如何從大區(qū)經(jīng)理RM的角度看銷售流程

1、 銷售文化與流程 2000年8月6日北京第一頁(yè)，共二十九頁(yè)。主要內(nèi)容銷售流程概述從客戶經(jīng)理()的角度看銷售流程大區(qū)經(jīng)理的周度承諾大區(qū)經(jīng)理的月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)從大區(qū)經(jīng)理()的角度看銷售流程周度承諾演練月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)演練總結(jié)第二頁(yè)，共二十九頁(yè)。為什么需要銷售流程管理保證銷售產(chǎn)出的效益與銷售活動(dòng)的付出直接成正比例向管理層提供盡可能早的預(yù)警向銷售隊(duì)伍提供系統(tǒng)的管理業(yè)務(wù)的方法。第三頁(yè)，共二十九頁(yè)。 銷售指標(biāo)（要求）預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性最小波動(dòng)（或保持銷售額呈線性）銷售速度以承諾替代預(yù)測(cè)調(diào)高目標(biāo)第四頁(yè)，共二十九頁(yè)。銷售文化達(dá)到或者超過(guò)所有的關(guān)健指標(biāo)在執(zhí)行過(guò)程中嚴(yán)明紀(jì)律永遠(yuǎn)不需要驚異（或:歸避動(dòng)蕩）行動(dòng)前做好所有準(zhǔn)

2、備以解決方案為導(dǎo)向第五頁(yè)，共二十九頁(yè)。使銷售流程運(yùn)轉(zhuǎn)的必要條件對(duì)銷售各階段（或狀態(tài)）的統(tǒng)一的定義或描述嚴(yán)明的管理紀(jì)律管理層定期對(duì)流程進(jìn)行回顧總結(jié)或督查嶄新的銷售文化第六頁(yè)，共二十九頁(yè)。銷售文化的重要性公司文化個(gè)人銷售表現(xiàn)(業(yè)績(jī))ABCDA類 . 最好的職員B 類. 需要關(guān)注C類 . 需要提高D 類. 需要走人注：B類職員比C類職員對(duì)公司更重要而且更值得公司投資，從長(zhǎng)期看，C類職員對(duì)公司不利。如果公司中的D類人員很多，這個(gè)公司一定有問(wèn)題。第七頁(yè)，共二十九頁(yè)。銷售流程包括兩個(gè)活動(dòng)周度承諾月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)第八頁(yè)，共二十九頁(yè)。定義銷售流程導(dǎo)入期活動(dòng)銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80

3、%導(dǎo)入期管理流程 . 產(chǎn)出 . 資格認(rèn)定 . 分類 . 跟蹤銷售過(guò)程. 建立通路. 透明度. 銷售活動(dòng). 專注長(zhǎng)期目標(biāo) 收尾流程.收尾 下訂單可能性第九頁(yè)，共二十九頁(yè)。 銷售流程銷售流程指標(biāo)值的定義（適用于預(yù)測(cè)跟蹤及其月度總結(jié)）：與客戶會(huì)面(25%)專家研討會(huì)或演示會(huì)邀請(qǐng)客戶去公司美國(guó)總部參觀等等 確認(rèn)對(duì)方?jīng)Q策流程及其決策人 確認(rèn)市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)有足夠的理由和事件表明客戶方的購(gòu)買意向 (50%)簽約日可以預(yù)見(jiàn)完成 測(cè)試完成最終銷售方案 (60%)方案被專家評(píng)審委員會(huì)通過(guò)或被客戶認(rèn)可 (70%)內(nèi)部管理層做出決定客戶作出選擇完成商務(wù)談判(90%)第十頁(yè)，共二十九頁(yè)。在每一個(gè)階段的期望是什么導(dǎo)入期銷售

4、收尾0%25%90%100%50%60%70%80%導(dǎo)入產(chǎn)出行動(dòng)質(zhì)量通路通路占目標(biāo)的比例 預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性最小波動(dòng)性可能性第十一頁(yè)，共二十九頁(yè)。對(duì)每個(gè)銷售階段的衡量值的定義導(dǎo)入銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%10%200% 110%可能性第十二頁(yè)，共二十九頁(yè)。對(duì)每一階段的增長(zhǎng)值的期望導(dǎo)入期銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%15% 增長(zhǎng) 15% 增長(zhǎng) 15% 增長(zhǎng) 可能性第十三頁(yè)，共二十九頁(yè)。每個(gè)階段的匯報(bào)（內(nèi)容）導(dǎo)入通路活動(dòng)承諾0%25%90%100%50%60%70%80%導(dǎo)入報(bào)告：月度總結(jié)報(bào)告： 預(yù)測(cè)跟蹤報(bào)告上交承諾t潛在客戶潛在客戶比例導(dǎo)入可能行分

5、析 周度承諾報(bào)告 預(yù)測(cè)跟蹤 月度項(xiàng)目名單 線性和準(zhǔn)確性 未實(shí)現(xiàn)訂單 實(shí)行跟蹤與計(jì)劃 可能性第十四頁(yè)，共二十九頁(yè)。 周度承諾流程導(dǎo)入通路承諾0%25%90%100%50%60%70%80%導(dǎo)入報(bào)告月度總結(jié)報(bào)告： 預(yù)測(cè)跟蹤報(bào)告上交承諾t潛在客戶潛在客戶比例導(dǎo)入可能行分析周度承諾報(bào)告 預(yù)測(cè)跟蹤 月度項(xiàng)目名單 線性和準(zhǔn)確性 未實(shí)現(xiàn)訂單 實(shí)行跟蹤與計(jì)劃 可能性第十五頁(yè)，共二十九頁(yè)。周度承諾流程每周日上交周度承諾報(bào)告和與月度項(xiàng)目跟蹤報(bào)告每周一早九點(diǎn)（電話會(huì)議）匯總周度承諾報(bào)告關(guān)健問(wèn)題對(duì)比 上周實(shí)際對(duì)比承諾 (應(yīng)保持在95-110%) 本周承諾與*（保持95100%呈線性） 本月預(yù)測(cè)與 *（達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)

6、值） 本季預(yù)測(cè)與 *（達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)） （承諾清單本身可以用來(lái)評(píng)價(jià)承諾的質(zhì)量） （注： *是指有希望拿到的訂單，但不計(jì)入承諾中，如果希望很 大，就應(yīng)計(jì)入，否則會(huì)影響銷售承諾的準(zhǔn)確性。）總結(jié)未實(shí)現(xiàn)訂單（比如未付款）的比例 （占全部訂單的比例應(yīng)少于5%)總結(jié)重要項(xiàng)目的進(jìn)展其它市場(chǎng)活動(dòng)第十六頁(yè)，共二十九頁(yè)。承諾報(bào)表內(nèi)容承諾的可靠性程度 (從 90%開(kāi)始)所有配置已最終確定與最終用戶簽署合同 的 與第二級(jí)簽署合同特殊折扣批準(zhǔn)合作伙伴已準(zhǔn)備好下訂單客戶經(jīng)理的承諾和預(yù)測(cè)必須以月度計(jì)劃為基礎(chǔ)第十七頁(yè)，共二十九頁(yè)。關(guān)鍵指標(biāo)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)事前有準(zhǔn)備的行動(dòng)沒(méi)有驚異（避免動(dòng)蕩）有序的訂單管理管理訂單

7、收尾流程第十八頁(yè)，共二十九頁(yè)。月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)流程 每月上交對(duì)12個(gè)月份的預(yù)測(cè) (100% 上交，沒(méi)有例外)電話會(huì)議匯總上交來(lái)的預(yù)測(cè)關(guān)鍵問(wèn)題：12個(gè)月的指標(biāo)之和達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)通路（或潛在客戶）的質(zhì)量(與上月相比)通路（或潛在客戶）和承諾的增長(zhǎng)（與上月相比）月份比月份增長(zhǎng)為10%應(yīng)為好（或正常）月份比月份增長(zhǎng)至少應(yīng)為5%通路（或潛在客戶） /目標(biāo)的比值應(yīng)大于：150% (在客戶經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理之間)制訂每月行動(dòng)計(jì)劃第十九頁(yè)，共二十九頁(yè)。關(guān)鍵指標(biāo)上報(bào)制度必須嚴(yán)格遵守，沒(méi)有例外達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)通路（潛在客戶）增長(zhǎng)率通路（潛在客戶）質(zhì)量平均承諾與通路（潛在客戶）的增長(zhǎng)率每月行動(dòng)計(jì)劃第二十頁(yè)，共二十九頁(yè)

8、。概述結(jié)論意味著重建一個(gè)新的銷售文化付諸行動(dòng)需要付出承諾快速推進(jìn)和行動(dòng)第二十一頁(yè)，共二十九頁(yè)。從客戶經(jīng)理（）的角度看銷售流程 第二十二頁(yè)，共二十九頁(yè)。從公司整體角度對(duì)銷售的期望值預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和線性增長(zhǎng)（最小波動(dòng)性）管理健康業(yè)務(wù)承諾得到兌現(xiàn)客戶滿意 第二十三頁(yè)，共二十九頁(yè)。從公司整體角度對(duì)銷售的期望值 預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性與線性（最小波動(dòng)）, 因?yàn)?： - 便于進(jìn)行業(yè)務(wù)管理 - 保證公司的穩(wěn)定增長(zhǎng) - 保證生產(chǎn)活動(dòng)有備而戰(zhàn)第二十四頁(yè)，共二十九頁(yè)。從公司整體角度對(duì)銷售的期望值管理健康的業(yè)務(wù): - 理解調(diào)高的目標(biāo) - 有計(jì)劃的市場(chǎng)活動(dòng) - 修建通路（建立潛在客戶） - 周度、月度、季度承諾 第二十五頁(yè)，共二

9、十九頁(yè)。從公司整體角度對(duì)銷售的期望值 兌現(xiàn)承諾第二十六頁(yè)，共二十九頁(yè)。從公司整體角度對(duì)銷售的期望值客戶滿意 - 最終用戶滿意 - 合作伙伴滿意第二十七頁(yè)，共二十九頁(yè)。謝 謝2022/8/262022/8/262022/8/262022/8/262022/8/262022/8/262022/8/262022/8/262022/8/262022/8/262022/8/262022/8/262022/8/26第二十八頁(yè)，共二十九頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)銷售文化與流程。保證銷售產(chǎn)出的效益與銷售活動(dòng)的付出直接成正比例。向銷售隊(duì)伍提供系統(tǒng)的管理業(yè)務(wù)的方法。對(duì)銷售各階段（或狀態(tài)）的統(tǒng)一的定義或描述。A類 . 最好的職員。B 類. 需要關(guān)注。C類 . 需要提高。D 類. 需要走人。注：B類職員比C類職員對(duì)公司更重要而且更值得公司投資，從長(zhǎng)期看，C類職員對(duì)公司不利。如果公司中的D類人員很多，這個(gè)公司