元洲工程培訓(xùn)設(shè)計(jì)師

1、2004。12設(shè)計(jì)師培訓(xùn) 設(shè)計(jì)師的素質(zhì)要求A:狼性 設(shè)計(jì)師應(yīng)善于主動(dòng)出擊,積極尋找客戶資源,利用一切機(jī)會(huì),不放過任何一個(gè)可能,即便不能成為元洲的客戶,也要成為元洲品牌的宣傳者. 設(shè)計(jì)師的素質(zhì)要求B:鷹眼設(shè)計(jì)師應(yīng)具備敏銳的觀察力,善于察覺客戶的心理活動(dòng),準(zhǔn)確把握客戶心態(tài). 設(shè)計(jì)師的素質(zhì)要求C:八哥嘴 設(shè)計(jì)師應(yīng)具備良好的表達(dá)能力,善于與客戶溝通,頭腦靈活,隨時(shí)根據(jù)客戶的反映來調(diào)整自己的思路,準(zhǔn)確地表達(dá)自己的設(shè)計(jì)意圖,對(duì)客戶不正確的認(rèn)識(shí),解釋委婉,談吐得體,熱情周到,不卑不亢,有理有節(jié). 設(shè)計(jì)師的素質(zhì)要求C：烏龜?shù)哪土υ诎褑蔚倪^程中要有耐心,不要輕易放棄,同時(shí)掌握好追單的節(jié)奏,允許客戶比較和選擇,只

2、要把自己每次的表現(xiàn)做到最好,你就有成功的希望. 設(shè)計(jì)師的素質(zhì)要求D:兔子的腿不要吝嗇自己雙腿,勤跑工地,勤跑市場,及時(shí)了解新材料、新工藝、了解各種材料的性能及價(jià)格.當(dāng)遇到客戶提出相關(guān)問題時(shí)就會(huì)胸有成竹. 設(shè)計(jì)師的素質(zhì)要求E:牛的精神 客戶資源是有限的,每一個(gè)客戶資源都很寶貴,絕不能輕易放棄.要向牛一樣,先大量吞下食物,然后慢慢消化,認(rèn)真反芻自己的客戶資源,直到確認(rèn)客戶已經(jīng)被其它公司消化為止.設(shè)計(jì)師工作態(tài)度要求飽滿的精神狀態(tài) 設(shè)計(jì)師在工作時(shí)間應(yīng)保持飽滿的精神狀態(tài), 當(dāng)你在睡覺或是玩游戲時(shí),也許外面就有想要裝修的客戶看著你.設(shè)計(jì)師工作態(tài)度要求遵守勞動(dòng)紀(jì)律 不要把勞動(dòng)紀(jì)律看成是一種無用的約束,遵守勞

3、動(dòng)紀(jì)律是為了自己,客戶是會(huì)隨時(shí)上門的.你去玩的時(shí)候,也許就失去了一次簽單的機(jī)會(huì).出去玩一會(huì)兒.設(shè)計(jì)師工作態(tài)度要求團(tuán)結(jié)協(xié)作 設(shè)計(jì)師之間要形成良好的團(tuán)結(jié)協(xié)作,要分析自己所長及弱點(diǎn),有些客戶不能留給自己,但要讓他留在元洲.設(shè)計(jì)師工作態(tài)度要求要樹立全程服務(wù)的意識(shí),尤其是在施工環(huán)節(jié),即便客戶提出的問題不屬于設(shè)計(jì)師的工作范圍,也要妥善處理.客戶最先接觸的是設(shè)計(jì)師,他是因?yàn)樾湃文悴藕瀱蔚?設(shè)計(jì)師工作態(tài)度要求對(duì)待客戶的態(tài)度要始終如一,不能簽單前熱情如火,簽單后冷若冰霜. 客戶氣質(zhì)類型分析氣質(zhì)類型特征說明1:多血質(zhì):活潑、好動(dòng)、敏感,反應(yīng)迅速,喜歡交往,注意力易轉(zhuǎn)移,興趣易改變,具有外頃性.2:粘液質(zhì):安靜、穩(wěn)

4、重、反應(yīng)緩慢,沉默寡言,情緒不易外露,注意穩(wěn)定但難于轉(zhuǎn)移,善于忍耐,具有內(nèi)頃性. 3:膽汁質(zhì):直率、熱情、精力旺盛,情緒容易沖動(dòng),心境變換劇烈, 具有外頃性. 4:抑郁質(zhì):情緒體驗(yàn)深刻、孤僻,行動(dòng)遲緩而且不強(qiáng)烈,善于覺察他人不易察覺的細(xì)節(jié), 具有內(nèi)頃性. 客戶職業(yè)類型分析1 ：國家公務(wù)員或有關(guān)人員1: 年齡40-50歲左右的男性,承擔(dān)一定的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù).在表現(xiàn)上比較有涵養(yǎng),思維比較理性,也比較寬容. 典型客戶: 客戶職業(yè)類型分析2：企業(yè)金領(lǐng)、白領(lǐng)或管理人員 此類職業(yè)的客戶一般有領(lǐng)導(dǎo)欲，喜歡別人按照他的意志行事，不喜歡辯解和反駁，即便是他錯(cuò)了，也必須委婉地解釋。這類客戶有頭腦，也比較講理，要求也比較

5、嚴(yán)格。 典型客戶: 客戶職業(yè)類型分析3：醫(yī)務(wù)工作者、教 師、警察、文藝工作者 上述職業(yè)工作者，因其行業(yè)的特殊性，社會(huì)地位較高，近年來收入也有較大提高，社會(huì)交往廣泛，因此其自身的優(yōu)越感較強(qiáng)。具體的說：醫(yī)生、護(hù)士容易有潔癖，教師好為人師，警察潛意識(shí)里愿意別人怕他。 客戶職業(yè)類型分析4：個(gè)體經(jīng)營者 此類客戶有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,但個(gè)人素質(zhì)偏低,在設(shè)計(jì)和施工環(huán)節(jié)都有可能出問題,不要無原則的承諾,同時(shí)提醒工程部注意. 典型案例: 客戶職業(yè)類型分析 5：普通工薪階層 此類客戶經(jīng)濟(jì)收入偏低,對(duì)價(jià)格敏感,預(yù)算一定要嚴(yán)禁,精確,注意原始房屋及施工工藝的細(xì)節(jié),避免留下隱患. 典型客戶: 客戶表現(xiàn)類型1：深仇大恨型 7

6、：精益求精型2：疑神疑鬼型 8：吹毛求疵型3：老謀深算型 9：同情弱者型4：無理取鬧型 10：熱心關(guān)懷型5：精打細(xì)算型 11：撒手閉眼型6：同仇敵愾型 12: 通情達(dá)理型 客戶表現(xiàn)類型1：深仇大恨型 此類客戶可能有過不愉快的裝修經(jīng)歷，或者道聽途說了種種因裝修受騙上當(dāng)?shù)墓适?，因此?duì)裝飾公司及其相關(guān)人員懷有明顯的敵意和不信任。往往在開工初期就會(huì)發(fā)生矛盾。此類客戶性格表現(xiàn)偏執(zhí)，心里上不健全，遇事反應(yīng)過激。 典型案例： 客戶表現(xiàn)類型2：疑神疑鬼型 此類客戶天性多疑,說話含糊不定,難以琢磨.但無非是想在價(jià)格或施工環(huán)節(jié)找到一些漏洞,占點(diǎn)便宜而已.對(duì)此類客戶要引導(dǎo)他表現(xiàn)出真實(shí)的意圖,有原則的讓步. 典型案例

7、: 客戶表現(xiàn)類型3：老謀深算型 此類客戶一般有過裝修經(jīng)驗(yàn)或是經(jīng)過別人的言傳身教，知道如何抓裝飾公司的漏洞，以獲取自身的最大利益.典型案例: 客戶表現(xiàn)類型4：無理取鬧型 此類客戶似乎思路不太清晰，常常表現(xiàn)的表里不一、前后矛盾，當(dāng)他（她）的錯(cuò)誤被指出時(shí)，不愿承認(rèn)，因此就會(huì)采用無理取鬧、虛張聲勢的辦法來掩蓋自己的錯(cuò)誤,爭取最大的利益. 典型案例: 客戶表現(xiàn)類型5：精打細(xì)算型 此類客戶因經(jīng)濟(jì)和害怕上當(dāng)受騙等原因,在簽單及施工環(huán)節(jié)非常認(rèn)真、仔細(xì).對(duì)裝修合理損耗的概念不認(rèn)同,因此在前期要做充分詳細(xì)的解釋,適當(dāng)?shù)淖屝┬±? 客戶表現(xiàn)類型6:同仇敵愾型 此類客戶實(shí)際上是把自己放在弱勢地位的,在認(rèn)為自己受到欺騙

8、時(shí),會(huì)拉來眾多親戚、朋友以壯聲勢,向裝飾公司討還公道. 客戶表現(xiàn)類型7：精益求精型 此類客戶做任何事都會(huì)非常認(rèn)真,在裝修時(shí)更會(huì)如此,不認(rèn)同允許誤差的概念. 典型案例:這里差了一微米! 客戶表現(xiàn)類型8:吹毛求疵型 此類客戶對(duì)工程過于挑剔,往往是醉翁之意不在酒,其目的是少交或不交尾款,甚至索賠. 典型案例:這里不行!這里也有問題! 客戶表現(xiàn)類型9：同情弱者型 此類客戶往往對(duì)施工隊(duì)比較寬容,但將矛頭指向裝飾公司,認(rèn)為施工人員干活很辛苦,掙錢不容易,裝飾公司是剝削者. 客戶表現(xiàn)類型10：熱心關(guān)懷型 此類客戶比較心善,也出于想讓工人給他干好活的目的,因此對(duì)施工人員非常關(guān)心,今天送燉肉,明天請吃飯.對(duì)此類

9、客戶首先活要做好,同時(shí)盡量委婉的拒絕, 要知道吃人家的嘴軟,拿人家的手短. 客戶表現(xiàn)類型11：撒手閉眼型 此類客戶工作比較忙，或經(jīng)常出差，因此當(dāng)他對(duì)公司及施工人員產(chǎn)生信任后,就會(huì)比較放手.但越是這樣的客戶,在后期越容易出問題,因?yàn)槿鄙儆行ПO(jiān)督,使施工質(zhì)量下降. 典型案例:我相信你們啦!客戶表現(xiàn)類型12：通情達(dá)理型 此類客戶有較高的素養(yǎng),為人隨和、寬容,但又不失原則,知道如何調(diào)動(dòng)工人的積極性,如何有理有節(jié)的維護(hù)自己的利益,是一類比較成熟的客戶. 設(shè)計(jì)師談單技巧要善于總結(jié)在洽談過程中成功經(jīng)驗(yàn),分析自己當(dāng)時(shí)的狀態(tài),自己都說了些什么.同時(shí)向其它同事吸取經(jīng)驗(yàn).設(shè)計(jì)師談單技巧分析失敗的原因 及時(shí)分析失敗的原因,對(duì)每一個(gè)跑單都要認(rèn)真