商務(wù)談判與推銷技巧案例集

1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word商務(wù)談判與推銷技巧(jqio)案例集第一(dy)講 商務(wù)談判概述(i sh) 案例(n l) 1 1 ： B 公司(n s)與 Y 公司的電站工程合同談判 X 國與 A 國建交快 30 年了，兩國政府為了進(jìn)一步加強(qiáng)合作關(guān)系，準(zhǔn)備在建交 30 周年時(shí)組織一些慶典活動(dòng)。恰逢 X 國有一筆政府貸款用于 A 國電站建設(shè)， X 國的 B 公司正與 A 國的 Y 公司進(jìn)行電站工程的合同談判。由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化較大，原貸款額不夠， A 國組織了一個(gè)由政府官員和 Y 公司代表組成的談判組到 X 國首都與 X 國

2、的 B 公司進(jìn)行談判。 問題： 1. 該案屬何類商務(wù)談判？為什么？ 2. 該談判構(gòu)成的因素是什么？ 3.B 公司與 Y 公司進(jìn)行的屬于何種談判？ 4.B 公司與 Y 公司各應(yīng)如何組織談判？ 案例 1 2 ：小英與商場(chǎng)人員的談判 案例 “ 三八節(jié) 這一天，小英隨母親到雙安商場(chǎng)買衣服，雖說衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，標(biāo)價(jià) 230 元，還是打八五折的價(jià)。小英問效勞員能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，效勞員講 “ 我作不了主。 小英說 “ 能否請(qǐng)出能作主的人來，我想買這件衣服。 售貨組長(zhǎng)來了，先問 “ 您很想買嗎？ “ 是的。 “ 假設(shè)這樣還可以廉價(jià) 2% 。 小英 “ 才廉價(jià)

3、 5 元錢還不到 分析題： 1. 小英和售貨組長(zhǎng)進(jìn)行(jnxng)的是什么談判？ 2. 在該案中，談判的構(gòu)成要素(yo s)是什么？ 3. 她們(t men)各應(yīng)如何談判售價(jià)？ 案例(n l) 1 3 ：顧客(gk)與老板的談判較量 一名顧客前來購置盤子，他向老板問道： “ 這個(gè)銅盤子多少錢？ 精明的老板答復(fù)： “ 你的眼光不錯(cuò)， 75 塊。 顧客： “ 別逗了，這兒還有塊壓傷呢，廉價(jià)點(diǎn)。 老板： “ 出個(gè)實(shí)價(jià)吧。 顧客： “ 我出 15 塊錢，行就行，不行拉倒。 老板： “15 塊，簡(jiǎn)直是開玩笑。 顧客做出讓步： “ 那好，我出 20 塊， 75 塊錢我絕對(duì)不買。 老板說： “ 小姐，你真夠

4、厲害， 60 塊錢馬上拿走。 顧客(gk)又開出了 25 塊，老板(lobn)說進(jìn)價(jià)也比 25 塊高。顧客(gk)最后說， 37.5 塊，再高他就走人了。老板(lobn)讓顧客看看上面的圖案，說這個(gè)盤子明年可能就是古董等等。 問題(wnt)： 1. 該案屬何類商務(wù)談判？為什么？ 2. 試分析顧客和老板的讓步過程。 第二講 商務(wù)談判模式與風(fēng)格 案例 2 1 ：法國人的談判風(fēng)格 20 世紀(jì) 90 年代中期，四川某國有企業(yè)決定引進(jìn)擴(kuò)建工程所需的關(guān)鍵原材料。該企業(yè)前期經(jīng)過接觸和考察，發(fā)現(xiàn)可以從德國 d 公司，法國的 S 公司，日本的 T 公司三家公司中選擇一家質(zhì)量好、效勞好、價(jià)格合理的公司。該公司最終

5、和法國的 S 公司成交，成交的價(jià)格與各項(xiàng)內(nèi)容與近兩年全行業(yè)企業(yè)進(jìn)口的相似材料相比是最優(yōu)的。 試結(jié)合法國商人的談判風(fēng)格，分析該公司在同法國商人談判中可利用的具體建議有哪些？ 案例(n l) 2 2 ：山東某市塑料編織袋廠與日本客商(kshng)的談判 1984 年，山東(shn dn)某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)得悉(d x)日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判(tnpn)。談判桌上，日方代表開始開價(jià) 240 萬美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)。一夜之間，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天

6、報(bào)出總價(jià) 180 萬美元。隨后在持續(xù) 9 天的談判中，日方在 130 萬美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至 120 萬美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量。第二天，日方宣布降價(jià)為 110 萬美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承當(dāng)，又迫使日方讓步。 請(qǐng)分析以下問題： 我方廠長(zhǎng)在

7、談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？ 我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？ 請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。第三講 商務(wù)談判準(zhǔn)備 案例 3 1 ：飲料廠派往意大利的談判小組 某縣一飲料廠欲購置(guzh)意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)(shngchn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)貿(mào)委主任和縣財(cái)政辦主任。 試問：你對(duì)如此安排談判人員有何看法？以上安排談判人員理論(lln)上會(huì)導(dǎo)致怎樣的后果？應(yīng)如何調(diào)整及調(diào)整的依據(jù)是什么？ 案例(n l) 3 2 ：技術(shù)(jsh)購置談判內(nèi)容選擇 某職業(yè)技術(shù)學(xué)院新技術(shù)開發(fā)公司最近研制開發(fā)出一種新型多功能烘干機(jī)，假設(shè)

8、南方某公司有意購置該技術(shù)，選派你談判小組前去洽商購置，你們將如何選擇適當(dāng)?shù)恼勁袃?nèi)容與對(duì)方進(jìn)行談判？ 案例 3 3 ：工廠承包談判內(nèi)容選擇 某工廠決定招商承包，某公司有意承包該工廠，決定派談判小組前去談判，如何確定談判內(nèi)容？ 案例 3 4 ：保險(xiǎn)索賠模擬談判選擇 某公司買了某保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)，遇險(xiǎn)后要求保險(xiǎn)公司賠付，而保險(xiǎn)公司找借口拒賠。模擬與某保險(xiǎn)公司進(jìn)行索賠談判。 案例 3 5 ：保險(xiǎn)索賠模擬談判選擇 第四講 商務(wù)談判各階段策略 案例(n l) 4 1 ：天津(tin jn)某半導(dǎo)體工廠的探詢 天津某半導(dǎo)體工廠(gngchng)欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。 適合(shh)該廠的供給

9、(gngj)商在美國、日本各地均可找到 2家以上的供給商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購置所需設(shè)備和技術(shù)。 由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理， A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問： A公司與香港 B公司的關(guān)系是什么？有的出價(jià)很高。 A 公司拿的探詢結(jié)果未到達(dá)預(yù)期目標(biāo)，具體人員與專家進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。 問題 ： 1 A公司的探詢是否成功 ?為什么 ? 2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整 ?為什么 ? 3 天

10、津公司的探詢要做何調(diào)整 ?為什么？ 案例 4 2 ：善于擴(kuò)大選擇范圍的推銷員 下班的時(shí)候，商場(chǎng)經(jīng)理問其中一個(gè)營業(yè)員接待了幾位客戶。當(dāng)?shù)弥@個(gè)營業(yè)員一天只接待了一位客戶時(shí)，經(jīng)理很生氣，因?yàn)槠渌麪I業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。之后經(jīng)理繼續(xù)問，你對(duì)這位客戶的營業(yè)額是多少 ? 營業(yè)員說賣了 58000 美金。經(jīng)理覺得很奇怪，詢問這位營業(yè)員究竟是怎么回事。 這個(gè)(zh ge)營業(yè)員說客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了不少其他東西，一共花了 58000 美金。剛開始這位客戶是來買阿司匹林的，他說他的太太頭疼，需要安靜地休息。營業(yè)員在賣給客戶藥的同時(shí)與客戶聊天，得知客戶一直(yzh)很

11、喜歡釣魚，營業(yè)員就不失時(shí)機(jī)地給他推薦了魚竿。接下來營業(yè)員問客戶，喜歡在哪兒(nr)釣魚 ? 客戶說他家附近的河流、池塘魚太少，他喜歡到大概(dgi)開車需要 3 個(gè)多小時(shí)的海邊去釣魚。營業(yè)員又問客戶是喜歡在淺海釣魚還是喜歡在深海釣魚?？蛻粽f他希望在深海釣魚。營業(yè)員又問客戶怎么去深海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他推薦(tujin)了商場(chǎng)里賣的釣魚船?？蛻糍I了船后，營業(yè)員又問客戶，去海邊需 3 個(gè)小時(shí)的路程，船怎么運(yùn)過去，他現(xiàn)在的車是否能夠把船拉過去?？蛻艉髞硪幌?，他現(xiàn)在的車?yán)涣诉@艘船，需要一輛大車，聰明的營業(yè)員又不失時(shí)機(jī)地給客戶推薦了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。

12、就這樣，客戶前前后后在這個(gè)營業(yè)員手里買了 58000 美金的東西。當(dāng)然，這個(gè)營業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識(shí)。 試分析本案例中推銷人員的成功之處和對(duì)你的啟發(fā)。 案例 4 3 ：歐洲代理人與中方的不歡而散 歐洲 A公司代理 B工程公司到中國與中國 c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)建議對(duì)方考慮中國市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購置誠意且沒有理解力雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。 問題(wnt) ： 1

13、 歐洲(u zhu)代理人進(jìn)行的是哪類談判？ 2. 構(gòu)成其談判因素(yn s)有哪些？ 3 談判(tnpn)有否可能不散？假設(shè)(jish)可能不散，歐洲代理人應(yīng)如何談判 ? 案例 4 4 ：價(jià)格解釋和評(píng)論 1983 年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià) 2 4億日元，設(shè)備費(fèi) 12 5億日元，包括了備件、技術(shù)效勞 (培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo) )費(fèi) 0.09億日元。 談判開始后，營業(yè)部長(zhǎng) 松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn) 3000萬支產(chǎn)品， 10年生產(chǎn)提成事 10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià) 8曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序 1 9億日元；燒結(jié)

14、工序 3 5億日元；切割分選工序 3 7億曰元；封裝工序 2 1億日元；打印包裝工序 o 8億日元；技術(shù)效勞贊分培訓(xùn)費(fèi)， 12人的月曰本培訓(xùn)， 250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用 l0人月， 65O萬元曰元。 背景介紹 (1) 日本公司技術(shù)有特點(diǎn)但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國市場(chǎng)也適合中方需要。 (2) 清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。 (3) 技術(shù)有一定(ydng)先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成

15、品率可達(dá) 85，而中方(zhn fn)僅為 40左右(zuyu)。 問題(wnt)： 1 賣方解釋得如何？屬什么(shn me)類型的解釋？ 2 買方如何評(píng)論？ 案例 4 5 ：周先生的喊價(jià)有錯(cuò) 前幾年， 周先生在 A公司作營業(yè)部經(jīng)理。在一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)洽談中，他先對(duì)買方喊價(jià) 40萬，買方和本錢分析人員都深信 A公司的產(chǎn)品只要 35萬就可以買到了，一個(gè)月后，該先生和對(duì)方開始談判，使處了公司參謀教的最厲害的一招。他一開始就先說明原來的喊價(jià)有錯(cuò)，現(xiàn)在合理的開價(jià)應(yīng)是 50萬元。聽他說完，對(duì)方不禁對(duì)自己的估價(jià)開始疑心起來，對(duì)方也不清楚 50萬的喊價(jià)到底是真還是假，最后以 40萬的價(jià)格成交。試分析： 1 周

16、先生采用了什么策略？ 2如何對(duì)付 周先生采用的策略？ 案例 4 6 ：某公司與四家公司的成功談判 2 0 世紀(jì) 90年代，某企業(yè)前期經(jīng)過接觸和考察，發(fā)現(xiàn)可以從德國 S公司，美國的 H公司和 F公司，日本的 T公司四家公司中選擇一家質(zhì)量好、效勞好、價(jià)格合理的公司提供擴(kuò)建工程所需的控制系統(tǒng)。在最后的談判時(shí)刻，該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人通知四家公司都來參加談判，宣布今天就是最后期限，然后通知一家公司先談，讓他們報(bào)出他們的最優(yōu)價(jià)，接著每次通知剩下的一家公司進(jìn)來談判，告訴他們某公司已經(jīng)做出了很大讓步，讓他們也報(bào)出自己的最優(yōu)價(jià)。這樣進(jìn)行了兩個(gè)回合后，該公司終于和美國的 H公司成交，成交的各項(xiàng)內(nèi)容和價(jià)格與近兩年全行業(yè)企業(yè)

17、進(jìn)口的相似控制系統(tǒng)相比是最優(yōu)的。 分析(fnx)以下問題： 1該公司在談判(tnpn)中采取了什么策略？ 2為確保該策略成功(chnggng)，還需注意什么？ 案例(n l) 4 7 ：我國在秋季廣交會(huì)的大豆報(bào)價(jià)(bo ji)失敗 20 世紀(jì) 70 年代的某屆秋季廣交會(huì)，我國大豆成交價(jià)定為 800 元人民幣，比當(dāng)時(shí)國際市場(chǎng)行情高了 200 元人民幣，結(jié)果大多數(shù)客戶都驚呆了，他們弄不明白中國方面的意圖，連還價(jià)的根底都撤除了，只好遠(yuǎn)離而去，這場(chǎng)交易遭受了失敗。分析以下問題： 1 這場(chǎng)交易失敗的原因是什么？ 2 你是賣方，應(yīng)如何報(bào)價(jià)？ 案例 4 8 ：庫存電池的高價(jià)清倉 在廣交會(huì)上，你知道在你的庫存

18、中有 2500 塊工業(yè)用電池。該電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了。該電池以前曾出售的價(jià)格為每塊電池 37 美元。但是，如今生意變化很快，如果你能以 10 美元的價(jià)格賣出去的話，就已經(jīng)算是很幸運(yùn)了。正在你考慮如何將電池清倉處理的時(shí)候，一位客戶來到你的展臺(tái)，該客戶向你報(bào)出了 17 美元的價(jià)格將這 2500 塊電池全部買走，而且可以即期付款。你會(huì)如何做： 1 馬上接受對(duì)方的條件 2 告訴他，讓他等新價(jià)格確定下來后再買。 3 與他進(jìn)行談判，爭(zhēng)取更好的條件。第五(d w)講 商務(wù)談判技巧(jqio) 案例(n l) 5 1 ：表店經(jīng)理的成功(chnggng)談判 一位顧客的視力不太好，她所使用的手表指針，必須長(zhǎng)短針分

19、得非常清楚才行。可是這種手表非常難找，她費(fèi)了很大力(dl)，總算在一家表店發(fā)現(xiàn)了一只她能看得很清楚的手表。但是，這只手表的外觀實(shí)在丑陋，很可能這個(gè)緣故，而一直賣不出去。就此而論， 200 元的定價(jià)似乎是貴了點(diǎn)。 顧客：“ 200 元似乎是太貴了。 經(jīng)理：“這個(gè)價(jià)格是非常合理的，這只手表精確到一個(gè)月只差幾秒鐘而已。 顧客：“太精確的表對(duì)我來講并不重要，你看我現(xiàn)在這只“天美時(shí)表， 80 塊錢的表已經(jīng)有 7 年了，這只表一直是很管用的。 經(jīng)理：“喔！經(jīng)過 7 年了，你應(yīng)該帶只名貴的手表了。 顧客：“可是價(jià)格有些貴了。 經(jīng)理：“你是不是希望手表讓你看得清楚？ 顧客：“是的。 經(jīng)理：“我從來沒有看過這么

20、一只專門設(shè)計(jì)給人們?nèi)菀卓吹氖直?。這樣吧， 180 元，廉價(jià)一點(diǎn)，數(shù)字也好聽。 顧客：“好吧，就這樣吧。 問題：表店經(jīng)理是如何削弱顧客的反對(duì)意見？ 案例 5 2 ：應(yīng)付要求最低報(bào)價(jià)的客戶 有位顧客在看二手摩托車，從反響來看，似乎挺滿意的樣子。沒多久，他開口問店主： “請(qǐng)問賣多少錢 “ 4700 元 顧客笑著說：“我看也就值 3700 元。 店主應(yīng)答說：“你在開玩笑， 3700 元哪能買到這樣的摩托車。顧客停頓了下，然后正經(jīng)地單刀直入問道： “底價(jià)多少錢 ? 直接開價(jià)好了，大家省麻煩。 店主一看對(duì)方認(rèn)真了，于是以最簡(jiǎn)單也是最直接的方法回應(yīng)：“不要老是問我底價(jià)多少嘛！你先告訴我喜不喜歡？如果真要買的

21、話我們?cè)僬剝r(jià)。 顧客一聽，也很直接：“就是喜歡才問你底價(jià)?。》衲敲次艺驹谶@里干什么？ “這輛車是從 5000 元降下來的，已經(jīng)(y jing)降了 300 元，如果你真那么有誠意，我很愿意推薦你買這輛車。這輛車八成新，磨合得已沒問題。原車主現(xiàn)在發(fā)了點(diǎn)小財(cái)，鳥槍換炮，換了一輛小汽車，所以這輛摩托車本身(bnshn)是沒什么問題，價(jià)錢也是很公正(gngzhng)了。 顧客說：“好吧，我看咱們(zn men)都是實(shí)誠人， 4500 元，就是(jish)它了。 試分析：店主是如何應(yīng)付對(duì)方要求最低報(bào)價(jià)？ 案例 5 3 ：銷售人員的失敗提問方式 銷售： 李先生，我知道你們對(duì)上次訂購的地板非常滿意。這次你們

22、公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？ 客戶：我們不再需要訂購地板了。 銷售：為何不需要了？可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過技術(shù)壓制，受潮不易變形，在市場(chǎng)上非常暢銷的呀！ 客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是我們不需要了。 銷售：你是說這次不打算買了？ 客戶：不買了。 銷售：真的不買？ 客戶：真的不買。 銷售：你肯定是千真萬確、的確實(shí)確、當(dāng)真不買嗎？ 客戶：我不買不買就是不買！ 銷售：哦，我的問題全都問完了。感謝你這么直率。 問題： 1. 分析這個(gè)場(chǎng)景，如果遇到同樣的情況，應(yīng)該采用以下那種處理方式？ 1這個(gè)客戶沒有需求，不必再耽誤時(shí)間了。 2改變發(fā)問方式，運(yùn)用開放式的問題鼓勵(lì)客戶說

23、出細(xì)節(jié)。 2. 假設(shè)你是這位銷售員，你應(yīng)該如何提問，以獲得客戶不再訂購地板的原因。 案例 5 4 ：成功提問情景訓(xùn)練 請(qǐng)你根據(jù)(gnj)客戶的答復(fù)(d f)，補(bǔ)充正確(zhngqu)的提問。 銷售(xioshu)： 李先生，我知道你們對(duì)上次訂購(dnggu)的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？ 客戶：我們不再需要訂購地板了。 銷售： _ 客戶：因?yàn)槲覀儾辉傩枰恕?銷售： _ 客戶：因?yàn)槲覀儾捎昧诵碌牟牧稀?銷售： _ 客戶：我們要用石料進(jìn)行地面裝飾。 銷售： _ 客戶：表現(xiàn)出興趣哦，是嗎？那我們可以好好談?wù)劇?銷售： _ 客戶：聽起來不錯(cuò)。 案例

24、5 5 ：成功打破談判僵局 筆者去年曾參與過一個(gè)合同談判，剛開始一切都還比擬順利，最后爭(zhēng)論的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上，對(duì)方希望盡量少花錢，多辦事，而我方堅(jiān)持的底線不能降，雙方出現(xiàn)了僵局。在這緊要關(guān)頭，我方拒絕了對(duì)方的提議，并告知對(duì)方，事情確實(shí)很難決定，無法再讓價(jià)了，如果你方堅(jiān)持降價(jià)，我方只好暫停談判。說完之后，我方撤離了談判現(xiàn)場(chǎng)。 之后，我方給對(duì)方的老總打了一個(gè) ， (因?yàn)閷?duì)方的談判人員是被授權(quán)來參加談判的，談判出現(xiàn)了僵局，回去沒法交代。我方也希望能把合同簽下，有個(gè)結(jié)果。 )告訴他，所有的問題都達(dá)成共識(shí)了，唯一的是價(jià)格，并告訴他他的人員非常優(yōu)秀，為了共同的根底雙方一起研究，達(dá)成了很多共識(shí)，但對(duì)價(jià)格不肯

25、放松。把這個(gè)信息告訴對(duì)方老總的目的是幫助他的談判人員免遭老板的責(zé)怪，因?yàn)檎勁谐霈F(xiàn)僵局，老板會(huì)怪罪他們，這個(gè) 可以幫助他們，他們會(huì)因此而感謝我方，可能會(huì)有利于第二天的談判。 在肯定了對(duì)方的談判人員之后(zhhu)，又告訴對(duì)方老總，雖然談判陷入僵局，但我們還是希望能夠合作成交，希望老總有時(shí)間直接來談，因?yàn)檫@不是其屬的權(quán)利范圍，我方也有難處，希望約一個(gè)時(shí)間再談。考慮到對(duì)方的談判人員向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)和溝通需要一定的時(shí)間，所以我方把時(shí)間約在第二天的晚上下班時(shí)。這樣做的目的是考慮到第二天上班時(shí)，他的下屬(xish)一定是懷著惴惴的心情，去找他的總經(jīng)理匯報(bào)工作。但我方打過 之后，總經(jīng)理一定會(huì)因此而夸他們(t me

26、n)，說對(duì)方談判人員已經(jīng)打過 了，你們(n men)處理得非常好。這些人會(huì)如釋重負(fù)，因此而感謝(gnxi)我方，這樣談判的氣氛就變愉悅了。而且對(duì)方溝通之后也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的價(jià)格是我方的底線，對(duì)方就會(huì)抬高價(jià)格。這個(gè)結(jié)局果然在我方的預(yù)料之中，第二天晚上他們的老總只通過 就與我方把價(jià)格談妥了。 第六講 推銷概論 案例 6 1 帶疤的蘋果更好吃 一農(nóng)場(chǎng)主經(jīng)營著一大片果園，眼看蘋果掛滿枝頭，豐收有望，卻不料遭遇一場(chǎng)雹襲擊。雹災(zāi)過后，樹上的蘋果傷痕累累，幾乎找不出一個(gè)不帶傷的果子。往年鮮亮的蘋果尚難找到銷路， 如今這樣一片慘狀，又該如何？農(nóng)場(chǎng)主為此而整日愁眉不展。一天， 農(nóng)場(chǎng)主又像往日一樣來到果園， 一邊跨度，

27、 一邊想著心事，隨手在樹上摘了一個(gè)蘋果，邊吃邊想，突然間來了靈感，馬上跑回家，動(dòng)手制作了許多宣傳品，到處散發(fā)，并在當(dāng)?shù)孛襟w上作了廣告，大意為：本農(nóng)場(chǎng)的蘋果個(gè)個(gè)帶疤，面目丑陋，但吃起來別有滋味，絕非一般蘋果可比，君假設(shè)不信，可來品嘗。廣揭發(fā)出之后，果然有好奇者找上門來，一嘗，滋味確實(shí)不同，一傳十，十傳百，食疤蘋果竟成時(shí)尚，當(dāng)其他果農(nóng)還在為蘋果的銷路發(fā)愁時(shí)，此農(nóng)場(chǎng)主已在美滋滋地點(diǎn)著鈔票。 這位農(nóng)場(chǎng)主成功地將“帶疤的蘋果更好吃這一觀念推銷給了顧客。 想一下，推銷產(chǎn)品的使用(shyng)價(jià)值觀念是不是比推銷產(chǎn)品更有效？ 案例(n l) 6 2 趙某口才好但業(yè)績(jī)(yj)不好 在讀大學(xué)時(shí)，曾獲得大學(xué)辯論會(huì)

28、的優(yōu)勝獎(jiǎng)，有著非常好的口才，畢業(yè)后就想從事推銷工作，心想這樣可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。公司對(duì)他也很器重，但幾個(gè)月過去了，推銷業(yè)績(jī)一直不好。公司經(jīng)理有些納悶，如此(rc)優(yōu)秀的人才，而且每天也很辛苦，為什么成績(jī)總不上去呢？經(jīng)理決定親自陪趙某跑一天業(yè)務(wù)，結(jié)果很快明白了是怎么回事。下邊是顧客與趙某之間的一段對(duì)話： “我現(xiàn)在(xinzi)不需要。顧客說。 “那是什么理由呢？ “理由？我丈夫不在，不行。 “那你的意思是，你丈夫在的話就行了，是嗎？ “跟你講話怎么這么麻煩，你走吧 看來，文憑和口才并不能代表推銷員的全部。你認(rèn)為，推銷員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才算合格？ 案例(n l) 6 3 世界(shji)上最偉

29、大的推銷員 聞名世界的汽車(qch)推銷員喬吉拉德，以 15 年共推銷(tuxio) 13000 輛小汽車日均近 3 輛的驚人(jngrn)業(yè)績(jī)，被?吉尼斯世界紀(jì)錄大全?收錄，并榮獲“世界最偉大的推銷員的稱號(hào)。成功的秘訣何在？喬吉拉德自我介紹有 3 點(diǎn)。 1 樹立可靠的形象。喬吉拉德努力改變推銷售貨員在公眾心目中的精神形象，不但有儒雅得體的言談舉止，而且有對(duì)顧客發(fā)自內(nèi)心的真誠和愛心。他總是衣著整潔，樸實(shí)謙和，臉上掛著迷人的微笑，出現(xiàn)在顧客的面前；而且對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品的型號(hào)、外觀、性能、價(jià)格、保養(yǎng)期等爛熟于心，保證對(duì)顧客有問必答，一清二楚。他樂于做顧客的參謀，根據(jù)顧客的財(cái)力、氣質(zhì)、愛好、用場(chǎng)，

30、向他們推薦各種適宜的小汽車，并靈活地加以比擬，舉出令人信服或易于忽略的理由來堅(jiān)決買主的信心，主動(dòng)熱情、認(rèn)真地代顧客進(jìn)行挑選。年復(fù)一年，喬吉拉德就這樣用自己老成、持重、溫厚、熱情的態(tài)度，真心實(shí)意地為顧客提供周到及時(shí)的效勞，幫助顧客正確決策，與顧客自然地，達(dá)成了一種相互信賴、友好合作的氣氛。顧客都把他當(dāng)作一個(gè)值得信賴的朋友，戒備心理煙消云散，快樂地接受他的種種建議。 2 注意感情投入。喬吉拉德深深懂得顧客的價(jià)值，他明白推銷員工作就是對(duì)顧客的競(jìng)爭(zhēng)，而顧客都是活生生的人，人總是有感情并且重感情的。所以，他標(biāo)榜自己的工作準(zhǔn)那么是：“效勞，效勞，再效勞！他豪邁地說：“我堅(jiān)信每個(gè)人都可能成為潛在的買主，所以

31、我對(duì)我所見到的每一個(gè)顧客都熱情接待，以期培養(yǎng)他們的購置熱情。請(qǐng)相信，熱情總是會(huì)傳染的。 喬吉拉德感情投入的第一步是以禮貌待客，以情相通。顧客一進(jìn)門，他就像老朋友一樣地迎接，常常不失時(shí)機(jī)地奉上坐具和飲料；顧客的每一項(xiàng)要求，他總是耐心傾聽(qngtng)，盡可能做出詳細(xì)的解釋或者示范；但凡(dnfn)自己(zj)能夠解決的問題那么(n me)立即解決(jiju)，從不拖拉。在這種情況下，絕大多數(shù)顧客都不得不對(duì)是否買車出積極的反響了；否那么，心中就可能產(chǎn)生對(duì)不起推銷員的內(nèi)疚感。 喬吉拉德感情投入的第二步是堅(jiān)持永久效勞。他堅(jiān)信：“售給某個(gè)人的第一輛汽車就是跟這個(gè)人長(zhǎng)期關(guān)系的開始。他把建立這種“老主顧的

32、關(guān)系作為自己工作的絕招。他堅(jiān)持在汽車售出之后的幾年中還為顧客提供效勞，并決不允許別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在自己的老主顧中插進(jìn)一腳。喬吉拉德的銷售業(yè)務(wù)額中有 80% 來自原有的顧客。有位顧客親昵地開玩笑說：“這是顧客對(duì)我的莫大的恭維！ 3 重復(fù)巧妙的宣傳。喬吉德宣傳的方法不但別出心裁，而且令人信服。顧客從把訂單交給喬吉拉德時(shí)起，每一年的每一個(gè)月都會(huì)收到喬吉拉德的一封信，絕對(duì)準(zhǔn)確。所用的信封很普通，但其色彩和尺寸都經(jīng)常變換，以至沒有一個(gè)人知道信封里是什么內(nèi)容。這樣，它也就不會(huì)遭到免費(fèi)寄贈(zèng)的宣傳達(dá)室品的共同厄運(yùn)不拆就被收信人扔到一邊。喬吉拉德還特別注意發(fā)信的時(shí)間， 1 日、 15 日不發(fā)信，因?yàn)槟鞘谴蠖鄶?shù)人結(jié)算

33、賬單的時(shí)候，心情不好； 13 日不發(fā)信，因?yàn)槿兆硬患偸沁x取各種“黃道吉日，讓顧客接到自己聯(lián)絡(luò)感情的信件，心情愉悅平靜，印象自然是更加深刻。這樣挖空心思的勞神費(fèi)力值得嗎？喬吉拉德的答復(fù)是“太值得了。因?yàn)槠綍r(shí)“香火不斷，關(guān)鍵時(shí)候顧客這個(gè)“上帝會(huì)保佑的。想想他，每年近 80% 的重復(fù)銷售額，相信此言不虛。 然而這么一位優(yōu)秀(yuxi)的推銷商，卻有一次難忘的失敗教訓(xùn)。有一次一位顧客來跟喬吉拉德商談買車，喬吉拉德向他推薦了一種新型車，一切進(jìn)行順利，眼看就要成交，但對(duì)方突然決定不買了。喬吉拉德百思不得其解，夜深(y shn)了還忍不住給那位顧客打 探明(tn mn)原因，誰知顧客答復(fù)(d f)說：“

34、今天下午你為什么不聽我說話？就在簽字之前，我提到我的兒子將進(jìn)入密歇根大學(xué)就讀，我還跟你說他的運(yùn)動(dòng)成績(jī)和將來的抱負(fù)(bof)，我以他為榮，可你根本沒有聽我說這些話！你寧愿聽另一位推銷員說笑話，根本不在乎我說什么！我不愿意從一個(gè)不尊重我的人手里買東西！ 從這件事，喬吉拉德得到了兩條教訓(xùn)：第一，傾聽顧客的話實(shí)在太重要了，自己就是由于對(duì)顧客的話置不理，因而失去了一筆生意；第二，推銷商品之前，要把自己推銷出去，顧客雖然喜歡你的產(chǎn)品，但如果不喜歡你的這個(gè)推銷員，他可能不買你的產(chǎn)品。 討論題：做一名超級(jí)(choj)推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和技能？ 案例(n l) 6 4 推銷活動(dòng)(hu dng)的要素 幾位推銷

35、員聚在辦公室爭(zhēng)論一個(gè)問題。甲說：“要想把推銷工作搞上去，關(guān)鍵在于推銷員，如果大家(dji)工作不努力，業(yè)績(jī)肯定上不去。乙說：“我不同意你的觀點(diǎn)，我認(rèn)為關(guān)鍵還是產(chǎn)品，如果公司的產(chǎn)品水平低，就是(jish)把推銷員累死也不行，如果我們公司的產(chǎn)品能像海爾一樣，你就是不去推銷，也會(huì)有人找上門來要，何勞我們?nèi)绱诵量?？丙說：“我認(rèn)為，關(guān)鍵還是市場(chǎng)疲軟，假設(shè)像過去一樣，什么都短缺，還怕賣不出去？回到 20 年前，我們廠連銷售科都沒有，產(chǎn)品不也賣得好好的。用戶想買，還買不著呢！這幾位推銷員爭(zhēng)論的實(shí)際上是推銷活動(dòng)中的三個(gè)根本要素。你知道這三個(gè)根本要素是什么嗎？ 案例 6 5 把木梳賣給和尚 有一那么故事，說一家

36、著名的跨國公司高薪招聘營銷人員，應(yīng)聘者趨之假設(shè)鶩，其中不乏碩士、博士。但是，當(dāng)這些人拿到公司考題后，卻都面面相覷，不知所措。原來，公司要求和經(jīng)一位應(yīng)聘者在十日這內(nèi)，盡可能多地把木梳賣給和尚，為公司賺得利潤(rùn)。 出家(ch ji)和尚，剃度為僧，六根已凈，光頭禿頂，要木梳何用？莫非題者有意拿人開涮？應(yīng)聘者作鳥獸散。一時(shí)間，原先門庭假設(shè)(jish)市的招聘大廳(dtng)，僅剩下 A 、 B 、 C 三人。這三人知難而進(jìn)(zh nn r jn)，奔赴各地，闖江湖，賣木梳。 期限(qxin)一到， 諸君交差。面對(duì)公司主管， A 君滿腹冤屈，涕淚橫流，志言：十日艱辛，木梳僅賣掉一把。自己前往寺廟誠心推銷

37、卻遭眾僧責(zé)罵，說什么將木梳賣給無發(fā)之人是心懷惡意，有意取笑、羞辱出家之人，被轟出山門。歸途之中，偶遇一游僧在路旁歇息。因旅途艱辛，和尚頭發(fā)未剃，又臟又厚，奇癢無比。自己將木梳奉上，并含淚哭訴。游僧動(dòng)了惻隱之心，試用木梳，刮頭體驗(yàn)，果然解癢，便解囊買下。 B 君聞之，不免有些得意。 B 君聲稱，賣掉 10 把。為推銷木梳，不辭辛苦，深入遠(yuǎn)山古剎。此處山高風(fēng)大，前來進(jìn)香者，頭發(fā)被子風(fēng)吹得散亂不堪。見此情景，自己心中一動(dòng)，忙長(zhǎng)到寺院住持，侃侃而談：莊嚴(yán)寶剎，佛門衣冠不整，蓬頭垢面，實(shí)在褻瀆神靈。故應(yīng)在每座寺廟香案前，擺放木梳，供前來拜佛的善男信女，梳頭理發(fā)。住持聞之，認(rèn)為言之有理，采納了此建議，總共

38、買下了 10 把木梳。 輪到 C 君匯報(bào)，只見他不慌不忙，從懷中掏出一份大額訂單，聲稱不但已經(jīng)賣出 1000 把木梳，而且急需公司火速發(fā)貨，以解燃眉之急。聽此言， A 、 B 兩人嘖嘖稱奇，公司主管也不大惑不解，忙問 C 君如何取得如此佳績(jī)。 C 君說，為推銷木梳，自己打探到一個(gè)久負(fù)盛名、香火極旺的名剎寶寺。找到廟內(nèi)方丈，向他進(jìn)言：凡進(jìn)香朝拜者無一不懷有虔誠之心，希望佛光普照，恩澤天下。大師為得道高僧，且書法超群，能否題“積善二字刻于木梳之上，贈(zèng)與進(jìn)香者，讓這些善男信女，梳卻三千煩惱絲，以此向天下顯示，我佛慈悲為懷，慈航普度，保佑眾生。方丈聞聽，大喜過望，口稱阿彌陀佛，不僅將自己視為知已，而且

39、共同主持了贈(zèng)送“積善梳首發(fā)儀式。此舉一世，一傳十，十傳百，寺院不但盛譽(yù)遠(yuǎn)播，而且進(jìn)山朝圣者為求得“積善梳，簡(jiǎn)進(jìn)擠破了腦袋。為此，方丈懇求自己急速返回，請(qǐng)公司多多發(fā)貨，以成善事。 討論(toln)： C 君成功(chnggng)推銷的微妙(wimio)在哪里？你最大的感悟(gnw)是什么？ 案例(n l) 6 6 賣產(chǎn)品與做市場(chǎng) 有一家電池生產(chǎn)企業(yè)，欲將自己的產(chǎn)品打入某地市場(chǎng)，但前期調(diào)查的結(jié)果并不令人滿意： 1 市場(chǎng)根本上沒有空隙，本企業(yè)所能生產(chǎn)的各種產(chǎn)品市場(chǎng)上都有； 2 競(jìng)爭(zhēng)非常劇烈，有幾十各牌子的電池在大打價(jià)格戰(zhàn)，獲利微??； 3 本企業(yè)產(chǎn)品，無論是知名度還是價(jià)格都不具有特別的優(yōu)勢(shì)。 那么，這

40、個(gè)市場(chǎng)還要不要進(jìn)？還是要進(jìn)。因?yàn)槠渌貐^(qū)(dq)的市場(chǎng)也和這個(gè)市場(chǎng)差不多，如果都放棄，那么(n me)沒有自己(zj)可能立足的地盤。 經(jīng)過進(jìn)一步的調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)該地市場(chǎng)銷售的幾十種電池中，有一家銷量(xio lin)最大，約占一半左右，其他都不超過 10% ，要擠占(j zhn)這個(gè)市場(chǎng)，這是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，策略手段均圍繞這家企業(yè)來制定和實(shí)施。 第一步，以 1 號(hào)普通電池為敲門磚，以低價(jià)位撕開市場(chǎng)缸口。 經(jīng)分析，雖然幾十家企業(yè)在打價(jià)格戰(zhàn)，但根本上都保持在本錢線以上，尚無一定虧本銷售，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 1 號(hào)普通電池向批發(fā)商供貨價(jià)格為每件 118 元，據(jù)判斷應(yīng)是其本錢底線，向下那么會(huì)虧本。批發(fā)商

41、以每件 115 元向批發(fā)商供貨，如批發(fā)價(jià)保持不變，那么批發(fā)商的毛利水平在 4% 左右，根本符合慣例，批發(fā)商會(huì)比擬滿意。另隨首批供貨免費(fèi)向批發(fā)商提供 250 0 3000支電池作為試用品，供其向下屬網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)激發(fā)，同時(shí)提供 POP廣告支持和人力支持和人力資源支持。經(jīng)過近三個(gè)月的配合運(yùn)作，根本上到達(dá)了預(yù)期目的，產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率超過 50%，占有率超過 10%，更主要的是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知，回頭客很多。 第二步，以保本(bo bn)價(jià)推出銷量最大的 5號(hào)電池(dinch)，擠占市場(chǎng)。 在前期(qinq)成功運(yùn)作的根底(gnd)上，該企業(yè)(qy)以保本價(jià)推出了銷量最大的 5號(hào)電池。之所以仍保持低價(jià)位，

42、是因?yàn)檫@一型號(hào)的電池是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)點(diǎn)，對(duì)方全靠這一型號(hào)的電池獲利。雖然此時(shí)的低價(jià)位已不同前期，但即使保本銷售也會(huì)令對(duì)手十分難受：不降價(jià)可能會(huì)失去市場(chǎng)，降價(jià)又會(huì)傷及根本利益，左右為難。果然在低價(jià)位推出 5號(hào)電池之后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手猶猶豫豫，搖擺不定，結(jié)果該公司得以趁勢(shì)發(fā)揮，擴(kuò)大地盤，等到對(duì)手意識(shí)到問題的嚴(yán)懲性，也降價(jià)相迎的時(shí)候，市場(chǎng)已經(jīng)損失大半，半壁江山已歸于該公司麾下。 第三步，借勢(shì)發(fā)揮，推出盈利產(chǎn)品。 經(jīng)過一番拼殺，已根本奠定了勝局，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率已超過了 50%，消費(fèi)者已普通認(rèn)同，口碑不錯(cuò)，并培養(yǎng)了消費(fèi)者的購置習(xí)慣，借此有利時(shí)機(jī)，該公司適時(shí)推出了盈利產(chǎn)品，將盈利水平較高的堿性電池、鎳鎘電

43、池等推向市場(chǎng)，此類產(chǎn)品的毛利率均在 30%左右，但些時(shí)已不去和對(duì)手拼價(jià)格。一是，此類產(chǎn)品是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)弱項(xiàng)，產(chǎn)品質(zhì)量一直不夠穩(wěn)定，消費(fèi)者對(duì)其頗有微詞；二是這類產(chǎn)品普遍價(jià)格較高，過去的價(jià)格戰(zhàn)亂根本未涉及這類產(chǎn)品，根據(jù)該公司目前的市場(chǎng)地位，也無必要去挑起戰(zhàn)亂。另外，如果出價(jià)太低，還會(huì)引起消費(fèi)者無端猜疑，疑心產(chǎn)品質(zhì)量不好，所以正好借勢(shì)發(fā)揮，從中取利。 第四步，改頭換面(gi tu hun min)，抬升價(jià)位。 在取得市場(chǎng)有利地位之后(zhhu)，該公司開始對(duì)先期投入市場(chǎng)的 1號(hào)、 5號(hào)電池(dinch)進(jìn)行改造，一是推出系列產(chǎn)品，彩管、紙板、鐵殼陸續(xù)登場(chǎng)，二是改頭換面，改換包裝上市，以新產(chǎn)品的面目

44、出現(xiàn)，借機(jī)抬升價(jià)位，使之保持盈利水平(shupng)。由于電池屬非專家性購置(guzh)，絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)此知之不深，此舉并未引起市場(chǎng)振蕩，廠家意圖得以順利實(shí)現(xiàn)。 第五步，保持競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，穩(wěn)固地盤。 為民防止已有的市場(chǎng)地位遭到破壞，該公司對(duì)于當(dāng)初作為敲門磚和殺手锏的 1號(hào)、 5號(hào)普通電池仍予保存，價(jià)位不變，以保持一種競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)熱，只是不再投入過大的精力，隨其自然。 通過案例分析賣產(chǎn)品與做市場(chǎng)的完全不同。 第七章 推銷理論與模式 案例 7 1 不情愿的購置者 推銷員：這件衣服對(duì)您再適宜不過了，您穿藍(lán)色的看上去很高貴，而且這件式樣也正是您這種工作所需要的。 顧客猶豫地：不錯(cuò)，是一件好衣服。 推銷員：當(dāng)

45、然了，您應(yīng)該(ynggi)馬上就買下它，這種衣服就像剛出爐的熱蛋糕，您不可能買到更好的了。 顧客：嗯，也許(yx)，我不知道。 推銷員：您不知道(zh do)什么？這是無與倫比的。 顧客：我希望你不要給我這么大的壓力，我喜歡這件衣服(y fu)。但我不知道我是否應(yīng)當(dāng)買別的顏色的衣服，我現(xiàn)在已有一套藍(lán)色的了。 推銷員：照照鏡子，難道您不以為這件衣服(y fu)給了您一種真正的威嚴(yán)氣質(zhì)？您知道您可以承受得了，而且 60 天之內(nèi)您可以不必付款。 顧客：我還不能確定，這得花很多錢。 推銷員：好的，但當(dāng)您再回來時(shí)或許這種衣服已沒貨了。 答復(fù)以下問題： 1 、推銷員是否了解顧客的需求所在？如何了解顧客的需

46、求？ 2 、顧客的購置主權(quán)是否得到了尊重？推銷員的做法是否屬于硬性推銷性質(zhì)？ 3 、在該案例中，推銷員應(yīng)如何幫助顧客從感性和理性兩個(gè)方面去認(rèn)識(shí)服裝商品？ 案例 7 2 保險(xiǎn)推銷人員三部曲 1 保險(xiǎn)推銷人員面對(duì)(min du)青少年的媽媽，試圖用簡(jiǎn)介資料向她推銷。推銷員：“您知道在大學(xué)四年的生活需要花費(fèi)多少錢嗎？這是以奇怪的問題來突破(tp)準(zhǔn)顧客麻木狀態(tài)或厭倦氣氛的方法，媽媽會(huì)洗耳恭聽。 2 保險(xiǎn)推銷人員面對(duì)青少年的媽媽說：“如果您不來投保，您會(huì)知道(zh do)孩子上大學(xué)的第一年可以保證每月有 15 美元(miyun)的零花錢嗎？ 3 保險(xiǎn)推銷人員面對(duì)(min du)青少年的媽媽說：“住在本

47、市 查爾斯先生因病突然去世了。因?yàn)橛辛吮竟镜膶W(xué)費(fèi)保險(xiǎn)，小查爾斯才能在州立大學(xué)讀書，他方案將來成為一名律師。 結(jié)合案例分析吸引注意、喚起興趣、激發(fā)欲望的要點(diǎn)。 案例 7 3 化裝品推銷人員三部曲 1 化裝品推銷人員在銷售專柜前，衣冠整潔，儀表動(dòng)人。推銷員小姐對(duì)注視化裝品的中年婦女說：“這種新推出的潤(rùn)膚香脂可以防止皮膚干裂，您有興趣嗎？這是以顧客需要提示法來吸引顧客的注意。 2 化裝品推銷人員對(duì)中年婦女說：“如果希望在年齡逐漸增大時(shí)，仍然可以防止產(chǎn)生皺紋的話，您知道最需要的是防止皮膚枯燥嗎？ 3 化裝(hu zhung)品推銷人員對(duì)中年婦女說：“這是影景卡拉克莉斯蒂安的照片，還有許多其他用過這種

48、潤(rùn)膚脂的婦女照片，請(qǐng)看看她們(t men)的皮膚是多么的柔嫩、光滑。 結(jié)合案例分析吸引注意、喚起(hunq)興趣、激發(fā)欲望的要點(diǎn)。 案例(n l) 7 4 房屋隔間( jin)推銷人員三部曲 1 房屋隔間業(yè)務(wù)的推銷人員向房東說：“ 您希望減少您的稅捐，是嗎？ 2 房屋隔間業(yè)務(wù)的推銷人員向房東說：“您知道將房屋隔間后可以減少稅捐嗎？這是以顧客利益提示法來吸引顧客的注意。 3 房屋隔間業(yè)務(wù)的推銷人員向房東說：“這是的稅法。這是一份摘自上周 TIME 的資料，詳細(xì)說明了新稅法的來龍去脈。您的鄰居向我訂購了七間獨(dú)院的房屋業(yè)務(wù)，例如您對(duì)面的西 蒙茲太太決定下周二由我替她隔間。如果您打 給她的話，相信她會(huì)

49、肯定我的說法。她是一位會(huì)計(jì)，對(duì)我們的價(jià)格和做法都核對(duì)得非常徹底。 結(jié)合案例分析吸引注意、喚起興趣、激發(fā)欲望的要點(diǎn)。 第八章 如何尋找(xnzho)客戶 案例(n l) 8 1 一位房地產(chǎn)推銷員的觀察(gunch) 一位房地產(chǎn)推銷員去訪問一位顧客。顧客對(duì)他說：“我先生(xin sheng)忙于事業(yè)，無暇顧及家務(wù)，讓我做主用幾十萬元購置(guzh)一套別墅。推銷員一聽非?？鞓?，便三番五次到她家拜訪。有一次，他們正在談話，有人敲門要購廢品，這位太太馬上搬出一堆空酒瓶與收購者討價(jià)還價(jià)，推銷員留心一看，這些酒多是一些低檔酒，很少有超過 10 元錢的，推銷員立即起身告辭，從此便不再登門。 猜一猜，推銷員從

50、中發(fā)現(xiàn)了什么？ 案例 8 2 山田肉店的義務(wù)宣傳員 山田 先生是日本一家肉店的老板，一次出席朋友舉辦的一個(gè)宴會(huì)，當(dāng)效勞員來問喝什么酒時(shí)，素不相識(shí)的同座中，有位提議“喝啤酒，結(jié)果大家都沒意見，一致同意喝啤酒。這一偶然事件使 山田先生受到啟發(fā)，于是他開始在顧客中物色中心人物，有意拉攏那些交際廣、知識(shí)豐富又愛講話的人，給他們以各種優(yōu)惠和周到的效勞，使他們對(duì)肉店產(chǎn)生好感。很快，這些人就成了山田肉店的義務(wù)宣傳員，逢人就講山田肉店的肉新鮮，斤兩足，價(jià)錢公正，態(tài)度好，于是帶動(dòng)了一大批顧客到店里來買肉， 山田先生用這種方法使周圍的一大批居民成了自己的顧客。 這當(dāng)然是一種不錯(cuò)的方法，除此之外，你還有哪些尋找(x

51、nzho)顧客的方法嗎？ 案例(n l) 8 3 劉偉如何尋找(xnzho)他的潛在顧客 劉偉是淮海大學(xué)管理(gunl)學(xué)院的三年級(jí)學(xué)生。剛剛接受了一份陽光島度假村俱樂部的暑期工作。劉偉第一次參加銷售會(huì)議，女經(jīng)理譚園在闡述她對(duì)銷售人員的希望。 譚園：我知道當(dāng)你們被聘時(shí)就已經(jīng)知道需要做什么。但是，我還想再次就有關(guān)事情(sh qing)做進(jìn)一步說明?，F(xiàn)在你的第一項(xiàng)工作是銷售陽光島會(huì)員卡。每一張會(huì)員價(jià)值為 2000 元人民幣。如果你們有什么問題，直接提問。 劉偉：每筆買賣我們可以提取多少傭金？ 譚園：每銷售一張會(huì)員卡，你可以拿到其會(huì)員卡價(jià)值的 10% ，也就是 200 元。會(huì)員卡賦予會(huì)員很多權(quán)利，包

52、括每年可以到太陽島度假村免費(fèi)入住 2 天，屆時(shí)可以享受度假村的桑拿浴與健身，可以獲得兩份免費(fèi)早餐。假設(shè)會(huì)員平時(shí)到度假村度假的話，住宿、餐飲、娛樂、健身等都可以享受 50% 的優(yōu)惠折扣。而且，你還可以從會(huì)員的所有費(fèi)用中提取 5% 報(bào)酬。 劉偉：不錯(cuò)，我可以獲得雙份的報(bào)酬了。 譚園：不錯(cuò)。你銷售得越多，提取的傭金就越高。 劉偉：我到哪里(n li)去尋找太陽島度假村的會(huì)員呢？ 譚園：你完全可以自己決定(judng)如何做。但是，尋找潛在顧客是你成功的關(guān)鍵。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，每 10 個(gè)你找到的潛在(qinzi)顧客中，你將會(huì)與其中的 3 個(gè)顧客面談，最后與一個(gè)顧客成交(chng jio)。還有問

53、題嗎可以從你的親朋好友開始。 問題(wnt)討論： 1 、劉偉應(yīng)集中于哪一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)？ 2 、劉偉應(yīng)該怎樣尋找潛在顧客？ 3 、劉偉應(yīng)如何制定訪問方案呢？ 案例 8 4 喬吉拉德的推銷術(shù) 第九章 汽車推銷大王喬吉拉德在汽車賣給顧客數(shù)星期后，就從客戶登記卡中，找出對(duì)方的 號(hào)碼，開始著手與對(duì)方聯(lián)系：“以前買的車子情況如何？ 白天打 ，接聽的多半是購置者的太太，她大多會(huì)答復(fù)：“車子情況很好。吉拉德接著說：“假使車子振動(dòng)厲害或有什么問題的話，請(qǐng)送回我這兒來修理。并且請(qǐng)她提醒她的丈夫，在保修期內(nèi)送來檢修是免費(fèi)的。 同時(shí)(tngsh)，吉拉德也會(huì)問對(duì)方，是不知道有誰要買車子？假設(shè)(jish)是對(duì)方說有位親

54、戚或朋友想將舊車換新的話(dehu)，他便請(qǐng)對(duì)方告知這位親戚或朋友的 號(hào)碼(hom)和姓名，并請(qǐng)對(duì)方撥個(gè) 替他稍微介紹一下。且讓對(duì)方(dufng)知道如果介紹的生意能夠成功，對(duì)方可得到 25 美元的酬勞。最后，吉拉德沒有忘記對(duì)對(duì)方的幫助再三致謝。 吉拉德認(rèn)為，即使是質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，在裝配過程中也會(huì)發(fā)生莫名其妙的小過失，雖經(jīng)出廠檢驗(yàn)也難免有疏漏，這些毛病在維修部修起來并不難，但對(duì)顧客來說就增添了許多訂煩。把車子賣給顧客后，對(duì)新車是否有毛病的處理態(tài)度和做法如何，將會(huì)影響顧客向別人描述時(shí)的角度和重點(diǎn)。他可能會(huì)說“我買了一輛雪佛蘭新車，剛購回來就出毛病！但在你主動(dòng)問詢對(duì)方對(duì)車子的評(píng)價(jià)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)毛病并給

55、予免費(fèi)喜愛維修好，顧客就會(huì)對(duì)別人說：“吉拉德這個(gè)人挺夠意思，時(shí)時(shí)為我的利益著想，雖然車子出了點(diǎn)毛病，他一發(fā)現(xiàn)就馬上給我免費(fèi)修好了。 請(qǐng)答復(fù)如下問題： 1 、吉拉德用什么方式來尋找準(zhǔn)顧客的？ 2 、吉拉德急著給顧客打 詢問車子的狀況，是否會(huì)引起對(duì)方對(duì)所購產(chǎn)品質(zhì)量的疑心？假設(shè)出現(xiàn)這種情況，你認(rèn)為應(yīng)怎樣處理？ 3 、吉拉德為什么明知買主白天不可能在家(ziji)，卻偏偏在這時(shí)候打 到顧客家里去？這里(zhl)的奧秘何在？ 案例(n l) 8 5 ： 約見(yu jin)客戶 某推銷員往顧客(gk)單位的辦公室打 ：“喂！是公司嗎？我是公司的張，我想向你們公司總經(jīng)理推銷我們的 A 產(chǎn)品，請(qǐng)讓你們的總經(jīng)

56、理聽 ，我需要和他約個(gè)時(shí)間談?wù)?。但得到的答?fù)不是經(jīng)理正在開會(huì)，就是經(jīng)理出差去了，事后了解，情況并非如此，便秘書小姐從中作梗，但是要約見經(jīng)理又必須通過秘書這一關(guān)，請(qǐng)幫助思考一下，如何才能順利約見經(jīng)理？ 案例 8 6 ：銷售時(shí)機(jī)的把握 1981 年 7 月 29 日 ，是英國查爾斯王子 和戴安娜小姐舉行婚禮的日子。人們?cè)缫鸭辈豢纱?，都想親自目睹這“ 20 世紀(jì)最豪華的婚禮。有的人幾天前就在馬路上劃好地盤，寫上名字，標(biāo)明這是自己的“領(lǐng)地；有的人索性晚上就睡在馬路邊上；有許多外國人也長(zhǎng)途旅行趕來觀看盛典。 7 月 29 日 上午 ，從白金漢宮到圣保羅大教堂的街道兩旁，聚集了大約 150 萬人，后面的人

57、因?yàn)殡y以看清街道上的情形而顯得焦躁不安，惟恐錯(cuò)過這次時(shí)機(jī)。 9 點(diǎn) 40 分，距婚禮開始還有 20 分鐘的時(shí)候，奇跡出現(xiàn)了：不知道從什么地方一下子涌出近百名報(bào)童，一邊奔向從群，一邊高聲叫著：“女士們，先生們，請(qǐng)用潛望鏡觀看盛典，一英鎊一個(gè)。他們把一個(gè)個(gè)用硬紙板做的潛望鏡出售給急于觀看又惟恐看不到的群眾，使這些人得到了很大的滿足。這次推銷活動(dòng)一下子售出潛望鏡幾十萬個(gè)?；I劃這次推銷活動(dòng)的老板借著這個(gè)時(shí)機(jī)大大賺了筆。這種商機(jī)事后來看實(shí)在是在明顯了，但為什么事前許多人就沒有想到呢？如果讓你作為推銷者，將如何把握銷售時(shí)機(jī)？ 案例(n l) 8 7 ：價(jià)格不顯(b xin)高的手段 有一定專門經(jīng)營玩具的商

58、店，同時(shí)(tngsh)購進(jìn)兩種玩具小鹿，造型相差無幾，價(jià)錢也一樣，擺在柜臺(tái)上很少有顧客問津。后來，該店經(jīng)理在標(biāo)價(jià)上出了個(gè)主意，他把其中一只小鹿的標(biāo)價(jià)從 3 元 8 角提到(t do) 5 元 6 角，另一只小鹿的標(biāo)價(jià)(bio ji)不變，仍是 3 元 8 角。兩只小鹿放在一個(gè)柜臺(tái)里，結(jié)果標(biāo)價(jià) 3 元 8 角的小鹿很快銷售一空。問顧客為什么會(huì)購置這只小鹿，顧客答曰：“價(jià)格廉價(jià)。其實(shí)小鹿的價(jià)格并沒有降低，只是一種心理上的錯(cuò)覺。作為一名推銷人員，如何才能使你所推銷的商品價(jià)格不顯高呢？ 案例 8 8 ：推銷目標(biāo)價(jià)格不顯高的手段 有一個(gè)(y )著名的藥物試驗(yàn)，將 100 名感冒患者分為兩組，分別給予(j

59、y)特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結(jié)果兩組根本(gnbn)相同?？梢姡睦戆凳镜男Ч谴嬖诘?。那么(n me)，推銷員是否可以用推銷目標(biāo)來時(shí)常暗示自己呢？樹立一個(gè)恰當(dāng)?shù)耐其N目標(biāo)會(huì)有什么作用？ 案例(n l) 8 9 ：推銷活動(dòng)的方案性與靈活性 吃飯時(shí)，幾名推銷員湊在一起討論推銷方法。其中一名推銷員說“說到推銷方法，最重要的還是靈活性。如果每一次業(yè)務(wù)活動(dòng)前都作好充分的準(zhǔn)備，深思熟慮每一個(gè)細(xì)節(jié)，那就失去了靈活性，何況顧客的情況千差萬別，也根本沒有方法去仔細(xì)的準(zhǔn)備，推銷全靠隨機(jī)應(yīng)變，方案是沒有用的。顯然，這位推銷員的話并不正確，怎樣才能把方案性和靈活性很好地結(jié)合起來呢？ 第九

60、章 接近客戶和洽談技巧 案例 9 1 油漆推銷員送郵票 一位油漆推銷員，為民擴(kuò)大自己的產(chǎn)品的銷路，來到一家用漆大戶，想找采購部的經(jīng)理談?wù)勆狻５B續(xù)幾次都被秘書擋在門外，說經(jīng)理沒空。推銷員實(shí)在耐不住，就設(shè)法向秘書打聽是什么原因，秘書告訴他，這個(gè)星期六是經(jīng)理兒子的生日，這兩天經(jīng)理正忙著為兒子收集喜歡的郵票，許多推銷員都被打發(fā)走了。聽完秘書的話，推銷員轉(zhuǎn)身走了。第二天，他又來求見經(jīng)理，秘書照樣不讓進(jìn)，推銷員解釋說：“我這次來不是推銷油漆，而是來送郵票的。秘書放心了。推銷員見到經(jīng)理后首先將自己收集的一些郵票放在經(jīng)理面前，經(jīng)理欣喜不已，顧不得詢問來人的身份，就急忙同推銷員談起郵票來，兩個(gè)小時(shí)很快過去了