如何管理銷售團(tuán)隊(duì)

1、如何管理銷售團(tuán)隊(duì)鑫苑世紀(jì)東城 郭東陽(yáng)如何在復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余，如何有效地管理銷售團(tuán)隊(duì)，如何做一個(gè)勝利的銷售者？請(qǐng)看銷售經(jīng)理之九陽(yáng)真經(jīng)寶典。把本人當(dāng)作公司的老板 把本人當(dāng)作公司的老板，急老板所急，想老板所想，把本人的思想提高到和老板同一個(gè)高度時(shí)，思索問題就可以真正從公司的整體利益出發(fā)，且容易和老板的思想達(dá)成共識(shí)，減少?zèng)]有必要的溝通妨礙，實(shí)現(xiàn)和老板的無妨礙溝通。很簡(jiǎn)單的例子，在決議資源分配和投入時(shí)，銷售經(jīng)理比較偏好從老板那里獲得更多的資源，以便有利于銷售任務(wù)順利開展，更容易實(shí)現(xiàn)銷售目的；而作為公司的老板，那么是希望公司的資源分配和利用到達(dá)最優(yōu)化，盡量防止沒有意義的投入浪費(fèi)，所以在資源分配時(shí)老

2、板總是不能滿足銷售經(jīng)理的需求，這就是老板和銷售經(jīng)理的思想最根本的區(qū)別。只需把本人當(dāng)作公司的老板，銷售經(jīng)理才干充分發(fā)揚(yáng)本身的客觀能動(dòng)性，即使在資源缺乏的情況下，也能積極地去尋覓、爭(zhēng)取和利用各種資源，經(jīng)過本身的不懈努力，實(shí)現(xiàn)目的銷售業(yè)績(jī)，這種銷售經(jīng)理才最受老板的注重和賞識(shí)，也備受同事們的敬仰。多溝通比少溝通好，有溝通比沒有溝通好，沒有溝通比不好的溝通好溝通，不僅僅只是現(xiàn)代管理的一個(gè)時(shí)髦話題，它是任何企業(yè)、集體存在的根本要求，同時(shí)也是社會(huì)人類應(yīng)有的最根本技藝。銷售經(jīng)理是企業(yè)和客戶之間的橋梁，主要承當(dāng)上傳下達(dá)、承上啟下的角色，所以更應(yīng)該掌握溝通技藝，更應(yīng)該知道如何去溝通。 在從事企業(yè)的管理任務(wù)過程中，

3、發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部溝通的方式主要以會(huì)議、報(bào)告等正式性溝通來完成，而此類溝通的目的性和針對(duì)性比較強(qiáng)，大大限制了溝通的范圍和成員的思想，不能滿足企業(yè)內(nèi)部員工的情感溝通需求。銷售經(jīng)理作為銷售團(tuán)隊(duì)的指點(diǎn)者和企業(yè)的管理者，除了正式溝通之外，還應(yīng)該自動(dòng)、經(jīng)常和他的業(yè)務(wù)員進(jìn)展非正式溝通，并且為非正式溝通制造出輕松、調(diào)和、沒有壓力的溝通環(huán)境。 通常情況下，業(yè)務(wù)員在和銷售經(jīng)理溝通時(shí)都有一定的戒備心思，他們害怕在本人的上級(jí)面前出現(xiàn)錯(cuò)誤，害怕暴露問題將會(huì)遭到懲罰，這樣就使得很多問題不能得到及時(shí)反響和暴露，而問題的隱藏不代表沒有問題，所以要處理問題，首先得協(xié)助業(yè)務(wù)員消除心思戒備，盡量在輕松、溫馨的環(huán)境下和業(yè)務(wù)員溝通，在沒有

4、壓力和約束的環(huán)境下他可以從業(yè)務(wù)員那里獲取最多的市場(chǎng)一線信息，這樣就便于銷售經(jīng)理及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問題，同時(shí)給予業(yè)務(wù)員相應(yīng)指點(diǎn)和協(xié)助，把銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)整到最正確的形狀。銷售經(jīng)理最想知道本人的市場(chǎng)情況和銷售團(tuán)隊(duì)的形狀，而老板也最想知道的是運(yùn)作的過程和銷售經(jīng)理的形狀；然而，很多銷售經(jīng)理往往忽略了和上司或者老板的非正式溝通，他們被“上級(jí)或者老板只需結(jié)果的思想所誤導(dǎo)。 人性的本質(zhì)是喜歡充任人師，銷售經(jīng)理假設(shè)經(jīng)常向本人的上級(jí)或者老板反響一些情況，銷售經(jīng)理的上級(jí)普通都喜歡協(xié)助銷售經(jīng)理去分析問題，同時(shí)指點(diǎn)銷售經(jīng)理的任務(wù)，隨著這種溝通和指點(diǎn)的添加上級(jí)將逐漸提高對(duì)銷售經(jīng)理的信任，信任的添加意味著銷售經(jīng)理將獲得更多的資源和權(quán)

5、益，因此勝利的銷售經(jīng)理都懂得如何和本人的上級(jí)溝通。不是任何溝通都好，爭(zhēng)論且沒有結(jié)果的溝通應(yīng)防止。爭(zhēng)論且沒有結(jié)果的溝通往往浪費(fèi)了很多人的精神和時(shí)間，隨著這種溝通的增多極易產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)溝通恐懼癥，即使溝通也只是流于方式；更可怕的是，這種溝通極易激化人的心情，控制不當(dāng)?shù)臅r(shí)候很容易演化人生攻擊，把人員之間的矛盾、部門之間的沖突徹底暴露，破壞了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的調(diào)和任務(wù)氣氛，所以這種溝通應(yīng)該杜絕。不僅需求溝通才干 更需求了解才干銷售經(jīng)理不僅要具備較強(qiáng)的溝通技藝，而且更要具備較高的了解領(lǐng)悟才干。任何溝通，它的目的都是希望溝通雙方就溝通的主題達(dá)成共識(shí)，這種共識(shí)被溝通雙方所了解和接受，而且溝通雙方可以把共識(shí)的含義融入到實(shí)

6、踐的行動(dòng)中，用行動(dòng)來影響和改動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的行為，從而實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)從上至下一致思想、一致行為。一致思想、一致行為的前提是整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)事物的看法可以達(dá)成一致，而銷售經(jīng)理那么思想達(dá)成一致的重要中間環(huán)節(jié)。在和本人的銷售團(tuán)隊(duì)溝經(jīng)過程中，由于銷售經(jīng)理和本人所指點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)任務(wù)上有很多共性，并且團(tuán)隊(duì)成員之間相互比較了解、熟習(xí)，因此銷售經(jīng)理極易讓本人的銷售團(tuán)隊(duì)了解方案和決策的真正涵義。而銷售經(jīng)理要了解上級(jí)或者老板的思想，就不是那么簡(jiǎn)單。 從思索問題的范圍來看，老板思索的比較寬且廣，很多領(lǐng)域是銷售經(jīng)理所陌生的；從思索問題的深度來看，老板思索的比較粗而淺；從溝通的表達(dá)方式來看，為了發(fā)揚(yáng)下屬的想象才干，上級(jí)或者老板的表達(dá)比

7、較含蓄；因此，作為一個(gè)出色的銷售經(jīng)理，應(yīng)該非常熟習(xí)他的上級(jí)或者老板的思想習(xí)慣，把本人當(dāng)作公司的老板來思索問題，才干準(zhǔn)確、全面把握他的上級(jí)或者老板決策的真正含義，才干準(zhǔn)確無誤地向他的銷售團(tuán)隊(duì)下達(dá)命令和傳播決策思想，才干做到從上到下一條心。抬高他人也就是抬高本人想在復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余，想在一個(gè)新的環(huán)境里為大家所接受，作為銷售經(jīng)理的他必需先學(xué)會(huì)順應(yīng)環(huán)境。前兩年，國(guó)內(nèi)企業(yè)為了提高管理程度和競(jìng)爭(zhēng)才干，不惜重金向國(guó)內(nèi)外引進(jìn)“空降兵，結(jié)果很多企業(yè)的改革以失敗而告終。 失敗的根本緣由絕對(duì)不是這些“空降兵沒有才干，也不是這些“空降兵不了解企業(yè)的真實(shí)情況，而是企業(yè)內(nèi)部人員關(guān)系極度復(fù)雜，改革的舉措得不到企業(yè)內(nèi)

8、部大多數(shù)人員的認(rèn)可，這樣就給改革帶來很大的阻力，因此失敗也缺乏為怪，由于他們還沒有順應(yīng)企業(yè)的環(huán)境，還不被企業(yè)所接受和認(rèn)可。而銷售是一個(gè)企業(yè)的中心業(yè)務(wù)，同時(shí)銷售業(yè)績(jī)能否順利完成的關(guān)鍵是其他部門的支持和配合，所以銷售經(jīng)理在和其他部門想?yún)f(xié)調(diào)的過程中，應(yīng)盡量堅(jiān)持低調(diào)，尊重其他部門所提任何意見和建議。 結(jié)果一樣，但是表達(dá)的方式不同，給人的感受也就不同，好的銷售經(jīng)理應(yīng)該擅長(zhǎng)聽取他人的意見，而且可以使對(duì)方高興地接受本人的意見和建議；好的銷售經(jīng)理不僅會(huì)自動(dòng)地去協(xié)助他人，而且喜歡把功績(jī)讓給他人；好的銷售經(jīng)理不僅敢于面對(duì)問題，而且敢于獨(dú)立承當(dāng)責(zé)任；所以，出色的銷售經(jīng)理處世普通比較低調(diào)，對(duì)任何人、任何建議都比較尊重

9、和注重，對(duì)同事普通采取表?yè)P(yáng)和贊成的態(tài)度，可以處處思索到對(duì)方的感受，為公司員工所接受和歡迎，深受下屬的敬愛和擁護(hù)。做一個(gè)思想的締造者 而不是做一個(gè)思想傳播者從做銷售的第一天起，就非常崇敬振臂一呼，群山呼應(yīng)的英雄人物；在銷售這個(gè)行業(yè)里，我們經(jīng)?？吹竭@些銷售精英的振臂一呼，報(bào)刊媒體不時(shí)地報(bào)道某某企業(yè)的銷售總監(jiān)辭職，接下來就是一大批的銷售經(jīng)理和大客戶隨其而去，而企業(yè)也因此損失繁重。 我置信不是這些銷售精英沒有職業(yè)品德，更多的是企業(yè)曾經(jīng)限制了這些精英的開展，他們的思想得不到實(shí)現(xiàn)，他們的價(jià)值得不到表達(dá)，所以他們跨出了走向?qū)崿F(xiàn)本人思想價(jià)值的步伐。從另外一個(gè)角度來看，這個(gè)銷售總監(jiān)所指點(diǎn)的銷售團(tuán)隊(duì)是一支非常有凝

10、聚力的銷售隊(duì)伍，同時(shí)也是一支非常有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，而要培育這樣的銷售團(tuán)隊(duì)不是僅僅依托庸俗的物質(zhì)就能完成的，他們是需求有先進(jìn)的思想、共同的理念，并且經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的積累和消化逐漸培育成的。 勝利的銷售經(jīng)理人都是思想的締造者，他們懂得從實(shí)踐任務(wù)中汲取先進(jìn)的閱歷和理念，然后把這些實(shí)際中的精華融化為本人的思想，并且不斷地去影響本人的銷售團(tuán)隊(duì)的行為和思想，逐漸完成精英銷售團(tuán)隊(duì)的建立，同時(shí)也為本人創(chuàng)業(yè)貯藏了大量的優(yōu)秀人才。 做事要有原那么有這樣一個(gè)銷售經(jīng)理，他的任務(wù)態(tài)度比較隨意，他在一個(gè)小時(shí)內(nèi)對(duì)一個(gè)問題可作出很多個(gè)決議，不斷地否認(rèn)又不斷地一定；他也經(jīng)常向本人的客戶許下很多承諾，那怕這些承諾曾經(jīng)超出本人的才干范圍

11、，最后他又總是失信于他的客戶；對(duì)待本人的客戶和下屬，他總是指手化腳，從來沒有耐心聽取對(duì)方的意見和建議，更不用說是指點(diǎn)和協(xié)助了；他總是對(duì)他的下屬和客戶說，他們得先提出他們的需求來，我才可以想方法滿足他們的需求，他往往不能滿足大家的需求； 業(yè)績(jī)不理想時(shí)，他總是埋怨市場(chǎng)不景氣，業(yè)務(wù)員的才干太差，卻從來不反省本人的問題；對(duì)于新事物和新想法，他總是只需三分鐘的熱情，熱情之后就是猶疑、疑心和否認(rèn)；他的思想不是老板的思想，但是他的行為卻是老板的行為；可想而知，這個(gè)銷售經(jīng)理是一個(gè)最沒有思想、最沒有原那么、最失敗的經(jīng)理人。優(yōu)秀的銷售對(duì)待企業(yè)和任務(wù)比較忠實(shí)，在企業(yè)的利益遭到要挾和損失時(shí)，他們會(huì)及時(shí)站出來。優(yōu)秀的銷

12、售經(jīng)理在對(duì)待本人的客戶時(shí)堅(jiān)守誠(chéng)信和本分，他們對(duì)客戶的承諾就一定要兌現(xiàn)，不能兌現(xiàn)的承諾他們不會(huì)答應(yīng)，他們也不斷地為客戶的開展出謀化策，由于他們知道客戶是銷售的中心，但是他們絕對(duì)不會(huì)和客戶同流合污。 對(duì)待本人的下屬，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理更多的是給予他們指點(diǎn)和協(xié)助，他們經(jīng)常關(guān)懷下屬任務(wù)的形狀，協(xié)助下屬發(fā)現(xiàn)問題、處理問題，他們對(duì)下屬有很大的包容心，他們也會(huì)為下屬爭(zhēng)取更多的資源，他們和下屬既是同事又是朋友，但是對(duì)于錯(cuò)誤他們絕不庇護(hù)，更不會(huì)放縱。 對(duì)待其他部門的同事，優(yōu)秀的銷售非常尊重，他們尊重同事的任何意見和建議，即使這些意見和建議存在很大的問題，他們也會(huì)經(jīng)過委婉的方式協(xié)助同事糾正過來，但絕不會(huì)加以指摘和訕笑

13、；他們和同事任務(wù)非常融洽和協(xié)調(diào)，從來不干涉其他部門的任務(wù)和決策，但是他們?cè)谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)候會(huì)提出本人的建議和想法。堅(jiān)持一定的間隔 太遠(yuǎn)那么蔬，太近那么親，銷售經(jīng)理處置人際關(guān)系應(yīng)該遵守“不遠(yuǎn)不近，不偏不移的原那么。對(duì)待本人的下屬，假設(shè)銷售經(jīng)理離他們太遠(yuǎn)，就不能從他們那里獲取市場(chǎng)的信息，也不了解他們的任務(wù)形狀；走的太近，下屬會(huì)自動(dòng)、經(jīng)常向銷售經(jīng)理反響市場(chǎng)問題和信息，但是卻容易犯錯(cuò)誤下屬以為銷售經(jīng)理睬他們寬容和庇護(hù)，而且很容易讓離銷售經(jīng)理遠(yuǎn)的下屬產(chǎn)生不平衡和抵觸的心情。對(duì)待本人的上級(jí)或者老板，假設(shè)離的太遠(yuǎn)，那將失去很多表現(xiàn)的時(shí)機(jī)，同時(shí)也很難獲得上級(jí)的信任；而走的太近的話，那么對(duì)上級(jí)或者老板的情況了解的就越

14、多，其中不缺是他不該知道的東西，這就為他的職業(yè)開展埋了一枚定時(shí)炸彈，假設(shè)可以和上級(jí)成為朋友，那就不能一概而論，但是這種情況能夠性太小。 銷售經(jīng)理應(yīng)該和他的客戶開展成為戰(zhàn)略式同伴關(guān)系，當(dāng)客戶有困難需求協(xié)助時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)該在本人的才干范圍內(nèi)積極地為客戶排憂解難；當(dāng)客戶出現(xiàn)問題時(shí)，銷售經(jīng)理不是對(duì)他們進(jìn)展指摘和教訓(xùn)，而更多的是對(duì)他們進(jìn)展引導(dǎo)和教育，和客戶成為真正的協(xié)作同伴關(guān)系，和客戶共同開展。所以，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都懂得把握間隔的“尺度美。博大的包容心對(duì)待下屬的錯(cuò)誤，那怕是一丁點(diǎn)問題，很多銷售經(jīng)理都是采取霎時(shí)和指摘的方式，結(jié)果可想而知是沒有什么效果。很簡(jiǎn)單的道理，事情做的越多，犯錯(cuò)誤的時(shí)機(jī)也就越多，假設(shè)銷售經(jīng)理對(duì)錯(cuò)誤一味采取絕不寬容的態(tài)度，只會(huì)打擊下屬的任務(wù)積極性。 另