成功銷售陌生拜訪的八個(gè)步驟2

1、勝利銷售陌生訪問的8個(gè)步驟.課程大綱第一步：訪問前的預(yù)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊譽(yù)察看 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：抑制異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 .訪問前的預(yù)備外部籠統(tǒng)服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以堅(jiān)持良好的籠統(tǒng)。 控制心情不良的心情是影響勝利的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控本人的情緒。 投緣關(guān)系去除顧客心思礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。 誠實(shí)態(tài)度“知之為知之，不知為不知這是老古語通知我們的做人根本道理 自自信心思自信心來自于心思，只需做到“置信公司、置信產(chǎn)品、置信本人才可以樹立強(qiáng)大的自自信心思。 勝利訪問籠統(tǒng).訪問前的預(yù)備

2、目的義務(wù)道路文本方案預(yù)備推銷本人和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。 把本人“陌生之客的立場短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場 銷售人員要做好道路規(guī)那么，一致安排好任務(wù)，合理利用時(shí)間，提高訪問效率。 如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開場是勝利的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。 .訪問前的預(yù)備儀容資料工具時(shí)間外部預(yù)備一致深色正裝，黑色皮鞋，公文包，防止染發(fā)，不要佩戴任何夸張飾品等要努力搜集到顧客資料，要盡能夠了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。 銷售工具包括產(chǎn)品闡明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)錢表、宣傳品等。 如提早與顧客約定好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客添加一定的壓力

3、，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重他的信息最好是提早5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前預(yù)備。 .訪問前的預(yù)備自信心知識回絕淺笑內(nèi)部預(yù)備心思素質(zhì)是決議勝利與否的重要緣由 上門訪問是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造時(shí)機(jī)，制造時(shí)機(jī)的方法就是提出對方關(guān)懷的話題。 大部分顧客是友善的，在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生的抗拒和維護(hù)本人的天性，找一個(gè)借口來推辭他罷了，并不是真正厭惡他。 管理方面講究人性化管理，假設(shè)他希望他人怎樣對待他，他首先就要怎樣對待他人。 .訪問前的預(yù)備家訪的非常鐘法那么 開場非常鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝經(jīng)過的，但“見面三分情！因此開場的非常鐘很關(guān)鍵。這非常鐘主要是

4、以消除陌生感而進(jìn)展的一種溝通。 重點(diǎn)非常鐘：熟習(xí)了解顧客需求后自然過渡到說話重點(diǎn)，為了防止顧客戒心千萬不要畫蛇添足超越非常鐘。這非常鐘主要是以情感溝通了解顧客能否是我們的目的顧客。 分開非常鐘：為了防止顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后非常鐘內(nèi)分開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動(dòng)產(chǎn)生興趣。 .課程大綱第一步：訪問前的預(yù)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊譽(yù)察看 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：抑制異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 .確定進(jìn)門敲門話術(shù)留意態(tài)度進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)拍但不要過重。 “XX叔叔在家嗎？“我是XX公

5、司的小X！自動(dòng)、熱情、親切的話語是順利翻開顧客家門的金鑰匙。 進(jìn)門之前一定要讓顯示本人態(tài)度老實(shí)大方！同時(shí)防止傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨意等不良態(tài)度。 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。 .課程大綱第一步：訪問前的預(yù)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊譽(yù)察看 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：抑制異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 .贊譽(yù)察看贊譽(yù)：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)。善用贊譽(yù)是最好成果的銷售武器。 話術(shù)：“您家真干凈“您今天氣色真好房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。層次：贊譽(yù)分為直接贊譽(yù)阿姨您看上去真年輕、間接贊譽(yù)阿姨，

6、墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識分子，置信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。深層贊譽(yù)阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣仁慈、溫暖三個(gè)層次，贊譽(yù)的主旨是真誠，贊譽(yù)的大敵是虛偽。 .贊譽(yù)察看察看：他站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對這戶人家有種本人家的覺得，這種覺得被稱為“家庭的味道，這種味道不是用嘴來品味的，而是用眼睛來察看的！經(jīng)過我們的察看可以了解顧客的身份、位置、喜好等，從而確信能否是目的顧客。 察看六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修情況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等喜好情況、屋中雜物擺放情況。 .贊譽(yù)察看贊譽(yù)是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的

7、贊譽(yù)，夸張的贊譽(yù)只能給人留下不好的印象。本卷須知：.課程大綱第一步：訪問前的預(yù)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊譽(yù)察看 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：抑制異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 .有效提問提問的目的：就是經(jīng)過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋覓的目的顧客。提問留意： 確實(shí)掌握說話目的，熟習(xí)本人說話內(nèi)容，交涉時(shí)才有自信心。 預(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力預(yù)備見面最初1545秒的開場白提問。 尋覓話題的八種技巧。 .有效提問尋覓話題的八種技巧：儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？顧客回答：“在東方商廈買的。營銷員就要立刻有反響，顧客在這個(gè)地

8、方買衣服，一定是有錢的人。 鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是浙江人吧！我也是營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。 氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年。 家庭、子女：“我聽說您家孩子是營銷員了解顧客家庭善能否良好。 飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次我們一同嘗一嘗。 住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有檔次，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？了解顧客以前的任務(wù)性質(zhì)并能確定是不是目的顧客。 興趣、喜好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。 我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參與呢？ .有效提問家訪提問必勝絕招：

9、先讓本人喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊崇對方。 盡能夠以對方立場來提問，說話時(shí)留意對方的眼睛。 特定性問題可以展現(xiàn)他專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。 問二選一的問題，協(xié)助猶疑的顧客決議。 先提問對方知的問題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。 “事不關(guān)己高高掛起，我們假設(shè)想做勝利會(huì)議營銷者就要學(xué)會(huì)問顧客關(guān)懷的問題。 .課程大綱第一步：訪問前的預(yù)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊譽(yù)察看 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：抑制異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 .傾聽推介仔細(xì)的傾聽可以進(jìn)一步了解顧客的根本情況以及消費(fèi)心思、需求，可以洞查出真正異議的緣由。 耐

10、心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客引見一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇適宜的切入點(diǎn)投其所好 ，引導(dǎo)客戶的購買愿望；對躊躇的新顧客，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對安康知識的了解為偏重點(diǎn)。 對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng) ，適當(dāng)溝通以便下次訪問。勝利就是要少說、多聽、多看！.課程大綱第一步：訪問前的預(yù)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊譽(yù)察看 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：抑制異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 .抑制異議抑制心思上的異議：現(xiàn)代人必需學(xué)會(huì)如何面對心思上的異議，使心里有所預(yù)備，了解心思上異議存在的根源所在。 化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的回絕是應(yīng)該的反響，并

11、不是不接受產(chǎn)品和效力，而是有短暫的猶疑。 不要讓顧客說出異議：擅長利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著他的所想，不要讓回絕說出口。 轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)防止一味窮追不舍以致于讓顧客產(chǎn)生膩煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。 .抑制異議運(yùn)用適當(dāng)肢體言語：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的留意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地抑制異議。 逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，他可以用各個(gè)擊破的方法來抑制異議。 同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否那么他無論勝負(fù)，都會(huì)使買賣失敗。 樹立專家籠統(tǒng)：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)回絕專家的。 .課程大綱第一步：訪問

12、前的預(yù)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊譽(yù)察看 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：抑制異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 .確定達(dá)成為什么銷售同樣產(chǎn)品的營銷同伴，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，由于確定達(dá)成是最終目的.確定達(dá)成抓住成交時(shí)機(jī)： 有時(shí)經(jīng)過舉止、言談可以流顯露顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機(jī)。 成交達(dá)成方式： 1、約請式成交 2、選擇式成交 3、二級式成交 4、預(yù)測式成交 5、授權(quán)式成交 6、緊逼式成交.課程大綱第一步：訪問前的預(yù)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊譽(yù)察看 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步