如何應(yīng)對客戶拒絕

1、如何應(yīng)對客戶的回絕 -付雪川.名人勝利史.被回絕了1850次的著名影星史泰龍. 沒知名前的史泰龍，家里非常貧窮，每日三餐都只是勉強維持?？墒?，史泰龍卻有著在普通人看來不真實踐的夢想。 他要當演員，成為明星！親人和朋友都非常不了解他，連身上全部的錢加起來都不夠買一件像樣的西服的人，又怎樣能夠拍上電影？ .他被回絕了1850次后拍成了第一部電影，并一舉成名。. 影片講述的是一個下層社會的不起眼人物，他的生活波濤不驚，平淡無奇，本人也似乎顯得有些古板，從外表看他沒有什么值得我們學習自創(chuàng)的。但當世界拳擊冠軍決議把他視為提高本人聲譽的沙包時，他內(nèi)心那股永不服輸?shù)木癫帕髀稛o遺。艱苦的訓(xùn)練證明了一個男人在

2、面對宏大壓力和挑戰(zhàn)時所應(yīng)該表達的精神。 與世界冠軍對戰(zhàn)的結(jié)果固然是失敗，但那種精神卻讓他博得了榮譽。 . 史泰龍的勝利不是由于他本身有多優(yōu)秀，更不是由于他有多么好的機遇，而是由于他那堅決不移，直面回絕的勇氣和毅力。由于他堅信只需本人想做到，就一定能做到，回絕和失敗只不過是過程中的插曲而已。. 張海迪曾經(jīng)說過：“即使跌倒一百次，也要一百次地站起來。 她蒙受的是生命對他的回絕，但她英勇的面對，發(fā)明出一片屬于本人的天地。. 任何一個人假想象勝利，必需做好面對回絕的預(yù)備。其實回絕是人生活的一部分，在事業(yè)、愛情、友誼中遇到回絕是最經(jīng)常的事。人們都是在回絕中獲得勇氣，用勇氣抑制困難，在抑制困難中走向勝利的

3、。 銷售是從回絕開場的，回絕就像人們邁向勝利所遇到的一扇門，關(guān)鍵是我們有沒有一把鑰匙可以翻開這扇門。. 任何高手都有能夠被客戶回絕，只需在銷售，就有被回絕的能夠。遭遇回絕很正常，關(guān)鍵是我們對待回絕的態(tài)度和方法。我們要心存一個信心只需我們英勇面對回絕，我們就一定可以戰(zhàn)勝回絕！. 在我們的身邊也不缺乏這樣的勝利 者，王總他一定也蒙受過許多的 回絕。在座每個人每天都會面臨大小不同的回絕，關(guān)鍵是看我們?nèi)绾握_的面對拒絕。.我們的任務(wù)中能夠遭到的回絕有哪些？1、出差前約定時2、出差約定訪問時3、交談索要信息時4、送禮請客吃飯時.客戶回絕的幾種說辭1、我沒有時間2、給我一點時間我要思索思索3、我需求和其他

4、人商量一下4、如今還沒有這方面的工程方案.客戶回絕的幾種說辭5、太貴了6、預(yù)算用完了7、我們曾經(jīng)有了固定供應(yīng)商8、對他們的產(chǎn)品不了解9、我不論這件事，他找其他人. 面對這些回絕我們又該如何去做呢？在做之前我們又該了解些什么呢？.中國人的個性 回絕處置的技術(shù)要從分析中國人的個性開場著手。中國人的個性中的優(yōu)點和缺陷，都是成交的時機點。.中國人的個性 1、中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否那么，他這輩子都恐怕沒有時機成交。 2、中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。 3、中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。.中國人的個性4、中國人喜歡牽交情，所以，他也要和他的客戶牽

5、交情哎呀，小王啊，是他同窗啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。5、中國人習慣看神色，表情都寫在臉上，所以，他要留意察言觀色。6、 中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。.中國人的個性7、中國人愛被贊譽，所以，他要逢人減歲，逢物加價。8、 中國人愛面子，所以，他要給足他的客戶面子。9、中國人不容易置信他人，但是，對于曾經(jīng)置信的人卻堅信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。.中國人的個性10、中國人太聰明，所以，不能被客戶的思緒帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決議了最后能否能成交抑或他被客戶回絕。11、中國人不愛“馬上，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當?shù)臅r機，他要懂得

6、給他的客戶做決議。.中國人的個性12、中國人喜歡馬后炮，他要表示對他意見的認同。13、中國人不會贊譽他人，所以，他要學習贊譽。所以，處置回絕技巧的關(guān)鍵是抓住人性，懂得分析客戶回絕背后的真正問題。.被回絕的緣由一、本身緣由1、專業(yè)知識不達標2、本身溝通交流才干有限3、沒有留意本人的行為舉止.被回絕的緣由二、客戶緣由1、不需求產(chǎn)品2、不焦急改動現(xiàn)狀3、如今沒有資金4、不信任產(chǎn)品或人5、確實不擔任. 了解了中國人的個性和被回絕的緣由之后，當我們再遭到回絕時，又應(yīng)該如何調(diào)整本人呢？.第一：對“回絕不要信以為真 通常有些客戶對并不了解的東西，最習慣的反響就是回絕，回絕對他來說就是一種習慣；還有些客戶的回

7、絕，往往是需求進一步了解他的產(chǎn)品的正常反響，雖然這對他來說好象是苦難，但對一部分客戶來說，確實是被人攻破心思防線的“偽裝抵抗。所以，他不要太置信這類客戶的話，只需求懷抱著堅決的自信心繼續(xù)走下去就可以了。 . 通常碰到這樣的回答，先停頓一下，不急于爭辯，心里默念：“不要在意，繼續(xù)前進。然后淺笑地對客戶說：哦，真是這樣嗎？“看來您真的是這方面的行家,不知道有沒有時機向您學習呢？. 第二：將每一次回絕看成是還“債的時機 我們每個人在這個世界上都有兩重角色，買家和賣家。當我們在做銷售任務(wù)的時候，他是賣家，那他當然容易蒙受一些回絕。同樣，當他是買家的時候，那他也會回絕他人。. 當他回絕他人向您兜售產(chǎn)品的

8、時候，他其實是給了他人一個受難的時機。從佛家的因果報應(yīng)的角度上說，他是欠了他人的一次“人情債，那么當他被他人回絕的時候，其實也是他人給了他一個受難的時機，相當于他還了一次“人情債。假設(shè)他這樣想的話，就不會對每次的回絕那么耿耿于懷。有時換個角度思索問題會讓我們更好的處理問題。.第三：如今回絕他，并不代表永遠回絕他 在每次銷售之前，他的心態(tài)不能焦急，不能想著一口氣吃成個大肥大，需求一步步走，每一步做好了，成交的結(jié)果就自然而來了。從預(yù)備、開場、發(fā)掘需求、引薦闡明不斷到成交，這每一步中都存在著回絕。但這些回絕不代表不斷都會存在，只需他堅持樂觀的心態(tài)，準確把握客戶的需求，適當?shù)亟忉屒宄?，那這些妨礙就是暫

9、時的。. 我們往往在推進流程時犯的缺陷是，每一步都向客戶發(fā)出非常劇烈的成交信號，也就是火候未到，就開場起鍋上菜，那口味能好吃嗎？ 請記住：直銷的每一步的結(jié)果不是成交，而是順利地推進到下一步。假設(shè)他這樣想，他的回絕就不會那么多了。 尤其是我們做的大客戶，不能夠一蹴而就，要漸漸養(yǎng)。要正確的面對這種現(xiàn)狀。 .第四：領(lǐng)會“回絕背后的心境故事 當我們聽到每一個客戶的回絕，可以先要求本人想到的不是責怪客戶的不通人情，而是本人幫客戶編一那么心境故事?；蛟S他周末沒休憩好，所以和我說改天再說；或許他剛被老板罵，心境不太好；又或者 總之，不要先想客戶的不對，而是先站在客戶的立場，幫他編一個了解他的心境故事，好好領(lǐng)

10、會，品味人間百態(tài)，這不也是一種銷售的收獲嗎？. 這就叫做同理心，通常他以這樣的心態(tài)和客戶交流，客戶會覺得他是個值得心事拜托的人，會和他把朋友對待。當客戶對他傾訴的私人故事越多，那離他的成交也就不遠了。 換位思索可以迅速的拉近我們與客戶的間隔。.第五：正向能量的調(diào)整 當他的心態(tài)積極，非常盼望擁有的時候，吸引力的能量會協(xié)助他吸引到對他有利，或他想要的東西。當他心態(tài)消極，害怕失去的時候，吸引力的能量同樣會協(xié)助他吸引對他不利，或?qū)е滤ニ麚碛械臇|西。 所以當我們認識到本人出現(xiàn)消極形狀的時候，先讓本人停下來。做腹式呼. 吸調(diào)理本人疲憊的形狀。和周圍的人開開玩笑，重新調(diào)整一下本人的話述與思緒。在打下一個之前，一定要想著積極的情境。 最怕就是他又想積極的成交情形，又害怕客戶的回絕。假設(shè)他是這樣的心態(tài)，那闡明他還沒有調(diào)整好，要繼續(xù)調(diào)整。直到他變成完全正向的能量為止。 就像我們先前培訓(xùn)說的那樣，當我們形狀不佳時，寧可不去見客戶。.第六：概率決議論 做銷售，是個數(shù)字的概率游戲。也就是說，不論他多么的努力，一定會有至少30%的客戶不會和他成交，也一定會有10%的客戶會很快和他成交。剩下的客戶就是他要運用正確的方法來爭取的客戶。 . 業(yè)績做得好的人首先要保證的是任務(wù)量。保證任務(wù)量的目的是為了抓住一定能成交的10%的客戶；其次，就是盡快地挑選掉不合格或根本不能夠與他成交的客戶；最后就是他要運用靈敏的