銷售團(tuán)隊管理培訓(xùn)

1、高綱12江蘇省高等教育自學(xué)考試大綱 10511 銷售團(tuán)隊治理 全國高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會 制定課程性質(zhì)與課程目標(biāo)一、課程性質(zhì)和特點(diǎn)銷售團(tuán)隊治理課程是高等教育自學(xué)考試銷售治理專業(yè)(本科段)的必修課。該課程是為培養(yǎng)自學(xué)應(yīng)考者掌握和運(yùn)用銷售團(tuán)隊治理知識而設(shè)置的一門專業(yè)課程。關(guān)于銷售治理專業(yè)的自學(xué)考生來講，學(xué)好這門課程有利于提高其作為銷售治理人員的業(yè)務(wù)素養(yǎng)、治理水平和職業(yè)能力;有利于促進(jìn)企業(yè)銷售治理隊伍專業(yè)化、職業(yè)化，以適應(yīng)企業(yè)的進(jìn)展和社會主義市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)的需要。二、課程目標(biāo)銷售團(tuán)隊治理課程設(shè)置的目標(biāo)是：1. 培養(yǎng)考生對銷售團(tuán)隊治理的全面認(rèn)識，充分了解銷售團(tuán)隊治理在企業(yè)銷售活動中的重要作用。2.

2、掌握銷售團(tuán)隊治理的差不多原理，掌握銷售團(tuán)隊治理的要緊工作內(nèi)容，掌握銷售團(tuán)隊治理的基礎(chǔ)理論、差不多方法和技能,培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能。3. 學(xué)會應(yīng)用相關(guān)理論知識、策略和技巧，提高獨(dú)立分析和解決有關(guān)銷售團(tuán)隊治理中的實(shí)際問題的能力,提高治理銷售團(tuán)隊的綜合能力，以便能夠更好地適應(yīng)企業(yè)進(jìn)展的需要。4. 理解相關(guān)知識與銷售團(tuán)隊治理實(shí)踐之間的聯(lián)系，理解銷售團(tuán)隊治理與本專業(yè)其它課程之間的聯(lián)系。三、與相關(guān)課程的聯(lián)系與區(qū)不銷售團(tuán)隊治理課程,是銷售治理類專業(yè)的專業(yè)課程，課程內(nèi)容以在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下活動的銷售團(tuán)隊為研究對象,要緊包括銷售經(jīng)理的角色認(rèn)識和轉(zhuǎn)換、銷售團(tuán)隊的組織、人員招聘與培訓(xùn)；銷售團(tuán)隊的酬金設(shè)

3、計、銷售團(tuán)隊的目標(biāo)和銷售打算、銷售團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)方法、銷售過程的治理、銷售打算的制定與執(zhí)行、銷售團(tuán)隊的激勵與業(yè)績提升、銷售績效評估、銷售團(tuán)隊的溝通與精神培養(yǎng)等。作為銷售治理專業(yè)（本科段)的專業(yè)課，該課程有專門強(qiáng)的綜合性，與該專業(yè)的其它課程有著相輔相成的關(guān)系。通常，市場調(diào)研與銷售預(yù)測、銷售渠道治理是學(xué)習(xí)本課程的基礎(chǔ)，為銷售團(tuán)隊的目標(biāo)制定、銷售打算制定提供差不多思路,建議考生先學(xué)習(xí)這二門課程。銷售客戶治理、銷售風(fēng)險治理是銷售團(tuán)隊目標(biāo)制定、銷售打算制定、激勵機(jī)制和業(yè)績評估中都需要考慮的內(nèi)容，建議考生與銷售團(tuán)隊治理課程同時學(xué)習(xí)。而治理系統(tǒng)中計算機(jī)應(yīng)用對銷售團(tuán)隊的全面綜合治理將發(fā)揮作用,建議考生后學(xué)。在學(xué)習(xí)

4、過程中,考生應(yīng)注意這些課程知識之間的相互聯(lián)系，學(xué)會融會貫穿、綜合應(yīng)用。四、課程的重點(diǎn)銷售團(tuán)隊治理是一個循序漸進(jìn)的體系。本課程的學(xué)習(xí)重點(diǎn)包括銷售團(tuán)隊的薪酬設(shè)計、銷售團(tuán)隊的目標(biāo)、銷售團(tuán)隊的銷售打算、銷售團(tuán)隊的激勵機(jī)制、銷售團(tuán)隊的業(yè)績評估等內(nèi)容。本課程的學(xué)習(xí)難點(diǎn)是銷售團(tuán)隊的薪酬設(shè)計、銷售團(tuán)隊會議、銷售團(tuán)隊沖突治理、銷售團(tuán)隊的激勵等內(nèi)容。這些內(nèi)容既需要其他課程如心理學(xué)、人力資源治理等課程的知識作基礎(chǔ),也要求參考人員具有一定的實(shí)踐經(jīng)驗或有一定的案例學(xué)習(xí)積存?？己四繕?biāo)本大綱在考核目標(biāo)中,按照識記、領(lǐng)會、簡單應(yīng)用和綜合應(yīng)用四個層次規(guī)定其應(yīng)達(dá)到的能力層次要求。四個能力層次是遞進(jìn)關(guān)系，各能力層次的含義是：識記（

5、)：要求考生能夠識不和經(jīng)歷本課程中有關(guān)銷售團(tuán)隊治理的差不多原理及銷售團(tuán)隊治理的要緊內(nèi)容，并能夠依照考核的不同要求,做正確的表述、選擇和推斷。領(lǐng)會(）：要求考生能夠領(lǐng)悟和理解本課程中有關(guān)銷售團(tuán)隊治理的要緊概念及原理的內(nèi)涵及外延，理解其與一般銷售治理的區(qū)不和聯(lián)系，并能依照考核的不同要求,對銷售團(tuán)隊治理經(jīng)常遇到問題進(jìn)行分析，做出正確的推斷、解釋和講明。簡單應(yīng)用():要求考生能夠依照已知的事實(shí)(或案例)，結(jié)合所屬章節(jié)的要緊內(nèi)容,對銷售團(tuán)隊治理的問題進(jìn)行某一方面的分析和論證，得出正確的結(jié)論或做出正確的推斷。綜合應(yīng)用()：要求考生能夠依照已知的事實(shí)(或案例），綜合應(yīng)用相關(guān)章節(jié)內(nèi)容和知識,融會貫穿，對銷售團(tuán)

6、隊治理可能出現(xiàn)的問題，進(jìn)行多方面的分析和論證,得出解決問題的綜合方案。 課程內(nèi)容與考核要求第一章 銷售團(tuán)隊的現(xiàn)狀與進(jìn)展一、學(xué)習(xí)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生了解銷售團(tuán)隊的現(xiàn)狀；掌握銷售團(tuán)隊的差不多概念及作用、構(gòu)成要素、進(jìn)展周期;了解銷售團(tuán)隊對銷售成員的阻礙。二、課程內(nèi)容第一節(jié)銷售團(tuán)隊概述（一)銷售團(tuán)隊的概念銷售團(tuán)隊的定義；建立銷售團(tuán)隊的意義。（二)銷售團(tuán)隊的構(gòu)成要素一個成功的銷售團(tuán)隊必須具備5個要素：特定的銷售目標(biāo)、銷售成員、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限、銷售團(tuán)隊定位、具體的銷售打算。(三)銷售團(tuán)隊與銷售群體的區(qū)不表現(xiàn)在個方面：目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)作、技能、責(zé)任、績效。(四)銷售團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)的特點(diǎn)。

7、第二節(jié) 銷售團(tuán)隊現(xiàn)狀（一）銷售團(tuán)隊的積極作用從六個方面理解。(二)銷售團(tuán)隊存在的問題從六個方面理解。第三節(jié) 銷售團(tuán)隊的進(jìn)展周期 要緊為六個時期:觀望時期、飛速進(jìn)展時期、經(jīng)受考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期。（一）觀望時期觀望時期的含義及特點(diǎn)。觀望時期銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。（二）飛速進(jìn)展期 飛速進(jìn)展期的含義及特點(diǎn)；飛速進(jìn)展期銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。 （三）經(jīng)受考驗時期 經(jīng)受考驗時期的含義及特點(diǎn)；經(jīng)受考驗時期銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。(四)高效時期 高效時期的含義及特點(diǎn)；高效時期銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。（五)成熟時期 成熟時期的含義及特點(diǎn)；成熟時期銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。（六)衰敗時期 衰敗

8、時期的含義及特點(diǎn);衰敗時期銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。第四節(jié) 銷售團(tuán)隊對銷售成員的阻礙要緊體現(xiàn)在四個方面。(一）銷售團(tuán)隊的社會助長作用 社會助長作用的含義及表現(xiàn)。(二）銷售團(tuán)隊的社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向 社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向的含義及表現(xiàn)。(三)銷售團(tuán)隊的壓力 銷售團(tuán)隊壓力的含義及表現(xiàn)。 銷售團(tuán)隊對個人施壓的過程：勸講時期；引導(dǎo)時期；攻擊時期；開除時期。(四)從眾行為從眾行為的含義及表現(xiàn);從眾行為的積極作用;從眾行為的消極阻礙。三、考核知識點(diǎn)與考核要求（一）銷售團(tuán)隊概述1、識記：銷售團(tuán)隊的概念。、領(lǐng)會:(1)銷售團(tuán)隊與銷售群體的區(qū)不。(2）銷售團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)。3、綜合應(yīng)用：銷售團(tuán)隊的構(gòu)成要素。(二）銷售團(tuán)隊的現(xiàn)狀、領(lǐng)會

9、：（1)銷售團(tuán)隊的積極作用。(2）銷售團(tuán)隊存在的問題。 2、簡單應(yīng)用：銷售團(tuán)隊的現(xiàn)狀。（三）銷售團(tuán)隊的進(jìn)展周期、領(lǐng)會：銷售團(tuán)隊進(jìn)展周期的6個時期。2、簡單應(yīng)用：銷售團(tuán)隊進(jìn)展過程中,6個不同時期的不同特點(diǎn)。3、綜合應(yīng)用:銷售團(tuán)隊進(jìn)展過程中，6個不同時期領(lǐng)導(dǎo)工作的注意要點(diǎn)。（四）銷售團(tuán)隊對銷售成員的阻礙。1、領(lǐng)會:（1)社會助長作用的含義及表現(xiàn)。 (2）社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向的含義及表現(xiàn)。 (3）銷售團(tuán)隊壓力的含義及表現(xiàn)。 （）從眾行為的含義及表現(xiàn)。2、領(lǐng)會:銷售團(tuán)隊對成員施壓的4個時期。3、簡單應(yīng)用:()從眾行為的積極作用。 (2）從眾行為的消極作用。第二章 銷售團(tuán)隊的組建一、學(xué)習(xí)目的與要求通過本章的學(xué)

10、習(xí),學(xué)生應(yīng)該了解銷售團(tuán)隊的組建過程；掌握銷售團(tuán)隊的招聘原則、招聘途徑、招聘程序、招聘手段、招聘標(biāo)準(zhǔn)；了解銷售團(tuán)隊的成員配置。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 招聘原則（一)具有相關(guān)經(jīng)歷具有相關(guān)經(jīng)歷的含義；具有相關(guān)經(jīng)歷的作用。(二)與企業(yè)進(jìn)展時期相切合企業(yè)的幾個進(jìn)展時期及對銷售人員的要求。（三）銷售人員期望的滿足銷售人員期望的種類。（四)與銷售人員的個性相吻合與銷售人員的個性相吻合的含義和作用。第二節(jié)招聘預(yù)備（一)收集資料,書寫提案。內(nèi)容包括:銷售區(qū)域檢查；分析市場情況；分析企業(yè)銷售情況；分析其他區(qū)域市場的銷售團(tuán)隊；分析企業(yè)經(jīng)營的理念。(二)文案預(yù)備文案預(yù)備的內(nèi)容。包括：職位頭銜及職務(wù)描述、所負(fù)責(zé)區(qū)域、薪酬水

11、平、可能成本、可能的人員變動、可能業(yè)績狀況、進(jìn)入時刻。（三)推斷如何選擇合適的人;正確推斷的意義；銷售經(jīng)理在作出人員推斷時應(yīng)注意的要點(diǎn)。第三節(jié) 招聘途徑（一）大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校 具體實(shí)施方法及特點(diǎn)；應(yīng)屆畢業(yè)生的特點(diǎn)。(二）人才交流會具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。(三)職業(yè)介紹所具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。（四）內(nèi)部職員推舉推舉公司內(nèi)部其他部門的職員的實(shí)施方法及特點(diǎn)；推舉公司外人員的實(shí)施方法及特點(diǎn)。(五）各種媒體廣告具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。（六）合作伙伴和行業(yè)協(xié)會介紹具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。(七)獵頭公司具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。(八)網(wǎng)絡(luò)招聘具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。第四節(jié) 招聘程序(一)通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選要緊工作內(nèi)容:閱

12、讀簡歷、資料審核、篩選等；應(yīng)注意的問題。(二)通過面試做進(jìn)一步篩選四個差不多步驟；面試評估表的要緊內(nèi)容；面試時應(yīng)注意的問題。(三)洽談工作合同和待遇問題工作內(nèi)容：體檢、洽談待遇等。（四）發(fā)出聘書或致謝信對未錄用者發(fā)出感謝信；對錄用者發(fā)出聘書。第五節(jié) 招聘手段(一)借助求職申請表申請表篩選過程的個步驟。(二)借助于面談面談的可靠性。面談的類不：非正式面談、標(biāo)準(zhǔn)面談、導(dǎo)向式面談、流水水式面談。（三）借助于測試測試的可靠性；測試的一致性；測試的有效性。測試應(yīng)注意個問題。第六節(jié) 招聘標(biāo)準(zhǔn)（一）品質(zhì)四個方面:移情、個人積極性、自我調(diào)節(jié)能力、老實(shí)正直。(二）技能溝通技能、組織技能、分析技能、時刻安排技能。

13、（三)知識包括行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、客戶知識、競爭知識、本企業(yè)知識等。(四）個性同感心、自我驅(qū)動力。第七節(jié) 團(tuán)隊成員配置（一)銷售人員數(shù)目的確定方法工作量法;下分法;邊際利潤法。（二）團(tuán)隊成員配置注意事項三、考核知識點(diǎn)與考核要求（一)招聘原則簡單應(yīng)用:招聘的四個原則。（二)招聘預(yù)備 1、簡單應(yīng)用：招聘的三個要緊時期。2、綜合應(yīng)用:(1)收集資料，書寫提案。 （2）文案預(yù)備。(三)招聘途徑 簡單應(yīng)用：（）大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校 (2)人才交流會 (3）各種媒體廣告 （4）獵頭公司 (5)網(wǎng)絡(luò)招聘 (四) 招聘程序1、簡單應(yīng)用:(1)簡歷篩選。()面試篩選步驟。2、綜合應(yīng)用:招聘的完整程序(五)招聘

14、手段1、領(lǐng)會:(1）招聘的個要緊手段 （2）面談的幾種形式。2、簡單應(yīng)用：(1）求職申請表篩選的個步驟。 (2）測驗應(yīng)注意6個問題。 （)測試的有效性3、綜合應(yīng)用：（)標(biāo)準(zhǔn)面談。 （）導(dǎo)向式面談。(六)招聘標(biāo)準(zhǔn)1、識記：（）移情(2）自我調(diào)節(jié)能力(3)同感心 （4）自驅(qū)力2、綜合應(yīng)用:(）品質(zhì)的四個方面 （）技能及要緊方面（七)團(tuán)隊成員配置1、簡單應(yīng)用：（1)工作量法（）下分法(3)邊際利潤法。2、綜合應(yīng)用:團(tuán)隊成員配置過程中人員的確定及注意事項。第三章銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)一、學(xué)習(xí)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，了解培訓(xùn)作用;掌握銷售團(tuán)隊培訓(xùn)的內(nèi)容、程序;掌握培訓(xùn)方式、培訓(xùn)方法。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 培訓(xùn)作

15、用（一）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性（二)提高銷售人員的制造力（三）改善銷售人員的銷售技巧(四)延長銷售人員的使用期(五）改善客戶關(guān)系（六)發(fā)覺職員的潛在問題（七)使職員多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況（八）使職員盡快融入企業(yè)文化(九)使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)（十）擺正老銷售人員的心態(tài)第二節(jié) 培訓(xùn)程序（一)分析培訓(xùn)需求組織分析;工作分析；人員分析(二）制定培訓(xùn)打算培訓(xùn)打算的內(nèi)容：培訓(xùn)打算的目的；培訓(xùn)內(nèi)容;(三)實(shí)施培訓(xùn)打算常用的種培訓(xùn)方法。(四)培訓(xùn)評估 培訓(xùn)評估的6個原則。第三節(jié)培訓(xùn)內(nèi)容(一)認(rèn)識企業(yè)優(yōu)勢 要緊內(nèi)容：了解產(chǎn)品、對手、市場競爭狀況等(二）市場及行業(yè)知識要緊內(nèi)容:供求信息、目標(biāo)客戶、需

16、求特點(diǎn)、銷售技巧等。(三)產(chǎn)品知識產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用知識等。(四）企業(yè)概況企業(yè)概況的內(nèi)容：企業(yè)的歷史、經(jīng)營目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)、規(guī)章制度等。（五）銷售技巧銷售技巧的4個要點(diǎn)。（六)治理知識與銷售有關(guān)的各項規(guī)章制度及客戶治理知識。(七)銷售態(tài)度銷售態(tài)度的含義；培訓(xùn)銷售態(tài)度的2個要緊目的。(八）銷售行政工作銷售行政工作的5個要緊內(nèi)容。第四節(jié) 培訓(xùn)方式（一)集中培訓(xùn)集中培訓(xùn)的含義；集中培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。（二）分開培訓(xùn) 分開培訓(xùn)的含義;分開培訓(xùn)的優(yōu)缺點(diǎn)。(三)現(xiàn)場培訓(xùn)現(xiàn)場培訓(xùn)的含義；現(xiàn)場培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。第五節(jié)培訓(xùn)方法（一)講授法講授法的特點(diǎn)；講授法的注意要點(diǎn)。（二)會議法會議法的特點(diǎn)；會議法的注意要點(diǎn)。(三)小組

17、討論法小組討論法的特點(diǎn);小組領(lǐng)導(dǎo)人的條件。(四)案例討論法案例討論法的含義和作用。(五)角色扮演法角色扮演法的含義；角色扮演法的組織方式。(六）崗位培訓(xùn)法崗位培訓(xùn)法的內(nèi)容;崗位培訓(xùn)法的特點(diǎn)。（七)銷售模仿法銷售模仿法的含義;銷售模仿法的特點(diǎn)。(八）示范法示范法的含義。（九)自我進(jìn)修法自我進(jìn)修法特點(diǎn)和使用范圍。(十)專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法第六節(jié) 培訓(xùn)要點(diǎn)培訓(xùn)中應(yīng)注意的8個要點(diǎn)。(一）借助關(guān)系借助關(guān)系的含義和作用。（二）注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力測試感應(yīng)力的4個方面。（三)建立雙方的責(zé)任感(四)培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報告的適應(yīng)具體內(nèi)容。（五)注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度四個要點(diǎn)。(六）關(guān)心銷售人員建

18、立積極樂觀、自信的心態(tài)(七)處理士氣的不穩(wěn)定及時鼓舞。（八）銷售的平均數(shù)法則平均數(shù)法則的概念;平均數(shù)法則的作用。三、考核知識點(diǎn)與考核要求(一)培訓(xùn)作用1、識記：(1)提高銷售人員的自信心,培養(yǎng)其獨(dú)立性(2）提高銷售人員的制造力(3)延長銷售人員的使用期(）發(fā)覺職員的潛在問題(5)使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)（6)擺正老銷售人員的心態(tài) 2、領(lǐng)會：（1)改善銷售人員的銷售技巧()改善客戶關(guān)系(3)使職員多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況()使職員盡快融入企業(yè)文化（二）培訓(xùn)程序1、領(lǐng)會：（1）培訓(xùn)的組織分析。（2)培訓(xùn)的工作分析。（3)培訓(xùn)的人員分析。(）培訓(xùn)打算評估的原則。(）實(shí)施培訓(xùn)打算的方法。2、綜合應(yīng)用:（1

19、)培訓(xùn)打算的目的。(2)培訓(xùn)打算的步驟。(3)培訓(xùn)打算的要緊內(nèi)容。(三) 培訓(xùn)內(nèi)容、簡單應(yīng)用：(1)企業(yè)優(yōu)勢所包含的內(nèi)容。（)市場及行業(yè)知識所包含的要緊內(nèi)容。（3)企業(yè)概況的內(nèi)容。（4)銷售技巧所包含的內(nèi)容。(5）治理知識所包含的內(nèi)容。、領(lǐng)會:(）了解產(chǎn)品知識的目的。 （)培訓(xùn)銷售態(tài)度的目的。(）銷售行政工作所包含的內(nèi)容。(四) 培訓(xùn)方式、識記:（1）集中培訓(xùn)的含義。 (）分開培訓(xùn)的含義。 (3）現(xiàn)場培訓(xùn)的含義2、簡單應(yīng)用：（)集中培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。 （2)分開培訓(xùn)的優(yōu)缺點(diǎn)。 （3）現(xiàn)場培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。(五) 培訓(xùn)方法1、領(lǐng)會：（)角色扮演法的含義及組織方式。（2）崗位培訓(xùn)法的內(nèi)容及特點(diǎn)。(3）銷售模仿

20、法的含義及特點(diǎn)。(4)示范法的含義。(5)小組討論法的特點(diǎn)。、簡單應(yīng)用：()講授法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)。（2)會議法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)。（3）小組討論法中領(lǐng)導(dǎo)人的條件。（4)案例討論法的含義和作用。(六）培訓(xùn)要點(diǎn)1、領(lǐng)會：（1）借助關(guān)系的含義和作用。(2）銷售感應(yīng)力所包含的內(nèi)容。 2、簡單運(yùn)用：（1)建立雙方的責(zé)任感的具體內(nèi)容（2)培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報告的適應(yīng)的具體內(nèi)容（3)受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度的4個要點(diǎn)。、綜合應(yīng)用:平均數(shù)法則的概念及作用第四章 銷售團(tuán)隊的薪酬一、學(xué)習(xí)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，熟悉銷售團(tuán)隊的薪酬模式、薪酬選擇和薪酬實(shí)施。二、課程內(nèi)容第一節(jié)薪酬模式（一）純粹薪水制度薪酬的概

21、念及要緊構(gòu)成部分；純粹薪水制度的含義;純粹薪水制度的8個特點(diǎn)及應(yīng)用。（二)純粹傭金制度純粹傭金制度的概念；采納純粹傭金制度的利弊分析及應(yīng)用;彌補(bǔ)純粹傭金制度不足的3個方法。（三）純粹獎金制度純粹獎金制度的含義；純粹獎金制度與純粹傭金制度的3個要緊區(qū)不、特點(diǎn)及應(yīng)用。（四）薪水加傭金制度薪水加傭金制度的概念;薪水加傭金制度的個優(yōu)勢及應(yīng)用。（五)薪水加獎金制度薪水加獎金制度的個特點(diǎn)及應(yīng)用。（六）薪水加傭金再加獎金制度薪水加傭金再加獎金制度特點(diǎn)。(七)股票期權(quán)股票期權(quán)的含義和特點(diǎn)。(八）特不獎勵制度特不獎勵制度的含義。第二節(jié) 薪酬選擇（一）薪酬選擇的原則公平原則;激勵原則；穩(wěn)定原則；靈活原則;操縱原則

22、；邊際原則；合理原則。（二)選擇薪酬制度的參考因素效率型銷售模式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)；效能型銷售薪酬模式的特點(diǎn)。種市場策略的特點(diǎn)及應(yīng)用:閃電站、陣地戰(zhàn)、攻堅戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)。第三節(jié) 薪酬實(shí)施(一)薪酬預(yù)測薪酬預(yù)測的2種方法。(二）薪酬評價評價工作的5點(diǎn)注意事項三、考核知識點(diǎn)與考核要求（一)薪酬模式1、領(lǐng)會：（)薪酬概念及構(gòu)成。(）純粹薪水制度的概念。 （)純粹傭金制度的概念。 （）純粹獎金制度概念。 (5）薪水加傭金制度的概念。 (6)薪水加獎金制度的概念。 （）薪水加傭金再加獎金制度的概念。 （)股票期權(quán)的含義。 (）特不獎勵制度的概念。2、綜合應(yīng)用:（1）純粹薪水制度的特點(diǎn)及應(yīng)用。 (2）純粹傭金制

23、度的特點(diǎn)及應(yīng)用。 (3)純粹獎金制度特點(diǎn)及應(yīng)用。 （4)薪水加傭金制度的優(yōu)勢及應(yīng)用。 （）薪水加獎金制度的應(yīng)用。 (8)特不獎勵制度的應(yīng)用。（二)薪酬選擇 、領(lǐng)會：薪酬選擇的7個原則。 公平原則;激勵原則;穩(wěn)定原則;靈活原則；操縱原則;邊際原則；合理原則。 2、簡單應(yīng)用:(1）效率型銷售模式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)。（2）效能型銷售薪酬模式的特點(diǎn)。 3、綜合應(yīng)用:4種市場策略及應(yīng)用。（三)薪酬實(shí)施綜合應(yīng)用:（）薪酬預(yù)測的種方法。（2）薪酬評價工作的5個方面。第五章 銷售團(tuán)隊的目標(biāo)一、學(xué)習(xí)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，掌握銷售團(tuán)隊目標(biāo)值的確立方法;了解銷售團(tuán)隊目標(biāo)制定的原則；學(xué)會銷售團(tuán)隊目標(biāo)治理。二、課程內(nèi)

24、容 第一節(jié) 目標(biāo)制定原則(一）銷售目標(biāo)是團(tuán)隊愿景的行動綱領(lǐng)銷售目標(biāo)的含義;銷售團(tuán)隊目標(biāo)與愿景的關(guān)系。(二)制定銷售目標(biāo)的原則黃金準(zhǔn)則（S):明確性、可衡量性、可同意性、實(shí)際性、時限性。（三）制定團(tuán)隊銷售目標(biāo)的注意事項5點(diǎn)注意事項。 第二節(jié)目標(biāo)制定程序(一）設(shè)計銷售目標(biāo)要緊內(nèi)容和意義。(二）了解銷售的關(guān)鍵流程要緊內(nèi)容和意義。(三)外部市場劃分幾種外部市場劃分的依據(jù)：按區(qū)域、按客戶群、按產(chǎn)品等。(四)內(nèi)部組織和職能界定要緊內(nèi)容。(五）確定銷售團(tuán)隊人員編制要緊內(nèi)容和意義。(六)薪酬考核體系設(shè)計 第三節(jié) 目標(biāo)值確立方法(一)銷售成長率確定法銷售成長率的含義；銷售成長率的計算公式；銷售目標(biāo)值的計算公式。

25、(二）市場占有率確定法市場占有率的含義;市場占有率的計算公式；銷售目標(biāo)值的計算公式。（三）市場覆蓋率確定法市場覆蓋率的含義；市場覆蓋率的計算公式。(四)損益平衡點(diǎn)確定法損益平衡點(diǎn)的含義;損益平衡點(diǎn)的計算公式。（五)經(jīng)費(fèi)倒推確定法經(jīng)費(fèi)的具體內(nèi)容;銷售毛利率計算公式;變動成本率計算公式。（六)消費(fèi)者購買力確定法消費(fèi)者購買力的確定方法。(七）基數(shù)確定法基數(shù)確定法的含義;依照人均銷售收入計算銷售收入目標(biāo)值的計算公式；依照人均毛利計算銷售目標(biāo)值的計算公式。（八）銷售人員申報確定法銷售人員申報確定法的含義;3個注意點(diǎn)。第四節(jié) 銷售目標(biāo)內(nèi)容（一）團(tuán)隊銷售目標(biāo)銷售額指標(biāo)及含義；利潤目標(biāo)；銷售費(fèi)用可能;銷售活動

26、目標(biāo)。（二)個人的銷售目標(biāo)常規(guī)性目標(biāo)；解決問題的目標(biāo);創(chuàng)新性目標(biāo)。（三)客觀評價銷售人員的個人目標(biāo)評價的3個要點(diǎn)。（四）制定個人目標(biāo)的注意事項4點(diǎn)注意事項。第五節(jié) 銷售目標(biāo)治理（一）銷售目標(biāo)的設(shè)定銷售團(tuán)隊目標(biāo)治理的含義及意義；銷售目標(biāo)設(shè)定的差不多思路。（二)銷售目標(biāo)的執(zhí)行銷售目標(biāo)執(zhí)行的含義。(三)銷售目標(biāo)的修正銷售目標(biāo)修正的含義。（四）銷售目標(biāo)的追蹤銷售目標(biāo)追蹤的含義。(五）銷售目標(biāo)的稽核稽核方式；稽核對象（六）獎勵獎勵的含義；獎勵內(nèi)容的區(qū)分。三、考核知識點(diǎn)與考核要求（一）銷售目標(biāo)制定的原則1、識記：銷售目標(biāo)的含義。2、領(lǐng)會：銷售團(tuán)隊目標(biāo)與愿景的關(guān)系。3、綜合應(yīng)用：(1)制定銷售目標(biāo)的黃金準(zhǔn)則

27、(SART)。（2)制定團(tuán)隊銷售目標(biāo)的注意點(diǎn)。(二）銷售目標(biāo)制定程序簡單應(yīng)用:(1）設(shè)計銷售目標(biāo)的要緊內(nèi)容和意義。 (2）銷售的關(guān)鍵流程要緊內(nèi)容和意義。(3）外部市場劃分的要緊內(nèi)容和意義。（4)內(nèi)部組織和職能界定的要緊內(nèi)容。（5）銷售團(tuán)隊的人員編制的要緊意義。（6）薪酬考核體系設(shè)計的要緊意義。(三)銷售目標(biāo)值的確立方法1、領(lǐng)會:(1)銷售成長率的含義。 （）市場占有率的含義。 （3）市場覆蓋率的含義。 （)損益平衡點(diǎn)的含義。 （5）基數(shù)確定法的含義。 （6)銷售人員申報確定法的含義。 (7)經(jīng)費(fèi)的具體內(nèi)容。、簡單應(yīng)用：（1)銷售成長率的計算公式;銷售目標(biāo)值的計算公式。（)市場占有率的計算公式;

28、銷售目標(biāo)值的計算公式。(3）市場覆蓋率的計算公式。（4)損益平衡點(diǎn)的計算公式；銷售目標(biāo)值的計算公式。(5)銷售毛利率計算公式；變動成本計算公式。（6）消費(fèi)者購買力的確定方法。(）依照人均銷售收入計算銷售收入目標(biāo)值；依照人均毛利計算銷售目標(biāo)值。(四）銷售目標(biāo)的內(nèi)容 1、領(lǐng)會：(）團(tuán)隊的銷售目標(biāo)構(gòu)成。 （2)個人的銷售目標(biāo)類型。 2、簡單應(yīng)用:(1)利潤目標(biāo)。(2)銷售額指標(biāo)及含義。()銷售費(fèi)用可能。(4）銷售活動目標(biāo)。(5）常規(guī)性目標(biāo)。（6）解決問題的目標(biāo)。（7）創(chuàng)新性目標(biāo)。3、綜合應(yīng)用:(1)客觀評價銷售人員的個人目標(biāo)。（2)制定個人目標(biāo)。（五)銷售目標(biāo)治理1、領(lǐng)會:(1)銷售團(tuán)隊目標(biāo)治理的意

29、義。(2）銷售目標(biāo)執(zhí)行的含義。（）銷售目標(biāo)修正的含義。(5)銷售目標(biāo)追蹤的含義。 、簡單應(yīng)用：(1)銷售目標(biāo)的稽核方式。 ()銷售目標(biāo)的稽核對象。（3)獎勵內(nèi)容的區(qū)分。第六章 銷售團(tuán)隊的銷售打算一、學(xué)習(xí)的目的與要求 通過本章的學(xué)習(xí),了解銷售團(tuán)隊的銷售打算制定的全過程。掌握打算制定程序;掌握銷售預(yù)測方法；掌握銷售配額制定原則;掌握具體銷售打算方案。二、課程內(nèi)容 第一節(jié) 打算制定程序(一）銷售打算對銷售團(tuán)隊的意義銷售打算的含義;銷售打算的意義。（二）銷售打算制定的程序個差不多步驟:調(diào)查分析、確定銷售目標(biāo)、制定銷售方案、選擇銷售方案、編制銷售方案、附加講明。 第二節(jié) 銷售預(yù)測程序(一)銷售預(yù)測的概念

30、銷售預(yù)測的含義和意義。(二）銷售預(yù)測的程序個要緊步驟：收集資料、分析資料、選擇預(yù)測方法、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測、將銷售預(yù)測與企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行比較、檢查評價。（三）阻礙銷售預(yù)測的因素外界因素;內(nèi)部因素 第三節(jié) 銷售預(yù)測方法 （一) 高級經(jīng)理意見法高級經(jīng)理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。（二)銷售人員預(yù)測法 銷售人員預(yù)測法的實(shí)施方法；銷售人員預(yù)測法的優(yōu)點(diǎn);銷售人員預(yù)測法的局限性。(三)購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法的含義;購買者意向調(diào)查法的實(shí)施方法;購買者意向調(diào)查法的實(shí)施限制。(四)德爾菲法德爾菲法的含義；德爾菲法的實(shí)施方法;德爾菲法的優(yōu)點(diǎn)。(五）情景法情景法的含義。 第四節(jié) 銷售配額制定的原則（一)銷

31、售配額對銷售人員的作用銷售配額的含義；銷售配額對銷售人員的作用。(二)銷售配額的分類銷售量配額的含義;銷售量配額的實(shí)施方法和注意點(diǎn)。銷售利潤配額:毛利潤配額的含義、特點(diǎn);凈利潤配額的含義、特點(diǎn)。銷售活動配額的含義;銷售活動配額實(shí)施方法;銷售活動配額特點(diǎn)。專業(yè)進(jìn)步配額;綜合配額。（三）制定銷售配額的原則2個差不多原則：可信賴性;公平性。(四)銷售配額的分配步驟銷售配額的分配的含義;銷售配額分配的三個步驟。（五）分配目標(biāo)銷售額的具體方法分配目標(biāo)銷售額的含義;分配目標(biāo)銷售額的具體方法。(六）制定銷售配額的注意事項2點(diǎn)要緊注意事項。 第五節(jié)具體銷售打算方案具體銷售打算方案的含義;具體銷售打算方案包括的

32、要緊內(nèi)容。三、考核知識點(diǎn)與考核要求（一）打算制定程序1、識記：銷售打算的含義。2、簡單應(yīng)用:銷售打算的意義。3、綜合應(yīng)用:銷售打算制定的程序。(二)銷售預(yù)測程序1、領(lǐng)會：銷售預(yù)測的含義和意義。2、綜合應(yīng)用：(1）銷售預(yù)測的程序。（2）阻礙銷售預(yù)測的因素（三）銷售預(yù)測方法 、識記：（1)購買者意向調(diào)查法的含義。 （2)德爾菲法的含義。 （3）情景法的含義。 2、簡單應(yīng)用：（)銷售人員預(yù)測法的優(yōu)點(diǎn)。 （2）銷售人員預(yù)測法的局限性。 (3）購買者意向調(diào)查法的實(shí)施限制。 （）德爾菲法的實(shí)施方法。、綜合應(yīng)用：（1)高級經(jīng)理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。 （2)銷售人員預(yù)測法的實(shí)施方法。 （3)購買者意向調(diào)查法

33、的實(shí)施方法。(四)銷售配額制定的原則、識記:（1)銷售配額的含義。 (2)專業(yè)進(jìn)步配額。（3)綜合配額。2、簡單應(yīng)用：(1）銷售配額對銷售人員的作用。 （2)銷售量配額的實(shí)施方法和注意點(diǎn)。 ()毛利潤配額的含義、特點(diǎn)。 （4）凈利潤配額的含義、特點(diǎn)。 （5）銷售活動配額實(shí)施方法。 （6)銷售配額的分配的含義。 (7)制定銷售配額的注意事項。、綜合應(yīng)用：(1)制定銷售配額的原則。 (2）銷售配額分配的三個步驟。(）分配目標(biāo)銷售額的具體方法。（五)具體銷售打算方案、識記:具體銷售打算方案的含義。2、綜合應(yīng)用:具體銷售打算方案包括的要緊內(nèi)容。 第七章 銷售團(tuán)隊會議一、學(xué)習(xí)的目的和要求 通過本章的學(xué)習(xí)

34、，掌握如何樣籌劃和召開銷售團(tuán)隊會議;嘗試如何在銷售團(tuán)隊會議上達(dá)成共識;嘗試銷售團(tuán)隊會議陳述的技巧；了解銷售團(tuán)隊會議的結(jié)束技巧。二、課程內(nèi)容 第一節(jié) 銷售會議的意義（一）銷售會議的作用銷售會議的含義；銷售會議的作用。(二)高績效銷售會議的特征高績效銷售會議的特征。(三)完善的會議的結(jié)構(gòu)特征結(jié)構(gòu)完善的會議所具備的特征。(四）銷售會議不成功的緣故會前導(dǎo)致會議失效的緣故；會中導(dǎo)致會議失效的緣故;會后導(dǎo)致會議失效的緣故。(五)幸免不正當(dāng)?shù)匿N售會議不正當(dāng)?shù)匿N售會議的種類;消除不正當(dāng)?shù)匿N售會議的對策。 第二節(jié) 籌劃銷售會議(一）制定會議目的 確定銷售會議的目的。(二）確定會議參加者 確定參加者的類型;確定參

35、加會議的人數(shù);選擇會議參加者的參考指標(biāo)。(三)選擇銷售會議的方式常用的會議方式；確定會議方式4個要點(diǎn)。（四)確定會議時刻有效操縱會議時刻的常用方法。（五)確定會議地點(diǎn) 會議地點(diǎn)選擇的條件。(六)確定會議議程 安排會議議程的要點(diǎn)；安排會議議程的原則。（七）確定集中的會議主題 會議主題的含義;確定會議主題的要點(diǎn)。 第三節(jié) 召開銷售會議(一)會議的開始 會議開始的條件。(二）會議的擴(kuò)展會議擴(kuò)展的含義；會議擴(kuò)展的技巧。(三)五種有創(chuàng)意的開會方法 分類列舉法的含義；分類列舉法的特性和功能；集思廣益法的含義;集思廣益法應(yīng)遵守的原則；希望列舉法的含義及實(shí)施;J法的含義;KJ法的實(shí)施；紙牌法的含義及實(shí)施。 第

36、四節(jié) 達(dá)成會議共識的要點(diǎn)（一)達(dá)成共識的步驟達(dá)成共識的三個步驟。（二）出現(xiàn)分歧時的處理原則出現(xiàn)分歧時的處理原則。（三)會議難題的處理方法會議難題的含義;少數(shù)人壟斷會議的緣故;少數(shù)人壟斷會議的預(yù)防措施;少數(shù)人壟斷會議的補(bǔ)救。會議中爭論的處理；會議中爭論的預(yù)防；會議中爭論的補(bǔ)救。 第五節(jié) 會議陳述技巧(一）陳述要達(dá)到的效果會議陳述技巧的含義;會議陳述技巧的效果。 （二)陳述前做好預(yù)備工作 陳述前的預(yù)備工作。（三)陳述技巧 要緊陳述技巧(四)陳述時物品的展示技巧 陳述時物品的展示要點(diǎn)。(五)陳述過程中的發(fā)問技巧 發(fā)問的目的;問句的型態(tài)；發(fā)問時的注意事項。(六)陳述中傾聽的技巧傾聽的含義;傾聽的注意要

37、點(diǎn);傾聽的技巧。（七）會議答復(fù)技巧 第六節(jié) 結(jié)束會議的技巧（一)技巧地結(jié)束會議會議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。（二）完成會后的評估工作會議結(jié)束的含義;會議結(jié)束后要完成的工作;會議記錄的功能；提交會議記錄的意義。三、考核知識點(diǎn)與考核要求(一）銷售會議的意義1、領(lǐng)會:銷售會議的含義。2、簡單應(yīng)用：(1)銷售會議的作用。（2）高績效銷售會議的特征。（)結(jié)構(gòu)完善的會議所具備的特征。(）銷售會議不成功的緣故。 、綜合應(yīng)用:(）會前導(dǎo)致銷售會議失敗的緣故。(2）會中導(dǎo)致銷售會議失敗的緣故。(3)會后導(dǎo)致銷售會議失敗的緣故。(4)不正當(dāng)?shù)匿N售會議的特點(diǎn)。（5)消除不正當(dāng)?shù)匿N售會議的對策。(二）籌劃銷售會議1、領(lǐng)會：(1

38、）銷售會議的目的。 （2）會議主題的含義。2、簡單應(yīng)用：()會議召開的要緊方式。 （2）安排會議時刻的注意點(diǎn)。 （3)確定會議地點(diǎn)。 （4）確定會議主題的要點(diǎn)。3、綜合應(yīng)用:（）確定會議參加者。 (2)如何確定會議召開的方式。 (3）操縱會議時刻常用的方法。 (4）確定會議議程的要點(diǎn)和原則。(三)召開銷售會議1、領(lǐng)會：(1)好的會議開始的條件。（2）會議擴(kuò)展的含義。（3）分類列舉法的含義。(4）集思廣益法的含義。（)KJ法的含義。2、簡單應(yīng)用：(1）會議擴(kuò)展的技巧。（2）分類列舉法的特性和功能。（3)集思廣益法應(yīng)遵守的原則。（）希望列舉法的含義及實(shí)施。（5)K法的實(shí)施。(6）紙牌法的含義及實(shí)施

39、。(四)達(dá)成共識的要點(diǎn)1、領(lǐng)會:會議難題的含義。、簡單應(yīng)用:(1）少數(shù)人壟斷會議的緣故。 (）少數(shù)人壟斷會議的預(yù)防措施。 (）少數(shù)人壟斷會議的補(bǔ)救。 ()會議中爭論的處理。 (5）會議中爭論的預(yù)防。 ()會議中爭論的補(bǔ)救。3、綜合應(yīng)用:（）達(dá)成共識的步驟。（2）出現(xiàn)分歧時的處理原則。(3)會議難題的處理方法。（五）會議陳述技巧 1、識記：(1）會議陳述技巧的含義。 （2)傾聽的含義。2、領(lǐng)會：（)會議陳述技巧的效果。 （）會議答復(fù)技巧。、簡單應(yīng)用：（1)問句的型態(tài)。 （2)發(fā)問時的注意事項。 (3)傾聽的技巧。 4、綜合應(yīng)用:（1)陳述前的預(yù)備工作。（2）要緊陳述技巧。 （)陳述時物品的展示要

40、點(diǎn)。(六) 結(jié)束會議的技巧1、領(lǐng)會:（1)會議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。 (2）會議結(jié)束的含義。、簡單應(yīng)用：（1）會議記錄的功能。 （2)會議記錄的意義。3、綜合應(yīng)用:結(jié)合案例，完成會后的評估工作。銷售表格的治理一、學(xué)習(xí)目的和要求 通過本章學(xué)習(xí)，掌握不同銷售表格的設(shè)計制作,了解銷售表格的督導(dǎo)和作用。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 治理表格類型（一)信息類表格 銷售表格的作用;三種要緊的市場信息類表格：競爭對手信息表、客戶檔案表、客戶漏斗表。（二）工作過程表格 周期工作打算表;月工作打算表;周工作打算表、工作日志。（三）表格運(yùn)用要點(diǎn) 月工作打算表、周工作打算表和工作日志三種表格之間的相互聯(lián)系；運(yùn)用表格的注意事項。第二

41、節(jié)治理表格的設(shè)計（一)簡潔，不能太復(fù)雜。（二）清晰,不能模糊籠統(tǒng)。（三）具有連續(xù)性。（四)具有真實(shí)可查性。(五)可發(fā)覺問題進(jìn)行指導(dǎo)和修改。第三節(jié) 治理表格的督導(dǎo)(一)對待抵觸現(xiàn)象當(dāng)眾表明立場和決心;個不談話；嚴(yán)格執(zhí)行;獎勵認(rèn)真填寫的銷售人員。(二)對待敷衍現(xiàn)象 明確如何填寫和填寫要求；嚴(yán)格要求;持有正確態(tài)度。（三）對待不利用現(xiàn)象 經(jīng)理示范;利用榜樣力量。三、考核知識點(diǎn)與考核要求(一）治理表格類型1、領(lǐng)會:(1）銷售表格的作用。（2）競爭對手信息表。(）客戶檔案表。(4）客戶漏斗表。、簡單應(yīng)用:(1）周期工作打算表。(2）月工作打算表。（3)周工作打算表。(4)工作日志。3、綜合應(yīng)用:表格運(yùn)用要

42、點(diǎn)。(二)治理表格的設(shè)計綜合應(yīng)用：治理表格的設(shè)計要點(diǎn)。（三)治理表格的督導(dǎo)簡單應(yīng)用:在治理表格的使用過程中，銷售人員可能有不配合的現(xiàn)象，應(yīng)學(xué)習(xí)處理。（1）對待抵觸現(xiàn)象。(2)對待敷衍現(xiàn)象。（3)對待不利用現(xiàn)象。第九章銷售團(tuán)隊的沖突治理一、學(xué)習(xí)的目的和要求 通過本章學(xué)習(xí),了解銷售團(tuán)隊中沖突產(chǎn)生的必定性；了解沖突的進(jìn)展過程；掌握沖突的處理方法。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 產(chǎn)生沖突的必定性（一）產(chǎn)生沖突的緣故 沖突的含義；沖突產(chǎn)生的緣故。（二）沖突的有效性 沖突的積極性。(三）沖突的有害性 沖突的有害性。第二節(jié)沖突的進(jìn)展時期(一）第一時期:出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素（二）第二時期：沖突的外顯(三)第三時期：

43、產(chǎn)生行為意向（四)第四時期:付諸行動 沖突行為；沖突處理技術(shù)。（五）第五時期：沖突產(chǎn)生結(jié)果 有利結(jié)果;有害結(jié)果。 第三節(jié) 沖突的處理方法(一）競爭法（二）遷就法(三)回避法(四)合作法（五)妥協(xié)法三、考核知識點(diǎn)與考核要求（一）產(chǎn)生沖突的必定性1、識記:（1）沖突的含義。(2）沖突產(chǎn)生的緣故。 、領(lǐng)會：（）沖突的積極性。 （2)沖突的有害性。（二)沖突的進(jìn)展時期1、領(lǐng)會：(1)第一時期：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素 （2)第二時期:沖突的外顯 (3)第三時期：產(chǎn)生行為意向 (）第五時期：沖突產(chǎn)生結(jié)果2、綜合應(yīng)用：沖突處理技術(shù)。（三）沖突的處理方法簡單應(yīng)用：（1)競爭法 （2)遷就法 （3)回避法

44、（)合作法 （5）妥協(xié)法第十章 銷售團(tuán)隊的溝通一、學(xué)習(xí)的目的和要求通過本章學(xué)習(xí)，應(yīng)該理解積極的傾聽；掌握銷售團(tuán)隊中溝通技巧；理解溝通前的預(yù)備;理解溝通反饋。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 積極傾聽（一）積極傾聽的作用 溝通的意義；積極傾聽的作用。（二）多角度傾聽 反面聽；側(cè)面聽;正面聽。（三)積極傾聽的技巧 問開放式的問題；重復(fù)對方的話；表示自己的理解；保持沉默。(四)傾聽過程中的注意事項 第二節(jié) 溝通技巧(一)就事論事,對事不對人(二)公私分明(三）注意傾聽（四）坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受(五）多提建議少做主張（六）注意措辭(七)讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義第三節(jié) 溝通前的預(yù)備（一)關(guān)注銷售人員的思想傾向

45、(二）設(shè)定陳述目標(biāo)(三）注意開場白的效果(四)指出要點(diǎn)(五)簡要回憶與結(jié)尾第四節(jié)有效反饋(一）正面反饋（二）負(fù)面反饋（三）修正性反饋(四）沒有反饋三、考核知識點(diǎn)與考核要求(一)積極傾聽1、領(lǐng)會：（1）溝通的意義。（2)積極傾聽的作用。2、簡單應(yīng)用:多角度傾聽。、綜合應(yīng)用:（1）積極傾聽的技巧。(2)傾聽過程中的注意事項。（二)溝通技巧綜合應(yīng)用:溝通技巧（三)溝通前的預(yù)備綜合應(yīng)用:溝通前的預(yù)備。（四)有效反饋1、領(lǐng)會:(1）負(fù)面反饋。 （2）修正性反饋。 （3)沒有反饋。2、簡單應(yīng)用：正面反饋及其注意點(diǎn)第十一章 銷售團(tuán)隊的激勵機(jī)制一、學(xué)習(xí)的目的和要求 通過本章的學(xué)習(xí)，了解如何消除反激勵因素；掌握

46、激勵的幾種要緊方式;掌握不同銷售人員的激勵;掌握不同時期的團(tuán)隊獎勵；掌握激勵明星銷售人員。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 消除反激勵因素（一)明晰地界定工作(二）提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)（三)提供進(jìn)展機(jī)會(四）實(shí)施公平的酬勞 第二節(jié) 激勵的幾種方式 了解以下激勵方式的含義和作用。(一）目標(biāo)激勵(二）榜樣激勵(三）工作激勵（四)培訓(xùn)激勵（五）授權(quán)激勵(六）環(huán)境激勵(七）民主激勵(八)物質(zhì)激勵（九)精神激勵（十)競賽激勵（十一)工作調(diào)整(十二）關(guān)懷激勵（十三）支持激勵 第三節(jié) 激勵不同類型的銷售人員（一)針對不同類型銷售人員的特點(diǎn)進(jìn)行激勵 1、善于指揮他人的銷售人員 2、善于考慮業(yè)務(wù)的銷售人員 、善于處理關(guān)系的銷售人員

47、 、“老黃牛”型的銷售人員(二）針對銷售人員的招聘特點(diǎn)進(jìn)行激勵1、從企業(yè)內(nèi)部招聘的新成員2、經(jīng)驗相對較少的新人員3、從其他企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗的銷售人員4、本企業(yè)的老成員 第四節(jié) 不同時期的團(tuán)隊獎勵(一)新成立團(tuán)隊時期的激勵方法1、關(guān)心大伙兒盡快熟悉2、增進(jìn)團(tuán)隊信賴感3、宣布對團(tuán)隊的期望、為團(tuán)隊提供明確的目標(biāo)5、提供工作指導(dǎo)（二)摸索時期的團(tuán)隊的激勵方法1、安撫人心2、妥善處理紛爭3、樹立團(tuán)隊榜樣4、建立行為規(guī)范(三)穩(wěn)定時期的團(tuán)隊的激勵方法1、鼓舞團(tuán)隊分析討論有爭議的問題2、提高職員的責(zé)任心3、合理分配角色4、強(qiáng)化行為規(guī)范5、營造團(tuán)隊文化、工作重心轉(zhuǎn)向支持和領(lǐng)導(dǎo)（四)成功時期團(tuán)隊的激勵方法1、

48、增強(qiáng)使命感2、嘗試放松操縱3、鼓舞團(tuán)隊成員輪換角色、監(jiān)控工作進(jìn)展5、培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力 第五節(jié) 激勵明星銷售人員（一)最能激勵明星銷售人員的因素(二）激勵明星銷售人員應(yīng)注意的問題三、考核知識點(diǎn)與考核要求(一）消除反激勵因素 1、領(lǐng)會：（1）激勵的概念。 （2）反激勵因素。2、綜合應(yīng)用:消除反激勵因素的過程和要緊方法。(二）激勵的方式 1、領(lǐng)會：有關(guān)激勵的各種方式的特點(diǎn)。 2、綜合應(yīng)用:各種激勵方式的具體實(shí)施。(三）激勵不同類型的銷售人員1、領(lǐng)會：(1）幾種不同類型銷售人員的特點(diǎn)。 （）來自不同招聘渠道的新銷售人員的特點(diǎn)。2、綜合應(yīng)用:（）激勵不同類型的銷售人員。 ()激勵來自不同招聘渠道的銷售人

49、員。（四）不同時期的團(tuán)隊獎勵1、領(lǐng)會:不同時期銷售團(tuán)隊的特點(diǎn)。2、綜合應(yīng)用：（)新成立團(tuán)隊時期的激勵方法。(）摸索時期的團(tuán)隊的激勵方法。（)穩(wěn)定時期的團(tuán)隊的激勵方法。（4）成功時期團(tuán)隊的激勵方法。（五)激勵明星銷售人員1、領(lǐng)會:明星銷售人員的含義。、綜合應(yīng)用:(1)最能激勵明星銷售人員的因素。（2）激勵明星銷售人員。 第十二章 銷售團(tuán)隊的業(yè)績評估一、學(xué)習(xí)目的和要求 通過本章學(xué)習(xí)，了解銷售團(tuán)隊業(yè)績評估的重要性;掌握銷售團(tuán)隊的業(yè)績評估原則和評估內(nèi)容;掌握銷售團(tuán)隊業(yè)績評估的程序和方法。二、課程內(nèi)容 第一節(jié)業(yè)績評估的重要性（一）人事決策的依據(jù)(二)回饋與進(jìn)展(三)企業(yè)政策與打算評估的依據(jù)（四)銷售人員

50、甄不的重要依據(jù)（五)督促團(tuán)隊成員完成銷售目標(biāo)(六)為銷售人員獎懲提供依據(jù)(七)發(fā)覺需要培訓(xùn)的領(lǐng)域 第二節(jié) 業(yè)績評估原則(一)公正原則（二)開發(fā)原則（三）反饋原則(四)制度化原則(五)可靠性原則(六）有用性原則（七)定性與定量相結(jié)合原則 第三節(jié) 業(yè)績評估內(nèi)容（一)對銷售結(jié)果的評估(二)對銷售質(zhì)量的評估（三）對銷售活動的評估(四）對銷售技巧的評估（五）對崗位知識的評估(六)對自我組織與打算的評估(七）對時刻安排的評估(八)對報告的評估（九）對開支操縱的評估（十）對個性特征的評估（十一）對客戶關(guān)系的評估 第四節(jié) 業(yè)績評估程序(一）建立差不多政策（二）制定考評目標(biāo)(三）與團(tuán)隊成員溝通（四）確定評估的內(nèi)

51、容(五)收集數(shù)據(jù)、資料和信息(六)業(yè)績評估的實(shí)施 第五節(jié) 業(yè)績評估方法(一)積分法(二）對比表法（三）考評尺度法（四）關(guān)鍵績效法(五）目標(biāo)治理法（六）多項目綜合考評法 第六節(jié) 業(yè)績評估面談業(yè)績評估面談的要點(diǎn)三、考核知識點(diǎn)與考核要求(一)業(yè)績評估的重要性1、領(lǐng)會：業(yè)績評估的含義。2、簡單應(yīng)用：(1)人事決策的依據(jù)。(）回饋與進(jìn)展。(）企業(yè)政策與打算評估的依據(jù)。（4）銷售人員甄不的重要依據(jù)。(5）督促團(tuán)隊成員完成銷售目標(biāo)。（6)為銷售人員獎懲提供依據(jù)。（)發(fā)覺需要培訓(xùn)的領(lǐng)域。 （二）業(yè)績評估原則1、領(lǐng)會：（1)公正原則。（)開發(fā)原則。(3)反饋原則。(）制度化原則。（5)可靠性原則。(6)有用性原

52、則。(7)定性與定量相結(jié)合原則。2、綜合應(yīng)用:在業(yè)績評估中綜合運(yùn)用七項原則。（三)業(yè)績評估內(nèi)容1、領(lǐng)會:業(yè)績評估的內(nèi)容。2、簡單應(yīng)用:(1）對銷售結(jié)果的評估。(2）對銷售質(zhì)量的評估。（3）對銷售活動的評估。(4)對銷售技巧的評估。(5)對崗位知識的評估。（）對自我組織與打算的評估。()對時刻安排的評估。（8）對報告的評估。（9)對開支操縱的評估。(0)對個性特征的評估。(11)對客戶關(guān)系的評估。 、綜合應(yīng)用:對某一銷售團(tuán)隊的業(yè)績進(jìn)行評估。(四)業(yè)績評估程序綜合應(yīng)用:進(jìn)行業(yè)績評估的程序。（五）業(yè)績評估方法簡單應(yīng)用:(1)積分法。(2)對比表法。（3)考評尺度法。(）關(guān)鍵績效法。(5)目標(biāo)治理法。

53、（六）業(yè)績評估面談簡單應(yīng)用：業(yè)績評估面談要點(diǎn)。 第十三章銷售團(tuán)隊精神的培養(yǎng)一、學(xué)習(xí)目的和要求 通過本章學(xué)習(xí)，了解阻礙銷售團(tuán)隊凝聚力的因素;了解銷售團(tuán)隊精神培養(yǎng)的重要性;掌握如何提高銷售團(tuán)隊凝聚力的要緊方法；掌握提高銷售團(tuán)隊士氣的方法。二、課程內(nèi)容 第一節(jié) 增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力（一）凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊特征（二)阻礙團(tuán)隊凝聚力的因素(三)如何提升團(tuán)隊的凝聚力 第二節(jié) 營造互信氛圍(一)信任的作用(二)培養(yǎng)互信氣氛的要素(三)如何建立互信氛圍 第三節(jié) 提高團(tuán)隊士氣（一)阻礙士氣的緣故(二)士氣與銷售效率(三）提供團(tuán)隊士氣的方法 第四節(jié)培養(yǎng)協(xié)作精神（一)鼓舞團(tuán)隊成員互相關(guān)心（二)采納公正的治理方法（三）制造成員

54、相處的機(jī)會（四）引導(dǎo)成員從長遠(yuǎn)角度考慮問題（五）盡量幸免成員之間的競爭（六)一起參與集團(tuán)培訓(xùn)三、考核知識點(diǎn)與考核要求(一）增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力、領(lǐng)會:（1）團(tuán)隊精神的含義。(2）凝聚力的含義。2、簡單應(yīng)用：(1)凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊特征。(2）阻礙團(tuán)隊凝聚力的因素。3、綜合應(yīng)用：通過案例分析如何提升團(tuán)隊的凝聚力。 （二）營造互信氛圍1、領(lǐng)會：團(tuán)隊中合作的意義。、簡單應(yīng)用：(1)信任的作用。(2)培養(yǎng)互信氣氛的要素。3、綜合應(yīng)用:如何建立銷售團(tuán)隊中的互信氛圍。 （三）提高團(tuán)隊士氣1、簡單應(yīng)用:(1）分析阻礙士氣的緣故。()分析士氣與銷售效率之間的關(guān)系。2、綜合應(yīng)用:通過案例分析提供團(tuán)隊士氣的方法。 (四)培

55、養(yǎng)協(xié)作精神1、領(lǐng)會：協(xié)作精神的含義。2、綜合應(yīng)用:通過案例分析如何培養(yǎng)和推動協(xié)作精神。 關(guān)于大綱的講明與考核實(shí)施要求一、自學(xué)考試大綱的目的和作用銷售團(tuán)隊治理課程自學(xué)考試大綱是依照專業(yè)自學(xué)考試打算的要求,結(jié)合自學(xué)考試的特點(diǎn)而確定。其目的是對個人自學(xué)、社會助學(xué)和課程考試命題進(jìn)行指導(dǎo)和規(guī)定。大綱明確了課程學(xué)習(xí)的內(nèi)容以及深廣度,規(guī)定了課程自學(xué)考試的范圍和標(biāo)準(zhǔn)。因此,它是編寫自學(xué)考試教材和輔導(dǎo)書的依據(jù),是社會助學(xué)組織進(jìn)行自學(xué)輔導(dǎo)的依據(jù)，是自學(xué)者學(xué)習(xí)教材、掌握課程內(nèi)容知識范圍和程度的依據(jù)，也是進(jìn)行自學(xué)考試命題的依據(jù)。二、課程自學(xué)考試大綱與教材的關(guān)系銷售團(tuán)隊治理課程自學(xué)考試大綱是進(jìn)行學(xué)習(xí)和考核的依據(jù),給出了

56、學(xué)習(xí)的主線,覆蓋了該課程應(yīng)該掌握的差不多內(nèi)容與范圍。教材的內(nèi)容是大綱所規(guī)定的課程知識和內(nèi)容的擴(kuò)展與發(fā)揮。該大綱與教材所體現(xiàn)的課程內(nèi)容差不多一致；大綱里面的課程內(nèi)容和考核知識點(diǎn),在教材里均有明確體現(xiàn)。三、關(guān)于自學(xué)教材使用教材：銷售團(tuán)隊建設(shè)與治理， 麥肯思特營銷顧問公司編寫，經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2005年。四、關(guān)于自學(xué)要求和自學(xué)方法的指導(dǎo)本大綱的課程差不多要求是依據(jù)專業(yè)考試打算和專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)而確定的。課程差不多要求還明確了課程的差不多內(nèi)容，以及對差不多內(nèi)容掌握的程度。差不多要求中的知識點(diǎn)構(gòu)成了課程內(nèi)容的主體部分。本課程的應(yīng)用性專門強(qiáng),考生應(yīng)在學(xué)習(xí)中注重理論聯(lián)系實(shí)際,在領(lǐng)會差不多概念的同時，學(xué)會應(yīng)用相關(guān)

57、知識進(jìn)行案例分析或解決實(shí)際問題。本大綱為考生提供了銷售團(tuán)隊治理的差不多框架和要緊內(nèi)容,便于考生閱讀自學(xué)。同時,建議考生通過網(wǎng)絡(luò)、各類期刊、書籍等,掃瞄銷售團(tuán)隊治理的案例；通過案例學(xué)習(xí),提高對所學(xué)知識融會貫穿、靈活運(yùn)用的能力,切實(shí)做到學(xué)以致用。銷售團(tuán)隊治理是一個還于不斷進(jìn)展中的課程，但它的概念、原理已較為大伙兒成熟，其內(nèi)容許多人在實(shí)踐中都有意識或無意識地實(shí)踐著,考生應(yīng)該相信通過自己的努力,完全能夠?qū)W好這門課程。在學(xué)習(xí)中,請注意以下事項：1. 在學(xué)習(xí)每一章內(nèi)容之前，先認(rèn)真了解本自學(xué)考試大綱對該章知識點(diǎn)的考核要求，做到在學(xué)習(xí)時心中有數(shù)。2. 務(wù)必重視對課程中差不多概念、差不多原理的學(xué)習(xí),要下足夠的功

58、夫,反復(fù)考慮,不能滿足于字面上的了解。并注意企業(yè)經(jīng)營活動中的典型案例，并能運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟畈欢嘣斫鉀Q現(xiàn)實(shí)問題。3.注意閱讀參考資料,我們建議考生通過閱讀參考資料如網(wǎng)絡(luò)資料、期刊文章、書籍及自身的銷售實(shí)踐,以加深對課程內(nèi)容的理解；注重差不多概念、差不多原理和差不多應(yīng)用。學(xué)會選擇和閱讀參考資料,也是提高考生能力的一個重要方面。4. 關(guān)于自學(xué)時刻的安排由于考生情況的差異，以下建議僅供參考。章次內(nèi)容學(xué)時一銷售團(tuán)隊的現(xiàn)狀與進(jìn)展二銷售團(tuán)隊的組建12三銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)12四銷售團(tuán)隊的薪酬1五銷售團(tuán)隊的目標(biāo)12六銷售團(tuán)隊的銷售打算12七銷售團(tuán)隊的會議1八銷售表格的治理10九銷售團(tuán)隊的沖突治理10十銷售團(tuán)隊的溝通1十一銷售團(tuán)隊的激勵機(jī)制十二銷售團(tuán)隊的業(yè)績評估12十三銷售團(tuán)隊精神的培養(yǎng)8總計18注:學(xué)時安排中，包含考生查閱資料、閱讀參考書籍等的學(xué)時。五、對社會助學(xué)的要求要針對重點(diǎn)章、次重點(diǎn)章和一般章節(jié)分不提出自學(xué)或助學(xué)的差不多學(xué)時建議和要求。要強(qiáng)調(diào)注意正確引導(dǎo)、把握好助學(xué)方向，正確處理學(xué)習(xí)知識和提高能力的關(guān)系。 1、 要熟知考試大綱對本課程總的要求和各章的知識點(diǎn),準(zhǔn)確理解對各知識點(diǎn)要求達(dá)到的認(rèn)知層次和考核要求,并在輔導(dǎo)過程中關(guān)心考生掌握這些要求,不要隨意增刪內(nèi)容和提高或降低要求。2 要結(jié)合典型例題，結(jié)合大綱中對“識記、領(lǐng)會、簡單應(yīng)用、綜合應(yīng)用”不同層次的知識