工程銷售基礎(chǔ)部分

1、工程銷售根底部分劉長(zhǎng)篥.淺談工程操作的一些心得。一工程信息的普通來(lái)源： 1、業(yè)務(wù)員地毯式“掃樓，只需逢工地就想方設(shè)法進(jìn)去問(wèn)，哪個(gè)開發(fā)商開發(fā)的?能否精裝修？誰(shuí)擔(dān)任等等。優(yōu)點(diǎn)是：信息較準(zhǔn)確；缺陷是：時(shí)間太慢效率較低。 2、網(wǎng)上查詢。優(yōu)點(diǎn)是:方向性較強(qiáng)。缺陷是：資源有限。 3、找設(shè)計(jì)師和精裝修公司。優(yōu)點(diǎn)是：信息較快、較準(zhǔn)確。缺陷是：給回扣的人太多會(huì)降低利潤(rùn)。.4、經(jīng)過(guò)朋友或同行包括地板、潔具、櫥柜、門等引見。優(yōu)點(diǎn)：資源豐富且準(zhǔn)確。缺陷：資源共享，操作不好會(huì)給本人添加更多了解本人的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。5、網(wǎng)上信息公司購(gòu)買。優(yōu)點(diǎn)是：可以細(xì)化一些工程的擔(dān)任人情況。缺陷：資源也是有限。 以上幾種方式在我們工程實(shí)戰(zhàn)中都

2、較常用，建議都要運(yùn)用并根據(jù)實(shí)踐情況選擇輕重。.二、我們普通和開發(fā)商哪些部門打交道？ 開發(fā)商通常分為招標(biāo)采購(gòu)部也有的叫資料部或采購(gòu)部，與招標(biāo)部分成兩個(gè)部門、設(shè)計(jì)部、合約部本錢部、工程部等幾個(gè)部門，每個(gè)部門我們都會(huì)聯(lián)絡(luò)到。 1、招標(biāo)采購(gòu)部：擔(dān)任裝修資料信息和資源的搜集、整理、洽談、調(diào)查工廠或工地、招標(biāo)等，是我們接觸較多較重要的部門。 2、設(shè)計(jì)部：擔(dān)任樣板的設(shè)計(jì)、質(zhì)量和顏色評(píng)定、樣板間和大批量供貨地板綜合質(zhì)量評(píng)定的部門，對(duì)于我們送樣品、打樣品甚至入圍招標(biāo)都很重要，普通和招標(biāo)采購(gòu)部同時(shí)操作。.3.合約部:主要擔(dān)任工程和資料預(yù)算、標(biāo)書的制定、調(diào)查工廠或工地、招標(biāo)談判、合同簽署等，在我們招標(biāo)前和招標(biāo)中對(duì)競(jìng)

3、爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)等情況的了解，至關(guān)重要，應(yīng)該予以重點(diǎn)溝通。4、工程部:主要擔(dān)任現(xiàn)場(chǎng)樣板間和實(shí)體樓施工，他們會(huì)把地板實(shí)踐運(yùn)用的效果及配合的優(yōu)劣反響給其他部門，不做重點(diǎn)但也不能忽略。.三、工程操作中普通要留意的問(wèn)題 1、放好心態(tài)。 工程操作要有一個(gè)平常的心態(tài)，要自動(dòng)去與工程相關(guān)人員打交道，做關(guān)系，不是降低身份，更不是失去尊嚴(yán)，而是借助他們?yōu)槲覀兲砑愉N量和收益。要經(jīng)得起招標(biāo)的得失，要持之以恒。 2、掌握規(guī)那么。 有人問(wèn)：工程操作和招招標(biāo)會(huì)公平公正嗎？那么得到的回答是：永遠(yuǎn)不能夠。這是我們民族文化和體制決議的，怎樣能改動(dòng)得了呢？. 就像我的一個(gè)朋友，一天很內(nèi)疚很失落的走到我的面前，對(duì)我說(shuō)：兄弟，昨天我夢(mèng)見上

4、帝了，他說(shuō)，孩子，我可以滿足他一個(gè)愿望。我拿出地球儀說(shuō)要世界和平,他說(shuō)太難了，換一個(gè)吧。我于是拿出他的照片說(shuō)：要這人變美麗。他沉思了好久，很苦楚的說(shuō)道：還是把地球儀拿過(guò)來(lái)讓我再看看吧。 . 所以說(shuō)，有些東西是無(wú)法改動(dòng)的，就像招標(biāo)過(guò)程中的暗箱操作和潛規(guī)那么一樣。然“潛規(guī)那么也是有規(guī)那么的，我們有摩蘭這么好的品牌和高檔優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品做依托，我們談起來(lái)有底氣，有自信心，然后我們要把握住2個(gè)左右工程上的中心人員，動(dòng)之以“禮，曉之以“情，在法律框架允許的條件下大膽去操作，我堅(jiān)信會(huì)獲得較大的收益。 3、要“舍再“得 這些協(xié)作者，既重“情，更重“益，根據(jù)實(shí)踐操作情況要把握“舍的時(shí)機(jī)，置信“得到的會(huì)更多。.最后談

5、下：摩蘭全國(guó)工程操作的普通方式 全國(guó)知名的開發(fā)商總部大部分分布在北京、深圳和上海，青島和沈陽(yáng)等城市也有一些地方龍頭企業(yè)，他們?cè)谌珖?guó)各個(gè)城市都有分埠，北京多數(shù)作為營(yíng)銷中心，為了便于管理，近幾年各大開發(fā)商在資料包括地板都進(jìn)展全國(guó)戰(zhàn)略性采購(gòu)，我們總部普通都會(huì)參與這種戰(zhàn)略協(xié)作的談判，假設(shè)談判勝利，簽署的就是全國(guó)，我們操作的普通方式有以下幾種: 1、戰(zhàn)略同伴在外地有工程，當(dāng)?shù)貐f(xié)作商有認(rèn)識(shí)且有才干獨(dú)立操作的，我們會(huì)派專業(yè)的工程人員去協(xié)助指點(diǎn)和總部關(guān)系的協(xié)助銜接，但相關(guān)合理費(fèi)用由協(xié)作商出。原那么上是我們要求貴方全款提貨，我們不參與利潤(rùn)分配，并承諾產(chǎn)品的一年質(zhì)量保證。售后協(xié)作商必需配合。. 摩蘭全國(guó)工程操作的普通方式2、假設(shè)當(dāng)?shù)貐f(xié)作商有認(rèn)識(shí)但沒有才干完全獨(dú)立操作的，我們會(huì)采取協(xié)作的方式，我們派專業(yè)人員全程管理和協(xié)助，按商定比例公分利潤(rùn)，共同承當(dāng)相應(yīng)費(fèi)用。售后協(xié)作商必需予以配合。3、當(dāng)?shù)貐f(xié)作商沒有認(rèn)識(shí)或才干操作工程的，我們派專人去操作，但協(xié)作同伴必需予以必要的配合如協(xié)助溝通、組織安裝效力等，依情況給予相應(yīng)的效力費(fèi)用。我們有義務(wù)保證工程不會(huì)沖擊對(duì)方零售市場(chǎng)，售后對(duì)方必需予以配合。4、當(dāng)?shù)貐f(xié)作商沒有認(rèn)識(shí)或才干操作工程且阻遏我們?nèi)ゲ僮鞯?，我們保管終止雙方協(xié)作的權(quán)益。. 總部在北京的地