新經(jīng)濟時代的新營銷理念

1、現(xiàn)代營銷的新方向研討.PAGE 22：.；第一章 新經(jīng)濟時代的新營銷理念 世紀(jì)是市場營銷開展史上具有劃時代意義的年代,新的營銷實際、方法、技術(shù)不斷涌現(xiàn),特別是Internet 技術(shù)在市場營銷領(lǐng)域的運用將他們帶入了一個全新的時代新經(jīng)濟時代。在這個時代,消費者的行為跨越了多個渠道:他們把人類從古至今的需求和行為與新興網(wǎng)絡(luò)行為結(jié)合在一同,用新科技武裝起來,這種消費者的行為混合了傳統(tǒng)的和數(shù)字的,理性的和感性的,虛擬的和現(xiàn)實的要素。同時,企業(yè)間的競爭也越來越晉級,隨著新經(jīng)濟時代的到來,大公司不一定能打敗小公司,但信息傳送快的公司很能夠打敗信息傳送慢的公司。聰明的商家已認(rèn)識到在市場營銷領(lǐng)域悄然發(fā)生著一場變

2、革,營銷理念必需不斷更新,才干在市場競爭中獲勝。.從關(guān)注盈利性買賣向關(guān)注顧客終身價值轉(zhuǎn)變近百年來,雖然企業(yè)市場營銷理念閱歷了由消費導(dǎo)向觀念向社會營銷觀念的演化,但大多數(shù)的公司通常關(guān)注的是從每筆買賣中能獲得多少利潤,這種觀念極易導(dǎo)致企業(yè)發(fā)生短期行為,不利于企業(yè)的長期開展,而且顧客的忠實度也不高,很容易喪失顧客。在新經(jīng)濟時代,企業(yè)不僅僅關(guān)注的是所能獲得的利潤,同時也要關(guān)注每個顧客的終身價值,經(jīng)過設(shè)計產(chǎn)品和價錢以期在顧客的終身消費中獲利。顧客終身價值是基于顧客生命價值預(yù)期的由未來利潤產(chǎn)生的價值,是一個非常重要的衡量營銷活動勝利與否的目的。普通用以下兩個比率來衡量顧客的終身價值: () 顧客保管率,顧

3、客保管率= 隔年的顧客數(shù)/ 某年的顧客數(shù),顧客保管率越高,闡明顧客對企業(yè)的評價越好。() 顧客權(quán)益,它是企業(yè)一切顧客生命價值的貼現(xiàn)總計。很明顯,顧客越忠實,顧客權(quán)益越高。公司可以從預(yù)期收入中減去用來吸引和效力顧客以及銷售所破費的預(yù)期本錢。這個目的用來與營銷戰(zhàn)略及本錢比較,可以預(yù)估對某一顧客群的營銷能否會勝利。假設(shè)勝利的話,利潤大約是多少;反之假設(shè)失敗的話,就應(yīng)取消對些顧客的營銷。由于這對營銷的成敗有著決議性的影響。.從以企業(yè)價值最大化為目的向以顧客稱心為目的轉(zhuǎn)變雖然大多數(shù)企業(yè)已樹立現(xiàn)代市場營銷理念,但他們的最終目的是使企業(yè)價值最大化,不是經(jīng)過滿足顧客的需求到達顧客稱心。在新經(jīng)濟時代,企業(yè)所尋求

4、的應(yīng)是盡能夠使顧客稱心,最終實現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目的。企業(yè)在通往勝利的路上不僅要思索股東的利益,同時還必需保證顧客、員工、供應(yīng)商、分銷商的利益。企業(yè)必需遵照這樣一個理念: 在總資源一定的限制內(nèi),企業(yè)必需在保證其他利益方至少能接受的稱心程度下,盡力提供一個高程度的顧客稱心。只需讓顧客稱心了才可以留住顧客,才干提高顧客的忠實度。留住舊客戶比開發(fā)新客戶更重要。普通來說,開發(fā)一位新客戶所破費的本錢要比保有一個現(xiàn)有客戶的本錢高出 倍之多。假設(shè)企業(yè)能將客戶流失率降低 % , 利潤將會有 %的增長。著名的“二八定律指出:一家企業(yè) %的收益是 %的客戶帶來的。如何找到企業(yè)中那 %的客戶,提供完備的客戶效力,

5、進而添加買賣次數(shù),從而添加企業(yè)的利潤,這對企業(yè)來說是一件非常重要的事情。如今很多企業(yè)采用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM) 來找出對企業(yè)最有價值的客戶。西奧多萊維特在他著名的一文中曾指出了每一個行業(yè)一度都是增長性的行業(yè),然而雖然一些行業(yè)還處于增長的熱潮中,卻在很大程度上被衰退的陰影覆蓋。他指出:只注重產(chǎn)品本身的質(zhì)量、價錢、性能,卻忽略了產(chǎn)品的最終運用者與消費者“顧客的需求特性,產(chǎn)品成了企業(yè)營銷的目的,這必然使得大部分企業(yè)墮入銷售下降、庫存積壓的姿態(tài)。菲利浦科特勒不止一次地指出: 必需取悅本人的顧客。但同時還必需明白也不能對這些顧客過于百依百順,過于百依百順就成了市場營銷狂熱癥。企業(yè)在營銷過程中,要把完

6、全稱心的顧客和其他顧客嚴(yán)厲區(qū)分開。完全稱心的顧客可以視為企業(yè)的忠實顧客,與他們堅持活潑、長期的客戶關(guān)系,可以經(jīng)過他們的重購不斷獲得利潤,要定期聽取他們的反響意見,不斷改良本人的產(chǎn)品和效力,以堅持這一部分顧客的完全稱心。同時,抓住稱心但仍不穩(wěn)定的那一部分顧客,經(jīng)過各種調(diào)查方式,了解他們真正的需求,合理地運用到企業(yè)的運作中,爭取開辟出更大的市場。但值得指出的是,不要盲目迎合顧客的需求,去修正本人的產(chǎn)品和營銷方式,以致耗費資金和精神,最終成為市場的附屬品。.從傳統(tǒng)的依托單一營銷向整合營銷轉(zhuǎn)變猛烈的市場競爭如大浪淘沙,迫使企業(yè)不斷地審視本人的企業(yè)與所面臨的市場營銷環(huán)境,據(jù)此不斷地調(diào)整企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)

7、略,或者確立新的營銷理念,或者修正原有的營銷方式。整合營銷理念正是鑒于企業(yè)在希冀兼顧企業(yè)內(nèi)外整個價值鏈上的一切“星座都可以閃閃發(fā)亮的目的指引下,逐漸演化和開展起來的一種更適宜現(xiàn)代市場競爭的營銷理念。整合營銷就是“根據(jù)目的設(shè)計(企業(yè)的) 戰(zhàn)略,并支配(企業(yè)各種) 資源以到達企業(yè)目的。菲利浦科特勒指出:整合營銷包括兩個層次的內(nèi)容,一是不同營銷功能銷售、廣告、產(chǎn)品管理、售后效力、市場調(diào)研等必需協(xié)調(diào);二是營銷部門與企業(yè)其他部門,如消費部門、研討開發(fā)部門等職能部門之間的協(xié)調(diào)。整合營銷本質(zhì)是謀求從供應(yīng)商消費商分銷商顧客整條價值鏈的最優(yōu)化?？梢园颜蠣I銷視為是對價值鏈的整合,整合可以保證提供產(chǎn)品或效力的各個

8、環(huán)節(jié)的質(zhì)量,以實現(xiàn)顧客價值的最大化; 整合可以更有效地管理各種相關(guān)資源,以發(fā)揚高效的經(jīng)濟效益。因此說,整合既有利于顧客,又有利于企業(yè),可以實現(xiàn)雙贏局面。在新經(jīng)濟時代,發(fā)明市場也許比順應(yīng)現(xiàn)存的市場來得更加重要,發(fā)明市場比細(xì)分市場和確定目的市場更為生動,成熟的市場競爭也是最為猛烈的。而整合營銷要求企業(yè)自動地迎接多變的市場挑戰(zhàn),更加清楚地認(rèn)識市場與企業(yè)間的互動關(guān)系,不僅要分析現(xiàn)有的市場,研討如何盡量擴展市場份額的戰(zhàn)略,更應(yīng)未雨綢繆,研討消費者的新需求,開掘潛在的市場,從而開創(chuàng)新市場。整合營銷推崇企業(yè)用動態(tài)的觀念對待市場,一個企業(yè)市場優(yōu)勢位置確實定與穩(wěn)定,在于企業(yè)能否深化地領(lǐng)悟市場開展的方向,以及能否

9、有才干根據(jù)市場的變化及時調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略、充分利用本身以及“外腦來順應(yīng)變化了的市場。在復(fù)雜動態(tài)的營銷環(huán)境下,一個企業(yè)只需成為市場營銷的開辟者,開創(chuàng)新的市場并不斷地堅持領(lǐng)先位置,企業(yè)才有能夠擁有耐久的生命力、生長才干和中心競爭力。.從提供規(guī)范化效力向提供定制化效力轉(zhuǎn)變 世紀(jì) 年代以前,是大規(guī)模消費時代,消費者接受規(guī)范產(chǎn)品。消費者的認(rèn)同擴展了經(jīng)濟規(guī)模,從而推進了市場的擴展和價錢的降低。但是,“每一個顧客都是獨一無二的,這個一度為大規(guī)模消費所粉飾的真理逐漸凸顯,并日益為營銷界所注重。 世紀(jì) 年代“市場細(xì)分概念的提出, 年代對“市場定位發(fā)明新的差別以博得市場的強調(diào),都是這種趨勢的反映。然而這種細(xì)分針對的

10、仍是較大的群體,并假設(shè)屬于一個細(xì)分市場的消費者群體有一樣的需求和愿望。但現(xiàn)實上,這些消費者并非同一人,某些細(xì)分市場消費者希望添加不包括在提供物以內(nèi)的附加性能和利益,而另一些消費者卻希望放棄他們不想要那一部分內(nèi)容。因此, 無論是市場細(xì)分還是市場定位,對市場的細(xì)分都不能夠準(zhǔn)確到每一個人。隨著人們生活程度的提高,人們的需求不斷向多樣化和個性化方向開展。進入 世紀(jì) 年代以后,隨著將市場細(xì)分“細(xì)分到個人的呼聲日益劇烈,而柔性消費系統(tǒng)( FMS) 和互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和快速開展,使“面向個性化客戶的需求進展消費,同時不放棄效率、效能和低本錢成為能夠。正是在這種背景下,定制營銷卷土重來,但它與手工定做不同,它采用

11、了“大規(guī)模定制的新方式,并逐漸成為企業(yè)競爭的新前沿。定制營銷是指在大規(guī)模消費的根底上,將市場細(xì)分到極限程度把每一位顧客視為一個潛在的細(xì)分市場,并根據(jù)每一位顧客的特定要求,單獨設(shè)計、消費產(chǎn)品并迅捷交貨的營銷方式。它的中心目的是以顧客情愿支付的價錢并以能獲得一定利潤的本錢高效率地進展產(chǎn)品定制。美國著名營銷學(xué)者科特勒將定制營銷譽為 世紀(jì)市場營銷最新領(lǐng)域之一。在全新的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,興起了一大批像Dell 、Amazon. com、P &G 等為客戶提供完全定制效力的企業(yè)。在寶潔的Reflect . com 網(wǎng)站可以消費一種定制的皮膚護理或頭發(fā)護理產(chǎn)品以滿足顧客的需求。目前,我國一些企業(yè)也已認(rèn)識到提供定制

12、化效力對擴展市場份額的重要性,如青島海爾集團實施的家電個性化消費戰(zhàn)略,提出“您來設(shè)計,我來實現(xiàn)的口號。由消費者提出本人對某種家電的個性化要求,海爾根據(jù)客戶的要求進展定制消費,滿足個性化需求。據(jù)有關(guān)資料顯示,在顧客提出要求之后再制造,比在顧客提出要求之前預(yù)先制造,要節(jié)省好多費用。但是值得指出的是,我國大部分企業(yè)實行的依然是規(guī)模消費、群眾化營銷、規(guī)范化效力,絕大多數(shù)的企業(yè)還沒有真正認(rèn)識到定制化效力能為企業(yè)的開展帶來益處,這樣在猛烈的市場競爭中極易喪失顧客,最終失去市場。定制營銷具有提供規(guī)范化效力所不具備的優(yōu)勢,無論對企業(yè)還是顧客都能帶來宏大的利益。它能最大限制地滿足顧客的需求,為企業(yè)博得更多的定單

13、;它采用大規(guī)模定制方式,又具備無差別營銷大量消費而本錢低的優(yōu)勢;它使企業(yè)與顧客的聯(lián)絡(luò)更加嚴(yán)密,不僅防止了大量規(guī)范化消費因不適銷對路而呵斥產(chǎn)品庫存積壓,而且也有利于縮短流通環(huán)節(jié)、減少流通費用,提高資源的配置效率;它還表達了社會營銷的思想。定制營銷對提高企業(yè)競爭力有著重要的作用。.從營銷人員從事營銷向公司里人人關(guān)注營銷轉(zhuǎn)變在新經(jīng)濟時代,在現(xiàn)代高科技背景下,社會進入“無差別化時代,尤其是在買方市場下,企業(yè)競爭已不是孤立的產(chǎn)品競爭,而晉級為企業(yè)整體籠統(tǒng)的競爭,這就要求企業(yè)的營銷任務(wù)不僅僅是營銷人員進展?fàn)I銷,而是整體營銷,人人參與營銷任務(wù),這樣才干真正做到使顧客稱心,最終實現(xiàn)企業(yè)的目的?；萜展疽压实拇?/p>

14、維帕卡德曾說過:“營銷太重要了,以致于不能單單由營銷部門承當(dāng)。營銷理念必需讓企業(yè)中的每一名員工都了解,這樣才干有利于企業(yè)各項業(yè)務(wù)的開展。確切地說市場營銷不只是一些專家的責(zé)任,企業(yè)里的每個成員都必需承當(dāng)起了解顧客需求的責(zé)任,并為開展和傳送其發(fā)明的價值作出奉獻。企業(yè)可以經(jīng)過培訓(xùn)員工、讓非營銷人員與營銷人員添加交流等方式,來讓企業(yè)的每一名員工都認(rèn)識到營銷對企業(yè)開展的重要意義。市場營銷應(yīng)是每個人任務(wù)職責(zé)的一個組成部分,同時也應(yīng)成為企業(yè)文化的一部分。以顧客為中心的組織文化,可以協(xié)調(diào)組織中的一切部門朝共同的義務(wù)和目的而努力。企業(yè)中的各個部門指點都給予顧客足夠的注重,讓顧客得到最大的稱心,這樣整個企業(yè)就能構(gòu)

15、成以顧客為中心,以顧客稱心為最大規(guī)范的良好企業(yè)氣氛,從而留住更多的老顧客,吸引更多的新顧客,構(gòu)成一個良性循環(huán)的態(tài)勢。就目前我國企業(yè)的營銷現(xiàn)狀而言,存在一些缺陷:對客戶的構(gòu)造特征缺乏明晰認(rèn)識;缺乏自動出擊、搶占資源的認(rèn)識;過于看重經(jīng)濟利益,缺乏兼顧利益關(guān)系人和社會效益的認(rèn)識;營銷部門與其他部門之間缺乏溝通協(xié)作中國已參與WTO ,我國的企業(yè)面臨嚴(yán)峻的競爭環(huán)境,所以我國的企業(yè)一定要全方位地與國際接軌,要注重顧客,關(guān)注顧客,效力顧客,要在營銷理念上有一個徹底的轉(zhuǎn)變。勝利的公司將是那些能使他們的營銷理念,與他們的市場地點和市場空間同樣迅速變化的公司。要想在猛烈的市場競爭中立于不敗之地,就必需在營銷理念上

16、結(jié)合實踐進展相應(yīng)的變革與創(chuàng)新,以順應(yīng)新經(jīng)濟時代的要求,提高中心競爭力,獲得繼續(xù)的生存和開展才干。第二章 現(xiàn)代營銷的開展趨勢世界經(jīng)濟全球化和新經(jīng)濟的興起，正改動著他們的營銷環(huán)境，影響著市場營銷的方方面面，以營銷創(chuàng)新為主題的新營銷革命風(fēng)暴在國內(nèi)外掀起。本章從營銷觀念、戰(zhàn)略、組織、管理和領(lǐng)域等五個方面來全面論述營銷的開展趨勢。.營銷觀念市場營銷觀念從產(chǎn)品觀念、消費觀念、推銷觀念、營銷觀念到社會營銷觀念的逐漸演進是基于當(dāng)時的市場環(huán)境開展和變化的，每一種營銷觀念都深化地烙上了那個時代的印記。如今新經(jīng)濟的迅猛開展正改動著整個營銷環(huán)境。美國營銷巨匠唐?舒爾茨稱當(dāng)前的市場為“世紀(jì)市場。他說：“世紀(jì)的市場是消費

17、者統(tǒng)治的市場，是互動以及不斷開展的。它是互聯(lián)網(wǎng)和萬維網(wǎng)時代，也是電子商務(wù)的時代便利、快速、消費者居于統(tǒng)治位置不幸的是，他們?nèi)缃竦臓I銷和營銷傳播思想與方法都是按歷史市場來設(shè)計的。確實，他們的營銷觀念還存在諸多與新經(jīng)濟不相順應(yīng)的方面，應(yīng)該看到當(dāng)前一個時期以致未來，營銷觀念的開展著重表達在“四個更加注重：一是更加注重戰(zhàn)略。傳統(tǒng)方案經(jīng)濟下誕生的國有企業(yè)，甚至包括一些知名的民營企業(yè)，大都沒有明確的運營目的和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，經(jīng)常為了追求眼前的利潤，只注重商品一時的暢銷，不注重維護、發(fā)明企業(yè)的運營特征，在消費運營設(shè)備和技術(shù)開發(fā)上不愿進展大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯。未來企業(yè)營銷將更強調(diào)可繼續(xù)開展，要求

18、企業(yè)營銷必需注重戰(zhàn)略的制定、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)以確保市場營銷作用的充分發(fā)揚。二是更加注重協(xié)作?！吧虉鋈鐟?zhàn)場，競爭的勝利建立在對手失敗的根底上的，這是傳統(tǒng)的競爭觀念。這種觀念在我國企業(yè)的市場營銷上表現(xiàn)得尤為突出。他們看到的國內(nèi)企業(yè)競爭根本上都是低程度的價錢戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，其結(jié)果往往是兩敗俱傷。這種傳統(tǒng)的營銷競爭觀念顯然落伍了，客觀上要務(wù)虛行資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟、企業(yè)間協(xié)作已是大勢所趨。三是更加注重“知本。以前企業(yè)營銷活動中更多地依托的是有形的資本，一旦資本缺失，營銷活動就難以開展。而知識經(jīng)濟時代企業(yè)要注重資本更要注重“知本即營銷人才的作用，沒有資本但假設(shè)有“知本，企業(yè)營銷同樣可以開展。美

19、國通用公司總裁曾經(jīng)說過：“假設(shè)我一夜之間失去了一切的財富，而只需他們的員工還在的話，我同樣可以重新開場。從這話中他們不難看出營銷“知本的重要性?！爸?，是未來營銷致勝的中心資本。四是更加注重顧客。從營銷觀念的開展進程中就可看出，每一次營銷觀念的艱苦變革，無不是向注重顧客方向更進一步開展的結(jié)果。未來營銷觀念的演進也是如此，不過，更加注重的是顧客的個性化需求、差別化需求亦或更加細(xì)化、深化的需求。.營銷戰(zhàn)略提到營銷戰(zhàn)略大家自然會想到營銷P，那么首先他們還是分別來看看P的開展趨勢吧。一是在產(chǎn)品方面。隨著市場由以“產(chǎn)品技術(shù)為中心向以“客戶為中心的轉(zhuǎn)變，效力正成為企業(yè)競爭的焦點。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，效力正在成

20、為IBM最大的一張王牌。年IBM效力的營業(yè)收入占IBM全部營收的/。在IBM的盈利方式里，有這樣一個算式：產(chǎn)品+效力=+=，也就是說，元的產(chǎn)品加上效力后可以賣到元，這充分表達了效力的價值。二是在價錢方面，價錢構(gòu)成要素發(fā)生變化，知識要素、創(chuàng)新本錢等計入價錢之中；價錢導(dǎo)向發(fā)生轉(zhuǎn)變，即由傳統(tǒng)的以消費本錢為導(dǎo)向的定價戰(zhàn)略轉(zhuǎn)為真正以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定價戰(zhàn)略；定價方式也發(fā)生變化，經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運用價錢戰(zhàn)略的方式出現(xiàn)。三是渠道方面。渠道構(gòu)造由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。如有的企業(yè)由多層次零售環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚恿闶?，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供效力。這種扁平化構(gòu)造的銷售渠道經(jīng)過通路層次的減少

21、來提高企業(yè)和消費者的利益，添加了質(zhì)量保證；同時也有利于企業(yè)把握消費者需求。渠道方式實施化分銷。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速開展為企業(yè)渠道化提供了寬廣的空間?；酪钥鐣r空、交互式、擬人化、高效率為特征，可以順應(yīng)新經(jīng)濟時代消費者快速、便利并富有個性的需求。四是在促銷方面，網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系興起。網(wǎng)絡(luò)使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)進展雙向互式溝通，站點宣傳、網(wǎng)上新聞發(fā)布、欄目資助、參與或主持網(wǎng)上會議、發(fā)送電子推銷信、在網(wǎng)絡(luò)論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系出現(xiàn)。與此同時，電子郵件廣告、電子公告牌廣告、廣告和廣告等新型網(wǎng)絡(luò)廣告方式將成為未來廣告的重要組成部分。其實從營銷戰(zhàn)略的開展

22、趨勢，營銷戰(zhàn)略并不一定就是P，營銷組合的變革趨勢明顯?！癙是產(chǎn)品Production、價錢Price、地點Place、促銷手段Promotion為代表的以消費為中心的營銷四要素組合的總稱。在整個世紀(jì)代與年代，企業(yè)的營銷更多的運用“P戰(zhàn)略，后來在“P營銷觀的根底上，加上了“權(quán)益Power與關(guān)系Publicrelation構(gòu)成P營銷戰(zhàn)略組合。近年來，營銷學(xué)者從顧客的角度又提出了新的營銷觀念與實際，即“C組合實際，包括Customer顧客的需求和期望、Cost顧客的費用、Convenience顧客購買的方便性以及Communication顧客與企業(yè)的溝通。最近隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高

23、技術(shù)產(chǎn)品與效力不斷涌現(xiàn)，營銷新組合出現(xiàn)，即“V營銷組合。所謂“V是指“差別化Variation、“功能化Versatility、“附加價值Value、“共鳴Vibration的營銷組合實際。它強調(diào)的是顧客需求的差別化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)到達共鳴。如今美國營銷學(xué)教授舒爾茨提出了R營銷組合，即與顧客建立關(guān)聯(lián)(relance)、提高市場反響速度(response)、運用關(guān)系營銷relationship、報答是營銷的源泉(reward)。R營銷組合的最大特點是以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架。它根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨猛烈的態(tài)勢，著眼于企業(yè)與客戶的互動與雙贏。.營

24、銷組織營銷組織的開展趨勢主要朝三個方向開展：.學(xué)習(xí)型營銷組織是彼得圣吉博士提出的一種新的管文科學(xué)實際。它是在總結(jié)以往實際的根底上，并經(jīng)過對多家企業(yè)的調(diào)研而創(chuàng)建的一種具有宏大創(chuàng)新意義的實際，如今愈來愈引起實際界及企業(yè)的濃重興趣，并被喻為“世紀(jì)的管理圣經(jīng)。彼得圣吉在研討中發(fā)現(xiàn)，年名列美國雜志“強排行榜的大公司，到了世紀(jì)年代已有銷聲匿跡。這些不尋常的景象引起了彼得圣吉的思索。經(jīng)過深化研討，他發(fā)現(xiàn)，是組織的智障妨礙了組織的學(xué)習(xí)和生長，并最終導(dǎo)致組織的衰敗。組織智障，顧名思義，指的是組織或團體在學(xué)習(xí)及思想方面存在的妨礙。這種妨礙最明顯地表如今：組織缺乏一種系統(tǒng)思索的才干。這個妨礙對組織來說是致命的，許許

25、多多的企業(yè)因此走向衰落。因此要使企業(yè)茁壯生長，必需建立學(xué)習(xí)型組織，即將企業(yè)變成一種學(xué)習(xí)型的組織，以此來抑制組織智障。建立學(xué)習(xí)型組織前提是進展五項修煉：第一項修煉，自我超越。第二項修煉，改善心智方式。第三項修煉，建立共同愿景。第四項修煉，團隊學(xué)習(xí)。第五項修煉，系統(tǒng)思索。.網(wǎng)絡(luò)型營銷組織近年來，隨著競爭的激化和復(fù)雜、顧客需求的多樣化，很多企業(yè)已逐漸認(rèn)識到要堅持競爭優(yōu)勢必需改動組織構(gòu)造，沒有任何一個企業(yè)可以靠單干堅持競爭優(yōu)勢，越來越多的企業(yè)走上了戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路，營銷的重點從買賣轉(zhuǎn)至關(guān)系，采用關(guān)系營銷戰(zhàn)略，進而又不斷地轉(zhuǎn)移到管理獨立組織間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)從買賣型營銷向網(wǎng)絡(luò)組織型營銷方式轉(zhuǎn)變，企業(yè)及其市

26、場環(huán)境間的傳統(tǒng)外部界限變得日益模糊不清，企業(yè)不斷開發(fā)與供應(yīng)商、分銷商、顧客的戰(zhàn)略營銷同伴關(guān)系，以取代傳統(tǒng)的競爭方式。西方國家已出現(xiàn)了營銷交流公司、營銷結(jié)合公司、虛擬公司等網(wǎng)絡(luò)組織方式，經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)成員都提供了一種其他成員所缺乏的中心才干，網(wǎng)絡(luò)成員經(jīng)過高度復(fù)雜的信息和決策支持系統(tǒng)相互銜接在一同構(gòu)成一個價值增值系統(tǒng)，為企業(yè)帶來優(yōu)勢。虛擬營銷組織。所謂虛擬組織，是指為實現(xiàn)對某種市場時機的快速反響，經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將擁有相關(guān)資源的假設(shè)干獨立企業(yè)集結(jié)以及時地開發(fā)、消費、銷售多樣化、用戶化的產(chǎn)品或效力而構(gòu)成的一種網(wǎng)絡(luò)化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟共同體。在這個經(jīng)濟共同體之中，在有限的資源背景下，為了獲得競爭中的最

27、大優(yōu)勢，協(xié)作各方僅保管本身最關(guān)鍵的功能，而將其他功能經(jīng)過各種方式借助外力進展整合彌補，以最大效率地發(fā)揚協(xié)同優(yōu)勢，構(gòu)造強有力的戰(zhàn)略競爭聯(lián)盟。.營銷管理營銷管理的趨勢主要表達為“三個轉(zhuǎn)變：.硬式管理向柔性管理的轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)寶塔式等級組織相對應(yīng)的是，傳統(tǒng)營銷管理的特點主要表達為集中管理和硬性管理，經(jīng)過大量硬性目的和規(guī)章制度來強化對營銷人員的管理，且營銷管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏，營銷管理的效率不高，組織績效低下?？梢哉f這種滯后的營銷管理在新經(jīng)濟的沖擊下不堪一擊。在傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟時代，消費和運營是經(jīng)過龐大的規(guī)模和集中的管理來來獲得高效率的；但是在新經(jīng)濟時代，知識型營銷人員增多，靠強迫性的硬式管理不但

28、不能見效相反只會起反作用。知識型員工更需求與管理者的溝通，過去他說我聽的指令型管理方式需求改動為雙向溝通。知識和信息在營銷中的運用正成為現(xiàn)代營銷管理的開展方向，如以數(shù)字化管理為代表的柔性營銷管理。此外，知識經(jīng)濟時代企業(yè)不再把傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟時代沿襲下來的速度、數(shù)量、產(chǎn)值作為追求的目的，不再只注重以往的流水線、節(jié)拍等嚴(yán)密的分工組織方式和工藝流程，而是注重人的客觀能動性、獨立性和發(fā)明性。.從忽視企業(yè)內(nèi)外部協(xié)調(diào)向運用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)結(jié)合內(nèi)外部營銷管理轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷管理觀念存在著明顯與新經(jīng)濟不相順應(yīng)的方面，即營銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)。傳統(tǒng)營銷管理要么是只注重內(nèi)部的產(chǎn)品和人員的管理，要么只注重外部公共關(guān)系的開展

29、，而沒有將內(nèi)外部營銷管理有機地結(jié)合起來，新經(jīng)濟強調(diào)的是繼續(xù)開展，重外輕內(nèi)或重內(nèi)輕外都將妨礙企業(yè)的長期開展。營銷的目的是要滿足顧客的需求，因此企業(yè)要在注重企業(yè)內(nèi)部營銷管理的同時，將重心轉(zhuǎn)移至外部顧客效力上來，特別留意經(jīng)過加強內(nèi)部的管理來實現(xiàn)外部的顧客稱心目的?？蛻絷P(guān)系管理CRM，是一種倡導(dǎo)企業(yè)以客戶為中心的營銷管理思想和方法，成為未來營銷管理的開展趨勢。.從忽視營銷管理的整合到大力實施整合營銷管理的轉(zhuǎn)變市場營銷戰(zhàn)略包括P，營銷管理的整體效果取決于P的整合程度。根據(jù)木桶原理，即木桶盛水的多少取決于木桶的最短邊而非最長邊。那么營銷效果的高低實踐上是取決于P中的最弱的方面，而非做得最好的方面。他們的企

30、業(yè)在進展?fàn)I銷活動時，非常注重促銷尤其是廣告和價錢。這不免有失偏頗?？梢灶A(yù)見未來在營銷管理中強化營銷組合的整合程度將是營銷管理成敗的關(guān)鍵。整合營銷IM：IntegratedMarketing是一種經(jīng)過對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進展即時性動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷實際與營銷方法。這一營銷方式必將成為未來營銷管理的又一趨勢。.營銷領(lǐng)域.全球化、國際化營銷趨勢明顯世界經(jīng)濟一體化使國內(nèi)市場與國際市場對接，進而導(dǎo)致國內(nèi)市場國際化，不可防止地把現(xiàn)代企業(yè)營銷置于一個國際化的環(huán)境之中。營銷國際化成為企業(yè)營銷開展的必然趨勢。更重要的是，參與使中國企業(yè)營銷走向國際化的步伐加快。

31、可以估計，未來假設(shè)干年內(nèi)，隨著自在貿(mào)易區(qū)域的擴展和各國政策法規(guī)對外國投資的放寬，全球市場將進一步開放，一切的企業(yè)面臨的市場競爭不僅于本國，更嚴(yán)峻的是要接受外國強大競爭者的挑戰(zhàn)。而全球性的戰(zhàn)略聯(lián)盟進一步加速了市場營銷的國際化，特別是國家之間、區(qū)域之間和跨國公司之間的戰(zhàn)略性結(jié)合，縮短了國際市場之間的差別和間隔 。雖然目前全球聯(lián)盟仍未構(gòu)成大規(guī)模開展的趨勢，但互聯(lián)網(wǎng)的迅猛開展客觀上為各種聯(lián)盟發(fā)明了良好的條件。近年西方航空制造業(yè)、汽車業(yè)聯(lián)盟之后，市場營銷戰(zhàn)略的全球一體化大大加強了其品牌在國際市場上的競爭力。.非盈利組織注重營銷的趨勢明顯市場營銷普通而言是企業(yè)致勝的武器之一，但隨著社會的開展和環(huán)境的變化，

32、很多國家、政府組織、大學(xué)、社團或其它非盈利性組織開場運用營銷戰(zhàn)略來提升組織的知名度了。北京申奧、上海申博的勝利，與其說是申辦的勝利，不如說是營銷北京、營銷上海的勝利。隨著旅游業(yè)、會展業(yè)的興盛，非盈利性組織運用營銷方式來到達宣傳推行目的的活動將越來越多，并漸成一種趨勢或熱潮。第三章 現(xiàn)代營銷的十大原那么.需求發(fā)明原那么需求發(fā)明原那么是支撐市場營銷的諸原那么中的中心原那么。該原那么以為，需求并非固定或有一定限制，而可以經(jīng)過企業(yè)的努力去擴展和發(fā)明。例如，美國摩托車市場就是日本本田發(fā)明的。當(dāng)時，美國摩托車市場只需年銷售量萬臺的規(guī)模，而且都癖好大型摩托車。年代本田及其cc超小型摩托車進軍美國市場，并建議

33、美國普通家庭生活中運用摩托車，但美國市場上并沒有顯現(xiàn)出對它的需求。經(jīng)過一段時間努力，終于翻開了美國摩托車市場的大門，發(fā)明了年銷售量高達萬臺以上的需求。.需求發(fā)明原那么要求企業(yè)明確需求的可發(fā)明性其一，需求具有多樣性、開展性和層次性等特點。它會隨社會和科技提高以及經(jīng)濟開展而變化。其二，有些需務(wù)虛際存在，但卻沒被企業(yè)發(fā)現(xiàn)或者企業(yè)對其不予關(guān)注。這往往是由于這些企業(yè)根本不思索有這樣的需求存在，也不去進展調(diào)查分析，而一味地“堅信企業(yè)本人的想法，固執(zhí)己見，或者“構(gòu)思僵化等所致。其三，連顧客本人也不知道能否存在的需求，即浴在需求。要靠企業(yè)去發(fā)掘，去誘導(dǎo)。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心思，經(jīng)過

34、一切宣傳手段，培育日本青年人過“情人節(jié)的習(xí)慣。宣布在情人節(jié)期間購買巧克力可半價優(yōu)惠，還為此開發(fā)出種精巧的巧克力。經(jīng)過努力，最后終于到達了目的，在日本構(gòu)成了過情人節(jié)，并贈送巧克力的風(fēng)尚，該公司也成了日本最大的巧克力公司。.需求發(fā)明原那么要求企業(yè)懂得如何發(fā)明需求，即發(fā)現(xiàn)、發(fā)明、提供什么樣的價值如今最重要的是，企業(yè)必需提供顧客以為最有價值的利益，即真正處理顧客問題和滿足顧客需求的產(chǎn)品和效力?；b品為顧客提供的利益是“美“。假設(shè)企業(yè)站在顧客的角度來思索問題，把“售貨處當(dāng)作“購貨處甚至“使顧客心境酣暢的場所來對待，那么就一定能發(fā)明并獲得更多的需求。.目的訴求原那么營銷大致閱歷了三個階段：一是大量營銷，即

35、大量消費和銷售單一產(chǎn)品；二是多種類營銷，即消費和銷售兩種以上不同規(guī)格、式樣、花樣的產(chǎn)品，但沒有針對性，只是給顧客提供了幾種選擇；三是目的營銷，即針對本人所選定的目的市場開展?fàn)I銷。這就要求產(chǎn)品、價錢、渠道、促銷等都必需與目的市場相順應(yīng)，以目的市場的需求為其產(chǎn)品的訴求點，以目的人群為其訴求對象，制定目的人群能接受的價錢，開辟最能接近目的人群的渠道，采用目的人群普遍歡迎的促銷方式和廣告媒體。香港牛奶公司“高鈣牛奶訴求“高鈣，訴求對象為年齡在歲的、受過教育的、有較高收入的女性。其理由是：第一，“高鈣能預(yù)防骨質(zhì)疏松癥，而在香港，有骨質(zhì)疏松癥隱患的人以歲的女性居多；第二，“高鈣牛奶在香港是一種全新產(chǎn)品?！?/p>

36、高鈣牛奶由于訴求明確，結(jié)果獲得了宏大勝利在消費牛奶市場上遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開競爭對手，占到市場份額的，而牛奶公司在整個乳品市場的份額也由升至。.非價錢競爭原那么企業(yè)間競爭大致可分為兩類：價錢競爭和非價錢競爭。價錢競爭是經(jīng)過降價來使顧客花更少的錢卻得到同樣滿足的一種競爭。假設(shè)在產(chǎn)品、效力等其他方面幾乎一樣的情況下，往往容易墮入價錢競爭，使企業(yè)成為“無利益的忙碌。只需對近幾年我國市場上價錢大戰(zhàn)稍加回想就會一目了然。價錢競爭用來評價價值的尺度是大家都知道的價錢，所以價錢的決議就顯得非常重要。非價錢競爭，就是為顧客提供更好、更有特征，或者更能適宜各自需求的產(chǎn)品和效力的一種競爭。非價錢競爭，對顧客和企業(yè)都有利。第一

37、，產(chǎn)品和消費者需求都存在差別性；第二，不同的產(chǎn)品有不同的價錢需求關(guān)系，一些表達身份位置的產(chǎn)品非高價賣不出。如汽車就有兩種職能；“身份意味的社會職能和作為運輸工具的物理職能。美國通用汽車公司在年代推出價錢為美圓的卡迪拉克新車而一舉獲得宏大勝利。卡迪拉克的顧客不是購買運輸工具，而是購買位置和身份。第三，運用價錢以外的競爭手段，如產(chǎn)品的種類、質(zhì)量、性能、專利、品牌、款式、特征、包裝、保證、效力、籠統(tǒng)、各種促銷活動等來喚起顧客的購買愿望，并使其購買產(chǎn)品，從而到達戰(zhàn)勝競爭對手的目的。.流通網(wǎng)絡(luò)化原那么流通網(wǎng)絡(luò)是在從上游的制造商到下游的消費者的途徑過程中，制造商與流通業(yè)者、消費者在銜接點的有機聯(lián)絡(luò)，構(gòu)成網(wǎng)

38、絡(luò)系統(tǒng)，積極開展相互間的協(xié)作。企業(yè)不僅要制造或采購適宜顧客需求的產(chǎn)品和效力，而且還要構(gòu)筑起能順利、及時將其轉(zhuǎn)移給顧客的流通渠道，否那么無法產(chǎn)生銷售，實現(xiàn)交換。另外，從維持產(chǎn)品和效力價值的角度來講，其關(guān)鍵是要經(jīng)過一定的渠道將其優(yōu)秀價值向市場和顧客進展闡明、壓服和引薦。因此，必需建立起制造商、流通業(yè)者和消費者或用戶間的有機網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)筑起完備的流通系統(tǒng)，運用通訊技術(shù)和信息技術(shù)積極有效地開展與市場的溝通活動。在一定意義上講，流通網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成是保證大量銷售的重要根據(jù)。日本的大量消費時代，一些綜合性家電企業(yè)，為了保證大量銷售，建立起了系列零售商和系列零售商。如松下公司的系列零售店僅國內(nèi)就多達個，從而實現(xiàn)了其家

39、用電器像自來水一樣流入各家庭的夢想。.企業(yè)主體性原那么市場營銷總是站在以企業(yè)為主體的角度來思索企業(yè)主體原那么。該原那么以為，企業(yè)消費出來的產(chǎn)品和效力決不會像自然流水一樣地流通，而要求企業(yè)有意圖、有方案地開展市場營銷活動。也就是說，這些業(yè)務(wù)的關(guān)系者涉及到制造業(yè)者、零售業(yè)者和零售業(yè)者等流通的各個階段，希望處在各個階段的企業(yè)都能開展各自的市場營銷活動。換言之，流經(jīng)過程中的企業(yè)都必需積極自動地分別開展對應(yīng)市場的活動，即市場營銷活動。.科學(xué)認(rèn)識市場原那么在市場營銷中市場和顧客是出發(fā)點。但并不能由于作為這種出發(fā)點的市場和顧客發(fā)生著較大變化而受其影響，而必需正確地掌握現(xiàn)場、現(xiàn)實和現(xiàn)物的實踐情況。為此，必需堅

40、決抑制那種單憑覺得和閱歷的自我本位主義、客觀主義，要充分運用市場分橋、消費者行為分析、競爭分析、顧客稱心度調(diào)查、各種實驗、試銷等科學(xué)的分析技術(shù)，正確地把握市場和顧客的現(xiàn)狀和開展趨勢。另外，企業(yè)之間，圍繞所限定的買賣活動展開猛烈的競爭，這不僅要求企業(yè)付出極大的努力，而且還必需積極探求合理的競爭機制，采取適當(dāng)?shù)母偁帉?yīng)措施。.全面營銷原那么近幾年來，我國出現(xiàn)消費疲軟，進入了“不好賣的時代，呵斥了價值萬多億元的產(chǎn)品積壓。然而在這“不好賣的時代里卻有不少制造商延續(xù)推出走俏產(chǎn)品，也有一些大型零售商銷售勢頭強勁，生意興隆。從這“好賣和“不好賣的產(chǎn)品中得出一條規(guī)律：在社會和市場成熟化、消費需求多樣化的時代，

41、好賣的產(chǎn)品不是以制造商和賣主的立場開發(fā)和采購的產(chǎn)品，而是應(yīng)該從消費者和用戶的立場開發(fā)、制造或采購產(chǎn)品。因此，企業(yè)需求建立起一種全面營銷體制，好像斯坦福大學(xué)教授理查德P巴戈茨所指出，現(xiàn)代市場營銷具備一種統(tǒng)括職能。即由原來與消費、財務(wù)、人事、研發(fā)等職能平行轉(zhuǎn)變?yōu)閷⑵浣y(tǒng)括起來及時有效應(yīng)付激變環(huán)境的最重要的職能。、市場營銷的概念和策賂廣泛浸透到各部門，即從董事會到工廠的消費線；廣泛深化人心，即從運營者到普通從業(yè)人員。換言之，全面營銷也就是全公司營銷，全體員工營銷。、企業(yè)一切部門都必需樹立起市場營銷觀念，服從市場營銷，效力于市場營銷。、公司以市場(顧客)為導(dǎo)向，根據(jù)市場營銷的需求來確定企業(yè)的職能部門及其

42、人員配置，分配運營資源，決議企業(yè)總體開展方向。、實行職能重點轉(zhuǎn)移，制造商要由“銷售曾經(jīng)開發(fā)、消費的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向開發(fā)、消費好賣的產(chǎn)品；流通業(yè)者要由原來“銷售已采購的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)椴少彆充N的產(chǎn)品。、企業(yè)要抑制自以為是的觀念，不要以為本人的產(chǎn)品是好東西，就一定會人見人愛；要知道人家憑什么非得愛他，非得買他的產(chǎn)品不可，他的產(chǎn)品終究能給消費者和用戶帶來什么益處，具備什么樣的特征，能否能比其他產(chǎn)品更好地滿足其需求等等。、全面運用營銷手段。()即要運用各種營銷手段，又不能是簡單相加，而應(yīng)有機結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，如不同的產(chǎn)品，制定不同的價錢，選擇不同的渠道，采取不同的促銷方式；()營銷手段的組合并非靜態(tài)不變，應(yīng)設(shè)動態(tài)把

43、握，適時調(diào)整，如產(chǎn)品生命周期所處階段變化時，其他營銷手段也隨之改動。.推拉結(jié)臺原那么各種促銷措施歸結(jié)起來不外乎推進戰(zhàn)略和拉引戰(zhàn)略。推進戰(zhàn)略，是指制造商派推銷人員作用于零售商，促進產(chǎn)品買賣，零售商再向零售商推銷產(chǎn)品，零售商再向消費者推銷產(chǎn)品，這樣，從上游到下游，一個階段一個階段地進展信息傳送和溝通，并轉(zhuǎn)移其產(chǎn)品。拉引戰(zhàn)略，是指制造商直接作用于消費者，喚起消費者的興趣和購買愿望，引導(dǎo)消費者到商店尋購其產(chǎn)品，零售商再向零售商，零售商再向制造商尋問或訂購產(chǎn)品。、推進戰(zhàn)略必需壓服流通業(yè)者，調(diào)動流通業(yè)者的積極性，所以人員推銷的溝通方式最受注重，其次是營業(yè)推行，這包括對流通業(yè)者的推銷活動和銷售店援助活等。相

44、反，拉引戰(zhàn)略面對消費者，向消費者傳送信息，喚起消費者的興趣和愿望，為此，需求打廣告，搞公共關(guān)系，進展消費者教育，或者直接郵寄廣告等。、最現(xiàn)實且最有效的做法，并不是其中哪一個，而應(yīng)該是前拉后推，推拉結(jié)合。這對消費者和中間商都非常重要。不過也有幾個要素必需予以思索。第一，根據(jù)產(chǎn)品特性，其偏重點要有所不同。第二，在顧客心思過程中不同階段，要區(qū)別運用推拉戰(zhàn)略。第三，推拉必需有機配合，協(xié)調(diào)啟動。一是要把握好時機；二是要使拉引可涉及的范圍與流通業(yè)者的覆蓋面根本吻合。、在推進流程中，信息的傳送和溝通不能是單純的接力式，制造商應(yīng)該在整個過程中發(fā)揚主導(dǎo)作用，首先向零售商，接著要配合和協(xié)助零售商向零售商，再配合零

45、售商向消費者推進。例如，向終端提供宣傳手冊、展現(xiàn)牌、招貼、燈箱、POP等，進展硬包裝，營造引導(dǎo)購買的氣氛，同時進展軟包裝；搞好與店鋪的關(guān)系，培訓(xùn)、鼓勵營業(yè)員，甚至派推銷員到終端直接向消費者推銷產(chǎn)品。.社會責(zé)任原那么當(dāng)今時代，企業(yè)規(guī)模不斷擴展，對社會的影響也越來越大。因此，企業(yè)的市場營銷活動要被社會所接受，承當(dāng)起對社會的責(zé)任。.維護消費者企業(yè)要按法律要求維護消費者及其利益，并使其享用應(yīng)該享有的權(quán)益。.顧客稱心(CS)要改革職工認(rèn)識，以顧客為中心推進運營活動。假設(shè)顧客不稱心就不會再購買，或者不再光臨。市場營銷活動的最整天的就是要使顧客稱心。.維護地球環(huán)境近年來，綠色營銷、綠色產(chǎn)品、綠色消費、綠色消

46、費者等詞語象雨后春筍一樣涌現(xiàn)出來。企業(yè)必需面對并順應(yīng)這種“綠色趨勢。.消費需求與社會的協(xié)調(diào)()既要滿足消費者的需求和愿望，又要符合品德規(guī)范，符合消費者和整個社會的長久利益。如吸煙，雖然有很大的需求，但它無論對吸煙者本人還是對其他人都會呵斥危害。()要正確處置消費者愿望、企業(yè)利潤和社會整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧。()要思索企業(yè)開展和社會的協(xié)調(diào)。()要思索目的性結(jié)果與伴隨性結(jié)果的一致性或者預(yù)防伴隨性結(jié)果的負(fù)面影響。如特殊鋼廠，其目的是為顧客制造高性能的金屬，但它卻在實現(xiàn)其目的的同時，產(chǎn)生出噪音，放射出熱量，排放煙霧和有害氣體等。.創(chuàng)新原那么市場營銷要運用動態(tài)的觀念堅持不斷創(chuàng)新。、開辟新市場，發(fā)明

47、新需求，發(fā)現(xiàn)新的市場營銷時機。、開發(fā)新產(chǎn)品。隨著科學(xué)技術(shù)的提高，產(chǎn)品生命周期不斷縮短，更新?lián)Q代加快，要求企業(yè)不斷地開發(fā)新產(chǎn)品。、新價錢確實定。包含三個意思：()要求企業(yè)不斷改良工藝，提高效率，降低本錢，以順應(yīng)市場上的價錢變化；()根據(jù)產(chǎn)品所處生命周期的不同階段和競爭者價錢戰(zhàn)略及時做出反映，調(diào)整產(chǎn)品價錢戰(zhàn)略；()價錢的決議要貫穿一個觀念，即：產(chǎn)品要在自在競爭市場上接受消費者冷漠的挑選。產(chǎn)品的本錢與消費者沒有多大關(guān)系，主要看其產(chǎn)品對消費者能否有價值，有多大的價值。、改革流通渠道，導(dǎo)入新的渠道方式。最近我國流通業(yè)態(tài)發(fā)生了很大變化，導(dǎo)入了不少新的業(yè)態(tài)，如郵購、電視購物、直銷、超級市場、折扣商店、平價商

48、店、專門商店、便利商店、倉儲商店、量販店等。尤其成為搶手話題的電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷，這是在今后必定大力開展的新的渠道方式。、開發(fā)新的促銷方式或在現(xiàn)有方式上添加新的內(nèi)涵。據(jù)有關(guān)報道，年后，美國的網(wǎng)絡(luò)廣告將超越電視廣告。 第四章 他們應(yīng)如何應(yīng)對新營銷時代入世曾經(jīng)好幾年了，今天是個新營銷時代的社會，他們每天面對很多新穎事物。隨著社會的新營銷時代，他們原有的自信會消逝，原有的環(huán)境會變化，市場會變化，他們只需不斷調(diào)整本人！他們不能停頓改動，只需他們放棄一次，就會變化成一次無法。人終身中一次頭都不能低，假設(shè)低了一次，就會有第二次，第三次，這也是個新營銷時代，他們必需面對，不能退縮。 .心態(tài) 社會的品德環(huán)境發(fā)

49、生變化，市場也需求品德營銷。中國現(xiàn)已進入各種文化沖擊的時期，他們?nèi)绾螒?yīng)對？如何更平安的運營？如何更加謹(jǐn)慎？很多公司面對如此沖擊，曾經(jīng)不再投入并且內(nèi)收。但是我以為一個真正長久開展的公司，一定要做到真正的“專業(yè)質(zhì)量，將專業(yè)化放到臺面上，在這個方面一定要多思索。地方政策與國家法規(guī)銜接上的偏向，各類他們生存的空間，在新營銷時代面前他們有足夠的時間去應(yīng)對。同樣，各地法規(guī)上的偏向就使管理干部的本地化至關(guān)重要，由于“適者生存，而且“識時務(wù)者為豪杰，假設(shè)不熟習(xí)，不順該當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，怎樣生存？面對新營銷時代，要調(diào)整心態(tài)和觀念，面對國家的政策與法規(guī)，面對現(xiàn)階段藥品零售與醫(yī)院政策競爭規(guī)范的不公平、不規(guī)范，他們也只能去

50、熟習(xí)、去順應(yīng)，不能提個人要求，要追蹤、改善、利用這種偏向。 如今，企業(yè)都面臨著資金、產(chǎn)品、人才的短缺，世界上一切企業(yè)都如此。他們要超越本人，要從心靈上超越，而不是方式上的超越。往往很多公司在企業(yè)彷徨不前的時候，都以為產(chǎn)品生命周期到了，只需挺過來后，就覺得超越了，又到了一個新的高度。因此，心態(tài)調(diào)整至關(guān)重要。同年齡的人中，為社么有的人深沉，城府很深？是由于他閱歷了風(fēng)吹浪打，走過驚濤駭浪，加強了自信，心靈成熟了。心思的強大和純粹是最重要的，加強了自信，多了些智慧，智慧來源于哪里？來源于不斷否認(rèn)本人，追求更高。在一個公司里，員工以為幾個億以上的企業(yè)就很大了，就了不起了，但股東還是不稱心，為什么？股東、

51、管理層、員工的期望值、心態(tài)各不一樣。其實，人們都期望投資報答時間短，企業(yè)繼續(xù)開展，繼續(xù)高利潤，快速賺到錢，為了這個一致的社會要求，作為營銷人就要積極面對，調(diào)整本人的心態(tài)，建立理念超越本人。 .習(xí)慣 他們說的習(xí)慣是每個人固有的東西，這種固有的東西必需在做一件新事情時得到調(diào)整。在這個企業(yè)勝利的閱歷不能生搬硬套到那個企業(yè)，要到達內(nèi)心本質(zhì)的升華。.偏向隨著開展，企業(yè)也會墮入一種習(xí)慣，在國際上叫偏向。企業(yè)在開展中，經(jīng)常會墮入以下誤區(qū)：首先，每個員工都想追求先進，但在任務(wù)中，他的繼續(xù)性、耐久力、系統(tǒng)性、方向性、骨干性、原那么性等開展了改動。為了追求先進，為了表現(xiàn)本人，將事情情況改動、擴展，不去仔細(xì)核實，墮

52、入官僚主義、方式主義。其次，認(rèn)定信息管理和信息技術(shù)能做一切事，不論是指定方向，管理還是咨詢，期望每個工程盡善盡美，其實，任何新惹事物都有不成熟的一面，都需求進一步完善，正如他們的制度和措施一樣，但是，大家往往難以忍受這種初期的困難。大家以為不能訂這種制度，發(fā)出了錯誤的呼聲?？偸且詾橐惶追桨傅某雠_應(yīng)盡善盡美，應(yīng)照顧到每個人、每件事，這都是大家的思想習(xí)慣害的?，F(xiàn)實上，出臺任何一次政策時都必需經(jīng)過一番論證，不要盲目的跟進，比如做廣告為什么這套廣告方案好？為什么那套不好，都必需有根底的分析和評價。假設(shè)他們不分析，只憑個人覺得做判別，那就是一種被限制形狀。他們都知道：任何指點認(rèn)識和口號不一定能帶動大家的

53、干勁，口號不能讓那個人超越，超越本人要表達在行動上。 在信息管理上，要在自創(chuàng)的根底上有所提煉，可以用他人的戰(zhàn)略，用他們的戰(zhàn)術(shù)。假設(shè)全用人家的，就容易迷失企業(yè)的本質(zhì)。信息咨詢也一樣，一種思想與另一種思想的磨合很重要。沒有思想預(yù)備，就沒有方法去應(yīng)對現(xiàn)狀。因此許多企業(yè)注重細(xì)化管理，由于大家認(rèn)識到了危機，在新營銷時代才會前進。在新營銷時代中，積極性已被充分調(diào)動，敢于挑戰(zhàn)危機，大膽整合資源，超越本人的輝煌。 .我是誰下面這段文字與大家一同分享： 我是他最大的幫手，也是他最重的負(fù)擔(dān)。 我會推進他更上一層，也會拉他下來。 我完全被掌握在他手中。 我很容易被管理，只需嚴(yán)厲的讓我知道他要如何將事情辦妥即可。 經(jīng)

54、過幾次的教導(dǎo)，我會自動的做完。 我是偉人中的偉人，失敗者中的笑柄。 失敗者培育了我，我也培育了失敗者。 他可以用我來制造利益，也可用我來糟蹋本人，對我來說沒有什么兩樣。 利用我、訓(xùn)練我，并嚴(yán)厲對我，我會將世界置于他膝下。 縱容我，我就會消滅他。 我是誰呢？ 我是誰呢？習(xí)慣。 管理上的習(xí)慣很多，許多人習(xí)慣了不投入，資金與知識，但職業(yè)營銷人一定要改動這種“小富即安“的習(xí)慣。為什么有些高人“在一些公司呆不長呢？那是由于他沒有發(fā)揚原先公司的優(yōu)勢，只想一味的改動公司人的習(xí)慣。試想一下改動這么多人的習(xí)慣是多難，如要加快改動，就會產(chǎn)生對立和斗爭。在市場管理中，只需不斷要求，不斷修正，不斷討論。在體育競賽中，

55、運發(fā)動獲了獎，才會懂得教練平常狠心的良苦意圖。狐貍很聰明，它會把它的子女趕出洞，讓它們學(xué)會生存，而恐龍以龐大自居，卻滅亡了。 .必需強化的觀念 、敢于管理、細(xì)化管理、過程管理 、組織行為，人是關(guān)鍵，控制市場，組織管理是關(guān)鍵 、控制本人、希望屬于他們 、對立與一致 、順應(yīng)潮流，服從管理，規(guī)范操作，建立強大市場 、狠抓落實、加強溝通、及時修正 、人與效益 、跨越極限、百煉成鋼 .觀念 從觀念上看，創(chuàng)新和滿足是矛盾又一致的集合。以前，很多公司的市場“龐大，但如今營銷要求“強大， “強是“大的根底，盲目求大是自掘墳?zāi)?，因此，強大市場勢在必行。許多公司在產(chǎn)品組合上也一樣，不能盲目求多，呵斥“虛腫和“浮腫

56、，要調(diào)整產(chǎn)品構(gòu)造，堅持原那么，要依次序法規(guī)、政策、目的責(zé)任等辦事，這里根底管理，是必需的。 如今，也有很多企業(yè)講的是“百年企業(yè)，百年企業(yè)就要用百年的心態(tài)、百年的認(rèn)識、百年的觀念去做，建立百年的用人機制，短期行為是不行的。因此我以為觀念不能局限在消費規(guī)模、銷售總量、職工人數(shù)、市場占有率這些量的目的上，要注重中心競爭力、行業(yè)指點位置、科技前瞻力、產(chǎn)品附加值、品牌強勢度等質(zhì)的規(guī)范的加強。質(zhì)的規(guī)范往往決議企業(yè)的位置，實力和出路。、三株就是實力。他們太注分量化，追求大，忽略了行業(yè)指點位置等的重要性及企業(yè)的休整期。 因此推出一個產(chǎn)品，要明確目的是什么？加強品牌效應(yīng)，穩(wěn)定隊伍，加強凝聚力。 從管理上，也要區(qū)

57、分大、小企業(yè)。在一下幾個方面：決策群體、控制群體、流程設(shè)計、公文系統(tǒng)上都有所區(qū)別。但是，大企業(yè)都有官僚，官僚也是根底管理的一部分，只需不“官僚化，不“官僚大就行。大企業(yè)的清點優(yōu)勢很明顯，他追求的是堅實根底、適度規(guī)模。小企業(yè)強調(diào)的是“大。 .文化 荷蘭學(xué)者吉德哈麥斯把企業(yè)文化分為四個層面。 第一層面：個人取向與群體取向的區(qū)別。美國公司與中國公司在這方面是有很大區(qū)別的。美國人尊重人權(quán)，趨向于積極自動的展現(xiàn)自我，注重個人取向，追求杰出，尊重人權(quán)，尊重團隊會個人的結(jié)合。而中國人有“圈內(nèi)和“圈外認(rèn)識，注重群體取向。這也決議了中國公司應(yīng)該尊重群體取向，追求“合協(xié)最求集體的力量，尊重個人與集體的集體的結(jié)合，

58、加強團結(jié)。 第二層面：權(quán)益間隔 。位置低的情愿聽位置高的發(fā)號施令。美國人就不是這樣，他們不稱人為“張總、“李總或者“李先生、“李教師，而是稱人的小名，如“比特、“麥克。英國人與中國人崇敬權(quán)益，喊毛澤東、鄧小平等為“萬歲。朱元璋做皇帝后殺了創(chuàng)江山的老將，為什么？他在皇位的文化觀念與平民時不一樣了，他發(fā)現(xiàn)大臣們不尊重權(quán)益，間隔 感沒有了，這也是文化。以前的英國號稱“日不落，國土上小時有陽光照射，但他們最終被打敗了，為什么？沒有一致的文化實際指點。 第三個層面：他們可以對不確定性逃避，高度忍受模糊不定的情況，中華民族的文化要素決議的。日本和希臘不太接受模糊不清的東西，更傾向于接受確定性。在中國公司里

59、，有的崗位固定，如財務(wù)部是由財務(wù)的性質(zhì)決議的，相對明確；有的崗位流動性大如市場銷售，這是由于消費的模糊性決議的，目的明確，變化模糊。 第四個層面：企業(yè)文化的“男子或“女子氣質(zhì)。在美國，很多企業(yè)追求的都是男子氣質(zhì)，像個世界警察，這是對物質(zhì)追求的強化，追求“大、“富問題，追求個性、杰出。日本就不同，是“女子氣質(zhì)，是對人際關(guān)系的效力認(rèn)識，協(xié)調(diào)配合，但這兩種類型的公司都勝利了。他們國家的企業(yè)文化有著不確定性，因此要求他們必需是將兩種氣質(zhì)的文化結(jié)合起來，對市場要求是“男子氣質(zhì)，對機關(guān)部門要求是“女子氣質(zhì)。 企業(yè)文化需求協(xié)調(diào)。對一項任務(wù)或義務(wù)要描畫清楚，不光傳達方要說清楚，接受方也要描畫一遍，相互糾正，減

60、少過失，這不是不信任，而是文化協(xié)調(diào)。企業(yè)要投入一定的人力和物力，而且要求有關(guān)管理人員容忍不同文化隊的認(rèn)識，關(guān)鍵想出通融方法。因此面對日新月異的變化，面對新營銷時代，他們怎樣辦？首先要從心態(tài)上、習(xí)慣上、觀念和文化上改動本人。.專業(yè)營銷人員應(yīng)從市場營銷的方法上做出以下六種改動年，地產(chǎn)營銷淡定了很多，這是大勢所趨。既沒有了前幾年的 “大吵大嚷，也沒有了明星大腕接連不斷的現(xiàn)場秀；“涼瓜燉排骨，樓市也在不斷“去火退燒，衰退浮躁的表像，展現(xiàn)出真實、理性、成熟的內(nèi)質(zhì)。從市場總體開展脈絡(luò)來看，這是一個拐點。消費途徑的成熟導(dǎo)致廣告量的減少；土地調(diào)控的適當(dāng)導(dǎo)致供求關(guān)系的平衡； 同時區(qū)域經(jīng)濟開展重心的轉(zhuǎn)移也導(dǎo)致市場