醫(yī)藥銷售課件匯總?cè)珪娮咏贪竿暾嬲n件最全幻燈片(最新)

1、醫(yī)藥銷售目錄第一章醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)第二章醫(yī)藥市場(chǎng)第三章藥品與藥品價(jià)格策略第四章醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與購(gòu)銷合同第五章藥品采銷業(yè)務(wù)與醫(yī)藥營(yíng)銷渠道第六章醫(yī)院營(yíng)銷與終端促銷第一章醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè) 第一節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查 第二節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)一、 醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查的作用1. 醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查有利于了解醫(yī)藥市場(chǎng)的特征2. 醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查有利于了解藥品的供求狀況3. 醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查有利于增強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力4. 醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查有利于提高醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平二、 醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容與類型1. 醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容主要包括醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查、 醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查、 醫(yī)藥市場(chǎng)供需調(diào)查、 藥品調(diào)查等。對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來說,

2、除了上述主要市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容外, 還可以根據(jù)企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要, 有針對(duì)性地開展促銷活動(dòng)調(diào)查、 消費(fèi)者滿意度調(diào)查、 廣告效果調(diào)查等。(1) 醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查(2) 醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查1) 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總體情況進(jìn)行調(diào)查, 如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、 規(guī)模、 分布, 可提供的產(chǎn)品總量、 滿足需要的總程度等。2) 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)能力進(jìn)行調(diào)查, 如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資金情況、 企業(yè)規(guī)模、 品牌形象、 技術(shù)水平、 產(chǎn)品情況、 市場(chǎng)占有率等。3) 對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查, 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通常指原來競(jìng)爭(zhēng)能力非常弱小, 但正在發(fā)展壯大, 實(shí)力可能迅速增強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 以及將要出現(xiàn)的新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。(3) 醫(yī)藥市

3、場(chǎng)供需調(diào)查醫(yī)藥市場(chǎng)供需調(diào)查(4) 藥品調(diào)查醫(yī)藥市場(chǎng)供需調(diào)查2. 醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查的類型(1) 普查(2) 重點(diǎn)調(diào)查(3) 典型調(diào)查(4) 抽樣調(diào)查三、 醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查的步驟1. 確定調(diào)查目標(biāo)2. 制定調(diào)查方案3. 設(shè)計(jì)調(diào)查問卷4. 整理調(diào)查資料5. 撰寫調(diào)查報(bào)告四、 醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查的方法1. 面談?wù){(diào)查法2. 電話調(diào)查法3. 郵寄調(diào)查法4. 觀察法5. 網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法一、 醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)的作用1. 醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)有利于掌握市場(chǎng)情況2. 醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)有利于掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)3. 醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)有利于開拓市場(chǎng)4. 醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)有利于提高經(jīng)濟(jì)效益二、 醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容與類型1. 醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容(1) 外部經(jīng)營(yíng)環(huán)

4、境預(yù)測(cè)(2) 藥品預(yù)測(cè)(3) 供求預(yù)測(cè)(4) 競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè)(5) 價(jià)格預(yù)測(cè)(6) 促銷預(yù)測(cè)(7) 經(jīng)濟(jì)效益預(yù)測(cè)2. 醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)的類型(1) 按市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí)間劃分按市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí)間劃分(2) 按預(yù)測(cè)范圍大小劃分 按預(yù)測(cè)范圍大小劃分(3) 按預(yù)測(cè)方法、 方式劃分按預(yù)測(cè)方法、 方式劃分(4) 按預(yù)測(cè)內(nèi)容劃分按預(yù)測(cè)內(nèi)容劃分三、 醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟1. 確定預(yù)測(cè)目標(biāo)2. 調(diào)查、收集、整理市場(chǎng)預(yù)測(cè)所需資料3. 選擇適當(dāng)?shù)念A(yù)測(cè)方法4. 預(yù)測(cè)分析和修正5. 撰寫市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告四、 醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法1. 定性預(yù)測(cè)法(1) 經(jīng)驗(yàn)判斷法(2) 專家意見法1) 集體討論預(yù)測(cè)法。 2) “背靠背” 專家征詢法。2. 定量預(yù)測(cè)法

5、(1) 銷售實(shí)績(jī)對(duì)比分析法(2) 簡(jiǎn)單平均數(shù)法(3) 加權(quán)平均數(shù)法謝 謝Thanks第二章醫(yī)藥市場(chǎng)第一節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境第二節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分第三節(jié)醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)策略 醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境一、 醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境研究的作用1. 通過醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境研究, 醫(yī)藥企業(yè)可以了解經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、 消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu), 了解醫(yī)藥市場(chǎng)的特征、 藥品的供求狀況和藥品的供求結(jié)構(gòu), 從而使企業(yè)積極應(yīng)對(duì),以滿足市場(chǎng)對(duì)藥品消費(fèi)的需要。2. 通過醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境研究, 醫(yī)藥企業(yè)可以搜集到比較完整、 系統(tǒng)、 真實(shí)、 可靠的信息資料, 并對(duì)信息資料做出合乎實(shí)際的全面分析, 同時(shí)還可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略和營(yíng)銷手段。3. 通過醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境研究, 醫(yī)藥企業(yè)

6、可以及時(shí)了解經(jīng)營(yíng)狀況及存在的問題, 從而改進(jìn)工作, 提高綜合經(jīng)營(yíng)管理水平, 提高社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。二、 醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境研究的內(nèi)容1. 人口因素2. 經(jīng)濟(jì)因素3. 政治法律因素4. 競(jìng)爭(zhēng)因素5. 社會(huì)文化因素三、 醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析1. 環(huán)境威脅分析對(duì)環(huán)境威脅的分析主要從兩方面進(jìn)行: 一是分析環(huán)境威脅對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響程度; 二是分析環(huán)境威脅出現(xiàn)的可能性大小, 并將二者結(jié)合在一起。市場(chǎng)環(huán)境威脅分析2. 環(huán)境機(jī)會(huì)分析對(duì)環(huán)境機(jī)會(huì)的分析主要從兩方面進(jìn)行: 一是分析機(jī)會(huì)給企業(yè)帶來的潛在利益的大小; 二是分析機(jī)會(huì)本身成功可能性的大小。 環(huán)境機(jī)會(huì)分析3. 綜合環(huán)境分析綜合環(huán)境分析綜合環(huán)境分析一、 醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分

7、的作用1. 有利于發(fā)現(xiàn)和開拓新市場(chǎng)2. 有利于增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力3. 有利于分析市場(chǎng)情況4. 有利于掌握市場(chǎng)變化趨勢(shì)二、 醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分的要求1. 實(shí)用要求2. 動(dòng)態(tài)要求3. 組合要求4. 贏利要求三、 醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)1. 按地理因素細(xì)分市場(chǎng)按地理因素細(xì)分市場(chǎng)2. 按人口因素細(xì)分市場(chǎng)按人口因素細(xì)分市場(chǎng)3. 按心理因素細(xì)分市場(chǎng)按心理因素細(xì)分市場(chǎng)4. 按行為因素細(xì)分市場(chǎng)按行為因素細(xì)分市場(chǎng)四、 醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分的步驟1. 確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)2. 確定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)3. 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分4. 優(yōu)化篩選市場(chǎng)5. 命名細(xì)分市場(chǎng)6. 進(jìn)行檢查分析一、 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的條件企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)必須具備的條件包括: 目標(biāo)市場(chǎng)的需

8、求量必須能使企業(yè)實(shí)現(xiàn)贏利目標(biāo); 企業(yè)必須有能力滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求; 企業(yè)必須在確定的目標(biāo)市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì); 目標(biāo)市場(chǎng)必須在一定時(shí)期內(nèi)相對(duì)穩(wěn)定。二、 進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的策略企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的確定1. 無差異性市場(chǎng)策略采用這種策略有兩種情況: 一種是某種藥品的需求本來就不存在差異, 無須采取差異性營(yíng)銷策略; 二是消費(fèi)需求存在差異, 但企業(yè)舍棄這些差異, 只抓住各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的共同需求, 為之生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單一的品種, 面向各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開展?fàn)I銷。無差異性市場(chǎng)策略2. 差異性市場(chǎng)策略差異性市場(chǎng)策略按覆蓋市場(chǎng)的方式不同又分為以下三種: 一是品種覆蓋策略, 指企業(yè)以品種的系列化覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)需求的多樣化; 二是流通覆蓋策

9、略, 指企業(yè)對(duì)流通各環(huán)節(jié)分別采取不同的營(yíng)銷手段, 以適應(yīng)流通環(huán)節(jié)的各種消費(fèi)需要; 三是消費(fèi)覆蓋策略, 指企業(yè)對(duì)各個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者群提供盡可能詳細(xì)周到的營(yíng)銷服務(wù), 以滿足各消費(fèi)者群的個(gè)性化需要。差異性市場(chǎng)策略3. 集中性市場(chǎng)策略集中性市場(chǎng)策略三、 影響目標(biāo)市場(chǎng)策略的因素1. 企業(yè)實(shí)力2. 藥品特點(diǎn)3. 市場(chǎng)特點(diǎn)4. 藥品生命周期5. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況謝 謝Thanks第三章藥品與藥品價(jià)格策略第一節(jié)藥品策略第二節(jié)藥品價(jià)格策略 藥品整體概念一、 藥品整體概念 藥品組合關(guān)系二、 藥品組合策略三、 藥品生命周期與經(jīng)營(yíng)策略1. 藥品生命周期的概念藥品生命周期是指藥品從試制成功投放市場(chǎng)開始, 直到最后被市場(chǎng)淘汰為止

10、的全部過程所經(jīng)歷的時(shí)間。藥品生命周期2. 藥品生命周期各階段的特點(diǎn)(1) 投入期是指藥品試制成功后投入市場(chǎng)試銷階段, 其主要特點(diǎn)是銷量小、 產(chǎn)量小、 成本高、 利潤(rùn)少、 競(jìng)爭(zhēng)緩。(2) 成長(zhǎng)期是藥品投入市場(chǎng)試銷成功后, 批量生產(chǎn)、 擴(kuò)大銷售的階段, 其主要特點(diǎn)是銷量升、 產(chǎn)量增、 成本降、 利潤(rùn)增、 競(jìng)爭(zhēng)劇。(3) 成熟期是經(jīng)過批量生產(chǎn)、 擴(kuò)大銷售, 市場(chǎng)已達(dá)到飽和的階段, 其主要特點(diǎn)是銷量最大、 產(chǎn)量最大、 成本最低、 利潤(rùn)最高、 競(jìng)爭(zhēng)最激烈。(4) 衰退期是藥品已老化, 逐漸被市場(chǎng)淘汰的階段, 其主要特點(diǎn)是銷量下降、 生產(chǎn)萎縮、 成本上升、 利潤(rùn)下降、 競(jìng)爭(zhēng)趨緩。3. 藥品生命周期各階段的

11、經(jīng)營(yíng)策略企業(yè)制定策略的總要求是: 縮短投入期, 使藥品盡快為消費(fèi)者所接受; 延長(zhǎng)成長(zhǎng)期, 使藥品盡可能保持快速增長(zhǎng)勢(shì)頭; 維持成熟期, 使藥品盡量保持高銷售額, 增加利潤(rùn)收入; 推遲衰退期, 使藥品盡量延緩被市場(chǎng)淘汰。(1) 投入期策略投入期策略(2) 成長(zhǎng)期策略 成長(zhǎng)期策略(3) 成熟期策略 成熟期策略(4) 衰退期策略 衰退期策略四、 藥品的商標(biāo)與包裝策略1. 藥品的商標(biāo)策略商標(biāo)是商品的標(biāo)記, 商標(biāo)經(jīng)過注冊(cè)便成為注冊(cè)商標(biāo)。 注冊(cè)商標(biāo)有兩個(gè)特點(diǎn): 一是具有排他性; 二是具有專用性。(1) 統(tǒng)一商標(biāo)策略(2) 多種商標(biāo)策略2. 藥品的包裝策略藥品包裝是指包裝器材和包裝方法的總和。 包裝器材是指

12、包裝藥品的容器及材料,包裝方法是指對(duì)藥品進(jìn)行包裝的操作過程。(1) 類似包裝策略(2) 組合包裝策略(3) 再用包裝策略(4) 附贈(zèng)包裝策略五、 新藥品的開發(fā)策略1. 獨(dú)創(chuàng)型開發(fā)2. 引進(jìn)型開發(fā)3. 綜合型開發(fā)一、 藥品價(jià)格的構(gòu)成1. 生產(chǎn)成本2. 流通費(fèi)用3. 稅金4. 利潤(rùn)二、 影響藥品價(jià)格的因素1. 藥品價(jià)值2. 藥品供求關(guān)系3. 需求彈性4. 競(jìng)爭(zhēng)因素5. 消費(fèi)心理三、 藥品的定價(jià)目標(biāo)1. 以實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)2. 以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)3. 以獲取高投資回報(bào)率為定價(jià)目標(biāo)4. 以穩(wěn)定價(jià)格為定價(jià)目標(biāo)5. 以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目標(biāo)四、 藥品的定價(jià)策略1. 新藥品定價(jià)策略(1) “取脂”

13、 定價(jià)策略(2) 滲透定價(jià)策略(3) 中間價(jià)格策略2. 心理定價(jià)策略(1) 尾數(shù)定價(jià)(2) 聲望定價(jià)(3) 習(xí)慣定價(jià)(4) 系列定價(jià)3. 折扣定價(jià)策略(1) 現(xiàn)金折扣(2) 數(shù)量折扣(3) 功能折扣(4) 季節(jié)折扣4. 差別定價(jià)策略(1) 按不同消費(fèi)者差別定價(jià)(2) 按藥品的不同式樣差別定價(jià)(3) 按不同的銷售時(shí)間差別定價(jià)(4) 按不同地區(qū)差別定價(jià)五、 藥品的定價(jià)方法1. 成本導(dǎo)向定價(jià)法(1) 成本加成定價(jià)法(2) 投資回報(bào)率定價(jià)法(3) 收支平衡定價(jià)法(4) 邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法2. 需求導(dǎo)向定價(jià)法(1) 理解價(jià)值定價(jià)法(2) 比較定價(jià)法(3) 反向定價(jià)法3. 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法(1) 隨行就市定價(jià)法

14、(2) 傾銷定價(jià)(3) 投標(biāo)定價(jià)法謝 謝Thanks第四章醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與購(gòu)銷合同第一節(jié)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)計(jì)劃第二節(jié)醫(yī)藥購(gòu)銷合同醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是指由醫(yī)藥企業(yè)職能部門制訂的, 對(duì)未來企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的事前安排,是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)決策的基礎(chǔ)上, 確定和組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的綜合規(guī)劃。 醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理是指運(yùn)用計(jì)劃職能對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行組織、 監(jiān)督、 控制和調(diào)節(jié), 以達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種管理活動(dòng)。一、 編制醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的依據(jù)與原則1. 編制醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的依據(jù)(1) 國(guó)家的路線、 方針、 政策, 以及上級(jí)部門的指示和要求。(2) 社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況和醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展變化趨勢(shì)。(3) 前期計(jì)劃執(zhí)行情況及歷史資料、 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等。2. 編

15、制醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的原則(1) 科學(xué)性原則(2) 民主集中制原則(3) 彈性原則(4) 群眾性原則二、 編制醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的程序與方法1. 編制醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的程序(1) 下達(dá)編制計(jì)劃的通知(2) 計(jì)劃草案上報(bào)(3) 審批并下達(dá)計(jì)劃2. 編制醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的方法(1) 編制計(jì)劃的基本方法編制計(jì)劃的基本方法是綜合平衡法, 它是根據(jù)按比例發(fā)展規(guī)律, 對(duì)各項(xiàng)計(jì)劃指標(biāo)在數(shù)量上確定合理的比例關(guān)系, 以保持平衡的一種計(jì)劃方法。 該方法主要是編制各種平衡表, 反映各方面的比例關(guān)系或綜合平衡各方面的比例關(guān)系。(2) 編制計(jì)劃的輔助方法1) 固定比例法是指以歷史上 (包括報(bào)告期內(nèi)) 已形成的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)之間的比例關(guān)系為基

16、礎(chǔ), 結(jié)合計(jì)劃期的變動(dòng)因素來推算計(jì)劃期有關(guān)指標(biāo)的一種方法。2) 動(dòng)態(tài)關(guān)系法是指以某項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)歷年來發(fā)展變化的動(dòng)態(tài)趨勢(shì)或平均增長(zhǎng)速度為基礎(chǔ), 來確定計(jì)劃期有關(guān)指標(biāo)的一種方法。3) 比較法是指把計(jì)劃中初步安排的某一項(xiàng)計(jì)劃指標(biāo), 同本單位可比時(shí)期 ( 如前期、 上年同期或歷史上某一時(shí)期) 的同類指標(biāo)或跟條件大致相同的外單位的同類指標(biāo)進(jìn)行比較, 審定計(jì)劃指標(biāo)的一種方法。三、 醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的執(zhí)行、 調(diào)整、 檢查和總結(jié)1. 醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的執(zhí)行醫(yī)藥企業(yè)計(jì)劃一般是年度計(jì)劃, 為保證計(jì)劃的順利實(shí)現(xiàn), 應(yīng)當(dāng)把年度計(jì)劃分解為季度計(jì)劃、 月計(jì)劃。 小型的醫(yī)藥批發(fā)和零售企業(yè), 還可把月計(jì)劃分解到日。2. 醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的

17、調(diào)整對(duì)計(jì)劃的調(diào)整, 一般采取分級(jí)管理的原則, 由原批準(zhǔn)計(jì)劃的單位審批, 沒有審批之前, 仍按原計(jì)劃執(zhí)行。 年度計(jì)劃的調(diào)整時(shí)間, 最晚應(yīng)在第三季度以前進(jìn)行, 不能接近年終再進(jìn)行調(diào)整。3. 醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的檢查的一種方法。(1) 會(huì)議檢查(2) 實(shí)地檢查(3) 統(tǒng)計(jì)報(bào)表檢查4. 醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)計(jì)劃執(zhí)行情況的總結(jié)(1) 計(jì)劃進(jìn)度完成的情況。(2) 各項(xiàng)計(jì)劃指標(biāo)完成或未完成的程度及原因。(3) 計(jì)劃期內(nèi)各主要指標(biāo)實(shí)際比上年同期實(shí)際增減的程度及原因。(4) 國(guó)家有關(guān)方針、 政策的貫徹執(zhí)行情況。(5) 計(jì)劃期內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)變化的特點(diǎn)及今后的發(fā)展趨勢(shì)。(6) 計(jì)劃執(zhí)行過程中采取的措施、 方法、 經(jīng)驗(yàn)等。醫(yī)藥購(gòu)銷合同屬于

18、買賣合同, 買賣關(guān)系的主體是出賣人和買受人。 買賣合同是出賣人轉(zhuǎn)移買賣標(biāo)的的所有權(quán)于買受人, 買受人支付貨款的合同。 轉(zhuǎn)移買賣標(biāo)的物的一方為出賣人, 即賣方; 受領(lǐng)買賣標(biāo)的物、 支付價(jià)金的一方是買受人, 即買方。一、 醫(yī)藥購(gòu)銷合同的作用1. 醫(yī)藥購(gòu)銷合同是密切產(chǎn)銷關(guān)系、促進(jìn)藥品流通的重要手段2. 醫(yī)藥購(gòu)銷合同是落實(shí)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、完成經(jīng)營(yíng)任務(wù)的工具3. 醫(yī)藥購(gòu)銷合同是改善經(jīng)營(yíng)管理、提高經(jīng)濟(jì)效益的有效途徑二、 醫(yī)藥購(gòu)銷合同的簽訂原則與程序1. 醫(yī)藥購(gòu)銷合同的簽訂原則(1) 遵守國(guó)家法律法規(guī)、 符合國(guó)家政策的原則(2) 平等互利、 協(xié)商一致、 等價(jià)有償?shù)脑瓌t2. 醫(yī)藥購(gòu)銷合同的簽訂程序(1) 要約(2)

19、 承諾三、 醫(yī)藥購(gòu)銷合同的條款與文本格式1. 醫(yī)藥購(gòu)銷合同的條款(1) 標(biāo)的(2) 數(shù)量和質(zhì)量(3) 價(jià)款或酬金(4) 履行的期限、 方式和地點(diǎn)(5) 違約責(zé)任四、 醫(yī)藥購(gòu)銷合同的代訂與無效1. 醫(yī)藥購(gòu)銷合同的代訂代理人在代訂醫(yī)藥購(gòu)銷合同時(shí), 必須符合以下 3 個(gè)條件才為合法。(1) 必須事先取得委托單位的委托證明。(2) 代理人必須根據(jù)被代理人的授權(quán)范圍訂立合同。(3) 代理人必須以委托單位的名義訂立合同。2. 醫(yī)藥購(gòu)銷合同的無效(1) 一方以欺詐、 脅迫的手段訂立合同, 損害國(guó)家利益。(2) 惡意串通, 損害國(guó)家、 集體或者第三人利益。(3) 以合法形式掩蓋非法目的。(4) 損害社會(huì)公共利

20、益。(5) 違反法律、 行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定。五、 醫(yī)藥購(gòu)銷合同的變更、 解除1. 醫(yī)藥購(gòu)銷合同變更、解除的條件(1) 合同變更的條件合同變更是指合同內(nèi)容的變更。(2) 合同解除的條件合同解除是指合同有效成立后, 在一定條件下通過當(dāng)事人的單方行為或者雙方合意終止合同效力的行為。 2. 醫(yī)藥購(gòu)銷合同變更和解除的注意事項(xiàng)(1) 變更和解除合同必須當(dāng)事人雙方達(dá)成協(xié)議, 協(xié)商議定的過程與簽訂合同的過程相同。 協(xié)議未達(dá)成之前, 原合同仍然有效。(2) 變更和解除合同的協(xié)議應(yīng)采用書面形式。(3) 涉及指令性計(jì)劃的合同需要變更和解除時(shí), 必須經(jīng)計(jì)劃?rùn)C(jī)關(guān)批準(zhǔn)。六、 醫(yī)藥購(gòu)銷合同的違約與仲裁1. 醫(yī)藥購(gòu)銷合同的

21、違約(1) 構(gòu)成合同違約的條件1) 違約行為。2) 違約過錯(cuò)。 3) 損害事實(shí)。 4) 違約行為與損害事實(shí)間有因果關(guān)系, 違約行為是原因, 損害事實(shí)是結(jié)果。(2) 承擔(dān)違約責(zé)任的方式1) 違約金。 2) 賠償金。 3) 繼續(xù)履行。 4) 直接責(zé)任者個(gè)人的責(zé)任。 2. 醫(yī)藥購(gòu)銷合同的仲裁當(dāng)事人雙方對(duì)合同內(nèi)容發(fā)生爭(zhēng)議時(shí), 解決爭(zhēng)議的主要途徑包括: 一是雙方通過協(xié)商和解; 二是由第三方進(jìn)行調(diào)解; 三是通過仲裁解決; 四是通過法院訴訟解決。 所謂合同爭(zhēng)議的仲裁, 是指發(fā)生合同爭(zhēng)議時(shí), 合同當(dāng)事人雙方根據(jù)書面仲裁協(xié)議,向仲裁機(jī)構(gòu)提出仲裁申請(qǐng), 由仲裁機(jī)構(gòu)依法對(duì)爭(zhēng)議做出裁決。(1) 合同的仲裁機(jī)構(gòu)在我國(guó),

22、 仲裁機(jī)構(gòu)是仲裁委員會(huì)。(2) 合同的仲裁原則1) 以事實(shí)為根據(jù)、 以法律為準(zhǔn)繩原則。2) 先行調(diào)解原則。 3) 保障當(dāng)事人平等地行使權(quán)利原則。4) 一次裁決原則。 5) 獨(dú)立仲裁原則。(3) 合同仲裁的程序1) 仲裁的申請(qǐng)和受理。2) 案件的調(diào)查取證和保全措施。 3) 案件的調(diào)解和仲裁。(4) 裁決的效力仲裁實(shí)行一裁終局的制度。謝 謝Thanks第五章藥品采銷業(yè)務(wù)與醫(yī)藥營(yíng)銷渠道第一節(jié)藥品采購(gòu)業(yè)務(wù)第二節(jié)藥品銷售業(yè)務(wù)第三節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷渠道一、 藥品采購(gòu)的原則1. 以需定購(gòu)的原則2. 以購(gòu)促銷的原則3. 注重質(zhì)量、加強(qiáng)核算、合理庫(kù)存的原則4. 勤進(jìn)快銷、進(jìn)銷結(jié)合的原則二、 藥品采購(gòu)的方法1. 共同采購(gòu)

23、共同采購(gòu)又稱聯(lián)購(gòu)分銷, 是指兩個(gè)或兩個(gè)以上醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)合在一起, 共同從某一產(chǎn)地大批量地采購(gòu)藥品, 然后再分開銷售的采購(gòu)方法。2. 集中采購(gòu)集中采購(gòu)是指一個(gè)企業(yè)的幾個(gè)業(yè)務(wù)部門集中在一個(gè)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行采購(gòu)的方法。 3. 分散采購(gòu)分散采購(gòu)是指企業(yè)內(nèi)不設(shè)專職采購(gòu)人員, 所有業(yè)務(wù)部門和經(jīng)營(yíng)單位, 分別單獨(dú)從外部進(jìn)貨的采購(gòu)方法。 三、 藥品采購(gòu)的基本程序1. 排庫(kù)存2. 了解藥品的信息行情3. 編制采購(gòu)計(jì)劃4. 按采購(gòu)計(jì)劃簽訂采購(gòu)合同5. 檢查合同6. 履行合同一、 藥品銷售的特點(diǎn)1. 有特定的消費(fèi)對(duì)象2. 專業(yè)技術(shù)要求較高3. 藥品的更新速度快二、 藥品銷售的準(zhǔn)入制度1. 藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的開辦條件(1) 擁

24、有經(jīng)過依法認(rèn)定的藥學(xué)技術(shù)人員。(2) 具有與所經(jīng)營(yíng)藥品相適應(yīng)的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、 設(shè)備、 倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施和衛(wèi)生環(huán)境。(3) 具備與所經(jīng)營(yíng)藥品相適應(yīng)的質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)和人員。(4) 具有保證所經(jīng)營(yíng)藥品質(zhì)量的規(guī)章制度。2. 藥品經(jīng)營(yíng)的許可證制度開辦藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須取得藥品經(jīng)營(yíng)許可證和營(yíng)業(yè)執(zhí)照。3. 藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理的認(rèn)證制度GSP 是指在藥品流通過程中, 針對(duì)醫(yī)藥企業(yè)計(jì)劃采購(gòu)、 購(gòu)進(jìn)驗(yàn)收、 儲(chǔ)存銷售、 售后服務(wù)等環(huán)節(jié)制定的保證藥品質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)的一項(xiàng)管理制度, 醫(yī)藥企業(yè)必須經(jīng)過 GSP 的認(rèn)證才能開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 三、 藥品銷售的主要形式1. 藥品批發(fā)(1) 藥品批發(fā)企業(yè)的特點(diǎn)1) 藥品批發(fā)企業(yè)的銷售對(duì)象一般是間接消費(fèi)

25、者, 即醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的業(yè)務(wù)一般是在企業(yè)或集團(tuán)之間進(jìn)行的。2) 藥品批發(fā)企業(yè)一般進(jìn)行大宗交易, 即每次成交數(shù)量較大。3) 藥品批發(fā)企業(yè)售出的藥品一般仍處于流通領(lǐng)域, 即藥品還處于批發(fā)階段, 這就意味著藥品流通還需繼續(xù)進(jìn)行下去, 一般是為了轉(zhuǎn)賣或用于生產(chǎn)性消費(fèi)。4) 藥品批發(fā)實(shí)行專營(yíng), 由國(guó)家認(rèn)可的專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。 這是凈化醫(yī)藥市場(chǎng)、 確保人民用藥安全的有效手段。(2) 藥品批發(fā)企業(yè)的作用1) 促進(jìn)醫(yī)藥生產(chǎn), 保證藥品流通。2) 合理儲(chǔ)備藥品, 保證市場(chǎng)供應(yīng)。3) 簡(jiǎn)化交易關(guān)系, 提高經(jīng)濟(jì)效益。4) 調(diào)節(jié)產(chǎn)銷矛盾, 提高服務(wù)質(zhì)量。 2. 藥品零售(1) 藥品零售企業(yè)的特點(diǎn)1) 藥品的銷售對(duì)象一般

26、都是直接消費(fèi)者, 而不是代理商或生產(chǎn)商。2) 藥品的銷售數(shù)量一般是零星的, 而不是大批的。3) 藥品一經(jīng)售出便進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域, 離開流通領(lǐng)域。(2) 藥品零售店的布置原則1) 最大限度地便利消費(fèi)者的購(gòu)買活動(dòng)。 2) 最大限度地利用營(yíng)業(yè)面積。3) 符合藥品經(jīng)營(yíng)條件, 保證藥品質(zhì)量, 提高服務(wù)水平。(3) 藥品零售店的布置形式1) 線條式布置。2) “島嶼” 式布置。3) 開放陳列式布置。(4) 藥品零售方式目前醫(yī)藥零售企業(yè)主要采取連鎖銷售、 固定銷售、 流動(dòng)銷售、 網(wǎng)上銷售等方式。3. 藥品代理(1) 企業(yè)代理商(2) 銷售代理商(3) 寄售商(4) 經(jīng)紀(jì)商醫(yī)藥營(yíng)銷渠道具有兩方面的作用: 一是橋梁

27、作用, 即促進(jìn)合格藥品的流通, 使藥品盡快從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向消費(fèi)領(lǐng)域; 二是過濾器作用, 即限制不合格藥品的流通, 阻止其進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)。 一條完整的營(yíng)銷渠道一般包括三個(gè)部分: 一是生產(chǎn)者, 它居于營(yíng)銷渠道的起始點(diǎn); 二是消費(fèi)者, 它位于營(yíng)銷渠道的終點(diǎn); 三是中間商, 它介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間。 醫(yī)藥營(yíng)銷渠道具有雙向流通性: 一是物流過程, 即藥品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移; 二是商流過程, 即藥品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。一、 醫(yī)藥營(yíng)銷渠道的類型1. 不同長(zhǎng)度的營(yíng)銷渠道 長(zhǎng)度不同的營(yíng)銷渠道模式2. 不同寬度的營(yíng)銷渠道寬營(yíng)銷渠道 窄營(yíng)銷渠道3. 不同產(chǎn)品屬性的營(yíng)銷渠道醫(yī)藥產(chǎn)品按其最終使用者的不同可分為藥品、 醫(yī)藥工業(yè)品 (指原

28、料藥、 中間體等)兩大類。 按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定藥品又分為處方藥和非處方藥 (即 OTC 藥), 非處方藥主要通過零售藥店銷售, 而國(guó)家規(guī)定的處方藥在使用時(shí)必須有專業(yè)醫(yī)生的處方, 所以其銷售的地點(diǎn)主要集中在醫(yī)院。 藥品的分銷渠道模式醫(yī)藥工業(yè)品的分銷渠道模式二、 影響醫(yī)藥營(yíng)銷渠道的因素與策略1. 影響醫(yī)藥營(yíng)銷渠道的因素(1) 藥品因素(2) 市場(chǎng)因素(3) 企業(yè)因素2. 醫(yī)藥營(yíng)銷渠道策略(1) 普遍性營(yíng)銷渠道策略(2) 選擇性營(yíng)銷渠道策略(3) 復(fù)式營(yíng)銷渠道策略三、 醫(yī)藥營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)1. 渠道結(jié)構(gòu)扁平化2. 招標(biāo)采購(gòu)渠道迅速普及3. OTC 藥品在線銷售模式已成潮流四、 營(yíng)銷渠道的管理1. 對(duì)

29、分銷商的激勵(lì)(1) 產(chǎn)品激勵(lì)(2) 價(jià)格激勵(lì)(3) 銷售獎(jiǎng)勵(lì)或返利(4) 價(jià)格折扣(5) 促銷支持(6) 經(jīng)銷或代理權(quán)激勵(lì)(7) 服務(wù)激勵(lì)2. 對(duì)分銷商的評(píng)估(1) 評(píng)估分銷商績(jī)效的要點(diǎn)要合理確定分銷商的評(píng)估指標(biāo)、 各指標(biāo)的權(quán)重分配和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn), 既要有數(shù)量指標(biāo)的評(píng)估內(nèi)容, 又要有非數(shù)量指標(biāo)的評(píng)估內(nèi)容; 既要對(duì)本時(shí)期的業(yè)績(jī)表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估, 又要對(duì)其積極努力的程度、 發(fā)展?jié)摿M(jìn)行評(píng)估。(2) 評(píng)估分銷商非數(shù)量化指標(biāo)的方法對(duì)非數(shù)量化指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估時(shí), 最好讓地區(qū)經(jīng)理、 客戶經(jīng)理、 基層營(yíng)銷員參與, 用算術(shù)平均法或加權(quán)平均法對(duì)所評(píng)定的分?jǐn)?shù)進(jìn)行匯總。(3) 評(píng)估分銷商的操作步驟1) 制定評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。 2)

30、評(píng)估。 3) 分類。4) 處理。 謝 謝Thanks第六章醫(yī)院營(yíng)銷與終端促銷第一節(jié)醫(yī)院營(yíng)銷第二節(jié)OTC 藥品終端促銷一、 醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式二、 醫(yī)藥企業(yè)對(duì)醫(yī)院相關(guān)信息的了解1. 了解醫(yī)院的基本概況了解醫(yī)院的基本概況2. 了解藥劑科的情況(1) 了解藥劑科的職能和機(jī)構(gòu)設(shè)置(2) 了解藥劑科主要成員的職責(zé)3. 了解醫(yī)院進(jìn)藥和選藥的原則4. 了解藥品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的程序藥品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的程序5. 了解醫(yī)院藥事委員會(huì)的人員構(gòu)成6. 了解具體的目標(biāo)科室三、 醫(yī)藥招投標(biāo)運(yùn)作1. 招標(biāo)投標(biāo)的概念(1) 公開招標(biāo)又稱無限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo), 是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。 (2) 邀請(qǐng)招標(biāo)又稱有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo), 是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請(qǐng)書的方式邀請(qǐng)?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蚱渌M織投標(biāo)。 2. 招標(biāo)投標(biāo)的基本原則(1) 公開原則(2) 公平原則(3) 公正原則(4) 誠(chéng)實(shí)信用原則3. 醫(yī)藥投標(biāo)運(yùn)作的操作步驟四、 醫(yī)院推廣會(huì)1. 聯(lián)系醫(yī)院, 并約定時(shí)間和地點(diǎn), 確定到會(huì)對(duì)