保險(xiǎn)培訓(xùn)關(guān)門之切入及反對處理話術(shù)

1、保險(xiǎn)培訓(xùn)關(guān)門之切入及反對處理話術(shù)在解說完建議書之后 , 就進(jìn)入到緊鑼密鼓的關(guān)門階段, 所以推銷員一定要趁熱打鐵, 把握住客戶最信服的這階段, 進(jìn)入到促成的舞臺(tái) .關(guān)門之三句切語“這樣的保障夠不夠? ” （ 不夠還可以再增加 ） TOC o 1-5 h z “這樣的費(fèi)用可以嗎? ”“如果沒有其它問題的話, 是不是有些資料可以先填一下? ”如果沒有反對的意思 , 才慢慢地將要保書拿出來, 擺在桌上 , 并且問 :“你的出生年月日是（停）”“（X X X X X） 你看是你來寫 , 還是我?guī)湍銓?你來寫好了?” （如果客戶不常用筆 , 你就代勞了 , 免得他覺得麻煩, 或怕你會(huì)笑他寫字難看, 而再次

2、猶豫） 。關(guān)門之反對處理客戶不愿意填要保書“這只是一些基本資料, 如果你沒有繳費(fèi) , 一樣是不會(huì)生效的 , 你可以放心 ! 能不能告訴我，您的身份證字號?”“你要自已填或是我?guī)湍闾? ” 說明 雖然客戶填了投保書 , 如果不繳保費(fèi) , 保障依然不能生效, 但往往客戶寫了投保書后 , 他的決心就完成了 , 對于成交是有正面價(jià)值的。至于投保書是客戶自已填或推銷員幫他填, 我個(gè)人比較傾向讓客戶自已填 , 這樣他比較有參與感, 比較不會(huì)輕易要求契約撤消?！霸倏紤]一下”“沒關(guān)系 ! 你看住院醫(yī)療的部分要不要? ” （ 逐項(xiàng)考慮 ）“那沒關(guān)系 ! 你可以慢慢考慮, 在你考慮期間 , 我們是不是可以讓 TO

3、C o 1-5 h z 保障先生效? ” 說明 可利用逐項(xiàng)考慮來加強(qiáng)每一項(xiàng)的購買點(diǎn) , 同時(shí)也能夠試探出客戶真正的問題點(diǎn)在哪里, 至于先生效再考慮, 也是同上面的理由一樣, 一旦保障生效了 , 客戶的決心也就堅(jiān)定了。關(guān)于開開票日期“看你的方便, 如果方便的話, 開一星期的票 , 今天是幾號?” 說明 看你的方便: 是句客套話。如果方便的話: 用如果法 , 是有轉(zhuǎn)換的空間 , 客戶如果不方便的話 , 亦可以主隨客便。開一星期的的票: 這只是我們給客戶的建議 , 不是絕對的要求。今天是幾號: 將問題轉(zhuǎn)移到幾號, 客戶如果不在乎乎票期 , 他也就不會(huì)跟你計(jì)較了。預(yù)算的問題“是這樣的 , 其實(shí)這保費(fèi)只

4、是一個(gè)參考, 保可以增加或者減少, 如果一個(gè)月 1 萬元太少 , 那你看多少比較合適 ? 9000 元怎幺樣 ?“或者你也可以先用半年繳的? ” 說明 預(yù)算是客戶決定購買前的頭號考量問題 , 但客戶常常不方便開口 , 或是客戶以為說了就是要付保費(fèi)不可更改。所以推銷員在緊要關(guān)頭要提出這樣的訊息 , 以去除客戶的疑惑點(diǎn)。2）你看如果一個(gè)月1 萬元太少 : 這是我故意開玩笑說的 , 因?yàn)榈酱俪傻碾A段, 雙方都會(huì)變得蠻緊張的 , 主要是緩和一下氣氛而已。3） 9000 元怎幺樣 : 這是引導(dǎo)式問話, 掌握主控權(quán)。（ 4）先用半年繳：改變繳法也是緩和繳費(fèi)壓力的方法。5 要求打折“一年繳 3萬元， 20年

5、不過繳 60萬元，可享有300萬元的終身保障，這真的是一項(xiàng)很劃算的投資，保費(fèi)已經(jīng)是很便宜了，你覺得呢？（強(qiáng)調(diào)這是有效的投資） 說明 先用有效投資歷的購買點(diǎn)來分散他對打折的注意。有時(shí)客戶說打折只是說說而已，這樣的回答就會(huì)奏效，如果無效再使用下一個(gè)回答?！澳侵皇且稽c(diǎn)點(diǎn)錢，10 幾萬元都在繳了，你不會(huì)在乎那一點(diǎn)點(diǎn)錢吧？你放心！在服務(wù)上，我一定會(huì)為你做得很好的！是不 說明 用未來的服務(wù)來提醒客戶：不要因小失大，打折賺小錢，得到好的服務(wù)賺到更多。如果客戶堅(jiān)持要退傭，就使用下一個(gè)回答?！澳菦]關(guān)系！如果你堅(jiān)持要退傭，我一定會(huì)算給你的，不過你要介紹三個(gè)客戶給我，而且一定要能成交的喔！ ” 說明 用條件交換式來做讓步， 否則客戶容易得寸進(jìn)尺， 目的在此， 所以不必一定堅(jiān)持要介紹三個(gè)客戶， 因?yàn)閳?jiān)持可能也會(huì)引起客戶的反感。6客戶不愿做體檢“體檢只是證明你的身體是健康的，而且有機(jī)會(huì)檢查一下自 3的健康，其實(shí)也是不錯(cuò)的”7起死回生術(shù)“也許你還不能信任我的服務(wù)，不然這樣好不好，你先買一部分，一段時(shí)間后，如果你對我的服務(wù)有了信心，我們再來增加，那時(shí)就很方便了，你覺得呢？” 說明 改變商品內(nèi)容， 等于重新有機(jī)會(huì)做一次展示說明， 來創(chuàng)造新的購買點(diǎn)。“也許整個(gè)計(jì)劃不能滿足你的需要，沒關(guān)系！還是我回去請公司用電腦再做一份計(jì)劃給你參考？” 說明 這是緩兵之計(jì)