面積7201.6平方米。3、主力面積酒店式公寓5平方米；步行街獨(dú)立一層0平方米左右 ,2層120平方米；賣場(chǎng)劃分為3平方米的單元。二、項(xiàng)目SWOT分析、優(yōu)勢(shì)（S)都市綜合體,聚攏大量人氣及商業(yè)配套,進(jìn)展前景無(wú)限。依托崇福廣場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，聚攏人氣。依托崇福廣場(chǎng)住宅入住，商業(yè)形成一定氣氛，五星級(jí)酒店開業(yè),以及政府大樓入住,都市中心地段完全顯現(xiàn)。崇福廣場(chǎng)的成功運(yùn)作，給投資者帶來(lái)接著投資鳳凰城的信心

2、。2、劣勢(shì)(W)與崇福廣場(chǎng)有崇新線隔斷，道路狀況一般。商業(yè)體量較大,且主力集中在步行街1-層,單套面積過(guò)大，勢(shì)必造成單套物業(yè)總價(jià)偏高,阻礙到客戶的投資熱情。3、機(jī)會(huì)（O)崇福鎮(zhèn)立即撤鎮(zhèn)建市,變成崇德市,政府的扶植力度及各方面配套會(huì)慢慢完善,也將更加吸引長(zhǎng)三角投資者的目光。政府各部門入住崇福廣場(chǎng)辦公,崇福行政商業(yè)中心已然形成。、威脅(T)大型都市綜合體，必須依托良好的招商以及后期商業(yè)治理。目前難以保障今后項(xiàng)目的穩(wěn)定運(yùn)行。崇福目前人口總量偏少，是否有能力消化現(xiàn)有或?qū)⒂械纳虡I(yè)。目前崇福整體商業(yè)的售價(jià)及租金價(jià)格完全不成正比，投資回報(bào)較低，投資者受益較差。總結(jié)綜上所述，項(xiàng)目的前景依舊比較良好的,機(jī)會(huì)及優(yōu)

3、勢(shì)遠(yuǎn)大于劣勢(shì)。我們將鳳凰城定位為崇福廣場(chǎng)鳳凰城,充分依托崇福廣場(chǎng)所帶來(lái)的各種機(jī)遇和機(jī)會(huì),將鳳凰城打造成與崇福廣場(chǎng)相得益彰的,相輔相成的由高檔不墅、精裝酒店式公寓、大型商場(chǎng)、品牌步行街為一體的都市綜合體。三、銷售策略1.項(xiàng)目營(yíng)銷定位鳳凰城項(xiàng)目包括大賣場(chǎng)、步行街和SOHO公寓三大部分，項(xiàng)目將打造聚崇福商業(yè)中心。產(chǎn)品定位:提高產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷包裝及商業(yè)治理上以高檔形象入市。商務(wù)酒店和精裝酒店式公寓(1號(hào)樓）；購(gòu)物餐飲商業(yè)綜合體(1號(hào)樓/2號(hào)樓/3號(hào)樓）;品牌服飾步行街（-8號(hào)樓）；高檔小區(qū)配套商業(yè)（42/3號(hào)樓)。商業(yè)業(yè)態(tài)定位：商務(wù)酒店:國(guó)內(nèi)知名品牌,現(xiàn)正與開元曼居、如家快捷、漢庭

4、洽談；單身公寓:精裝都市名仕館;1-3號(hào)樓商鋪:餐飲休閑娛樂(lè)區(qū)；1號(hào)樓綜合體:購(gòu)物中心（大賣場(chǎng))，通過(guò)將兩層商業(yè)劃分成格子鋪的方式(單套1-15平方米）,推向市場(chǎng)，現(xiàn)正與國(guó)美電器和世紀(jì)華聯(lián)洽談。5-8號(hào)樓:高檔品牌服飾精品一條街；443號(hào)底商:高檔社區(qū)配套商業(yè)(洗衣店、便利店、寵物店、餐飲等）形象定位：崇福唯一的集廣場(chǎng)、政府、酒店、居住、商業(yè)、辦公為一體的都市綜合體。2營(yíng)銷策劃差不多原則全面領(lǐng)先：以我為主，經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)、產(chǎn)品精良、價(jià)格合理的產(chǎn)品,概念先行,從而取得區(qū)域領(lǐng)先的市場(chǎng)地位。賣點(diǎn)不可一次推完:由于項(xiàng)目的銷售采納開門蓄水的銷售方式，銷售周期相對(duì)蓄水能量,我們必須保持市場(chǎng)的新奇度,保持銷售

5、工作的多次高潮，項(xiàng)目賣點(diǎn)需要進(jìn)行有節(jié)奏、有層次的推廣，依照項(xiàng)目的營(yíng)銷周期和工程進(jìn)度以及招商進(jìn)度進(jìn)行合理規(guī)劃,有目的的進(jìn)行宣傳推廣，不能一次性把賣點(diǎn)推完。形象先行，展示先行:以強(qiáng)勢(shì)概念樹立本案鮮亮的市場(chǎng)形象,確立品牌經(jīng)營(yíng)和環(huán)境優(yōu)勢(shì)以及區(qū)域優(yōu)勢(shì),喚起市場(chǎng)對(duì)本案的關(guān)注度。提早展示主題概念策略能更好地為本案的推售與形象服務(wù)。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的提早展示和廣告推廣,形成極大的市場(chǎng)震撼力，從而迅速被市場(chǎng)認(rèn)可。招商同行：招商同行，以全面提升商業(yè)品質(zhì)，從高標(biāo)準(zhǔn)邀請(qǐng)品牌商家及商家入手,形成本案的鮮亮形象和操作模式，通過(guò)良好的招商造勢(shì)，帶動(dòng)銷售的火熱進(jìn)行;通過(guò)前期的招商,同時(shí)也能給項(xiàng)目在推廣過(guò)程中提供不間斷的炒作話題。全

6、面覆蓋：基于資金回籠等問(wèn)題，要想快速的套現(xiàn)，因此，需要最大限度啟動(dòng)大眾投資市場(chǎng),因此,在媒介安排上，足夠的密度和力度差不多上必不可少的。同時(shí),通過(guò)有效的促銷措施挖掘并刺激潛在的大眾客戶，使他們的投資愿望盡早地爆發(fā)。內(nèi)外兼顧：考慮到本案短時(shí)刻內(nèi)的銷售目標(biāo)，依靠本地消化是不可能的,我們必須通過(guò)對(duì)外來(lái)資金的招商推廣銷售來(lái)促進(jìn)，內(nèi)外同時(shí)進(jìn)行,以求在最短的時(shí)刻內(nèi)消化所有的物業(yè)?？驮炊ㄎ唬鸿b于崇福廣場(chǎng)客源住宅以崇福本地客戶為主，酒店式公寓以杭州、寧波、溫州地區(qū)投資客為主（蕭山、慈溪、溫嶺等)，步行街以杭州、寧波、溫州地區(qū)投資客為主。成交客戶動(dòng)機(jī)要緊是投資總額不高，商業(yè)部分價(jià)格與當(dāng)?shù)叵啾扔斜容^大的價(jià)差,看中

7、崇福的投資潛力。鳳凰城客源定位應(yīng)該是:商業(yè)部分主力客源是杭州、寧波、溫州等浙江省內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)投資客為主力購(gòu)買客源、崇福廣場(chǎng)已成交客戶和崇福本地專業(yè)市場(chǎng)商戶、私營(yíng)業(yè)主。輔助客源為桐鄉(xiāng)市區(qū)專業(yè)市場(chǎng)商戶、新桐鄉(xiāng)人以及私營(yíng)業(yè)主，以及周邊區(qū)域私營(yíng)業(yè)主(濮院、許村、大麻、臨平等)。強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng):好的開端是成功的一半。從形象上，一開始,我們就需要建立強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)形象,建立項(xiàng)目的高強(qiáng)姿態(tài)。從銷售上，我們也同樣要讓市場(chǎng)感到強(qiáng)烈的購(gòu)買沖動(dòng)和無(wú)法拒絕的誘惑，通過(guò)整合各類型傳播載體，通過(guò)轟動(dòng)性的造勢(shì)安排，形成項(xiàng)目眾望所歸的效應(yīng)，在利用大氣的開盤操縱,實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)。整合資源:本項(xiàng)目為崇福鎮(zhèn)政府的重點(diǎn)項(xiàng)目,又是崇福政府辦公的

8、所在地,必定將得到政府的大力政策支持以及大買家、大商家的協(xié)助。通過(guò)與政府、媒體深度合作，利用其權(quán)威性與公正性，為本項(xiàng)目的推出搖旗吶喊。增強(qiáng)項(xiàng)目品牌與產(chǎn)品的社會(huì)效應(yīng)。同時(shí)通過(guò)社會(huì)的輿論，樹立良好的品牌形象和美譽(yù)度。另外,我們應(yīng)該與可能的大商家和大商家緊密溝通，充分發(fā)揮他們的輻射力和阻礙力優(yōu)質(zhì)服務(wù):商業(yè)地產(chǎn)，不只是地產(chǎn)短期行為，更多是商業(yè)長(zhǎng)期行為,我們從一開始就應(yīng)該為進(jìn)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者構(gòu)建一個(gè)良好的平臺(tái)，為他們解決后顧之憂，同時(shí)提供增值服務(wù)。這不僅僅是公司對(duì)客戶的承諾，也是完善自我的要求3.銷售時(shí)期劃分及預(yù)測(cè)積存期（20.10.0212.022)：以消化現(xiàn)有的客戶資源為主,落實(shí)投資群體及首批推售單位,積

9、存意向客戶20組以上 ，通過(guò)銷售代理商，開展交一萬(wàn)元預(yù)定,開盤抵兩萬(wàn)元的優(yōu)惠活動(dòng)，以達(dá)到積存客戶的效果。首次公開發(fā)售期（2.3.01-01.06.3)：項(xiàng)目順利開盤,有意向客戶，可直接簽訂正式認(rèn)購(gòu)書,按公布價(jià)格直接參與認(rèn)購(gòu)。同時(shí)通過(guò)超強(qiáng)的廣告推廣，加強(qiáng)項(xiàng)目在市場(chǎng)上的阻礙力。在此期間,打算完成銷售目標(biāo)的3.依照銷售情況選擇封盤時(shí)刻。蓄勢(shì)銷售期（212.7012012.09.31）:銷售全面進(jìn)入蓄勢(shì)期,通過(guò)前期的招商，同時(shí)給項(xiàng)目在推廣過(guò)程中提供不間斷的炒作話題，挖掘并積存潛在客戶，視客戶積存量選擇第二次發(fā)售時(shí)刻。第二次公開發(fā)售（212.10.1-20111231）：項(xiàng)目進(jìn)入良性互動(dòng)期間,通過(guò)前期的

10、銷售以及積存帶動(dòng)本次銷售,推出新單位，低門檻等銷售措施，以及強(qiáng)勢(shì)的媒體推廣,銷售額達(dá)到總銷售目標(biāo)的0-60。持續(xù)銷售期（013.01.02013.4.30)：形象概念成型使銷售額達(dá)到80。銷售尾期:項(xiàng)目全面交付,銷售接近尾聲，以開業(yè)盛況,以及特價(jià),震撼價(jià)等營(yíng)銷措施,銷售額超過(guò)90%。4.項(xiàng)目整體價(jià)格策略項(xiàng)目整體價(jià)格策略：制定合理的價(jià)格體系能夠有利于推動(dòng)項(xiàng)目的成功推廣,在競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)家房地產(chǎn)調(diào)控政策的約束下,消費(fèi)者日漸理性，必須平復(fù)的進(jìn)行價(jià)格體系的制定。整體價(jià)格制定原則：確定合理的利潤(rùn)率：在定價(jià)過(guò)程中,確定合理利潤(rùn)率，在塑造項(xiàng)目?jī)?yōu)良的素養(yǎng)的同時(shí),為了提高項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,項(xiàng)目必須對(duì)購(gòu)買者要有吸引

11、力（不一定是低價(jià))。這需要專門好的項(xiàng)目包裝，同時(shí)，在項(xiàng)目銷售的前期，價(jià)格不一定是最高的,隨著銷售的進(jìn)度的進(jìn)行,價(jià)格將逐漸上升，價(jià)格上升的過(guò)程，將伴隨銷售操縱的進(jìn)行，合理進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整。貼近市場(chǎng)的承受力：在制定價(jià)格表時(shí),必須保持項(xiàng)目不同區(qū)位之間的房源的價(jià)格均好性。價(jià)格策略：執(zhí)行“低開高走”的訂價(jià)策略：本案具有投資性，通過(guò)逐步調(diào)價(jià)能造成售價(jià)節(jié)節(jié)上升、打造產(chǎn)品不斷增值的印象，讓投資者認(rèn)為本案產(chǎn)品物有所值或物超所值,增強(qiáng)投資者的投資信心,形成銷售勢(shì)能。實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格的價(jià)格公布策略:價(jià)格公布的時(shí)刻,關(guān)系到銷售勢(shì)能的積蓄與釋放的時(shí)機(jī)掌握，是銷售成功的關(guān)鍵性因素之一。銷售前期的推廣,是一個(gè)不斷提升客戶

12、心理價(jià)格的過(guò)程,在現(xiàn)在期，客戶通過(guò)了解項(xiàng)目，結(jié)合個(gè)人的經(jīng)驗(yàn),明確項(xiàng)目在心目中的定位，尤其是價(jià)格定位的推斷。若實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格時(shí)，則形成銷售的勢(shì)能,而且落差愈大，則勢(shì)能愈強(qiáng)，既形成了銷售旺勢(shì)。反之，則銷售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。因此，只有當(dāng)客戶對(duì)項(xiàng)目形成充分地認(rèn)識(shí),心理價(jià)位不斷提高時(shí),方可正式公布實(shí)際價(jià)格。定價(jià)建議：?jiǎn)紊砭b公寓:970元/平方米（折后 780元左右)，3年每年5%回報(bào),一次性返還(95折)；號(hào)樓：一層:2770元平方米（折后2000元）二層:1250元/平方米（折后00元);2號(hào)樓：建議1400萬(wàn)整體打包價(jià)格推向市場(chǎng)；商鋪:層：2700元/平方米（折后20000元左

13、右) 1-層：13900元/平方米(折后10000元左右)層:50元/平方米(折后9000元）;3層：25元/平方米(折后000元左右)；注：商鋪:3年每年回報(bào),一次性返還。付款方式：至目前為止，國(guó)內(nèi)銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額一般只能夠進(jìn)行5成10年的按揭，加上金融機(jī)構(gòu)對(duì)商業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)高可能，實(shí)際上，商業(yè)物業(yè)的按揭形式相較住宅的局限性較大，本案付款方式要緊有二種:一次性付款:客戶簽訂合同時(shí),或一次性付清，或支付總價(jià)款的50%，約定時(shí)刻內(nèi)支付總價(jià)款的5%。五成10年銀行按揭貸款:客戶簽訂合同時(shí),支付首期款50%；辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供0的按揭款，最長(zhǎng)還款年限為10年。各類型促銷及優(yōu)惠

14、措施：帶租約發(fā)售：買家購(gòu)買本項(xiàng)目商鋪及單身公寓后，除商務(wù)酒店外,可自己使用,也可將物業(yè)回租公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng),每年從公司那個(gè)地點(diǎn)獲得投資總額58% 的穩(wěn)定回報(bào),3年后，公司將該房源單位歸還給買家，屆時(shí)買家將擁有一個(gè)成熟的投資產(chǎn)品,可自用也可出租。五、項(xiàng)目推廣策略1項(xiàng)目定位產(chǎn)品核心功能為打造崇福唯一都市綜合體。項(xiàng)目推廣概要項(xiàng)目推廣主題概念：崇福唯一都市綜合體。項(xiàng)目推廣目標(biāo)：形成明確的區(qū)域品牌，打造崇福商圈。項(xiàng)目推廣模式:以報(bào)紙和戶外廣告為主，電視、廣播、D直郵為輔。3商業(yè)氛圍營(yíng)造強(qiáng)勢(shì)商業(yè)廣告支持，充分調(diào)動(dòng)代理商信心，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì),提高本案知名度與美益度，租售兩旺的造勢(shì)會(huì)吸引更多的投資者，從而提升

15、本案的消費(fèi)能力;全方位的經(jīng)營(yíng)治理,給入駐商家營(yíng)造一個(gè)輕松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境;定期項(xiàng)目推廣，形成滾滾人流，聚攏蕓蕓人氣，帶來(lái)巨大消費(fèi)群體。4.現(xiàn)場(chǎng)包裝策略沿用項(xiàng)目視覺(jué)系統(tǒng)的核心部分：名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色；接待中心、售樓、招商通道、銷售主體重新進(jìn)行包裝。、媒體策略鑒于:崇福廣場(chǎng)媒體通路：杭州、寧波、溫州地區(qū)單頁(yè)派發(fā);外地大客戶DS訪問(wèn)；外地要緊地區(qū)戶外道旗、PP宣傳;外地要緊地區(qū)及現(xiàn)場(chǎng)SP活動(dòng)（外地以推舉會(huì)為主，現(xiàn)場(chǎng)以折扣抽獎(jiǎng)為主)；外地要緊地區(qū)房展會(huì);本地要緊專業(yè)市場(chǎng)單頁(yè)派發(fā)；網(wǎng)絡(luò)；項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)戶外PO、道旗、巨幅；銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝（巨幅、旗幟、CR等）。崇福廣場(chǎng)成交客戶要緊媒體來(lái)源：?jiǎn)雾?yè)派發(fā)(成交比例為70)；戶外媒體(成交比例為0%)、D直接訪問(wèn)（成交比例為0)。得出:鳳凰城媒體策略:通過(guò)崇福廣場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)及成交數(shù)據(jù)的分析,鳳凰城要緊媒體通路：?jiǎn)雾?yè)派發(fā)、戶外媒體、短信、S直接訪問(wèn)、SP活動(dòng)。六、銷售中心整改方案為了2012年達(dá)到更好的銷售業(yè)績(jī),實(shí)現(xiàn)更高銷售目標(biāo)，通過(guò)對(duì)區(qū)域代理商、業(yè)主等客戶的多方面調(diào)研和反饋,認(rèn)確實(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析和策劃,決定將不利于鳳凰城銷售的條件進(jìn)行有針對(duì)性的整改。1、擴(kuò)大原售樓中心面積原售樓部面積較小，只能容納不超過(guò)60人的客戶,另外,上墻資料太多,沒(méi)有地點(diǎn)。因此5#樓需要增加一個(gè)柱間距大約4平方米的面積。2、擴(kuò)大售樓中心外部廣場(chǎng)現(xiàn)售樓中心視距不夠開闊疏朗,整體不大