公司研究報告

1、2020年5月29日公司研究報告文檔僅供參考亞信研究報告 目 錄 TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc58724295 1亞信基本情況 PAGEREF _Toc58724295 h 3 HYPERLINK l _Toc58724296 1.1企業(yè)背景 PAGEREF _Toc58724296 h 3 HYPERLINK l _Toc58724297 1.2企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展 PAGEREF _Toc58724297 h 3 HYPERLINK l _Toc58724298 1.3企業(yè)組織機構(gòu) PAGEREF _Toc58724298 h 4 HYPERLINK l _Toc5

2、8724299 1.4部門職能及考核 PAGEREF _Toc58724299 h 6 HYPERLINK l _Toc58724300 1.4.1銷售部門 PAGEREF _Toc58724300 h 6 HYPERLINK l _Toc58724301 1.4.2研發(fā)部門 PAGEREF _Toc58724301 h 9 HYPERLINK l _Toc58724302 1.4.3實施部門 PAGEREF _Toc58724302 h 15 HYPERLINK l _Toc58724303 1.4.4支持部門 PAGEREF _Toc58724303 h 18 HYPERLINK l _T

3、oc58724304 1.4.5收購太平洋軟件,拓展垂直方案領(lǐng)域 PAGEREF _Toc58724304 h 21 HYPERLINK l _Toc58724305 1.5亞信經(jīng)營數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc58724305 h 22 HYPERLINK l _Toc58724306 1.5.1財務(wù)原則 PAGEREF _Toc58724306 h 22 HYPERLINK l _Toc58724307 1.5.2OSS數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc58724307 h 23 HYPERLINK l _Toc58724308 1.5.3衍生項目數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc58724308

4、 h 27 HYPERLINK l _Toc58724309 2亞信技術(shù)管理 PAGEREF _Toc58724309 h 29 HYPERLINK l _Toc58724310 2.1研發(fā)的流程和規(guī)范: PAGEREF _Toc58724310 h 29 HYPERLINK l _Toc58724311 2.2研發(fā)中心人員 PAGEREF _Toc58724311 h 34 HYPERLINK l _Toc58724312 2.3 福利及培訓 PAGEREF _Toc58724312 h 35 HYPERLINK l _Toc58724313 3亞信項目管理 PAGEREF _Toc5872

5、4313 h 40 HYPERLINK l _Toc58724314 3.1項目管理概括 PAGEREF _Toc58724314 h 40 HYPERLINK l _Toc58724315 3.2項目流程 PAGEREF _Toc58724315 h 42 HYPERLINK l _Toc58724316 3.3項目組織機構(gòu) PAGEREF _Toc58724316 h 43 HYPERLINK l _Toc58724317 3.4管理流程和規(guī)范 PAGEREF _Toc58724317 h 44 HYPERLINK l _Toc58724318 4亞信銷售管理 PAGEREF _Toc58

6、724318 h 47 HYPERLINK l _Toc58724319 4.1客戶關(guān)系管理 PAGEREF _Toc58724319 h 47 HYPERLINK l _Toc58724320 4.2預算報價管理 PAGEREF _Toc58724320 h 48 HYPERLINK l _Toc58724321 4.3行業(yè)專家 PAGEREF _Toc58724321 h 48 HYPERLINK l _Toc58724322 4.4銷售人員管理 PAGEREF _Toc58724322 h 48 HYPERLINK l _Toc58724323 5亞信軟件文化 PAGEREF _Toc5

7、8724323 h 50 HYPERLINK l _Toc58724324 6附錄一收購太平洋 PAGEREF _Toc58724324 h 51 HYPERLINK l _Toc58724325 7附錄二NGOSS訪談問題 PAGEREF _Toc58724325 h 53 HYPERLINK l _Toc58724326 8附錄三趙國棟訪談資料 PAGEREF _Toc58724326 h 54 HYPERLINK l _Toc58724327 9附錄四張紅杰訪談資料 PAGEREF _Toc58724327 h 55亞信基本情況企業(yè)背景1994年,亞信公司創(chuàng)立于美國。1995年3月,亞信

8、公司回國,以開發(fā)TCP/IP網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為主,率先將INTERNET/INTRANET。1998年收購的無線計費公司德康,收購德康使得亞信的業(yè)務(wù)從100%數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變?yōu)?0%數(shù)據(jù),20%移動。 ,亞信在Nasdaq成功上市,成為首個在美國上市的中國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司。 1月底,收購邦訊科技有限公司。 10月,收購太平洋軟件公司的HRM和BI。員工960人左右。在上海、廣州、武漢、成都建立4家分公司,全國有33個辦事處。企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展由電信方案供應(yīng)商成為行業(yè)垂直方案供應(yīng)商;收購太平洋管理軟件公司,由電信領(lǐng)域向非電信領(lǐng)域發(fā)展;繼續(xù)爭奪移動市場份額,經(jīng)過后續(xù)支持服務(wù)增加收入。在當前的市場狀況下,再爭取1-2個省的

9、系統(tǒng),盡可能的擴大市場份額,市場份額優(yōu)先,經(jīng)過增值業(yè)務(wù)或維護服務(wù)的增加收入。積累移動系統(tǒng)經(jīng)驗,等待新下發(fā)的移動牌照;進一步系統(tǒng)性積累研發(fā)、實施、服務(wù)等方面的經(jīng)驗,以形成對未來新電信運營商在移動系統(tǒng)方面的優(yōu)勢保持中國電信、網(wǎng)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù),等待機會進入固網(wǎng)的運維支撐系統(tǒng);由于當前電信、網(wǎng)通運維支撐系統(tǒng)并未開始大規(guī)模建設(shè),維護關(guān)系、等待機會。繼續(xù)完成中國聯(lián)通UNINET綜合業(yè)務(wù)平臺項目及開展165網(wǎng)絡(luò)后續(xù)建設(shè);注:收購太平洋管理軟件公司: 10月,以645萬美元的現(xiàn)金和價值255萬美元的股票,獲得了太平洋軟件的核心HRM(人力資源管理系統(tǒng))和BI(商務(wù)智能)業(yè)務(wù),擁有中國石化、中國石油、國際航空公司和

10、鐵道部客戶;成立亞信企業(yè)信息方案事業(yè)部,原太平洋軟件相關(guān)部門的大約60位員工加入了亞信的新部門,亞信副總裁、負責人力資源的李建波兼任亞信企業(yè)信息方案事業(yè)部總經(jīng)理。企業(yè)組織機構(gòu)亞信于 4月張醒生加入亞信后,7月規(guī)劃了新的組織機構(gòu),更加趨于扁平化的組織機構(gòu),使亞信的決策重心整體下移,從而加強決策信息基層信息之間的傳遞速度和有效性,更有助于亞信對外界變化的快速感應(yīng)能力和適應(yīng)性。圍繞工作流程而不是部門職能來建立機構(gòu),傳統(tǒng)的部門邊界被打破;改變以往金字塔形的等級機構(gòu),取消中間層級,實現(xiàn)縱向?qū)蛹壉馄交?管理的任務(wù)委托到更低的層次;橫向設(shè)計,使流程符合亞信以”顧客需要,服務(wù)客戶”為基礎(chǔ)的發(fā)展方向;部門職能及

11、考核銷售部門銷售部門的機構(gòu)介紹:以四大主要運營商為核心設(shè)立分別為:CU中國聯(lián)通客戶業(yè)務(wù)部; 客戶部14人,分為聯(lián)通總部和聯(lián)通地區(qū),主要職責銷售及客戶維護。業(yè)務(wù)范圍包括UNINET,以及聯(lián)通CDMA等等全聯(lián)通業(yè)務(wù)。 該業(yè)務(wù)部總經(jīng)理陳穎 CT中國電信客戶業(yè)務(wù)部7人,分別負責中國電信總部及北方、華東、華中、華南、西南地區(qū)銷售及客戶維護。95年以來,來自中國電信的業(yè)務(wù)比重占到亞信總業(yè)務(wù)的80%。當前此部門重組完成,還兼顧對中國鐵通的支持。當前該部門的VP由張醒生代任。CNC中國網(wǎng)通客戶業(yè)務(wù)部13人,分別負責南方地區(qū)和北方地區(qū),南方區(qū)6人,北方區(qū)7人,主要職責銷售以及客戶維護;其部門整和了原電信北方十省

12、的基礎(chǔ)上,融合了網(wǎng)通控股、以及吉通的全部資源。該業(yè)務(wù)部總經(jīng)理 陳寅CM中國移動客戶業(yè)務(wù)部中國移動客戶業(yè)務(wù)部下設(shè)銷售團隊為26人,以及PSO團隊80人和移動業(yè)務(wù)的財務(wù)中心。該業(yè)務(wù)部代理總經(jīng)理 張振清銷售部門的考核要求業(yè)績指標及方式各客戶部門分別設(shè)定部門年度綜合業(yè)績指標, 并分別進行業(yè)績考核根據(jù)各項指標的綜合完成情況,確定各部門總體業(yè)績完成比例銷售額、利潤、客戶滿意度是考核的主要標準(軟性指標,權(quán)重相同)部門業(yè)績權(quán)重營業(yè)額30%利潤30%DSO10%內(nèi)部外部客戶滿意度30%績效等級:績效等級等級說明超額完成超額優(yōu)質(zhì)完成部門全部目標完成完成部門全部目標基本完成雖未完成全部目標,但主要目標基本實現(xiàn)未完

13、成大部分或主要目標未實現(xiàn)銷售人員考核人員考核分為業(yè)務(wù)目標和能力發(fā)展目標兩個層次,兩者結(jié)合,成為綜合目標;客戶業(yè)務(wù)部負責人為下屬各銷售人員設(shè)立各自業(yè)績指標,并根據(jù)其各自完成情況,及部門目標獎金情況,將部門獎金總額分到每個人;人員績效等級分為5個層次,有相應(yīng)的比例;人員績效比例績效等級人員比例5 (outstanding)5%10%4 (exceed)10%15%3 (meet)5575%2 (not meet)0% - 5%1 (unsatisfactory)0% - 5%完成綜合目標85%以上時, 能夠獲得獎金;完成綜合目標100%以上時,可獲得獎勵;人員績效薪資客戶業(yè)務(wù)部總監(jiān)客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理固定

14、工資80%85%目標獎金20%15%獎勵10%5%研發(fā)部門研發(fā)中心的主要職能是:綜合產(chǎn)品研發(fā)中心,統(tǒng)管亞信北京、南京、杭州、廣州各地的研發(fā)中心或研發(fā)人員,全面負責亞信軟件及解決方案的研究發(fā)展。部門總經(jīng)理 張振清研發(fā)部門職能產(chǎn)品研發(fā)中心,包括亞信北京、南京、杭州、廣州各地的研發(fā)中心或研發(fā)人員,全面負責亞信軟件及解決方案的研究發(fā)展?，F(xiàn)研發(fā)中心有近520人,而且也正逐步加大對研發(fā)中心的投入力度,預計 - ,亞信將組建起600人的研發(fā)團隊; 研發(fā)中心測試及培訓應(yīng)用軟件研發(fā)南京研發(fā)中心北京研發(fā)中心新技術(shù)及解決方案廣州研發(fā)中心杭州研發(fā)中心其它研發(fā)BOSS研發(fā)在亞信原有OSS事業(yè)部與邦訊的完成整合后,共有3

15、50名亞信&邦訊工程師專注于OSS解決方案的研發(fā)和服務(wù)。當前在亞信進一步調(diào)整和擴充之后,現(xiàn)研發(fā)中心有近520人,而且也正逐步加大對研發(fā)中心的投入力度,預計 - ,亞信將組建起600人的研發(fā)團隊;在資金投入方面,亞信預計 產(chǎn)品研發(fā)費用占全年營業(yè)額的18%。當前亞信在杭州、廣州、南京、北京有四個研發(fā)中心;技術(shù)領(lǐng)域方面的劃分:BOSS研發(fā):杭州主要負責BOSS基礎(chǔ)模塊的開發(fā)、廣州主要負責BOSS的客戶化開發(fā);其它研發(fā):新技術(shù)及解決方案、應(yīng)用軟件研發(fā)包括IP網(wǎng)、短信等增值業(yè)務(wù)及測試培訓,當前主要集中在北京研發(fā)中心,南京研發(fā)中心主要與南郵合作,借助南郵資源,以新技術(shù)為主。 在客戶運營商方面的劃分:南京研

16、發(fā)中心主要面向中國電信、聯(lián)通,北京研發(fā)中心重點面向中國網(wǎng)通、聯(lián)通,杭州、廣州研發(fā)中心面向中國移動。研發(fā)人員職能劃分:研發(fā)人員約80%左右人員均投入項目中,做客戶化開發(fā)或測試、培訓等工作。NGOSS項目背景:市場:中國電信市場進入了平緩增長期,各運營商ARPU值均下降。尋找新應(yīng)用,推出新服務(wù),增加ARPU值,增加營業(yè)收入是每個運營商的首要任務(wù)。新時期電信運營商主要變化:以客戶為中心的營銷模式;與合作伙伴共同成長的業(yè)務(wù)價值鏈。業(yè)務(wù)、技術(shù)、結(jié)構(gòu):傳統(tǒng)的OSS以產(chǎn)品為中心來設(shè)計的,運營商缺乏客戶的分析信息,無法對運營商以客戶為中心的營銷模式提供幫助。 原有的OSS系統(tǒng)復雜,模塊之間相互獨立,每加一個新

17、的系統(tǒng),這個新的系統(tǒng)就需要跟所有有關(guān)系的系統(tǒng)做一個接口,工作量很大,造成增加一個新的業(yè)務(wù)非常難。而且每次新增業(yè)務(wù)對OSS系統(tǒng)的改造費用還有可能會超過新業(yè)務(wù)帶來的收入。計劃按照ETOM模型規(guī)劃,偏重運營部分,核心是BOSS、BI、CRM 。但未來會向戰(zhàn)略、產(chǎn)品及企業(yè)管理部分拓展;項目開發(fā)的組織當前以張振清牽頭,呂亞寧技術(shù)負責。下面有10幾個人左右的核心團隊在研究;希望 底會實現(xiàn)核心技術(shù)產(chǎn)品化,改變當前以用戶現(xiàn)場為主,分散、重復開發(fā)的狀態(tài)。如AINGOSS;亞信ngoss完全按照ETOM模型來做的,相對于原有系統(tǒng)來說是另起爐灶。項目目標:vision,支持所有的電信運營商;但沒有具體的目標分解;首

18、先用的客戶可能會是中國移動,因為中移動對新事物接受比較快項目工作范圍:包括crm,不包括bi。crm指ETOM模型中的定義,客戶關(guān)懷現(xiàn)場銷售等等。業(yè)務(wù)架構(gòu):ngoss開發(fā)不再劃分帳務(wù)、營業(yè)等子系統(tǒng),完全按照ETOM定義,業(yè)務(wù)開通、業(yè)務(wù)保障、業(yè)務(wù)計量。但現(xiàn)在亞信不知道該如何走,處于探索階段。一方面在等規(guī)范,一方面在研究。技術(shù)架構(gòu):前臺肯定用java,b/s結(jié)構(gòu)。全新的架構(gòu)。在做workflow eai方面的研究,原型研發(fā)中心的考核業(yè)績考核指標及方式設(shè)定全年業(yè)績指標和部門半年業(yè)績指標根據(jù)下列指標的綜合完成情況,確定部門綜合業(yè)績完成比例考核指標權(quán)重公司業(yè)績指標(全年)30%凈收入(15%)營業(yè)利潤(

19、10%)DSO(5%)部門業(yè)績指標(全年)60%部門業(yè)績(50%)部門預算(10%)內(nèi)部外部客戶滿意度10%注:部門業(yè)績:設(shè)定與公司整體策略直接相關(guān)的目標,主要從新產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量要求等方面考核 ;部門預算:包括常規(guī)業(yè)務(wù)的支出、參與項目預算、人員預算;績效等級績效等級等級說明超額完成超額優(yōu)質(zhì)完成部門全部目標完成完成部門全部目標基本完成雖未完成全部目標,但主要目標基本實現(xiàn)未完成大部分或主要目標未實現(xiàn)部門人員考核團隊為每個員工設(shè)置工作目標并進行績效考核, 根據(jù)考核結(jié)果確定個人獎金數(shù)額;人員考核主要分為5個等級,分別按比例劃分:人員績效比例績效等級人員比例5 (outstanding)5%10%4 (

20、exceed)10%15%3 (meet)5575%2 (not meet)0% - 5%1 (unsatisfactory)0% - 5%完成綜合目標75%以上時, 能夠獲得目標獎金;100%完成綜合目標,總監(jiān)及經(jīng)理有超額獎勵;超過100%時, 能夠獲得超額獎金;按半年計算和發(fā)放獎金;獎勵措施實施部門實施部門職能PSO通信方案業(yè)務(wù)部,主要職能是:全面負責客戶項目的工程施工、管理及服務(wù)支持工作;PSOMichael Zhao(COO) 150蘇茂龍Network Solutions70張睿Application Soluttions15易愛民OSS Solutions P/L55孫健Solut

21、ions Consulting7李智健Revenue Management3部門業(yè)績考核根據(jù)各項指標的綜合完成情況,確定部門總體業(yè)績完成比例;部門業(yè)績權(quán)重凈收入(Net Revenue)40%邊際貢獻(Contribution Margin)40%DSO10%內(nèi)部外部客戶滿意度10%人員考核:業(yè)務(wù)目標設(shè)定行動計劃完成效果比重按照項目經(jīng)理的進度要求和技術(shù)負責人的任務(wù)分配, 在規(guī)定的工時投入范圍內(nèi), 完成子項工作的實施, 并滿足質(zhì)量要求, 其有效工時不低于85%嚴格按照工程進度要求獨立完成工作并與基礎(chǔ)上經(jīng)理與技術(shù)負責人充分交流, 溝通,提高工程質(zhì)量與客戶滿意度按時完成子項工程實施,達到質(zhì)量要求,有

22、效工時為87%40在技術(shù)負責人的指導下,獨立承擔方案設(shè)計, 節(jié)點實施, 測試驗收的具體工作在工程中提高工作技能和知識水平, 做好方案設(shè)計, 獨立完成工作較好完成30積極參與區(qū)域內(nèi)基礎(chǔ)上的技術(shù)支持,用戶直接申報的故障數(shù)的解決不低于70%認真對待客戶意見,積極主動解決問題,提高客戶滿意度,并做好工作總結(jié),及時交流工作經(jīng)驗用戶直接申報故障數(shù)的解決達到90%20嚴格執(zhí)行工程規(guī)范,工程質(zhì)量記錄完備重視對文檔編寫,嚴格執(zhí)行工程規(guī)范,作到工程實施有據(jù)可查,提高文檔利用率.文檔完備性與質(zhì)量尚需提高10根據(jù)各自季度綜合業(yè)績指標(KPI)完成情況計算部門季度總體應(yīng)得獎金。完成季度綜合目標75%以上時,能夠獲得獎金

23、;獎金計算和發(fā)放支持部門支持部門分為市場、人力資源、財務(wù)及運維等;市場及戰(zhàn)略部主要職責市場分析及戰(zhàn)略合作;同時,它將密切關(guān)注國際先進的業(yè)務(wù)理念和技術(shù)趨勢,以客戶需求為導向,為客戶提供增殖業(yè)理念。CFO:IR Director企業(yè)信息資源財務(wù)管理、戰(zhàn)略角色,信息收集分析;MIS亞信管理系統(tǒng);Sales Admin銷售行政部門;Legal Counsel法律顧問;MA市場分析;Purchasing and Corp.采購合作(商務(wù)角色)支持部門考核業(yè)績指標及方式各部門分別設(shè)定部門年度綜合業(yè)績指標, 并分別進行業(yè)績考核根據(jù)各項指標的綜合完成情況,確定各部門總體業(yè)績完成比例市場部考核指標權(quán)重公司業(yè)績指

24、標(全年)30%凈收入(15%)營業(yè)利潤(10%)DSO(5%)部門業(yè)績指標(全年)60%部門業(yè)績(50%)部門預算(10%)其它部門考核指標權(quán)重公司業(yè)績指標(全年)50%凈收入(25%)營業(yè)利潤(20%)DSO(5%)部門業(yè)績指標(全年)50%部門業(yè)績(30%)部門預算(10%)凈收入和營業(yè)利潤: 按各自實際完成情況, 確定各自目標完成比例。完成比例小于75%時,該項為0支持部門人員考核以內(nèi)部業(yè)績評價為主:按年度計算和發(fā)放獎金完成綜合目標75%以上時, 能夠獲得獎金;100%完成綜合目標,總監(jiān)及經(jīng)理有超額獎勵;超過100%時, 能夠獲得超額獎金獎勵措施1. 以各自部門所有員工的年目標獎金作為

25、計算基礎(chǔ)總監(jiān)經(jīng)理員工固定工資70%75%80%目標獎金30%25%20%總收入100%+10%100%+5%100%2. 根據(jù)年度綜合業(yè)績指標(KPI)完成情況計算部門總體應(yīng)得獎金。完成年度綜合目標75%以上時, 能夠獲得獎金3. 部門負責人應(yīng)為下屬各團隊/部門設(shè)立各自業(yè)績指標,并根據(jù)其各自完成情況(可按下列標準進行考核),及部門目標獎金情況,將部門獎金總額分到每個團隊/部門績效等級等級說明超額完成超額優(yōu)質(zhì)完成部門全部目標完成完成部門全部目標基本完成雖未完成全部目標,但主要目標基本實現(xiàn)未完成大部分或主要目標未實現(xiàn)4、團隊/部門獎金分配團隊/部門應(yīng)該為每個員工設(shè)置年度工作目標并進行評估團隊/部門

26、能夠根據(jù)下表建議比例進行績效考核,并根據(jù)考核結(jié)果確定個人獎金數(shù)額績效等級人員比例5 (outstanding)5%-10%4 (exceed)10%-15%3 (meet)55%-75%2 (not meet)0%-5%1 (unsatisfactory)0%-5%收購太平洋軟件,拓展垂直方案領(lǐng)域645萬美元的現(xiàn)金和價值255萬美元的股票,獲得了太平洋軟件的核心HRM(人力資源管理系統(tǒng))和BI(商務(wù)智能)業(yè)務(wù),擁有中國石化、中國石油、國際航空公司和鐵道部客戶;成立亞信企業(yè)信息方案事業(yè)部,原太平洋軟件相關(guān)部門的大約60位員工加入了亞信的新部門,亞信副總裁、負責人力資源的李建波兼任亞信企業(yè)信息方案

27、事業(yè)部總經(jīng)理具體收購標準及收購價格評估見附錄亞信經(jīng)營數(shù)據(jù)財務(wù)原則收入確認原則:以各收益期間內(nèi)所完成的階段性項目成果作為收入確認點。根據(jù)項目合同的事先約定,按項目開發(fā)進程把項目分為幾個階段,完成階段性開發(fā)成果即確認相應(yīng)的收入。確認階段性收入條件為:文件齊全、雙方驗收簽字、對方信用良好。手續(xù)齊備即可經(jīng)過項目階段性成果的考核驗收;成本歸集及確認辦法:成本歸集主要是指營業(yè)成本的歸集,包括項目執(zhí)行過程中投入的外購硬件、第三方軟件產(chǎn)品,以及與已確認的當期收入直接相關(guān)的項目開發(fā)人員成本。由于項目的跨期間執(zhí)行,有些成本還必須在完工項目(階段性項目成果視同完工項目)與在建項目間進行分配核算;費用分類原則:費用的

28、分配以權(quán)責發(fā)生為原則。與項目相關(guān)的費用直接計入對應(yīng)項目的當期費用;研發(fā)費用與期間費用(包括管理費用、市場銷售費用、財務(wù)費用)等,則根據(jù)各個項目的收入額分攤進入各項目;風險控制原則:較完善的預算體系,有效實施中間過程控制,階段性的項目評審和專家項目評價OSS數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)包括:網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施 解決方案及網(wǎng)絡(luò)增值應(yīng)用解決方案 ,如網(wǎng)絡(luò)設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、 IP通信、短信、寬帶應(yīng)用等 ;OSS衍生:主要包括經(jīng)營分析系統(tǒng);OSS:運營支撐系統(tǒng)營業(yè)收入毛利利潤Q1Q2Q3Q1Q2Q3Q1Q2Q3OSS403 210 340 80 39 65 -18 -28 -32 OSS衍生351 770 730 1

29、60 370 365 74 123 156 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)2313 1710 1728 510 311 570 -55 -238 75 合計3067 2690 2798 750 720 1000 1 -144 199 當前,收入依然主要來自于數(shù)據(jù)業(yè)務(wù), 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)主要項目為聯(lián)通165三期。OSS及OSS衍生業(yè)務(wù)毛利較高,OSS毛利基本在18%左右,OSS衍生業(yè)務(wù)毛利基本在45%左右,數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)毛利基本在20%左右。由于各季度項目不同,如亞信有比較成熟的方案或是原有系統(tǒng)的擴容等項目,開發(fā)投入費用會少很多,毛利等會有較大差別。對整體公司費用攤銷后,OSS衍生項目利潤較好。 一季度至三季度項目列表業(yè)務(wù)類型 Q

30、1- Q3數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)聯(lián)通165三期擴容項目聯(lián)通寬帶視訊網(wǎng)絡(luò)二期擴容工程福建電信大容量電子郵件系統(tǒng)AIMC新疆電信IP網(wǎng)計費系統(tǒng)改造天津通信EIP項目四川移動互聯(lián)網(wǎng)省網(wǎng)二期工程中國聯(lián)通天津分公司165二期計費系統(tǒng)項目中國聯(lián)通VOIP四期CISCO網(wǎng)關(guān)工程-其中6個省廣東移動智能網(wǎng)緊急擴容工程SCP采集系統(tǒng)湖北移動SCP及VC話單采集軟件及系統(tǒng)集成項目廣東電信IP城域網(wǎng)匯接層擴容項目黑龍江移動智能網(wǎng)VPMN采集系統(tǒng)項目中國網(wǎng)通上海電子郵件系統(tǒng)軟件項目中國網(wǎng)通骨干網(wǎng)南昌節(jié)點項目中國移動國際點對點互聯(lián)互通短消息網(wǎng)關(guān)工程浙江通信公司寬帶IP城域網(wǎng)工程遼寧移動郵件系統(tǒng)升級擴容項目中國網(wǎng)通骨干網(wǎng)亦莊節(jié)IDC增

31、值業(yè)務(wù)系統(tǒng)工程天津通信公司支撐系統(tǒng)存儲設(shè)備改造工程項目中國聯(lián)通公用計算機互聯(lián)網(wǎng)湖南省三期工程上海移動外高橋園區(qū)網(wǎng)項目北京移動智能網(wǎng)SCP13采集系統(tǒng)北京移動智能網(wǎng)SCP14采集系統(tǒng)中國聯(lián)通江蘇綜合營帳系統(tǒng)一期工程廣東移動智能網(wǎng)七期一階段擴容工程SCP采集系統(tǒng)四川移動智能網(wǎng)五期計費采集系統(tǒng)配套工程中國電信互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心(IDC)北京節(jié)點及網(wǎng)管中心工程上海移動電子郵件續(xù)建工程天津通信數(shù)據(jù)倉庫及經(jīng)營分析項目中國移動行業(yè)應(yīng)用短信網(wǎng)關(guān)工程思華科技AIMC定單-淮安廣電寬帶網(wǎng)絡(luò)有新華社郵件項目江蘇通信南京城域網(wǎng)工程中國移動互聯(lián)網(wǎng)江蘇省網(wǎng)二期中國網(wǎng)通集團IP骨干網(wǎng)一期擴容工程集成項目吉林移動智能網(wǎng)SCP采集

32、項目BOSS衍生浙江移動經(jīng)營分析系統(tǒng)山東移動經(jīng)營分析系統(tǒng)遼寧移動經(jīng)營分析系統(tǒng)重慶移動經(jīng)營分析系統(tǒng)江西移動經(jīng)營分析系統(tǒng)上海移動經(jīng)營分析系統(tǒng)吉林移動經(jīng)營分析系統(tǒng)BOSS遼寧移動BOSS系統(tǒng)主要項目為聯(lián)通165建設(shè),項目金額2.8個億,其中硬件:軟件:第三方軟件:服務(wù)=60%:25%:10%:5%。9省市BOSS項目營收項目項目總額營收收款金額(截至9月)毛利利潤總?cè)嗽庐斍绊椖咳藛T(PSO人員)廣西3983402706512.355015內(nèi)蒙古280230180457.0532025上海46041541565-9.750020遼寧12055408-320015江2.2140

33、10甘肅162145145403西藏120110110302廣東4203803808010浙江*87079063020065.7110040合計30102635150營收:整體項目額,包含硬件、第三方軟件及亞信提供的自有軟件及服務(wù)產(chǎn)品。毛利:扣除對外采購的硬件、第三方軟件產(chǎn)品、項目開發(fā)人員投入后的盈利。利潤:內(nèi)部進行項目核算,按照項目額,將銷售、管理、財務(wù)費用等攤銷后所得。 9省市BOSS項目軟硬件分類項目營收毛利軟件硬件及第三方軟件軟件硬件及第三方軟件廣西1701705510內(nèi)蒙古103127378上海1582575312遼寧江西45125169甘肅西藏廣東浙江*42836219559省市B

34、OSS項目 Q1-Q3季度數(shù)據(jù)營業(yè)收入毛利利潤項目Q1Q2Q3Q1Q2Q3Q1Q2Q3廣西80.0 18.0 -7.7 內(nèi)蒙古40.0 20.0 60.0 8.0 4.0 16.0 -1.8 -2.4 -1.2 上海82.0 13.0 -7.0 遼寧21.0 4.0 -1.1 江西20.0 40.0 3.0 6.0 -3.4 -5.4 甘肅西藏廣東浙江260.0 90.0 240.0 60.0 22.0 50.0 -3.4 -6.9 -18.6 1.5.3衍生項目數(shù)據(jù)項目營收毛利利潤投入人月遼寧移動四期客服系統(tǒng)48221070140浙江移動客服系統(tǒng)36216055130山東移動26212552

35、90重慶移動183853570OSS衍生項目產(chǎn)品成熟,利潤較好;1.5.4營業(yè)收入營業(yè)收入毛利利潤Q1Q2Q3Q1Q2Q3Q1Q2Q3軟件8719471342512551876299246491第三方軟件180192126222915-22-33-21系統(tǒng)集成 15511330216141110-276-357-271合計30672690279875072010001-144199營業(yè)收入依然主要來自系統(tǒng)集成,但軟件及服務(wù)已漸有成效亞信當前主要的營業(yè)收入依然主要來自于系統(tǒng)集成,但有漸趨下降的趨勢,表示其向軟件及服務(wù)轉(zhuǎn)型已漸有成效,但仍須觀察;亞信當前軟件部分的毛利比較高,可達到50%左右,而第

36、三方軟件及系統(tǒng)集成利潤基本在10%以下。由于亞信管理、研發(fā)、銷售各項費用較高,在按項目額攤銷后產(chǎn)品利潤較低。亞信技術(shù)管理研發(fā)的流程和規(guī)范:研發(fā)立項流程活動排序活動歷時估算進度計劃成本計劃成本估算項目計劃WBS變更許可需求變更控制執(zhí)行與否計劃范圍計劃范轉(zhuǎn)定義活動定義資源計劃粗略需求了解結(jié)束,調(diào)研開始 WBS(WORK BREAKDOWN STRUCTURE)工作分解結(jié)構(gòu)此圖重在突出亞信產(chǎn)品研發(fā)項目決定立項與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié):調(diào)研在亞信項目調(diào)研中,理論上按照三方面進行:一、項目計劃部分,重在衡量除研發(fā)實施標準時間外,依項目本身是否需要額外的測試及相關(guān)市場活動等帶來的時間;二項目資源計劃,其目的在于衡量

37、項目開始至結(jié)束的所有費用,即成本;三項目變更控制,其目的在于衡量可能變更的部分及由變更引起的相應(yīng)時間及資源變化;亞信的軟件流程采用CMM2認證管理;與普通立項流程沒有區(qū)別,在亞信內(nèi)部經(jīng)過的部門如下:項目提出人提出項目需求,交給PSO部、研發(fā)部進行市場和技術(shù)調(diào)研;PSO負責市場需求、客戶需求、風險、投入產(chǎn)出分析;研發(fā)部負責技術(shù)調(diào)研,確定產(chǎn)品的理念、功能、性能、軟硬件平臺、特色功能、技術(shù)可行性、項目的時間進度及項目角色安排、資源需求分析等。調(diào)研結(jié)束后,由項目提出人匯總調(diào)查情況寫出立項申請報告,并組織召開立項評審會,請總經(jīng)理室成員、相關(guān)人員以及亞信軟件之外的其它相關(guān)業(yè)務(wù)單位參加,共同評審討論并做出最

38、后決定。評審流程在亞信內(nèi)部評審中,有一個不成文的規(guī)定,就是評審的唯一標準,是以客戶需求為重的。因此內(nèi)部也常有,”我們做的可能不是最好的,但卻是客戶需要和認同的?！币舱蛴锌蛻魹橄鹊淖谥?亞信與客戶的關(guān)系是密切、友好的,也為亞信帶承接后期項目帶來非常好的優(yōu)勢。亞信在做每一個項目的需求評審時,都要召集市場部、開發(fā)部、質(zhì)量控制部以及相應(yīng)的售后服務(wù)人員一起進行評估,以保證所做的項目是用戶所需要的。投入產(chǎn)出時間亞信在投入產(chǎn)出時間上,一般按照即定的標準進行。原則上,亞信評估時間標準來衡量研發(fā)投入產(chǎn)出的時間。但在實際操作中,80%-90%的研發(fā)產(chǎn)品都會與預期時間不符,絕大多數(shù)都會超出原定時間。當然只要超出時

39、間的原因是合理或是可行的,這也在亞信研發(fā)或項目管理的許可之內(nèi)。亞信軟件投入產(chǎn)出時間的標準:1)該項目的市場基本面成熟程度,即規(guī)范性程度(不用重新規(guī)劃目標市場的運行及執(zhí)行規(guī)則,以及數(shù)據(jù)的規(guī)范性;2)軟件產(chǎn)品的系統(tǒng)范圍以及相應(yīng)的深化程度;3)軟件產(chǎn)品技術(shù)實現(xiàn)路線的選擇和確定;4)軟件產(chǎn)品本身實現(xiàn)過程中的技術(shù)難度;時間周期:短則1-2周左右,如一些客戶化、小范圍的需求,長則數(shù)月或更長時間?；貓笠髞喰旁诤饬恳粋€項目回報時,標準有三;一、短期資金回報;二市場占有率回報;三、長遠價值回報;項目調(diào)研時,亞信會衡量項目投入成本,并核算是否有項目利潤,如項目的結(jié)果是持平甚至虧損,亞信會考察此項目的成功運做是否

40、能夠帶來更大市場占有率,以及該項目的客戶背景是否有較具規(guī)模;同時,亞信還會考察項目研發(fā)的產(chǎn)品是否具備可復用性,為以后帶來長遠的價值回報。值得說明的是,在 ,亞信把回報要求的重點放在市場占有率的回報上。當然這也是亞信在幾年的錘煉中,在產(chǎn)品化程度已成為研發(fā)固定程序,客戶忠誠度培養(yǎng)已達到相當程度后,發(fā)展市場占有率成為水到渠成的結(jié)果。如何保證標準化亞信在項目研發(fā)等各個環(huán)節(jié),管理者和執(zhí)行者都完全按照CMM2標準執(zhí)行,以保證研發(fā)產(chǎn)品的標準化。標準化發(fā)展是亞信研發(fā)的重要環(huán)節(jié),因此亞信內(nèi)部對標準化流程體系的執(zhí)行非常嚴格,在管理者和執(zhí)行者上,也把嚴格執(zhí)行放在工作重點上。可擴展性、復用性在需求階段,亞信采用充分面

41、向客戶的分析發(fā)法,細分客戶的每個需求點,結(jié)合整個項目運做的業(yè)務(wù)體系,描述出具有共性的業(yè)務(wù)流程和標準,進而有效的指導業(yè)務(wù)和開發(fā),來在需求階段保證業(yè)務(wù)的可擴展性和復用性。在設(shè)計和開發(fā)階段,強化系統(tǒng)功能模塊的整體設(shè)計,充分利用己有的或已成熟的功能組建進行系統(tǒng)構(gòu)建,從而最終實現(xiàn)功能系統(tǒng)設(shè)計方面的組件化功能設(shè)計,提升軟件的重用于拓展性要求;在軟件開發(fā)階段,結(jié)合有效的組件化功能設(shè)計,逐步實現(xiàn)相應(yīng)程序代碼重用性,從而保障系統(tǒng)有效及穩(wěn)定性的提升,同時降低代碼編程方面的重復勞動及工作量。研發(fā)中心人員研發(fā)人員認為薪資方面競爭力不強,但看重亞信市場地位及技術(shù)。研發(fā)人員薪資:人員人數(shù)薪資(￥)總工程師1115000資

42、深工程師351 高級工程師4810000工程師1068000助理工程師3206500合計520研發(fā)技術(shù)人員構(gòu)成:以本科生為主,占3/4。 SHAPE * MERGEFORMAT 技術(shù)人員背景構(gòu)成:技術(shù)人員主要以國內(nèi)為主。技術(shù)領(lǐng)域構(gòu)成:主要研發(fā)以JAVA、及C語言為主,數(shù)據(jù)庫為ORACLE,開發(fā)平臺為UNIX(主要以SOLARIS、AIX為主)人員流動率:整體流動率較低,低于5%。2.3 福利及培訓亞信在人員管理、福利、培訓方面有比較完善的體系,但在實際操作中,特別是 因為人員變動、壓縮費用等,很多計劃開始延后或停止。如:今年培訓補助計劃已停止。長期服務(wù)獎勵亞信為在 12月31日前(含12月31

43、日)加入亞信公司的中國籍員工,建立長期貢獻獎勵基金,并以保險金的形式存在;(自 1月1日設(shè)立)獎勵基金的設(shè)立以每個員工 12月份的基本工資為基數(shù),計算每個員工的年(12個月)基本工資。公司為員工投保的保險金為每個員工年基本工資的20%-36%。該比例根據(jù)員工在公司已有的服務(wù)年限長短而不同。公司為每個員工投保的保險金為固定數(shù)字,工資變化不改變該員工的保險金數(shù)額。獎勵基金的支付公司將在獎勵基金設(shè)立滿兩年時向當時仍在職員工的個人保險帳戶支付該員工保險金總額的80%;滿三年時(即 12月31日)支付剩余的20%;獎勵基金設(shè)立不滿兩年離開公司(包括員工個人辭職和公司辭退員工)的員工,將不能獲得該獎勵基金

44、;滿兩年不滿三年離開公司(包括員工個人辭職和公司辭退員工)的員工,只能獲得獎勵基金的80%,即公司已向員工的個人保險帳戶支付的80%的保險金。公司向員工個人保險帳戶支付保險金后,保險金的使用和提取按保險公司的規(guī)定執(zhí)行。以及按照中國政府的有關(guān)規(guī)定和適用法律,處理所得稅事宜。股票期權(quán)由于當前亞信在股市的低迷,期權(quán)并不具有很高的吸引力。員工在一定期限內(nèi)能夠某一特定時間下(授予日)的某一預定價格(授予價/行權(quán)價)購買一定數(shù)量的未來時間的亞信股票的權(quán)利。股份選擇權(quán)的核心是高技術(shù)企業(yè)管理與技術(shù)人員能夠經(jīng)過股票的增長差值,獲得回投或成為公司股票持股人。選擇權(quán)計劃使企業(yè)的員工能夠真正把企業(yè)發(fā)展當做自己值得奮斗

45、的目標、能夠把短期利益和長遠利益合為一體、能長期為公司奮斗,同時為中國創(chuàng)立了一種新型的企業(yè)制度。企業(yè)培訓機制培訓內(nèi)容不定期的關(guān)于技術(shù)、技能的專項培訓,同時有定期的”周三小課堂培訓”,以及強調(diào)溝通互動的專題研討會等。培訓中心提供課程其它專業(yè)技能課程E-LearningProblem Solving Team業(yè)務(wù)專題研討會等辦公軟件課堂專業(yè)技術(shù)課堂自我管理技能產(chǎn)品/業(yè)務(wù)介紹Information,KnowledgeKnowledge,Skills周三小課堂廠商技術(shù)培訓領(lǐng)導力培訓個人/團隊效能培訓新員工培訓通用技能培訓Sharing,Result行動學習項目企業(yè)內(nèi)部知識網(wǎng)絡(luò) 亞信建有企業(yè)內(nèi)部知識網(wǎng)絡(luò)

46、培訓:涵蓋內(nèi)部刊物、內(nèi)部BBS、Lunch Meeting、早間例會、內(nèi)審員制度等。為員工與企業(yè)、員工之間搭建知識信息的平臺。亞信企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)由企業(yè)信息管理(MIS)部負責組建。培訓補助 SHAPE * MERGEFORMAT 無協(xié)議培訓內(nèi)部培訓:公司內(nèi)部舉辦的職業(yè)技能及技術(shù)培訓外部培訓:非廠商認證類培訓項目且單項金額在RMB30,000以下的培訓服務(wù)協(xié)議培訓培訓費用核算服務(wù)年限金額在RMB 10,000元以上的廠商認證培訓, 如CCIE*,OCP、HP等培訓費、教材費、考試費獲得認證后,為公司服務(wù)兩年單項培訓總費用超過RMB30,000元的國內(nèi)外培訓項目國內(nèi):培訓費、教材國外:培訓費、教材、交

47、通、食宿培訓結(jié)束后,為公司服務(wù)2 年注:CCIE 認證:員工開始參加CCIE實驗考試,即認為是在為CCIE認證作準備,此時需簽服務(wù)協(xié)議。培訓費指此前及此后發(fā)生之CLSC,CMTD,SNAM,PRELAB等培訓項目的費用。ACRC,CIT及CID等基礎(chǔ)課程費用不計在內(nèi)。縱觀亞信的培訓體系,確實具備比較強的吸引力,而且在曾經(jīng)也的確達到吸引優(yōu)秀人才,建立優(yōu)秀人才長期發(fā)展的方式。但在實際操作中,由于近2年亞信高層不斷調(diào)整,至使許多培訓內(nèi)容中斷,培訓補助等得不到及時補發(fā),嚴重影響了人員的忠誠度和穩(wěn)定性。亞信項目管理項目管理概括 項目經(jīng)理總?cè)藬?shù)在整個OSS業(yè)務(wù)中,共有5位項目總監(jiān)負責所有OSS項目,其中衍

48、生項目共有3名項目總監(jiān)負責。項目經(jīng)理共有17位。項目總監(jiān)、經(jīng)理情況5位項目總監(jiān)中,技術(shù)出身的3位,但都為技術(shù)管理型;2位非技術(shù)出身;17位項目經(jīng)理中,技術(shù)出身11位,6位非技術(shù)型非技術(shù)型6 35.3%技術(shù)型 11位 64.7%項目經(jīng)理背景主要以技術(shù)人員為主。項目經(jīng)理職責/權(quán)利負責編制項目,對、負組織責任,建立開發(fā)環(huán)境及項目測試環(huán)境;負責組織項目的開發(fā),保證開發(fā)進度,控制開發(fā)成本;負責與用戶協(xié)商組織需求分析工作的開展,對需求調(diào)研和分析工作進行監(jiān)、控制;負責組織設(shè)計工作并審核設(shè)計結(jié)果;負責組織對設(shè)計結(jié)果進行評審,確定聯(lián)合評審時機、參加人員,負責聯(lián)合評審的組織實施和設(shè)計驗證。影響客戶能力在客戶提出基

49、本需求后,會由客戶、亞信客戶小組(項目經(jīng)理、技術(shù)人員)以及相關(guān)的專家組,共同協(xié)商并確定項目運做的方式,包括各個環(huán)節(jié)的技術(shù)實現(xiàn)措施,實施人員數(shù)量、職能等,并簽署詳細的實施協(xié)議文檔。如果實施過程中出現(xiàn)的各種問題,項目經(jīng)理會會根據(jù)問題產(chǎn)生原因:是客戶需求更改產(chǎn)生的,還是亞信內(nèi)部設(shè)計與需求不符產(chǎn)生的,及時解決問題。亞信對待客戶的宗旨,就是一切以客戶需求為先,滿足客戶所需。同時因近2年機構(gòu)不穩(wěn)定,直接影響了亞信人對企業(yè)的忠誠度。這兩方面的因素,也導致了亞信項目經(jīng)理幾乎不會在項目中去影響客戶需求;同時,客戶需求有任何變更,亞信項目經(jīng)理會按照亞信項目流程積極配合客戶變更。內(nèi)部協(xié)調(diào)能力評價亞信的項目經(jīng)理在整個

50、項目流通環(huán)節(jié)起到比較大的作用,主要的職責就是調(diào)配項目組內(nèi)各種資源,在上級、項目組成員出現(xiàn)矛盾后,一般項目經(jīng)理都能夠及時協(xié)調(diào)(采取的主要方式專項會議研討)。如果一旦因內(nèi)部管理出現(xiàn)問題而導致項目超出預算或時間延誤,亞信內(nèi)部會按照項目考核方式,逐一進行相關(guān)人員的獎懲;客戶方,將經(jīng)過項目總經(jīng)理及項目銷售人員進行客戶協(xié)調(diào)工作?？蛻粜枨笞兏?亞信會協(xié)商客戶,以簽字確認的方式雙方確認變更內(nèi)容,在項目結(jié)束時,統(tǒng)一向客戶提交并交涉相關(guān)費用。從亞信內(nèi)部了解,因項目管理中有嚴格的項目考核方式,考核的內(nèi)容直接關(guān)系到項目組成員的切身利益,因此在亞信項目組成員內(nèi)部是比較團結(jié)的,即便出現(xiàn)項目問題,項目組成員也都能積極配合項

51、目經(jīng)理解決。也能夠說,亞信項目經(jīng)理在亞信較好項目管理環(huán)境中,有比較好的內(nèi)部協(xié)調(diào)能力。是是是推進項目,定期召開項目分析會,填寫項目管理表,反饋項目管理部。填寫其它相關(guān)記錄否評審委員會確定項目組成員,分配權(quán)責,填寫立項評審表由項目經(jīng)理召開項目會議,討論項目方案,確定人員分工及時間進度,填寫項目管理表填寫投標綜合審核書1、2、3定期召開項目分析會,填寫項目管理表,反饋市場部項目結(jié)束,提交完整項目管理表,由項目管理部填寫項目總表。立項?結(jié)束獲知項目信息填寫項目申請表,經(jīng)部門經(jīng)理(分支機構(gòu)負責人)批準后,召開立項評審會評審委員會討論項目情況召開緊急項目分析會,提出應(yīng)對策略,修改原有計劃,填寫項目管理表,

52、反饋項目管理部發(fā)生重大項目變動?否召開項目分析會,總結(jié)失敗原因及問題項目失敗?否項目流程項目組織機構(gòu)項目總經(jīng)理項目協(xié)調(diào)小組技術(shù)負責人領(lǐng)導層項目組長技術(shù)專家組質(zhì)量專家組客戶經(jīng)理管理層工程組文檔組測試組商務(wù)合作部后勤支持組技術(shù)負責人及網(wǎng)絡(luò)工程師、系統(tǒng)工程師、網(wǎng)管工程師、軟件開發(fā)工程師、軟件支持工程師執(zhí)行層項目聯(lián)絡(luò)人(項目助理)支持層項目組織機構(gòu)項目的組織將分為三個層次:領(lǐng)導層、管理層和執(zhí)行層,每個層次負責不同的項目職能。項目領(lǐng)導層將負責對項目整體方向的控制,并經(jīng)過項目領(lǐng)導委員會的形式對項目過程中產(chǎn)生的重要問題進行討論分析和決策。項目領(lǐng)導委員會(協(xié)調(diào)小組)將由客戶公司相關(guān)領(lǐng)導和亞信相關(guān)領(lǐng)導組成。項目

53、管理層負責項目的管理,包括對項目風險、進度、預算、資源、集成等項目管理涉及的各方面的控制、分析和工作安排。同時,客戶指定專門項目負責人參與到項目的整體管理當中,并負責客戶內(nèi)部的工作協(xié)調(diào)和組織對項目工作成果的接收、評估和意見反饋。項目執(zhí)行層將在項目管理層的領(lǐng)導下完成對項目的系統(tǒng)需求分析、系統(tǒng)整體設(shè)計、集成設(shè)計、系統(tǒng)開發(fā)和客戶化、系統(tǒng)測試、模擬聯(lián)調(diào)、文檔整理、系統(tǒng)配置等各方面的具體工作。為確保工程質(zhì)量和嚴格項目文檔管理體系,亞信建立了嚴格的項目質(zhì)量監(jiān)控和規(guī)范化的項目文檔管理體系,在工程實施中形成項目質(zhì)量控制環(huán),確保三個保證:工程質(zhì)量保證、文檔質(zhì)量保證、現(xiàn)場施工質(zhì)量保證。項目管理層人員分布:項目經(jīng)理

54、1人,客戶經(jīng)理、技術(shù)專家、質(zhì)量專家各1-2人,文檔1人(兼),其它為工程組人員,一般項目人員20-30人左右管理流程和規(guī)范亞信采用復合集中式的網(wǎng)絡(luò)管理、綜合業(yè)務(wù)管理以及安全管理系統(tǒng)。項目的整個實施過程均嚴格地按照提交規(guī)范書、實施、初驗、試運行與終驗的嚴格規(guī)范。系統(tǒng)終驗后,還會進行項目總結(jié),依據(jù)工程項目評審標準,從工程進度、質(zhì)量、成本、技術(shù)、管理以及客戶滿意度等多方面,進行項目考核和評審。并向客戶提交工程總結(jié)報告。項目實施流程工程準備模擬聯(lián)調(diào)網(wǎng)絡(luò)施工全體優(yōu)化整個系統(tǒng)驗收調(diào)試第一階段第二階段第三階段第四階段系統(tǒng)設(shè)計集成設(shè)計設(shè)備物資文檔準備工程協(xié)調(diào)整個系統(tǒng)進行驗收測試項目組的知識管理亞信的知識管理遵

55、循版本管理的方式進行,采用文檔管理。亞信選用知識管理軟件,進行技術(shù)方面、管理方面、商務(wù)方面、組織方面的文檔編輯,在項目進程、研發(fā)內(nèi)容、人員、日工作量等相關(guān)方面的細化工作內(nèi)容,進行長期的項目知識積累。亞信的知識管理也是亞信研發(fā)產(chǎn)品形成產(chǎn)品標準化、流程標準化的重要方式之一。這方面是非常值得借鑒的。項目變更管理亞信需求分析工程師與用戶確認變更內(nèi)容。分析變更屬性(原需求描述不清、程序未實現(xiàn)、需求變更),從而確認變更原因,同時將變更按系統(tǒng)影響等級劃分(交互修改、程序修改、功能修改、數(shù)據(jù)庫修改等)。需求人員經(jīng)過階段性版本控制和與用戶的需求變更確認,經(jīng)過組織階段性統(tǒng)一確認和協(xié)調(diào)會議(由項目經(jīng)理統(tǒng)一安排)與用

56、戶最終確認需求階段性版本變更并標記變更引起工作量。注意:需求變更過程中版本控制用戶簽字確認。預算及預算變更管理項目經(jīng)理基于合同中規(guī)定的項目成本進行預算執(zhí)行計劃,因項目需求變更引起的工作量及時間的變化帶來的預算超支部分,由項目經(jīng)理與用戶進行針對性的變更及時間、工作量增加確認,并向財務(wù)相關(guān)管理部備份。在結(jié)算方面,公司財務(wù)統(tǒng)一對此項目預算支出情況與超支情況、節(jié)余情況進行分別管控,最終在項目結(jié)算時,由項目經(jīng)理統(tǒng)一向客戶協(xié)調(diào)簽署和追加費用協(xié)議。在亞信實際操作中,變更協(xié)議的簽署權(quán)是由亞信項目總監(jiān)完成。對于變更費用的部分,首先在亞信內(nèi)部需符合相應(yīng)程序進行,而在客戶方的實際操作中,也是按變更需求完成后,協(xié)商性

57、的進行費用追加,當然費用追加成功的比例只占15%左右。按照亞信相關(guān)項目人員的說法是,雖然當次追加不成功,但客戶方卻在其它相關(guān)項目以及后期工作中對亞信的參與或承接有了更大的傾向性,而且追加不成功的費用也會依次補足。項目變更合同中如何規(guī)定亞信在項目變更合同中,有明確的需求變更量的約定,一般控制在項目總體工作量的5%。超出部分單獨按工程人月計算。亞信銷售管理客戶關(guān)系管理 以客戶為導向的服務(wù)管理文化深入亞信運作體系中其中,組織機構(gòu)中扁平的客戶業(yè)務(wù)部門管理模式,從整體上加強了客戶需求與企業(yè)信息的響應(yīng)速度;而客戶業(yè)務(wù)部內(nèi)部分區(qū)域管理客戶方式,使得對客戶的服務(wù)支持更專向而有針對性;再者,業(yè)務(wù)體系中對客戶關(guān)系

58、的維護體現(xiàn)在售前售后兩個方面,分別由商務(wù)方式和技術(shù)方式來不同側(cè)重的支持.售前主要以商務(wù)方式為主:商務(wù)性拜訪、友情溝通、訪問接待等直接進行;售后主要以技術(shù)服務(wù)為主進行;一方面,亞信專業(yè)的管理服務(wù)隊伍,采取矩陣式的服務(wù)支持體系,及時提供故障診斷、故障排除、技術(shù)咨詢等全方位的技術(shù)支持服務(wù)。另一方面,客戶代表會根據(jù)客戶的不同問題或要求,轉(zhuǎn)派至相應(yīng)的部門或人,對于客戶的故障會及時安排支持工程師進行處理,縮短問題響應(yīng)時間。另外,在管理方式上,亞信采用緊密的客戶維系方式。在項目結(jié)束時,亞信派駐現(xiàn)場工程師進行1-2個月的跟蹤維護,依項目大小以及亞信辦事機構(gòu)的設(shè)置,現(xiàn)場工程師的人數(shù)會有不同。同時,亞信經(jīng)過全面的

59、客戶支持系統(tǒng)建立起完善而功能比較強的客戶檔案,涵蓋客戶各種信息,以及相關(guān)的客戶需求等。在對待客戶的需求問題時,亞信采取追蹤、回顧和分析三步走的方式,一來及時解決需求;二來尋找問題產(chǎn)生的原因,與以往類似問題的對比歸納;三來總體分析,積極總結(jié)經(jīng)驗。需求銷 售PSO研發(fā)部客 戶簽定合同PSO 、研發(fā)調(diào)研核算后由銷售、PSO、研發(fā)組成成本評審,并對成本進行評估預算報價管理 亞信項目報價由相關(guān)部門進行項目成本核算,經(jīng)銷售等增加項目利潤后報出價,經(jīng)過投標價格多次評審,逐一按照相關(guān)信息進行價格調(diào)整,形成最終報價;亞信報價信息來源:1)銷售得到客戶方預算;2)銷售獲得競爭對手投標價格信息;3)公司類似項目投標

60、成本價格及簽約價格。行業(yè)專家行業(yè)專家:內(nèi)部20%,外部80%,高級人員為主,采用定期或不定期對項目進行時的技術(shù)和業(yè)務(wù)指導。銷售人員管理客戶好處處理客戶在項目報價時提出具體額度,以直接返款或以培訓、考察方式支付;自行支付客戶,按客戶重要程度及項目款額度,亞信銷售自行掌握,只需報銷售總監(jiān)即可。好處處理方式,一般在合同分批結(jié)款前后,由銷售本人直接交給客戶本人?？蛻艉锰幱射N售總監(jiān)控制,主要考慮達到公司利潤水平(項目毛利占項目總額的20%為基準 )及項目未來的發(fā)展?jié)摿?銷售人員出身:技術(shù)出身3%,銷售出身97%;內(nèi)部流動7%,外部流入93%。銷售人員流動率:銷售人員共計67人,從 1月起,已流失10人亞