班長(zhǎng)去哪兒高校旅游策劃服務(wù)公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、申報(bào)高校：金融學(xué)院目錄一、執(zhí)行總結(jié)5二、服務(wù)介紹6三、. 9（一）商業(yè)模式9（二）總目標(biāo)與階段目標(biāo)10四、經(jīng)營(yíng)管理11（一）管理體系11（二）人資管理流程12五、市場(chǎng)分析12（一）背景12（二）大學(xué)生旅游消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀13（三）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析14（四）可行性分析16（五）市場(chǎng)容量估計(jì)與趨勢(shì). 17六、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃18（一）目標(biāo)計(jì)劃18（二）任務(wù)分配19（三）模式20七、宣傳策略22（一）宣傳理念22（二）抓住大學(xué)生的心理22游22（三）（四）宣傳途徑23八、策略25（一）價(jià)格（Price）25（二）銷售（Place）25（三）促銷（Promotion）25九、財(cái)務(wù)分析與. 27（一）初期投資27（

2、二）成本計(jì)算（每月）27（三）預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)28（四）IRR、NPV 分析28（五）投資回報(bào)期29十、風(fēng)險(xiǎn)與解決方案29（一）外部風(fēng)險(xiǎn)29（二）風(fēng)險(xiǎn)30附錄 1：30附錄 2：32附錄 3：39一、執(zhí)行總結(jié)（一）“班長(zhǎng)去哪兒”高校旅游策劃服務(wù)公司主要提供校內(nèi)學(xué)生集體外出旅游策劃、線路設(shè)計(jì)、費(fèi)用規(guī)劃等一系列方便同學(xué)集體出游的公司。除此之外也提供個(gè)人旅游服務(wù)，在校內(nèi)即可了解到周邊游的情況，也將是學(xué)生與各大旅行社間的橋梁，可提供針對(duì)班級(jí)的個(gè)性化旅游項(xiàng)目安排，也可幫助同學(xué)個(gè)人找到合適的旅游項(xiàng)目。（二）服務(wù)介紹專注于班集體旅游策劃服務(wù)。主要有周末休閑游、假日游、團(tuán)日活動(dòng)游和畢業(yè)旅行的策劃。（三）市場(chǎng)概

3、況目前在旅游企業(yè)和旅游市場(chǎng)中，并沒有針對(duì)大學(xué)生班級(jí)游的策劃服務(wù)，可以說班級(jí)游在旅游市場(chǎng)上還是一個(gè)空缺。然而近年來，隨著我國(guó)教育制度，高校進(jìn)一步擴(kuò)招，在校大學(xué)生人數(shù)連年攀升。據(jù)顯示，在校大學(xué)生外出旅游人數(shù)逐年增長(zhǎng)，旅游消費(fèi)逐漸成為大學(xué)生消費(fèi)的熱點(diǎn)。因此大學(xué)生旅游市場(chǎng)前景可觀，具有很大潛力。（四）商業(yè)模式“”模式&電子商務(wù)模式（五）模式1、主營(yíng)業(yè)務(wù)：對(duì)于每一個(gè)公司的顧客會(huì)通過提供一份盡量符合顧客需求的旅游策劃書、線路設(shè)計(jì)、核查，對(duì)于校內(nèi)學(xué)生集體外出旅游，按照市面上的行業(yè)慣例收取平均 7%的傭金。2、業(yè)務(wù)：酒店預(yù)訂費(fèi)、機(jī)票預(yù)訂費(fèi)、自助游中的酒店、機(jī)票預(yù)訂費(fèi)以及保險(xiǎn)費(fèi)。收入途徑采用折扣返還和差價(jià)兩種方

4、式；(六)企業(yè)展望1、目標(biāo)：把重點(diǎn)放在服務(wù)上，盡可能的滿足大學(xué)生的需求。在三年內(nèi)讓各大高校熟知“班長(zhǎng)去哪兒”高校旅游策劃服務(wù)公司，建立品牌美譽(yù)度。2、愿景：成為大學(xué)生旅游公司中的佼佼者。二、服務(wù)介紹（一）服務(wù)概述，旅游市場(chǎng)相當(dāng)?shù)膹V闊，旅游企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也顯得格外激烈。大學(xué)生旅游市場(chǎng)具有巨大的潛力，雖然很多商家對(duì)此作研究與開發(fā)，但大學(xué)生的旅游市場(chǎng)卻沒有顯著的變化?！鞍嚅L(zhǎng)去哪兒”高校旅游策劃服務(wù)公司在公司創(chuàng)立初期只賣一種服務(wù)：為大學(xué)班級(jí)體提供旅游策劃與安排。其中包括： A、休閑周末班級(jí)出行計(jì)劃B、團(tuán)日活動(dòng)去哪兒C、法定假日班級(jí)出行計(jì)劃D、難忘班級(jí)畢業(yè)旅行班長(zhǎng)去哪兒公司是一個(gè)以大學(xué)生為發(fā)展對(duì)象的公司

5、，在發(fā)展初期，以提供校內(nèi)學(xué)生集體外出旅游策劃、線路設(shè)計(jì)，費(fèi)用規(guī)劃等一系列方便大學(xué)生集體出游的服務(wù)為主。待發(fā)展成熟之后，推出個(gè)人出游、同伴旅游、團(tuán)隊(duì)出游等各系列旅游策劃的服務(wù)，并逐步將學(xué)生范圍擴(kuò)展到各個(gè)高校。為大學(xué)生提供及周邊城市的旅游情況。此外，也將成為大學(xué)生與旅行社之間的橋梁，可以根據(jù)班集體的需求提供個(gè)性化的旅游策劃方案。還能夠提供租用大巴車、學(xué)生火車票、機(jī)票代取、代購等旅游延伸服務(wù)。（二）服務(wù)流程圖 2-1（三）案例A 計(jì)劃：休閑周末行執(zhí)行對(duì)象：金融學(xué)院 13 級(jí) X 班 25 名大學(xué)生時(shí)間：5 月 12 日5 月 13 日出游目的：休閑散心，增進(jìn)同學(xué)感情“班長(zhǎng)去哪兒”高校旅游策劃服務(wù)公司

6、提供路線規(guī)劃：路線一：常州恐龍園+溫泉谷17：00景區(qū)門口集合，巴士送您去酒店辦理入住。17：30前往酒店（酒店可選）辦理入住。DAY2 常州-09：40酒店內(nèi)用過早餐，活動(dòng)。10：30前往景點(diǎn): 恐龍谷溫泉靜享特色泡池，泉民潑水狂歡，動(dòng)靜間感知不一樣的溫泉體驗(yàn)。費(fèi)用：390 元/人（含保險(xiǎn)）路線二：杭州+烏鎮(zhèn)DAY1-杭州07：00大巴發(fā)車赴杭州（車程約 180 分鐘）。10：00抵達(dá)杭州，乘游船暢游西湖，觀賞西湖十景【三潭印月】、【曉】、【斷橋殘雪】，漫步在【花港觀魚】的花叢間，看魚翔淺底（約 80 分鐘）。11：30午餐時(shí)間，午餐自理（約 60 分鐘）。12：50觀賞江南稀有的古代石窟藝

7、術(shù)瑰寶【飛來峰】，并在千年古剎【靈隱寺】參禪禮佛（約 120 分鐘）.DAY1-常州08：00發(fā)車。前往景點(diǎn): 中華恐龍園全新恐龍城 等你來狂歡！恐龍園一次 high 個(gè)夠，不再有遺憾！恐龍園是一座以恐龍為的，融博物、科普、休閑及表演于一體的綜合性游樂園，也被稱為“東方侏公園”。15：30去西湖新景“黃龍吐翠”所在地【黃龍洞】圓緣民俗園，在曲徑通幽的竹林間感受緣分因果的由來。16：40結(jié)束第一天的行程(請(qǐng)耐心等待安排住宿）住杭州。用餐標(biāo)準(zhǔn)：早餐：自理 午餐：自理 晚餐：自理住宿標(biāo)準(zhǔn)：杭州【祥和北星酒店】，【百悅商務(wù)酒店】，【雅客快捷酒店】，【普金大酒店】DAY2 杭州-烏鎮(zhèn)-杭州-8:00酒店

8、門口集合去到飄逸著濃郁的歷史和文化氣息的江南四大名鎮(zhèn)之一烏鎮(zhèn)（約 240 分鐘）。10:00游烏鎮(zhèn)（約 240 分鐘）參觀【茅盾故居】、【林家鋪?zhàn)印?、【翰林院】、【百床館】、【修真觀古戲臺(tái)】，欣賞典型的江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)。14:00 結(jié)束行程，行程結(jié)束后車赴杭州黃龍洞集合點(diǎn)16:30 到達(dá)杭州黃龍洞停車場(chǎng)后由安排返滬。費(fèi)用：380 元/人（含保險(xiǎn)）B 計(jì)劃：團(tuán)日活動(dòng)去哪兒執(zhí)行對(duì)象：金融學(xué)院 13 級(jí) X 班 25 名大學(xué)生時(shí)間：2014 年 5 月 1 日出游目的：開展團(tuán)日活動(dòng)“班長(zhǎng)去哪兒”高校旅游策劃服務(wù)公司提供路線規(guī)劃：路線一：金融學(xué)院科技館世紀(jì)公園乘車路線：專線或?qū)＞€地鐵 2 號(hào)線790 路東

9、周專線飲食方面：.學(xué)生自備食物在世紀(jì)公園進(jìn)行野餐.由我公司準(zhǔn)備食物，或者在附近餐館就餐理由：科技館是市人民為科教興國(guó)，提高城市綜合競(jìng)爭(zhēng)力和市民科學(xué)文化素養(yǎng)而投資興建的公益性社會(huì)文化項(xiàng)目，是重要的科普教育和精神文明建設(shè)。在這里，學(xué)生可以見識(shí)到科技的發(fā)展與創(chuàng)新，并且能夠?qū)W習(xí)到一定的科普知識(shí)。在世紀(jì)公園，班集體可以進(jìn)行野餐等活動(dòng)，方便大家的交流，并愉快的結(jié)束一天的出游。路線二：金融學(xué)院松江大學(xué)城士小鎮(zhèn)乘車路線：專線空調(diào)地鐵 6 號(hào)線地鐵 9 號(hào)線993 路空調(diào)地鐵 12 號(hào)線地鐵 6 號(hào)線/地鐵 4 號(hào)線地鐵 9號(hào)線飲食方面:. 學(xué)生自備食物在士小鎮(zhèn)進(jìn)行野餐. 由我公司準(zhǔn)備食物，或者在附近餐館就餐理

10、由：松江大學(xué)城是現(xiàn)為止中國(guó)規(guī)模較大的大學(xué)園區(qū)。松江大學(xué)城內(nèi)含外國(guó)語大學(xué)、對(duì)外貿(mào)易學(xué)院、立信會(huì)計(jì)學(xué)院、東華大學(xué)、上海工程技術(shù)大學(xué)、華東、復(fù)旦大學(xué)視覺藝術(shù)學(xué)院七所學(xué)校。在這里，大學(xué)生可以見識(shí)到各大高校的規(guī)模，開拓視野。選擇泰晤士小鎮(zhèn)是因?yàn)槠渚嚯x松江大學(xué)城不是很遠(yuǎn)，步行即可到達(dá)，并且其風(fēng)景優(yōu)美，適合大學(xué)生放松身心，給大學(xué)生提供了交流的氛圍。備注：需要，我公司將提供大巴租賃服務(wù)我公司將路線規(guī)劃提供給學(xué)生參考并與其達(dá)成協(xié)議。三、定位：只為班集體做一流的出行計(jì)劃。理念：平民價(jià)格，星級(jí)服務(wù)，為大學(xué)生打造旅行！使命：將優(yōu)質(zhì)的旅途服務(wù)帶給大學(xué)生。公司愿景：成為大學(xué)生旅游業(yè)的佼佼者。（一）商業(yè)模式“”模式&電子商

11、務(wù)模式“”模式：選擇在金融學(xué)院校園內(nèi)租一間，進(jìn)行裝修和設(shè)計(jì)，成立“班長(zhǎng)去哪兒”公司總部。裝修設(shè)計(jì)將盡可能富有青春，貼合公司的“為大學(xué)生打造旅行”。的存在可作為一種宣傳方式可以讓來往的大學(xué)生看到，增加對(duì)公司的信。有出行計(jì)劃的班集體也可在此與公司業(yè)務(wù)商談。電子商務(wù)模式（B2C 模式）：建設(shè)班長(zhǎng)去哪兒的專屬，搭建公眾，通過這兩大主要網(wǎng)絡(luò)方式來進(jìn)行推廣和銷售。（二）總目標(biāo)與階段目標(biāo)班長(zhǎng)去哪兒公司的優(yōu)勢(shì)在于：只專注為班集體策劃出行。相較于旅游企業(yè)，針對(duì)大學(xué)生開發(fā)的旅游產(chǎn)品很少，因此班集體旅游策劃說是目前旅游市場(chǎng)的空缺。總目標(biāo)：三年內(nèi)，在高校發(fā)展并擴(kuò)大班長(zhǎng)去哪兒公司的，通過一系列活動(dòng)加強(qiáng)企業(yè)與大學(xué)生消費(fèi)者

12、的互動(dòng)，提高銷量；加強(qiáng)大學(xué)生對(duì)于班級(jí)旅行這一活動(dòng)的關(guān)注度，公司的愿景是成為大學(xué)生旅游業(yè)的佼佼者。并利用資源積極推進(jìn)班長(zhǎng)去哪兒向更大的消費(fèi)市場(chǎng)和消費(fèi)人群中發(fā)展。公司決定根據(jù)對(duì)象的總目標(biāo)，將目標(biāo)組合細(xì)分為：前期目標(biāo)：1、利用校內(nèi)資源，實(shí)體店&網(wǎng)絡(luò)上全面開展對(duì)于公司的宣傳2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更加充分的了解，清楚自己現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)地位，據(jù)此制定市場(chǎng)計(jì)劃中期目標(biāo)：1、提高企業(yè)知名度以及美譽(yù)度，拓展自己的客戶群，與合作商（旅行社及票務(wù)等）建立起良好的合作關(guān)系2、加強(qiáng)公司與大學(xué)生之間的互動(dòng)，包括建立網(wǎng)上和舉辦各類線上線下的活動(dòng)3、提供的旅游折扣，并將其與社會(huì)效益目標(biāo)相結(jié)合后期目標(biāo)：1、在穩(wěn)定的情況下，逐步擴(kuò)大原有公

13、司規(guī)模2、實(shí)現(xiàn)旅游路線的多樣化，拓展業(yè)務(wù)范圍（不僅僅是班級(jí)體游），并將市場(chǎng)范圍延伸至周邊高校四、經(jīng)營(yíng)管理（一）管理體系1、公司性質(zhì)：公司2、公司初期采取直線制的組織形式，如圖：公司組織結(jié)構(gòu)圖圖 4-13、部門職責(zé)財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)部直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。主管公司財(cái)務(wù)，嚴(yán)格按執(zhí)行；策劃部：負(fù)責(zé)企業(yè)的規(guī)劃撰寫與組織實(shí)施，以及公司的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)和效果的監(jiān)測(cè)；技術(shù)部：負(fù)責(zé)對(duì)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)，并對(duì)公司項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)流程進(jìn)行與檢查，作出相應(yīng)的改善；市場(chǎng)部：實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定并實(shí)行經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；負(fù)責(zé)市場(chǎng)的調(diào)研與市場(chǎng)的。并將情況反應(yīng)給技術(shù)部；人力資源部：?jiǎn)T的招聘與培訓(xùn)。4、創(chuàng)新機(jī)制本公司將經(jīng)營(yíng)對(duì)象鎖定大學(xué)生，并著眼發(fā)展以

14、下幾個(gè)方面的創(chuàng)新： 以主要經(jīng)營(yíng)大學(xué)生班集體出游為公司總目標(biāo)； 根據(jù)大學(xué)生的需求來制定個(gè)性化的出游路線，并可根據(jù)臨時(shí)的天氣或其他等來改變的路線規(guī)劃，而非傳統(tǒng)式的固定路線 根據(jù)大學(xué)生的心理和生理特點(diǎn)，開發(fā)符合大學(xué)生的特色旅游產(chǎn)品，例如：人力資源總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)技術(shù)總監(jiān)策劃總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理董事會(huì)修學(xué)旅游、體育旅游、探險(xiǎn)旅游等。 采取多種有效的旅游促銷方式，而非一味的以發(fā)與高校合作以及學(xué)生直銷點(diǎn)等方式為主。采?。ǘ┤速Y管理流程1、的招聘：由人力資源部提出要求 總經(jīng)理簽字人資部組織專業(yè)專業(yè)負(fù)責(zé)面試應(yīng)選后簽訂合同培訓(xùn)后上崗經(jīng)人力資源部考核后由總經(jīng)理正式合同2、的考評(píng)：人力資源部制定相應(yīng)的考核制度公司分管決

15、定懲罰結(jié)果報(bào)給財(cái)務(wù)部執(zhí)行3、的離崗：本人申請(qǐng)或部門勸辭人力資源部審議勞動(dòng)合同終了事宜部門工作交接人資部離職協(xié)議財(cái)務(wù)部門工資離職五、市場(chǎng)分析（一）背景1、大學(xué)生人數(shù)多，基數(shù)大到 2003 年年底，高校在校大學(xué)生人數(shù)己經(jīng)達(dá)到 1108. 6 萬人。根據(jù)“十五”教育規(guī)劃，高等教育到 2005 年進(jìn)入大眾化階段，適齡青年上大學(xué)的比例達(dá)到 15%，到 2010 年已經(jīng)達(dá)到 20%。龐大的大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)已逐漸成為旅游企業(yè)必爭(zhēng)的重要陣地，前景看好。2、大學(xué)生閑暇時(shí)間較多我國(guó)大學(xué)生除了有法定的節(jié)假日外，還有傳統(tǒng)的寒暑假，大約有 172 天假期，約占全年的 47%；此外，教育部門還為大學(xué)生提供許多社會(huì)實(shí)踐和自我

16、學(xué)習(xí)時(shí)間。因此，大學(xué)生有非常充裕的時(shí)間旅游，并且在旅游時(shí)間的選擇上有很大的度。3、大學(xué)生可支配收入日益增多以往，由于大學(xué)生旅游消費(fèi)水平較低，旅游企業(yè)可獲經(jīng)濟(jì)效益較低，造成大學(xué)生旅游市場(chǎng)不受重視?，F(xiàn)今，由于家庭的經(jīng)濟(jì)支持增加、參加勤工儉學(xué)、各種獎(jiǎng)學(xué)金支持等原因，大學(xué)生經(jīng)濟(jì)狀況得到了較大改善，大學(xué)生已經(jīng)初具出游的經(jīng)濟(jì)條件。據(jù)新華網(wǎng)，旅游消費(fèi)已是大學(xué)生消費(fèi)的熱點(diǎn)，如大學(xué)生一年的旅游費(fèi)用最高達(dá)到 1000 元以上，最低的也在 100 元左右。4、旅游基礎(chǔ)設(shè)施日趨完善我國(guó)旅游業(yè)經(jīng)過 20 多年的發(fā)展，已經(jīng)具備了相當(dāng)規(guī)模，基本能滿足中國(guó)旅游市場(chǎng)發(fā)展的需要。其中青年旅館、大學(xué)生旅游網(wǎng)等與大學(xué)生旅游市場(chǎng)相關(guān)的

17、旅游基礎(chǔ)設(shè)施開始嶄露頭角，并得到市場(chǎng)的肯定。這都為大學(xué)生旅游市場(chǎng)的開發(fā)提供了一定的物質(zhì)基礎(chǔ)。（二）大學(xué)生旅游消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀1、休閑、情感、緩壓和求知成為大學(xué)生旅游的主要大學(xué)生旅游強(qiáng)烈而且大學(xué)生群體段一般都在 18-24 歲。作為年輕人，追求新鮮、追求刺激、探索精神強(qiáng)，不甘于墨守成規(guī)，易接受新事物，而旅游作為新的生活方式更易被年輕人所接受?！按髮W(xué)時(shí)期是學(xué)生由象牙塔社會(huì)的過渡期，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不豐富，往往對(duì)外界充滿好奇心。據(jù)一項(xiàng)大學(xué)生出游情況調(diào)查顯示，“當(dāng)問及是否愿意出去旅游時(shí)，有 51.6%的被訪者回答愿意，45.2%的被訪者回答正在考慮中，只有 3.2%的被訪者明確表示不愿意，可見:大學(xué)生對(duì)旅游持有非

18、?？隙ǖ膽B(tài)度，出游愿望強(qiáng)烈”。旅游已是大學(xué)生最為喜愛的休閑方式之一。據(jù)顯示，大學(xué)生旅游第一的是休閑與。對(duì)于剛進(jìn)入大學(xué)的新生來說，大學(xué)就象征著，他們更希望能夠做自己事情，放松身心，尋求樂趣，而出游便是一個(gè)很好的選擇。大學(xué)生旅游居第二的是情感與緩壓。大學(xué)生有許多，例如學(xué)業(yè)就業(yè)的壓力，他們非?？释酱笞匀恢腥プ约?，因此外出旅游是一個(gè)很好的緩壓方式。另外，大學(xué)生在剛進(jìn)入大學(xué)的時(shí)候，他們渴望成為集體中的一員，希望能與建立友好的情誼，而通過旅游可以實(shí)現(xiàn)他們這個(gè)愿望。2、大學(xué)生旅游的特征分析（1）旅游目的以觀光和休閑度假為主由于在校大學(xué)生受經(jīng)濟(jì)條件限制，他們的出游多以短期到鄰近地區(qū)為主。中國(guó)旅游報(bào)對(duì)高校的專

19、項(xiàng)抽樣顯示，大學(xué)生選擇出游天數(shù)多以 24 天為主，比例總和占 74.7%。(2)大學(xué)生從眾心理顯著，信息傳遞迅速大學(xué)生作為一個(gè)集中的旅游群體，旅游決策易受同學(xué)或朋友等相關(guān)群體影響。再加上旅游信息不對(duì)稱等原因，大學(xué)生旅游常常沒有充分的前期準(zhǔn)備，情緒易波動(dòng)，從眾心理顯著;同時(shí)，由于市場(chǎng)集中，群體間聯(lián)系廣泛，旅游信息傳遞迅速。(3)大學(xué)生容易接受新產(chǎn)品、新消費(fèi)和新的生活方式他們消費(fèi)心理、消費(fèi)尚不穩(wěn)定，消費(fèi)需求具有較大彈性和可誘導(dǎo)性;他們感性消費(fèi)、個(gè)性消費(fèi)、群體消費(fèi)、社交傾向明顯，因此旅行社可以充分利用這一點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)的產(chǎn)品推銷。（三）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析中國(guó)旅游業(yè)是一個(gè)新興門，被成為“的朝陽產(chǎn)業(yè)”、“國(guó)民

20、經(jīng)濟(jì)提升的催化劑”。它雖然起步較晚，但已在開放中，伴隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的騰飛而發(fā)展起來。旅游業(yè)是一個(gè)勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，旅行社作為旅游業(yè)的龍頭，十得到了飛速發(fā)展。目前較為出名的旅游有攜程、去哪兒、途牛。一些旅游新秀也層出不窮，例如窮游網(wǎng)，蘑菇旅行網(wǎng)，米胖旅游網(wǎng)等，受到大學(xué)生的熱捧。圖 5-11、各大旅行的特色：攜程旅行網(wǎng)：（1）中國(guó)領(lǐng)先的票務(wù)服務(wù)公司（酒店、機(jī)票、度假預(yù)訂）；（2）創(chuàng)新性地將機(jī)票和火車票放在同一頁面進(jìn)行價(jià)格上的對(duì)比，改變了單一的訂票頁面模式，價(jià)格對(duì)比一目了然；（3）建立了一種跨產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈，融合互聯(lián)網(wǎng)、呼叫中心、酒店、航空資源及傳統(tǒng)旅行社等產(chǎn)業(yè)資源，為客戶提供了便捷、可靠的旅游服務(wù)。去哪

21、兒：（1）中國(guó)領(lǐng)先的旅游搜索引擎；（2）去哪兒網(wǎng)酒店搜索結(jié)合了地理位置搜索、房型搜索甚至混合了意圖識(shí)別、全文搜索、混合排序等，也是目前最智能的旅游搜索技術(shù)；（3）為中國(guó)旅游消費(fèi)者提供全面、準(zhǔn)確的旅游信息服務(wù)。途牛旅游網(wǎng)：（1） 定位“只賣旅游線路”，滿足個(gè)性化需求；（2）以“+呼叫中心+旅游線路”的商業(yè)模式展開業(yè)務(wù)；（3）建立了一個(gè)國(guó)內(nèi)最全面的景點(diǎn)。服務(wù)鏈產(chǎn)品供給模式（2）致力于將傳統(tǒng)旅游線下運(yùn)營(yíng)和網(wǎng)絡(luò)有機(jī)結(jié)合蘑菇旅行網(wǎng)：形式的小眾旅游網(wǎng)，報(bào)名參加后，同城驢友見面商談出游計(jì)劃。米胖旅行網(wǎng)：定位為海島旅行。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)綜述：功能全、涉及面廣，旅游相關(guān)信息、行業(yè)連接性強(qiáng)。建設(shè)健全，知名度高，已

22、經(jīng)有一大批忠實(shí)客戶。國(guó)內(nèi)、國(guó)外、還有熱點(diǎn)景點(diǎn)分布明確，一目了然。旅游路線和售價(jià)明確。建立了一整代化服務(wù)系統(tǒng)，包括：客戶管理系統(tǒng)、訂單處理系統(tǒng)、 E-Booking 機(jī)票預(yù)訂系統(tǒng)等，依靠這些先進(jìn)的服務(wù)和管理系統(tǒng)。能為消費(fèi)者提供更加便捷的服務(wù)。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì)綜述：（1）高校市場(chǎng)旅游企業(yè)的重視度不夠，市場(chǎng)供給。旅游企業(yè)認(rèn)為高校旅游市場(chǎng)少，把其作為經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的很少，傳統(tǒng)服務(wù)觀念和產(chǎn)品遠(yuǎn)不能滿足高校學(xué)生需求。驢：（1）以建立以景區(qū)門票分銷為切入點(diǎn)，來實(shí)現(xiàn)中國(guó)旅游電子商務(wù)完整（2）旅游產(chǎn)品差異性、針對(duì)性及創(chuàng)新性。目前，高校學(xué)生旅游市場(chǎng)缺少適銷對(duì)路的新品種及多品種旅游線路，很少有專門針對(duì)高校學(xué)生設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，

23、難以激發(fā)學(xué)生的。因此，班集體旅游市場(chǎng)整體表現(xiàn)沉寂。（3）旅行社的推廣方式不被大學(xué)生接受，缺少主動(dòng)性。許多中小旅行社沒有足夠的和相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)。絕大多數(shù)旅行社是一個(gè)負(fù)責(zé)多項(xiàng)工作。開發(fā)大學(xué)市場(chǎng)是個(gè)復(fù)雜的過程，需要做大量的工作，前期投入大，增加風(fēng)險(xiǎn)。（4）大學(xué)生不愿意跟團(tuán)游，相對(duì)于花錢多不的隨團(tuán)行，他們更希望自己組織旅游。就算是跟團(tuán)游，就攜程而言，很少有可供 20 人以上一起報(bào)名的班級(jí)行。（四）可行性分析目前國(guó)內(nèi)旅行社基本沒有專門針對(duì)高校學(xué)生進(jìn)行旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)及促銷活動(dòng)，這反映了一個(gè)客觀存在的市場(chǎng)空缺信息。公司采取 SWOT 分析來論證高校學(xué)生旅游市場(chǎng)的可能性。1、高校內(nèi)旅業(yè)分析(SWOT)（1）優(yōu)勢(shì)：該

24、市場(chǎng)具有規(guī)模大、成長(zhǎng)趨勢(shì)穩(wěn)定和消費(fèi)特征趨同等優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)為：高校學(xué)生是一個(gè)具有相當(dāng)規(guī)模切每年都在不斷更新的群體，有足夠大的市場(chǎng)容量和開發(fā)空間；高校學(xué)生是一個(gè)延續(xù)性很強(qiáng)的目標(biāo)市場(chǎng)，有較高的品牌意識(shí)，容易保持較好的忠誠(chéng)度，后續(xù)消費(fèi)潛力持久；高校學(xué)生市場(chǎng)出游特點(diǎn)表現(xiàn)為一體化，體現(xiàn)在出游、出游時(shí)間、消費(fèi)行為、消費(fèi)水方面的趨同性，此特性有利于旅行社有針對(duì)性的設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品。（2）劣勢(shì)：高校學(xué)生旅游消費(fèi)水平較低。但一般大眾化旅游產(chǎn)品很難滿足其需求，旅行社應(yīng)權(quán)衡近期和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，高校學(xué)生旅游消費(fèi)的規(guī)模性和持續(xù)性，加強(qiáng)力度。（3）機(jī)會(huì)和：我國(guó)高校學(xué)生旅游市場(chǎng)尚處于開發(fā)階段，潛在空間巨大。對(duì)旅行社而言，面對(duì)既關(guān)注感官

25、體驗(yàn)，又重視精神需要和心靈享受的大學(xué)生，如何開拓市場(chǎng)、擴(kuò)大宣傳、提高高質(zhì)量的定制化服務(wù)是一種。2、SWOTSummary表 5-1（五）市場(chǎng)容量估計(jì)與趨勢(shì)2011 中國(guó)旅游市場(chǎng)趨勢(shì)觀察研究數(shù)據(jù)顯示：2010 年，我國(guó)旅游業(yè)三大市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)全面恢復(fù)并較快增長(zhǎng)旅游業(yè)總收入 1.57 萬億元，增長(zhǎng) 21.7%。目前我國(guó)國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)年平均增長(zhǎng)率在 10以上,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，旅游人數(shù)將繼續(xù)增長(zhǎng)，并維持高速局面。隨著大學(xué)生消費(fèi)水平的及可支配收入的日益增加，加以上述數(shù)據(jù)的說明，可以看出大學(xué)生旅游消費(fèi)市場(chǎng)的份額正在逐步擴(kuò)大。根據(jù) 的市場(chǎng) ，74%的學(xué)生表示每年進(jìn)行一次或一次以上旅游；18%有和班集體出游的

26、經(jīng)歷，16%愿意接受旅行社的路線安排，38%的人更愿意自己安排。因此根據(jù)數(shù)據(jù)交叉分析，在有出游計(jì)劃的同學(xué)中， 預(yù)計(jì)有 18%愿意與班集體一起外出旅行。國(guó)內(nèi)旅游業(yè)持續(xù)快速增長(zhǎng)，旅游產(chǎn)業(yè)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)作用的帶動(dòng)進(jìn)一步加強(qiáng)，能力外部環(huán)境優(yōu)勢(shì)（Strengths）劣勢(shì)（Weaknesses）機(jī)會(huì)（Opportunities）SO/積極進(jìn)取,增長(zhǎng)型ST/積極防御, 多元化加大推廣與 力度，拓寬市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，并將高校旅游 由本校延伸至 的高校。多舉辦線上線下活動(dòng)，并可提供折扣，與校內(nèi)學(xué)生組織、團(tuán)隊(duì)緊密結(jié)合，推出多種方案，打組合牌。（threats）WO/謹(jǐn)慎進(jìn)入,轉(zhuǎn)向型WT/謹(jǐn)慎防御多多著眼于市場(chǎng)份額的

27、占據(jù)與已有顧客的緊密聯(lián)系。避免因?yàn)樽陨砀?jìng)爭(zhēng)力減弱而流失服務(wù)對(duì)象。注重信息收集，從多方面提升自我品牌競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)進(jìn)行 有針對(duì)性的宣傳活動(dòng)。六、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃（一）目標(biāo)計(jì)劃計(jì)劃：以 1 年為周期計(jì)劃實(shí)施前期目標(biāo)：目標(biāo)：增加公司的訂單數(shù)量、擴(kuò)大公司在學(xué)生中的、打響品牌任務(wù)：吸引學(xué)生到公司進(jìn)行旅游策劃、培養(yǎng)客戶的黏性、提高的流量策略：投放、的折扣、舉辦公益活動(dòng)、市場(chǎng)開拓、團(tuán)隊(duì)機(jī)制建設(shè)、建設(shè)、資源整合、推廣。第一階段（1 個(gè)半月）：在本校內(nèi)各處人流量多的地方（ 、宿舍樓、操場(chǎng)等地）投放 并且推出公司初期一系列的 政策，以期冀 廣而告之，盡可能在公司成立初期能得到 的人氣；2030 天的 基本建設(shè)階段，包括 流

28、程的優(yōu)化以及頁面美化；2030 天的信息搜集，每天 50 條活動(dòng)的完整信息錄入，保證 初期內(nèi)容的信息量。目的：保證公司運(yùn)營(yíng)初期的關(guān)注度、的流暢、穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)內(nèi)容的基本完整。第二階段（2 個(gè)月）：這個(gè)階段主要來說是網(wǎng)絡(luò)上的，也可以說是 運(yùn)營(yíng)初期或者是內(nèi)容的完善期, 運(yùn)營(yíng)結(jié)果更 實(shí)性和具有說服力,這個(gè)階段的主要任務(wù)是： 的初步推廣和 性能的進(jìn)一步完善。目的：形成自己的風(fēng)格、提高的流量。第三階段（4 個(gè)月）：根據(jù)金融學(xué)院人數(shù)共 8000 余人，8000*74%*18%=1024 位同學(xué)成為的顧客。占金融學(xué)院總學(xué)生人數(shù)的 12.8%。推廣到金橋三所高校（金融學(xué)院、杉達(dá)學(xué)院、第二工業(yè)大學(xué)）共有 1024*3

29、=3072 位同學(xué)成為的顧客。在公司前期發(fā)展良好與宣傳到位的情況下，班長(zhǎng)去哪兒公司的顧客必定會(huì)越來越多，預(yù)計(jì)將從占學(xué)校人數(shù)的 12.8%上升到 18%。這個(gè)階段由于前期的宣傳和的推廣以及一些同學(xué)的口碑效應(yīng)，為公司的帶來了一定的客戶，所以這個(gè)階段的重點(diǎn)應(yīng)該放在出行線路的多樣化上面，力爭(zhēng)給顧客尤其是新的顧客留下良好的服務(wù)印象，逐步顧客的黏性。與此同時(shí)，在上面時(shí)不時(shí)上傳一些顧客的（經(jīng)得本人同意的情況下）、寫的旅游日記心得等。此外，凡是上傳的者經(jīng)公司認(rèn)證后可以憑借收據(jù)享受一定的回扣。未來如果條件成話，會(huì)在的上面舉辦攝影大賽，全程由網(wǎng)友選出他們所認(rèn)可的，進(jìn)一步公司的知名度。在上，努力吸引廣告投資商，公司

30、的收入。目的：培養(yǎng)顧客黏性、提高市場(chǎng)占有率、公司收入、提高商家的數(shù)量。第四階段（4 個(gè)月）：建立品牌價(jià)值是這個(gè)階段的首要任務(wù)，面三個(gè)階段的運(yùn)營(yíng)過程中，提高了市場(chǎng)占有率的同時(shí)，的點(diǎn)擊率也有穩(wěn)步的，積累了較多用戶資源。因此在繼續(xù)做公司和推廣和新線路開發(fā)的同時(shí)，促銷活動(dòng)進(jìn)一步的開展，將是工作的重點(diǎn)。目的：市場(chǎng)開拓、為占領(lǐng)周邊學(xué)校學(xué)生市場(chǎng)做準(zhǔn)備。（二）任務(wù)分配1、旅游的個(gè)性化設(shè)計(jì)旅游的個(gè)性化設(shè)計(jì)包括：對(duì)于個(gè)人，會(huì)根據(jù)顧客的喜好，為其量身定制個(gè)性化出游路線，力爭(zhēng)使其擁有一個(gè)令人難忘的旅行。至于班級(jí)集體出游，也即公司主打的服務(wù)，會(huì)側(cè)重于考慮一些休閑的出游目的地。策劃書也會(huì)主要策劃一些班級(jí)的集體活動(dòng)，例如集

31、體燒烤、等。公司主打?qū)W生市場(chǎng)，價(jià)格力求適中。2、內(nèi)容和服務(wù)的內(nèi)容建設(shè)和服務(wù)包括內(nèi)容的編輯工作的產(chǎn)品和功能分析、以及線上推廣活動(dòng)。（1）推廣負(fù)責(zé)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)的策劃和管理工作，以及品牌推廣。推廣工作包括：活動(dòng)推廣、宣傳推廣、商家聯(lián)合的推廣。（3）分析了解客戶需求、搜集客戶需求信息，反饋給，進(jìn)行整理。及時(shí)解答用戶對(duì)于的疑難問題，配合好市場(chǎng)，搜集市場(chǎng)反饋過來的信息，同時(shí)將市場(chǎng)反饋過來的信息整理后及時(shí)給策劃編輯，做好對(duì)在技術(shù)技術(shù)方面，包括的頁面設(shè)計(jì)、美工和的程序開發(fā)、數(shù)據(jù)庫等。美工和技術(shù)，應(yīng)配合好編輯的和欄目結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)要求，即使完善的一些功能貫聯(lián)和界面的設(shè)計(jì)美觀。同時(shí)美工方面在公司的線下推廣方面的宣傳材

32、料的設(shè)計(jì)上面與市場(chǎng)和編輯保持配合。（三）模式作為一個(gè)旅游服務(wù)中介公司，的主要模式在于提供旅游個(gè)性化服務(wù)、業(yè)務(wù)以及在上投放的收入。從公司的發(fā)展方向來看，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)它而言只是一個(gè)信息和的流通，的利潤(rùn)還是來自于線下。的商業(yè)模式很簡(jiǎn)單，一方面致力于發(fā)展龐大的會(huì)員卡用戶“圈 地”，另一方面借助這個(gè)龐大的用戶群向酒店、航空公司等獲取更低的折扣，賺取傭金，反過來又用低折扣吸引的用戶群，形成一個(gè)良性循環(huán)。根據(jù)旅游業(yè)的行情來說，一般每個(gè)訂單客人只要入住一晚，公司就會(huì)收取傭金 66 元。據(jù)資料顯示，經(jīng)濟(jì)型酒店的傭金比例為 20%25%。這意味著，一間 200 元/天的客房，每晚就可提取 50 元的傭金。1、主營(yíng)業(yè)務(wù)

33、：對(duì)于每一個(gè)公司的顧客會(huì)通過提供一份盡量符合顧客需求的旅游策劃書、線路設(shè)計(jì)、核查，對(duì)于校內(nèi)學(xué)生集體外出旅游，按照市面上的行業(yè)慣例收取平均 7%的傭金。的功能和內(nèi)容的策劃、組織工作。此外，同時(shí)審核活動(dòng)信息、出游路線。（4）客戶服務(wù)（2）業(yè)務(wù)開拓推廣代購服務(wù)（主要是飛機(jī)票、火車票的代購）、保持和顧客、商家的有效溝通、提高顧客的滿意度。七、宣傳策略“班長(zhǎng)去哪兒”是以大學(xué)生群體為主要對(duì)象，以班級(jí)團(tuán)體出游為主要形式的旅游項(xiàng)目。針對(duì)于“班長(zhǎng)去哪兒”的項(xiàng)目定位。做出如下的宣傳方案。（一）宣傳理念要在大學(xué)城這樣一個(gè)年輕人眾多的市場(chǎng)環(huán)境下站穩(wěn)腳跟，就一定要在短期內(nèi)打響名氣，并且抓住固定客戶，所以說當(dāng)務(wù)之急是打造

34、品牌。因此應(yīng)當(dāng)樹立一個(gè)良好的品牌形象。2、業(yè)務(wù)：酒店預(yù)訂費(fèi)：基本上是從目的地酒店的折扣返還中獲取的；機(jī)票預(yù)訂費(fèi)：從顧客的訂票費(fèi)中獲取的，等于顧客訂票費(fèi)與航空公司出票價(jià)格的差價(jià)；自助游中的酒店、機(jī)票預(yù)訂費(fèi)以及保險(xiǎn)費(fèi)：收入途徑也是采用折扣返還和差價(jià)兩種方式；3、業(yè)務(wù)：當(dāng)?shù)墓居幸欢?，有一定的點(diǎn)擊率時(shí)，會(huì)在的網(wǎng)站上投放一下諸如彈窗Cost Popup，簡(jiǎn)稱 CPP）、點(diǎn)擊 Cost Per Click，簡(jiǎn)稱CPC）等一些適合的。CPP：以 24 個(gè)小時(shí) 1000 個(gè)唯一彈出窗口ip 為準(zhǔn)，即當(dāng)用戶主站點(diǎn)的時(shí)候，主站點(diǎn)自動(dòng)將主的站點(diǎn)指定宣傳頁面彈出來。彈窗功能有直彈（進(jìn)入站點(diǎn)即彈出宣傳頁面）、延時(shí)彈窗

35、（者進(jìn)入后，延遲幾秒后彈出宣傳頁面）、背投、顯示彈窗等模式。模式特點(diǎn)：此模式的主要優(yōu)勢(shì)是能快速地拉升 的alexa ，并且給訪問者一定的印象數(shù)，價(jià)格也相對(duì)實(shí)惠。CPC：將 以各種方式投放到 主站點(diǎn)上面去，當(dāng) 者對(duì) 圖片產(chǎn)生 并點(diǎn)擊了才計(jì)算費(fèi)用。點(diǎn)擊以 24 個(gè)小時(shí)唯一點(diǎn)擊IP 計(jì)算，同一個(gè)用戶重復(fù)點(diǎn)擊算一個(gè)IP。模式特點(diǎn)：是一種對(duì) 者干擾最少，但給 者留下印象最深的類型。訪問的有效率很高，一般點(diǎn)擊過來的用戶基本都是感用戶。（二）抓住大學(xué)生的心理（三）游1、面向班集體的短途出游大學(xué)生在平日由于需要上課沒有過多的出游時(shí)間。爭(zhēng)對(duì)于這一情況， 推出了以班級(jí)體為對(duì)象的短途出游。一方面，在時(shí)間上迎合了在校

36、大學(xué)生。另一方面，短途游 需求不高。再次，短途游豐富了在校大學(xué)生尤其是外地大學(xué)生的課余生活有廣大的市場(chǎng)。最后，班集體短途游可與班級(jí)團(tuán)日活動(dòng)相結(jié)合貼近大學(xué)生生活。2、以社交結(jié)友為 的短期游社交結(jié)友是對(duì)于在校大學(xué)生極具 的 。通過將報(bào)名學(xué)生以適當(dāng)男女比例分配。進(jìn)行組織出游。將大學(xué)生的注意力轉(zhuǎn)移到社交方面。提高大學(xué)生出游的 。給予大學(xué)生 活動(dòng)的時(shí)間，提供大學(xué)生之間 的交流了解的空間。進(jìn)一步強(qiáng)化社交游的 概念。希望大學(xué)生在活動(dòng)中找到自己志同道合的伙伴。3、面向大學(xué)生情侶的情侶雙人游1、經(jīng)費(fèi)問題在校大學(xué)生作為沒有自身收入來源的人群。經(jīng)費(fèi)成為大學(xué)生出游所考慮的一個(gè)重要問題。為了吸引大學(xué)生這樣的群體，低價(jià)是

37、 推廣品牌的重要課題。我們?cè)谕其N過程中會(huì)抓住“班長(zhǎng)去哪兒”項(xiàng)目人均低價(jià)的特點(diǎn)向大學(xué)生進(jìn)行推銷。2、出游結(jié)伴問題在校大學(xué)生大多都向往有在假期中進(jìn)行出游的愿望但是苦于沒有志同道合的伙伴。而作為這樣一個(gè)旅游中介?？梢酝ㄟ^的能力將這樣的在校大學(xué)生集合起來并以類似團(tuán)購的形式獲得旅行社的低價(jià)從而進(jìn)一步解決第一點(diǎn)的經(jīng)費(fèi)問題。并且體現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。知名度-通過短時(shí)間的大范圍宣傳。范圍覆蓋浦東的三所高校。金融學(xué)院，第二工業(yè)大學(xué)以及杉達(dá)。迅速打響品牌知名度。信譽(yù)度-建立與多所旅行社的優(yōu)質(zhì)合作項(xiàng)目，以及服務(wù)的高質(zhì)量，贏得在校大學(xué)生的支持與認(rèn)同。（四）宣傳途徑具體方法以金融學(xué)院為例1、掃樓：成立專門的掃樓小組（主要

38、邀請(qǐng)一些有想法，熱情開朗的同學(xué)）向成員解釋清楚活動(dòng)在學(xué)生公寓門口以及小賣部等校內(nèi)商店處張貼宣傳海報(bào)，兩人一組進(jìn)行掃樓，以新苑一號(hào)二號(hào)以及民雪路老寢為主先展開活動(dòng)2、派發(fā)各類宣傳品：時(shí)間地點(diǎn)：二門口下段以及午飯時(shí)段1、與高校社團(tuán)合作。高校內(nèi)社團(tuán)組織十分活躍,許多學(xué)校還專門成立旅游協(xié)會(huì)。旅游企業(yè)完全可以與旅游或其他社團(tuán)合作,深入大學(xué)生,開拓大學(xué)生旅游市場(chǎng)。如可與攝影合作,開展旅游攝影比賽等,既可提高公司的知名度,又可節(jié)省人力、財(cái)力,達(dá)到良好的促銷效果。2、培養(yǎng)學(xué)生直銷點(diǎn)?，F(xiàn)在的大學(xué)生大都積極尋求打工的機(jī)會(huì),鍛煉自己?？善赣盟麄冇绕涫锹糜螌I(yè)的大學(xué)生,作為固定的旅游直銷,利用其信息廣、朋友多的優(yōu)勢(shì),

39、長(zhǎng)期宣傳、銷售旅游產(chǎn)品,達(dá)到深入扎根大學(xué)生旅游市場(chǎng)的目的。3、利用網(wǎng)絡(luò)促銷。大學(xué)生大多 上網(wǎng),現(xiàn)已建有的大學(xué)生旅游網(wǎng),遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足他們多方面的需要 在大學(xué)生較關(guān)注的 如學(xué)校的 內(nèi)設(shè)立旅游專欄,供大學(xué)生瀏覽和查閱有關(guān)旅游信息。4、采用宣、報(bào)紙、海報(bào)等宣傳形式,在、所等地進(jìn)行促銷,利用大學(xué)生旅游市場(chǎng)集中的特點(diǎn),來取得良好的宣傳效果。5、采用面對(duì)面的門市銷售方式。大學(xué)生旅游市場(chǎng)不同于一般的旅游市場(chǎng),它十分集中,特征趨同性較強(qiáng)。在選擇銷售時(shí),可避開一些銷售的中間環(huán)節(jié),采取直接面對(duì)面的銷售方式,這樣既可降低成本,又可提供相應(yīng)的旅游產(chǎn)品大學(xué)生情侶在大學(xué)生中占據(jù)了相當(dāng)?shù)谋壤?。面?duì)這一部分人群， 設(shè)計(jì)了這樣的

40、旅行項(xiàng)目。給大學(xué)生情侶 假期出游的選擇。同時(shí) 低廉的價(jià)格又會(huì)成我同等產(chǎn)品中具有相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力的環(huán)節(jié)。占據(jù)大學(xué)生情侶出游市場(chǎng)又是 班長(zhǎng)去哪兒活動(dòng)的一個(gè) 環(huán)節(jié)。由于派發(fā)的特別多，很多學(xué)生收到之后直接丟掉，針對(duì)這個(gè)問題，覺得可以做變相宣傳，比方派發(fā)有意義，有實(shí)用價(jià)值的宣傳品（如：印有“班長(zhǎng)去哪兒高校旅游服務(wù)”的圓珠筆，記事本，便利貼，水杯，掛件等），避免遭到隨意丟棄并且可以在無形之中擴(kuò)大宣傳范圍，延長(zhǎng)宣傳時(shí)間。3、 網(wǎng)絡(luò)宣傳：（1）成立專門的網(wǎng)絡(luò)小組（主要邀請(qǐng)一些有想法，學(xué)設(shè)計(jì)的同學(xué)）（2）建立“班長(zhǎng)去哪兒高校旅游服務(wù)”人人主頁，以及官，宣傳旅游景點(diǎn)、旅游路線以及特殊時(shí)期的旅游項(xiàng)目（如：寒暑假，十一等）

41、，并定期更新消息以及持續(xù)做好工作（3）主要內(nèi)容為旅游景點(diǎn)的介紹（，旅游達(dá)人評(píng)價(jià)以及攻略），實(shí)時(shí)機(jī)票酒店信息同步，map，學(xué)生交流，并通過在線人工為學(xué)生答疑解惑、策劃路線、景點(diǎn)以及后期服務(wù)。因人人、等網(wǎng)絡(luò)的群眾滲入性較廣，但內(nèi)容多樣性較差，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳以為主，人人主頁、負(fù)責(zé)實(shí)時(shí)推送內(nèi)容更新，制造話題并且每周以不同做旅游專題。4、與校內(nèi)學(xué)生社團(tuán)合作：如攝影、文化旅游等。（1）交流旅行感想以及攝影作品。進(jìn)行人群。做的游的介紹講座。吸引（2）將的班長(zhǎng)去哪兒與團(tuán)日活動(dòng)掛鉤。為各班級(jí)提供更好的選擇。5、與旅行社進(jìn)行雙邊合作與各旅行社如攜程，春秋，國(guó)旅等旅行社進(jìn)行講解。使他們了解到班長(zhǎng)去哪兒項(xiàng)目的廣大市場(chǎng)與

42、優(yōu)越性。建立合作項(xiàng)目，并由旅行社進(jìn)行又一次推廣。八、策略針對(duì)國(guó)內(nèi)大學(xué)生旅游市場(chǎng)，擬定采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，即中高端團(tuán)體旅游的 50%70%，即同等條件下，相對(duì)于中高端團(tuán)體旅游具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，面對(duì)團(tuán)體游具有服務(wù)質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)。即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略依舊有足夠空間采取同樣的方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)。（一）價(jià)格（Price）就目前對(duì)于大學(xué)生旅游市場(chǎng)的情況看來需要保證服務(wù)的質(zhì)量以便獲得大學(xué)生之間的口碑，同時(shí)就大學(xué)生群體的特點(diǎn)看來不宜定價(jià)過高，因此選擇了將產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔，并且在創(chuàng)業(yè)初期通過促銷等方式壓低價(jià)格運(yùn)用滲透定價(jià)策略迅速搶占市場(chǎng)份額，獲得客源與口碑。隨著客源的穩(wěn)定以及享有部分市場(chǎng)份額的條件下，回歸中檔的價(jià)

43、格定位采取滿意定價(jià)策略，以保證公司的利潤(rùn)。（二）銷售（Place）擬定采取的銷售有兩種：自建網(wǎng)絡(luò)銷售;自建校園銷售，.，人人主頁，自建網(wǎng)絡(luò)銷售：通過打造班長(zhǎng)去哪兒的，甚至是淘寶網(wǎng)店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)上的銷售，利用網(wǎng)絡(luò)銷售的低成本低人力方便快捷的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行銷售。自建校園銷售：由于大學(xué)生去哪兒是面向大學(xué)生集體出游的項(xiàng)目，根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)，的銷售點(diǎn)的建立在大學(xué)校園中或者大學(xué)校園附近，更加貼近學(xué)生的地理位置更有利于產(chǎn)品的銷售。建立起圍繞高校的有規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)還可以采取招聘大學(xué)生校園的方式來進(jìn)行產(chǎn)品一線的銷售與推廣。一方面可以更加貼近大學(xué)生的生活，另一方面更是可以節(jié)約成本。從而建立起完整的校園推廣銷售網(wǎng)絡(luò)。（三）

44、促銷（Promotion）1、大學(xué)生班級(jí)集體出游折扣促銷為了促使大學(xué)生班級(jí)集體在周末集體出行旅游推出了面向此類大學(xué)生集體的旅行折扣。大學(xué)生集體通過出示學(xué)生證，并且出行人數(shù)達(dá)到 25 人及以上，將可以獲得 2%的折扣。2、推廣班長(zhǎng)去哪兒獲得集體旅游的現(xiàn)金返還為了推廣班長(zhǎng)去哪兒項(xiàng)目的與知名度，打響品牌。向所有推廣班長(zhǎng)去哪兒項(xiàng)目的客戶提供現(xiàn)金返還。具體如下：所有想要參加過班長(zhǎng)去哪兒的客一批班集體參加班長(zhǎng)去哪兒項(xiàng)目即可獲得 3%的現(xiàn)金返還。戶，只要每成功3、人人等網(wǎng)絡(luò)宣傳獲得券為了能在更大層面并且更快地推廣班長(zhǎng)去哪兒的知名度與，打響品牌旗號(hào)。網(wǎng)絡(luò)推廣促銷必不可少，其中人人以及是主要的網(wǎng)絡(luò)促銷。具體如下

45、：凡是轉(zhuǎn)發(fā)班長(zhǎng)去哪兒在人人或者是的活動(dòng)宣傳貼，并且獲得50 個(gè)贊，即可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)獲得 1005000 元不等的參加班長(zhǎng)去哪兒的任何出游項(xiàng)目。券，券可用于4、多次參加班長(zhǎng)去哪兒獲得會(huì)員資格為了鼓勵(lì)老客戶繼續(xù)支持班長(zhǎng)去哪兒，穩(wěn)固班長(zhǎng)去哪兒的客源，將品牌繼續(xù)做大做好。推出會(huì)員制的方式來進(jìn)行進(jìn)一步促銷。具體如下：凡是參加過 3 次的班集體即可獲得班長(zhǎng)去哪兒的普通會(huì)員資格，可獲得進(jìn)一步折扣以及。隨著參加班長(zhǎng)去哪兒活動(dòng)次數(shù)的增多會(huì)員等級(jí)會(huì)隨之增長(zhǎng)，折扣以及也將隨之提高。5、首次參加班長(zhǎng)去哪兒獲得下一次出游為了鼓勵(lì)新客戶勇于嘗試班長(zhǎng)去哪兒，為新客戶提供了這樣的措施。具體如下：凡是首次參加班長(zhǎng)去哪兒的班

46、集體，即可獲得下一次參加班長(zhǎng)去哪兒出游活動(dòng)的折扣。6、 出游活動(dòng)活動(dòng)集體照為了回饋參加班級(jí)去哪兒活動(dòng)的班集體會(huì)對(duì)所有順利參加班長(zhǎng)去哪兒活動(dòng)的班級(jí)體班集體合照一張，留下所有人美好的留念。九、財(cái)務(wù)分析與（一）初期投資序號(hào)項(xiàng)目名稱投額（：元）數(shù)量單價(jià)（元）合計(jì)（元）電腦2辦公桌、椅840032003宣傳紙50000.840004店內(nèi)海報(bào)6804805驗(yàn)鈔機(jī)1450450表 -1因此公司的啟動(dòng)為 80000，其中 50000 將向進(jìn)行，其余部分民間信貸。（二）成本計(jì)算（每月）表 9-2項(xiàng)目金額房屋1200電費(fèi)100員工薪酬4000員工福利200利息1600總計(jì)65006建設(shè)費(fèi)用8807（每年）裝修費(fèi)用

47、9備用金總計(jì)（三）預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)表 9-3問卷，預(yù)計(jì)我校有 5290（8000*74%）位同學(xué)每年都有出游根據(jù)的計(jì)劃。假設(shè)這批人中有 18%人成為的顧客，即有 1024 位。按照公司提供的線路而言，一般會(huì)從每人身上獲得 30.6（380*8%）元的回扣收入。因此第一年公司在金融學(xué)院將會(huì)獲利 31334.4 元。再扣除初期投資、每年的固定費(fèi)用、員工薪酬、利息等費(fèi)用，第一年公司將會(huì)虧損105525.6 元。在之后的 15 內(nèi)，由于公司規(guī)模的擴(kuò)大，以及對(duì)于市場(chǎng)的占有率，預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額每年會(huì)達(dá)到 10%20%的增長(zhǎng)率。在 610 年內(nèi)趨于穩(wěn)定。（四）IRR、NPV 分析公司的收益將逐漸數(shù)據(jù)說明75360

48、初期成本費(fèi)用第一年凈收入31334第二年凈收入36034.56第三年凈收入43241.47第四年凈收入51889.77第五年凈收入62267.72五年后的收益率（IRR）32%NPV（假設(shè)10%的年貼現(xiàn)率）￥63,030.73表 9-4（五）投資回報(bào)期按照預(yù)計(jì)的模式，公司將會(huì)在第 3 年收回成本，并開始。十、風(fēng)險(xiǎn)與解決方案（一）外部風(fēng)險(xiǎn)能否或得各大高校的信任與支持；經(jīng)營(yíng)管理能力不確定性的風(fēng)險(xiǎn)；潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入以及旅行社的效仿；在旅行途中出現(xiàn)的意外事故涉及到人身安全；天氣等不可抗力導(dǎo)致出游計(jì)劃無法進(jìn)行；解決方案：初期，在本校進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，待運(yùn)營(yíng)模式成熟之后，會(huì)與各大高校與協(xié)調(diào)，在做出的成效面前，取得

49、他們的信任與支持便更加有把握；招聘具有一定才能的優(yōu)秀來做的校園顧問，也會(huì)定期對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)。另外，還將聘請(qǐng)一些專業(yè)來做的總顧問，這樣會(huì)有利于能力的增強(qiáng)；在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，時(shí)刻關(guān)注旅游市場(chǎng)的變化以及大學(xué)生的需求，并不斷推新和改善的旅游產(chǎn)品；會(huì)選擇具有高度保障的旅行社來與進(jìn)行合作，另外，還會(huì)為每一位參與出游的同學(xué)人身意外保險(xiǎn)；在每一次出游計(jì)劃制定的同時(shí)，會(huì)極力做好隨時(shí)應(yīng)對(duì)天氣的準(zhǔn)備。在遇到不可抗力的天氣時(shí)，經(jīng)過雙方的協(xié)商，會(huì)根據(jù)情況來更改可行的旅行線路，如若遇到無法協(xié)商的情況，進(jìn)行相應(yīng)的退款。（二）風(fēng)險(xiǎn)公司建立初期，員工一人多職，工作效率低對(duì)于公司的宣傳力度受到人力、物力、財(cái)力、時(shí)間等的影響，

50、導(dǎo)致宣傳服務(wù)產(chǎn)品過于單一，利潤(rùn)低路線創(chuàng)新力度不夠，顧客粘黏性不強(qiáng)網(wǎng)頁建設(shè)存在技術(shù)難度解決方案員工之前在各司其職的基礎(chǔ)上，互相幫助，克服公司初創(chuàng)的將服務(wù)放在第一位，給顧客選擇最優(yōu)的方案，盡可能滿足顧客的要求，在條件允許的情況下對(duì)服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新網(wǎng)頁的制作需要專門聘請(qǐng)技術(shù)附錄 1：“班長(zhǎng)去哪兒”大學(xué)生旅游問卷1 您多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行一次旅游一年一次、一年多次、多年一次、從不2 您一般選擇與什么人結(jié)伴獨(dú)自、家人、朋友、團(tuán)隊(duì)、男（女）友3 在旅游方面，您愿意花費(fèi)多少300 以內(nèi)、300-800、800 以上、4 旅游時(shí)，您最希望在哪些方面花費(fèi)飲食、住宿、購物、門票、交通、其他5 您一般會(huì)選擇什么交通工具長(zhǎng)途

51、大巴、火車、飛機(jī)、其他6 您一般選擇在什么時(shí)候進(jìn)行旅行周末、法定假日、寒暑假、其它7 您出游的地點(diǎn)主要在市內(nèi)、周邊省市、各地8 您出游的主要目的是什么欣賞風(fēng)景、純玩、增長(zhǎng)見識(shí)、休閑散心、其它9 您對(duì)大學(xué)生旅游的態(tài)度是提倡，豐富大學(xué)生活、不提倡，增加經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)、一般，可有可無10 您認(rèn)為阻礙大學(xué)生出游的原因是什么無空暇時(shí)間、11 如果出游，您會(huì)選擇短期旅行、長(zhǎng)期旅行12 您愿意接受中介公司為您安排的旅行線路嗎愿意、不愿意、更希望自己安排看法嗎13 您對(duì)大學(xué)生旅游您的配合！附錄 2：“班長(zhǎng)去哪兒”大學(xué)生旅游問卷分析大學(xué)校園內(nèi)，大學(xué)生外出旅游已逐漸成為一個(gè)潮流?！鞍嚅L(zhǎng)去哪兒”高校旅游策劃將為大學(xué)生提供

52、集體或個(gè)人的外出旅游規(guī)劃等服務(wù)。為此設(shè)計(jì)了一份問卷，并獲得有效問卷 153 份，現(xiàn)就問卷的相關(guān)情況及所反映進(jìn)行分析。1目的如今，大學(xué)生旅游已成為一種時(shí)尚，“班長(zhǎng)去哪兒”高校旅游策劃服務(wù)旨在為大學(xué)生提供、更好、更便捷的旅游服務(wù)。因此，為了地了解大學(xué)生對(duì)旅游的需求及態(tài)度，同時(shí)也為了能夠?qū)⒌姆?wù)做得更好，設(shè)計(jì)了一份問卷。2對(duì)象及內(nèi)容對(duì)象：各高校在校大學(xué)生內(nèi)容：大學(xué)生的旅游次數(shù)、旅游范圍、出游目的、出游的方式以及在出游時(shí)的消費(fèi)3方法方法：網(wǎng)上發(fā)布問卷4問卷數(shù)據(jù)分析第 1 題您多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行一次旅游？（單選題）表 1-旅游次數(shù)表分析以上數(shù)據(jù)，%的大學(xué)生在一年內(nèi)會(huì)進(jìn)行一次或多次旅行，由此選項(xiàng)小計(jì)比例一年一次

53、5637.33%一年多次5536.67%多年一次3322%從不64%可以看出，大學(xué)生對(duì)旅游的需求還是，并且旅游次數(shù)頻繁，一個(gè)旅游的設(shè)立對(duì)于大學(xué)生來說是有利的，對(duì)于旅游中介來說，前景還是十分廣闊的。第 2 題您一般選擇與什么人結(jié)伴？ （多選題）表 2-旅游結(jié)伴表由以上數(shù)據(jù)分析，74%的大學(xué)生會(huì)選擇與朋友出游，選擇班集體的占18.67%。大多數(shù)學(xué)生不選擇班集體的原因，作了一些分析：人太多，眾口難調(diào)；難組織，安全得不到保障；與旅行社溝通，旅行線路過于單一。針對(duì)這些問題會(huì)進(jìn)行更次的并且有針對(duì)性地改善。第 3 題在旅游方面，您愿意花費(fèi)多少？ （單選題）表 3-旅游支出表分析以上數(shù)據(jù)可知，隨著生活條件的改

54、善，50%的大學(xué)生愿意花費(fèi) 800 元以選項(xiàng)小計(jì)比例300 以內(nèi)2214.67%300 至 8005436%800 至 15003825.33%1500 以上3624%選項(xiàng)小計(jì)比例獨(dú)自2214.67%家人8154%朋友11174%男（女）友3221.33%團(tuán)隊(duì)2214.67%班集體2818.67%其他42.67%上進(jìn)行旅游，14%的大學(xué)生將價(jià)位定在 300 以內(nèi)，會(huì)根據(jù)這些情況制定合理的旅游價(jià)位，讓大學(xué)生在享受旅游過程的同時(shí)不需要為費(fèi)用擔(dān)憂。第 4 題旅游時(shí)，您希望在哪些方面花費(fèi)？多選題表 4-旅游消費(fèi)表分析以上數(shù)據(jù)可知，飲食和住宿條件已成為大學(xué)生在旅游時(shí)所關(guān)注的焦點(diǎn)，好的環(huán)境以及好的伙食是旅

55、游的附屬條件。第 5 題您一般會(huì)選擇什么交通工具？多選題表 5-旅游交通工具表分析以上數(shù)據(jù)，近 60%的大學(xué)生會(huì)選擇價(jià)格適中的交通工具，例如：大巴、火車。同時(shí)，也了解到，自行車也是受歡迎的交通工具之一，若路程不遠(yuǎn)，這是一個(gè)很好的選擇。選項(xiàng)小計(jì)比例自行車2013.33%長(zhǎng)途大巴8858.67%火車8456%飛機(jī)5838.67%其他106.67%選項(xiàng)小計(jì)比例飲食12180.67%住宿9362%購物7248%門票5939.33%交通4328.67%其他64%第 6 題您一般選擇在什么時(shí)候出游？多選題表 6-旅游時(shí)間表分析以上數(shù)據(jù)可知，84%的大學(xué)生會(huì)選擇在寒暑假進(jìn)行旅游，在寒暑假旅游的時(shí)間會(huì)更加充裕，也有一部分大學(xué)生會(huì)利用周末或者法定假日出游，比如五一、之類的長(zhǎng)假便是旅游的期。第 7 題您出游的主要目的是什么？ 多選題表 7-旅游目的表由以上數(shù)據(jù)不難看出，現(xiàn)在的大學(xué)生出游主要以欣賞風(fēng)景及休閑散心為主，但也有 57%左右的大學(xué)生會(huì)利用旅游來增長(zhǎng)見識(shí)。第 8 題您出游的地點(diǎn)主要選擇在？多選