中國家族財(cái)富管理揚(yáng)帆起航

1、目錄前言3第一部分家族財(cái)富管理市場趨勢洞察6一、全球家族財(cái)富管理市場保持穩(wěn)步增長趨勢7二、中國家族財(cái)富管理市場將成為未來全球焦點(diǎn)11三、當(dāng)前中國家族財(cái)富管理市場關(guān)鍵問題洞察17第二部分普華永道助力金融機(jī)構(gòu)搶占家族財(cái)富管理19市場先機(jī)一、“步步為贏”構(gòu)建家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)能力體系20二、普華永道家族財(cái)富管理解決方案24結(jié)語29資料來源30聯(lián)系我們2前言全球家族財(cái)富管理的發(fā)展源遠(yuǎn)流長， 當(dāng)今全球正面臨經(jīng)濟(jì)下行風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)峻、以現(xiàn)代私人銀行的形式起源于瑞士， 數(shù)字經(jīng)濟(jì)驅(qū)動產(chǎn)業(yè)變革、“黑天鵝”為歐洲皇室及貴族提供專屬的私密性金融服務(wù)；19世紀(jì)中后期興起于美國，一些抓住工業(yè)革命機(jī)會起家的富豪聚集了金融、法律和會

2、計(jì)領(lǐng)域的專家，以研究如何保護(hù)家族財(cái)富和商業(yè)利益為出發(fā)點(diǎn)，推動了事件頻發(fā)等新形勢，眾多變動因素使得全球金融市場動蕩加劇，外部環(huán)境越發(fā)錯(cuò)綜復(fù)雜，使得國內(nèi)家族財(cái)富管理的訴求加速凸顯，中國家族財(cái)富管理也將邁入了全新的發(fā)展階段。作為財(cái)富管理行業(yè)中的一個(gè)金融產(chǎn)業(yè)鏈最頂端的“家族辦公室” 細(xì)分領(lǐng)域，家族財(cái)富管理未來將會的誕生；近年來，亞太地區(qū)新興經(jīng)濟(jì)體的崛起帶來了區(qū)域財(cái)富總量的快速攀升，亞洲富豪財(cái)富的快速增長，推動亞太地區(qū)成為近年來全球家族財(cái)富管理發(fā)展的新熱點(diǎn)。但與全球領(lǐng)先市場相比，中國家族財(cái)富管理市場的發(fā)展起步較晚。改革開放40多年來，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得巨大成就，隨著財(cái)富的積累以及西方先進(jìn)家族財(cái)富管理理念的

3、滲透，國內(nèi)超高凈值家族萌生了針對家族財(cái)富保護(hù)、家族企業(yè)治理與家業(yè)傳承等多方面的專業(yè)服務(wù)訴求，揭開了中國家族財(cái)富管理市場的發(fā)展序幕。成為“藍(lán)?！笔袌觥Ｖ袊慕鹑跈C(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)持續(xù)捕捉發(fā)展新趨勢，把握歷史機(jī)遇，加快構(gòu)建自身發(fā)展家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)的能力體系，力爭奪得市場先機(jī)。普華永道由衷希望本報(bào)告能夠?yàn)橹?國家族財(cái)富管理行業(yè)未來的蓬勃發(fā) 展提供有價(jià)值的洞見，協(xié)助廣大金 融機(jī)構(gòu)規(guī)劃家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)藍(lán)圖，先行一步，制勝藍(lán)海。3著眼全球市場三大趨勢，立足中國市場五大洞察數(shù)字經(jīng)濟(jì)驅(qū)動家族財(cái)富管理變革數(shù)字經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，新興技術(shù)驅(qū)動家族財(cái)富管理迎來新的變革與機(jī)遇全球家族財(cái)富規(guī)?？偭魁嫶笕騼|萬富豪財(cái)富保持良好增長態(tài)勢，

4、亞太地區(qū)迅速崛起面對錯(cuò)綜復(fù)雜環(huán)境財(cái)富避險(xiǎn)需求凸顯全球經(jīng)濟(jì)下行趨勢加劇，家族財(cái)富面臨的風(fēng)險(xiǎn)更 加復(fù)雜國內(nèi)市場前景廣闊客戶基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)國內(nèi)民營經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，助力財(cái)富快速積累，奠 定了堅(jiān)實(shí)的家族財(cái)富管 理的客戶基礎(chǔ)未雨綢繆構(gòu)建財(cái)富保護(hù)安全屋有形財(cái)富及無形財(cái)富的保護(hù)是家族財(cái)富管理的核心訴求時(shí)代變遷保障家族財(cái)富永續(xù)傳承中國第一代創(chuàng)業(yè)者陸續(xù)進(jìn)入財(cái)富和事業(yè)傳承的窗口期，家族財(cái)富順利安全穩(wěn)定傳承是關(guān)鍵隨機(jī)應(yīng)變定制家族理財(cái)方案在波動的市場環(huán)境下，定制化家族理財(cái)方案的需求不斷提升企業(yè)治理助力家族基業(yè)長青工欲善其事，必先利其器，家族企業(yè)的專業(yè)治理需求愈發(fā)迫切中國的家族財(cái)富管理行業(yè)目前尚處于起步階段， 形成家族與企業(yè)的協(xié)

5、同發(fā)展和長治久安。國內(nèi)對于家族財(cái)富管理客群的還沒有明確的定義。普華永道認(rèn)為，針對家族財(cái)富管理客戶這 一客群，可參考國際上對于超高凈值（UHNW）客戶的定義，結(jié)合中國社會及經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)狀，可考慮將可投資金融資產(chǎn)在5,000萬人民幣以上 的超高凈值客戶，定義為家族財(cái)富管理客戶。 這部分客戶絕大部分為企業(yè)家。在業(yè)務(wù)實(shí)踐中 可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)家對于家族積累的財(cái)富管理需 求已經(jīng)從單一的資產(chǎn)增值向資產(chǎn)安全、傳承等因此，家族財(cái)富管理行業(yè)應(yīng)當(dāng)立足家族整體視角，圍繞超高凈值家族客戶需求，為其提供量身定制的家族財(cái)富管理服務(wù)，持續(xù)構(gòu)建并優(yōu)化服務(wù)家族整體、家族成員以及家族企業(yè)三大主體的綜合化、全球化的服務(wù)平臺，為其提供家

6、族財(cái)富管理的一站式解決方案。目前國際及中國市場對于超高凈值及高凈值客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)如下（劃分依據(jù)為可投資金融資多元發(fā)展，同時(shí)希望通過有效的家族財(cái)富管理， 產(chǎn)規(guī)模）：億萬富豪*（Billionaires)根據(jù)普華永道和瑞銀集團(tuán)聯(lián)合發(fā)布的2019年億萬富豪報(bào)告，將擁有超過10億美元資產(chǎn)的人士定義為“億萬富豪”。超高凈值客戶（UHNW）中國5,000萬人民幣國際3,000萬美元瑞銀集團(tuán)1,000萬美元瑞信銀行5,000萬瑞郎摩根大通1,000萬美元高凈值客戶（HNW）600萬人民幣500-3,000萬美元100-1000萬美元200-5,000萬瑞郎300-1000萬美元資料來源：瑞銀集團(tuán)/普華永道2

7、019年億萬富豪報(bào)告、瑞銀集團(tuán)、摩根大通、瑞信銀行年報(bào)，Euromoney-Private Banking and Wealth Management Survey，普華永道分析家族財(cái)富管理市場趨勢洞察6一、全球家族財(cái)富管理市場保持穩(wěn)步增長態(tài)勢趨勢一：全球家族財(cái)富管理市場持續(xù)擴(kuò)大，增勢強(qiáng)勁全球億萬富豪的財(cái)富規(guī)模保持良好增長態(tài)勢。普華永道和瑞銀集團(tuán)聯(lián)合發(fā)布的2019年億萬富豪報(bào)告（以下簡稱“億萬富豪報(bào)告”）顯從地域發(fā)展趨勢來看，2009-2018年亞太地區(qū)億萬富豪財(cái)富規(guī)模年均復(fù)合增長率達(dá)15%，超出全球11%的整體增長水平，相較于美洲地區(qū)示，2018年全球億萬富豪總?cè)藬?shù)達(dá)到2,101人， 的10

8、%以及歐洲/中東/非洲地區(qū)的9%，展現(xiàn)出財(cái)富總量約為8.6 萬億美元， 較2009 年增加151%，整體保持良好的增長態(tài)勢。了更為高速的增長態(tài)勢。亞太地區(qū)億萬富豪的 迅速崛起將顯著推動全球億萬富豪的財(cái)富增長，進(jìn)一步激發(fā)全球家族財(cái)富管理市場發(fā)展的活力。2009-2018年全球億萬富豪財(cái)富規(guī)模財(cái)富總額（萬億美元）8.928.627.49+151%6.356.856.335.224.293.983.4310864202009201020112012201320142015201620172018亞太15%歐洲中東非洲9%美洲10%全球整體11%2009-2018CAGR資料來源：瑞銀集團(tuán)/普華永道2

9、019年億萬富豪報(bào)告趨勢二：2020年黑天鵝事件頻發(fā)，家族財(cái)富避險(xiǎn)需求凸顯2020年是充滿挑戰(zhàn)的一年，受新冠疫情全球蔓延以及國際原油價(jià)格劇烈波動等突發(fā)事件的影響，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展預(yù)計(jì)將持續(xù)承壓，金融市場波動加劇，引發(fā)了全球超高凈值家族對于財(cái)富避險(xiǎn)需求的明顯提升。新冠肺炎疫情控制不及預(yù)期，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展下行壓力加劇。2020年5月26日，惠譽(yù)評級（Fitch Rating）在幅上升，對優(yōu)化企業(yè)現(xiàn)金流及加強(qiáng)資金管理尤為關(guān)注，以期快速構(gòu)建并提升企業(yè)經(jīng)營的韌性及抗風(fēng)險(xiǎn)能力。國際原油價(jià)格暴跌，進(jìn)一步擴(kuò)大全球金融市場動蕩局勢。2020年3月初，OPEC（石油輸出國組織）與俄羅斯的減產(chǎn)協(xié)議破裂，沙特率先發(fā)起原油價(jià)

10、格戰(zhàn)使得全球原油價(jià)格遭遇暴跌，全球股市也隨最新的全球經(jīng)濟(jì)展望（GEO）報(bào)告中指出， 之大幅下跌。同時(shí)，加之新冠疫情引發(fā)的恐慌預(yù)計(jì)2020年全球GDP將下降4.6%，為上世紀(jì) 30年代大蕭條以來最嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)衰退，嚴(yán)重程度顯著高于2008-09年的全球金融危機(jī)。其中美國將下降5.6%，歐元區(qū)下降8.2%，新興經(jīng)濟(jì)體預(yù)計(jì)下降4.5%，對中國經(jīng)濟(jì)增長預(yù)期僅為0.7%，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展或?qū)⒊掷m(xù)承壓。蔓延、地緣政治事件多發(fā)的綜合影響下，美股市場在3月份的10天內(nèi)4次觸發(fā)熔斷，全球金融市場恐慌情緒明顯，動蕩局勢進(jìn)一步擴(kuò)大。投資者避險(xiǎn)和保值的訴求愈發(fā)強(qiáng)烈，投資策略的動態(tài)調(diào)整以及大類資產(chǎn)的多元配置獲得了更多的關(guān)注與思

11、考。中小企業(yè)經(jīng)營在此次疫情中經(jīng)受了巨大的沖擊。 在全球經(jīng)濟(jì)下行壓力加大的背景下，家族財(cái)富對企業(yè)而言，針對疫情防控的多項(xiàng)措施一方面導(dǎo)致客戶需求銳減；另一方面，由于復(fù)工復(fù)產(chǎn)的推遲以及產(chǎn)業(yè)鏈的分隔導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)和銷售陷入困境。疫情的突然爆發(fā)使得多數(shù)企業(yè)的資金鏈?zhǔn)艿接绊?，對高庫存及現(xiàn)金儲備不足的中小企業(yè)更是雪上加霜，企業(yè)的融資需求也因此變得更加迫切。在疫情帶來的巨大的經(jīng)營壓力下，企業(yè)家們對突發(fā)事件的風(fēng)險(xiǎn)防范意識大所面臨的風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境也更加錯(cuò)綜復(fù)雜，超高凈值人群對財(cái)富保護(hù)和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的需求未來將持續(xù)提升。在家族金融資產(chǎn)保護(hù)方面，多元資產(chǎn)配置成為高凈值人群財(cái)富管理的核心關(guān)注點(diǎn)；在家族企業(yè)資產(chǎn)保護(hù)方面，企業(yè)家將通

12、過資本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，不斷增強(qiáng)企業(yè)面對危機(jī)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力；在家族非金融資產(chǎn)保護(hù)方面，家族財(cái)富管理的客戶開始重視通過信托架構(gòu)和保險(xiǎn)籌劃等方式，構(gòu)建家族財(cái)富的安全屋。趨勢三：數(shù)字經(jīng)濟(jì)引領(lǐng)家族財(cái)富管理變革隨著人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、5G、區(qū)塊鏈等技術(shù)的飛速發(fā)展，數(shù)字經(jīng)濟(jì)加速滲透到了各帶來了新的發(fā)展機(jī)遇。開放和合作是數(shù)字經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)，技術(shù)驅(qū)動下的行各業(yè)，全球產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)面臨著前所未有的變革。 數(shù)字化、智能化，為家族財(cái)富管理行業(yè)帶來了新興技術(shù)的快速成熟與更新迭代，逐漸讓許多應(yīng)用從夢想走進(jìn)現(xiàn)實(shí)，也為家族財(cái)富管理行業(yè)以下顯著的變化：服務(wù)內(nèi)容不斷拓展：資產(chǎn)配置全球化伴隨著家族客戶對于全球化資產(chǎn)組合的需求不斷上升，家族財(cái)

13、富管理機(jī)構(gòu)借助智能投顧等技術(shù)，實(shí)時(shí)捕捉并處理全球資產(chǎn)配置的收益與變動趨勢，形成資產(chǎn)的動態(tài)組合方案，助力家族實(shí)現(xiàn)全球資產(chǎn)配置。服務(wù)邊界逐漸淡化：跨境服務(wù)多元化金融科技的廣泛應(yīng)用淡化了家族財(cái)富管理服務(wù)的區(qū)域邊界，衍生出了多元化的跨境消費(fèi)、支付結(jié)算以及遠(yuǎn)程境外開戶等服務(wù)平臺，豐富了跨境金融服務(wù)范疇，擴(kuò)展了行業(yè)服務(wù)通道，幫助家族財(cái)富管理機(jī)構(gòu)更好地滿足超高凈值家族的多元化跨境服務(wù)需求。服務(wù)方式快速升級：線上線下服務(wù)融合家族財(cái)富管理機(jī)構(gòu)借助人工智能、區(qū)塊鏈等技術(shù)，優(yōu)化了線上服務(wù)系統(tǒng)及數(shù)字化平臺，通過產(chǎn)品服務(wù)多樣性以及平臺包容性的特質(zhì)，精準(zhǔn)把握家族客戶多元化且碎片化的全 面需求，實(shí)現(xiàn)線上線下融合的服務(wù)方式的

14、升級，更加近距離地接觸與服務(wù)家族客戶。服務(wù)對象規(guī)模擴(kuò)大：數(shù)字經(jīng)濟(jì)培育了大批獨(dú)角獸數(shù)字經(jīng)濟(jì)是推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量變革的“加速器”，數(shù)字經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的獨(dú)角獸企業(yè)也迎來爆發(fā)式增長，隨之也誕生了越來越多超高凈值客戶，使得家族財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的服務(wù)客群規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大、家族財(cái)富管理客戶所在行業(yè)更是呈現(xiàn)了多元發(fā)展的態(tài)勢。數(shù)字經(jīng)濟(jì)的崛起，幫助國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)拓展服務(wù)內(nèi)容、淡化服務(wù)邊界、豐富服務(wù)方式、同時(shí)進(jìn)一步擴(kuò)大了服務(wù)對象規(guī)模。不僅如此，通過智能科技與財(cái)富管理體系的深度融合，全球領(lǐng)先的家族財(cái)富管理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了服務(wù)模式及服務(wù)內(nèi)容的全面升級，為客戶提供高私密性、多元化、定制化、一站式的家族財(cái)富管理方案，提升了 服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供更

15、為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)， 全面滿足數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的家族財(cái)富管理需求。某國際領(lǐng)先的家族財(cái)富管理平臺電子化體驗(yàn)簡潔高效的客戶端程序定期更新財(cái)富管理評論實(shí)時(shí)編輯相關(guān)文件可視化的投資表現(xiàn)O2O的服務(wù)模式與財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)、律師團(tuán)隊(duì)、會計(jì)師團(tuán)隊(duì)實(shí)時(shí)溝通一站式的財(cái)富管理實(shí)時(shí)投資管理動態(tài)市場信息推送報(bào)告陳述、稅務(wù)文件推送現(xiàn)金管理客戶定制產(chǎn)品及服務(wù)信息保護(hù)賬戶多重認(rèn)證生物識別數(shù)據(jù)加密線上電子交易保護(hù)專屬增值服務(wù)高品質(zhì)生活資源高端消費(fèi)品資源高端俱樂部資源家族成員安保服務(wù)定制化私人服務(wù)二、中國家族財(cái)富管理市場將成為未來全球焦點(diǎn)改革開放40多年來，民營企業(yè)呈現(xiàn)蓬勃活力，已占據(jù)國民經(jīng)濟(jì)舉足輕重的地位。以企業(yè)家為主的中國超高凈值人

16、群數(shù)量快速增長，實(shí)現(xiàn)了財(cái)富的快速積累。黨的十九大按照中國特色社會主義事業(yè)“五位一體”總體布局和“四個(gè)全面”戰(zhàn)略布局，描繪了新時(shí)代的宏偉藍(lán)圖，為中國民營經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)I造了更加光明的發(fā)展前景。同時(shí)，民營企業(yè)的蓬勃發(fā)展為國內(nèi)的財(cái)富創(chuàng)造帶來了強(qiáng)勁的動力，超高凈值家族的財(cái)富管理需求不斷被激發(fā)，中國家族財(cái)富管理行業(yè)的未來發(fā)展也將持續(xù)受惠于此。2020年福布斯全球億萬富豪排行榜最新榜單顯示，中國內(nèi)地的表現(xiàn)令人矚目，有389位富豪上榜，財(cái)富總額達(dá)1.2萬億美元。中國的家族財(cái)富管理市場將成為亞太地區(qū)乃至全球范圍內(nèi)最具發(fā)展?jié)摿Φ?“藍(lán)?！?。洞察一：中國家族財(cái)富管理規(guī)模及客群基礎(chǔ)良好，發(fā)展?jié)摿薮笾袊邇糁等巳嘿Y產(chǎn)規(guī)

17、模增勢強(qiáng)勁，且金融資產(chǎn)配置日趨多元根據(jù)新世界財(cái)富組織（New World Wealth）發(fā)（約165萬億人民幣），增幅達(dá)130%，其中約布的2019年全球財(cái)富遷移報(bào)告的數(shù)據(jù)顯示， 40%為高凈值人群*所持有（約66萬億人民幣）。中國私人財(cái)富規(guī)模增長迅猛，2008至2018年間， 中國高凈值人群財(cái)富的高速增長，為開展國內(nèi)財(cái)富總量從10.25萬億美元增長至23.6萬億美元家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)的根基。財(cái)富規(guī)模（十億美元）75,000+26.7%60,00045,00030,00015,0000美國中國日本60,70747,929+18.0%+130.0%+48.0%+3.8%23,56319,

18、131+6.6%+96.0%16,213+23.0%10,2468,7909,1258,249 8,7908,1484,1576,0204,0674,8866,009英國德國印度澳大利亞 加拿大2008年財(cái)富總額2018年財(cái)富總額資料來源：新世界財(cái)富組織（New World Wealth），2019年全球財(cái)富遷移報(bào)告，高凈值人群指個(gè)人凈資產(chǎn)（包括不動產(chǎn)及商業(yè)資產(chǎn)在內(nèi)的總資產(chǎn)減去總負(fù)債）大于100萬美元的人群根據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會2019年發(fā)布的中國私人銀行行業(yè)發(fā)展報(bào)告（以下簡稱“中國私行報(bào)告”），由于金融市場波動性上升和經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，國內(nèi)高凈值人群在資產(chǎn)配置上表現(xiàn)出明顯的避險(xiǎn)偏好。相較于前一年

19、，2019年高凈值人群減少了資本市場的投資產(chǎn)品配置，相對增大了在信托、銀行理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)、私募基金、境外投資產(chǎn)品等產(chǎn)品的資產(chǎn)配置，產(chǎn)品配置多元化趨勢日益凸顯。2020年，在全球金融市場及外部環(huán)境的動蕩顯著加劇的背景下，國內(nèi)高凈值人群對于專業(yè)的家族財(cái)富管理的需求日益迫切。2019年中國高凈值人群各類資產(chǎn)配置變化6.0%3.2%3.3%4.0%4.7%4.0%1.6%2.5%2.6%2.0%-2.1%0.0%-2.0%-4.0%信托銀行理財(cái)產(chǎn)品保險(xiǎn)私募基金儲蓄/現(xiàn)金 境外投資投資性不動產(chǎn)資本市場產(chǎn)品資料來源：中國銀行業(yè)協(xié)會，2019年中國私人銀行行業(yè)發(fā)展報(bào)告中國家族財(cái)富管理客群以民營家族企業(yè)家為主

20、。自改革開放以來，中國出臺了一系列鼓勵(lì)民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策措施和改革舉措，截至2017年底，中國民營企業(yè)數(shù)量已達(dá)2,700萬家，其中大多數(shù)為家族企業(yè)。根據(jù)億萬富豪報(bào)告， 截至 2018年中國內(nèi)地的企業(yè)家已成為全球第二大億萬富豪群體，凈資產(chǎn)增加了兩倍。中國私行報(bào)告的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中國企業(yè)家在高凈值人群中占比約74%，數(shù)量龐大的中國企業(yè)家群體為家族財(cái)富管理的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的客群基礎(chǔ)。中國家族企業(yè)財(cái)富穩(wěn)步增長，家族財(cái)富管理市場潛力巨大。根據(jù)瑞信研究院發(fā)布的瑞信全球家族企業(yè) 1000，中國內(nèi)地的家族企業(yè)數(shù)量位居榜首，在亞太范圍內(nèi)中國內(nèi)地家族企業(yè)就股價(jià)回報(bào)和現(xiàn)金流回報(bào)而言表現(xiàn)最為亮眼。普華永道發(fā)布的2018年

21、全球家族企業(yè)調(diào)研（ 以下簡稱 “全球家族企業(yè)調(diào)研”）顯示，中國內(nèi)地的家族企業(yè)相比全球平均值實(shí)現(xiàn)了更高的銷售額增長，其中67%的內(nèi)地受訪企業(yè)實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的同比增長，進(jìn)一步加速了中國超高凈值家族財(cái)富的積累。家族財(cái)富管理客戶財(cái)富規(guī)模的穩(wěn)步攀升，進(jìn)一步為中國家族財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展提供了巨大的發(fā)展動力。在全球疫情沖擊、地緣政治變動等不穩(wěn)定因素的影響下，國內(nèi)外金融市場波動明顯加劇，國企業(yè)治理及家族財(cái)富傳承四個(gè)方面的專業(yè)服務(wù)需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對家族成員個(gè)人、家族整體及內(nèi)超高凈值家族的財(cái)富避險(xiǎn)意識將進(jìn)一步提升， 家族企業(yè)的全方位家族財(cái)富管理。推動其在家族財(cái)富保護(hù)、家族資產(chǎn)配置、家族家族資產(chǎn)配置家族企業(yè)治理家族財(cái)富家

22、族財(cái)富保護(hù)家族財(cái)富傳承洞察二：未雨綢繆，家族財(cái)富需全方位保護(hù)超高凈值家族對于其有形財(cái)富（金融資產(chǎn)、 家族內(nèi)部問題也會給家族財(cái)富帶來威脅。家族財(cái)富保護(hù)家族企業(yè)等）以及無形財(cái)富（家族文化、家族成員人身健康等）的保護(hù)是家族財(cái)富管理的根本訴求，超高凈值家族希望建立個(gè)人、家族及企業(yè)財(cái)富的安全屋，有效管理家族財(cái)富所面臨的各類風(fēng)險(xiǎn)。面對各類不確定因素導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，客戶對于高凈值人群，來自市場環(huán)境、監(jiān)管環(huán)境等外部風(fēng)險(xiǎn)都有可能為家族財(cái)富帶來沖擊。此外，高凈值人群對于家族成員的健康及安全、家族成員之間的紛爭、及婚姻風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)部隱患也表現(xiàn)出高度的關(guān)注。近期，由于新冠肺炎疫情引發(fā)的全球公共衛(wèi)愈發(fā)關(guān)注家族財(cái)富保護(hù)相關(guān)的產(chǎn)

23、品及服務(wù)。 生危機(jī)對人身健康造成的威脅，加上其對中國私行報(bào)告顯示，外部環(huán)境的變化和不宏觀經(jīng)濟(jì)的不利影響，激發(fā)了高凈值人群確定性被認(rèn)為是威脅家族財(cái)富的首要因素， 的財(cái)富保護(hù)意識，中國高凈值客戶對家族保護(hù)相關(guān)的需求正加速上升。相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)終身壽險(xiǎn)高端醫(yī)療險(xiǎn)高端養(yǎng)老險(xiǎn)稅務(wù)籌劃財(cái)產(chǎn)公證婚姻財(cái)產(chǎn)保護(hù)家企資產(chǎn)隔離股東互保董監(jiān)高責(zé)任險(xiǎn)洞察三：隨機(jī)應(yīng)變，家族資產(chǎn)配置需定制化方案家族資產(chǎn)配置超高凈值家族希望構(gòu)建其家族定制化的投資組合與資產(chǎn)配置，幫助家族在經(jīng)濟(jì)周期的各個(gè)階段實(shí)現(xiàn)財(cái)富的增值與保值?？蛻魧τ诙ㄖ苹易遒Y產(chǎn)配置的需求不斷提升。相關(guān)調(diào)研顯示，2019年全球家族辦公室的資產(chǎn)配置中，僅17%的資產(chǎn)配置于房地

24、產(chǎn)直接投資。相比之下，中國城市家庭的住房資產(chǎn)占家庭總資產(chǎn)的比重高達(dá)%，家庭的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)處于“亞健康”狀態(tài)。在國內(nèi)資產(chǎn)收益率普遍下降，投資環(huán)境日漸復(fù)雜的當(dāng)下，定制化的家族資產(chǎn)配置方案越來越成為高凈值客戶的關(guān)注點(diǎn)，他們期待家族財(cái)富管理機(jī)構(gòu)可提供定制化、實(shí)時(shí)跟蹤市場變化的投資組合以及綜合化資產(chǎn)配置方案，以實(shí)現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)周期各階段的家族資產(chǎn)的增值與保值。2019全球家族辦公室資產(chǎn)配置現(xiàn)金及等價(jià)物債券16.3%7.6%股票32.4%其他另類投資 5.5%17.0%房地產(chǎn)18.7%私募股權(quán)資料來源：UBS，2019全球家族辦公室報(bào)告相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)定制化投資方案投資盡職調(diào)查深度市場洞察量化投資組合開放式結(jié)構(gòu)產(chǎn)

25、品投資風(fēng)險(xiǎn)管理全球資產(chǎn)配置資產(chǎn)配置組合監(jiān)控與調(diào)整洞察四：工欲善其事，必先利其器，企業(yè)治理助長久經(jīng)營家族企業(yè)治理針對家族企業(yè)治理，以往通常聚焦在企業(yè)的經(jīng)營管理及擴(kuò)張等方面，近年來由于企業(yè)面臨的外部風(fēng)險(xiǎn)明顯上升，越來越多的超高凈值家族更加關(guān)注于優(yōu)化企業(yè)資本結(jié)構(gòu)、尋求定制化的融資產(chǎn)品與方案等專業(yè)服務(wù)，希望幫助家族企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營，避免陷入融資困境。家族企業(yè)往往建立在強(qiáng)大的價(jià)值觀之上且心懷遠(yuǎn)大目標(biāo)，因此相對于非家族企業(yè)有著內(nèi)在的競爭優(yōu)勢。但隨著企業(yè)和家族規(guī)模不斷擴(kuò)大，運(yùn)營的復(fù)雜度日益上升，企業(yè)發(fā)展早期的人情法則不再適用，專業(yè)的企業(yè)治理需求逐漸凸顯。同時(shí)，由于此次新冠肺炎疫情的沖擊，許多中小型家族企業(yè)面臨了

26、嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，隨之暴露出家族企業(yè)在企業(yè)治理方面仍存在諸多不足。家族企業(yè)現(xiàn)有和計(jì)劃融資來源貸款/信貸中國內(nèi)地全球79%69%63%38%56%5%23%23%19%23%81%10%15%13%資本市場7%10%16%股市PE/VC 15% 71%8%內(nèi)部資源當(dāng)前利用率將于未來1-2年內(nèi)開始利用資料來源：普華永道，2018年家族企業(yè)調(diào)研報(bào)告以融資來源為例，家族企業(yè)作為企業(yè)家主要的財(cái)富來源，經(jīng)營過程中的風(fēng)險(xiǎn)管理向來是家族治理的重中之重。除此之外，在宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行的背景下，可行的融資方案對企業(yè)家而言至關(guān)重要。普華永道2018年全球家族企業(yè)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下中國家族企業(yè)對資本市場、股市等外部融資的需求遠(yuǎn)高

27、于全球水平，且未來 1-2年內(nèi)對外部資金的需求仍保持上升態(tài)勢。在疫情影響下，中小企業(yè)的現(xiàn)金流管理面臨了更為嚴(yán)峻的考驗(yàn)，資本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化以及融資渠道的拓展是當(dāng)下家族企業(yè)的迫切需求。洞察五：時(shí)代變遷，家族財(cái)富傳承進(jìn)入窗口期隨著國內(nèi)一代企業(yè)家已接近退休年齡，中在家族財(cái)富傳承方面，家族信托作為財(cái)富國的家族財(cái)富開始進(jìn)入代際傳承的窗口期， 傳承的頂層架構(gòu)工具之一，由于其兼?zhèn)滟Y家族財(cái)富管理客戶在其家族財(cái)富及家族企產(chǎn)隔離、財(cái)富傳承和稅務(wù)籌劃等功能，近家族財(cái)富傳承業(yè)兩方面均面臨日益迫切的財(cái)富傳承需求， 年來愈發(fā)受到家族財(cái)富管理客戶的青睞。對于定制化的財(cái)富傳承工具與專業(yè)服務(wù)訴在家族企業(yè)傳承方面，后代是否有傳承意求明

28、顯，希望幫助家族規(guī)避代際傳承風(fēng)險(xiǎn)， 愿以及傳承能力都為企業(yè)的傳承帶來了許實(shí)現(xiàn)財(cái)富的平穩(wěn)過渡。全球家族企業(yè)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在未來十年內(nèi)，多不確定性。普華永道2019年全球新生代調(diào)研報(bào)告顯示，參與家族企業(yè)的經(jīng)預(yù)計(jì)將有超過300萬企業(yè)家達(dá)到退休年齡， 驗(yàn)尚淺以及專業(yè)知識水平的不足是阻礙其家族財(cái)富和家族企業(yè)隨之將要面臨越發(fā)迫切的繼承問題，家族傳承將逐漸進(jìn)入窗口期?！岸髽I(yè)家”對企業(yè)經(jīng)營發(fā)揮影響力的主要因素，傳承的提早規(guī)劃以及后代的接班教育也因此成為企業(yè)家格外看重的傳承服務(wù)。16需求端家族財(cái)富管理的一張完整“資產(chǎn)負(fù)債表”尚未形成三、中國家族財(cái)富管理關(guān)鍵問題洞察家族財(cái)富管理的“資產(chǎn)負(fù)債表”是衡量家族財(cái)富是否健

29、康的重要工具。美國證監(jiān)會對家族辦公室的定義是：對超高凈值家族提供一張完整資產(chǎn)負(fù)債表的全面管理和治理的機(jī)構(gòu)。對于家族財(cái)富管理而言，建立一張資產(chǎn)負(fù)債表的集中管理的概念非常重要，但中國家族財(cái)富管理客戶對這一概念普遍顯得十分陌生，也很少提及通過資產(chǎn)負(fù)債表進(jìn)行管理的方式。這一方面由于中國的家族財(cái)富管理客戶在資產(chǎn)端還沒有形成一個(gè)資產(chǎn)配置整體組合的概念，即包括實(shí)業(yè)資產(chǎn)、金融資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，在投資上大都親力親為，存在資產(chǎn)整體配置缺乏科學(xué)性和長遠(yuǎn)考慮、資產(chǎn)配置能力和渠道有限、收益及分配不合理等問題；另一方面，在負(fù)債端管理方面同樣也面臨諸多問題，如籌資方式單一、資金總額受限等。研究表明，我國80的家族企業(yè)存在資金

30、缺口，但由于企業(yè)規(guī)模不大，很難獲得中長期貸款，從而制約了企業(yè)的發(fā)展壯大。隨著財(cái)富的不斷累積，外部環(huán)境日益復(fù)雜，家族財(cái)富的管理越發(fā)需要綜合審視“家族資產(chǎn)負(fù)債表”，從家族整體的視角入手，將家族成員個(gè)人、家族整體以及家族企業(yè)在內(nèi)的家族財(cái)富管理需求系統(tǒng)化整合， 形成家族的一張完整 “資產(chǎn)負(fù)債表”，進(jìn)而尋求與之匹配的家族財(cái)富管理綜合化解決方案。綜上所述，對于家族財(cái)富管理客戶來說，一張完整的“資產(chǎn)負(fù)債表”對于實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的家族財(cái)富管理至關(guān)重要。供給端市場參與者多元，但產(chǎn)品與服務(wù)綜合化程度較低由于家族財(cái)富管理行業(yè)在中國尚屬于全新的領(lǐng)域，沒有現(xiàn)成的模式可以借鑒。現(xiàn)在國內(nèi)的各產(chǎn)管理公司依托完善的投研體系，為客戶提

31、供定制化的資產(chǎn)配置服務(wù)；投資銀行則更多的從類商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司、信托公司、 滿足客戶家族企業(yè)的投融資需求出發(fā)。基金公司、資產(chǎn)管理公司等金融機(jī)構(gòu)采用的服務(wù)高凈值客戶的方式都是照搬國外。中國的金融機(jī)構(gòu)在服務(wù)客戶的時(shí)候通常是站在自身利益的角度出發(fā)銷售產(chǎn)品，而不是秉承家族財(cái)富管理的理念，從客戶的需求角度提供產(chǎn)品和服務(wù)解決方案。如：商業(yè)銀行私人銀行為客戶提供私人銀行專屬產(chǎn)品；信托公司為客戶提供家族信托服務(wù)；保險(xiǎn)公司在人壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，也積極開發(fā)高端養(yǎng)老保險(xiǎn)等服務(wù)；資但隨著家族財(cái)富管理客戶需求的復(fù)雜性增加，各專業(yè)機(jī)構(gòu)逐漸認(rèn)識到了單一工具和服務(wù)的局限性，開始尋求整合外部資源來更好的滿足客

32、戶的復(fù)雜需求。家族財(cái)富管理的本質(zhì)屬性是從客戶需求的角度出發(fā)提供一站式的解決方案。普華永道認(rèn)為，在中國真正建立以咨詢?yōu)轵?qū)動的業(yè)務(wù)模式才是財(cái)富管理行業(yè)成功的關(guān)鍵。目前來看，由于家族財(cái)富管理的邏輯尚未真正打通，金融機(jī)構(gòu)目前暫時(shí)欠缺打通的能力，針對家族財(cái)富管理的產(chǎn)品與服務(wù)的整合仍處于 “嘗試性”和“局部”的初級階段。建立以咨詢?yōu)轵?qū)動的業(yè)務(wù)模式的關(guān)鍵成功要素之一就是整合外部資源來更好的滿足客戶的復(fù)雜需求，而這必須要搭建家族財(cái)富管理生態(tài)圈。家族財(cái)富管理的生態(tài)圈中除了服務(wù)家族財(cái)富管 理客戶的商業(yè)銀行私人銀行、信托公司等金融 機(jī)構(gòu)外，還包括眾多專業(yè)機(jī)構(gòu)，這些專業(yè)機(jī)構(gòu) 都在用自身的專業(yè)方式服務(wù)著家族財(cái)富管理客

33、戶各方面的需求，如：家族辦公室、咨詢公司、律師事務(wù)所、會計(jì)師事務(wù)所、新生代組織（協(xié) 會、商會）、私董會、文化傳媒機(jī)構(gòu)、移民中 介公司等。家族企業(yè)“怎樣的融資方案適合我？” “企業(yè)該怎樣平穩(wěn)傳承給下一代？”家族資產(chǎn)負(fù)債表家族“如何規(guī)劃家族整體財(cái)富？” “子女教育該如何全面規(guī)劃？”“我們可助力家族實(shí)現(xiàn)財(cái)富世代傳承”資管機(jī)構(gòu)“我們的大類資產(chǎn)配置能力可以為客戶進(jìn)行全球化資產(chǎn)配置”移民中介公司“全球資產(chǎn)配置身份先行，我們可幫助家族成員定制移民規(guī)劃”信托公司綜合化服務(wù)平臺私人銀行“我們提供多元化財(cái)富管理服務(wù)”保險(xiǎn)公司“我們保障家族人身、財(cái)富安全”律所“我們運(yùn)用法律維護(hù)家族財(cái)富權(quán)益”家族成員“我該如何進(jìn)行資

34、產(chǎn)配置？”“辦理境外移民需要做哪些準(zhǔn)備工作？”總體來看，中國家族財(cái)富管理市場的需求端與供給端尚未實(shí)現(xiàn)良好的匹配與契合。需求端方家族財(cái)富管理平臺。因此，中國家族財(cái)富管理行業(yè)的全面發(fā)展，需從市場需求端及供給端兩面未形成一張“家族資產(chǎn)負(fù)債表”的有機(jī)整合； 方面進(jìn)行完善與優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)“家族資產(chǎn)負(fù)債表”供給端所提供的產(chǎn)品與服務(wù)目前也仍處于較為割裂的狀態(tài)，未形成提供全面化服務(wù)的綜合化與綜合化服務(wù)平臺的對接，不斷提升家族財(cái)富 管理服務(wù)質(zhì)量，位滿足家族財(cái)富管理客戶需求。普華永道助力金融機(jī)構(gòu)搶占家族財(cái)富管理市場先機(jī)19一、“步步為贏”構(gòu)建家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)能力體系立足中國，目前國內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)處于全面轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段

35、，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)紛紛進(jìn)入了向標(biāo)準(zhǔn)化、輕資本、數(shù)字化等方向的轉(zhuǎn)型快車道，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的競爭持續(xù)加劇。以基金投顧試點(diǎn)為例，隨著試點(diǎn)機(jī)構(gòu)范圍的逐步擴(kuò)大，允許試點(diǎn)機(jī)構(gòu)“代客投資”等行業(yè)趨勢的變動，買方投顧模式作為財(cái)富管理業(yè)務(wù)的一種全新展業(yè)模式近期備受行業(yè)關(guān)注。同時(shí)，這一服務(wù)新模式也推動了中國財(cái)富管理行業(yè)更好地以客戶為本，提供一站式的財(cái)富管理解決方案。國內(nèi)家族財(cái)富管理市場經(jīng)歷了早期的萌芽，目前進(jìn)入了加速發(fā)展的階段。國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)積極捕捉財(cái)富管理發(fā)展的新趨勢，把握行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展機(jī)遇，加快構(gòu)建自身業(yè)務(wù)發(fā)展的全方位能力體系，贏得在家族財(cái)富管理 “藍(lán)?！笔袌龅陌l(fā)展先機(jī)。基于獨(dú)創(chuàng)的家族財(cái)富管理“松樹模型”，普華永道建

36、議金融機(jī)構(gòu)從深度挖掘與理解家族財(cái)富管理客戶需求入手；通過建立豐富的服務(wù)渠道以及綜合化的產(chǎn)品與服務(wù)體系，進(jìn)而搭建立體化的運(yùn)營模式；積極拓展并整合內(nèi)部與外部資源，建立與家族需求相匹配的專屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)，搭建一站式、綜合化的家族財(cái)富管理平臺；通過構(gòu)建家族財(cái)富管理的服務(wù)生態(tài)圈，滿足家族財(cái)富管理客戶需求，助力家族客戶基業(yè)長青，實(shí)現(xiàn)共贏。樹葉家族財(cái)富管理生態(tài)圈3“枝繁葉茂”開放協(xié)作，構(gòu)建家族財(cái)富管理生態(tài)圈枝干家族財(cái)富管理運(yùn)營模式2“枝干相持”建立立體化運(yùn)營模式樹根家族客戶需求管理1“尋根問底”聆聽家族客戶之聲“松樹模型”家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)能力體系Step1 ：“尋根問底” 聆家族客戶之聲對客戶真實(shí)需求的充分掌握

37、是國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)為家族客戶提供全面服務(wù)的穩(wěn)固根基。國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)必須深度挖掘客戶家族財(cái)富管理的綜合化需求，做好客戶信息的集中管理與深入分析，為構(gòu)建家族財(cái)富管理產(chǎn)品服務(wù)體系和目標(biāo)運(yùn)營模式提供精準(zhǔn)有效的信息輸入。洞悉家族客戶根本的心理訴求能夠?qū)崿F(xiàn)將需求分析真正向價(jià)值轉(zhuǎn)變的重要途徑心理訴求挖掘家族客戶的潛在需求方可提升機(jī)構(gòu)差異化競爭優(yōu)勢，對機(jī)構(gòu)而言至關(guān)重要潛在需求痛點(diǎn)是家族客戶顯而易見的需求，僅解決痛點(diǎn)為客戶帶來的附加價(jià)值有限客戶痛點(diǎn)家族客戶的全面需求管理是提升家族財(cái)富管理服務(wù)質(zhì)量的重要基礎(chǔ)完整意義上的家族包含了所有家族成員及家族 企業(yè)，其需求的深入挖掘、整合和分析對國內(nèi) 金融機(jī)構(gòu)而言既是一大挑戰(zhàn)，也是

38、潛在的差異 化競爭優(yōu)勢來源。為精準(zhǔn)定位客戶痛點(diǎn)、挖掘 客戶潛在需求、洞悉客戶心理訴求，國內(nèi)金融 機(jī)構(gòu)應(yīng)首先做好KYC（know your customer），加強(qiáng)對客戶的深入了解，實(shí)現(xiàn)客戶需求分析的 價(jià)值轉(zhuǎn)化。針對家族成員或家族企業(yè)信息的收集和動態(tài)更整體及家族企業(yè)等多角度著手，全面收集客戶需求相關(guān)的信息，通過整合碎片化信息，洞察客戶綜合化需求。另外，在相應(yīng)的數(shù)字化技術(shù)支撐方面，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)優(yōu)化內(nèi)部信息系統(tǒng)建設(shè)，打造客戶信息集中管理數(shù)字化平臺，通過信息智能化處理并集中整合，整合家族財(cái)富客戶360視圖，構(gòu)建客戶動態(tài)畫像。在對家族全面且深入了解的基礎(chǔ)上，機(jī)構(gòu)應(yīng)不 斷推進(jìn)并加強(qiáng)與家族成員間的深入溝通

39、與互動，通過提供定制化的家族客戶服務(wù)，積極培育家 族財(cái)富管理客戶接受服務(wù)的積極性，洞悉其真新，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)提供實(shí)時(shí)的信息交互平臺， 實(shí)心理訴求，做到對家族需求的整體把握，準(zhǔn)利用鏈?zhǔn)浇Y(jié)構(gòu)來處理及儲存信息，保證客戶隱私及數(shù)據(jù)安全。同時(shí)，針對家族客戶成員眾多且結(jié)構(gòu)復(fù)雜的特點(diǎn)，可從家族成員個(gè)人、家族確提供與需求相匹配的產(chǎn)品與服務(wù)，提升客戶服務(wù)質(zhì)量。Step2： “枝干相持” 塑立體運(yùn)營模式科學(xué)有效的運(yùn)營模式是國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)持續(xù)拓展客戶資源、不斷提升客戶粘性的重要支撐。以產(chǎn)品與服務(wù)體系和渠道為兩大核心，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)依托專業(yè)的產(chǎn)品研究及對家族客戶需求挖掘能力，逐步形成綜合化的家族財(cái)富管理產(chǎn)品與服務(wù)體系，

40、精準(zhǔn)觸達(dá)客戶痛點(diǎn)，切實(shí)解決客戶問題。同時(shí)，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)還應(yīng)持續(xù)推進(jìn)客戶服務(wù)渠道的建設(shè)與優(yōu)化，打通線上線下，打造一站式家族財(cái)富管理平臺，致力于以最優(yōu)質(zhì)、最便捷的方式將產(chǎn)品與服務(wù)提供給客戶，滿足家族財(cái)富管理對于定制化、綜合化和私密性的服務(wù)要求。綜合化的產(chǎn)品與服務(wù)體系為國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)客戶需求的全面覆蓋提供了根本保障。產(chǎn)品與服務(wù)體系的構(gòu)建是轉(zhuǎn)型關(guān)鍵要素。針對家族客戶在家族有形財(cái)富和無形財(cái)富的雙重需強(qiáng)力支持。根據(jù)客戶在財(cái)富分配和文化傳承上的個(gè)性化需求，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)應(yīng)靈活運(yùn)用家族成員保險(xiǎn)、家族信托、家族慈善、家族治理等多種工具，幫助客戶實(shí)現(xiàn)家族有形財(cái)富和無形財(cái)富的有效管理和傳承。全面的服務(wù)渠道是國內(nèi)

41、金融機(jī)構(gòu)拓展客戶規(guī)模、提高客戶服務(wù)體驗(yàn)的關(guān)鍵抓手。國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)在持續(xù)推進(jìn)線下服務(wù)中心布局的基礎(chǔ)上，不斷拓寬服務(wù)渠道建設(shè)，著力進(jìn)行線上渠道的開發(fā)以及海外渠道的拓展，打造家族財(cái)富管理全產(chǎn)業(yè)鏈多方位服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。通過建設(shè)家族財(cái)富管理中心等專屬線下渠道，為家族客戶提供貴賓式、管家式、定制化的服務(wù)體驗(yàn)。針對家族客戶的多元需求，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)配備與家族需求相匹配的專屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)及服務(wù)模式，充分協(xié)同機(jī)構(gòu)內(nèi)部的不同業(yè)務(wù)部求，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)始終秉持“以客戶為中心” 門，并積極整合外部行業(yè)專家，滿足家族財(cái)富的理念，通過KYP（know your product）實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置、投資管理的全生命周期產(chǎn)品管理，建立全面的開

42、放架構(gòu)的產(chǎn)品平臺，并整合家族企業(yè)運(yùn)營及家族事務(wù)打理等方面的專業(yè)服務(wù)團(tuán)管理客戶的服務(wù)需求。針對線上渠道建設(shè)，金融機(jī)構(gòu)可充分借力金融科技，加快開發(fā)并建設(shè)適用于家族財(cái)富管理業(yè)隊(duì)，提供更加個(gè)性化的家族財(cái)富管理深度服務(wù)， 務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)體系以及專屬客戶端應(yīng)用，充分發(fā)不斷拓寬產(chǎn)品和服務(wù)的廣度與深度。家族資產(chǎn)配置對于多樣化的金融產(chǎn)品及服務(wù)往往具有更高需求，除固定收益、股票等傳統(tǒng)資產(chǎn)類別之外，對于私募股權(quán)、房地產(chǎn)、對沖基金以及藝術(shù)品等另類投資產(chǎn)品均有所涉及。而家族企業(yè)作為家族財(cái)富的核心資產(chǎn)，企業(yè)服務(wù)是家族財(cái)富管理中不可或缺的重要內(nèi)容。國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)在對家族企業(yè)運(yùn)營現(xiàn)狀進(jìn)行診斷分析的基礎(chǔ)上，為家族企業(yè)提供系統(tǒng)性、專

43、業(yè)性的戰(zhàn)略規(guī)劃與頂層設(shè)計(jì)，從發(fā)展規(guī)劃、融資渠道、企業(yè)繼承等各方面為企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營提供揮金融科技在捕捉需求增長及降低邊際成本兩方面的巨大優(yōu)勢。通過建立涵蓋家族成員及家族企業(yè)信息的家族賬戶，實(shí)現(xiàn)為客戶提供便捷的綜合服務(wù)。在提升客戶服務(wù)體驗(yàn)的同時(shí)，機(jī)構(gòu)可及時(shí)地獲取并滿足客戶需求，基于客戶的反饋不斷進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，形成家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán)。在資本全球化的背景下，海內(nèi)外一體化的服務(wù)能力愈發(fā)受到高凈值人群的重視，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)積極順應(yīng)趨勢，通過加強(qiáng)海外市場的機(jī)構(gòu)布局，實(shí)現(xiàn)海內(nèi)外服務(wù)渠道的有效聯(lián)動。Step3： “枝繁葉茂” 構(gòu)建家族財(cái)富管理生態(tài)圈家族財(cái)富管理客戶的需求往往具有多元化、復(fù)綜合

44、解決方案，滿足客戶核心訴求，提升客戶雜化等特征，對于投資、資產(chǎn)配置、家族治理、 粘性，贏得客戶信任。這需要金融機(jī)構(gòu)能構(gòu)建企業(yè)治理等專業(yè)訴求，單一的國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)往往難以實(shí)現(xiàn)對需求的全方位滿足。通過整合內(nèi)外資源，建立完整的家族財(cái)富管理生態(tài)圈，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)才能形成服務(wù)家族財(cái)富管理客戶的起跨越機(jī)構(gòu)邊界的服務(wù)能力，提高商業(yè)競爭力。未來，家族財(cái)富管理市場的競爭將不再是單一 機(jī)構(gòu)之間的競爭，而是家族財(cái)富管理服務(wù)生態(tài) 圈內(nèi)的協(xié)同發(fā)展。家族財(cái)富管理生態(tài)圈的建立，既需要金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部資源的有效協(xié)同，也需要外部資源的充分整合。針對內(nèi)部資源的協(xié)同，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)建立起各業(yè)務(wù)部門間的協(xié)同機(jī)制，明確組織架構(gòu)、崗位職責(zé)分工，

45、建立起合理的協(xié)同機(jī)制，按照運(yùn)同業(yè)機(jī)構(gòu)例如商業(yè)銀行、證券公司、信托及保 險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)間的協(xié)同合作，以競合替代競爭，加強(qiáng)產(chǎn)品與服務(wù)的資源對接。與此同時(shí)，應(yīng)不 斷探索與行業(yè)外的專業(yè)機(jī)構(gòu)例如律師事務(wù)所、 會計(jì)師事務(wù)所和咨詢公司等機(jī)構(gòu)間的合作關(guān)系，營的框架流程，共享客戶、產(chǎn)品以及渠道信息， 更好地滿足客戶多元化的專業(yè)服務(wù)需求。通過進(jìn)而實(shí)現(xiàn)多個(gè)業(yè)務(wù)板塊服務(wù)進(jìn)行有機(jī)整合。在建立統(tǒng)一的業(yè)務(wù)目標(biāo)基礎(chǔ)之上，充分發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，共同服務(wù)家族財(cái)富管理客戶的需求。針對外部資源的整合，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)與將內(nèi)外部多方資源的有效整合，打造家族財(cái)富管理共同的價(jià)值平臺，統(tǒng)一設(shè)計(jì)家族財(cái)富管理整體的規(guī)劃方案，逐步形成服務(wù)于超高凈值家

46、族客戶的良性生態(tài)圈，最終建立家族財(cái)富管理一站式綜合服務(wù)平臺。23二、普華永道家族財(cái)富管理解決方案家族財(cái)富管理商業(yè)模式設(shè)計(jì)普華永道可幫助專業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)以家族成員、家族整體與家族企業(yè)三大主體為中心的家族財(cái)富管理商業(yè)模型。基于對家族六大資本的管理，普華永道為家族財(cái)富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行整體的商業(yè)模式設(shè)計(jì)與規(guī)劃，打造以治理、法務(wù)、稅務(wù)、教育、慈善、生活六大模塊為核心的業(yè)務(wù)生態(tài)圈，輔助家族財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在運(yùn)營模式、客戶、風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)管理及信息科技等方面建設(shè)行業(yè)領(lǐng) 先能力，加快實(shí)現(xiàn)滿足家族客戶在金融產(chǎn)品、 金融服務(wù)和非金融增值服務(wù)方面的全方位需求，實(shí)現(xiàn)家族財(cái)富管理的業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。家族財(cái)富管理商業(yè)模型定位圍繞家族成員、家

47、族整體與家族企業(yè)三大主體，幫助家族實(shí)現(xiàn)家族財(cái)富六大資本的保護(hù)、管理與傳承六大資本人力資本家族資本產(chǎn)業(yè)資本智慧資本社會資本金融資本業(yè)務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)客戶策略產(chǎn)品與服務(wù)策略渠道策略支撐能力建設(shè)人力資源財(cái)務(wù)管理信息科技風(fēng)險(xiǎn)管理品牌建設(shè)業(yè)務(wù)生態(tài)圈建設(shè)治理模塊法務(wù)模塊稅務(wù)模塊教育模塊慈善模塊生活模塊戰(zhàn)略實(shí)施路徑規(guī)劃家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與支撐能力建設(shè)明確家族財(cái)富管理的客群定位，整合家族客戶信息全貌，構(gòu)建家族財(cái)富客戶畫像，實(shí)現(xiàn)家族客戶的綜合化管理客戶策略提供明確的線上、線下、海內(nèi)外的服務(wù)渠道建設(shè)及優(yōu)化方案服務(wù)，包括家族客戶專屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)、家族財(cái)富管理移動端等渠道策略根據(jù)機(jī)構(gòu)商業(yè)模式設(shè)計(jì)，建立覆蓋金融產(chǎn)品、金融服務(wù)以

48、及非金融服務(wù)的家族財(cái)富管理產(chǎn)品及服務(wù)體系產(chǎn)品與服務(wù)策略建立家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)的成本費(fèi)用及預(yù)算管理體系，明確業(yè)務(wù)的考核要求，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化與精細(xì)化管理財(cái)務(wù)管理建設(shè)專業(yè)化的家族財(cái)富管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)，明確各部門間崗位職責(zé)分工與協(xié)同機(jī)制，建立與外部專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的有效合作模式，設(shè)計(jì)科學(xué)的績效考核體系等人力資源管理形成適應(yīng)家族財(cái)富管理客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，針對家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)的融資服務(wù)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的授信機(jī)制，包括綠色審批通道及擔(dān)保優(yōu)惠條件等風(fēng)險(xiǎn)管理深度結(jié)合金融科技，通過分析家族財(cái)富管理應(yīng)用場景，設(shè)計(jì)專屬家族客戶的CRM系統(tǒng)、家族財(cái)富管理的綜合化移動端、家族事務(wù)管理系統(tǒng)等信息科技針對家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)，制定品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，包

49、括品牌的架構(gòu)、定位、名稱、內(nèi)涵等；同時(shí)協(xié)助設(shè)計(jì)專屬的品牌推廣機(jī)制及宣傳模式品牌建設(shè)推廣家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)生態(tài)圈建設(shè)治理模塊根據(jù)客戶的家族價(jià)值觀，幫助客戶從企業(yè)和家族兩個(gè)維度進(jìn)行全面治理，為客戶提供家族憲章制定、家族咨詢委員會設(shè)立、家族成員任職方案及家族成員商業(yè)關(guān)系確立等相關(guān)服務(wù)法務(wù)模塊結(jié)合律師、咨詢顧問、財(cái)富顧問的專業(yè)意見為客戶制定高效可行的解決方案，提供集成式、一站式的端到端服務(wù)，確保家族財(cái)富的配置結(jié)構(gòu)、家族企業(yè)的日常運(yùn)營嚴(yán)格服從法律及監(jiān)管要求稅務(wù)模塊在全球稅務(wù)透明時(shí)代，基于無縫銜接的全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供深入的專業(yè)稅務(wù)意見以及一流的稅收+法律綜合戰(zhàn)略，在保障家族企業(yè)和客戶個(gè)人稅務(wù)合規(guī)的同時(shí)，協(xié)助客戶進(jìn)行有效的稅務(wù)籌劃教育模塊基于對下一代的接班意愿及職業(yè)規(guī)劃的充分了解，提供對應(yīng)的教育和發(fā)展支持，幫助后代做好接班準(zhǔn)備或?qū)崿F(xiàn)其他職業(yè)追求生活模塊為家族成員提供包括家族安全服務(wù)、多元化的生活方式支持服務(wù)及個(gè)人事務(wù)打理服務(wù)在內(nèi)的多種服務(wù)，滿足客戶對品質(zhì)生活的需求慈善模塊根據(jù)客戶的慈善目標(biāo)、家族和