通信公司農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

1、目錄l 緒論411 選題的背景及意義41. 文獻(xiàn)綜述11 電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義51.2 電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)展過(guò)程51.2.3 電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)61.24 電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合713 研究思路與研究?jī)?nèi)容8.3. 研究思路81.32 研究?jī)?nèi)容82 武功農(nóng)村電信市場(chǎng)現(xiàn)狀分析92.1 武功電信差不多情況概述92 農(nóng)村電信市場(chǎng)其要緊特點(diǎn)10. 農(nóng)村電信進(jìn)展困難的要緊緣故1024 農(nóng)村通信進(jìn)展的潛力1l25 農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與存在問(wèn)題22農(nóng)村要緊業(yè)務(wù)現(xiàn)狀125.2 農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的要緊問(wèn)題2 武功農(nóng)村電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析14 武功農(nóng)村電信市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析14.1.1 政治環(huán)境分析1431 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析5

2、3.13 社會(huì)文化和自然環(huán)境分析5.14 技術(shù)環(huán)境分析2. 武功農(nóng)村電信市場(chǎng)微觀環(huán)境分析13. 顧客分析632. 武功電信內(nèi)部環(huán)境分析173 武功電信公司SOT分析19.3 SWT理論13.2 武功電信的O分析204 武功公司農(nóng)村電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略2141 農(nóng)村電信目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略214.1.1 市場(chǎng)細(xì)分214.12 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇22413 電信目標(biāo)市場(chǎng)22.1. 確定目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略231 市場(chǎng)定位24 農(nóng)村電信市場(chǎng)的產(chǎn)品策略254.1 產(chǎn)品核心264.22 重點(diǎn)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)在農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)24.3.3 預(yù)交費(fèi)優(yōu)惠934 套餐組合5 農(nóng)村電信市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道策略0451 直銷(xiāo)渠道42 電子渠道4.

3、實(shí)體渠道324.4 社會(huì)渠道246 農(nóng)村電信市場(chǎng)的促銷(xiāo)策略4.6. 廣告促銷(xiāo)34.2 營(yíng)業(yè)推廣33 農(nóng)村電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施保障措施34.1 調(diào)整農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)3451 重申農(nóng)村支局工作職責(zé)345.2 重構(gòu)農(nóng)村組織架構(gòu)3552 優(yōu)化農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)治理方法355.3 完善農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制36參考文獻(xiàn)36作者簡(jiǎn)介31 緒論1選題的背景及意義長(zhǎng)期以來(lái),電信運(yùn)營(yíng)商在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)把要緊精力放在都市,相對(duì)忽略了農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。隨著通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,都市市場(chǎng)已趨于飽和,市場(chǎng)空間越來(lái)越小，運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始把注意力轉(zhuǎn)向農(nóng)村。我國(guó)是以農(nóng)業(yè)為主的國(guó)家,農(nóng)村人口占多數(shù),農(nóng)村通信市場(chǎng)具有極其寬敞的前景，孕育著無(wú)限的商機(jī)。從國(guó)

4、家層面看，農(nóng)村通信關(guān)于促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)進(jìn)展,促進(jìn)民族團(tuán)結(jié)和加強(qiáng)國(guó)防建設(shè)都具有重要意義。因此，積極、有效、合理地進(jìn)展農(nóng)村通信，以通信水平的提高帶動(dòng)和促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的進(jìn)展是提高我國(guó)信息化建設(shè)整體水平，實(shí)現(xiàn)”全面建設(shè)小康社會(huì)”目標(biāo)的必定選擇。從企業(yè)層面看，農(nóng)村通信市場(chǎng)是一塊巨大的蛋糕,是尚未充分開(kāi)發(fā)之地。對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，只要開(kāi)發(fā)適合農(nóng)村市場(chǎng)的通信業(yè)務(wù)，建立合理的農(nóng)村市場(chǎng)拓展渠道,農(nóng)村通信市場(chǎng)就大有可為。從社會(huì)角度看,信息已成為人們生活、工作、學(xué)習(xí)不可或缺少的需求。對(duì)用戶(hù)來(lái)講，農(nóng)民使用通信工具，全然目的在于方便快速地獵取有用的信息，在于及時(shí)掌握社會(huì)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)。1.2 文獻(xiàn)綜述自從我國(guó)電

5、信企業(yè)重組以來(lái)，電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈,關(guān)于電信營(yíng)銷(xiāo)的研究從無(wú)到有，逐步深入,取得了較多的成果。這些成果分析了目前電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和以后一段時(shí)期內(nèi)電信進(jìn)展的趨勢(shì),指出了電信企業(yè)目前在營(yíng)銷(xiāo)組織、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃及策略等方面存在的問(wèn)題和改進(jìn)方向。與本文相關(guān)的文獻(xiàn)是電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略研究、電信品牌理論、電信營(yíng)銷(xiāo)組合、電信營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的文獻(xiàn)。21 電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿(mǎn)足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷(xiāo)、提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為，企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)及其他目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn),企業(yè)能否

6、在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上求得生存和進(jìn)展,最終都要取決于消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)該企業(yè)的產(chǎn)品,因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的全部研究差不多上以產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路、滿(mǎn)足消費(fèi)者需求和提高市場(chǎng)占有率為中心而展開(kāi)的,并為此提供理論、思路和方法。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中,電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)反映的是一種觀念，電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念不同,其經(jīng)營(yíng)思路就會(huì)不同。.2 電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)展過(guò)程電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變包括以下幾方面：過(guò)去企業(yè)適應(yīng)在信息封閉情況之下獲得高額的效益，而互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)展正在快速減少這種不對(duì)稱(chēng)信息，電信企業(yè)要適應(yīng)在信息公開(kāi)前提下進(jìn)行有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。.從替少數(shù)人提供通信服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)樘婷總€(gè)人提供通信服務(wù),通信差不多成為消費(fèi)者的生活必需品,電信企業(yè)應(yīng)該從消費(fèi)者實(shí)際情況

7、動(dòng)身進(jìn)行有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。3.由于經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)，造成全球信息化的必定選擇,因此，電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須具有全球化視野，滿(mǎn)足消費(fèi)者多元化通信需求。因此，電信品牌組合是在不同的時(shí)期主推不同細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)務(wù)品牌和客戶(hù)品牌;將技術(shù)品牌轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)品牌或者客戶(hù)品牌，而將技術(shù)要素在具體的宣傳中再去加以強(qiáng)調(diào)。渠道是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié),企業(yè)渠道模式的優(yōu)化直接關(guān)系到業(yè)務(wù)的進(jìn)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高。營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)要以為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)電信服務(wù)為原則，任何渠道都要以滿(mǎn)足客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求為目的。1.2.3 電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)電信市場(chǎng)出現(xiàn)了由“賣(mài)方市場(chǎng)”向“買(mǎi)方市場(chǎng)”的歷史性轉(zhuǎn)變，要求電信企業(yè)必須更多地研究電信市場(chǎng),更多地研

8、究市場(chǎng)需求。電信企業(yè)只有主動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,制定和不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，才能變不利因素為有利因素。中國(guó)電信應(yīng)依靠先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)、知名的品牌、合理的價(jià)格以及豐富的經(jīng)驗(yàn),為客戶(hù)提供從售前介紹、推舉、專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)、設(shè)計(jì)到售后產(chǎn)品的安裝、維護(hù)支持、用戶(hù)培訓(xùn)等一系列高附加值的差異化、多元化、優(yōu)質(zhì)、全套的服務(wù)，提高客戶(hù)中意度和忠誠(chéng)度。因此，電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有如下特點(diǎn)：(1）市場(chǎng)性：電信企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí),應(yīng)遵照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的差不多規(guī)律，電信產(chǎn)品要實(shí)行等價(jià)交換原則。電信企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)工作中,一定要講誠(chéng)信，守信用,讓消費(fèi)者充分信任電信企業(yè)，只有如此,才可能將電信企業(yè)辦成“百年老店。(2）技術(shù)性:電信技術(shù)是屬于高技術(shù)系

9、列的,“迅速、準(zhǔn)確、安全、可靠”是對(duì)電信企業(yè)最差不多的要求，假如電信網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不行,就實(shí)現(xiàn)不了信息的有效傳遞，難以讓消費(fèi)者享受通信產(chǎn)品，因此,電信企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，保證一支高素養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工程師隊(duì)伍是十分必要的,其目的是讓消費(fèi)者放心使用電信產(chǎn)品。(）合理性：電信企業(yè)在制訂具體的營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí),要一切從企業(yè)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和消費(fèi)者行為動(dòng)身，出臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略要對(duì)現(xiàn)時(shí)期有適應(yīng)度,否則就會(huì)“事倍功半。1.2.4 電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合在電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，存在著許多復(fù)雜的可變因素,而一個(gè)電信企業(yè)是無(wú)法操縱市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全部因素的。一般情況下,是將營(yíng)銷(xiāo)因素分為四種,即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)，4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合。該理論注重以市場(chǎng)為導(dǎo)

10、向,以產(chǎn)品銷(xiāo)售為目的，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，差不多專(zhuān)門(mén)難使企業(yè)獲得營(yíng)銷(xiāo)成功。電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合不是多個(gè)因素的簡(jiǎn)單集合,而是相互聯(lián)系、相互制約的因素組成的有機(jī)體。由于每個(gè)因素的相互配合及協(xié)調(diào)統(tǒng)一,使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的整體效果超過(guò)了每一個(gè)因素單獨(dú)產(chǎn)生的效果總和,這確實(shí)是系統(tǒng)的整體作用。(1)電信產(chǎn)品：要明確現(xiàn)在能提供什么樣的產(chǎn)品，每一種產(chǎn)品的背后是否有足夠的后臺(tái)支撐,同時(shí)能否保障產(chǎn)品的售后服務(wù),在進(jìn)行現(xiàn)有產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售時(shí),需盡早考慮下一種更為先進(jìn)的替代產(chǎn)品,從而保持產(chǎn)品在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位。（2)電信產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道：隨著電信業(yè)務(wù)的迅猛進(jìn)展和電信產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)社會(huì)化程度的日益深化,電信業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)

11、網(wǎng)絡(luò)也呈現(xiàn)出多渠道、多層面和多樣化的進(jìn)展趨勢(shì)。一是加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的管控力度。二是要明確分銷(xiāo)渠道不只是商流、物流的關(guān)系，而且是人際關(guān)系的建立與完善。三是電信企業(yè)必須注重選擇合適的中間商,要求中間商具有良好的信譽(yù)和較強(qiáng)的服務(wù)能力、資金能力等差不多條件,從業(yè)人員具有良好的社會(huì)關(guān)系、較高的素養(yǎng)和良好的合作精神。（3）電信產(chǎn)品的促銷(xiāo)：當(dāng)前，電信競(jìng)爭(zhēng)的有效手段之一確實(shí)是電信產(chǎn)品的促銷(xiāo)。從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的高度來(lái)看,在電信業(yè)務(wù)得以應(yīng)用之前，企業(yè)要切實(shí)采納有效的手段來(lái)實(shí)施業(yè)務(wù)促銷(xiāo)：一是要慎重制定切實(shí)可行的促銷(xiāo)方案和具體措施。二是要合理選拔促銷(xiāo)人員、建立強(qiáng)有力的促銷(xiāo)隊(duì)伍。三是依照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和目標(biāo)市場(chǎng)狀況與企業(yè)自身

12、能力，選擇恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)廣告媒體。四是注重總結(jié)每一次促銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。13 研究思路與研究?jī)?nèi)容13.1 研究思路本文以武功電信農(nóng)村電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略為研究對(duì)象，以4Ps理論為基礎(chǔ),將其它先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論有機(jī)地融合到4理論中,形成可操作的農(nóng)村電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。()重視系統(tǒng)分析以系統(tǒng)科學(xué)的思想為指導(dǎo)來(lái)分析阻礙農(nóng)村電信市場(chǎng)進(jìn)展和變化的宏觀因素和微觀因素，并研究阻礙因素間的內(nèi)在聯(lián)系,確定其相互之間的重要度。(）重視調(diào)查研究通過(guò)對(duì)阻礙農(nóng)村電信市場(chǎng)進(jìn)展的各方面進(jìn)行調(diào)查研究,發(fā)覺(jué)問(wèn)題、分析問(wèn)題，歸納和總結(jié)出具有共性的東西，探究農(nóng)村電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展之路。(3)理論和實(shí)踐相結(jié)合、將研究工作與具體的農(nóng)村電信營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合

13、，進(jìn)行實(shí)證研究,在實(shí)踐中豐富和完善，研究出具有科學(xué)性和有用性的成果。.3.2 研究?jī)?nèi)容本文通過(guò)對(duì)武功農(nóng)村電信市場(chǎng)的調(diào)研與分析，對(duì)武功電信公司農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了探討。本論文共分五章:l是緒論，介紹了論文的選題背景與意義；是對(duì)武功電信農(nóng)村電信市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，剖析了武功電信公司在農(nóng)村市場(chǎng)的進(jìn)展空間和存在問(wèn)題;3是通過(guò)對(duì)武功電信農(nóng)村市場(chǎng)的宏觀與微觀環(huán)境進(jìn)行分析,探討了形成當(dāng)前困境的要緊緣故;且進(jìn)一步通過(guò)SWOT分析,剖析了武功電信在農(nóng)村市場(chǎng)面臨的機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),在此基礎(chǔ)上提出武功電信農(nóng)村電信市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略的設(shè)計(jì)思路與指導(dǎo)思想。4是在前文分析的基礎(chǔ)上提出了武功電信公司在農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策

14、略，這些策略包括市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略及促銷(xiāo)策略等,并對(duì)這些策略的內(nèi)涵與如何實(shí)際運(yùn)用進(jìn)行了闡述。是武功電信公司農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施保障措施,分不在組織架構(gòu)、治理方法及激勵(lì)機(jī)制等方面提出了相關(guān)建議。2. 武功農(nóng)村電信市場(chǎng)現(xiàn)狀分析1 武功電信差不多情況概述武功地處關(guān)中平原西部,東迄興平，西鄰楊陵區(qū),北接乾縣,南隔渭河與周至相望。轄8鎮(zhèn)鄉(xiāng),212個(gè)村, 個(gè)社區(qū)居委會(huì)。常住人口4113萬(wàn)人，是人口密度較高的縣區(qū)之一。西寶高速公路、隴海鐵路、西寶中線(xiàn)、西寶北線(xiàn)和省道107穿境而過(guò),交通十分便利。城區(qū)東距省會(huì)西安0公里，咸陽(yáng)國(guó)際機(jī)場(chǎng)公里,西距工業(yè)重鎮(zhèn)寶雞80公里，地勢(shì)平坦開(kāi)闊

15、，地理位置優(yōu)越,是關(guān)中地區(qū)重要的交通樞紐和物資集散地。武功電信的前身是武功郵電局。98年武功郵電局通過(guò)兩次剝離、一次分家，最終分成武功移動(dòng)公司、武功郵政局、武功電信局。2002年9月改制為中國(guó)電信咸陽(yáng)有限公司武功分公司,從此武功電信進(jìn)入了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下企業(yè)化運(yùn)作的新時(shí)期。200年依照現(xiàn)代企業(yè)職能,和適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，以用戶(hù)為中心，進(jìn)行了BP流程重組?，F(xiàn)全縣有2個(gè)光ON，容量為500門(mén)，寬帶端口為2100個(gè)。截止202年1月30日,武功固定電話(huà)用戶(hù)總數(shù)達(dá)29戶(hù)，主線(xiàn)普及率62.%,寬帶用戶(hù)進(jìn)展累計(jì)達(dá)11戶(hù)，CDMA3400戶(hù),年收入為90萬(wàn)元。. 農(nóng)村電信市場(chǎng)其要緊特點(diǎn)農(nóng)村電信市場(chǎng)是電信市場(chǎng)的

16、重要組成部份,其要緊特點(diǎn)有:(1） 農(nóng)村地域?qū)挸ǎ丝诿芏鹊?條件差異專(zhuān)門(mén)大。單位用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本大大高于都市。但因此也具有了排他性，一家運(yùn)營(yíng)商差不多大規(guī)模布網(wǎng)，另一家運(yùn)營(yíng)商就專(zhuān)門(mén)難再取得理想的經(jīng)濟(jì)效益。而且在農(nóng)村，設(shè)備維護(hù)、收費(fèi)都遠(yuǎn)比都市難度大得多。適合某類(lèi)地區(qū)的產(chǎn)品并不一定適合其他地區(qū)。農(nóng)村居民對(duì)新奇事務(wù)同意周期長(zhǎng)，可不能輕易相信新業(yè)務(wù)。() 由于家庭收入水平、收入來(lái)源、核心成員文化水平不同,導(dǎo)致需求差異明顯,而且農(nóng)村居民對(duì)資費(fèi)水平、現(xiàn)金支出、性能價(jià)格比更為敏感?？赊r(nóng)村有一種看樣樣的適應(yīng),假如有一家有，其它也許就跟著學(xué)。2. 農(nóng)村電信進(jìn)展困難的要緊緣故由于農(nóng)村電信市場(chǎng)的專(zhuān)門(mén)性,導(dǎo)致農(nóng)村電信

17、市場(chǎng)進(jìn)展特不困難。（） 利潤(rùn)最大化是企業(yè)最現(xiàn)實(shí)的追求。從消費(fèi)能力來(lái)看，農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平相對(duì)較低,農(nóng)民的人均純收入較低,決定了農(nóng)民的消費(fèi)能力偏低。農(nóng)村電話(huà)用戶(hù)接電話(huà)而不向外打電話(huà)為多數(shù)，這就造成農(nóng)話(huà)的消費(fèi)較低，阻礙了農(nóng)話(huà)建設(shè)資金的快速回收和農(nóng)話(huà)經(jīng)濟(jì)效益的提高,農(nóng)話(huà)虧損嚴(yán)峻阻礙農(nóng)村通信的持續(xù)進(jìn)展。(2) 普遍服務(wù)政策遲遲不到位的確是制約農(nóng)村通信進(jìn)展的一大瓶頸。由于歷史的緣故,固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商事實(shí)上承擔(dān)了農(nóng)村普遍服務(wù)的重?fù)?dān)，然而往常的各種補(bǔ)貼早已取消，新的普遍服務(wù)基金補(bǔ)償制度遲遲不能出臺(tái)，只好虧損經(jīng)營(yíng)，農(nóng)村通信的技術(shù)接入手段又遭遇政策限制，這一切都難以激發(fā)運(yùn)營(yíng)商投資農(nóng)話(huà)的積極性。(3) 近年來(lái)青年人

18、進(jìn)城打工的較多,限制了農(nóng)村通信進(jìn)展，差不多以本地話(huà)務(wù)量為主，在日常生活中老人不適應(yīng)于通過(guò)電話(huà)進(jìn)行溝通。.4農(nóng)村通信進(jìn)展的潛力(1) 從社會(huì)效益上看，拓展農(nóng)村市場(chǎng)有助于電信運(yùn)營(yíng)商在進(jìn)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì),推進(jìn)新農(nóng)村進(jìn)展的大環(huán)境下樹(shù)立良好的品牌形象,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值。(2) 從投資環(huán)境上看，隨著國(guó)家加快農(nóng)業(yè)進(jìn)展的步伐越來(lái)越大，農(nóng)村的整體環(huán)境將越變?cè)胶?，與都市的差距將逐步縮小，通信的投資環(huán)境將得到改善。(3) 從通信需求上看，隨著我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展和社會(huì)的進(jìn)步，寬敞農(nóng)民生活水平的不斷提高，農(nóng)村地區(qū)的通信需求不僅在數(shù)量上會(huì)有較大增長(zhǎng)，而且在需求的多樣化上也將會(huì)形成一個(gè)大的市場(chǎng),現(xiàn)有的農(nóng)村電話(huà)用戶(hù)及收入都將得到

19、更快的增長(zhǎng)。因此，假如不先搶到農(nóng)村這塊進(jìn)展?jié)摿薮蟮膽?zhàn)略制高點(diǎn),以后城鄉(xiāng)業(yè)務(wù)進(jìn)展區(qū)域之間將無(wú)法互相補(bǔ)充,企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)削弱許多。2. 農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與存在問(wèn)題2.1 農(nóng)村要緊業(yè)務(wù)現(xiàn)狀武功電信在農(nóng)村市場(chǎng)主營(yíng)業(yè)務(wù)包括固定電話(huà)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和CMA。農(nóng)村固定電話(huà)增長(zhǎng)率在一直處于負(fù)增長(zhǎng)狀態(tài)，固定電話(huà)的營(yíng)銷(xiāo)遇到了前所未有的困境,具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：() 固定電話(huà)由于受到移動(dòng)手機(jī)異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的緣故，拆機(jī)戶(hù)、欠費(fèi)戶(hù)以及零次通話(huà)戶(hù)問(wèn)題日趨嚴(yán)峻。但電信的移動(dòng)業(yè)務(wù)，用戶(hù)現(xiàn)一直未認(rèn)可，在用戶(hù)心中是捆綁機(jī)。(2) “ADSL寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是搭建在固定電話(huà)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的，由于擁有其它運(yùn)營(yíng)商難以比較和模仿的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)

20、勢(shì)，使得“ASL上網(wǎng)業(yè)務(wù)都難以迅速進(jìn)展和成長(zhǎng)。近年通過(guò)引入光進(jìn)銅退設(shè)備，電話(huà)與移動(dòng)捆綁銷(xiāo)售，現(xiàn)步入成長(zhǎng)期。2.5.2 農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的要緊問(wèn)題通過(guò)用戶(hù)中意率調(diào)查和市場(chǎng)調(diào)查,能夠看到武功電信營(yíng)銷(xiāo)工作中存在的問(wèn)題和差距。差距確實(shí)是潛力,確實(shí)是未被開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。綜合起來(lái)，武功電信農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)存在以下問(wèn)題:（1）存在重網(wǎng)絡(luò)建設(shè)輕市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題武功農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)實(shí)力同通信能力不相符,農(nóng)村市場(chǎng)沒(méi)有得到有效挖掘，農(nóng)村市場(chǎng)潛力專(zhuān)門(mén)大。如何利用網(wǎng)絡(luò)資源，讓更多的農(nóng)民,在其他運(yùn)營(yíng)商在農(nóng)村市場(chǎng)立足不穩(wěn)時(shí)安裝上武功電信的ADSL業(yè)務(wù),是我們營(yíng)銷(xiāo)面臨的問(wèn)題。（2）渠道建設(shè)不完善沒(méi)有建立分銷(xiāo)渠道，完全靠公司支局的職

21、員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，而沒(méi)有充分利用社會(huì)力量。而其它運(yùn)營(yíng)商正在積極進(jìn)展代辦、代理商。如移動(dòng)公司,在農(nóng)村沒(méi)有一個(gè)營(yíng)業(yè)窗口是移動(dòng)公司自己投資開(kāi)辦的，差不多上社會(huì)代辦、代理商投資開(kāi)辦的營(yíng)業(yè)窗口。武功電信假如不趕快正視那個(gè)問(wèn)題，在農(nóng)村自己的營(yíng)業(yè)點(diǎn)將會(huì)陷入其它運(yùn)營(yíng)商的包圍之中。營(yíng)銷(xiāo)渠道的單一，造成農(nóng)民繳話(huà)費(fèi)難，辦業(yè)務(wù)難。因?yàn)猷]電分營(yíng)之后，武功電信農(nóng)村的機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配置等情況都未發(fā)生變化，因此一定要大力進(jìn)展農(nóng)村代辦，解決農(nóng)民辦業(yè)務(wù)難的問(wèn)題。(3)視過(guò)程治理障礙查修時(shí)限和服務(wù)質(zhì)量要緊因?yàn)檗r(nóng)村地域廣,且加上電纜及用戶(hù)線(xiàn)長(zhǎng)期被風(fēng)吹雨淋而老化嚴(yán)峻，但用戶(hù)不管這些,他要求的是不管什么時(shí)候,不管什么天氣，都要求電話(huà)暢通無(wú)阻，

22、網(wǎng)絡(luò)不能斷線(xiàn)。因此查修人員查修障礙的質(zhì)量與用戶(hù)的要求還有一定距離，在武功由于電纜時(shí)刻長(zhǎng)無(wú)法大面積更換，導(dǎo)致不能及時(shí)維修的矛盾特不突出。 對(duì)支局客戶(hù)經(jīng)理的人文關(guān)懷不夠，客戶(hù)經(jīng)理工作積極性不高客戶(hù)經(jīng)理差不多上來(lái)自當(dāng)?shù)剞r(nóng)村,其要緊收入是維護(hù)酬金、進(jìn)展酬金。在原來(lái)電信進(jìn)展高峰期時(shí)業(yè)務(wù)量多，進(jìn)展酬金所得較高,工作積極性自然就高。而近幾年,由于業(yè)務(wù)進(jìn)展困難,進(jìn)展酬金相對(duì)減少,有的甚至沒(méi)有進(jìn)展酬金,加上物價(jià)上漲的阻礙,客戶(hù)經(jīng)理的收入明顯不如前幾年，其工作積極性也明顯下降。這幾年一直差不多上全員營(yíng)銷(xiāo),任務(wù)重導(dǎo)致大伙兒對(duì)政策不太熟，在進(jìn)展中給一部分用戶(hù)解釋不清，在用戶(hù)心目中的口碑大減。以上是武功電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存

23、在的要緊問(wèn)題，其它還有如市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力和應(yīng)變能力須進(jìn)一步加強(qiáng)，因此在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,武功電信還應(yīng)注意解決這些問(wèn)題,注重調(diào)查研究,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,采取有效措施,搶占農(nóng)村市場(chǎng)，達(dá)到增收與增效的目的。3 武功農(nóng)村電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析任何企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都不是在真空中進(jìn)行的，而是受著外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的阻礙。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是由企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)治理職能外部的因素和力量組成的,這些因素和力量阻礙營(yíng)銷(xiāo)治理者成功地保持和進(jìn)展同其目標(biāo)市場(chǎng)顧客交換的能力。電信企業(yè)是一個(gè)開(kāi)放的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)，它的經(jīng)營(yíng)在不同程度上受客觀環(huán)境的阻礙。這種阻礙是不可控的,電信企業(yè)只有主動(dòng)的去適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,制定和不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，才能變不利因素為有利因

24、素。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境要緊包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，通過(guò)調(diào)查這兩個(gè)環(huán)境的要素來(lái)分析阻礙企業(yè)的政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，從而作出正確的決策。31 武功農(nóng)村電信市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析11 政治環(huán)境分析近年來(lái)通信得到了空前的大進(jìn)展，不斷推進(jìn)信息化與工業(yè)化融合,促進(jìn)工業(yè)由大變強(qiáng)，淘汰落后生產(chǎn)能力;提升高新技術(shù)產(chǎn)業(yè),進(jìn)展信息；進(jìn)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，提高服務(wù)業(yè)比重和水平;加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),確保產(chǎn)品質(zhì)量和安全。信息技術(shù)和信息產(chǎn)業(yè)極大地促進(jìn)了社會(huì)生產(chǎn)力的進(jìn)展,同時(shí)改變了人們的生產(chǎn)方式和生活方式,從而推動(dòng)了人類(lèi)向信息化社會(huì)前進(jìn)的步伐。3.12經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的快，社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力水平就高，電信業(yè)務(wù)進(jìn)展就快，當(dāng)?shù)厝司褂?/p>

25、電信費(fèi)用也就高，我國(guó)農(nóng)村城鎮(zhèn)化、工業(yè)化的步伐不斷加快，國(guó)家對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的投資將進(jìn)一步增加，農(nóng)民收入會(huì)有較大幅度提高，這些將為農(nóng)村通信市場(chǎng)的興起制造一個(gè)良好的需求環(huán)境。201年，武功全縣完成農(nóng)業(yè)林牧漁業(yè)總產(chǎn)值2.83億元,同比增長(zhǎng)5.，其中,現(xiàn)價(jià)農(nóng)業(yè)產(chǎn)值.35億元,同比增長(zhǎng)38%；農(nóng)村居民人均純收入4856元,同比增長(zhǎng)9.9：人均生活消費(fèi)支出4084元,同比增長(zhǎng)13.8%。201年,武功國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng)，全縣DP完成450億元,同比增長(zhǎng)116%;工業(yè)總產(chǎn)值25.75億元，同比增長(zhǎng)15.3;財(cái)政收入2.68億元，同比增長(zhǎng)33;武功儲(chǔ)蓄總額高達(dá)279億元,同比增長(zhǎng)153%。從全年來(lái)看，農(nóng)業(yè)實(shí)現(xiàn)恢復(fù)性增

26、長(zhǎng),農(nóng)民收入增加;工業(yè)生產(chǎn)增速加快，效益提高；投資呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)，消費(fèi)需求穩(wěn)中有升，財(cái)政增收，金融運(yùn)行平穩(wěn)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)全線(xiàn)飄紅。電信產(chǎn)業(yè)將會(huì)適度超前于國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)展。通信業(yè)務(wù)仍將接著保持快速增長(zhǎng)。武功農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的騰飛使農(nóng)民的生活越來(lái)越富裕,對(duì)信息化的需求越來(lái)越旺盛，給武功電信提供了大進(jìn)展的機(jī)會(huì)。3.13 社會(huì)文化和自然環(huán)境分析社會(huì)文化環(huán)境包括一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的社會(huì)性質(zhì)、人們共享的價(jià)值觀，人口狀況、教育程度、風(fēng)俗適應(yīng),宗教信仰等各個(gè)方面。自然環(huán)境是指企業(yè)所處的自然資源與生態(tài)環(huán)境。電信業(yè)本質(zhì)是社會(huì)服務(wù)業(yè)的一種,通信服務(wù)和社會(huì)文化交替阻礙。這方面的因素要緊有:人口出生率降低、人口老化、獨(dú)生子女登上消費(fèi)舞臺(tái)、汽

27、車(chē)開(kāi)始進(jìn)入家庭、家庭規(guī)模向小型化方向進(jìn)展,幾世同堂的大伙兒庭大為減少；城鎮(zhèn)化加快。（1)隨著社會(huì)信息化程度的提高,通信差不多超越傳統(tǒng)的概念范圍，逐漸滲透到工作、生活的各個(gè)領(lǐng)域,并改變?nèi)藗兊纳詈凸ぷ鬟m應(yīng)。網(wǎng)上審批、網(wǎng)上報(bào)稅、網(wǎng)上銀行、電子商務(wù)、家庭辦公、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控等逐漸普及,新的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用不斷產(chǎn)生。（2)隨著都市化進(jìn)程加速,社會(huì)生產(chǎn)和生活規(guī)?；?、集約化和社會(huì)化趨勢(shì)更加明顯,將帶來(lái)對(duì)信息交流、共享等的需求不斷增長(zhǎng)，促進(jìn)信息化基礎(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)。.1. 技術(shù)環(huán)境分析（1）IT(計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)、數(shù)字技術(shù))技術(shù)的快速進(jìn)展，使通信市場(chǎng)呈現(xiàn)多元化，為消費(fèi)者帶來(lái)更多的選擇空間。新技術(shù)、新設(shè)備、新業(yè)務(wù)

28、大大降低了成本,也提高了網(wǎng)絡(luò)治理、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的靈活性和可拓展性，但同時(shí)也給現(xiàn)有市場(chǎng)帶來(lái)現(xiàn)實(shí)的或潛在的沖擊,使現(xiàn)有產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的生命周期在縮短。(2)T和通信技術(shù)的融合，拓展了通信的應(yīng)用領(lǐng)域,也對(duì)傳統(tǒng)的通信運(yùn)營(yíng)模式和業(yè)務(wù)模式帶來(lái)一定的改變。（3)3G網(wǎng)絡(luò)的全面應(yīng)用，將為通信行業(yè)帶來(lái)新的進(jìn)展空間,同時(shí)也對(duì)現(xiàn)有固網(wǎng)語(yǔ)音、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的部分市場(chǎng)造成一定的阻礙。.2 武功農(nóng)村電信市場(chǎng)微觀環(huán)境分析3.1 顧客分析用戶(hù)即本行業(yè)的顧客。用戶(hù)對(duì)本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力要緊表現(xiàn)為要求產(chǎn)品價(jià)格更低廉、質(zhì)量更好、提供更多的售后服務(wù),他們會(huì)利用各企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)施加壓力。來(lái)自用戶(hù)的壓力總是趨向于降低本行業(yè)的盈利能力。電信行業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的力量

29、要緊表現(xiàn)為購(gòu)買(mǎi)中的討價(jià)還價(jià)能力，要緊有:集團(tuán)大客戶(hù)、中小企業(yè)客戶(hù)、公眾客戶(hù)，其中以集團(tuán)大客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)能力最強(qiáng)。電信市場(chǎng)引入競(jìng)爭(zhēng)以后,提供同樣業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)商至少有兩家，產(chǎn)品同質(zhì)化、標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，用戶(hù)選擇的余地較大,有些用戶(hù)利用運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)，提出一些不合理的要求迫使運(yùn)營(yíng)商就范，加大了運(yùn)營(yíng)商的成本；電信消費(fèi)者的維權(quán)意識(shí)增強(qiáng),同時(shí)變得越來(lái)越挑剔,用戶(hù)對(duì)電信服務(wù)質(zhì)量的要求越來(lái)越高,對(duì)服務(wù)中的不滿(mǎn),動(dòng)不動(dòng)就以新聞媒體曝光、訴諸法律相威脅。.2 武功電信內(nèi)部環(huán)境分析（1) 對(duì)武功電信公司內(nèi)部環(huán)境的分析包括對(duì)武功電信公司的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)分析和內(nèi)部劣勢(shì)分析。從內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)來(lái)看,要緊包括如下幾個(gè)方面：財(cái)務(wù)資源從201經(jīng)

30、營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)報(bào)表來(lái)看,財(cái)務(wù)狀況一般，在資金周轉(zhuǎn)狀況及獲利能力方面都較差，主營(yíng)業(yè)務(wù)突出。為了節(jié)約開(kāi)支，農(nóng)村支局都沒(méi)有配備交通工具。由于費(fèi)用緊張，在農(nóng)村支局開(kāi)展工作難度專(zhuān)門(mén)大。2 品牌資源品牌宣傳和推廣方面不及其他新興的電信運(yùn)營(yíng)商,企業(yè)缺乏整體的品牌推廣戰(zhàn)略,公司沒(méi)有有效的品牌運(yùn)作戰(zhàn)略,并在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中有效地利用品牌來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。多數(shù)職員并不是特不在意在日常生活中增進(jìn)品牌價(jià)值,維護(hù)品牌價(jià)值，品牌形象和內(nèi)涵不鮮亮，品牌知名度較高，但美譽(yù)度相對(duì)較低。 渠道資源武功電信現(xiàn)在擁有萬(wàn)多客戶(hù),建立完備的政企客戶(hù)、家庭客戶(hù)、個(gè)人客戶(hù)和社會(huì)代辦營(yíng)銷(xiāo)渠道,為消費(fèi)者打造了立體式、全覆蓋、多層次的營(yíng)銷(xiāo)體系和服務(wù)體系;但渠道執(zhí)行

31、力不足,市場(chǎng)策略在渠道中難以有效執(zhí)行，渠道治理缺乏有效的信息支撐手段,渠道人員能力參差不齊,存在潛在的渠道沖突。 網(wǎng)絡(luò)資源（） 武功電信建成了技術(shù)先進(jìn)的現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò),具有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)力量，它能夠傳輸和處理大容量的信息,能夠滿(mǎn)足地點(diǎn)信息化的需求。營(yíng)銷(xiāo)存在以下問(wèn)題： 職工觀念還沒(méi)有完全轉(zhuǎn)變。盡管武功電信從郵電分營(yíng)，到主業(yè)和實(shí)業(yè)分離，并通過(guò)BPR的洗禮，但還有相當(dāng)部分的職員還停留在上世紀(jì)電信壟斷的時(shí)代。依舊不適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，觀念還沒(méi)有完全轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái),對(duì)薪酬改革有抵制情緒，對(duì)崗位變動(dòng)不適應(yīng)等等。這些跡象都表明職員還沒(méi)真真正正學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng),學(xué)會(huì)適應(yīng)新形勢(shì)。這嚴(yán)峻的阻礙著進(jìn)展武功電信事業(yè)。 缺少市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才,尤其

32、是轉(zhuǎn)型的復(fù)合型人才。最近幾年盡管武功電信通過(guò)流程再造,從技術(shù)維護(hù)人員轉(zhuǎn)崗過(guò)來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)人員許多。但都沒(méi)學(xué)過(guò)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，因此存在著營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)和技能方面知識(shí)貧乏的缺點(diǎn)。困難更多，因此還沒(méi)有真正讓農(nóng)村市場(chǎng)的空間完全有效的發(fā)揮,農(nóng)村尚有通信市場(chǎng)空白點(diǎn),如何利用網(wǎng)絡(luò)資源,讓更多的農(nóng)民在其他運(yùn)營(yíng)商在農(nóng)村市場(chǎng)立足不穩(wěn)時(shí)推出我們電信的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)，是我們營(yíng)銷(xiāo)面臨的問(wèn)題。要千方百計(jì)地突破營(yíng)銷(xiāo)瓶頸,強(qiáng)化經(jīng)營(yíng),強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，充分利用“中國(guó)電信的無(wú)形資產(chǎn)和較好的品牌優(yōu)勢(shì)在農(nóng)村開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。 存在重視進(jìn)展新用戶(hù)忽視老用戶(hù)的保有工作。用戶(hù)反應(yīng)講新買(mǎi)的更優(yōu)惠，因此在注重激增量的同時(shí)，更要注重保存量。一般來(lái)講寬帶用戶(hù)是電信的高值用

33、戶(hù)，但近幾年都沒(méi)有給寬帶老用戶(hù)給予足夠的重視,導(dǎo)致有好多寬帶用戶(hù)對(duì)此專(zhuān)門(mén)有意見(jiàn),并表達(dá)出假如有選擇其它運(yùn)營(yíng)商的條件時(shí)就要轉(zhuǎn)網(wǎng)。33 武功電信公司W(wǎng)T分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境是指企業(yè)本身資源和企業(yè)素養(yǎng)的綜合情況，即企業(yè)所擁有的物質(zhì)條件和主觀工作情況。武功農(nóng)村電信市場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境要緊由以下幾方面構(gòu)成。3.3.1WO理論SOT分析的要緊目的在于對(duì)企業(yè)的綜合情況進(jìn)行客觀公證下的評(píng)價(jià)，以識(shí)不各種優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅因素，有利于開(kāi)拓思路，正確地制定企業(yè)戰(zhàn)略。SWOT分析是把企業(yè)內(nèi)外環(huán)境所形成的機(jī)會(huì)(Otunites),風(fēng)險(xiǎn)(Threats),優(yōu)勢(shì)(Senghs),劣勢(shì)(eakneses)四個(gè)方面的情況，結(jié)合起來(lái)進(jìn)行

34、分析,以查找制定適應(yīng)合本企業(yè)實(shí)際情況的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略的方法。它提供了四種戰(zhàn)略,即O戰(zhàn)賂、O戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和W戰(zhàn)略:O戰(zhàn)略確實(shí)是依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)去抓住外部機(jī)會(huì)的戰(zhàn)略；O戰(zhàn)略是利用外部機(jī)會(huì)來(lái)改進(jìn)內(nèi)部弱點(diǎn)的戰(zhàn)略；S戰(zhàn)略確實(shí)是利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì),去幸免或減輕外部威脅的打擊;W戰(zhàn)略確實(shí)是直接服克內(nèi)部弱點(diǎn)和幸免外部威脅的戰(zhàn)略。SWOT方法的差不多點(diǎn)，確實(shí)是企業(yè)戰(zhàn)略的制定必須使其內(nèi)部能力(強(qiáng)處和弱點(diǎn))與外部環(huán)境(機(jī)遇和威脅）相適應(yīng)，以獵取經(jīng)營(yíng)的成功。33. 武功電信的WOT分析表31武功電信公司SWOT分析優(yōu)勢(shì)-劣勢(shì)-W1.人才濟(jì)濟(jì),具有豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力不夠強(qiáng)2.網(wǎng)絡(luò)資源豐富,通信質(zhì)量較好2.企業(yè)的創(chuàng)新能

35、力還不足3.產(chǎn)品種類(lèi)眾多,具有渠道優(yōu)3.傳統(tǒng)國(guó)企運(yùn)作模式,治理的制度、流程不適應(yīng)進(jìn)展的需要4良好的政府關(guān)系4.人員負(fù)擔(dān)重5.品牌認(rèn)知度高5.缺少?gòu)?fù)合專(zhuān)業(yè)型人才機(jī)會(huì)-OSO 戰(zhàn)略W 戰(zhàn)略l.國(guó)家的信息化戰(zhàn)略l重點(diǎn)進(jìn)展數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、移動(dòng)業(yè)務(wù)l提升創(chuàng)新能力，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率2.武功的GDP保持快速增長(zhǎng)2.順應(yīng)社會(huì)信息化潮流,充分利用新技術(shù)，堅(jiān)持業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新，形成差異化能力2.大力推進(jìn)制度創(chuàng)新，穩(wěn)步實(shí)施流程重組,加快企業(yè)信息化建設(shè)，加大培訓(xùn)力度，提高營(yíng)銷(xiāo)能力和治理水平3.數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)高速成長(zhǎng).加大對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)、新辦企業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度3加大直銷(xiāo)渠道建設(shè),提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的差異化水平,變?nèi)藛T負(fù)擔(dān)為優(yōu)

36、勢(shì)4.生活方式的變革 5電信市場(chǎng)空間較大 6.政府招商引資帶來(lái)的機(jī)遇 威脅-TT 戰(zhàn)略WT 戰(zhàn)略l.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇1發(fā)揮多產(chǎn)品組合、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、渠道等優(yōu)勢(shì)來(lái)保存量促增量1.實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，盡早成為綜合信息服務(wù)提供商2.政府的不對(duì)稱(chēng)管制.搞好服務(wù)工作，努力提高企業(yè)，品牌價(jià)值,培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度2.新技術(shù)產(chǎn)生許多新業(yè)務(wù),要大膽進(jìn)行創(chuàng)新適應(yīng)市場(chǎng)的變化3.技術(shù)進(jìn)步的風(fēng)險(xiǎn).搞好政府公關(guān)工作,爭(zhēng)取政策支持樹(shù)立“竟合”觀念，采取多種形式參與社會(huì)的信息服務(wù)經(jīng)營(yíng)，共同打造完整的信息進(jìn)展產(chǎn)業(yè)鏈4.消費(fèi)者成熟度提高4.積極跟蹤新技術(shù)的應(yīng)用，適時(shí)采納，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn).加強(qiáng)成本操縱5承擔(dān)了普遍服務(wù)義務(wù) 通過(guò)以上表格內(nèi)容的分析,可

37、供選擇的戰(zhàn)略類(lèi)型有：S戰(zhàn)略：差不多思路是利用優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)遇。T戰(zhàn)略:差不多思路是發(fā)揮優(yōu)勢(shì),規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。O戰(zhàn)略：差不多思路是利用機(jī)會(huì)，回避劣勢(shì)。T戰(zhàn)略:差不多思路是改變劣勢(shì),回避威脅。4 武功公司農(nóng)村電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略4.1農(nóng)村電信目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略4.1 市場(chǎng)細(xì)分電信市場(chǎng)細(xì)分確實(shí)是依照消費(fèi)者之間通信需求的差異性,按照不同的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn),把消費(fèi)者分成若干個(gè)群體，使每一個(gè)群體大制有大致相同的需求特征,而群體之間有著明顯或比較明顯的差不，從而確定電信企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分是特不有益的營(yíng)銷(xiāo)手段，它研究和開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)；有利于企業(yè)合理的使用資源,提高營(yíng)銷(xiāo)水平和營(yíng)銷(xiāo)效益；有利于企業(yè)把握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)機(jī)遇，開(kāi)拓

38、新的市場(chǎng)領(lǐng)域：有利于企業(yè)確定經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，選擇目標(biāo)市場(chǎng),制訂富有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。目前,武功農(nóng)村電信市場(chǎng)呈現(xiàn)的要緊特點(diǎn)是:固話(huà)業(yè)務(wù)逐漸萎縮,語(yǔ)音業(yè)務(wù)正不斷被移動(dòng)通信取代;數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的進(jìn)展來(lái)勢(shì)喜人。隨著政府電子政務(wù)工程的啟動(dòng)，農(nóng)村信息化的需求越來(lái)越旺盛,這些都為武功電信進(jìn)展農(nóng)村通信提供了便利條件。因此對(duì)農(nóng)村能夠通過(guò)細(xì)分用戶(hù) 市場(chǎng)，選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)施多樣化的營(yíng)銷(xiāo)策略，來(lái)刺激農(nóng)村通信需求。依照農(nóng)村用戶(hù)個(gè)性化的消費(fèi)特征,積極推行業(yè)務(wù)與服務(wù)集成，提供多樣化、多層次、個(gè)性化的服務(wù)，滿(mǎn)足農(nóng)村不同層次的通信需要。武功農(nóng)村電信市場(chǎng)劃分是依照用戶(hù)每月使用電信業(yè)務(wù)的數(shù)量和種類(lèi)來(lái)進(jìn)行的，先分為政企客戶(hù)和公眾客戶(hù)(即以家庭為

39、單位的戶(hù)),再進(jìn)一步劃分高端、中端和低端政企和公眾客戶(hù)。針對(duì)不同檔次、不同需求的用戶(hù),實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)。正確的戰(zhàn)略一定要具有差異化特點(diǎn)。沒(méi)有差異化的戰(zhàn)略是不成功的戰(zhàn)略,實(shí)力弱的企業(yè)要做差異化，實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)同樣要做差異化。相同的時(shí)期能夠做不同的產(chǎn)品,相同的產(chǎn)品能夠做不同的特色，相同的特色能夠做不同的價(jià)格。4.1.2 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇在市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程中,要將客戶(hù)群按人口、地理等因素細(xì)分，再用ARU值對(duì)細(xì)分的人群進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)。對(duì)全縣農(nóng)村經(jīng)濟(jì)狀況、農(nóng)民收入水平、消費(fèi)適應(yīng)、投資成本、資源占用情況、網(wǎng)絡(luò)承受能力進(jìn)行全方位的分析,作出目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)確性推斷和定位。農(nóng)村進(jìn)展最大的特點(diǎn)確實(shí)是不均衡性，要緊表現(xiàn)為受經(jīng)濟(jì)條

40、件制約，不同地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度不一樣，例如武功由于西北部人的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)一些,人稱(chēng)“小香港”固話(huà)、手機(jī)寬帶普及率高一些，市場(chǎng)需求大一些。因此，要以市場(chǎng)為導(dǎo)向,充分做好經(jīng)濟(jì)水平和通信需求兩方面調(diào)研工作,對(duì)未達(dá)到一定實(shí)裝率的區(qū)域要妥善處理好企業(yè)進(jìn)展與普遍服務(wù)義務(wù)的關(guān)系。 4.13電信目標(biāo)市場(chǎng)電信目標(biāo)市場(chǎng)是指電信企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后的若干“子”市場(chǎng)中,運(yùn)用正確的營(yíng)銷(xiāo)原理,選擇對(duì)企業(yè)最有利的子市場(chǎng)作為企業(yè)的主攻方向。農(nóng)村電信目標(biāo)市場(chǎng)首先應(yīng)定位在高端和中端政企客戶(hù)上,這類(lèi)客戶(hù)要緊包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨政機(jī)關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小學(xué)校、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小醫(yī)院(衛(wèi)生院)等。他們將是新業(yè)務(wù)最早的嘗試者和使用者，是農(nóng)村市場(chǎng)的至高點(diǎn),有進(jìn)展

41、前途的企業(yè)，話(huà)費(fèi)多，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求大,年青人多對(duì)3G的需求大,希望網(wǎng)絡(luò)通暢、服務(wù)好。因此要絕對(duì)占有這兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),為他們量身定做靈活的個(gè)性化電信業(yè)務(wù)解決方案，提供包括專(zhuān)線(xiàn)互聯(lián)、專(zhuān)線(xiàn)接入、寬帶手機(jī)并用等語(yǔ)音數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)一攬子解決方案。為用戶(hù)提供無(wú)時(shí)延的服務(wù),打造以用戶(hù)為中心的“用戶(hù)至上，用心服務(wù)”的服務(wù)品牌，使用戶(hù)對(duì)武功電信有一定的依靠性和品牌忠誠(chéng)度,從而迅速而牢固地占據(jù)市場(chǎng)。農(nóng)村還有一類(lèi)每月電信消費(fèi)額不高,但整個(gè)客戶(hù)群體量大，要時(shí)刻關(guān)注，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正策反公眾客戶(hù)，而事實(shí)上農(nóng)村流失最嚴(yán)峻的也正是這類(lèi)客戶(hù)。41.4 確定目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略電信企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的目的是為了實(shí)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)橥ㄟ^(guò)電信市場(chǎng)細(xì)分,

42、能夠發(fā)覺(jué)一些理想的市場(chǎng)機(jī)會(huì),諸如客戶(hù)潛在需求和未被滿(mǎn)足的需求，這就為目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)備了選擇市場(chǎng)的條件。電信企業(yè)選擇哪些分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)際上是決定它能進(jìn)入哪些目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略?？晒╇娦牌髽I(yè)選擇的目標(biāo)戰(zhàn)略有三種，即無(wú)差不市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和差不市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。由于武功電信在農(nóng)村市場(chǎng)選擇兩類(lèi)客戶(hù)群體作為目標(biāo)市場(chǎng),因此它實(shí)際上也就意味著選擇了差不市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。差不市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)把市場(chǎng)人為分成若干個(gè)市場(chǎng)，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng),設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并依照每種產(chǎn)品分不制定獨(dú)立的銷(xiāo)售策略。如圖4.1所示。差不市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)A 分市場(chǎng)差不市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)B 分市場(chǎng)B差不市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)C 分市場(chǎng)C圖1差不市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 采取這種營(yíng)銷(xiāo)策略的好處

43、是:一是能夠較好地滿(mǎn)足不同客戶(hù)群的需求，有利于電信業(yè)務(wù)的進(jìn)展;二是能夠使電信企業(yè)同時(shí)在幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都占有優(yōu)勢(shì)，從而大大提高用戶(hù)對(duì)電信的信任感。然而,由于采取這種營(yíng)銷(xiāo)策略勢(shì)必要增加企業(yè)產(chǎn)品品種，廣告宣傳也要多樣化,生產(chǎn)成本和銷(xiāo)售費(fèi)用必定會(huì)增加。5市場(chǎng)定位一個(gè)充滿(mǎn)朝氣的企業(yè)必須找準(zhǔn)自己的定位。只有找準(zhǔn)了市場(chǎng)定位的企業(yè)才會(huì)善于取舍不斷贏得新的希望。中國(guó)電信企業(yè)使命是共享與世界同步的信息文明。實(shí)現(xiàn)如此的使命，最重要的是要加快進(jìn)展,特不是面對(duì)日趨激烈的電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要增強(qiáng)加快進(jìn)展的危機(jī)感；增強(qiáng)服務(wù)轉(zhuǎn)型的緊迫感，加快從提供語(yǔ)音業(yè)務(wù)為主的傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商向提供綜合信息服務(wù)的新型運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變,從而為企業(yè)制造更大的進(jìn)展

44、空間,為國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)信息化發(fā)揮重要的推動(dòng)作用。加快國(guó)際化和現(xiàn)代化進(jìn)程，在全球化的電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。中國(guó)電信的戰(zhàn)略目標(biāo)：把中國(guó)電信建設(shè)成為世界級(jí)現(xiàn)代電信企業(yè)集團(tuán)。即在較高的組織效率基礎(chǔ)上,依靠在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)治理、資源利用或創(chuàng)新實(shí)踐等領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入和企業(yè)價(jià)值持續(xù)協(xié)調(diào)增長(zhǎng)并名列世界同行前列的電信企業(yè)。為執(zhí)行中國(guó)電信集團(tuán)公司的崇高使命和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，武功電信作為中國(guó)電信集團(tuán)公司的縣級(jí)分支機(jī)構(gòu),要立足于開(kāi)拓和創(chuàng)新。經(jīng)營(yíng)思路要從靠建設(shè)拉動(dòng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)檫M(jìn)展有效區(qū)域,以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新來(lái)培育啟動(dòng)有效市場(chǎng);從過(guò)去專(zhuān)注于數(shù)量的進(jìn)展,轉(zhuǎn)變?yōu)榘盐沼行Э蛻?hù)群，提高經(jīng)營(yíng)效益;要立足鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)

45、際,注意進(jìn)行有效投資,進(jìn)展有效客戶(hù)群,把握有效市場(chǎng)，拓展有效業(yè)務(wù)，補(bǔ)充必要的網(wǎng)絡(luò)資源，提供有力的后臺(tái)支撐，力爭(zhēng)形成一種有效的經(jīng)營(yíng)方式和運(yùn)營(yíng)方式，在競(jìng)爭(zhēng)中找到有效的進(jìn)展之路,走效益型進(jìn)展道路。在農(nóng)村市場(chǎng)，進(jìn)展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和移動(dòng)業(yè)務(wù)并存,帶動(dòng)無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù),對(duì)電話(huà)、寬帶、手機(jī)、IPTV業(yè)務(wù),通過(guò)捆綁銷(xiāo)售等形式,迅速進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，拓展市場(chǎng)空間。要開(kāi)展以形象宣傳、走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方案，增加農(nóng)民用戶(hù)選擇武功電信產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，抗衡、制約其他運(yùn)營(yíng)商對(duì)武功電信產(chǎn)品的阻礙，通過(guò)采納所有的客戶(hù)經(jīng)理、合廳、禮儀營(yíng)銷(xiāo)、親情營(yíng)銷(xiāo)、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、反向營(yíng)銷(xiāo)等多種方法、多種形式，營(yíng)造商機(jī),開(kāi)展與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，加快進(jìn)展,實(shí)現(xiàn)

46、自身經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、擴(kuò)大業(yè)務(wù)進(jìn)展獲得利潤(rùn)。不僅要抓住現(xiàn)有市場(chǎng)和挖掘潛在市場(chǎng)，還要積極開(kāi)發(fā)隱形市場(chǎng),培育以后市場(chǎng)，通過(guò)有效競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)農(nóng)村電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)穩(wěn)步進(jìn)展,提高在農(nóng)村通信市場(chǎng)的占有率。4.2 農(nóng)村電信市場(chǎng)的產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略在營(yíng)銷(xiāo)組合策略中占有首要地位。一個(gè)要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，首先要確立自己的產(chǎn)品,其次才是考慮定價(jià)、分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)等方面的問(wèn)題?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為：產(chǎn)品是人類(lèi)社會(huì)存在和進(jìn)展的物質(zhì)基礎(chǔ)，是構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主體。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),應(yīng)以滿(mǎn)足顧客的需要為中心,而顧客需要的滿(mǎn)足是通過(guò)向他們提供一定的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)的。產(chǎn)品捆綁有利于企業(yè)發(fā)揮綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高用戶(hù)忠誠(chéng)度；有利于用戶(hù)獵取更高價(jià)值。

47、現(xiàn)代市場(chǎng)觀點(diǎn)認(rèn)為，產(chǎn)品是指購(gòu)買(mǎi)者通過(guò)交換活動(dòng)而獲得的需求和滿(mǎn)足，它是一個(gè)整體的概念。電信產(chǎn)品整體概念是指電信企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,提供能夠滿(mǎn)足客戶(hù)某種通信需求和利益的主體服務(wù)及與此相關(guān)的一切附加服務(wù)形式的總和。具體來(lái)講，電信產(chǎn)品的整體概念包括三個(gè)層次，產(chǎn)品核心、產(chǎn)品形式和產(chǎn)品的附加利益。武功電信對(duì)適用于農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行劃分，可分為這三個(gè)層次:產(chǎn)品核心是話(huà)務(wù)量以及上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)等,產(chǎn)品形式是住宅電話(huà)、辦公電話(huà)、移動(dòng)手機(jī)、IPTV和寬帶業(yè)務(wù)等,產(chǎn)品的附加利益是在電信產(chǎn)品消費(fèi)前后以及消費(fèi)過(guò)程中所采取的進(jìn)一步滿(mǎn)足客戶(hù)需求和愿望的銷(xiāo)售策略。包括售前服務(wù)、售后服務(wù)、延伸服務(wù)和通信保證等四個(gè)方面。.2 產(chǎn)品核心產(chǎn)品

48、核心是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)所追求的使用價(jià)值和核心利益,是客戶(hù)需求中心內(nèi)容。電信消費(fèi)有它的專(zhuān)門(mén)性,它不象其它商品，付了鈔票商品拿回家營(yíng)銷(xiāo)就結(jié)束了,最多有個(gè)售后服務(wù)。電話(huà)、寬帶、IPTV和移動(dòng)業(yè)務(wù)辦了后,有接著消費(fèi)的過(guò)程或者是永久消費(fèi)的過(guò)程，對(duì)用戶(hù)來(lái)講真正需要購(gòu)買(mǎi)的是通話(huà)或上網(wǎng)后帶來(lái)的“知識(shí)享受”、“娛樂(lè)享受”、或者是“藝術(shù)享受”，而不是通信終端設(shè)備。武功電信的產(chǎn)品核心確實(shí)是話(huà)音通信服務(wù)和數(shù)據(jù)通信服務(wù)，電信賣(mài)的是話(huà)務(wù)量和上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng),因此有個(gè)持續(xù)不斷的長(zhǎng)期刺激消費(fèi)的過(guò)程和艱巨的長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。對(duì)農(nóng)村電信市場(chǎng)來(lái)講，寬帶服務(wù)是產(chǎn)品核心中的重點(diǎn),應(yīng)著重寬帶的促銷(xiāo)。前些年電信市場(chǎng)以粗放經(jīng)營(yíng)、擴(kuò)大市場(chǎng)為特點(diǎn),放

49、號(hào)自然成為頭等大事。各級(jí)都在講放號(hào),把放號(hào)放在重要位置。幾年下來(lái),無(wú)形中讓人產(chǎn)生一種誤解,以為電信企業(yè)的要緊經(jīng)營(yíng)任務(wù)確實(shí)是放號(hào)，一旦電話(huà)裝上了,就萬(wàn)事大吉了。農(nóng)村電話(huà)的熱裝冷用,給武功電信敲響了警鐘,引起了電信職員深刻的思索?，F(xiàn)在要十分清晰地認(rèn)識(shí)到,寬帶業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)、G移動(dòng)手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)、增值業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)才是重中之重。假如我們把電信網(wǎng)絡(luò)比作飯店,那么電話(huà)、手機(jī)只相當(dāng)于迎賓小組把客戶(hù)引進(jìn)門(mén)，至于客人點(diǎn)什么菜吃什么飯消費(fèi)多少就要看飯店能提供什么樣的飯菜花樣和餐飲服務(wù)小組的營(yíng)銷(xiāo)介紹了,同樣的道理，客戶(hù)用電話(huà)、手機(jī)給誰(shuí)打，打多少,需要使用哪些業(yè)務(wù)就看話(huà)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和增值業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)了。4.2.2 重點(diǎn)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)在農(nóng)村

50、市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)寬帶業(yè)務(wù)也是電信產(chǎn)品的核心產(chǎn)品,是利用固定電話(huà)網(wǎng)進(jìn)行上網(wǎng)的業(yè)務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展,計(jì)算機(jī)的普及,寬帶的進(jìn)展速度逐年遞增，收入也逐年提高，差不多成長(zhǎng)為核心產(chǎn)品。武功電信最近三年寬帶滲透率: 2年為.76，010年為6.67, 2年為794;寬帶收入：20年為374萬(wàn)元，2010年為51.3l萬(wàn)元，2011年為4964萬(wàn)元。由于寬帶收入占業(yè)務(wù)收入的比重逐年提升，因此寬帶、移動(dòng)逐漸成為營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。寬帶是增加單機(jī)產(chǎn)出的最有力的武器，接寬帶送手機(jī)、送話(huà)費(fèi)是近幾年對(duì)ARPU值貢獻(xiàn)最大的,因此要堅(jiān)決不移地進(jìn)展寬帶。（) 宣傳時(shí)期 寬帶現(xiàn)場(chǎng)巡演。在支局所營(yíng)業(yè)窗口或到農(nóng)民家中，進(jìn)行寬帶巡回演示活動(dòng)。

51、讓用戶(hù)明白接寬帶送話(huà)費(fèi)、送手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)電。使農(nóng)民對(duì)寬帶用途和價(jià)值有直接、具體的了解，刺激用戶(hù)的消費(fèi)心理。寬帶業(yè)務(wù)培訓(xùn)。如何上網(wǎng)搜索資料、如何設(shè)立郵箱、如何下載軟件、可視談天、視頻點(diǎn)播、網(wǎng)上購(gòu)物、互動(dòng)游戲等。培訓(xùn)是拓展業(yè)務(wù)的前奏，只有讓農(nóng)民認(rèn)識(shí)寬帶、了解寬帶,才會(huì)需要寬帶。（2)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng),有針對(duì)性地營(yíng)銷(xiāo)將寬帶業(yè)務(wù)與信息化建設(shè)結(jié)合起來(lái),推進(jìn)寬帶業(yè)務(wù)的進(jìn)展，政府是關(guān)鍵,企業(yè)是重點(diǎn),家庭是基礎(chǔ),社區(qū)是平臺(tái)，做好為政府、企業(yè)、家庭尤其是社區(qū)提供信息和應(yīng)用服務(wù)。（3)打造優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)武功電信這幾年通過(guò)對(duì)寬帶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行提質(zhì)優(yōu)化、提高用戶(hù)上網(wǎng)速度、降低掉線(xiàn)率等舉措,使寬帶網(wǎng)帶寬更寬、網(wǎng)速更快、質(zhì)量更優(yōu),逐步提升了

52、用戶(hù)對(duì)寬帶業(yè)務(wù)品牌的認(rèn)同度。同時(shí),抓住寬帶業(yè)務(wù)進(jìn)展的機(jī)遇,積極開(kāi)發(fā)各種適合居民生活?yuàn)蕵?lè)、投資理財(cái)?shù)染W(wǎng)上增值應(yīng)用。.3 預(yù)交費(fèi)優(yōu)惠預(yù)交費(fèi)優(yōu)惠事實(shí)上質(zhì)確實(shí)是應(yīng)用折扣定價(jià)策略。即電信企業(yè)在用戶(hù)預(yù)交一定時(shí)期話(huà)費(fèi)的前提下，贈(zèng)送一定話(huà)費(fèi)給用戶(hù)作為優(yōu)惠。此優(yōu)惠政策既能確保無(wú)欠費(fèi),又能確保用戶(hù)在一定時(shí)期內(nèi)的穩(wěn)定，對(duì)農(nóng)村用戶(hù)有一定的吸引力。44 套餐組合套餐組合事實(shí)上是應(yīng)用產(chǎn)品組合定價(jià)策略,立即兩種或多種電信業(yè)務(wù)捆綁在一起,以低于單獨(dú)辦理該項(xiàng)業(yè)務(wù)的價(jià)格推向用戶(hù)，并贈(zèng)送部份增值業(yè)務(wù)。套餐組合做到了揚(yáng)長(zhǎng)避短,既能保持原有用戶(hù)的穩(wěn)定,又能在一定范圍內(nèi)拓展新的用戶(hù)。武功電信目前在農(nóng)村的套餐組合優(yōu)惠政策要緊可推以下幾種:

53、名稱(chēng)費(fèi)用/月享受的業(yè)務(wù)通話(huà)資費(fèi)超值贈(zèng)送78元檔7元2M寬帶、固話(huà) 固話(huà)市網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)手機(jī)固話(huà)免月租、來(lái)顯、彩鈴;名稱(chēng)費(fèi)用/月享受的業(yè)務(wù)通話(huà)資費(fèi)超值贈(zèng)送8元檔89元2M寬帶、固話(huà)、兩個(gè)手機(jī)卡1.手機(jī)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)、市話(huà)15元/分鐘、縣城農(nóng)村基站.1元/分鐘); 2.手機(jī)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)話(huà).3元分鐘、國(guó)內(nèi)漫游主叫0.3元分鐘; 3.固話(huà)市網(wǎng)話(huà)標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi),國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途0.3元分鐘;手機(jī)固話(huà)免月租、來(lái)顯、彩鈴；名稱(chēng)費(fèi)用/年享受的業(yè)務(wù)通話(huà)資費(fèi)手機(jī)上網(wǎng)超值贈(zèng)送139元檔680元M寬帶、兩個(gè)手、寬帶電視、送139元的話(huà)費(fèi)、固話(huà)、在網(wǎng)兩年月返元1.手機(jī)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)、市話(huà)0.2元/分鐘（縣城農(nóng)村市話(huà)0.2元/分鐘）;2.手機(jī)國(guó)內(nèi)漫游主叫3元/分鐘

54、; 3固話(huà)市網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi),國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途0.元分鐘；共享10M手機(jī)固話(huà)免月租、來(lái)顯、彩鈴;本地互打免費(fèi),包3條點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信;名稱(chēng)費(fèi)用/月享受的業(yè)務(wù)通話(huà)資費(fèi)手機(jī)上網(wǎng)超值贈(zèng)送139元檔39元8M寬帶、兩個(gè)手機(jī)卡、寬帶電視、送139元的話(huà)費(fèi)、固話(huà).手機(jī)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)、市話(huà)元分鐘(縣城農(nóng)村市話(huà)02元/分鐘);2手機(jī)國(guó)內(nèi)漫游主叫0.元分鐘； 3.固話(huà)市網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)，國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途0.2元/分鐘;共享100手機(jī)固話(huà)免月租、來(lái)顯、彩鈴;本地互打免費(fèi)，包3條點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信;名稱(chēng)費(fèi)用/月享受的業(yè)務(wù)通話(huà)資費(fèi)手機(jī)上網(wǎng)超值贈(zèng)送融合6元檔元寬帶電視、固話(huà)、1個(gè)手機(jī)卡1手機(jī)本地通話(huà)費(fèi)基站內(nèi).1元/分鐘、費(fèi)基站外0.2元/分鐘;長(zhǎng)話(huà)直撥0.3元/分鐘、

55、漫游費(fèi)0.4元/分鐘; .全國(guó)接聽(tīng)免費(fèi)； 3.手機(jī)上網(wǎng)流量超出后按.0003元/KB收取,超出部分00元封頂;共享50手機(jī)固話(huà)免月租、來(lái)顯、彩鈴；手機(jī)和固話(huà)互打免費(fèi)；45 農(nóng)村電信市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道策略武功電信通過(guò)近幾年的摸索和實(shí)踐，在農(nóng)村逐步形成了以支局客戶(hù)經(jīng)理制、10000號(hào)客戶(hù)服務(wù)中心和其它分銷(xiāo)渠道等幾個(gè)主渠道為核心的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道體系,一張充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)己延伸到武功農(nóng)村電信市場(chǎng)的各個(gè)角落，讓用戶(hù)享受武功電信的“零距離”服務(wù)。45. 直銷(xiāo)渠道直銷(xiāo)渠道要加強(qiáng)直銷(xiāo)人員對(duì)電信業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí)儲(chǔ)備，進(jìn)一步提升人員的綜合素養(yǎng)，成為客戶(hù)保有和價(jià)值提升的生力軍。電信直銷(xiāo)渠道由客戶(hù)經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、農(nóng)村

56、統(tǒng)包等組成。實(shí)行個(gè)性化服務(wù)、差異化服務(wù)；推行客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)制,實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，跟蹤服務(wù)、定期走訪(fǎng),為用戶(hù)策劃周全的個(gè)性化方案,提出有益的建議;建立政企客戶(hù)檔案和客戶(hù)關(guān)系治理系統(tǒng)，加強(qiáng)政企客戶(hù)跟蹤和經(jīng)營(yíng)分析工作,為提升政企客戶(hù)服務(wù)能力提供有效支撐。目前武功電信分公司還需細(xì)分大客戶(hù)市場(chǎng)，以識(shí)不、吸引同時(shí)保留最有價(jià)值的客戶(hù),了解他們的需要,采取靈活的彈性資費(fèi)政策,按合同期長(zhǎng)短不同優(yōu)惠,降低入網(wǎng)門(mén)檻,提高離網(wǎng)成本，有選擇的捆綁業(yè)務(wù),把服務(wù)延伸到用戶(hù)家中，把新業(yè)務(wù)、方便送上門(mén)，實(shí)行“零距離”服務(wù)。目前武功電信還需細(xì)分政企客戶(hù)市場(chǎng),以識(shí)不、吸引同時(shí)保留最有價(jià)值的客戶(hù)，讓這類(lèi)用戶(hù)成農(nóng)村消費(fèi)的新時(shí)尚、新潮流。4

57、2 電子渠道1000號(hào)客服中心是一個(gè)全新的全方位服務(wù)窗口，具有標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)，因此阻礙面更大、更廣。為所有用戶(hù)群提供有關(guān)業(yè)務(wù)受理、業(yè)務(wù)咨詢(xún)、業(yè)務(wù)查詢(xún)、用戶(hù)投訴及其它服務(wù),讓用戶(hù)足不出戶(hù)便享受到電信服務(wù)。往常臺(tái)服務(wù)規(guī)范、后臺(tái)支撐順暢、系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定、服務(wù)指標(biāo)優(yōu)良而受到越來(lái)越多用戶(hù)的關(guān)注和喜愛(ài)，樹(shù)立了000號(hào)客戶(hù)服務(wù)品牌。4 實(shí)體渠道實(shí)體渠道由自有營(yíng)業(yè)廳和合作營(yíng)業(yè)廳組成。武功電信是一個(gè)重要渠道，為不同客戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，目前在業(yè)務(wù)進(jìn)展、電信服務(wù)中仍發(fā)揮著較大的作用。不斷完善其功能、提高營(yíng)業(yè)窗口人員素養(yǎng)、優(yōu)化布局等方面努力,為客戶(hù)提供方便及時(shí)的服務(wù)。（1）重點(diǎn)拓展核心區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。由于移動(dòng)公司

58、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚,差不多已占據(jù)了核心區(qū)域的有利位置，武功電信要在這些區(qū)域選點(diǎn)有一定難度。因此在新建合作營(yíng)業(yè)廳時(shí)對(duì)地理位置、規(guī)模和預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)量等要有前瞻性,同時(shí)要制定標(biāo)準(zhǔn)給予一定的補(bǔ)貼,提高合作伙伴的積極性。（2）營(yíng)業(yè)廳升級(jí)改造完善業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力。擴(kuò)大終端展示空間,提升營(yíng)業(yè)廳終端銷(xiāo)售能力。在規(guī)模較大的營(yíng)業(yè)廳，在終端銷(xiāo)售區(qū)增設(shè)1個(gè)2個(gè)綜合業(yè)務(wù)坐席。建立綜合業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū),進(jìn)行新業(yè)務(wù)體驗(yàn)和推廣，引導(dǎo)用戶(hù)同意、使用電信新業(yè)務(wù)或綜合業(yè)務(wù)。(3)特不是要提升營(yíng)業(yè)廳的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力。首先,增加主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員。鼓舞部分直銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理到營(yíng)業(yè)廳去,與客戶(hù)先期進(jìn)行充分的溝通,發(fā)覺(jué)客戶(hù)的多種需求,然后引導(dǎo)致相應(yīng)的坐席進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理，從而

59、實(shí)現(xiàn)向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售。45.4 社會(huì)渠道在農(nóng)民中進(jìn)展那些農(nóng)村老百姓口碑好的、信得過(guò)的、社會(huì)關(guān)系廣的人,做武功電信的代理商,在其家中設(shè)代辦點(diǎn)或代辦處，拉近與農(nóng)民用戶(hù)的距離，完善銷(xiāo)售渠道。此外,村干部也是重要的社會(huì)渠道之一。農(nóng)村市場(chǎng)的進(jìn)展不能單靠?jī)?nèi)部職員，怎么講職員人數(shù)少，力量薄弱；不能僅僅點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，還要由點(diǎn)到面，逐步形成規(guī)模,而要形成規(guī)模,培養(yǎng)村干部做武功電信的代言人，顯得尤為重要。總之，營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)不僅提高了武功電信對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，緊密與客戶(hù)的聯(lián)系，提高服務(wù)的針對(duì)性和有效性,同時(shí)也使職員的觀念迅速出現(xiàn)了轉(zhuǎn)變。進(jìn)一步增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,同時(shí)也增強(qiáng)了電信職員的緊迫感、危機(jī)感和責(zé)任感，順應(yīng)

60、了多元化競(jìng)爭(zhēng)的需要。46農(nóng)村電信市場(chǎng)的促銷(xiāo)策略企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)一經(jīng)確定,就應(yīng)采取相應(yīng)的促銷(xiāo)策略，以確保營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。電信促銷(xiāo)是指電信企業(yè)以人員或非人員的推銷(xiāo)方式,關(guān)心或講服顧客購(gòu)買(mǎi)電信的產(chǎn)品或服務(wù)，使顧客對(duì)電信產(chǎn)生好感或信任感，從而促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)需求和購(gòu)買(mǎi)行為的一種積極的營(yíng)銷(xiāo)手段。在農(nóng)村電信市場(chǎng)上，武功電信促銷(xiāo)手段要緊是廣告促銷(xiāo)、公共關(guān)系與宣傳報(bào)道、營(yíng)業(yè)推廣等三種。4.61 廣告促銷(xiāo)廣告促銷(xiāo)是企業(yè)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的一種有效的策略。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中,廣告在促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、改善企業(yè)形象等方面起著極其重要的作用。在農(nóng)村農(nóng)民的文化程度不高,通常注意用語(yǔ)的通俗，如“用寬帶,中國(guó)電信的快”;講服性的廣告要具有真實(shí)