直銷產(chǎn)業(yè)分析及策略比較分析之個(gè)案研究

1、直銷產(chǎn)業(yè)分析及戰(zhàn)略比較分析之個(gè)案研討 臺(tái)灣直銷產(chǎn)業(yè)分析Revised: Oct 20,2004臺(tái)灣直銷產(chǎn)業(yè)開展4大階段1980年-1986年導(dǎo)入期1987年-1991年成長期1992年-1995年暴漲期1996年-成熟期產(chǎn)業(yè)分析全球直銷市場概覽 (1988年2002年)19882002 全球直銷零售金額預(yù)估產(chǎn)業(yè)分析1988-2002 全球直銷從業(yè)人口數(shù)預(yù)測全球直銷市場概覽 (1988年2002年)2003直銷產(chǎn)業(yè)概略分析美國 US$295.5(億) V.S 臺(tái)灣NT$520 (億)注:美國為臺(tái)灣的20倍 (NT$520億=US 15.3 億)2003直銷商人口數(shù)概略分析美國 1330萬人 V.

2、S 臺(tái)灣382萬人人數(shù)(萬人)注:US DS人口占4.75% (US population is 2.8億), 臺(tái)灣為 16.6%美國產(chǎn)品種類 營業(yè)額(億美圓) 銷售比例1.家用產(chǎn)品 94.56 32%2.個(gè)人用品 86.88 29.4%3.效力/其它 45.51 15.4%4.保健食品 45.21 15.3%5.休閑/教育 23.35 7.9%2003直銷產(chǎn)業(yè)主要產(chǎn)品營業(yè)額及銷售概略-美國 V.S 臺(tái)灣臺(tái)灣產(chǎn)品種類 銷售額(百萬元) 構(gòu)造比1.營養(yǎng)保健食品 19,538 37.58%2.美容保養(yǎng)品 11,777 22.65%3.穿著/飾品 4,560 8.77%4.效力類商品 2,932 5

3、.64%5.清潔用品 2,158 4.15%臺(tái)灣直銷產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況(至2003年底止)2003全年總營業(yè)額 : 519.91 億元營業(yè)額 100萬以下 1001,000萬 1,000萬1億 1億10億 10億以上 家 數(shù) 25(9.47%) 71(26.89%) 103(39.02%) 55(20.83%) 10(3.79%) 層級(jí)數(shù)分布 2-3層 4-8層 9層以上 家數(shù)比例 10.23% 65.91% 23.86% 臺(tái)灣直銷產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況(至2003年底止)臺(tái)灣直銷產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況(至2003年底止)報(bào)備家數(shù): 745 實(shí)踐營業(yè)家數(shù): 264資本額 500萬以下 500-1,000萬 1,000-5,000萬

4、 5,000萬以上 家 數(shù) 58(21.97%) 80(30.30%)96(36.36%) 30(11.37%) 國籍: 1.本國 229家2.美商 17 家3.日商 8 家4.其它 10 家全部運(yùn)用傳銷: 166 家部份運(yùn)用傳銷: 98 家產(chǎn)業(yè)規(guī)模與生長報(bào)備家數(shù)歷年圖表(家數(shù))產(chǎn)業(yè)規(guī)模與生長(家數(shù))營運(yùn)家數(shù)歷年圖表歷年臺(tái)灣多層次傳銷業(yè)概略統(tǒng)計(jì)-2003產(chǎn)業(yè)規(guī)模與生長臺(tái)灣直銷業(yè)近3年?duì)I業(yè)規(guī)模比較產(chǎn)業(yè)規(guī)模與生長參與人數(shù): 381萬8千人 占總?cè)丝诒壤? 16.94%參加人數(shù) 1千人以下 1千-1萬 1萬-5萬 5萬-10萬 10萬以上 家 數(shù) 117(44.32%) 92(34.85%) 34(

5、12.88%) 12(4.54%) 9(3.41%) 女性比例 24%以下 25-49% 50-74% 75%以上 家 數(shù) 9(3.41%) 53(20.08%) 122(46.21%) 80(30.30%)全職比例 15%以下 15-24% 25-39% 40-59% 60%以上 家 數(shù) 133(50.38%) 58(21.97%) 31(11.74%) 27(10.23%)15(5.68%) 臺(tái)灣直銷產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況(至2003年底止)傭金支付: 236.99億元 占總營業(yè)額: 519.91.86億元之45.58%傭金占營業(yè)額比例 10%下 10-20% 20-30% 30-40% 40-50%

6、50-60% 60-70% 70%上 家數(shù)比例 5.30 8.3312.8819.7025.7615.538.713.79領(lǐng)取傭(獎(jiǎng))金人數(shù): 66.8萬人 平均每人領(lǐng):$ 35,478元參加人平均傭金 1萬以下 1-5萬 5-10萬 1020萬 2030萬 30萬以上 家數(shù)比例 37.50% 53.03%5.68%3.03%0.38%0.38%臺(tái)灣直銷產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況(至2003年底止)2003年多層次傳銷定期刊物編制情形與訂閱規(guī)定(按營業(yè)額規(guī)模分)四成六之事業(yè)定期編印刊物，而其編印比率適與營業(yè)規(guī)模成正比，十億元以上之業(yè)者皆編印定期刊物，營業(yè)額未及一千萬元者約僅二成二有編印。至于訂閱規(guī)定，72.73

7、%之事業(yè)系免費(fèi)贈(zèng)閱，其次須付費(fèi)訂閱者有20家占16.53%，自在付費(fèi)訂閱及續(xù)約費(fèi)含刊物費(fèi)者各有10及3家，而每年費(fèi)用介于10600元。戰(zhàn)略分析楔子經(jīng)濟(jì)學(xué)者在發(fā)明完全競爭市場戰(zhàn)略學(xué)者在發(fā)明獨(dú)占市場關(guān)于戰(zhàn)略戰(zhàn)略的定位是一連串的活動(dòng)每個(gè)活動(dòng)是不是有最好的搭配關(guān)于Business Model,回答以下三個(gè)問題:價(jià)值:帶給顧客什么價(jià)值?效率:來這里做比去其它地方做更好特征:作業(yè)平臺(tái)、中心資源是什么?為什么這些人所做到的，是他人無法做到的?利潤=營業(yè)額-本錢=(產(chǎn)業(yè)潛力X市場占有率) (內(nèi)部消費(fèi)本錢+外部獲得本錢)=(產(chǎn)業(yè)潛力Xf(位置;競爭力) (內(nèi)部消費(fèi)本錢+外部獲得本錢)戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)業(yè)構(gòu)造的要素新進(jìn)入

8、者( )潛在進(jìn)入者的要挾產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭者現(xiàn)有業(yè)者間的競爭 ( )購買者買方( )買方的議價(jià)才干供貨商( ) 供貨商的議價(jià)力替代品( )替代品的要挾決議產(chǎn)業(yè)獲利力的五種競爭力量產(chǎn)業(yè)構(gòu)造五力分析產(chǎn)業(yè)構(gòu)造五力分析供貨商的議價(jià)力供貨商除非掌握特殊原料或?qū)＠麢?quán)，否那么議價(jià)才干不高，加上大部份較具規(guī)模的國際性直銷公司皆有本人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)及消費(fèi)工廠，本身具有相當(dāng)?shù)淖h價(jià)優(yōu)勢。顧客議價(jià)力顧客較不易做齊頭式的比較，傾向于較封鎖的價(jià)錢市場，除非直銷商本身情愿犧牲利潤，否那么顧客議價(jià)力不高。新進(jìn)入者的要挾缺乏強(qiáng)而有力的中、大型直銷外商公司介入臺(tái)灣市場，即使偶有所聞，但因臺(tái)灣的直銷產(chǎn)業(yè)及從業(yè)人員已逐漸理性而成熟，所以新進(jìn)入

9、者的要挾并不顯著，呈現(xiàn)五五波。產(chǎn)業(yè)構(gòu)造五力分析替代品的要挾 替代品的定義為可以取代功能及需求,由于規(guī)模較大的直銷公司穩(wěn)定的人際網(wǎng)絡(luò)，這一優(yōu)勢足以抵抗目前一些新興銷售管道，此一部分依直銷公司的情況而有所不同。產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭由直銷公司的規(guī)模及其所販賣或?qū)嵭械闹贫?，決議誰是本人的競爭者，現(xiàn)有業(yè)者間的競爭不可謂不猛烈，目前已屬獨(dú)占性競爭的態(tài)勢，直銷公司的生存門坎約在50名左右。市場區(qū)隔分析P 1P 2P 3M 1M 2M 3A 公司-整個(gè)市場涵蓋市場區(qū)隔分析P 1P 2P 3M 1M 2M 3T公司-產(chǎn)品專業(yè)化市場區(qū)隔分析P 1P 2P 3M 1M 2M 3K公司-市場專業(yè)化市場區(qū)隔分析P 1P 2P

10、3M 1M 2M 3M公司-整個(gè)市場涵蓋Kotler的九種價(jià)錢-質(zhì)量戰(zhàn)略T公司A公司K,M公司A公司高 中 低產(chǎn) 品 品 質(zhì)價(jià) 格高 中 低顧客分析市場區(qū)隔分析 多層次傳銷Multi-Level Marketing 直銷Direct Selling顧客購買動(dòng)機(jī) 喜歡環(huán)保概念的產(chǎn)品 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、合理價(jià)錢 認(rèn)同公司理念顧客尚未滿足的需求 一次購足的觀念及購物的方便性， 制度更具彈性。 針對(duì)某些特殊需求，更具特征功能的產(chǎn)品是顧客希望再加強(qiáng)的地方。500大效力業(yè)之直傳銷前五名排名表公司2000營業(yè)額排名2001營業(yè)額排名2002營業(yè)額排名2003營業(yè)額排名美樂家21億34022億31722.5億2822

11、4.86億283克緹 L35億20742億17350億14670億?安麗38.48億19336.64億19838.89億17444.14億185如新27.3億25925.44億28629億22525.13 億278博格18億38920億29227.8億23029 億?闡明：1.L代表國內(nèi)公司2.天下雜志的排名為每年提報(bào)更新。(變動(dòng)式)資料來源：天下雜志競爭對(duì)手分析 現(xiàn)有競爭對(duì)手營業(yè)額10億元以上，且根據(jù)公平買賣委員會(huì)、時(shí)報(bào)周刊及天下雜志近三年之500大效力業(yè)之直/傳銷前五名的公司作為競爭對(duì)手 。競爭對(duì)手分析現(xiàn)有競爭對(duì)手 臺(tái)灣安麗公司 如新公司臺(tái)灣分公司潛在競爭對(duì)手 零售市場，特別是百貨超市、便

12、利商店及大賣場。 郵購或于便利商店開架式宣傳的、型錄販賣商品系統(tǒng)及電視購物頻道(例如：東森購物頻道)。關(guān)鍵成功因素公司擁有的因素1.掌握消費(fèi)者需求變動(dòng)的產(chǎn)品2.營銷通路及售后服務(wù)的革新能力V3.產(chǎn)品信息更有效提供的能力4.具有特色的攻擊性商品V5.生活化的維持性商品V6.全面營銷戰(zhàn)略的配合能力V7.策略聯(lián)盟的整合能力關(guān)鍵勝利要素時(shí)機(jī)及其戰(zhàn)略涵義直銷產(chǎn)業(yè)的成熟化帶動(dòng)市場的生長空間許多國家及地域，對(duì)直/傳銷已有完善的管理方法，而且也透過直/傳銷公司的努力，建立了正面良好的籠統(tǒng)，即使在面臨百業(yè)不景氣時(shí)，直銷業(yè)仍能逆勢上長，預(yù)測在大陸開放直/傳銷市場之后，成長的潛力更是不容小覷，可從數(shù)倍到十?dāng)?shù)倍之多。

13、 戰(zhàn)略涵義：應(yīng)采取積極生長戰(zhàn)略，在本國作市場浸透的生長策略，開發(fā)更多產(chǎn)品，添加客數(shù)，并可作關(guān)聯(lián)性多角化的市場擴(kuò)展戰(zhàn)略，以中心資源向外擴(kuò)張營運(yùn)范疇。時(shí)機(jī)及其戰(zhàn)略涵義安康、環(huán)保、養(yǎng)生概念日益風(fēng)行 隨著人口高齡化及生活程度的提升，人們愈關(guān)注保健的話題，開場注重環(huán)保及養(yǎng)生的概念，讓產(chǎn)品及效力的范圍擴(kuò)及小區(qū)乃至地球村的觀念，而許多直/傳銷公司的商品皆以此為訴求重點(diǎn)，剛好可以迎合市場的趨勢及滿足消費(fèi)者更多的需求。戰(zhàn)略涵義：直/傳銷商品具有口碑營銷的優(yōu)勢，尤其是直銷商可以作為專業(yè)的顧問式營銷，對(duì)直銷公司產(chǎn)品的加深與加寬都有很大的協(xié)助，而其結(jié)果是提升人類的生活質(zhì)量。時(shí)機(jī)及其戰(zhàn)略涵義 人際網(wǎng)絡(luò)及關(guān)系營銷符合顧客

14、關(guān)系管理CRM的精神 透過人際網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系營銷，可以迅速的找到潛在顧客，可以發(fā)揚(yáng)效率倍增的效果，可以由于彼此的關(guān)系，迅速促成產(chǎn)品的銷售及人員的招募，甚至可以各個(gè)擊破，實(shí)為更有焦點(diǎn)的顧客關(guān)系管理方式。 戰(zhàn)略涵義：顧客關(guān)系管理再輔以人際網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系營銷，可以協(xié)助直銷商本身作追蹤效力，提高再購率或相關(guān)商品的推行，也可以使直銷公司以更快的速度呼應(yīng)顧客及市場的需求，從而制定更具優(yōu)勢的戰(zhàn)略。時(shí)機(jī)及其戰(zhàn)略涵義兩岸參與WTO的效果 大陸在2005年需求正式對(duì)無店鋪營銷方式公布管理辦法，可以說兩岸之間由競爭到地下化、到公開透明化，終于有了一個(gè)共同的言語，或者是未來能夠構(gòu)成的一個(gè)產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，對(duì)直/傳銷業(yè)者來說，都是一個(gè)

15、最好的支柱。 戰(zhàn)略涵義：讓直/傳銷在全球的規(guī)范可以逐漸達(dá)成共識(shí)，在異質(zhì)同形的競技場中，同形的構(gòu)成，可以維護(hù)此中的大小企業(yè)被大家所接納，促成其開展成更健全的產(chǎn)業(yè)。要挾及其戰(zhàn)略涵義競爭日益猛烈，緊縮獲利空間 市場的機(jī)能，讓維持獲利的空間及時(shí)間迅速縮短，甚至有些公司可以不在乎品德誠信原那么，徑自模擬商品/制度或營運(yùn)方式，而直/傳銷公司基于公平買賣法及稱心保證制度，防不勝防。 戰(zhàn)略涵義：想要在業(yè)界卡到一個(gè)絕佳的位置，同時(shí)維持競爭優(yōu)勢及獲利空間更長久，一定要有產(chǎn)品及制度的獨(dú)特性、專屬性及他人不易模擬的模糊性。要挾及其戰(zhàn)略涵義經(jīng)濟(jì)衰退呵斥通貨緊縮 人們收入減少、失業(yè)率高，看不到未來的希望在哪里，投資保守，

16、也更促使人們?cè)谙M(fèi)者的節(jié)制，如此一來通貨緊縮就能夠發(fā)生，影響所及百業(yè)俱衰。 戰(zhàn)略涵義：經(jīng)濟(jì)衰退影響消費(fèi)及投資志愿，尤其當(dāng)直銷的商品非生活必需品或單價(jià)太高，會(huì)成為首當(dāng)其沖被舍棄(tradeoff)的東西，假設(shè)能開展具特征的生活化、耗費(fèi)型、合理價(jià)位商品，直/傳銷仍有強(qiáng)于零售業(yè)的優(yōu)勢。現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場市場滲透產(chǎn)品擴(kuò)張新市場市場擴(kuò)張多角化Ansoff的產(chǎn)品市場矩陣競爭范圍廣低成本 差異化成本領(lǐng)導(dǎo)（Cost Leadership）差異化（Differentiation）窄成本集中（Cost Focus）差異化集中（Differentiation Focus）競爭戰(zhàn)略個(gè)案研討個(gè)案公司愿景愿景 以提升

17、生活質(zhì)量及安康為使命，不斷研發(fā)消費(fèi)各種優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、以合理的價(jià)錢，透過獨(dú)特的消費(fèi)者直效營銷方式，讓每個(gè)家庭享用全方位的富足。使命助人達(dá)成目的，共創(chuàng)愉快未來Enhancing The Lives ofThose We Touch by Helping People Reach Their Goals。內(nèi)在分析與優(yōu)優(yōu)勢評(píng)價(jià)個(gè)案公司簡介 總公司于1985年成立于美國愛達(dá)荷州，年?duì)I業(yè)額超越6.3億美元，全美有五十萬個(gè)客戶和將近1800名的員工。 首創(chuàng)消費(fèi)者直效營銷(Consumer Direct Marketing)的觀念，將利潤直接分享消費(fèi)者。 1990年起，個(gè)案公司延續(xù)五年名列全美企業(yè)雜志Inc.Ma

18、gazine所評(píng)選的“全美500大企業(yè)Inc. 500。 國際知名的美商鄧白氏企業(yè)征信公司(Dun & Bradstreet)的評(píng)鑒中，個(gè)案公司的財(cái)務(wù)評(píng)鑒等級(jí)為4Al，財(cái)務(wù)情況特優(yōu)，信譽(yù)良好，無任何借貸與長期負(fù)債。 在臺(tái)灣、阿根廷、英國、加拿大、日本、香港、澳洲、韓國等地設(shè)有分公司。消費(fèi)廠家零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)廠家消費(fèi)者傳統(tǒng)的營銷通路為：消費(fèi)者直效營銷方式為：內(nèi)在分析與優(yōu)優(yōu)勢評(píng)價(jià) 個(gè)案公司簡介內(nèi)在分析與優(yōu)優(yōu)勢評(píng)價(jià) 個(gè)案公司簡介 民國86年10月臺(tái)灣分公司正式營運(yùn)，為進(jìn)入亞洲市場的第一站，全臺(tái)有超越10萬名活動(dòng)優(yōu)惠顧客，歷年曾經(jīng)登記為會(huì)員人數(shù)已達(dá)50萬人。 2004年5月出刊之天下雜志1000

19、大調(diào)查之2003年500大效力業(yè)，個(gè)案公司以年?duì)I業(yè)額24.86億元，名列直銷業(yè)之第5名，效力業(yè)283名，百貨零售零售業(yè)之39名。 產(chǎn)品共分4大類，190余項(xiàng)產(chǎn)品包括：營養(yǎng)輔助食品、個(gè)人清潔保養(yǎng)、美容保養(yǎng)、家用清潔系列等類別。如今戰(zhàn)略分析 產(chǎn)品線廣度與特征 個(gè)案公司在美國約有近250種產(chǎn)品，目前在臺(tái)灣上市約有190種產(chǎn)品共分4大類，包括：營養(yǎng)輔助食品、個(gè)人清潔保養(yǎng)、美容保養(yǎng)、家用清潔系列等類別。 個(gè)案公司根據(jù)茶樹精油的特質(zhì)，制造各式日常用品，強(qiáng)調(diào)環(huán)保與殺菌功能，消費(fèi)制造的產(chǎn)品，成份多是天然的，外觀包裝之資料也都是可回收之材質(zhì)，因此直銷商會(huì)特別強(qiáng)調(diào)環(huán)保之訴求 。 目前個(gè)案公司營收的主要來源是來自營

20、養(yǎng)輔助食品、個(gè)人清潔保養(yǎng)產(chǎn)品及家用清潔產(chǎn)品，三者合計(jì)約占公司營收的80以上。如今戰(zhàn)略分析目的市場的區(qū)隔與選擇 產(chǎn)品面上應(yīng)選定臺(tái)灣整個(gè)零售市場作為競爭的基地，就產(chǎn)品型態(tài)來看，個(gè)案公司目前銷售的主力是營養(yǎng)輔助食品、家用清潔用品及個(gè)人清潔保養(yǎng)產(chǎn)品。 在運(yùn)營面上要與前5大直銷公司相互抗衡，有優(yōu)于他們的制度及服務(wù)。研 發(fā)制 造行 銷配 送顧客效力以價(jià)值鏈的概念來看，個(gè)案公司已涵括了以下活動(dòng)：如今戰(zhàn)略分析 垂直整合程度 個(gè)案公司目前99的產(chǎn)品皆由美國總公司原裝進(jìn)口，而產(chǎn)地也大都由本人公司研發(fā)消費(fèi)，并透過與一些學(xué)術(shù)單位或廠商的協(xié)作，有一些OEM委外制造的產(chǎn)品。如今戰(zhàn)略分析相對(duì)規(guī)模與規(guī)模經(jīng)濟(jì) 在臺(tái)灣歷年來已擁

21、有超越五十萬名曾經(jīng)登記之入會(huì)會(huì)員。 目前每個(gè)月至少有超越10萬名優(yōu)惠顧客向公司訂貨，此一規(guī)模相較于其它以推銷或傳銷產(chǎn)品的公司，是一股驚人的力量！ 每一個(gè)優(yōu)惠顧客僅向公司購買2500元左右的產(chǎn)品，就可以發(fā)明超過2.5億元之營收額，而且有最根本的營銷保證。地理涵蓋范圍 北美地域：美國、加拿大。 亞太地域：臺(tái)灣、香港、日本、韓國、澳洲及大陸(積極規(guī)劃中)。 歐洲地域：英國如今戰(zhàn)略分析競爭武器研發(fā)才干：靈敏而專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)制度：獨(dú)特的消費(fèi)者直效營銷制度及完善的后勤支持質(zhì)量：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、合理價(jià)錢人才：在臺(tái)灣擁有專業(yè)管理及銷售人才品牌：逐漸成為優(yōu)勢的品牌營銷：強(qiáng)而有力的人際網(wǎng)絡(luò)關(guān)系現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場市場

22、滲透產(chǎn)品擴(kuò)張新市場市場擴(kuò)張多角化根本戰(zhàn)略 積極生長戰(zhàn)略從臺(tái)灣市場的產(chǎn)品擴(kuò)張到大陸的市場擴(kuò)張，短期在臺(tái)灣可以產(chǎn)品擴(kuò)張、以提高平均訂單、添加營收金額，長期那么采市場擴(kuò)張，向大陸及東南亞地域擴(kuò)張。競爭范圍廣低成本 差異化成本領(lǐng)導(dǎo)（Cost Leadership）差異化（Differentiation）窄成本集中（Cost Focus）差異化集中（Differentiation Focus）競爭戰(zhàn)略 個(gè)案公司應(yīng)配合大陸市場的開發(fā)而采取本錢集中戰(zhàn)略，由于開辟大陸市場除了擴(kuò)展?fàn)I業(yè)額，最大的目的應(yīng)是提高獲利率。 個(gè)案公司短期應(yīng)采差別化，凸顯產(chǎn)品特征及營銷優(yōu)勢，長期那么是在大陸設(shè)立亞太區(qū)消費(fèi)制造中心，采本錢集

23、中、結(jié)合采購、降低本錢、縮短供貨期及運(yùn)輸間隔。營收生長率純益率本錢消費(fèi)力了解、預(yù)期、優(yōu)先處置顧客的需求創(chuàng)新與開展管理技術(shù)/營運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)效力顧客全球性資源的整合及支持貫徹執(zhí)行力吸引與開展有中心才干的員工連結(jié)目的與獎(jiǎng)酬授權(quán)給員工創(chuàng)新的產(chǎn)品及解決方案顧問式營銷顧客關(guān)系管理值得信賴的質(zhì)量顧客價(jià)值的傳遞了解、預(yù)期、優(yōu)先處理顧客的需求創(chuàng)新研展符合市場趨勢的產(chǎn)品全球性資源的整合及支持管理技術(shù)/營運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)顧客貫徹執(zhí)行力差別化重點(diǎn) ?根本要求策 略 性 目 標(biāo)策 略 圖財(cái)務(wù)面n? 營收成長率n 純益率n 成本生產(chǎn)力顧客面n? 差異化重點(diǎn)-創(chuàng)新的產(chǎn)品及解決方案-顧問式營銷n 顧客滿意度-顧客關(guān)系管理-值得信賴的質(zhì)量-顧客價(jià)值的傳遞內(nèi)部程序面n了解、預(yù)期、優(yōu)先處理顧客的需求n?創(chuàng)新研發(fā)符合市場趨勢的產(chǎn)n?全球性資源的整合及支持n?管理技術(shù)/營運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)-?服務(wù)顧客-貫徹執(zhí)行力學(xué)習(xí)與成長面n吸引與發(fā)展有核心能力的員工n授權(quán)給員工（創(chuàng)新及執(zhí)行力）n連結(jié)目標(biāo)與獎(jiǎng)酬結(jié)論 產(chǎn)業(yè)環(huán)境 產(chǎn)業(yè)開展前景樂觀 直銷符合時(shí)代潮流 大陸市場深具潛力 直銷產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵勝利要素掌