XR設備公司分銷策略

1、泓域/XR設備公司分銷策略XR設備公司分銷策略目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc112792587 一、 項目概況 PAGEREF _Toc112792587 h 1 HYPERLINK l _Toc112792588 二、 批發(fā)和批發(fā)商 PAGEREF _Toc112792588 h 4 HYPERLINK l _Toc112792589 三、 零售和商店零售商 PAGEREF _Toc112792589 h 9 HYPERLINK l _Toc112792590 四、 渠道策略的新發(fā)展 PAGEREF _Toc112792590 h 18 HYPERLI

2、NK l _Toc112792591 五、 分銷渠道的管理 PAGEREF _Toc112792591 h 21 HYPERLINK l _Toc112792592 六、 產業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc112792592 h 25 HYPERLINK l _Toc112792593 七、 中期：巨頭全力布局，應用場景進一步拓展 PAGEREF _Toc112792593 h 27 HYPERLINK l _Toc112792594 八、 必要性分析 PAGEREF _Toc112792594 h 28 HYPERLINK l _Toc112792595 九、 項目風險分析 PAGERE

3、F _Toc112792595 h 29 HYPERLINK l _Toc112792596 十、 項目風險對策 PAGEREF _Toc112792596 h 32 HYPERLINK l _Toc112792597 十一、 發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc112792597 h 32 HYPERLINK l _Toc112792598 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc112792598 h 40 HYPERLINK l _Toc112792599 （一）優(yōu)勢分析（S） PAGEREF _Toc112792599 h 40 HYPERLINK l _Toc112792600 1、

4、公司具有技術研發(fā)優(yōu)勢，創(chuàng)新能力突出 PAGEREF _Toc112792600 h 40 HYPERLINK l _Toc112792601 公司在研發(fā)方面投入較高，持續(xù)進行研究開發(fā)與技術成果轉化，形成企業(yè)核心的自主知識產權。公司產品在行業(yè)中的始終保持良好的技術與質量優(yōu)勢。此外，公司目前主要生產線為使用自有技術開發(fā)而成。 PAGEREF _Toc112792601 h 40項目概況（一）項目基本情況1、承辦單位名稱：xxx（集團）有限公司2、項目性質：技術改造3、項目建設地點：xx4、項目聯(lián)系人：胡xx（二）主辦單位基本情況公司在發(fā)展中始終堅持以創(chuàng)新為源動力，不斷投入巨資引入先進研發(fā)設備，更新

5、思想觀念，依托優(yōu)秀的人才、完善的信息、現(xiàn)代科技技術等優(yōu)勢，不斷加大新產品的研發(fā)力度，以實現(xiàn)公司的永續(xù)經營和品牌發(fā)展。面對宏觀經濟增速放緩、結構調整的新常態(tài)，公司在企業(yè)法人治理機構、企業(yè)文化、質量管理體系等方面著力探索，提升企業(yè)綜合實力，配合產業(yè)供給側結構改革。同時，公司注重履行社會責任所帶來的發(fā)展機遇，積極踐行“責任、人本、和諧、感恩”的核心價值觀。多年來，公司一直堅持堅持以誠信經營來贏得信任。經過多年的發(fā)展，公司擁有雄厚的技術實力，豐富的生產經營管理經驗和可靠的產品質量保證體系，綜合實力進一步增強。公司將繼續(xù)提升供應鏈構建與管理、新技術新工藝新材料應用研發(fā)。集團成立至今，始終堅持以人為本、質

6、量第一、自主創(chuàng)新、持續(xù)改進，以技術領先求發(fā)展的方針。未來，在保持健康、穩(wěn)定、快速、持續(xù)發(fā)展的同時，公司以“和諧發(fā)展”為目標，踐行社會責任，秉承“責任、公平、開放、求實”的企業(yè)責任，服務全國。（三）項目建設選址及用地規(guī)模本期項目選址位于xx，占地面積約62.00畝。項目擬定建設區(qū)域地理位置優(yōu)越，交通便利，規(guī)劃電力、給排水、通訊等公用設施條件完備，非常適宜本期項目建設。（四）項目總投資及資金構成本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資22658.42萬元，其中：建設投資18069.63萬元，占項目總投資的79.75%；建設期利息180.16萬元，占項目總投資的

7、0.80%；流動資金4408.63萬元，占項目總投資的19.46%。（五）項目資本金籌措方案項目總投資22658.42萬元，根據資金籌措方案，xxx（集團）有限公司計劃自籌資金（資本金）15304.88萬元。（六）申請銀行借款方案根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額7353.54萬元。（七）項目預期經濟效益規(guī)劃目標1、項目達產年預期營業(yè)收入（SP）：37700.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：29397.62萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：6078.37萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：20.01%。5、全部投資回收期（Pt）：5.71年（含建設期12個月）。6、達產

8、年盈虧平衡點（BEP）：13430.08萬元（產值）。（八）項目建設進度規(guī)劃項目計劃從可行性研究報告的編制到工程竣工驗收、投產運營共需12個月的時間。批發(fā)和批發(fā)商批發(fā)是指一切將產品或服務售給為了轉賣或商業(yè)用途而購買的組織或個人的活動。批發(fā)商是指那些主要從事批發(fā)業(yè)務的公司，主要有三種類型：（一）商人批發(fā)商商人批發(fā)商是指自己進貨，取得產品所有權后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)，也就是人們通常所說的獨立批發(fā)商。這是批發(fā)商的最主要的類型。商人批發(fā)商按職能和提供的服務是否完全來分類，可分為兩種：1、完全服務批發(fā)商這類批發(fā)商執(zhí)行批發(fā)商業(yè)的全部職能，提供的服務主要有保持存貨、雇傭固定的銷售人員、提供信貸、送貨和協(xié)助管

9、理等。他們分為批發(fā)商人和工業(yè)分銷商兩種。批發(fā)商人主要向零售商銷售，并提供廣泛的服務；工業(yè)分銷商向制造商而不是向零售商銷售產品。2、有限服務批發(fā)商這類批發(fā)商為了減少成本費用，降低批發(fā)價格，只執(zhí)行一部分服務。他們又可分為：（1）現(xiàn)購自運批發(fā)商。不除銷，也不送貨，顧客要自備交通工具去倉庫選購，當時付清貨款，自己把物品運回。主要經營食品雜貨，顧客主要是小食品雜貨商、飯館等。（2）承銷批發(fā)商。他們拿到顧客（包括其他批發(fā)商、零售商、用戶等）的訂貨單，就向制造商、廠商等進貨，并通知生產者將物品直運給顧客。承銷批發(fā)商不需要倉庫和庫存，只要有辦公室或營業(yè)場所就行，因而又叫作“寫字臺批發(fā)商”。（3）卡車批發(fā)商。從

10、生產者處把物品裝上卡車，立即運送至各零售商、飯館、旅館等。這種批發(fā)商也不需要倉庫和庫存。由于卡車批發(fā)商經營的多為易腐和半易腐產品，接到顧客要貨通知就立即送貨，主要執(zhí)行推銷和送貨的職能。（4）托售批發(fā)商。在超級市場和其他食品雜貨商店設置貨架，展銷其經營的產品，賣出后零售商付給貨款。這種批發(fā)商經營費用較高，主要經營家用器皿、化妝品、玩具等產品。（5）郵購批發(fā)商。指借助郵購方式開展批發(fā)業(yè)務的批發(fā)商。這類批發(fā)商通常經營食品雜貨、小五金等，顧客是邊遠地區(qū)的小零售商。（6）農場主合作社。指為農場主們共同所有，負責將農產品組織到當地市場上銷售的批發(fā)商。利潤在年終分配給各農場主。（二）經紀人和代理商經紀人和代

11、理商是專門從事購買、銷售或二者兼?zhèn)?，但不取得產品所有權的企業(yè)或個人。與商人批發(fā)商不同，他們對經營的產品沒有所有權，提供的服務比有限服務批發(fā)商少，主要職能在于促成交易和賺取傭金作為報酬。與商人批發(fā)商相似的是，他們通常專注于某些產品種類或某些顧客群。經紀人和代理商主要分為：1、經紀人經紀人的主要作用是為買賣雙方牽線搭橋、協(xié)助談判，買賣達成后向雇傭方收取費用。他們并不持有存貨，也不參與融資和承擔風險。2、代理商（1）制造商代表。它們代表兩個或兩個以上互補的產品線的制造商，分別和每個制造商簽訂有關定價政策、銷售區(qū)域、訂單處理程序、送貨服務和各種保證以及傭金比例等的正式合同。他們了解每個制造商的產品線，

12、并利用其廣泛關系來銷售制造商的產品。制造商代表常被用在服飾、家具和電氣產品等產品線上。大多數制造商代表都是小型企業(yè)，雇用人員少。無力雇用外勤銷售人員的小公司，往往雇用代理商。大公司也利用代理商開拓新市場，或在難以雇用專職銷售人員的地區(qū)，雇用代理商作為其代表。（2）銷售代理商。在簽訂合同的基礎上，為委托人銷售某些特定產品或全部產品，對價格、條款及其他交易條件可全權處理。這種代理商在紡織、木材、某些金屬產品、某些食品、服裝等行業(yè)中常見，這些行業(yè)競爭非常激烈，產品銷路對企業(yè)生存至關重要。（3）采購代理商。一般與顧客有長期關系，代理采購，往往負責為其收貨、驗貨、儲運并將物品運交買主。他們消息靈通，可向

13、客戶提供市場信息，而且能以最低價格買到物品。（4）傭金商。又稱傭金行，是對產品實體具有控制力并參與銷售協(xié)商的代理商。大多數從事農產品代銷業(yè)務。農場主將其農產品委托傭金商代銷，付給傭金。委托人和傭金商的業(yè)務，一般只包括一個收獲和銷售季節(jié)。例如菜農與設在大城市批發(fā)市場的傭金行簽訂協(xié)議，蔬菜收獲和上市時隨時運送給傭金行委托其全權代銷。傭金行通常備有倉庫，替委托人儲存、保管物品。此外，傭金商還執(zhí)行替委托人發(fā)現(xiàn)潛在買主、獲得最好價格、分等、再打包、送貨、給委托人和購買者以商業(yè)信用（即預付貨款和賒銷）、提供市場信息等職能。傭金商對農場主委托代銷的物品通常有較大的經營權：收到運來的物品以后，有權不經過委托人

14、同意，以自己的名義按照當時可能獲得的最好價格出售。因為這種傭金商經營的是蔬菜、水果等易腐產品，必須因時制宜盡早脫手。傭金商賣出物品后扣除傭金和其他費用，即將余款匯給委托人。（三）制造商及零售商的分店和銷售辦事處批發(fā)的第三種形式，是買方或賣方自行經營批發(fā)業(yè)務，不通過獨立的批發(fā)商。這種批發(fā)業(yè)務分為兩種類型：1、銷售分店和銷售辦事處生產者設立銷售分店和辦事處，以改進其存貨控制、銷售和促銷業(yè)務。銷售分店有的有自己的存貨，此類大多經營木材和自動設備零件等；也有的不持有存貨，這在織物制品和針線雜貨業(yè)最為突出。2、采購辦事處許多零售商在大城市設立采購辦事處，辦事處的作用與經紀人或代理商相似，但卻是買方的一個

15、組成部分。在21世紀，隨著市場經濟的發(fā)展，批發(fā)業(yè)將主要通過兼并、合并和地區(qū)擴張來實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。地區(qū)擴張要求批發(fā)商懂得如何在更廣泛、更復雜的地區(qū)有效地競爭。信息技術的使用和日益推廣，有助于批發(fā)商開展業(yè)務。批發(fā)商在擴大地區(qū)范圍時，將越來越多地雇傭外部公共或私人運輸工具運送產品。外國公司在分銷方面所起的作用將有所加強。對批發(fā)業(yè)主管和管理人員培訓的工作，也將主要由行業(yè)協(xié)會承擔。零售和商店零售商零售是指所有向最終消費者直接銷售產品或服務，用于個人及非商業(yè)性用途的活動。不論是制造商、批發(fā)商還是零售商，也不論這些產品或服務如何銷售（經由個人、郵寄、電話或自動售貨機），或在何處（在商店、在街上或在消費者家中）

16、銷售，任何機構從事這種活動都屬于零售范疇。零售商指那些銷售量主要來自零售的商業(yè)企業(yè)。零售商類型千變萬化，新組織形式層出不窮，一般可以分為商店零售商和無門市零售商兩種。（一）零售商店零售商店類型像產品一樣，也經過發(fā)展和衰退階段，稱為零售生命周期。一種零售商店類型在某個歷史時期出現(xiàn)，經過一個迅速發(fā)展的時期日臻成熟，然后衰退。老式的零售商店經過很多年時間才發(fā)展到成熟階段，而新式的零售商店發(fā)展成熟所需要的時間短得多。新型商店的出現(xiàn)，是為了滿足顧客對服務水平和具體服務項目的不同偏好。其中，最主要的零售商店類型有以下八種：1、專用品商店經營的產品線較窄，花色品種較齊全。如服裝店、體育用品商店、家具店、花店

17、和書店等。根據產品線的狹窄程度，可將專用品商店再分為：單一產品線商店，如服裝商店；有限產品線商店，如男士服裝店；超級專用品商店，如男士定制襯衫店。其中，超級專用品商店發(fā)展最為迅速，因為它們可以利用的細分市場、目標市場和產品專業(yè)化的機會越來越多。2、百貨商店百貨商店一般銷售幾條產品線的產品，尤其是服裝、家具和家庭用品等，每條產品線都作為一個獨立部門，由專門的采購員和營業(yè)員管理。還有一些專門銷售服裝、鞋子、美容化妝品、禮品和皮箱的專用品百貨商店。由于百貨商店之間競爭激烈，還有來自其他零售商特別是折扣商店、專用品連鎖商店、倉儲零售商店的激烈競爭，加上交通擁擠、停車困難和中心商業(yè)區(qū)的衰落，百貨商店正逐

18、漸失去往日魅力。為了應對挑戰(zhàn)，百貨商店采取了一系列的創(chuàng)新措施，例如：（1）在郊區(qū)購物中心設立分店。（2）采用廉價大拍賣的方法與折扣商店的威脅相抗衡。（3）改建裝修店堂，建成“流行時裝商店”。（4）將柜臺出租給外面的零售商。試行郵購、電話或互聯(lián)網營銷業(yè)務。（5）裁減雇員，縮小商品經營范圍和削減顧客服務項目，如取消送貨上門和信用購物等。3、超級市場超級市場是指規(guī)模巨大、成本低廉、薄利多銷、自我服務的經營機構，主要經營各種食品、洗滌劑和家庭日常用品等。超級市場的主要競爭對手是便利店、折扣商店和超級商店。為了應對競爭，超級市場的發(fā)展趨勢是：（1）規(guī)模越來越大，營業(yè)面積大大增加。（2）經營品種日益增多，

19、突出表現(xiàn)在非食品類產品的增多。許多超級市場正在將其經營范圍擴大到藥品、家庭用品、唱片、體育用品、小五金、園藝工具甚至照相機等產品上去，其目的是增加毛利高的產品，以提高利潤。（3）營業(yè)設施不斷改善，如在更昂貴的地段設店、擴大停車場面積、精心設計建筑和內部裝修、延長營業(yè)時間和周末營業(yè)等。（4）努力增加顧客服務項目，如支票付現(xiàn)、開設休息室和播放音樂等。（5）不斷增加促銷費用。（6）大量經營私人品牌，以減少對全國性品牌的依賴性，增加毛利率。4、便利店便利店是設在居民區(qū)附近的小型商店，其營業(yè)時間長，銷售品種有限、周轉率高的方便產品。消費者主要利用它們進行補充性采購，因此其商品價格相對高一些。但是，它們滿

20、足了消費者一些重要的需求，人們愿意為這些便利品付高價。5、超級商店、聯(lián)合商店和特級商場超級商店比傳統(tǒng)的超級市場更大，主要銷售各種食品和日用品。通常提供洗衣、干洗、修鞋、支票付現(xiàn)、代付賬單和廉價午餐等服務。聯(lián)合商店面積比超級市場和超級商店更大，呈現(xiàn)一種經營多元化趨勢，主要向醫(yī)藥和處方藥領域發(fā)展。特級商場比聯(lián)合商店還大，綜合了超級市場、折扣商店和倉儲商店的經營方針，其花色品種超出了日常用品，包括家具、大型和小型家用器具、服裝和其他許多品種?；痉椒ㄊ窃b產品陳列，盡量減少商店人員搬運，同時向愿意自行搬運大型家用器具或家具的顧客提供折扣。6、折扣商店折扣商店具有下列特點：（1）經常以低價銷售產品；（

21、2）突出銷售全國性品牌，因此價格低廉并不代表質量低下；（3）在自助式、設備最少的基礎上經營；（4）店址趨向于在租金低的地區(qū)，要能吸引較遠處的顧客。折扣商店之間、折扣商店與百貨商店之間的競爭激烈，導致許多折扣零售商經營品質高、價錢貴的產品。它們改善內部裝修、增加新的產品線（如穿戴服飾）；增加更多服務（如支票付現(xiàn)、方便退貨）；在郊區(qū)購物中心開辦新的分店。這些措施導致折扣商店成本增加，被迫提價。另外，百貨商店經常降價與折扣商店競爭，導致兩者之間差距日益縮小。折扣零售已經從普通產品發(fā)展到專門產品商店，例如折扣體育用品商店、折扣電子產品商店和折扣書店。7、倉儲商店倉儲式商店是一種以大批量、低成本、低售價

22、和薄利多銷方式經營的連鎖式零售企業(yè)。一般具有以下特點：（1）以工薪階層和機關團體為主要服務對象。旨在滿足一般居民的日常性消費需求，同時滿足機關、企業(yè)辦公性和福利性消費的需要。（2）價格低廉。從廠家直接進貨，省略中間環(huán)節(jié)，盡可能降低經營成本。（3）精選正牌暢銷產品。從所有產品門類中挑選出最暢銷的產品大類，再從中精選暢銷的品牌，并在經營中不斷篩選，根據銷售季節(jié)等隨時調整，以使倉儲式連鎖商場內銷售的產品有較高的市場占有率，同時保證產品的調整流轉。（4）會員制。倉儲式商場注意發(fā)展會員和會員服務，加強與會員之間的聯(lián)誼，以會員制為基本的銷售和服務方式。（5）低經營成本。運用各種可能的手段降低經營成本，如倉

23、庫式貨架陳設產品，選址在次商業(yè)區(qū)或居民住宅區(qū)，產品以大包裝形式供貨和銷售，不做一般性商業(yè)廣告，倉店合（6）先進的計算機管理系統(tǒng)。及時記錄分析各店銷售情況，不斷更新經營品種，既為商場提供現(xiàn)代化管理手段，又減少了人工費用。8、產品陳列室推銷店這類商店將產品目錄推銷和折扣原則用于品種繁多、加成高、周轉快和有品牌的產品，包括珠寶首飾、動力工具、提包、照相機及照相器材。在國外，這些商店已經成為零售業(yè)最熱門的形式之一，甚至對傳統(tǒng)的折扣商店形成威脅。產品陳列室推銷店散發(fā)彩色印刷的目錄，每本長達數百頁，此外還增發(fā)季節(jié)性的小型增補版，上面標有每一項產品的定價和折扣價。顧客可用電話訂貨，由店方送貨上門，顧客支付運

24、費。顧客也可開車來商店親自驗貨提貨。（二）無門市零售雖然大多數物品和服務是由商店銷售的，但是無門市零售卻比商店零售發(fā)展得更快。下面介紹無門市零售的幾種形式：1、直復營銷直復營銷是一種為了在任何地方都能產生可度量的反應和達成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷系統(tǒng)。直復營銷者利用廣告介紹產品，顧客可寫信或打電話訂貨。訂購物品一般通過郵寄交貨，信用卡付款。直復營銷者可在一定廣告費用開支允許的情況下，選擇可獲得最大訂貨量的傳播媒體，使用這種媒體的直接目的是為了擴大銷售，而不是像普通廣告那樣刺激偏好和樹立品牌形象。2、直接銷售直接銷售主要有挨門挨戶推銷、逐個辦公室推銷和舉辦家庭銷售會等形式

25、。推銷人員可以直接到顧客家中或辦公室進行銷售，也可以邀請幾位朋友和鄰居到某人家中聚會，在那里展示并銷售產品。直接銷售成本高昂（銷售人員的傭金為20%50%），而且還需支付雇用、訓練、管理和激勵銷售人員的費用。由于越來越多的婦女白天要上班工作，直接銷售這一方法的前途一時難以斷定。不過，將來直銷售貨人員很可能被電子銷售機代替。3、電話營銷市場營銷者使用撥出電話直接向消費者和企業(yè)銷售。而撥入的免費800號碼則用于接收來自電視和廣播廣告、郵件或者購買目錄的訂單。越來越多的企業(yè)開始使用800電話號碼，還不斷添加新功能，比如免費傳真號碼。設計得當、定位準確的電話營銷會帶來很多好處，包括方便的購買過程以及更

26、豐富的產品或服務信息。4、自動售貨使用硬幣控制的機器自動售貨，是第二次世界大戰(zhàn)后出現(xiàn)的一個主要的發(fā)展領域。自動售貨已被用在相當多的產品上，包括經常購買的產品（如香煙、飲料、糖果、報紙等）和其他產品（如襪子、化妝品、點心、熱湯和食品、書、唱片、膠卷、T恤和鞋油等）。售貨機，被廣泛安置在工廠、辦公室、大型零售商店、加油站、街道等地方。自動售貨機向顧客提供24小時售貨、自我服務和無須搬運產品等便利條件。由于要經常給相當分散的機器補充存貨、機器常遭破壞、失竊率高等原因，自動售貨成本很高，因此其銷售產品的價格比一般要高15%20%。對顧客來說，機器損壞、庫存告罄以及無法退貨等問題也非常令人頭痛。5、購物

27、服務公司購物服務公司不設店堂，專為某些特定顧客，通常是為學校、醫(yī)院、工會和政府機關等大型組織提供服務。這些組織可成為購物服務公司會員，被授權從一批經過挑選、愿意向這些成員以折扣價售貨的零售商購貨。例如，一位顧客想買錄像機，就可從購物服務公司領取表格，到經過批準的零售商那里以折扣價購買，該零售商要向購物服務公司支付一筆費用。6、電視購物與網上商店。從形式上看，電視購物就是通過電視媒體向潛在的顧客傳遞產品信息，最終達到產品銷售的目的。網上商店是通過互聯(lián)網向潛在的顧客展示產品信息，并通過網上訂購、網上結算和及時配送，達到產品銷售的目的。從消費者角度看，電視購物和網上購物就是坐在家里買東西。在國際上，

28、包括電視購物和網上商店在內的“在家購物”是零售業(yè)增長最快的部分。近年來它們得到了長足發(fā)展，被稱為“零售業(yè)的第三次革命”。渠道策略的新發(fā)展隨著信息時代到來，互聯(lián)網滲透到生活中的方方面面，也給企業(yè)的渠道策略創(chuàng)新帶來機會。一些不同于傳統(tǒng)渠道的新分銷渠道形式開始出現(xiàn)。（一）通路“直銷”傳統(tǒng)意義上的直銷，是生產廠家直接將產品銷售給消費者，但目前的通路“直銷”，是生產廠家或經銷商繞過一些中間環(huán)節(jié)，直接供貨給零售終端，并非直接向最終消費者銷售。直接控制零售終端，是廠家提高市場輻射力和控制力的關鍵?？梢哉f，擁有終端網絡就擁有消費者，從而最終擁有市場。企業(yè)一方面通過授權，嚴格界定銷售區(qū)域和范圍；另一方面通過銷售

29、隊伍，加強對市場終端的服務與控制。既可避免市場價格混亂、竄貨現(xiàn)象，又可牢牢控制終端網絡，從而贏得市場。（二）垂直渠道網絡是將廠商由松散的利益關系，變?yōu)榫o密型戰(zhàn)略伙伴型關系；由平行關系變?yōu)榇怪?、利益一體化關系；由簡單的無序放射狀分布，變?yōu)檎嬲木W絡分布；由簡單的契約型變?yōu)楣芾硇?、合作型、公司型。這樣，廠商之間就容易達成信息共享、風險共擔、利益共享、物流暢通的理想狀態(tài)，有利于廠商強力合作。在實際操作中，垂直網絡形成方式有以下幾種：（1）非常緊密型：由廠商雙方相互投資組成銷售公司或營銷配送中心，直接向零售終端供貨；（2）較緊密型：以獨家代理、獨家經銷的方式，適當持有雙方股份；（3）管理型：由雙方共同

30、組建管理的營銷配送中心，雙方人員參與管理以管理契約加強合作；（4）松散的聯(lián)盟型：由企業(yè)組織“聯(lián)盟會”，選擇“渠道領袖”管理；（5）較松散的捆綁型：廠家和一級經銷商形成明確的利益捆綁關系，共同管理二級批發(fā)商與終端零售商。（三）水平渠道系統(tǒng)這是由兩家或兩家以上的企業(yè)橫向聯(lián)合，共同開拓新的營銷機會的渠道系統(tǒng)。這些企業(yè)或因資本、人力、生產技術、營銷資源不足，無力單獨開發(fā)市場機會，或因懼怕承擔風險，或因與其他公司聯(lián)合可實現(xiàn)最佳協(xié)同效益而組成共生聯(lián)合的渠道系統(tǒng)。如日本共同網絡股份有限公司（CN），就是由大中型旅游公司、票務公司、體育娛樂服務公司等27家企業(yè)出資組建。其成員借助CN的共同信息網享用信息資源，

31、齊心協(xié)力開拓旅游市場。（四）多渠道系統(tǒng)即對同一或不同細分市場，采用多渠道分銷體系。大致有兩種形式，一種是制造商通過兩條以上的競爭性渠道銷售同一商標產品，另一種是制造商通過多條渠道銷售不同商標的差異性產品。此外，還有一些公司通過同一產品在銷售過程中服務內容與方式的差異，形成多渠道以滿足不同顧客。多渠道系統(tǒng)為制造商提供了三方面利益：擴大產品的市場覆蓋面，降低渠道成本和更好地適應顧客要求。該系統(tǒng)也容易造成渠道之間的沖突，給渠道控制和管理帶來更大難度。（五）基于互聯(lián)網的分銷渠道指應用互聯(lián)網提供產品或服務，使用計算機或其他技術手段的目標客戶通過電子手段進行并完成交易。在互聯(lián)網環(huán)境下，分銷渠道不再僅僅是實

32、體的，而是虛實結合的，甚至完全虛擬的。在線銷售、網上零售、網上拍賣、網上采購、網上配送等新的分銷形式，使分銷渠道多元化，由寬變窄，由實變虛，由單向靜止變互動。在互聯(lián)網渠道中，中間商的地位受到動搖，即使最小的生產商也能在互聯(lián)網上向廣大消費者提供信息；數以百萬的消費者通過互聯(lián)網搜索與生產商直接聯(lián)系，進行電子化購買。分銷渠道的管理在渠道設計之后，還要重視對渠道成員的管理，主要是對中間商進行選擇、激勵與定期評估。（一）選擇渠道成員生產者招募中間商時，常處于以下兩種極端情況之間：第一，可以毫不費力找到特定的商店，并使之加入渠道系統(tǒng)。此商店之所以能吸引經銷商，可能是因為很有聲望，也可能是因為產品賺錢。某些

33、情況下，獨家分銷或選擇分銷的特權也會吸引大量中間商加人渠道。對于那些毫不費力得到所需數目中間商的生產者來講，所做的工作只是選擇適當的中間商。第二，生產者需要費盡心思才能找到預期數量的中間商。生產者必須研究中間商如何進行購買決策，尤其是他們決策時對毛利、廣告與銷售促進、退貨保證等的重視程度。此外，還必須開發(fā)一些能使中間商賺錢的產品。不論生產者遇上哪一種情況，都須明確中間商的優(yōu)劣特性。一般來講，生產者要評估中間商經營時間的長短及成長記錄、清償能力、合作態(tài)度、聲望等。當中間商是銷售代理商時，還須評估其經銷的其他產品大類的數量與性質、推銷人員的素質與數量。計劃授予某家百貨公司獨家分銷時，生產者尚須評估

34、商店的位置、未來發(fā)展?jié)摿σ约敖洺９忸櫟念櫩皖愋?。實際上，選擇過程通常是一個“雙向過程”，不僅制造商選擇中間商，同時中間商也在選擇制造商，尤其是強大的或有影響力的零售商，如沃爾瑪、家樂福等在這一“雙向選擇”過程中具有較強的主動性。因此，為了獲得高質量的渠道成員，制造商必須讓渠道成員認為經銷其產品是有利的。（二）激勵渠道成員生產者不僅要選擇中間商，而且要經常激勵中間商，使之盡職。促使中間商進入渠道的因素和條件，已構成部分激勵因素，但仍需生產者不斷監(jiān)督、指導與鼓勵。當生產者給予中間商的優(yōu)惠條件超過他取得合作所需提供的條件時，就會出現(xiàn)激勵過分的情況，其結果是銷售量提高而利潤下降。當生產者給予中間商的條

35、件過于苛刻，以致不能激勵中間商努力時，會出現(xiàn)激勵不足，其結果是銷售降低、利潤減少。所以，生產者必須確定應花費多少資源以及如何激勵中間商。一般來講，如果對中間商仍激勵不足，生產者還可采取提高中間商可得的毛利率或放寬信用條件的措施，使之更有利于中間商。生產者還可借助某些權力來贏得中間商的合作，包括：（1）強制力。是生產者對不合作的中間商（如對顧客服務差、未實現(xiàn)銷售目標、竄貨等）威脅撤回某種資源或中止關系而形成的權力。中間商對生產者的依賴性越強，這種權力的效果越明顯。（2）獎賞力。指生產者給執(zhí)行了某種職能的中間商額外付酬而形成的權力。獎賞力的負面效應是，中間商為生產者服務往往不是出于職業(yè)的信念，而是

36、因為有額外報酬。每當生產者要求中間商執(zhí)行某種職能時，中間商往往要求更高的報酬。（3）法定力。是生產者要求中間商履行雙方合同而執(zhí)行某些職能的權力。（4）專長力。指生產者因擁有某種專業(yè)知識而對中間商構成的控制力。生產者可借助復雜精密的系統(tǒng)控制中間商，也可提供專業(yè)知識培訓或系統(tǒng)升級服務，由此形成專長力。如果中間商得不到這些專業(yè)服務，其經營很難成功。而一旦將專業(yè)知識給了中間商，這種專長力又會削弱。（5）感召力。是中間商對生產者深懷敬意，并希望與之長期合作而形成的。像IBM、微軟、華為、聯(lián)想等知名公司，中間商都愿意與之建立長期穩(wěn)定的合作關系，并且心甘情愿的按生產者的要求行事。一般情況下，生產者都注重運用

37、感召力、專長力、法定力和獎賞力，盡量避免使用強制力。這樣，往往能收到理想的效果。（三）評估渠道成員生產者還必須定期評估中間商的績效。如果某一渠道成員績效過分低于既定標準，需找出原因，同時還應考慮補救方法。當放棄或更換中間商會產生更壞的結果時，生產者只能容忍；當不至于出現(xiàn)更壞結果時，應要求工作欠佳的中間商于一定時期改進，否則就取消它的資格。1、契約約束與銷售配額一開始就與中間商簽訂有關績效標準與獎懲條件，可避免種種不快。契約中應明確經銷商的責任，如銷售強度、績效與覆蓋率、平均存貨水平、送貨時間、次品與遺失品的處理方法、對企業(yè)促銷與訓練方案的合作程度、中間商必須提供的顧客服務等。除了針對績效責任簽

38、訂契約，還應定期發(fā)布銷售配額，以確定目前的預期績效。生產者可在一定時期列出各中間商的銷售額，并依銷售額大小排出先后名次。這樣可使后進中間商為了榮譽奮力上進；也可促使先進的中間商努力保持榮譽，百尺竿頭更進一步。需要注意的是，排名時不但要看中間商銷售水平的絕對值，而且要考慮它們各自面臨的不同環(huán)境，以及生產者的產品大類在各中間商全部產品組合中的相對重要程度。2、測量中間商績效主要有兩種方法：（1）將每一中間商的銷售績效與上期績效比較，并以整個群體的升降百分比作為標準。對低于該群體平均水平的中間商，加強評估與激勵措施。還要對后進中間商的環(huán)境因素加以調查，看是否存在客觀原因，如當地經濟衰退、某些顧客不可

39、避免流失、主力推銷員退休或“跳槽”等，其中哪些因素可在下期彌補。一般來說，制造商不宜因這些而對經銷商采取懲罰。（2）將各中間商的績效與該地區(qū)基于銷售潛量分析所設立的配額相比較。即在銷售期過后，根據中間商的實際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間商按先后名次進行排列。這樣企業(yè)的調整與激勵措施就可以集中用于那些未達既定比率的中間商。（四）渠道改進安排渠道系統(tǒng)要定期改進，以適應市場動態(tài)。當消費者購買方式變化、市場擴大、新競爭者興起、創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產品進入生命周期下一階段，便有必要對渠道進行改進。產業(yè)環(huán)境分析（一）建設萬億信息產業(yè)集群深入實施“一號工程”，建設信息經濟“六大中心”。以建設跨境電

40、子商務綜合試驗區(qū)和實施“電商換市”工程為重點，打造國際電子商務中心。以加快云計算和大數據技術研發(fā)和應用為重點，打造全國大數據和云計算中心。以建設數字安防基地為重點，打造全國物聯(lián)網產業(yè)中心。以建設互聯(lián)網金融基地為重點，打造全國互聯(lián)網金融中心。以建設智慧物流“公路港”和“信息港”為重點，打造全國智慧物流中心。以數字娛樂、數字傳媒和數字出版為主攻方向，打造全國數字內容中心。加快發(fā)展信息經濟核心產業(yè)，聚焦信息與軟件服務、電子信息產品制造、移動互聯(lián)網、集成電路、機器人、信息安全等特色領域，不斷拓展信息經濟新興領域。研究制定信息經濟領域核心技術發(fā)展路線圖，大力發(fā)展核心芯片以及高端傳感器、服務器、存儲設備等

41、關鍵設備。深化國家高端軟件及應用系統(tǒng)集聚試點建設，推動云操作系統(tǒng)、工業(yè)控制實時操作系統(tǒng)、智能終端操作系統(tǒng)、人機交互系統(tǒng)等領域的研發(fā)和應用。（二）建設六大千億產業(yè)集群以數字內容為主方向，推動文化創(chuàng)意與制造、旅游休閑、農業(yè)、健康等領域深度融合，建設文化創(chuàng)意產業(yè)集群。深入實施旅游國際化、旅游全域化兩大戰(zhàn)略，強化旅游智慧化、旅游品質化兩大支撐，努力形成觀光游覽、休閑度假、文化體驗、商務會展“四位一體”發(fā)展模式，建設旅游休閑產業(yè)集群。規(guī)劃建設錢塘江金融港灣，持續(xù)推進財富管理中心和互聯(lián)網金融創(chuàng)新中心建設，建設金融服務產業(yè)集群。聚焦“醫(yī)、康、養(yǎng)、健、美、藥”六大領域，打造一批健康服務品牌和健康制造基地，建設

42、健康產業(yè)集群。以時尚設計、時尚營銷、時尚制造為重點，改造提升服裝、絲綢、家居等傳統(tǒng)產業(yè)，建設時尚產業(yè)集群。大力發(fā)展節(jié)能環(huán)保、汽車及新能源汽車等產業(yè)，積極發(fā)展光伏及新能源裝備、現(xiàn)代物流裝備、現(xiàn)代農業(yè)裝備、機器人及智能制造裝備、通用航空裝備等領域，建設高端裝備制造產業(yè)集群。中期：巨頭全力布局，應用場景進一步拓展頭部玩家進行產業(yè)鏈延伸，扶持打造完善生態(tài)?，F(xiàn)有玩家以內容巨頭和硬件廠商為主，內容廠商注重內容開發(fā)商和內容生產工具的布局，立志打造爆款應用；硬件廠商注重各支撐技術，進行全產業(yè)鏈整合，并效仿蘋果在硬件上打造自有分發(fā)平臺。為應對內容短板的僵局，龍頭公司Meta和硬件公司HTC、Valve等扶持和投

43、資內容開發(fā)商，提高VR內容豐富度，以實現(xiàn)VR產業(yè)硬件、內容和用戶等環(huán)節(jié)的正向循環(huán)。巨頭分別以自身獨有的流量效應、內容儲備、閉環(huán)生態(tài)為矛，意圖率先攻入VR藍海。頭部廠商的布局策略，劃歸為以下三類：1）Meta/字節(jié)：互聯(lián)網流量加碼快速切入市場，軟硬件生態(tài)建設齊頭并進對Meta和字節(jié)而言，內容建設和軟件拓展的重要性不分伯仲。Meta切入VR/AR市場多年，硬件方面基本成熟，且本身擁有龐大的社交網絡和廣告營銷業(yè)務，其布局思路是通過打造平臺提升硬件保有量，最終實現(xiàn)內容、數據、服務、廣告的獲利，因而采用硬件補貼的打法來推動月活提升，最終希望形成“人人都是創(chuàng)作者”的閉環(huán)生態(tài)；與之類似，字節(jié)利用自有抖音平臺

44、進行推廣提高產品曝光，并利用品宣造勢和線下渠道快速積累用戶，也推出了VR內容創(chuàng)作平臺對創(chuàng)作者進行激勵。2）索尼：依托原有內容優(yōu)勢綁定客戶群體，聚焦游戲突破核心用戶需求Sony生態(tài)基于游戲和娛樂，用戶與主機緊密連接。用戶粘性極強，依托次時代主機綁定游戲客戶群體，不僅部分優(yōu)質的獨家游戲只有購買PS系列主機上才可體驗，宇宙機器人：搜救行動遙遠星際等游戲的VR版本更是只能通過PSVR進行體驗，不同于其他科技巨頭的用戶定位使得索尼產品同競爭產品不存在替代關系，在同等價位下對特定客群有更高吸引力。3）蘋果：自研芯片+硬件定義產品風向標，創(chuàng)造新需求為VR市場注入活力蘋果顛覆性的PC、智能硬件產品使得市場對其

45、XR產品普遍抱有高期待。近年來，蘋果不斷將軟硬件公司納入囊中，并在近期逐漸開始收購內容端公司，其仿生芯片及UWB超寬頻、OLED、3D傳感器等器件布局為后續(xù)完整硬件構成了儲備，蘋果MR眼鏡預計2023年推出，屆時有望延續(xù)蘋果創(chuàng)造新需求、引領產品發(fā)展方向的一貫形象，成為VR競技場上的一縷新風。必要性分析1、提升公司核心競爭力項目的投資，引入資金的到位將改善公司的資產負債結構，補充流動資金將提高公司應對短期流動性壓力的能力，降低公司財務費用水平，提升公司盈利能力，促進公司的進一步發(fā)展。同時資金補充流動資金將為公司未來成為國際領先的產業(yè)服務商發(fā)展戰(zhàn)略提供堅實支持，提高公司核心競爭力。項目風險分析（一

46、）政策風險分析項目所處區(qū)域其自然環(huán)境、經濟環(huán)境、社會環(huán)境和投資環(huán)境較好，改革開放以來，國內政局穩(wěn)定，法律法規(guī)日臻完善，因此，該項目政策風險較小。（二）市場風險分析該項目雖然暫時擁有領先的競爭地位和優(yōu)勢，但仍需密切關注市場，加快產品產業(yè)化進程并盡早達到規(guī)?；a，確保性價比優(yōu)勢，真正占據國內較大比例市場份額，同時力爭出口。因此，產業(yè)化進程的速度與質量是本項目必須迎接的挑戰(zhàn)與風險。雖然今后幾年該項目應用產品需求將會持續(xù)一波增長趨勢，但目前劇烈的市場競爭局面使得本項目存在一定的市場風險。（三）技術風險分析技術風險的規(guī)避措施是采用先進的生產管理理念、先進的制造工藝技術、完善的質量檢測體系，使產品達到國

47、內外領先水平。要進一步加大技術開發(fā)的投入，積極研究吸收國際先進技術，完善并固化加工制造工藝，挖掘自身潛力，打造自己核心競爭力。目前技術飛速發(fā)展，設備更新和產品技術升級換代迅速。要使產品和技術在行業(yè)內處于領先地位，就要不斷加大科研開發(fā)投入，加強科研開發(fā)力量，致力技術創(chuàng)造，保持技術領先。同時，重視人才競爭，學習國外人才資料管理先進經驗，形成積極進取的企業(yè)文化，建立吸引和穩(wěn)定人才的內部激勵和約束機制。（四）產品風險分析該項目的幾種產品都是比較成熟的產品，但仍要根據市場不斷改進。（五）價格風險分析本項目產品的市場定價均比目前市場價要低，但隨著競爭對手的增加，不可避免地會遭遇到最終的價格競爭，面臨調低售

48、價的壓力；同時，市場原材料價格的波動也將直接影響產品成本，對產品價格帶來不確定影響。因此，應從形成規(guī)?；a、降低生產成本、加強內部管理、改進生產工藝水平、提高產品質量、實施品牌計劃生產方面采取措施，削減產品價格風險。（六）經營管理風險分析項目面臨的經營風險主要是指企業(yè)運營不當造成大量存貨、營運資金短缺、產品生產安排失調等問題。對于經營管理風險，建議企業(yè)吸引人才加快機制及科技創(chuàng)新，盡快建立健全各項規(guī)章制度，全面提高管理人員和廣大職工的素質，制定嚴格的成本控制措施和責任制；穩(wěn)定原料供應渠道；加速新品種的開發(fā)，及時根據形勢調節(jié)產業(yè)結構，提高產品質量；完善產、供、銷網絡管理系統(tǒng)，積極開拓市場渠道，搶

49、占市場先機；避免行業(yè)風險，走可持續(xù)發(fā)展道路。高素質的人才（包括技術人員和管理人員）對公司的發(fā)展至關重要。（七）財務及融資風險分析財務金融風險主要是利率風險和匯率風險。本項目資金由企業(yè)自籌解決，只要確保資金迅速到位、回收和資金的合理使用，加強資金的使用管理，項目財務金融風險很小。本項目由于企業(yè)已經完成了資金前期自籌，加上良好的銀行信用等級，因此，項目投融資風險很小。（八）經濟風險分析從盈虧平衡點和售價降低對內部收益率的影響看，項目的抗風險能力較強，但還需要企業(yè)不斷加強內部管理，保持技術先進性，大力研發(fā)新產品，提高市場占有率，只有較高的市場占有率，才是企業(yè)各方面水平的綜合反映，才能最終避免項目的經

50、濟風險。項目風險對策（一）政策風險對策目前，國內有良好的宏觀經濟政策，但還需要把握機會，抓住國家目前鼓勵符合產業(yè)政策項目建設的機會，讓項目盡快進入實施階段。（二）社會風險對策加強與當地各級政府部門的溝通，以期獲得更好的支持和幫助，為項目的順利實施提供保障。（三）經濟風險對策密切關注國際金融和政治環(huán)境對本項目產品市場的影響，依據實際情況調整營銷策略。另外，企業(yè)內部要不斷地進行技術改進和管理創(chuàng)新，節(jié)能減排，使項目產品成本降至最低限度。同時，與下游客戶建立良好的合作關系，形成穩(wěn)固的銷售網絡。（四）管理風險對策選聘優(yōu)秀的管理人才，并施以職業(yè)道德、修養(yǎng)、能力等綜合方面的教育；同時制定合理高效適用的管理程

51、序和制度，杜絕由于管理制度和措施的不到位、不完善造成的風險。特別是在項目建設過程中應選擇具有較好業(yè)績和口碑的設計工程公司、監(jiān)理公司、施工單位，確保項目按時按質完成建設，及時投運。發(fā)展規(guī)劃（一）公司發(fā)展規(guī)劃1、發(fā)展計劃（1）發(fā)展戰(zhàn)略作為高附加值產業(yè)的重要技術支撐，正在轉變發(fā)展思路，由“高速增長階段”向“高質量發(fā)展”邁進。公司順應產業(yè)的發(fā)展趨勢，以“科技、創(chuàng)新”為經營理念，以技術創(chuàng)新、智能制造、產品升級和節(jié)能環(huán)保為重點，致力于構造技術密集、資源節(jié)約、環(huán)境友好、品質優(yōu)良、持續(xù)發(fā)展的新型企業(yè)，推進公司高質量可持續(xù)發(fā)展。（2）經營目標目前，行業(yè)正在從粗放式擴張階段轉向高質量發(fā)展階段，公司將進一步擴大高端

52、產品的生產能力，抓住市場機遇，提高市場占有率；進一步加大研發(fā)投入，注重技術創(chuàng)新，提升公司科技研發(fā)能力；進一步加強環(huán)境保護工作，積極開發(fā)應用節(jié)能減排染整技術，保持清潔生產和節(jié)能減排的競爭優(yōu)勢；進一步完善公司內部治理機制，按照公司治理準則的要求規(guī)范公司運行，提升運營質量和效益，努力把公司打造成為行業(yè)的標桿企業(yè)。2、具體發(fā)展計劃（1）市場開拓計劃公司將在鞏固現(xiàn)有市場基礎上，根據下游行業(yè)個性化、多元化的消費特點，以新技術新產品為支撐，加快市場開拓步伐。主要計劃如下：a、密切跟蹤市場消費需求的變化，建立市場、技術、生產多部門聯(lián)動機制，提高公司對市場變化的反應能力； b、進一步完善市場營銷網絡，加強銷售隊

53、伍建設，優(yōu)化以營銷人員為中心的銷售責任制，激發(fā)營銷人員的工作積極性； c、加強品牌建設，以優(yōu)質的產品和服務贏得客戶，充分利用互聯(lián)網宣傳途徑，擴大公司知名度，增加客戶及市場對迎豐品牌的認同感； d、在鞏固現(xiàn)有市場的基礎上，積極開拓新市場，推進省內外市場的均衡協(xié)調發(fā)展，進一步提升公司市場占有率。（2）技術開發(fā)計劃公司的技術開發(fā)工作將重點圍繞提升產品品質、節(jié)能環(huán)保、知識產權保護等方面展開。公司將在現(xiàn)有專利、商標等相關知識產權的基礎上，進一步加強知識產權的保護工作，將技術研發(fā)成果整理并進行相應的專利申請，通過對公司無形資產的保護，切實做好知識產權的維護。為保證上述技術開發(fā)計劃的順利實施，公司將加大科研

54、投入，強化研發(fā)隊伍素質，創(chuàng)新管理機制和服務機制，積極參加行業(yè)標準的制定，不斷提高企業(yè)的整體技術開發(fā)能力。（3）人力資源發(fā)展計劃培育、擁有一支有事業(yè)心、有創(chuàng)造力的人才隊伍，是企業(yè)核心競爭力和可持續(xù)發(fā)展的原動力。隨著經營規(guī)模的不斷擴大，公司對人才的需求將更為迫切，人才對公司發(fā)展的支撐作用將進一步顯現(xiàn)。為此，公司將重點做好以下工作：a、加強人才的培養(yǎng)與引進工作，培育優(yōu)秀技術人才、管理人才；b、加強與高校間的校企人才合作，充分利用高校的人才優(yōu)勢和教育資源優(yōu)勢，開展技術合作和人才培養(yǎng)，全面提升技術人員的整體素質；c、加強對基層員工的技能培訓和崗位培訓，提高勞動熟練程度和自動化設備的操作能力，有效提高勞動

55、效率和產品質量。d、積極探索員工激勵機制，進一步完善以績效為導向的人力資源管理體系，充分調動員工的積極性。（4）企業(yè)并購計劃公司將抓住行業(yè)整合機會，根據自身發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用現(xiàn)有的綜合競爭優(yōu)勢，整合有價值的市場資源，推進收購、兼并、控股或參股同行業(yè)具有一定互補優(yōu)勢的公司，實現(xiàn)產品經營和資本經營、產業(yè)資本與金融資本的有機結合，進一步增強公司的經營規(guī)模和市場競爭能力。（5）籌融資計劃目前公司正處于快速發(fā)展期，新生產線建設、技術改造、科技開發(fā)、人才引進、市場拓展等方面均需較大的資金投入。公司將根據經營發(fā)展計劃和需要，綜合考慮融資成本、資產結構、資金使用時間等多種因素，采取多元化的籌資方式，滿足不同時

56、期的資金需求，推動公司持續(xù)、快速、健康發(fā)展。積極利用資本市場的直接融資功能，為公司的長遠發(fā)展籌措資金。3、面臨困難公司資產規(guī)模將進一步增長，業(yè)務將不斷發(fā)展和擴大，但在戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷策略、組織設計、資源配置，特別是資金管理和內部控制等方面面臨新的挑戰(zhàn)。同時，公司今后發(fā)展中，需要大量的管理、營銷、技術等方面的人才，也使公司面臨較大的人才培養(yǎng)、引進和合理使用的壓力。公司必須盡快提高各方面的應對能力，才能保持持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)各項業(yè)務發(fā)展目標。（1）資金不足發(fā)展計劃的實施需要足夠的資金支持。目前公司融資手段較為單一，所需資金主要通過銀行貸款解決，融資成本較高，還本付息壓力較大，難以滿足公司快速發(fā)展的要求。

57、因此，能否借助資本市場，將成為公司發(fā)展計劃能否成功實施的關鍵。如果不能順利募集到足夠的資金，公司的發(fā)展計劃將難以如期實現(xiàn)。（2）人才緊缺隨著經營規(guī)模的不斷擴大，公司在新產品新技術開發(fā)、生產經營管理方面，高級科研人才和管理人才相對缺乏，將影響公司進一步提高研發(fā)能力和管理水平。因此，能否盡快引進、培養(yǎng)這方面人才將對募投項目的順利實施和公司未來發(fā)展產生較大的影響。4、采用的方式、方法或途徑建立多渠道融資體系，實現(xiàn)公司經營發(fā)展目標公司擬建立資本市場直接融資渠道，改變融資渠道單一依賴銀行貸款的現(xiàn)狀，為公司未來重大投資項目的順利實施籌集所需資金，確保公司經營發(fā)展目標的實現(xiàn)。同時，加強與商業(yè)銀行的聯(lián)系，構建

58、良好的銀企合作關系，及時獲得商業(yè)銀行的貸款支持，緩解公司發(fā)展過程中的資金壓力。（1）內部培養(yǎng)和外部引進高層次人才，應對經營規(guī)?？焖偬嵘媾R的挑戰(zhàn)公司現(xiàn)有人員在數量、知識結構和專業(yè)技能等方面將不能完全滿足公司快速發(fā)展的需求，公司需加快內部培養(yǎng)和外部引進高層次人才的力度，確保高素質技術人才、經營管理人才以及營銷人才滿足公司發(fā)展需要。為此，公司擬采取下列措施：（1）加強人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃，通過建立有市場競爭力的薪酬體系和公平有序的職業(yè)晉升機制，吸引優(yōu)秀的技術、營銷、管理人才加入公司，提升公司綜合競爭力；（2）進一步完善以績效為導向的員工激勵與約束機制，努力營造團結和諧的企業(yè)文化，強化員工對企業(yè)的歸屬感

59、和責任感，保持公司人才隊伍的穩(wěn)定性和積極性；（3）加強年輕人才的培養(yǎng)，建立人才儲備機制，增強公司人才隊伍的深度和厚度，形成完整有序的人才梯隊，實現(xiàn)公司可持續(xù)發(fā)展。（2）以市場需求為驅動，提高公司競爭能力公司將以市場為導向，認真研究市場需求，密切跟蹤印染行業(yè)政策及最新發(fā)展動向，推動科技創(chuàng)新和加大研發(fā)投入，優(yōu)化產品結構，開拓高端市場，不斷提升管理水平和服務質量，豐富服務內容，完善和延伸產業(yè)鏈，提升公司的核心競爭力和市場地位，最終實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略發(fā)展目標。（二）保障措施1、做好項目建設服務新建項目向重點區(qū)域集聚，建立項目跟蹤服務制度，健全事中事后監(jiān)管制度。推行全天候、多方位的一站式服務，對產業(yè)項目實行

60、能辦即辦、急事急辦、特事特辦、繁事簡辦。2、加強質量管理推動行業(yè)建立全員、全方位、全生命周期的質量管理體系，深入推進重點產品的質量對標和達標工作。結合產品標準、質量管理規(guī)程與市場準入制度的實施，加強企業(yè)質量管理體系建設。3、完善投入機制鼓勵引導金融資本、工商資本、社會資本投向項目產業(yè)化龍頭企業(yè)培育、產業(yè)體系建設、龍頭企業(yè)科技創(chuàng)新等領域，構建多元化的投入支持機制。同時，鼓勵龍頭企業(yè)通過利用外資、發(fā)行企業(yè)債券、股票進行融資，擴大資金來源。按照現(xiàn)代項目建設和項目產業(yè)化發(fā)展的實際需要，集中投入項目龍頭企業(yè)生產設施的新建、升級改造，推進項目產業(yè)化示范基地向更高層次發(fā)展。4、強化產業(yè)行業(yè)監(jiān)管認真貫徹執(zhí)行產