征服客戶該如何下手-

1、Word文檔 征服客戶該如何下手? 在當(dāng)今市場競爭進入白熱化的階段，不管是其他還是農(nóng)資營銷市場中，客戶既是我們的需求資源，又是我們難以抓住的人群消費體，能不能順當(dāng)?shù)暮涂蛻艉瀱危蛻?，留住客戶是我們面臨的關(guān)鍵問題。那么怎么樣才能吸引客戶，從而留住客戶呢? 首先，我們必需了解客戶。 一、客戶是挑剔的這是大家爭論的話題之一，大家全都認為現(xiàn)在的客戶是越來越挑剔了。這是一個顯而易見的問題，只不過是在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今日表現(xiàn)的更加明顯罷了。 1、客戶是有資格進行挑剔的。就市場運作閱歷而言，我們所面對的許多客戶都有著多年的經(jīng)商資格，無論從資格上還是閱歷上都要勝于我們一般業(yè)務(wù)人員;就我們面對的市場而言，我

2、們客戶比我們更熟識他們所經(jīng)營多年的市場，且更具市場人脈與市場威信力。所以針對我們所面對的市場，我們的客戶比我們更熟識，他們的資格比我們的資格更老，市場運作資質(zhì)比我們更深。所以，就這些方面而講，我們的客戶是有資格進行挑剔的; 2、市場的競爭形勢使得客戶更有條件去挑剔。當(dāng)前市場上產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢越來越明顯;品牌優(yōu)勢已經(jīng)不再把握在某一個品牌手中;同等條件下，現(xiàn)在的客戶比以前有著更大的經(jīng)營品牌選擇空間; 3、個別客戶在倚老賣老。我們的很多客戶從年齡上多要高于我們業(yè)務(wù)人員，從經(jīng)商資格上上要高于我們業(yè)務(wù)人員，有些客戶更是有著多年從事業(yè)務(wù)經(jīng)受的老業(yè)務(wù)了，所以有些時候我們的客戶就會倚老賣老，在某些方面也就會更

3、加的挑剔。 二、客戶是需要制服的做業(yè)務(wù)我們無非要面對兩種人： 一種人是我們的合作伙伴;另一種人就是我們的上帝，而客戶是一個扮演雙重角色的人，他既是我們的合作伙伴又是我們的上帝，所以這樣的客戶更難應(yīng)付，也更需要去制服。 我們假如處理的好，客戶能夠給我們站在一個立場去處理問題，那么我們之間的關(guān)系就是合作伙伴，假如處理的不好，他們就轉(zhuǎn)化成了另外一個角色即上帝，即便不是對立面也需要當(dāng)心的供給。而促使客戶進行角色轉(zhuǎn)變的唯一力氣就是在這廠商之間的博弈中誰能夠占據(jù)上方，而打算這區(qū)域市場博弈勝敗的主角就是我們的一線業(yè)務(wù)人員，所以，客戶是需要制服的，而制服他們的前鋒兵就是我們的一線市場人員。 三、制服客戶的途徑

4、我們與客戶的合作關(guān)系無非有三種方式： 一是“權(quán)利”壓迫，即通過公司給予我們的區(qū)域市場單獨運作權(quán)利，來掌握我們的客戶，逼迫我們的客戶服從我們，通我們進行合作;但是這種權(quán)利一旦受到外界的影響，促使廠商的博弈格局在肯定程度上發(fā)生變化，客戶就會“壓而不服”，開頭新的“單獨”方案。 二是“無為而治”，即通過在經(jīng)營理念、市場運作方式等等方面，全面服從客戶的意念，從而達到治理市場、提升銷量的結(jié)果;而這種方式多是“治而無果”。 三是專業(yè)技能制服，這是一種通過經(jīng)營理念與市場操作技能灌輸，使我們的客戶在認可我們銷售管理僅能的前提下，順應(yīng)我們廠家的進展戰(zhàn)略與經(jīng)營理念，最終實現(xiàn)雙贏的市場運作形式，也是真正能夠?qū)崿F(xiàn)廠商雙贏的制服客戶的途徑。 四、如何用專業(yè)的市場運作技能制服客戶客戶是挑剔的，但是當(dāng)我們越過了客戶挑剔的眼神，真正進入“幫助他們經(jīng)營管理、市場運作的合作伙伴”的心里范疇之后，我們就