模擬談判的劇本

1、模擬談判劇本一德方的人員先到了談判室，中方人員進門，德方人員迎接并鼓掌歡迎。并一一握手表示彼此的尊敬，雙方介紹并寒暄一會）德方助理：張旭先生您好！這位是我公司總經(jīng)理鄭計靜先生?。◤埿衽c鄭計靜握手）德方助理：歡迎 張旭先生率貴公司考察組到訪我公司總部，希望您11天訪程愉快。中方總經(jīng)理：感謝貴公司的盛情招待！德方總經(jīng)理：張總太可氣了！我僅代表德國海德堡印刷機械股份公司，向諸位的到來！表示最熱烈的歡迎！（其他人員介紹完后隨意寒暄：問好、握手、微笑）（時刻2分鐘左右）寒暄過后，有德方總經(jīng)理和德方助理，引領(lǐng)并安排就坐德方總經(jīng)理：張總，這邊請！（就坐完后） 談判開始：德方助理：海德堡市風(fēng)光旖旎，人文鼎盛，

2、海德堡大學(xué)更是馳名德外，我方接待處專門為貴公司考察組安排了一導(dǎo)游專員，希望貴方在考察工作之余得以細細巡游我市一番。中方總經(jīng)理：感謝！我方希望以公事為重，至于海德堡之游依舊等雙方談判結(jié)束之后再定。德方總經(jīng)理：好！貴方做事認確實態(tài)度深合我德意志民族適應(yīng)，前些生活貴國溫家寶總理率團赴歐采購，也來到了我公司訪問。貴國商務(wù)部部長對我公司產(chǎn)品但是贊嘆不已。中德友好，兩國經(jīng)貿(mào)往來日益緊密。我公司也希望能與包括貴方在內(nèi)的所有中國印刷企業(yè)有合作機會。中方總經(jīng)理：那是自然，現(xiàn)在金融海嘯席卷全球，據(jù)我所知對貴公司海外銷售市場阻礙不小啊，我公司正處于快速成長期，在華東市場我們差不多處于領(lǐng)導(dǎo)地位，2009年初我公司剛剛

3、入圍中國印刷業(yè)50強。為適應(yīng)公司下一步進展戰(zhàn)略，我受公司托付兩月來專門赴海外考察各大印刷機設(shè)備廠商，一個月前我方剛考察了日本小森、東芝，美國惠普，貴公司是我考察的第四站。德方總經(jīng)理：我公司為全球最大的印刷設(shè)備生產(chǎn)商，進展158年至今，我公司差不多在全球單張紙印刷機市場上占據(jù)四成以上的份額。數(shù)年來我公司推出的海德堡速霸SM52膠印機、快霸DI46-4直接成像膠印機、速霸CDl02 DUO型印刷機等多款產(chǎn)品在市場上均受到追捧。與我方合作印刷企業(yè)不僅產(chǎn)能大大提高，在工藝技藝上同樣到得到了質(zhì)的飛躍，廣受印刷業(yè)同行好評。中方總經(jīng)理：我方明白貴公司為世界印刷媒體業(yè)知名的設(shè)備供應(yīng)商。貴公司2008年向市場投

4、放了新一代套色印刷機生產(chǎn)線設(shè)備，依舊請貴公司先介紹一下你們的新一代產(chǎn)品吧。德方總經(jīng)理：好的，就由我公司大中華區(qū)技術(shù)副總監(jiān)劉少平向張總介紹德方技術(shù)副總監(jiān)：我公司新近推出海德堡速霸166多功能套色印刷機（附一）中方技術(shù)總監(jiān)：與同時期其他印刷設(shè)備相比該設(shè)備有無質(zhì)量技術(shù)缺陷？德方技術(shù)副總監(jiān)：（附一）中方技術(shù)總監(jiān)：既然貴公司所談此項生產(chǎn)設(shè)備如此精良，而據(jù)我方這幾日的調(diào)查，為何德國境內(nèi)各大中型印刷企業(yè)少有采購使用該設(shè)備？德方營銷總監(jiān)：海德堡速霸166多功能套色印刷機剛剛面世不久，該設(shè)備技術(shù)含量高、生產(chǎn)程序精細而繁雜，交貨期相對就延長了一些。此外此款產(chǎn)品要緊面向海外市場發(fā)售，全球營銷推廣活動剛剛啟動，我公司

5、可能營銷費用總額將達到2.3億歐元，然而僅僅兩月我公司已收獲大批海外訂單，訂單數(shù)量涉及公司機密，就不細數(shù)了。中方技術(shù)總監(jiān)：該設(shè)備工藝如此繁雜精細，設(shè)備一旦損壞何處修理？該設(shè)備保修期限多少？德方技術(shù)副總監(jiān)：我公司在上海青浦區(qū)設(shè)有組裝廠，此外于2008年正式啟動運營的海德堡香港零備件服務(wù)中心，從2009年4月1日開始，已由此前的面向亞洲地區(qū)用戶服務(wù)，轉(zhuǎn)為要緊面向中國大陸及香港地區(qū)印刷企業(yè)提供零備件及設(shè)備修理服務(wù)。設(shè)備保修期為三年。中方技術(shù)總監(jiān)：上海？香港我公司地處中國溫州，與兩地均有一定距離，總不能將如此大物屢屢搬至滬港修理吧，況且關(guān)于如此金貴之設(shè)備，三年保修期太短了。德方技術(shù)副總監(jiān)：我方能夠依照

6、實際情況派技術(shù)專員前往修理，關(guān)于保修期，此設(shè)備工藝屢獲國際大獎，現(xiàn)已通過ISO14001質(zhì)量體系認證，產(chǎn)品質(zhì)量絕對有保障，因此不必擔(dān)心保修期。中方采購總監(jiān)：依照貴方的了解，市場上和海德堡速霸166多功能套色印刷機功能相近品牌印刷機如日本小森、美國惠普，價位在多少？德方營銷總監(jiān)：據(jù)我方情報，在同類生產(chǎn)企業(yè)中還未出現(xiàn)我競爭性產(chǎn)品。中方采購總監(jiān)：如何能講市場上還未出現(xiàn)你方競爭性產(chǎn)品，市場上所有印刷機設(shè)備包括我方考察組前期認定的功能與你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100以及日本小森BIG969差不多上同類競爭性產(chǎn)品，而且全套設(shè)備生產(chǎn)線價格卻只有160-170萬美元上下。德方營銷總監(jiān)：（一驚?。┗?/p>

7、普和小森兩款產(chǎn)品但是遠不能與海德堡速霸166多功能套色印刷機相比的。中方副總經(jīng)理：是否已有其他中國印刷企業(yè)采購此項設(shè)備？假如有是哪一家？德方營銷總監(jiān)：對不起，此問題涉及顧客的商業(yè)機密。請恕我方無法回答。中國有句名言叫做“先下手為強，后下手遭殃?！蔽蚁胭F公司應(yīng)比我方清晰這在商場上的含義。中方總經(jīng)理：呵呵中國也有句古話叫“以靜制動，后發(fā)先至。”怎么講海德堡速霸166是騾子是馬還得在市場上溜溜不是嘛！關(guān)鍵是看以后的成本收益！感謝貴公司的開誠布公，我方對貴公司該設(shè)備的技術(shù)工藝、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)幾方面內(nèi)容依舊比較中意的，只是我方還需要將最新情況匯報給國內(nèi)。德方總經(jīng)理：客氣了，在專門多問題上貴我雙方差不

8、多達成了共識，這為我們?nèi)蘸蟮恼勁械於藢ｉT好的基礎(chǔ)。我代表我公司對貴公司的積極行為表示感謝，我方靜候佳音 第二幕中方總經(jīng)理：昨日回去我與公司總部進行了深入的溝通，公司高層對貴方的海德堡速霸166依舊專門感興趣的，總部昨日授權(quán)我今日與貴方在進行進一步的合作商討。德方總經(jīng)理：我們也希望和能貴公司長期合作，并積極的就其他的相關(guān)合作問題進行有效的商討。那我們現(xiàn)在就開始正式的談判吧！中方總經(jīng)理：好的。我公司地處中國民營經(jīng)濟最發(fā)達的浙江省溫州市，成立20年來，我公司年營業(yè)額均保持了兩位數(shù)增長，2008年盡管受金融危機阻礙，我公司依舊保持了國內(nèi)市場21.6%，海外市場13.7%的銷售增長率，現(xiàn)在我公司差不多

9、位列中國印刷業(yè)50強，中國民營企業(yè)500強。我公司在華東市場處于市場領(lǐng)先地位，為適應(yīng)公司進展戰(zhàn)略需求，公司近期將大幅擴充生產(chǎn)線，提升產(chǎn)能。此外以后五年內(nèi)公司打算在武漢、西安先后投資興辦兩座現(xiàn)代化印刷廠，用于開拓我公司中西部市場。到時我方還要赴海外采購大批印刷生產(chǎn)設(shè)備，許多美日廠商但是盯著這塊肥肉啊，只是貴方不管實力依舊技術(shù)水平均屬一流，因此貴我雙方的合作能夠持久長遠的嘛，因此最要緊依舊看貴方的誠意了。德方總經(jīng)理：呵呵！不瞞您講，我公司在中國大陸、香港、臺灣地區(qū)均有數(shù)位合作伙伴，在2005-2006財政年度內(nèi)，海德堡在中國市場上的銷售額差不多占整個集團銷售總額35.68億歐元的10%。中國市場已

10、成為我公司的第三大市場，僅次于德國和美國。（見幻燈片餅狀圖）貴公司進展戰(zhàn)略清晰，進展?jié)摿薮?，我方相信貴公司以后一定能成為中國印刷業(yè)的龍頭企業(yè)。我方也特不看好貴我雙方的合作前景。中方總經(jīng)理：看來彼此都專門有誠意，相信這次的談判能使雙方都能獲益。德方總經(jīng)理：me，too！關(guān)于合作相關(guān)的法律問題，我們就按照雙方法律顧問之前達成的協(xié)議，請問貴方對此有無異議？中方總經(jīng)理：在這方面我們沒有什么異議，我們充分相信貴公司的誠信！德方總經(jīng)理：恩，感謝貴公司對我們的信任。那么，我們就開誠布公的談吧。中方采購總監(jiān)：此次我方議定引進貴公司剛剛上市不久的海德堡速霸166多功能套色印刷機全套生產(chǎn)線。德方生產(chǎn)總監(jiān)：前面我

11、方提到已收到海外許多訂單，然而海德堡速霸166工藝繁雜而精細，生產(chǎn)時刻受到一定限制，假如貴方需要采購多條生產(chǎn)線的話，我方可要求生產(chǎn)部門給予優(yōu)先生產(chǎn)供貨，不知貴方需要采購幾條生產(chǎn)線？中方采購總監(jiān)： 我方未知海德堡速霸166實際產(chǎn)能情況，我公司充分相信貴方的工藝水準，然而這上百萬的投資也絕非小數(shù)目，因此我方?jīng)Q定臨時引進一條試運營，一旦效果良好，我方在下半年將陸續(xù)增開數(shù)條，不低于三條。交付時刻的問題再談吧，我們先來談?wù)剝r格。德方總經(jīng)理：哦，原來是如此。只要一條生產(chǎn)線（德方總經(jīng)理靠到其銷售總監(jiān)耳邊，兩人耳語了一陣，10秒后）德方銷售總監(jiān)：假如只要一條的話，考慮到與貴方的長期合作，并本著對中國市場的重視

12、，我方仍決定給予貴公司優(yōu)惠價-218萬美元/一條。相關(guān)于美國、東歐我們給貴公司差不多相當大的優(yōu)惠了！我那個地點有一份近期的銷售報價表?。ɑ脽羝ㄖ蟹娇偨?jīng)理向其采購總監(jiān)示意了一下）中方采購總監(jiān)：呵呵據(jù)我方一月前與日本小森公司、美國惠普公司的談判中，兩公司新近上市的BIG969和CTC100，其價位我們敲定的是163萬美元 、169萬美元，依照業(yè)內(nèi)專家評價，貴方的海德堡速霸166與日方BIG969、美方CTC100工藝水平相差無幾，即使貴方產(chǎn)品稍優(yōu)于對方，其價格最多也只有10-15萬美元差距，考慮到全球金融海嘯阻礙因素，貴方的海外銷售市場除中國外已近萎縮，如何還定如此之高價，我方議定海德堡速霸1

13、66最多值170萬美元，而這正是我方今天情愿出的價格。（請看幻燈片）德方總經(jīng)理：貴方如此要價豈不是讓我方血本無歸，日方BIG969、美方CTC100按照國際印刷機械協(xié)會標準應(yīng)屬于4代產(chǎn)品，其改良版產(chǎn)品最多也只能以4代半稱之。而我方的海德堡速霸166卻是國際印刷機械協(xié)會公認的世界上第一臺第5代印刷機，就像美國的F-22與中國的殲-10盡管分屬第四代戰(zhàn)機和第三代戰(zhàn)機，可價格相差可達2000-3000萬美元。將近一倍差距。我方提出的價格差不多十分優(yōu)惠了。中方總經(jīng)理：呵呵F-22倘若與我國殲-10較量，勝負未可知也。須知產(chǎn)品好壞不以價格論英雄。貴方開價實在離譜，我方無法同意，貴我雙方議價應(yīng)本著長期合作

14、為著眼點，我方希望看到貴方的誠意。（德方總經(jīng)理靠到其銷售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)，三人接頭耳語了一陣，5秒后）德方總經(jīng)理：貴我雙方初次合作，前面的會談中貴方表示了專門大的誠意，好吧我們再給貴方讓出4%的價格，210萬美元（218-218*4%=209.28），不能在低了中方總經(jīng)理：不行，不行依舊太高了，那個價位差不多超過了董事會授予我的資金支付權(quán)。（有意面露難色）德方總經(jīng)理：我給貴方透個底，這兩月來所簽訂訂單中，每條生產(chǎn)線設(shè)備出售至少212萬，我方看重中國市場才給貴公司210萬美元的最惠待遇啊。中方總經(jīng)理：175萬美元！這差不多到頂了。貴我雙方要看重長期合作，假如情況進展順利的話5年內(nèi)待武漢、西安兩廠建

15、立后，我方將至少引進30條此類生產(chǎn)線設(shè)備，那但是將近五六千萬美元的大合同，依照我方調(diào)查175萬美元，貴方獲利差不多特不可觀了175萬美元，再高就不用談了。德方總經(jīng)理：五年！30條生產(chǎn)線設(shè)備，的確是一筆大合同。（德方總經(jīng)理分不與銷售總監(jiān)和技術(shù)副總監(jiān)暗示了一下）您看如此吧！張總我們今天就先談到這，明日我們在談，不知張總意下如何？中方總經(jīng)理：看來我們今天只能先談到這了！具體時刻我們在商量吧！德方總經(jīng)理：既然如此，那今天談判先到此為止。我方依舊保留著巨大的誠意。第三幕（此后兩天中方以需要研究為借口不與德方聯(lián)系。第三天德方主動到中方住處，表明合作誠意）中方總經(jīng)理：兩日未聯(lián)系，鄭總登門訪問，我方慚愧啊。兩

16、日來我一直向總部匯報這邊的狀況，我將貴公司海德堡速霸166大肆美言了一番，并將貴公司的意見匯報給了總部，無奈你方實再太高，只是我依舊額外爭取了一些資金支付權(quán)，但是不巧，這幾日當我再德考察期間日方小森公司難道派人直接向我中國溫州總部進行游講，對方的BIG969雖講工藝技術(shù)辨方的海德堡速霸166稍遜一籌，然而對方開的價格是再太誘惑人了。部分總部董事會成員曾經(jīng)開始動搖。我曾經(jīng)離國一星期，公司方面有許多事務(wù)需要處理，總部指示我萬一談判不成即刻回國，與日方簽約，鄭總我的壓力專門大。我本是真心希望能與貴方合作啊。德方總經(jīng)理一怔：請承諾我與我方人員商量一下。（大約30秒后） 德方總經(jīng)理：請您吧中方總經(jīng)理：1

17、85萬美元。德方總經(jīng)(de fang zong jing)理：何總，就我本人而言特不希望與貴方合作，然而倘若我同意了貴方的價格，我無法向公司股東交代。豁進來了，200萬美元，這對我公司而言但是史無前例的。我們曾經(jīng)給貴公司讓出了8.25赴分點了！（218-218*8.25%=200.015）中方總經(jīng)理：不行意思，我接個電話，是我們董事長打來的。（主談人轉(zhuǎn)身到遠處接電話）中方總經(jīng)理：剛才你們也聽到了，我們公司的董事長正再于日方行政副總裁小泉一郎會談，他們提出價155萬美元?？偛恐噶钗艺勁胁怀赏砩暇突貒c日方談判。190萬美元，我公司給貴公司開(wan mei yuan _wo gong si ge

18、i gui gong si kai)出的價格曾經(jīng)是相稱合理了，用德國話講，我們開的價格確實是熟人的價格了。不成的話我們只好等下次合作了。(bu cheng de hua wo men zhi hao deng xia ci he zuo le _)德方總經(jīng)理：（聞聲對方講話后，有點亂了陣腳）貴方總經(jīng)理如此豪爽193萬美元，我方曾經(jīng)降了25萬美元了。 （中方總經(jīng)理與其成員交頭接耳一番）中方總經(jīng)理：通過我公司慎重的考慮，成交！3萬美元我代墊了。呵呵雙方握手！德方總經(jīng)理：好的，假如貴方覺得沒問題了，我們再此簽訂合作意向書？中方總經(jīng)理：（相互討論）好的！德方總經(jīng)理：助理，拿合作意向書。(見附四)助理(

19、合作意向書一式兩份，遞給雙方主談人)：請雙方看一下今天我們達成的協(xié)議，假如沒有異議就請雙方簽字。(鼓掌)德方總經(jīng)理：張總，此次談判成功，我決定明日親自陪您共游海德堡.明晚晚宴后，我送您去機場。中方總經(jīng)理：哈哈，好的，感謝鄭總！劇本完模擬談判劇本二本次談判華爵是主方，凱聯(lián)是客方，這次是凱聯(lián)的總經(jīng)理帶領(lǐng)重要人員到華爵的總部廈門進行談判雙方坐定，華爵總經(jīng)理介紹自己和相關(guān)人員凱聯(lián)總經(jīng)理介紹自己及相關(guān)人員凱聯(lián)：總經(jīng)理：劉總，你好，關(guān)于之前貴公司給我們的產(chǎn)品方案我們差不多初步看過，我認為那個方案特不行，尤其是在細節(jié)方面我們相當中意華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對我們公司的認可，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價格 質(zhì)量

20、運輸和支付問題做一個商定。凱聯(lián)：（1）發(fā)凱聯(lián)這次項目的不墅可能效果圖（2）總經(jīng)理：詞：恩 好的，凱聯(lián)股份有限公司目前已確定在南京開發(fā)一個總投資達45億元人民幣的生態(tài)社區(qū)，這是位于南京奧體中心生態(tài)城的那個生態(tài)社區(qū)項目，占據(jù)了生態(tài)城三個相鄰地塊，可能總建筑面積將達到36萬平方米。首期開發(fā)的約450套高層公寓住宅可能在今年下半年開盤，而整個項目將在2014年全部建成。其中200套不墅的建筑與裝修將由我公司全權(quán)負責(zé)，它的設(shè)計與裝修理念體現(xiàn)“人 自然 社會”的全美結(jié)合，該工程不墅將臨水而居，讓居住著融入“小橋，流水，人家”的氛圍。那么大伙兒手中的確實是我公司關(guān)于這次項目的可能效果圖應(yīng)此我公司可能向貴公司

21、初步購取各類實木地板250萬平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實木地板材料以及合理的價格。華爵： 詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前差不多對我們公司有一定的了解，華爵韋達木材有限公司，前身是中國最大的實木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們不管在產(chǎn)品質(zhì)量依舊在售后服務(wù)上面都在社會專業(yè)界有廣泛得認可。下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對我們產(chǎn)品做一個簡單的介紹華爵韋達銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實木地板的資料銷售經(jīng)理：我們的實木地板是以天然木材為原料，從面到底是同一樹種加工而成的地板。由于其選用天然材料，始終保持其自然本色，可不能產(chǎn)生污染，不易吸塵，是名符事實上的綠色建材產(chǎn)品。優(yōu)點：以天然木材為原料，可不能產(chǎn)生污染，不易吸

22、塵，有天然木紋、質(zhì)感，給人溫暖的感受，行走的感受好，容易配襯各款家具裝飾。缺點：對潮濕及陽光的耐久性差，潮濕令天然木材膨脹，而干透反而會收縮，因而導(dǎo)致隙縫甚至是屈曲翹起，需要定期打蠟?zāi)敲从晌覀兊呢攧?wù)部經(jīng)理給大伙兒介紹一下各項實木地板的具體價格財務(wù)部經(jīng)理：大自然實木地板第一次報價：(報價內(nèi)容)凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報價確實讓我們難以同意，相信大伙兒既然坐在那個地點，就專門有誠意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點誠意來，免除這些賬面上的虛理。華爵：總經(jīng)理：那么你們在價格上有什么意見，假如合理的話我們也會虛心同意。凱聯(lián)：（總經(jīng)理與財務(wù)部經(jīng)理等人私下低語）總經(jīng)理：詞：剛剛通過簡單的交流，我們給予貴公司的

23、價格是所有種類的實木地板3折優(yōu)惠。其中，大自然實木地板 番龍眼要求150元每平方米。華爵：總經(jīng)理：那個價格是前所未有的，恕我們不能同意。相信貴公司也明白當前實木地板的行情，這是一份最新的實木地板的以后價格走勢銷售部經(jīng)理目前，國內(nèi)市場已逐步趨穩(wěn)，樓市開始活躍，隨著經(jīng)濟刺激政策的推動，我認為今明兩年實木地板市場需求將會呈現(xiàn)穩(wěn)步增長，價格可能小幅波動，總體趨向穩(wěn)中有升的局面。讀一下（一二三四點，以及綜上所述的內(nèi)容）（以及再次強調(diào)貴公司地板的優(yōu)點，能夠的話拿出一點你們公司往常做過的業(yè)績是材料）那個是我公司往常做的一些裝修實木地板的案例，我只是想向貴公司再次強調(diào)我們的產(chǎn)品絕對的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢，我們的實

24、木地板是其他公司所無法比擬的！凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司因此在一定的程度上是確信了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量，實話講在這之前我們對所有聞名地板品牌做了詳細的了解，我們專門快樂，你們公司的大自然實木地板在我國乃至國際的地板界都占有一席之地。（華爵：適當?shù)狞c頭并道謝）然而大伙兒都明白實木地板取材自天然木料，工藝上不需要通過任何處理，直接用設(shè)備加工而成，最大特點是自然舒適。而他的缺點也顯而易見（1）干燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地點使用，否則易發(fā)生脹、縮變形；（2）怕酸、堿等化學(xué)藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來講，他就像一嬌貴的小姐需要我們時時去呵護。實不相瞞這次我們選擇貴公司的確實

25、是看重貴公司的實木地板取材于自然而優(yōu)于自然。專門符合我們這次的設(shè)計裝修理念。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品依舊實木地板，然而我相信在實木地板的維護方面一定花費了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進貨相信能夠大大的減少貴公司的苦惱。薄利多銷這句話相信不管在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢？華爵：財務(wù)部經(jīng)理：貴公司的話相當有理，卻是貴公司對與我們來講是一個專門大的客戶，那么如此吧，貴公司能同意的最高價格是多少？凱聯(lián)：財務(wù)部經(jīng)理：最高價格相信我們在開始就差不多給了貴公司，因此我們也能夠做適當?shù)淖尣剑绱?，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折，然而對番龍眼我們最高價格只能是180元每平方米。華爵：總經(jīng)理：這種價格

26、我們不可能同意，但是講在任何地點你都可不能以這種價格成交！凱聯(lián)：法律顧問：據(jù)我們了解，貴公司在上海的一家長期客戶，美家臨裝飾裝修公司與今年剛剛宣布破產(chǎn)，我們可不能夠如此講，這可能會給貴公司的利潤甚至是經(jīng)營上帶來一定的阻礙，那么在那個時候何不放低價格尋求像我們?nèi)绱说囊粋€大客戶作為長期合作伙伴呢？華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個客戶，然而我們公司經(jīng)營之廣，資金之雄厚，當當目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上，我相信它的破產(chǎn)沒有給我們帶來任何阻礙！華爵：總經(jīng)理：我想聽聽貴公司在各類實木地板分不購買多少呢？凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對各類實木地板沒有準確的購買數(shù)字，然而初步的打算是：番龍眼

27、許多于100萬平方米，-貴族尊品系列96S16柞木約80萬平方米，大自然實木地板賽鞋木豆和 新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們后期會依照質(zhì)量價格以及消費者的中意度增加購曲。華爵：動作（私下商討）：總經(jīng)理詞：依照貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價格是各類實木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96S16柞木260元每平方米。財務(wù)部經(jīng)理：計算機計算各類實木地板打折后的價格。并第二次報價財務(wù)部經(jīng)理:詞：依照打折后的各項價格是：凱聯(lián)：總經(jīng)理：那個價格我們不能中意，假如能夠的話我們最高價位只能是4折。動作：冷場3秒，華爵總經(jīng)理：詞：如此吧，既然在價位上我們臨時不能達成一致，就先把

28、那個問題緩一緩。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大伙兒有什么看法吧。恩，講起服務(wù)質(zhì)量，我想先看看我們大自然實木地板在網(wǎng)上做的一項客戶中意度調(diào)查。銷售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實木地板的消費調(diào)查中意表。銷售部經(jīng)理：詞：相信大伙兒能夠看到我們公司在客戶中有相當好的口碑凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表能夠講我們專門中意，相信對貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們依舊專門認可的。然而你們也明白，我們這次的項目之大是前所未有的，而且為了迎合2014年南京2014青年奧運會，因此在細節(jié)上我們的要求會特不的嚴格。這份實木地板細節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大伙兒解講一下。（發(fā)表）技術(shù)部經(jīng)理：解講一下上面的類容，對其中幾點進行細講，其他一帶而過，其

29、中不能照著讀，帶一點口語話。華爵：動作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘，其中商量一下。技術(shù)部總經(jīng)理：詞：這份技術(shù)要求我相信關(guān)于弊公司來講是完全有能力完成的，我相信我們會給你一個中意的地板裝修成品。然而如此一來驗貨上確信是要花費一定的人力物力，我們希望貴公司在交貨的期限上能夠放寬一點時刻，不知意下如何？凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語幾句，技術(shù)部經(jīng)理：那個是因此，我們能夠的！凱聯(lián)：總經(jīng)理：那個問題大伙兒差不多達成了共識，那么下面我們能夠就運輸與支付問題做進一步的探討，你看如何樣？ 華爵：銷售部經(jīng)理：運輸問題我想這是一個單線運輸，航線是廈門到南京，我想能夠的話我們采納集裝箱水運，與火車運輸相

30、結(jié)合，有廈門到上海采納水運集裝箱，在有火車運往南京，你看能夠不能夠？凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對相信貴公司會做出最優(yōu)的選擇，我們絕對的支持。然而我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過。她就在海上的運輸造成的質(zhì)量問題我覺得有必要做一些確認。華爵：銷售部經(jīng)理：那個因此能夠，請講！凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運輸過程中 尤其是海上運輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負責(zé)。也確實是講我們希望在無自然災(zāi)難餓前提下，這批實木地板在到達我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的。華爵：銷售部經(jīng)理：那個是因此，我們絕對有責(zé)任在運輸過程中保證它的質(zhì)量，然而相關(guān)于實木地板，這批運輸費用將是一筆不小的數(shù)目，不明白貴公

31、司有沒有什么意見？凱聯(lián)：動作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財務(wù)經(jīng)理私下交談詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財務(wù)經(jīng)理一致認為我們將全權(quán)為這次運輸?shù)暮侠碣M用買單。不明白這能不能令貴公司中意。華爵：總經(jīng)理：那個我們因此十分樂意，那么就支付問題，我想我們談一下。假如貴公司能夠一次性的支付所有項目的款項，我們會給與相當?shù)膬?yōu)惠措施。動作：手示意財務(wù)部經(jīng)理財務(wù)部經(jīng)理：我們會開始的各項地板的價格上再做相應(yīng)的讓利，同時放寬質(zhì)量保障期，對購買超過100萬平方米的實木地板我們另贈送價值10萬元對應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券。凱聯(lián)：財務(wù)部經(jīng)理：實不相瞞，這次我們的項目將投資我們相當大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求，然而我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費用，這份是我們公司年度對外利潤報表（發(fā)報表并做講解）因此我們公司決定預(yù)先支付所有包括運輸費用的百分之20。在所有產(chǎn)品運輸?shù)轿煌瑫r無質(zhì)量問題的前提下我們公司將分期3個月償還所有的費用同時按當時市場上的最高利率計算費用。不明白貴公司能不能同意那個要求？華爵：大伙兒在一起商量，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問再在一起探討！時刻約1分鐘技術(shù)部經(jīng)理：那個要求我們能夠滿足，然而依照我們的法律顧問的要求，在合同上必須寫清晰這一點按最高利率計算所有款項，且3各月后若貴公司無法償還所有的款項將做違約處理不明白貴公司可不能夠同意？凱聯(lián)：法律顧問與