中國(guó)模板網(wǎng)客戶(hù)管理培訓(xùn)

1、客 戶(hù) 管 理 培 訓(xùn)課程設(shè)置客戶(hù)的概念及本質(zhì)客戶(hù)的獲利過(guò)程管理的要素分析及運(yùn)用講解做一個(gè)理想客戶(hù)管理者的必備的要素知識(shí)點(diǎn)及要點(diǎn)：廣義客戶(hù)及狹義客戶(hù)概念的辨析客戶(hù)獲利的要素分析客戶(hù)獲利的要素運(yùn)用魚(yú)骨分析法ABC客戶(hù)分析法消費(fèi)群的細(xì)分及互動(dòng)課程目的：能運(yùn)用正確的思想方法及“魚(yú)骨法、“ABC客戶(hù)分析法等思 維工具分析詳細(xì)事物經(jīng)過(guò)客戶(hù)概念的講解提高受眾認(rèn)識(shí)及思索的幅度經(jīng)過(guò)獲利要素及運(yùn)用的講解明確業(yè)務(wù)任務(wù)開(kāi)展的切入口及工 作原那么經(jīng)過(guò)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理必備要素的講解啟發(fā)啟動(dòng)受眾突破本身常態(tài) 的激動(dòng)及愿望經(jīng)過(guò)本章學(xué)習(xí)，使受眾對(duì)“為顧客發(fā)明價(jià)值的企業(yè)理念及 “維護(hù)客戶(hù)利益是銷(xiāo)售人員不可推卸的天職這一操作理念進(jìn) 一

2、步深化了解開(kāi) 篇客戶(hù)認(rèn)知知多少？關(guān)于客戶(hù)：1.定義客戶(hù) 對(duì)于客戶(hù)的定義有幾百種，歸納主要包括：a. 客戶(hù) 購(gòu)買(mǎi)最終產(chǎn)品與效力的個(gè)人或家庭b. B2B 將購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品或效力并附加在本人的產(chǎn)品 上一同出賣(mài)給另外的客戶(hù)c. 渠道分銷(xiāo)商、特許運(yùn)營(yíng)者不直接為他任務(wù)并且不需求為其支付報(bào)酬的個(gè) 人或組織，他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的是作為他在當(dāng) 地的代表進(jìn)展出賣(mài)或利用他的產(chǎn)品到達(dá)獲利的目的d. 內(nèi)部客戶(hù) 企業(yè)內(nèi)部的個(gè)人或業(yè)務(wù)部門(mén)，他們需求他的產(chǎn) 品或效力以實(shí)現(xiàn)他們的商業(yè)目的易忽略、長(zhǎng) 期獲利性關(guān)于客戶(hù)：2. 客戶(hù)的屬性a. 客戶(hù)是與我們的利益既沖突又一致的“上帝 b. 客戶(hù)是渠道、變現(xiàn)的手段，增值的工具企業(yè)、 品牌的

3、傳播者又是塑造者c. 客戶(hù)是雙贏意義下和我們一同生長(zhǎng)的同伴客戶(hù)的類(lèi)型及分布I.業(yè)態(tài)分類(lèi)：II.業(yè)態(tài)分類(lèi)：區(qū)域比例業(yè)態(tài)XXXX公司網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的歷史描畫(huà)令人愉快的回想19961999 XXXX公司網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的淵源2. 一塊漸漸破碎的玻璃19992002 XXXX公司網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的如今3. 顯顯露黑暗曙光的黎明 XXXX公司網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的未來(lái)問(wèn)題的提出客戶(hù)的微利時(shí)代客戶(hù)社會(huì)角色的徹底淪喪用規(guī)畫(huà)方、用矩畫(huà)圓的現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)那么客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)運(yùn)營(yíng)程度中篇：構(gòu)建以客戶(hù)獲利為中心的客戶(hù)管理模塊Building the customers management model around making profit客戶(hù)選擇多點(diǎn)多量

4、、優(yōu)點(diǎn)優(yōu)量的原那么規(guī)劃合理、無(wú)中生有的原那么人事相宜、適宜生長(zhǎng)的原那么防止刻舟求劍的原那么客戶(hù)的增值過(guò)程管理1. 客戶(hù)的需求方便品牌服 務(wù)價(jià) 格質(zhì)量穩(wěn)定便捷理念情感維系理念提升利潤(rùn)價(jià)值客戶(hù)的增值過(guò)程管理2. 兩種處理分析問(wèn)題的方法魚(yú)骨法、 S型爬山法ABC客戶(hù)分析法3. 魚(yú)骨解析影響客戶(hù)獲利的要素客戶(hù)獲利產(chǎn)品性?xún)r(jià)比推行有效性終端分銷(xiāo)力客戶(hù)調(diào)差下游資源同品牌客戶(hù)本身運(yùn)營(yíng)程度產(chǎn)品與店面契合鼓勵(lì)政策的設(shè)計(jì)與運(yùn)用產(chǎn)品推行店面推行有效的促銷(xiāo)鼓勵(lì)繼續(xù)培訓(xùn)客戶(hù)庫(kù)齡分析螞蟻搬動(dòng)用戶(hù)檔案建立用戶(hù)檔案促銷(xiāo)用戶(hù)檔案打動(dòng)機(jī)型的參差數(shù)量與質(zhì)量的勾兌現(xiàn)有資產(chǎn)與費(fèi)用構(gòu)造的改善現(xiàn)有獲利程度的提高4. 要素的邏輯整合產(chǎn)品性?xún)r(jià)比

5、推行有效性終端分銷(xiāo)力客戶(hù)庫(kù)齡分析螞蟻搬動(dòng)有效促銷(xiāo)鼓勵(lì)終端培訓(xùn)消費(fèi)群的傳播客戶(hù)獲利程度的培訓(xùn)5. 要素運(yùn)用的指認(rèn)目的方案推進(jìn)節(jié)拍歸納總結(jié)演繹學(xué)習(xí)一切能夠細(xì)節(jié)的整合運(yùn)用6. 關(guān)于ABC客戶(hù)分析法什么是ABC客戶(hù)分析法：在一個(gè)客戶(hù)系統(tǒng)中，根據(jù)分析規(guī)范，運(yùn)用一定數(shù)理規(guī)那么，將其中具有決議性影響的少數(shù)客戶(hù)分析出來(lái)，并確定與之相順應(yīng)的管理手段的一種認(rèn)識(shí)及分析事物的方法。b. 關(guān)鍵點(diǎn)：分析規(guī)范數(shù)理規(guī)那么決議影響少數(shù)與之相順應(yīng)6. 關(guān)于ABC客戶(hù)分析法c. ABC分析法的實(shí)際根底“關(guān)鍵的少數(shù)和普通的多數(shù)規(guī)律的存在方法的淵源與辨證法中關(guān)于主要矛盾的認(rèn)識(shí)是 合拍的數(shù)理的運(yùn)用更加去偽存真，更易排除客觀隨意 進(jìn)而客觀

6、認(rèn)識(shí)事物本質(zhì)6. 關(guān)于ABC客戶(hù)分析法d. ABC分析普通步驟：搜集數(shù)據(jù)處置數(shù)據(jù)制ABC分析表確定ABC分類(lèi)確定重點(diǎn)管理對(duì)象及方法問(wèn)題表象問(wèn)題的處理問(wèn)題本質(zhì)6. 關(guān)于ABC客戶(hù)分析法e. 實(shí)踐業(yè)務(wù)操作中客戶(hù)ABC分析的三項(xiàng)目的客戶(hù)規(guī)?；乜铑~客戶(hù)奉獻(xiàn)毛利額XXXX公司品牌在客戶(hù)運(yùn)營(yíng)鏈中的利潤(rùn)分析6. 關(guān)于ABC客戶(hù)分析法f. 三項(xiàng)客戶(hù)目的分析要點(diǎn)：合理比例：A：B：C=1：2：2三項(xiàng)目的的綜合判別周期性判別客戶(hù)穩(wěn)定度判別相應(yīng)的管理措施用數(shù)據(jù)通知客戶(hù)，XXXX公司是最能盈利的6. 抓住客戶(hù)的心客戶(hù)心思的軟肋把他的角色從拐杖變成腿一種四兩撥千斤的方法7. 關(guān)注我們的真正的衣食父母消費(fèi)群消費(fèi)群細(xì)分與產(chǎn)

7、品戰(zhàn)略消費(fèi)群細(xì)分與價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略消費(fèi)群細(xì)分與淡旺季戰(zhàn)略消費(fèi)群互動(dòng)與推行戰(zhàn)略消費(fèi)群互動(dòng)與銷(xiāo)售管理戰(zhàn)略我們的目的：塑造本人成為一個(gè)協(xié)助商家獲利的客戶(hù)經(jīng)理下篇：塑造本人銷(xiāo)售人員的型態(tài)演進(jìn) 膂力型 擔(dān)任型 能動(dòng)型 顧問(wèn)型我們應(yīng)該關(guān)注什么？(Build yourself)客戶(hù)管理的提升客戶(hù)庫(kù)齡的分析客戶(hù)檔案建立政策的設(shè)計(jì)二次定價(jià)終端推行產(chǎn)品力資源的投放價(jià)錢(qián)我們可以施以影響的區(qū)域總部可以施以影響的區(qū)域AB塑造本人塑造本人不要讓公平公正成為他前進(jìn)的妨礙他不能改動(dòng)客戶(hù)，只能改動(dòng)本人，經(jīng)過(guò)塑 造本人影響客戶(hù)每天清晨問(wèn)本人：他在為誰(shuí)任務(wù)?塑造本人有效的溝通 讓客戶(hù)接受他成為 能夠客戶(hù)接受他 讓任務(wù)開(kāi)展成為可 能塑造本人打造本人實(shí)力及魅力的平臺(tái)： 只緣身在此山中正確的思想方法及角度 千年一嘆唯徽商誠(chéng)信、務(wù)虛、機(jī)變 夢(mèng)里不知身是客職業(yè)操守及立場(chǎng) 詩(shī)外功夫、弦外之音寬廣的知識(shí)面及表達(dá) 一碗水與一桶水繼續(xù)學(xué)習(xí)塑造本人 聚焦定理 繼續(xù)總結(jié)、繼續(xù)改善 男兒橫槊當(dāng)縱橫 組織執(zhí)行力 福禍相倚 積極心態(tài)的力量塑造本人他我共同的座右銘：沒(méi)有困難哪有他只需思想不滑坡 方法總比困難多結(jié)論在與競(jìng)牌的競(jìng)爭(zhēng)中，決議勝負(fù)的不僅僅是一個(gè)緣由，抓住關(guān)鍵的問(wèn)題積極繼續(xù)的改善、積極得分，盡量不丟分，也許我們只比對(duì)手多0.5分，但我們照樣能獲得勝利女神的擁吻。掌聲響起孤單站在這舞臺(tái) 聽(tīng)到掌聲