下載本文檔
版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶(hù)提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
1、Word文檔 賣(mài)農(nóng)資沒(méi)那么難,這樣說(shuō)顧客果斷就買(mǎi)了! 賣(mài)農(nóng)資沒(méi)那么難,這樣說(shuō)顧客堅(jiān)決就買(mǎi)了! 情景1:你的價(jià)格太貴了 1.1錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、價(jià)格好商議。 2、對(duì)不起,我們是品牌,不講價(jià)。 1.2問(wèn)題診斷 客戶(hù)買(mǎi)東西時(shí)都會(huì)想要廉價(jià)點(diǎn),這是客戶(hù)的一個(gè)正常的消費(fèi)心理,并不是打算他買(mǎi)不買(mǎi)的主要問(wèn)題。銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)的時(shí)候,會(huì)面對(duì)客戶(hù)成百上千的問(wèn)題,但這些問(wèn)題歸納分類(lèi)后其實(shí)只有兩種問(wèn)題:真問(wèn)題和假問(wèn)題。我們的許多銷(xiāo)售人員并不知道客戶(hù)的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題。客戶(hù)問(wèn)“能不能廉價(jià)點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問(wèn)題,“能不能廉價(jià)點(diǎn)”只是全部消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ),作為一個(gè)老練的銷(xiāo)售人員根本沒(méi)有必要就“能不能廉價(jià)點(diǎn)”開(kāi)頭討
2、價(jià)還價(jià),而是應(yīng)當(dāng)在客戶(hù)關(guān)懷價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷(xiāo)售行為;其次種回答則是一廂情愿,強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為,消費(fèi)者很難接受。 1.3策略 當(dāng)消費(fèi)者關(guān)懷價(jià)格的時(shí)候,銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo),讓客戶(hù)關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶(hù)關(guān)懷貴不貴轉(zhuǎn)變?yōu)椋挡恢? 1.4語(yǔ)言模板 銷(xiāo)售人員:先生,買(mǎi)東西不能只考慮廉價(jià)問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類(lèi)的板材?那種廉價(jià)的板材可能用段時(shí)間就開(kāi)頭消失質(zhì)量問(wèn)題。比方說(shuō)這種廉價(jià)的木工板免漆板用不了多長(zhǎng)時(shí)間可能就會(huì)消失鼓包、表面褪色的狀況,用不了多久就要換。但是要是買(mǎi)我們公司的這種泰國(guó)進(jìn)口橡膠木板做基材的雙面真空鍍膜板,不止綠色環(huán)保、沒(méi)有甲醛排
3、放,平整度還是跟剛買(mǎi)的時(shí)候一樣好,而且表皮的顏色也不會(huì)轉(zhuǎn)變。這樣算下來(lái)不也相當(dāng)于節(jié)約錢(qián)了嘛。其實(shí)產(chǎn)品都是一分錢(qián)一分貨。買(mǎi)板材我覺(jué)得耐用性和環(huán)保性才是最重要的,您說(shuō)呢? 情景2:我今日不買(mǎi),過(guò)兩天再買(mǎi) 2.1錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、今日不買(mǎi),過(guò)兩天就沒(méi)了。 2、反正遲早都要買(mǎi)的,不如今日買(mǎi)就算了。 2.2問(wèn)題診斷 客戶(hù)說(shuō)“我今日不買(mǎi),過(guò)兩天再買(mǎi)”肯定是有緣由的。而本案中的兩種回答,都顯得有點(diǎn)一廂情愿,難以引起客戶(hù)的共鳴。 2.3策略 銷(xiāo)售人員只有找到客戶(hù)不買(mǎi)的真實(shí)緣由并加以正確引導(dǎo),才能夠讓客戶(hù)回心轉(zhuǎn)意。 2.4語(yǔ)言模板 銷(xiāo)售人員:今日買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系呀,我可以先為您介紹一些航美板材產(chǎn)品的基本狀況,讓您明白它
4、為什么會(huì)沒(méi)有甲醛而且強(qiáng)度還如此之高,等您過(guò)兩天想買(mǎi)的時(shí)候,您就可以心中有數(shù)了嘛。銷(xiāo)售人員:好的,沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買(mǎi)什么樣的,是橡木板還是實(shí)木多層板呢? 情景3:我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō) 3.1錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎? 2、不要轉(zhuǎn)了,你要誠(chéng)意想買(mǎi),我給你廉價(jià)點(diǎn)。 3.2問(wèn)題診斷 “轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶(hù)的理由太簡(jiǎn)潔,無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)?!安灰D(zhuǎn)了,你要誠(chéng)意想買(mǎi),我給你廉價(jià)點(diǎn)”雖然能起到肯定的挽留客戶(hù)的作用,但是給客戶(hù)討價(jià)還價(jià)留下了伏筆,使接下來(lái)的銷(xiāo)售陷入被動(dòng)。 3.3策略 客戶(hù)說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”,這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù),也可能是客戶(hù)沒(méi)有找到中意的,銷(xiāo)售人員首先要推斷客戶(hù)是哪種狀況,然后針對(duì)性地進(jìn)行引
5、導(dǎo)。 3.4語(yǔ)言模板 銷(xiāo)售人員:先生,是不是對(duì)我的服務(wù)不滿(mǎn)足?客戶(hù)一般會(huì)回答:不是,是你們的東西太貴了先生剛才最看中的是哪款商品?您買(mǎi)到一款自己喜愛(ài)商品不簡(jiǎn)單,我進(jìn)展一個(gè)客戶(hù)也不簡(jiǎn)單。您有什么要求,請(qǐng)直接告知我,我會(huì)肯定讓您滿(mǎn)足的。假如客戶(hù)回答:不是,是沒(méi)有我喜愛(ài)的款請(qǐng)您等一下再走好嗎?您最喜愛(ài)的款是什么樣子的?等客戶(hù)說(shuō)完,把他帶到相像的商品前。 情景4:你不要講那么多,你就說(shuō)最低多少能賣(mài)吧 4.1錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、最多只能讓您20塊錢(qián),不能再讓了。 2、那就155塊錢(qián)吧,這是最低價(jià)了。(報(bào)價(jià)165元,第一次還價(jià)到160元) 4.2問(wèn)題診斷 客戶(hù)說(shuō)“你不要講那么多,你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧”,恰好證
6、明客戶(hù)想買(mǎi)這款商品,這時(shí)候的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶(hù)的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性,而不是一味地消極讓價(jià)。 4.3策略 客戶(hù)永久關(guān)懷的是價(jià)格,而銷(xiāo)售人員永久要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶(hù)看到價(jià)值大于價(jià)格,讓客戶(hù)感受到物超所值,客戶(hù)才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。 4.4語(yǔ)言模板 銷(xiāo)售人員:先生,價(jià)錢(qián)不是最主要的。您買(mǎi)我們公司航美木板做的家具至少要用10年時(shí)間,我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽(tīng)我用兩三分鐘講完再打算買(mǎi)不買(mǎi)也不遲,要是銷(xiāo)售人員三言?xún)烧Z(yǔ)就叫您買(mǎi),那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任,您買(mǎi)回家萬(wàn)一懊悔了,他們會(huì)把錢(qián)退給您嗎? 情景5:今日不買(mǎi),等過(guò)兩天你們搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)再買(mǎi) 5.1錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、促銷(xiāo)活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。 2、(無(wú)言以對(duì)) 5.2問(wèn)題診斷 本案的第一種回答,雖然比較真實(shí),但缺少策略,無(wú)法讓客戶(hù)回心轉(zhuǎn)意。而其次種狀況則比較消極。 5.3策略 每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn):活動(dòng)期限內(nèi)的銷(xiāo)量會(huì)有所增加或明顯增加,但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi),銷(xiāo)量會(huì)很不景氣,緣由是活動(dòng)之前的廣告和宣揚(yáng)會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu),而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷(xiāo)量也透支
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶(hù)所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶(hù)上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶(hù)上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶(hù)因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 二零二五年超市季節(jié)性促銷(xiāo)員勞動(dòng)合同3篇
- 二零二五版智能家居砌墻裝修承包合同范本2篇
- 二零二五版3海上貨物運(yùn)輸合同-海上貨物運(yùn)輸事故處理及賠償協(xié)議2篇
- 二零二五版綜合性博士后研究人員聘用合同書(shū)3篇
- 二零二五版物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)合同樣本2篇
- 二零二五年度版權(quán)買(mǎi)賣(mài)合同(圖書(shū))5篇
- 二零二五版勞動(dòng)合同法下社保購(gòu)買(mǎi)期限及權(quán)益保障協(xié)議3篇
- 二零二五年度餐廳線上線下融合推廣承包合同2篇
- 二零二五年網(wǎng)絡(luò)廣告投放合同封面素材2篇
- 二零二五版電影IP授權(quán)與贊助合同3篇
- 稅前工資反算表模板
- 廣東省深圳市2023年中考英語(yǔ)試題(含答案與解析)
- MOOC 電工學(xué)(電氣工程學(xué)概論)-天津大學(xué) 中國(guó)大學(xué)慕課答案
- 2019級(jí)水電站動(dòng)力設(shè)備專(zhuān)業(yè)三年制人才培養(yǎng)方案
- 室內(nèi)裝飾裝修施工組織設(shè)計(jì)方案
- 洗浴中心活動(dòng)方案
- 送電線路工程施工流程及組織措施
- 肝素誘導(dǎo)的血小板減少癥培訓(xùn)課件
- 韓國(guó)文化特征課件
- 抖音認(rèn)證承諾函
- 清潔劑知識(shí)培訓(xùn)課件
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論