【最新】中國國內鉆石市場現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢分析研究報告

1、 中國國內鉆石市場現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢分析研究報告目錄 TOC o 1-5 h z 第一部分2016年上海鉆交所行情分析3一、全球鉆石業(yè)的復蘇 3二、全球鉆石價格的上漲4三、中國鉆石市場的崛起 6第二部分 中國鉆石市場的發(fā)展與現(xiàn)狀 16一、中國鉆石市場的發(fā)展 16二、中國鉆石市場現(xiàn)狀1.7.第三部分中國鉆石市場銷售模式20一、網購鉆石呈現(xiàn)“井噴”21.二、鉆石網上銷售模式分析22.三、鉆石網上銷售經典案例30.四、中國珠寶鉆石行業(yè)發(fā)展環(huán)境分析 34第四部分鉆石專業(yè)知識37第六部分鉆石近幾年價格走勢圖41第一部分2016年上海鉆交所行情分析近年來，隨著中國經濟率先走出全球金融危機的影響，中國國內生

2、產總值持續(xù)保持約10%的增速，從而為中國鉆石市場的增長奠定基礎，上海鉆石交易所 的鉆石交易也取得顯著發(fā)展。2016年，我國鉆石首飾成品鉆進口額達到 12.92億美元，連續(xù)第二年超越 日本，穩(wěn)居全球第二大鉆石消費市場。 上海鉆石交易所去年的鉆石交易總額（包括一般貿易進出口和所內交易）創(chuàng)下歷史新高，達到28.61億美元，同比增長88.1%。綜合我辦近期開展的調研和國內外鉆石市場數(shù)據，現(xiàn)對2010年上海鉆石交易所的鉆石交易及相關鉆石業(yè)情況進行簡要分析。一、全球鉆石業(yè)的復蘇（1）世界經濟回暖推動鉆石業(yè)的復蘇鉆石市場在很大程度上是依賴于宏觀經濟的發(fā)展。自2008年9月爆發(fā)世界金融危機后，歐美國家的鉆石消

3、費市場需求在 2009年下降了 40%。進入2010 年后，世界經濟逐步走出金融危機影響， 全球鉆石業(yè)也開始復蘇。全球各主要鉆 石消費國的市場需求大幅增長，尤其是以中國、印度為代表的新興市場成為全球 鉆石業(yè)亮點。圖表1:20 4-2016年全球主要鉆石消費國成品鉆進口額比較金額：億美元年年年中國5.36.911.3美國47.227.440.0日本7.76.26.4(2 )上海鉆交所交易增幅全球領先隨著全球鉆石消費需求的回升，世界各大鉆石交易所的鉆石交易規(guī)模也恢復 甚至超越金融危機爆發(fā)前的水平。 依托國內鉆石市場的崛起，以及逐漸規(guī)范的國 內交易秩序，上海鉆石交易所自金融危機爆發(fā)后連續(xù)兩年保持穩(wěn)定

4、增長，進一步提高了其在世界鉆石業(yè)界的地位。圖表2:2014-2016年世界各大鉆石交易所鉆石進出口額比較金額：億美元2012 年2013年2014年2015 年2016年增幅中國上海9.2811.8213.9327.3096%印度孟買275.4320.10317.70502.0458%比利時安特衛(wèi)普421.81456.26303.50418.8038%以色列特拉維夫201.04184.10108.10168.6056%、全球鉆石價格的上漲由于受供給壟斷的特殊性，全球鉆石的價格受到產業(yè)鏈兩端一一毛鉆供給和市場供求兩方面因素的影響。自金融危機爆發(fā)后，全球鉆石消費需求萎縮，鉆石價格迅速大幅下挫。國際

5、 毛鉆壟斷供貨商一一戴比爾斯集團減小毛坯鉆石產量，控制鉆石資源供給，鉆石價格在2015年保持低位穩(wěn)定。2016年初，全球鉆石業(yè)剛開始顯露平穩(wěn)復蘇 跡象，戴比爾斯集團將毛坯鉆石一手銷售價格一舉提高10%，鉆石產業(yè)鏈下游的鉆石加工商、批發(fā)商、零售商開始在價格上相互博弈，對鉆石漲價有所抵抗， 但最終全球鉆石零售市場的強勁需求消化了鉆石價格的上漲?？v觀2010年全球鉆石價格上漲的現(xiàn)象，主要有三個特點：（1 ）上半年漲幅大，下半年較為穩(wěn)定。上半年，由于受貨源緊缺、毛鉆漲價等因素影響，全球成品鉆價格平均上漲 9.2%。下半年，鉆石商的高價鉆石庫 存逐漸被新興市場以及歐美節(jié)日銷售旺季所消化，成品鉆價格趨于穩(wěn)

6、定，平均上漲1%。（2）鉆石顆粒越大，價格漲幅越大。2010年，鉆石價格平均上漲了 10.2%， 大鉆漲幅明顯超過小鉆漲幅，基本呈現(xiàn)鉆石顆粒越大，價格漲幅越大。圖表3:2016年不同顆粒大小的鉆石價格漲幅鉆石大?。死?.300.400.500.702.9%-2.9%7.3%5.7%鉆石大小（克拉）0.901.001.503.008.2%14.3%11.7%18.3%（3 ）美元貶值推高鉆石價格作為全球鉆石定價的基礎貨幣，美元在 2016年的走勢是先揚后抑。美元匯率從下半年開始下跌，在美國公布新一輪規(guī)模6000億美元的定量寬松貨幣政策 后，美元指數(shù)在11月份跌入谷底。對于全球兩大鉆石消費市場

7、中國和日本，美 兀兌人民幣和兌日兀的匯率，全年下跌了 3.0%和10.8% o以中國市場為例，美元貶值從兩方面推高鉆石價格，一是人民幣的升值提升 了消費者對進口商品的購買力，鉆石市場需求增長；二是美元的貶值縮小了鉆石 進口商的利潤空間(購匯和結匯存在時間差，匯率波動會影響利潤) 。三、中國鉆石市場的崛起中國經濟在本次全球金融危機中率先企穩(wěn)反彈，成為中流砥柱。與此同時，中國市場也成為本次全球鉆石業(yè)衰退中一枝獨秀的明星。2015年，在鉆石行業(yè)受金融危機影響最嚴重的時期，中國市場鉆石需求增長30.2%，一舉超越日本市場。2016年，中國市場的鉆石進口額加速增長，同比增幅達 85.3%，繼續(xù)穩(wěn) 居全球

8、鉆石第二大消費市場。當前，中國市場已贏得全球鉆石業(yè)的矚目，弓I發(fā)一場“鉆石業(yè)中國熱” 。綜 合分析崛起的中國鉆石市場，主要可概括為四個特點。 中國鉆石婚慶消費市場力量巨大。 由于戴比爾斯集團在中國近 20年 對鉆石的市場營銷，中國人已普遍認可鉆石的情感聯(lián)系和保值特性。 因此中國的 鉆石消費群體非常廣泛，但購買鉆石的用途以訂婚鉆戒為主。 據統(tǒng)計，中國每年 有一千萬對新婚夫婦，其中 65%購買了鉆石，北京、上海等大城市購買比例達到80%。2016年接踵而來的中國婚慶消費需求不僅推動吸收了全球鉆石價格的 上漲，甚至改變了全球鉆石商的銷售習慣， 將旺季由原來的一個圣誕季延長到第 二年的春節(jié)季。 中國鉆

9、石市場的增長將良性循環(huán)。目前，中國市場消費的鉆石主要用 于單粒鑲嵌婚戒，以20分-40分為主，但50分以上以及1克拉以上的鉆石需求增長很快。隨著中國經濟的增長，中國市場的鉆石消費規(guī)模會擴大、 消費水平會提升；而消費增長帶來的鉆石漲價會進一步增強中國鉆石消費的信心指數(shù)，“買賬不買跌”的心理會繼續(xù)推動1克拉以上高端鉆石市場的發(fā)展。（3）鉆石在投資領域面臨長期挑戰(zhàn)。當前，中國經濟的通貨膨脹日益加劇，隨著房產投資被調控，證券投資未升溫，人們對保值品的投資需求與日俱增。 從 短期看，隨著鉆石價格的穩(wěn)步提高，1克拉以上的鉆石會繼續(xù)受到一部分投資者 的青睞。但從長期看，鉆石仍然較難成為投資品的熱點。 從全球

10、近十年來的投資 性商品價格分析，雖然高端鉆石的價格在保持穩(wěn)定增長， 但鉆石的投資回報率仍 然無法和黃金媲美，更無論黃金無可比擬的流通性。 而從近年來中國黃金首飾 流行趨勢研究也印證了鉆石面臨的挑戰(zhàn)，我國首飾消費者購買意向中，黃金首 飾始終是首選，從2009年的43%上升到2010年61% ;鉑金、鉆石次之。圖表4:2000-2010 年全球投資品回報率比較黃金鉑金5克拉鉆石3克拉鉆石1克拉鉆石50分鉆石十年投資回報率411.2%177.9%152.7%94.7%35.2%-4.3%（4）鉆石在奢侈品等消費領域面臨多重挑戰(zhàn)。根據世界奢侈品協(xié)會官方報告，作為全球第二大奢侈品消費市場，2010年中國

11、奢侈品市場消費總額已達 107億美元，同比增長13.8%。同為奢侈品的一部分鉆石（高端品牌鉆石或大 顆粒鉆石）一方面享受著富裕人群的購買力帶來的高增長，例如在去年世博會期 間，比利時歐盟聯(lián)合館就銷售了近 2000粒鉆石，其中最貴的鉆石售價9萬美元另一方面，鉆石也面臨著其他琳瑯滿目的奢侈品帶來的沖擊。舉例來說，在節(jié)慶假日期間，個人的奢侈品預算往往只能在一個 LV包和一件鉆石首飾之間做出選 擇。而對于年輕人來說，度假旅游和IPAD等高科技快速消費品也是高端消費選 項。2010年是上海鉆石交易所跨越式發(fā)展的一年，也是中國鉆石業(yè)隆重崛起的 一年。雖然國內社會經濟仍然面臨諸多挑戰(zhàn)，但相信只要中國在“和諧

12、社會”的 建國理念下持續(xù)發(fā)展，中國鉆石業(yè)和上海鉆交所的未來將令人期待。2003年世界金剛石產量（表二）單位：萬ct國家或地區(qū)200120022003國家或地區(qū)2001200022003澳大利亞261833643310塞拉利昂223551博茨瓦納264028403040巴西705050剛果（金）182021862700幾內亞364949俄羅斯232023002400中非454240南非111710881267科特迪瓦313131加拿大3724981120豐亞那182525安哥拉517502530坦桑尼亞252123納米比亞149135165委內瑞拉4118中國119119119其他261715加

13、納11796100合計1210013400150002003年世界金剛石產值和單位產值（表三）國家或地區(qū)產量萬ct產值單位產值美元/ct國家或地區(qū)產量萬ct產值單位產值美元/ct白力美元白力美元博茨瓦納3040249382安哥拉600660110俄羅斯2400180075澳大利亞331036312加拿大11201340120納米比亞165350215南非12671267100其他國家450540120剛果（金）270067525世界合料來源：Mineruls Yearbook，以及De.Beers等公司2003年報2003年世界金剛石礦山產量（表四）國家或地區(qū)礦山名稱

14、礦石量103t金剛石量103ct單價美元/ct價值103美元經營者南非Ven ctia541466018556100De.Beers0Fi nsch528219427013600De.Beers0Namaquala528683018015000De.Beersnd0Culli nan339112737599600De.BeersKimbertey5962105411011600De.Beers0其他842097025524700合計34755126701001300000博茨瓦Orapa16423162945082115Debswana納0Lethlaka ne3590106118064620

15、Debswana0Jwaneng89221276511098142Debswana0Damtshas123729298960Debswana合計3017230412822474100納米比Namdeb25811145522032010Namdeb亞0Diam on dFi171452465DFI/Tia nsHexelds其igaExploration合計258111650215350000安哥拉Catoca400028006518200SMC0Luxa ntba145084321017700SDM其它1160196320000合計55886000110660000剛

16、果Mbuyi-Maji690014997000MIBA（金）其它2010030600000合計2700025675000澳大利Argle14000309101134000Rio Tinto亞Merlin45011711013000Rio Tinto合計145003300011363000加拿大Ekati740014410700BHP00Diavik380063224000Rio Tinto0合計112001201300000俄羅斯Udachnaya98007573710Alrosa0其它142007510650Alrosa0合計24000751800000其它國450012154000家0世界

17、合計1500006395000002003年世界鉆石公司市場占有率（表五）公司名稱公司名稱市場占有率戴比爾斯De.Beers55.2 %阿露沙Alrosa10.2 %列維夫Leviev9.0 %比和比拓BHP Billit on6.5 %力拓Rio Tinto5.9 %其它公司13.2 %第二部分中國鉆石市場的發(fā)展與現(xiàn)狀一、中國鉆石市場的發(fā)展鉆石傳入中國可追溯到晉代，當時鉆石作為禮物由外國使節(jié)帶入中國，作為獻給皇帝的禮品。我國實施改革開放后的 20世紀80年代中后期，才逐漸成長 起來的一個新興行業(yè)。經過二十多年的發(fā)展，鉆石零售行業(yè)走過了幾個發(fā)展階段：1、初步形成階段：當時改革開放剛剛開始，過去

18、從事工藝美術零售的商店開始涉及鉆石零售業(yè)務。由于行業(yè)規(guī)模小，未引起政府部門及有關機構的注意， 商店主要集中在上海、北京、廣州等大城市及大連、青島、杭州等沿海城市和旅 游城市，全國的鉆石首飾零售額可能在 100萬美元以內。2、快速發(fā)展階段：大約1993年到1998年的6年，是中國鉆石零售業(yè)快速發(fā)展的六年，一些國際著名品牌，不失時機地將零售柜臺、旗艦店開到北京、 上海、廣州等大城市，香港的珠寶商更是充分發(fā)揮近水樓臺的地理優(yōu)勢，在市場上充分展現(xiàn)。據中國寶玉石協(xié)會統(tǒng)計，截至今年，中國的珠寶首飾定點生產企業(yè) 有500多家，三資首飾加工企業(yè)1000多家，零售企業(yè)有1萬多家，形成了一 支規(guī)模龐大的珠寶首飾零

19、售隊伍。上世紀九十年代初期是鉆石首飾零售市場增長最快的時期。 1990年中國的 鉆石首飾市場規(guī)模約為14億元人民幣，全年銷售約30萬件鉆石首飾；至2000 年約61億元人民幣，銷售鉆石首飾總件數(shù)突破100萬件。隨著國家對鉆石稅制 的改革，進一步降低鉆石的稅收水平，以及中國加入 WTO ,必將帶動鉆石首飾 市場的穩(wěn)步發(fā)展，今后的幾年內，將是國內鉆石零售企業(yè)在競爭中發(fā)展， 在競爭 中成長的過程，總體來說，鉆石零售店的數(shù)量不會有大的增加， 而是在現(xiàn)有的基 礎上進行調整、提高。在未來幾年內將仍會是本地品牌為主，多種風格、多種品 牌并存，針對不同消費群體、相互競爭、共同發(fā)展?！笆袌龅亩朔只絹碓矫黠@”

20、，在2008歲末對鉆石零售市場的盤點中有上 述反應。同時，業(yè)界在交流過程中，頻繁出現(xiàn)了幾個關鍵詞：上下游戰(zhàn)略合作、 消費多元化、克拉鉆熱銷、市場兩極分化、品牌制勝、品牌定位等。實際上，上 述的陳述和這些詞匯已經隱含了這一年中國鉆石業(yè)的悄然嬗變一一鉆石業(yè)正在 走向成熟、走向兩極分化。據統(tǒng)計，2008年，上海鉆石交易所的鉆石交易總額達 13.7億美元，鉆石飾 品國內零售市場總額超過200億元。2008年10月至2009年第一季度，受國 際金融危機的影響，歐美日等重要鉆石市場均出現(xiàn)了明顯的下滑， 但中國內地鉆 石市場仍然保持了較快的增長，是全球主要經濟體中唯一保持鉆石銷售增長的地 區(qū)。據全球最大的鉆

21、石生產企業(yè)戴比爾斯的統(tǒng)計資料顯示，在這次金融危機中， 該公司在歐美等主要市場的銷售都遭遇了嚴冬，但是在中國的鉆石銷售卻逆勢增長，增幅超過15 %。鉆石市場是中國珠寶市場中成長最迅速的市場，市場消費 總額不斷攀升，目前中國已經成為世界最主要的鉆石消費大國之一。助推了中國鉆石業(yè)向成熟邁進。二、中國鉆石市場現(xiàn)狀中國鉆石零售市場正在走向兩極分化，市場成熟的標志首先是競爭的激烈， 其次是市場的兩極分化。而恰恰在過去的一年中，這種激烈和兩極分化現(xiàn)象的苗 頭突出表現(xiàn)。2007年的鉆石零售市場就出現(xiàn)了東邊日出西邊雨的態(tài)勢， 這種情況在2008年愈加明顯。一個好的賣場和一個相對差一些的賣場，一個好的品牌和一個相

22、對差一些的品牌對市場的感受大不相同。有資料顯示：2008年的珠寶銷售額同比2007年增長了 100%，銷售克重 不斷增加。特別是各個商家的以小換大業(yè)務進展得很好， 沒有一個珠寶品牌掉隊。 然而，同樣在包頭市場，一些店鋪鉆石鑲嵌飾品的生意卻很平淡。 一些商家表示， 鉆石生意都被黃金擠跑了。而對于不同的珠寶品牌來講，即使在同一個賣場，最終的結局卻大相徑庭。目前，一些活躍在港臺地區(qū)的一線品牌和較成功的地域品牌，幾乎占據了所有好的資源，分割了大部分的鉆石市場份額。有資料顯示：我國珠寶零售業(yè)的“二八 定律”越來越明顯，少數(shù)港臺品牌已經占有了絕大部分中高端鉆飾的市場份額。 商場迫于競爭壓力，頻繁的品牌格局

23、調整在2008年更為明顯。商場普遍把好的 地段和好的扣點給了好的品牌，助推了強者更強的發(fā)展趨勢。（1）中國2010上半消費市場行情據上海鉆石交易聯(lián)合管理辦公室 10日發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據，2010年上半年， 中國一般貿易鉆石進口額達到歷史新高的 5.77億美元，比去年同期增長92%， 遠超日本同期鉆石進口金額的 3.34億美元，繼續(xù)穩(wěn)居全球第二大鉆石消費市場 地位。據統(tǒng)計，2010年上半年上海鉆石交易所的鉆石進出口、 交易總額達到12.17 億美元，同比增長76%。上半年中國鉆石轉口貿易額達到 5.75億美元，同比亦 增長76%。上海鉆交所所內會員間的鉆石保稅交易額則稍顯平淡，交易額為6087.23

24、萬美元，同比增長持平上海鉆石交易所是經中國國務院批準設立于上海浦東新區(qū)的國家級要素市場，該交易所按照國際鉆石交易通行的規(guī)則運行，為國內外鉆石商提供一個封閉式的交易場所。上海鉆交所今年上半年新增會員 25家，目前會員總數(shù)達267家。（2）2010上半年鉆石交易總額據上海鉆石交易聯(lián)合管理辦公室公布，2010年上半年上海鉆石交易所鉆石 交易總額達到12.17億美元，同比增長76%。我國一般貿易成品鉆進口額遠超 日本，穩(wěn)居全球第二大鉆石消費國。2010年上半年，我國一般貿易鉆石進口額達到歷史新高的 5.77億美元，同 比增長92.0%，遠超日本同期鉆石進口金額 3.34億美元，穩(wěn)居全球第二大消費 市場

25、。美國仍是全球最大的鉆石消費市場。去年以來，我國珠寶鉆飾市場的消費需求保持快速增長。2009年全年，我國一般貿易成品鉆進口總額達 6.99億美元，較上一年實現(xiàn)了 30.7%的大幅上漲。（3）鉆石銷售趨好最近，市場上鉆石銷售的利好消息頻傳。據北京國華商場負責人介紹，國華 商場店慶期間，3天時間里，就售出了克拉鉆戒20多枚，相當于過去1個月的 銷量。近幾年，鉆石價格每年都增長10%左右，而過去鉆石價格的增幅非常平穩(wěn)， 保持在6%左右。有資料顯示，2010年鉆石價格漲幅為17%。隨著黃金價格的 不斷攀升，鉆石的價格也一路走高，國華商場、菜百、藍島大廈等京城各大商場， 今年的鉆石飾品銷售都比去年同期有

26、顯著提高。第三部分中國鉆石市場銷售模式近幾年，鉆石價格每年都增長10%左右，而過去鉆石價格的增幅非常平穩(wěn)， 保持在6%左右。有資料顯示，2010年鉆石價格漲幅為17%。隨著黃金價格的 不斷攀升，鉆石的價格也一路走高，國華商場、菜百、藍島大廈等京城各大商場， 今年的鉆石飾品銷售都比去年同期有顯著提高。國際權威鉆石認證機構HRD總裁喬治布萊斯不久前在中國考察時說，“目 前，全球鉆石產量正不斷下降，如果再無新礦發(fā)現(xiàn)， 40年后，全球已有鉆礦都 將枯竭?！眹A商場副總經理周香蕊對此表示， 鉆石產量的減少，最直接的結果， 就是鉆石價格的不斷攀升，因此鉆石具有極高的投資價值，尤其是稀缺的大克拉 鉆石，升值

27、潛力更大?；仡欍@石市場，近100年來，鉆石的價格一直在穩(wěn)定地以每年 10%的速 度增長，幾乎從來沒有下跌過?！芭c藍寶石和紅寶石等其他寶石不同，全球七成鉆石產量都被控制在一家名 叫戴比爾斯的公司手里，而這家公司以穩(wěn)健經營為人稱道，所以最近十幾年來， 鉆石每年穩(wěn)定升值一成左右，很少上躥下跳式的波動?！睆氖裸@石批發(fā)多年的香 港福泰珠寶集團主管陳俊樺向投資與理財記者介紹，眼下不論是投資樓市、 股市還是黃金，很多人心里都會忐忑不安，擔心經過幾年的熱炒之后，泡沫終會 破裂，對于穩(wěn)健型投資者來說，投資鉆石實在是一個好選擇。根據國際鉆石報價單，一個1克拉、H色、VVS2級別的圓形裸鉆在2003 年的價格為40

28、00多美元，之后每年保持兩位數(shù)的增長幅度，目前價格已經達到 7700美元左右，幾乎翻了一倍。受金融危機的影響，鉆石價格也曾在去年一季度突然暴跌， 甚至在一個月內下跌近三成?！斑@是多年來從未出現(xiàn)過的情況。”陳俊樺告訴記者，主要原因是一 些鉆石商資金鏈緊張，急于大甩賣，以回籠現(xiàn)金。不過，“從二季度開始，鉆石價格開始回升，甚至在一個多月內報復性上漲四成多， 不僅收回失地，還重回穩(wěn) 步上揚的正常軌道。”投資與理財記者了解到，國際鉆石價格今年內已經上漲 3次，漲幅達到20%。一、網購鉆石呈現(xiàn)“井噴”作為鉆石投資的一種新渠道，網絡銷售絲毫不遜于其他銷售渠道，并大有趕 超之勢。網絡鉆石營銷商戴維尼珠寶網董事

29、長聶文彪表示， 最近克拉鉆特別好賣， 繼4月份成交了 “最牛網購”訂單后，進入 5月份，就又成交了好幾顆接近百 萬級的鉆石。“最近業(yè)務量增長好幾倍，網上咨詢的客戶數(shù)量也翻了好幾番?！睋?他介紹，5月份是結婚旺季，以前一般是 30-50分的鉆戒最好賣，但最近卻是 裸鉆暢銷，尤其是各項參數(shù)都不錯的克拉鉆。來自淘寶網佐卡伊的數(shù)據顯示，去年一年，他們的網店有兩筆大額交易。其 中的一筆發(fā)生在1月15 日， 一位長期進行鉆石收藏和投資的唐小姐在佐卡伊購 買了一枚裸鉆，這枚裸鉆單價 69.5萬元，重2.62克拉。投資與理財記者了解到，目前國內網絡銷售鉆石的平臺已有20多家，比較大的有鉆石小鳥、九鉆、柯蘭鉆石

30、網等。網絡賣家之所以能以實體店50%的價格銷售同類產品，是因為網路銷售省去了很多中間環(huán)節(jié)， 諸如人力、場地租 金及大量廣告費用。該模式在一定程度上將鉆石行業(yè)的豐厚利潤部分轉讓給了消 費者，這也促使網絡銷售鉆石日趨火熱。、鉆石網上銷售模式分析中國珠寶商借IT轉型他們顛覆了鉆石銷售潛規(guī)則“神秘”、“財富與榮耀的象征”，這是普通人對珠寶業(yè)的印象?！凹易逦幕?、“潛規(guī)則”、“口頭協(xié)議”等，這是珠寶商人對珠寶業(yè)的定義。 改變正在發(fā)生。電子商務撕開了稍顯閉塞的珠寶業(yè)的一個缺口。美國藍色尼羅河是這場革新的先行者。憑借在線銷售鉆石，藍色尼羅河 (BlueNile)成立僅5年已成為美國珠寶行業(yè)的第八大專業(yè)經銷商

31、，利潤率超過了 全美排名第一的珠寶連鎖店Zale公司，隨后又成功登陸納斯達克，創(chuàng)造了 B2C 電子商務神話。在美國，藍色尼羅河的鉆石銷量幾乎與世界鉆石第一品牌蒂凡尼相當。 他們 出售的鉆石一模一樣，不僅凈度和品質相同，甚至進貨渠道都可能一樣。藍色尼 羅河的鉆戒價格，卻僅為蒂凡尼的一半。傳統(tǒng)珠寶商希望對消費者保持一種神秘感，藍色尼羅河則顛覆了游戲規(guī)則， 讓產品完全透明化。顧客可以參照鉆石的重量、切割、顏色和凈度等指標對每顆 鉆石進行比較。與第一代珠寶商不同，依托信息技術和互聯(lián)網進行創(chuàng)新是以藍色尼羅河為代 表的新生代珠寶商的明顯特質。他們希望改變傳統(tǒng)珠寶業(yè)閉塞的家族文化，非透 明、非標準的行業(yè)潛規(guī)

32、則。中國珠寶業(yè)正在上演著與美國一樣的故事。戴維尼、鉆石小鳥、歐寶麗等 2000多家網絡珠寶商如雨后春筍般瘋狂生長。尤其是在國際金融危機的大背景 下，中國珠寶業(yè)更是對電子商務充滿了期待。7月的深圳驕陽似火。在深圳羅湖區(qū)，這個占據了中國珠寶業(yè)70%份額的珠寶加工基地，在海外訂單銳減的情況下，一些珠寶工廠被迫關門，更多的珠寶 工廠紛紛掉轉方向，開拓國內市場，將重心從加工轉向零售。歐寶麗就是借助電 子商務從代工模式轉向零售品牌的一個典型代表。一直為歐美品牌代工的薛聲 勇，于2009年借助“ F2C”（從工廠直達消費者）模式的電子商務打響了歐寶麗 品牌。零售市場的競爭加劇，也迫使傳統(tǒng)珠寶零售品牌謀求變局

33、。 周大生、戴夢德 等傳統(tǒng)品牌商不失時機地借助互聯(lián)網拓展營銷渠道，借助信息技術改變傳統(tǒng)管理 模式。戴夢德古珀行經理劉立軍不僅大膽引入了 “加盟商門店管理系統(tǒng)”、“產品 防偽查詢系統(tǒng)”等信息系統(tǒng)，也早就開始在阿里巴巴上做生意， 還開通了戴夢德 古鉑行網上商城。周大生不僅投資了戴維尼，2007年還自主投資電子商務，拓展網絡營銷渠道。據周大生電子商務業(yè)務負責人郭天祥介紹，其網上的銷售額已 過百萬元。改變還在繼續(xù)。中國珠寶商借IT轉型的故事正在上演網絡售鉆：2000家珠寶銷售商搶食230億市場除了傳統(tǒng)珠寶商之外，網絡鉆石品牌還必須面對境外的對手， 尤其是對于很 多習慣在香港購買珠寶的廣東人來說。多年在

34、香港從事鉆石加工的鄒先生告訴記 者,他研究過廣州的鉆石銷售價格，隨著鉆石進口關稅一降再降，內地鉆石價格 已經在逐漸下降?！疤貏e是那些網絡鉆石店鋪，我在鉆石小鳥看到了幾款鉆石， 與香港同樣成色的價格相差無幾。”目前，內地的唯一鉆石交易平臺是上海的鉆交所，2000年剛成立時其要對進口的鉆石征收10%關稅、17%增值稅和10%的消費稅?！澳闼闼氵@個價格，就與香港的零關稅鉆石有了至少三成差價。”鄒先生回憶說，2002年的時候鉆石關稅有過一次調整，免除關稅；2006年又調整了一次，對毛坯鉆免除了增值 稅，成品鉆石增值稅實際稅負超過 4%的部分由海關即征即退。“現(xiàn)在進口到內 地的鉆石，經過鉆交所也就加上

35、2%-4%的稅，對于高價的大克拉鉆石來說可能 還比較明顯，對于小克拉的鉆石來說，幾乎可以忽略不計了?！彼e例說，1枚嵌有總共30分碎鉆的女戒，在香港一般的珠寶店售價大約是 3500港元，在內 地的網絡店鋪上里標價在3000元左右，在內地的珠寶專柜上價格相差較大，從 4000元到7000元不等，甚至有些大品牌的要近萬元的價格。 即便折合了匯率， 內地網絡店鋪價格也有優(yōu)勢。受到關稅調整影響的還不止鉆石零售，走私鉆石的需求也在減少?！拔覀冎?圍也有人直接從境外帶貨回來，鉆石就是一種石頭，一小包就可能價值幾千萬元， 隨身攜帶的時候也不會被安檢發(fā)現(xiàn)。”曾經負責某珠寶公司運營的沈先生告訴記 者，在關稅調整

36、之后，為了幾個利差而直接從境外走私水貨過來的沖動已經大大 降低。目前缺少的是信任不過，正如小陳所擔憂的，盡管在體驗店中已經看到了鉆石的樣品， 但那些 在放大鏡下可以清晰辨認的權威監(jiān)測證書號碼依然無法消除他所有的疑慮，“因為它確實太便宜了?！薄熬W絡鉆石銷售缺少的是信任。”1998年就投身電子商務市場的王永，并不諱言網絡鉆石銷售的短板，“在中國的支付體系下，沒有人會喜歡在網絡上支 付幾萬甚至是幾十萬來購買一顆石頭?！睆匿N售額上就可以看出，這些小型網站 成交的往往只是二三千元甚至價格更低的碎鉆飾品。正因為如此，鉆石小鳥、珂蘭等銷售額已經過億的網絡鉆石品牌都在積極推進線下的體驗店建設，在國內支 付體系

37、不完善的情況下，更多人需要在線下完成交易，絕大部分光顧這些店鋪的 都是在網絡上先行了解預約，再轉為線下直接體驗的客戶。在鉆石小鳥的店鋪中， 每一位銷售經理都配有一部電腦， 最初的介紹與選石也是圍繞網站而展開的， 雖 然店中也備有少量的鉆石讓客戶挑選，但大部分鉆石依然只是網上的一個虛擬形 象，“這些鉆石可能在北京、上?；蛘呤菄饫绫壤麜r。看中后可以先下訂金 將貨調到廣州，國內需要3天左右，而國外則需要7天至15天?！笔聦嵣?，鉆石小鳥在國內的網絡銷售商中算是庫存較大的一家，部分款式也會備有兩三只成品可直接銷售。而在珂蘭，其網站上可銷售的4萬多顆鉆石只有 三四千顆的現(xiàn)貨，其他都存在其上家的倉庫中。

38、“一個大銷售商會很樂于和他下 面的眾多分銷商來共享庫存，一旦有一家訂貨了，這顆石頭就立刻在庫存中被刪 除。而且，就連一些體驗店中現(xiàn)貨鉆石也不是網絡銷售商自己的，而只是用店面為上面的經銷商提供了一個展示和儲存平臺，雙方都有利可圖?！笔煜ぞW絡鉆石 體驗店運作的人士透露，除了降低租金，只有更低的庫存才能讓體驗店不會淪為 一個傳統(tǒng)的珠寶店，也只有這樣才能保證更低的價格。國內鉆石網店密謀上市引爭論全球最大的在線鉆石銷售商藍色尼羅河只用 6年時間就在納斯達克上市的 神話，成為千千萬萬后來者效仿的終極夢想。日前，國內幾家較為知名的鉆石網店均傳出密謀在創(chuàng)業(yè)板或海外上市的信息。我們并不急于上市，但上市是遲早的事

39、。鉆石小鳥品牌總監(jiān)許曉雪如此表 示?？绿m鉆石創(chuàng)始人之一王永更是信心滿滿，此前柯蘭鉆石獲得今日資本兩輪 千萬美元級別的投資，成功融資之后，今后幾年將是我們大力擴張的階段。據了解，目前中國珠寶市場已逐漸成為繼房地產、汽車之后的第三大消費市 場，然而如此龐大的市場，鉆石股卻寥若晨星，僅潮宏基、老鳳祥和豫園商城3家，鉆石網銷類的上市公司數(shù)量更是為零。電子商務興起網絡銷售鉆石入侵鉆石業(yè)受風投青睞1月12日最新消息，當鉆石行業(yè)也走入電子商務領域，以一半的價格銷售同樣品質的鉆石，網絡零售商會給這一行業(yè)帶來多大的改變？據DTC對中國市場的調研數(shù)據顯示，中國 2007年鉆石首飾消費量已經超 過250萬件。在鉆石

40、消費中七成以上為婚戒消費，且很多消費者都是第一次購 買鉆石，這給了新品牌以機會。一家網絡零售商的線下體驗店。在商場能夠買到的鉆戒在這家體驗店竟然只 需要一半的價格。這正是新興的網絡鉆石零售商給消費者帶來的巨大誘惑。雖然品牌積累幾乎空白，但是網絡零售商及其投資者堅信，依靠巨大的價格差異它們 將從傳統(tǒng)鉆石零售商手中搶走消費者， 甚至改變這一行的利益格局。它們仿效的 正是國際鉆石網絡銷售的先驅一藍色尼羅河 (Blue nile)。該公司自1999年在美 國創(chuàng)建以來，不過5年，其銷售總額一舉超越了寶格麗、 卡地亞和蒂芙尼三大著 名品牌的銷售總和。在中國市場，凱鵬華盈、今日資本和啟明創(chuàng)投等風險投資機構已

41、經先后投資 了九鉆、鉆石小鳥和戴維尼等網絡鉆石零售商。鉆石在國內與國際的鑒定標準基本一致， 但按照中國相關法律規(guī)定，在市場 流通的鉆石只有經過國家建立或依法授權的檢測機構認證之后才能獲得法律保 障。因此，大部分鉆石零售商在把鉆石賣給消費者時，都會出具一張由國家檢測 機構出具的證書。在這些國內外檢測機構的網站上輸入證書編號， 即可查詢到該 鉆石的證書報告，世界上不會有兩顆一模一樣的鉆石， 這些證書也就成了識別鉆 石的唯一身份憑證。網絡零售商的低價鉆石與其全新的商業(yè)模式直接相關。與傳統(tǒng)鉆石零售商相 比，鉆石小鳥、九鉆、戴維尼等為代表的網絡零售商的最大差別是不開設商場專 柜或實體專賣店，從而節(jié)省了租

42、金、扣點費用等成本，而這正是傳統(tǒng)零售商最大 的成本支出。上海金伯利鉆石公司企劃部的熊琪告訴第一財經周刊：在商場開一個專 柜，從租金、裝修到鋪貨，前期投入一般在 200萬到500萬之間；專賣店由于 要承擔更高昂的裝修費用及租賃費用， 投資一般在300萬到1000萬之間。這些 費用隨著地域的差別而大不相同。金伯利的鉆石通過門店銷售，目前在國內有 500多個銷售網點，全部為加盟店，主要分布在華東、華北及中、西部的一些地 區(qū)。比房租更加讓傳統(tǒng)零售商頭疼的是商場的高額扣點。DOIDO珠寶網CEO潘海泉對此深有體會，其早期的母公司華藝珠寶自1997年開始與商場合作開店， “那時候是蜜月期，進場費很低，而且

43、是我們在挑選商場?！陛x煌時，華藝珠寶 在全國一線城市的一線商場擁有14家專柜，年銷售額1000萬元。但從2000年商場開始變得強勢起來，華藝珠寶大約 30%的營業(yè)額需要交 給商場。除此之外，人力成本、柜臺租金、安保清潔及水電等費用也在不斷增加， 逢年過節(jié)需要打點的人員也變得越來越多。“這樣一算起來，40%多的銷售額就 被它們吃掉了。”潘海泉說。華藝珠寶這樣的遭遇并非個案，據業(yè)內人士介紹， 商場扣點都是在零售商銷售額的 30%到40%之間。戴維尼CEO聶文彪對網絡銷售流程的描述是：顧客在網站上選定一款鉆石 和戒托，通過網上銀行付款之后，戴維尼下單給供貨商，加工好的成品在經過戴 維尼質檢部檢測后，

44、送往國家珠寶玉石質量監(jiān)督檢驗中心獲取鑒定證書， 然后產 品及證書將同時送到戴維尼的發(fā)運部門統(tǒng)一打包，通過中國郵政的 EMS貴重物 品特快專遞郵寄到顧客手中，整個流程約 10天左右。網絡零售商的低價某種程度上也來自上游供貨商的推動。與很多其他渠道極 其強勢的行業(yè)不同，鉆石的稀缺性使得這行越上游的環(huán)節(jié)越強勢， 這使得上游有 更多的能力去支持新的網絡零售商。“傳統(tǒng)經銷商它們天天在罵，因為這種銷售模式和傳統(tǒng)模式還是很沖突的， 從情感上面來講它們是不希望我們支持網絡零售商的，但我們確實一直都在關注 這個新渠道?！苯鼙硎?，他們更多是兩邊觀望，希望傳統(tǒng)、網絡兩邊都保持清 醒頭腦。周生生、周大生這樣的中低端

45、傳統(tǒng)零售商品牌在拿貨方面主要采用與切割商簽訂代銷合同，先拿貨，賣完之后再結款，但需要在價格上增加5-10個百分點； 或者是先付部分貨款，最后不管貨是否賣完，到期結賬，且要支付利息。據姜杰介紹，歐陸之星給傳統(tǒng)零售商的賬期是 90天，90天內不收任何利息。早 一個月有1個點的折扣，采取現(xiàn)金結算的話還會獲得 3個點的折扣。另一個切割商J. B. & BROTHERS甚至對網絡零售商有了一套不同的生意方式。首先，保證給網絡零售商以市面上最低的價格供貨；其次，在網絡經銷商開 店初期，先提供大批量的鉆石幫它們撐臺面。不僅如此，J. B. & BROTHERS給網絡零售商的價格會比傳統(tǒng)經銷商低 10個百分點

46、左右?！皩ξ覀儊碚f這是一種新的嘗試，我們主要是看中它們的產品周轉速度快, 很快就能結款?！?J. B. & BROTHERS總經理王寧對第一財經周刊說。珂蘭 鉆石總裁郭峰表示，鉆石賣出去后，拿到錢的第 5天，它們就跟切割商結賬。繞過商場和切割商直接供貨使得網絡零售商在把價格拉低的情況下依然能 夠賺錢。九鉆網CEO陳斌稱其毛利為20%到30%，凈利10%左右。“傳統(tǒng)零售 商除去商場扣點30%之外，還有11%左右的稅收，然后還有人力資源管理成本。 最終純利能有15%已經很不錯了?！苯鼙硎?。傳統(tǒng)零售商恒信鉆石總裁李厚霖坦言，在目前的經濟形勢下消費者對價格會 更加敏感，盡管鉆石等貴重物品消費目前仍集

47、中在傳統(tǒng)渠道里，但隨著鉆石產品品質和價格的透明化，消費者網上購買鉆石也必將會像網上購買書、 手機或其他 電子產品一樣被廣泛接受。作為一種嘗試，恒信即將推出電子商務品牌 Ooh Dear。但李厚霖亦表示， 不會用已有的產品線去做網絡銷售，而新的電子商務品牌一定會與現(xiàn)有品牌有嚴 格的品牌區(qū)隔、產品區(qū)隔。傳統(tǒng)零售商們最尷尬的就是無法處理傳統(tǒng)渠道和網絡渠道之間的利益沖突。之前依靠招商加盟快速拓展渠道的傳統(tǒng)零售商深圳千禧之星試圖拓展網絡銷售 市場時，就曾經遭到了 200多名加盟商的抵制，他們要求退貨，或者提高售賣 其他品牌產品的比例，迫使千禧之星的網絡銷售網站幾次更名?！叭绻@石一旦淪為普通商品，失去了

48、奢侈品的光環(huán)，它也許就變得不那么令人渴求了。”熊琪的態(tài)度代表了很多傳統(tǒng)零售商的觀點。正如熊琪所言，僅僅低價并不能讓網絡零售商們生意興隆。 雖然號稱網絡銷 售，但接受第一財經周刊采訪的數(shù)家網絡零售商都承認，更多的銷售還是通 過線下完成?！爸袊速I鉆戒更多情況下是一種家庭行為，顧客一定要眼見為實 才容易做決定。”徐瀟表示。體驗店成為網絡零售商的線下銷售通路。鉆石小鳥2007年開始把實體旗艦 店開在了上海繁華的南京東路上，位置則在寫字樓的 18層。徐瀟表示，這個面 積達到260平方米的大型體驗店，每個月租金約為 7萬元左右，相當于街面店 價格的1/10。如今開設線下體驗店幾乎已經成了網絡零售商的通行

49、做法。另一家網絡零售 商九鉆在北京、上海、杭州都開了體驗中心和實體店一每個地方體驗中心和實體 店各一家。一般的體驗中心是 200到400平方米，實體店是50平方米左右。為了節(jié)約成本，網絡零售商都是把鉆石與戒托分開賣， 因此體驗店里或者網 上均只有少量的成品鉆戒。這種模式與商場提供的多樣選擇相比，讓陶茂難免感 到有些遺憾一她無法感受鉆戒戴在手上的整體效果。“我們希望能夠給消費者一個保證，他們到我們挑選出的傳統(tǒng)零售商那里， 在售后服務方面可以享受相當高的服務品質。盡管如今網絡是個很有趣的渠道， 但是目前我們還是希望它們能夠先提供一個高品質的服務?！比蜃畲蟮你@石開 采商戴比爾斯（De Beers）

50、子公司Forvermark董事總經理劉行淑認為網絡零售商 必須改進自己的售后服務品質。經濟如此低迷，你會打算買一顆價格便宜一半但是品牌和售后服務不盡如人 意的鉆石么？三、鉆石網上銷售經典案例鉆石小鳥聯(lián)合總裁徐瀟：“鼠標+水泥”賣鉆石鉆石小鳥聯(lián)合總裁徐瀟表示，鉆石小鳥成立于 2002年，是由我的哥哥和我 聯(lián)合創(chuàng)立的，因為哥哥的網名叫“鉆石”，我的網名叫“小鳥”，所以有起了 “鉆 石小鳥”這個名字。2005年鉆石小鳥成立了自己專屬的購鉆平臺，包括開辟了第一家體驗店， 這個也形成了鉆石行業(yè)里面“鼠標+水泥”的獨特的商業(yè)模型。2005年我們借 助這個“鼠標+水泥”的方式，所謂的“鼠標”就是指互聯(lián)網，所

51、謂“水泥”就 是指體驗店，這兩者的結合有效地結合了兩者之優(yōu)勢。大家知道互聯(lián)網有成本優(yōu) 勢、信息充沛、交易便捷，而它也有它的局限性，就是它在真實體驗上的一種缺 失。戴歐妮不做鉆石做渠道與鉆石小鳥、九鉆等鉆石B2C 一般采用“電子商務+直營體驗店”不同， 戴歐妮（Dionly ）是鉆石網售潮流中比較特別的一家，其模式是：“電子商務+連鎖加盟店”，即在做鉆石網售的同時，還在全國大規(guī)模地開設線下的連鎖加盟 店。據悉，這一模式已經吸引了經緯中國，并與其達成了初步投資意向。更重要的是，戴歐妮董事長肖志升的野心還不止于此， 他還試圖利用鉆石銷 售打開路子，并借助于遍及全國主要城市的寫字樓銷售渠道平臺， 提供

52、諸如鉆石、 紅酒、中高端化妝品等適合白領消費的產品。肖志升是著名互聯(lián)網下載工具 PPGou的創(chuàng)始人，音樂軟件酷狗也是肖志升 開發(fā)的。在“鉆石小鳥”獲得今日資本的注資，并一度成為鉆石在線銷售的行業(yè) 典范后，肖志升開始注意到這一新領域的商機，并于 2008年買斷了意大利珠寶 品牌Dionly，先在深圳中港珠寶城開設專賣店，然后建立同名網站，同時推出 在線銷售業(yè)務。當時，肖志升利用了珠寶城內成熟的鉆石渠道， 直接從大的鉆石 批發(fā)商處大量拿貨，從而甩去了中間環(huán)節(jié)，保證了鉆石產品低價。楊云在加入戴歐妮之前是一位網站站長，曾獨自創(chuàng)辦了股城網。在接受肖志升的邀請加入戴歐妮后，楊云在自己的辦公室里隔出了一塊5

53、0平方米左右的空間，裝修了一下，便成了戴歐妮的第一家加盟店，然后再正式投資100萬元，成為了戴歐妮的股東之一，并擔任了公司總裁。2010年7月，著名站長郭吉軍（快典網kdd.cc、廣捷居gjj.cc創(chuàng)建人）也 加盟了戴歐妮，并在重慶九龍坡開設了一家戴歐妮連鎖店?！爸袊幸淮笈鷥?yōu)秀的個人站長，手上的網站流量都大得驚人，但苦于找不到把流量變成現(xiàn)金的產品， 而戴歐妮這種模式正可以幫助很大一部分站長實現(xiàn)二次創(chuàng)業(yè)?！睏钤普f?！拔覀兡艽騽酉M者的一是低價，二是具有信賴感的城市專營店?！睏钤普f, 同樣分數(shù)（鉆石重量單位）的鉆石，戴歐妮的價格要比傳統(tǒng)的珠寶連鎖便宜 30%50%。除了上游渠道的整合，中間流通環(huán)

54、節(jié)的控制，以及“訂單式”銷 售等網售固有的優(yōu)勢外，網絡營銷也是戴歐妮的一個利器。幾位創(chuàng)始人都具備非 常資深的互聯(lián)網推廣經驗，他們建立了專門的SEO優(yōu)化推廣團隊，把網站的內容進行改造，使之更加符合“搜索引擎的胃口” ，同時又花費了幾十萬元，購買 了 “婚戒、鉆戒、鉆石”等關鍵詞，因此戴歐妮在百度搜索中能輕松地排到前十 條以內?！斑@幾十萬元，如果放在傳統(tǒng)媒體上，可能一天就用完了，但用在互聯(lián) 網上，夠我們用一年的了。”楊云說。銷售渠道中的圖謀之所以選擇“網絡+連鎖加盟”的模式，則是源于客戶的需求。楊云說，當 2008年年底第一單業(yè)務產生時，那位客戶專門去戴歐妮的深圳總部進行了考察，而后就提了一個要求

55、：能不能代理戴歐妮這個品牌。于是，受這位客戶的啟發(fā)， 戴歐妮決定發(fā)展加盟店?！伴_始我們也在深圳的珠寶城里開了自己的專柜，走傳 統(tǒng)渠道與互聯(lián)網銷售配合的路子。但是在半年后，我們干脆關閉了自己的專賣店， 專門做加盟和網絡銷售?！睏钤普f。雖然互聯(lián)網是相通的，但每個地區(qū)的銷售情況、運營現(xiàn)狀又各有不同，于是 這些精通互聯(lián)網的創(chuàng)業(yè)者又想出了一個辦法：在后臺設定IP區(qū)域劃分，給每個地方的網店設立一個獨立的子域名，分區(qū)域進行銷售管理和市場營銷，以防止“網 上躥貨”。楊云說，線上銷售是和線下直接綁定的，客戶很少直接把貨款給總部， 而是通過加盟店結算，而加盟店再按照協(xié)議價格（一線城市的價格差在 15%20%左右，

56、二線城市可能還會高出10%左右）與總部結算。楊云表示， 目前戴歐妮的平均利潤率是20%30%，這一數(shù)字要比同行高5%10%，主 要的原因在于：銷售主要依賴加盟連鎖店的力量，總部只做統(tǒng)一的品牌打造和低 成本的網上推廣，用經緯創(chuàng)投肖敏的話說，就是“找到了一種非常輕資產的擴張 模式?！捌鋵嶃@石只是敲門磚，我們最終想做的是一個針對白領消費人群的寫字樓 銷售渠道平臺。”楊云說，在2009年初，當鉆石銷售剛剛有些起色并確立連鎖 加盟的模式后，他們就開始物色其他的銷售品種。 經過一年多的運作，現(xiàn)在已經 拿到了一家澳大利亞紅酒品牌的中國區(qū)總代理權，開始在部分戴歐妮的加盟連鎖店進行試水銷售，而其他已經在聯(lián)系對接

57、的銷售品種還包括手表、 化妝品等品類。投資物語經緯中國高級投資經理肖敏表示，戴歐妮在發(fā)展了100多家加盟連鎖店的同時，還保持了電子商務的特點，即極強的互動性，這比以擺賣為主的傳統(tǒng)銷售 方式更有創(chuàng)新性。另外，戴歐妮的團隊還需要在寫字樓渠道的把控上繼續(xù)加強， 這一渠道當然可以銷售除了鉆石之外的其他產品，但選擇賣什么很重要，否則就 與傳統(tǒng)渠道無異了，因此要選哪些個性化的定制產品才有競爭力， 這是需要戴歐 妮團隊持續(xù)研究的。第三只眼志起未來營銷咨詢集團創(chuàng)始人李志起認為，寫字樓渠道競爭成敗的關鍵在于 其商品的搭配是否能真正切合白領的需求。戴歐妮除銷售鉆石外，還銷售紅酒、 手表等產品，關鍵的問題在于這些產

58、品有沒有吸引力， 產品組合有沒有效果。比 如北京和武漢的消費水平與消費習慣肯定是不一樣的，這就需要進行細分設計， 而如果只是簡單地復制，其風險還是比較大的，畢竟進入的門檻不高，后來者很 容易模仿復制。四、中國珠寶鉆石行業(yè)發(fā)展環(huán)境分析（一）總體市場環(huán)境1、市場現(xiàn)狀：高速增長，潛力巨大。品牌眾多，集中度低。需求多樣，理性消費。價格混亂，良莠不齊。側重產品，忽視服務。決勝終端，分銷乏術。產品銷售更多依靠終端門店零售，銷售方式選擇面和顧客層面的接觸面窄。直營為主，穩(wěn)步發(fā)展。銷售渠道以廠家直營運作為主，加盟連鎖初步抬頭， 市場穩(wěn)步發(fā)展存在遲緩。促銷乏力，區(qū)域不均。缺少有力的有效的促銷活動和推廣措施，區(qū)域

59、市場差異懸殊。人才匱乏，后勁不足。市場起步晚，專業(yè)的技術營銷人才少，企業(yè)發(fā)展后備 力量不足，諸侯爭霸，市場待統(tǒng)。目前中港品牌聚齊大陸市場，攻城掠地，市場需要強 勢品牌來統(tǒng)一格局。（二）市場前景市場高速增長：國內經濟發(fā)展態(tài)勢良好，儲蓄增長迅猛，特別是先富起來的 一部分群體，注重生活品質，對高檔珠寶首飾消費需求旺盛。市場潛力巨大：大陸人口眾多，市場消費基數(shù)大，隨著城鎮(zhèn)居民收入的穩(wěn)步 增長，消費結構發(fā)生變化，高檔消費比重趨大，未來珠寶首飾市場規(guī)模巨大。政府鼓勵消費：政府實行積極的財政政策，為拉動內需，積極引導鼓勵消費, 逐步健全放寬信貸政策。市場日趨規(guī)范：政府保護消費者利益，打擊假冒偽劣，整頓和規(guī)范

60、市場環(huán)境 和秩序，逐步消除地方保護主義，利于珠寶首飾行業(yè)的跨地區(qū)連鎖發(fā)展。消費結構復雜：不同年齡和收入層次的需求明顯差異化，產品高中低檔均有相應消費群體。裝飾保值并蓄：收入增加，投資多元化，對珠寶的需求在裝飾功能的同時，也成為投資保值的不錯選擇。中港品牌爭霸：隨著政府對珠寶首飾實行零關稅政策，香港企業(yè)將更大規(guī)模的投資大陸，更多品牌產品投放大陸市場品牌逐步集中：知名品牌具有良好的產品、服務、品牌、資金、人才、管理和經營等優(yōu)勢，必然將逐步整合國內大中城市珠寶首飾市場，實現(xiàn)規(guī)模連鎖經營。 小品牌市場范圍將更小。（三）未來市場影響因素：國內宏觀政治經濟環(huán)境變化：大陸政局穩(wěn)定，經濟建設為主，政府職能轉換