卓越銷售經(jīng)理的升職錦囊

1、Word文檔 卓越銷售經(jīng)理的升職錦囊 想做一個(gè)卓越的銷售經(jīng)理并不是一件簡單的事情，我見過的很多銷售經(jīng)理總是在同一個(gè)行業(yè)的公司之間跳槽，職位并沒有得到提升，或者長期庸庸碌碌地呆在一個(gè)公司而得不到提拔和升遷。他們或許在一些方面很優(yōu)秀，但在某些方面，并沒有把一些重點(diǎn)工作當(dāng)作自己的要事，或者說在工作的系統(tǒng)性上還是有所欠缺，所以他們無法做到卓越，自然而然地在職業(yè)進(jìn)展的道路上也就要慢人半步。 在500強(qiáng)外企經(jīng)受銷售基層到基層管理，再到銷售高層管理的歷練，我想在此共享一些心得。想成為卓越的管理者，并且在職業(yè)生涯的道路上不斷得到提升，除了要具備肯定的力量、悟性和高度的情商之外，還必需要有高度系統(tǒng)化的工作方案和

2、高度敬業(yè)的工作態(tài)度。以下列舉的八大錦囊妙計(jì)，或許將更快地關(guān)心你找到走向卓越的方向。 錦囊一 清楚地知道銷售目標(biāo)及其分解、跟蹤 作為銷售經(jīng)理，肯定要特別清晰銷售的目標(biāo)。這里所指的銷售目標(biāo)不僅僅是指銷售額的目標(biāo)，還有其他重要的銷售目標(biāo)如：分銷率、區(qū)域掩蓋率、訪問勝利率、促銷活動的執(zhí)行、新客戶拓展、新產(chǎn)品的推廣等等，這些目標(biāo)都應(yīng)當(dāng)在每個(gè)季度設(shè)定并分解到每個(gè)月份、每個(gè)銷售代表、每個(gè)區(qū)域，然后每個(gè)月都要有跟蹤的報(bào)表，以顯示每天、每周的執(zhí)行狀況和進(jìn)展，以此準(zhǔn)時(shí)分析問題、發(fā)覺問題、解決問題。失敗有緣由，勝利也有其必定的理由，問題在于你是否留意到每個(gè)重要細(xì)節(jié)。 錦囊二 贏得客戶、上司和下屬的信任 做對事要先做

3、對人，一個(gè)人的口碑和企業(yè)的品牌是一樣的，品牌營銷做得好，自然會在大眾心目中建立口碑和印象，個(gè)人的口碑也一樣，從知名度到美譽(yù)度的跨越是不簡單的，這一點(diǎn)要在情商和交際力量方面苦下功夫，要轉(zhuǎn)變在別人心目中差的印象，要比維護(hù)一個(gè)好的印象要困難得多，所以卓越的銷售經(jīng)理睬時(shí)刻在意自己的言行舉止，做到內(nèi)外兼修、左右逢源。 錦囊三 親自維護(hù)占80%銷售額的客戶 不管下屬的力量多么好，自己有多么信任他，那些產(chǎn)出80%銷售額的客戶對銷售經(jīng)理來說是特別重要的，或許他們會占總客戶數(shù)的20%或以上，或許他們也可能會很少，但他們都一樣把握著你的生死命脈。多走訪這些客戶，專心傾聽他們反饋的信息，真正做到為了他們的利益著想，

4、急他們之所急，關(guān)心解決他們想解決的問題，贏得客戶的忠誠度就不難了，完成銷售任務(wù)也就是水到渠成的事情。 錦囊四 熟識占80%銷售額的產(chǎn)品(或服務(wù)) 同樣的，這些產(chǎn)品的信息是必需了如指掌、如數(shù)家珍的，包括他們的功能、特點(diǎn)、價(jià)格、銷售走勢，甚至是生產(chǎn)方法、成分等等。了解得越多，你就越清晰這些產(chǎn)品為什么好賣，為什么是現(xiàn)在這樣的銷售走勢，一有下跌的趨勢，你就可以很快找出緣由，并尋求解決方案。而且，這些重要產(chǎn)品的信息，也是你與客戶溝通的重要談資，這是高度專業(yè)化的體現(xiàn)。 錦囊五 了解并分析競爭對手的動態(tài) 了解競爭對手的動態(tài)，是分析和猜測自己銷售走勢的重要依據(jù)之一。有時(shí)候某些產(chǎn)品的銷售下跌并不是由于自身有問題

5、，而是競爭對手做得更好，在創(chuàng)新速度越來越快的今日，“最好”只是臨時(shí)的，“比別人更好”才是持續(xù)進(jìn)展之道。這也體現(xiàn)出銷售經(jīng)理的市場嗅覺是否靈敏。 錦囊六 用數(shù)據(jù)管理下屬績效 做銷售都必需用數(shù)據(jù)分析、靠數(shù)據(jù)說話，下屬的績效表現(xiàn)都必需用數(shù)據(jù)來分析和管理。銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)特別清晰下屬的“關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)”(KPI)是什么、用什么來衡量、什么時(shí)候衡量、怎么衡量，以及衡量出來的結(jié)果有什么用處。打個(gè)比方，“訪問勝利率”這個(gè)指標(biāo)是計(jì)算銷售代表訪問的客戶數(shù)及其勝利拿到訂單的比率，那么每張訂單應(yīng)當(dāng)是多少件數(shù)或者噸數(shù)才算是勝利的，每個(gè)星期或者每月統(tǒng)計(jì)一次，以此衡量一個(gè)銷售代表的銷售技巧。最終，得出來“銷售技巧”的分?jǐn)?shù)是占總體

6、力量的多少比例，由全部指標(biāo)統(tǒng)計(jì)出來的分?jǐn)?shù)，可以整體衡量這個(gè)下屬的工作表現(xiàn)。 錦囊七 有效激發(fā)下屬熱忱 你的大部分執(zhí)行工作都是你的下屬去完成的，所以激發(fā)他們的工作動力和熱忱是完成銷售任務(wù)的關(guān)鍵所在。銷售團(tuán)隊(duì)就像一部汽車，而沒有動力的銷售代表就像泄了氣的車胎，任憑你怎么踩油門都沒方法開得快一樣。作為管理者，激勵是很重要的一項(xiàng)力量，物質(zhì)激勵和精神激勵一個(gè)都不能少，物質(zhì)激勵可能體現(xiàn)在獎金、獎品、培訓(xùn)、旅游、假期等等福利方面，而精神激勵則可能是親切的關(guān)懷、關(guān)心下屬做好職業(yè)生涯規(guī)劃等等。每一種激勵都要用得恰到好處、用對時(shí)機(jī)并且用得公正，這樣才能使整個(gè)團(tuán)隊(duì)往良性競爭的方向進(jìn)展。 錦囊八 持續(xù)改進(jìn)工作 這是銷售經(jīng)理自我管理的重要工作，至少每個(gè)月依據(jù)自己的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)回顧一下自己的工作表現(xiàn)，找出哪些工作做得不好，哪些還有改善的空間，哪些是特別好的應(yīng)當(dāng)保持。這樣會準(zhǔn)時(shí)地發(fā)覺自己是否偏離了目標(biāo)的方向，是否有一些不足的地方會影響到任務(wù)的完成?！熬媲缶闭f的也就是這個(gè)道理。 在以上的八大錦囊妙計(jì)中，其實(shí)都有一些共同的特點(diǎn)，就是作為一名追求卓越的銷售經(jīng)理，深化市場一線、參加基層員工的工作是特別重要的，特殊是管理銷售代表的基層銷售經(jīng)理更應(yīng)當(dāng)如此，由于只有這樣，你才能看到、聽到來自市場和團(tuán)隊(duì)的真實(shí)狀況，