如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕

1、如何應(yīng)對(duì)客戶的回絕 -付雪川.名人勝利史.被回絕了1850次的著名影星史泰龍. 沒(méi)知名前的史泰龍，家里非常貧窮，每日三餐都只是勉強(qiáng)維持?？墒牵诽垍s有著在普通人看來(lái)不真實(shí)踐的夢(mèng)想。 他要當(dāng)演員，成為明星！親人和朋友都非常不了解他，連身上全部的錢(qián)加起來(lái)都不夠買(mǎi)一件像樣的西服的人，又怎樣能夠拍上電影？ .他被回絕了1850次后拍成了第一部電影，并一舉成名。. 影片講述的是一個(gè)下層社會(huì)的不起眼人物，他的生活波濤不驚，平淡無(wú)奇，本人也似乎顯得有些古板，從外表看他沒(méi)有什么值得我們學(xué)習(xí)自創(chuàng)的。但當(dāng)世界拳擊冠軍決議把他視為提高本人聲譽(yù)的沙包時(shí)，他內(nèi)心那股永不服輸?shù)木癫帕髀稛o(wú)遺。艱苦的訓(xùn)練證明了一個(gè)男人在

2、面對(duì)宏大壓力和挑戰(zhàn)時(shí)所應(yīng)該表達(dá)的精神。 與世界冠軍對(duì)戰(zhàn)的結(jié)果固然是失敗，但那種精神卻讓他博得了榮譽(yù)。 . 史泰龍的勝利不是由于他本身有多優(yōu)秀，更不是由于他有多么好的機(jī)遇，而是由于他那堅(jiān)決不移，直面回絕的勇氣和毅力。由于他堅(jiān)信只需本人想做到，就一定能做到，回絕和失敗只不過(guò)是過(guò)程中的插曲而已。. 張海迪曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“即使跌倒一百次，也要一百次地站起來(lái)。 她蒙受的是生命對(duì)他的回絕，但她英勇的面對(duì)，發(fā)明出一片屬于本人的天地。. 任何一個(gè)人假想象勝利，必需做好面對(duì)回絕的預(yù)備。其實(shí)回絕是人生活的一部分，在事業(yè)、愛(ài)情、友誼中遇到回絕是最經(jīng)常的事。人們都是在回絕中獲得勇氣，用勇氣抑制困難，在抑制困難中走向勝利的

3、。 銷(xiāo)售是從回絕開(kāi)場(chǎng)的，回絕就像人們邁向勝利所遇到的一扇門(mén)，關(guān)鍵是我們有沒(méi)有一把鑰匙可以翻開(kāi)這扇門(mén)。. 任何高手都有能夠被客戶回絕，只需在銷(xiāo)售，就有被回絕的能夠。遭遇回絕很正常，關(guān)鍵是我們對(duì)待回絕的態(tài)度和方法。我們要心存一個(gè)信心只需我們英勇面對(duì)回絕，我們就一定可以戰(zhàn)勝回絕！. 在我們的身邊也不缺乏這樣的勝利 者，王總他一定也蒙受過(guò)許多的 回絕。在座每個(gè)人每天都會(huì)面臨大小不同的回絕，關(guān)鍵是看我們?nèi)绾握_的面對(duì)拒絕。.我們的任務(wù)中能夠遭到的回絕有哪些？1、出差前約定時(shí)2、出差約定訪問(wèn)時(shí)3、交談索要信息時(shí)4、送禮請(qǐng)客吃飯時(shí).客戶回絕的幾種說(shuō)辭1、我沒(méi)有時(shí)間2、給我一點(diǎn)時(shí)間我要思索思索3、我需求和其他

4、人商量一下4、如今還沒(méi)有這方面的工程方案.客戶回絕的幾種說(shuō)辭5、太貴了6、預(yù)算用完了7、我們?cè)?jīng)有了固定供應(yīng)商8、對(duì)他們的產(chǎn)品不了解9、我不論這件事，他找其他人. 面對(duì)這些回絕我們又該如何去做呢？在做之前我們又該了解些什么呢？.中國(guó)人的個(gè)性 回絕處置的技術(shù)要從分析中國(guó)人的個(gè)性開(kāi)場(chǎng)著手。中國(guó)人的個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺陷，都是成交的時(shí)機(jī)點(diǎn)。.中國(guó)人的個(gè)性 1、中國(guó)人的記性奇好，所以，對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否那么，他這輩子都恐怕沒(méi)有時(shí)機(jī)成交。 2、中國(guó)人愛(ài)美，所以，銷(xiāo)售人員給人的第一印象很重要。 3、中國(guó)人重感情，所以，銷(xiāo)售要注重人與人的溝通。.中國(guó)人的個(gè)性4、中國(guó)人喜歡牽交情，所以，他也要和他的客戶牽

5、交情哎呀，小王啊，是他同窗啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。5、中國(guó)人習(xí)慣看神色，表情都寫(xiě)在臉上，所以，他要留意察言觀色。6、 中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。.中國(guó)人的個(gè)性7、中國(guó)人愛(ài)被贊譽(yù)，所以，他要逢人減歲，逢物加價(jià)。8、 中國(guó)人愛(ài)面子，所以，他要給足他的客戶面子。9、中國(guó)人不容易置信他人，但是，對(duì)于曾經(jīng)置信的人卻堅(jiān)信不疑，所以，銷(xiāo)售最重要的是獲得客戶的信任。.中國(guó)人的個(gè)性10、中國(guó)人太聰明，所以，不能被客戶的思緒帶著走，銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)決議了最后能否能成交抑或他被客戶回絕。11、中國(guó)人不愛(ài)“馬上，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，他要懂得

6、給他的客戶做決議。.中國(guó)人的個(gè)性12、中國(guó)人喜歡馬后炮，他要表示對(duì)他意見(jiàn)的認(rèn)同。13、中國(guó)人不會(huì)贊譽(yù)他人，所以，他要學(xué)習(xí)贊譽(yù)。所以，處置回絕技巧的關(guān)鍵是抓住人性，懂得分析客戶回絕背后的真正問(wèn)題。.被回絕的緣由一、本身緣由1、專業(yè)知識(shí)不達(dá)標(biāo)2、本身溝通交流才干有限3、沒(méi)有留意本人的行為舉止.被回絕的緣由二、客戶緣由1、不需求產(chǎn)品2、不焦急改動(dòng)現(xiàn)狀3、如今沒(méi)有資金4、不信任產(chǎn)品或人5、確實(shí)不擔(dān)任. 了解了中國(guó)人的個(gè)性和被回絕的緣由之后，當(dāng)我們?cè)僭獾交亟^時(shí)，又應(yīng)該如何調(diào)整本人呢？.第一：對(duì)“回絕不要信以為真 通常有些客戶對(duì)并不了解的東西，最習(xí)慣的反響就是回絕，回絕對(duì)他來(lái)說(shuō)就是一種習(xí)慣；還有些客戶的回

7、絕，往往是需求進(jìn)一步了解他的產(chǎn)品的正常反響，雖然這對(duì)他來(lái)說(shuō)好象是苦難，但對(duì)一部分客戶來(lái)說(shuō)，確實(shí)是被人攻破心思防線的“偽裝抵抗。所以，他不要太置信這類(lèi)客戶的話，只需求懷抱著堅(jiān)決的自信心繼續(xù)走下去就可以了。 . 通常碰到這樣的回答，先停頓一下，不急于爭(zhēng)辯，心里默念：“不要在意，繼續(xù)前進(jìn)。然后淺笑地對(duì)客戶說(shuō)：哦，真是這樣嗎？“看來(lái)您真的是這方面的行家,不知道有沒(méi)有時(shí)機(jī)向您學(xué)習(xí)呢？. 第二：將每一次回絕看成是還“債的時(shí)機(jī) 我們每個(gè)人在這個(gè)世界上都有兩重角色，買(mǎi)家和賣(mài)家。當(dāng)我們?cè)谧鲣N(xiāo)售任務(wù)的時(shí)候，他是賣(mài)家，那他當(dāng)然容易蒙受一些回絕。同樣，當(dāng)他是買(mǎi)家的時(shí)候，那他也會(huì)回絕他人。. 當(dāng)他回絕他人向您兜售產(chǎn)品的

8、時(shí)候，他其實(shí)是給了他人一個(gè)受難的時(shí)機(jī)。從佛家的因果報(bào)應(yīng)的角度上說(shuō)，他是欠了他人的一次“人情債，那么當(dāng)他被他人回絕的時(shí)候，其實(shí)也是他人給了他一個(gè)受難的時(shí)機(jī)，相當(dāng)于他還了一次“人情債。假設(shè)他這樣想的話，就不會(huì)對(duì)每次的回絕那么耿耿于懷。有時(shí)換個(gè)角度思索問(wèn)題會(huì)讓我們更好的處理問(wèn)題。.第三：如今回絕他，并不代表永遠(yuǎn)回絕他 在每次銷(xiāo)售之前，他的心態(tài)不能焦急，不能想著一口氣吃成個(gè)大肥大，需求一步步走，每一步做好了，成交的結(jié)果就自然而來(lái)了。從預(yù)備、開(kāi)場(chǎng)、發(fā)掘需求、引薦闡明不斷到成交，這每一步中都存在著回絕。但這些回絕不代表不斷都會(huì)存在，只需他堅(jiān)持樂(lè)觀的心態(tài)，準(zhǔn)確把握客戶的需求，適當(dāng)?shù)亟忉屒宄?，那這些妨礙就是暫

9、時(shí)的。. 我們往往在推進(jìn)流程時(shí)犯的缺陷是，每一步都向客戶發(fā)出非常劇烈的成交信號(hào)，也就是火候未到，就開(kāi)場(chǎng)起鍋上菜，那口味能好吃嗎？ 請(qǐng)記?。褐变N(xiāo)的每一步的結(jié)果不是成交，而是順利地推進(jìn)到下一步。假設(shè)他這樣想，他的回絕就不會(huì)那么多了。 尤其是我們做的大客戶，不能夠一蹴而就，要漸漸養(yǎng)。要正確的面對(duì)這種現(xiàn)狀。 .第四：領(lǐng)會(huì)“回絕背后的心境故事 當(dāng)我們聽(tīng)到每一個(gè)客戶的回絕，可以先要求本人想到的不是責(zé)怪客戶的不通人情，而是本人幫客戶編一那么心境故事。或許他周末沒(méi)休憩好，所以和我說(shuō)改天再說(shuō)；或許他剛被老板罵，心境不太好；又或者 總之，不要先想客戶的不對(duì)，而是先站在客戶的立場(chǎng)，幫他編一個(gè)了解他的心境故事，好好領(lǐng)

10、會(huì)，品味人間百態(tài)，這不也是一種銷(xiāo)售的收獲嗎？. 這就叫做同理心，通常他以這樣的心態(tài)和客戶交流，客戶會(huì)覺(jué)得他是個(gè)值得心事拜托的人，會(huì)和他把朋友對(duì)待。當(dāng)客戶對(duì)他傾訴的私人故事越多，那離他的成交也就不遠(yuǎn)了。 換位思索可以迅速的拉近我們與客戶的間隔。.第五：正向能量的調(diào)整 當(dāng)他的心態(tài)積極，非常盼望擁有的時(shí)候，吸引力的能量會(huì)協(xié)助他吸引到對(duì)他有利，或他想要的東西。當(dāng)他心態(tài)消極，害怕失去的時(shí)候，吸引力的能量同樣會(huì)協(xié)助他吸引對(duì)他不利，或?qū)е滤ニ麚碛械臇|西。 所以當(dāng)我們認(rèn)識(shí)到本人出現(xiàn)消極形狀的時(shí)候，先讓本人停下來(lái)。做腹式呼. 吸調(diào)理本人疲憊的形狀。和周?chē)娜碎_(kāi)開(kāi)玩笑，重新調(diào)整一下本人的話述與思緒。在打下一個(gè)之前，一定要想著積極的情境。 最怕就是他又想積極的成交情形，又害怕客戶的回絕。假設(shè)他是這樣的心態(tài)，那闡明他還沒(méi)有調(diào)整好，要繼續(xù)調(diào)整。直到他變成完全正向的能量為止。 就像我們先前培訓(xùn)說(shuō)的那樣，當(dāng)我們形狀不佳時(shí)，寧可不去見(jiàn)客戶。.第六：概率決議論 做銷(xiāo)售，是個(gè)數(shù)字的概率游戲。也就是說(shuō)，不論他多么的努力，一定會(huì)有至少30%的客戶不會(huì)和他成交，也一定會(huì)有10%的客戶會(huì)很快和他成交。剩下的客戶就是他要運(yùn)用正確的方法來(lái)爭(zhēng)取的客戶。 . 業(yè)績(jī)做得好的人首先要保證的是任務(wù)量。保證任務(wù)量的目的是為了抓住一定能成交的10%的客戶；其次，就是盡快地挑選掉不合格或根本不能夠與他成交的客戶；最后就是他要運(yùn)用靈敏的