推銷過程及話術(shù)30

1、推銷過程及話術(shù)莊亞凡 呵斥接觸失敗的兩個(gè) 要素是：從錯(cuò)誤的地方開場，不知要往哪里去？許多推銷員一上來就擺開了“推銷的架勢：“我們公司有一個(gè)險(xiǎn)種很好，它是這樣的： 且慢,他怎樣知道這個(gè)險(xiǎn)種是適宜他的? 記住一個(gè)忠告:絕大多數(shù)人不喜歡被硬性推銷,當(dāng)他還沒有摸清準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)(購買點(diǎn))之前,絕不要過早地亮出我們的商品,除非他有把握博得一場與準(zhǔn)客戶之間的回絕與反回絕的拉鋸戰(zhàn).4 從推銷員敲門并走進(jìn)去的那一刻起，潛在的準(zhǔn)客戶腦子里便產(chǎn)生了四個(gè)重要的問題: 1。他是誰？ 2。他要找誰？ 3。他想干什么？ 4。我能得到什么益處？ 5 我們經(jīng)常可以看到寫滿這四個(gè)字的臉. 推銷員此時(shí)最重要的事情是:調(diào)整準(zhǔn)客戶的

2、心思形狀,盡量讓他們放松,我們常用寒喧的方法來為進(jìn)入主題熱身;我們有時(shí)也要用出乎準(zhǔn)客戶預(yù)料的問話去吸引住他們.當(dāng)然,要接近不同的準(zhǔn)客戶,我們需求采用不同的方法.6接近話術(shù)舉例： * 以根本話術(shù)接近 -您好，我是民生公司的魏曉華，這是我的名片，希望能有時(shí)機(jī)為您效力。當(dāng)然初次見面我不會(huì)硬要向您推銷什么，我只呆一會(huì)兒就走，對不起，我怎樣稱呼您呢？*以陌生訪問接近 -先生您好，對不起打擾一下，請問是不是經(jīng)常有人向您推銷保險(xiǎn)呢？那他對保險(xiǎn)有什么看法？他買過保險(xiǎn)嗎？不知道他對我們公司的保險(xiǎn)種類有什么意見?7 *以緣故關(guān)系接近 -*,他能夠不知道,如今我們公司的客戶曾經(jīng)有一百萬,每天都有人在買保險(xiǎn),每天也都

3、有人得到了理賠,我如今連陌生人都在盡心盡力為他們效力了,何況是他呢? *以引見推薦接近 -先生您好,我是黃又強(qiáng)總經(jīng)理的好朋友,上次我為他設(shè)計(jì)了一份理財(cái)方案,他很稱心,同時(shí)黃總也在我面前提到過您,說您比他還勝利,所以我特別前來訪問您,能不能討教一張名片?8跟近話術(shù)舉例: *以規(guī)范話術(shù)跟進(jìn) -先生,在我對您 的需求還未能真正了解之前,我還不能確定我們公司有哪一種商品可以讓您稱心.不過他如果能配合我三個(gè)問題的話,我們就比較容易判別了.A.假設(shè)您思索投保的話,他是想為本人買呢?還是為家人 (配偶,子女,父母)?B.假設(shè)他思索為本人(或家人)投保的話,是以積存養(yǎng)老 金為主呢?還是以醫(yī)療保證為主?C.假設(shè)

4、他思索的是以養(yǎng)老為主的話,他以為如今每月投資 200元左右,還是400元左右?9 -先生,我不知道我能否有時(shí)機(jī)為您效力,但我們可以隨意聊一聊,普通情況下,經(jīng)過三個(gè)問題就可以讓您決議需不需求我的效力了. A.您對單位的醫(yī)療保證制度了解多少呢?順便問一下您 家族安康史? B.您對銀行利率走勢有何預(yù)測?您覺得最穩(wěn)當(dāng)?shù)耐顿Y方 向是什么? C.您如今能列出未來退休生活的來源嗎?10 *以案例故事跟近 -先生, 今天來訪問的目的之一,是要向您 引見最近我為一位客戶效力的情況.他跟您一樣是位公司的主管,他對本人未來的生活是這樣的,不知道您對未來有何計(jì)劃? -先生,我想您 大約看到了昨天晚報(bào)(電視)上有關(guān)子女

5、就學(xué)問題的報(bào)道了吧?(假設(shè)準(zhǔn)客戶沒看過就作簡要描畫) 您 對本人的孩子有什么期望呢11 -先生,我有一個(gè)鄰居老頭,曾經(jīng)78歲了,辛辛勞苦養(yǎng)了4個(gè)兒子,花光了一切的積存.如今4個(gè)兒子都不管他了.有一天他把4個(gè)兒子都找來,寫一個(gè)“老字讓他們認(rèn),4人兒子都說不識,“像個(gè)老字,可是沒有一點(diǎn).老頭氣憤地說:“老子有一點(diǎn),他們都來刮,如今沒一點(diǎn),他們就連老字(子)也不認(rèn)了 先生,但愿我們年老了,不會(huì)出現(xiàn)這種情況.所以老不可怕(有錢的話),窮不可怕(年輕的話),又老又窮才是真的可怕,您說是不是呢?12 在以上話術(shù)中我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同點(diǎn),就是以問號作為每段話的終了,目的在于引出準(zhǔn)客戶的說話.在接觸階段假設(shè)能

6、讓準(zhǔn)客戶講的話比他多,就預(yù)示著他是個(gè)高明的推銷員,而要到達(dá)這個(gè)目的,提問和傾聽是探測和評價(jià)階段的兩把鑰匙.13如何經(jīng)過提問發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶需求什么?下面是一些提問原那么.*事先預(yù)備好要提的問題*問開放式的問題,讓客戶容易侃侃而談.*問準(zhǔn)客戶有關(guān)的(他們感興趣)問題,使之容易回答*用二擇一法能梳理出客戶的需求.14 他能夠知道這樣一種說法要想讓他人知道更多, 他就講.反之假想象知道他人的越多,他就多聽. 推銷員要做得象個(gè)職業(yè)的傾聽者(最好有本子記).那么如何經(jīng)過傾聽使準(zhǔn)客戶購買呢?15*調(diào)整坐姿,用行為言語及表情通知客戶:我在仔細(xì)地聽*張開眼睛,耳朵和頭腦,預(yù)備好接受對方的信息*不要打斷對方,但可以隨

7、時(shí)附和,并協(xié)助對方把意思表 達(dá)明確*當(dāng)準(zhǔn)客戶發(fā)牢騷時(shí)要堅(jiān)持安靜,面帶笑容,等他說完再 作反響16如今我們要?dú)w納一下與準(zhǔn)客戶面談的說話技巧禮貌: 沒有誰會(huì)反對作客時(shí)要彬彬有禮才會(huì)受人歡迎. 而推銷員是客非主,所以謙遜一點(diǎn)會(huì)有益處. “您能讓我坐下嗎? “對不起,如今跟您說話能否方便?贊譽(yù):人皆喜歡聽好話,但在推銷時(shí)贊譽(yù)稍一過頭,便會(huì) 讓準(zhǔn)客戶疑心他的企圖心,而聰明的做法是讓贊 美貫穿在整個(gè)面談過程中. “看得出來,您很會(huì)保養(yǎng)本人(您很會(huì)安排生活) “您氣色不錯(cuò),40不到吧?(比實(shí)踐年齡估低5歲)17認(rèn)同: 認(rèn)同是種接納和包容,但認(rèn)同并不等于贊同,而是 由認(rèn)同作起始句,作婉轉(zhuǎn)的闡明. “您說的對

8、“這個(gè)問題問得好 “很多人都有過類似的問題(想法)反復(fù): 一方面是在確認(rèn)客戶的問題,一方面假以時(shí)間預(yù)備 應(yīng)付. 最高明的做法是借力還力 “您的意思是說 “您 是不是以為這險(xiǎn)種保費(fèi)高了點(diǎn),假設(shè)保費(fèi)適宜 一點(diǎn)的話,您會(huì)思索?18引導(dǎo): 彩用一些故事比喻,等方法.引導(dǎo)準(zhǔn)客戶順著本人 的思緒走. “您家的木門外面,是不是還裝著一扇鐵門? 這是為什么呢? “如今給您一塊木板要不要?假設(shè)漂零在大海上給 他一塊木板呢?反問: 要用討教的方式,留意語氣,不要變成爭論. “您覺得怎樣樣? “假設(shè)是他的話 “您以為如何? “不知道您對我的看法怎樣?19辦公室面談-*為了讓名片真正發(fā)揚(yáng)作用,起初可以通報(bào)姓名,終場(

9、和 諧的說話)不應(yīng)發(fā)送.*進(jìn)入總經(jīng)理辦公室,應(yīng)隨手把門帶上,不到一手之隔不 要啟口.*面談時(shí)的語調(diào)要鎮(zhèn)定而不失松馳,緊張而不自信的語 調(diào)會(huì)讓準(zhǔn)客戶對他的才干產(chǎn)生疑心.*盡量坐在準(zhǔn)客戶的側(cè)面,防止面對面談判的款式.*留意準(zhǔn)客戶的坐姿,假設(shè)微前傾的話,那么表示關(guān)注.*假設(shè)準(zhǔn)客戶公務(wù)忙碌的話應(yīng)改日再訪,不要做個(gè)不識 趣的客人.20 說話的技巧需求經(jīng)過和時(shí)間的演練,直到脫口而出,而不象是在背臺(tái)詞才好.接著我們來分析一下推銷員在面談過程中需留意的一些細(xì)節(jié),場景大致分為辦公室和在家里.21家中面談-*在進(jìn)入準(zhǔn)客戶家門前應(yīng)先脫下厚重的外套(或風(fēng)雨衣), 堅(jiān)持精干的籠統(tǒng).*在準(zhǔn)客戶家里不要東張西望,四處走動(dòng),

10、并問些不該問 的話. *盡量約請客戶家中的主人們一同參與面談.*留意準(zhǔn)客戶能否有調(diào)整電器音量或帶入一個(gè)比較安靜 的房間.*事先知道準(zhǔn)客戶家中有小孩的話,預(yù)備一樣小禮物去拜 訪是會(huì)受歡迎的.*整潔的鞋,襪及展業(yè)包,才不會(huì)讓他難堪.221 如何終了接觸面談? 這里主要分兩種情形:一種是初次面談就融洽,并且找到了準(zhǔn)客戶的購買點(diǎn),他用以下話術(shù)便可轉(zhuǎn)向闡明: “根據(jù)您的情況,從我專業(yè)的角度看,這種保險(xiǎn)應(yīng)該 比較適宜您. “-先生,剛好我有一些跟您情況差不多的客戶都選 擇的一種我們稱之為_險(xiǎn)的險(xiǎn)種,它是這樣的.23另外一種情形是由于各種緣由,暫時(shí)還不能繼續(xù)面談下去,那么可以用以下話術(shù)為再次訪問作鋪墊: “

11、我如今曾經(jīng)大致明白您 的需求了,下次我會(huì)把他所希望看到的方案書帶來,謝謝您能抽空接待我. “您看這樣好不好,根據(jù)您 的意思,我先回去思索幾個(gè)方案下次再把建議帶給您24 “-先生,您看這樣好不好,下次找個(gè)時(shí)機(jī)跟您和您的愛人一同聊一下,我回去順便再想一想有什么更適宜他們的方案. 或許,我們要在下次送建議書的時(shí)候再作闡明,或許,我們馬上就可以提供處理準(zhǔn)客戶需求的險(xiǎn)種闡明書了.25 商品的闡明階段是以業(yè)務(wù)員所銷售的東西去適用于客戶需求的過程,關(guān)鍵是要讓客戶認(rèn)識到從他這里可以獲得什么利益,因此,業(yè)務(wù)員要針對需求做引見. 26 針對需求做引見 一.選擇最適宜客戶的商品和效力,而不是業(yè)務(wù)員自己最感興趣的東西

12、. 二.準(zhǔn)客戶不喜歡完全由他推銷給他的商品,要從一開場就讓潛在客戶參與進(jìn)來,一同設(shè)計(jì)他的生命規(guī)劃. 三.把重點(diǎn)放在客戶身上,通知他從這種商品中可以獲得什么價(jià)值.他可以經(jīng)常用到的一句話是: 您 從中可以得到. 27 四.通知準(zhǔn)客戶他本人為什么信任這種商品,其他客戶(已購買)對此商品有何感受 五.當(dāng)準(zhǔn)客戶對商品的某一點(diǎn)內(nèi)容特別感興趣時(shí),他要抓住時(shí)機(jī),能夠這就是他所需求的. 六.業(yè)務(wù)員要想方設(shè)法給客戶一個(gè)購買的現(xiàn)由,而準(zhǔn)客戶的每一問題,就是一個(gè)懇求.他要協(xié)助他壓服本人. 七.業(yè)務(wù)員必需反復(fù)提到商品的益處,由于他很清楚的東西,準(zhǔn)客戶卻能夠前聽后忘.28 八.在引見過程中隨時(shí)將準(zhǔn)客戶的反對意見變成問題.

13、 如:您 的意思是不是說這方面的保證太少了點(diǎn)? 九:不斷反復(fù)準(zhǔn)客戶的需求,直到讓他以為買他的商品是滿足他的需求,和處理最好方法. 十.業(yè)務(wù)員必需證明所說的話是真實(shí)的,可以運(yùn)用資料,剪報(bào),復(fù)印件等等,讓人服氣.29 總而言之,業(yè)務(wù)員必需在闡明過程中表現(xiàn)出對本人,對商品,對公司,以及對客戶充分的自信心.他要能驚奇地發(fā)現(xiàn),商品的優(yōu)點(diǎn)在反復(fù)了五六次后才干深化人心.(有些業(yè)務(wù)員采用的手法是讓客戶復(fù)述商品的利益及益處). 同時(shí),要花點(diǎn)時(shí)間訊問準(zhǔn)客戶有什么不明白的地方,及時(shí)處置疑問,有利于讓準(zhǔn)客戶進(jìn)一步放心進(jìn)入下一階段.假設(shè)避而不答,那么會(huì)加重準(zhǔn)客戶在促成階段的緩慢和回絕.32 費(fèi)比闡明公式 假想象扼要闡明所建議的商品,可以運(yùn)用費(fèi)比(FABE)公式, 即從下面四點(diǎn)來論述: Feature 特 征 Aduantage 優(yōu) 點(diǎn) Ben