在價(jià)格戰(zhàn)中的生存之道

1、Word文檔 在價(jià)格戰(zhàn)中的生存之道 價(jià)格戰(zhàn)會(huì)摧毀一個(gè)行業(yè) 這里是一個(gè)場(chǎng)景： 一位名為邁克的銷售經(jīng)理為一家美國(guó)制造商管理著二十五名銷售人員。在上一次經(jīng)濟(jì)衰退期間，他所在的公司進(jìn)行了降價(jià)，從而保證了客戶訂單流入并維持了公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。但之后的事情變得令人困惑。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)了更大的折扣，而邁克的銷售團(tuán)隊(duì)通過(guò)和客戶談判協(xié)商大量的“特價(jià)”協(xié)定進(jìn)行回應(yīng)。最終公司守住了客戶，但損失了利潤(rùn)前景，不得不忍受著巨大損失的苦痛并需大筆融資以保持行業(yè)份額。 在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇之后，來(lái)自邁克的上層管理人士的信息洪亮而清楚：不能再有特價(jià)!邁克將他的銷售團(tuán)隊(duì)送去參與一項(xiàng)“增值銷售”的培訓(xùn)會(huì)議。他們學(xué)會(huì)了通過(guò)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的質(zhì)量和牢靠性

2、來(lái)回?fù)艚祪r(jià)的要求，并學(xué)會(huì)了強(qiáng)調(diào)公司五十年的創(chuàng)新、誠(chéng)信和牢靠性的歷史。 在隨后的幾年，增值銷售開頭消失效果。邁克的銷售人員談?wù)搩r(jià)值，而且客戶們好像對(duì)此深信不疑。但當(dāng)目前的全球金融危機(jī)來(lái)臨時(shí)，客戶需求下降，甚至盡可能地推遲必要的選購(gòu)，而且當(dāng)他們最終預(yù)備進(jìn)行選購(gòu)時(shí)，他們要求更低的價(jià)格。 邁克從未看到過(guò)這么差的狀況。但是，他的上層管理人員堅(jiān)持讓他和他的銷售團(tuán)隊(duì)愛護(hù)其價(jià)格，由于該公司不能再次開頭陷入特價(jià)的災(zāi)難性急劇下滑中。在和銷售團(tuán)隊(duì)的每周電話會(huì)議中，邁克嘗試激勵(lì)他們的精神?！白屛覀兓氐竭@個(gè)基本原理”，他說(shuō)：“記住你的增值銷售技巧。假如我們強(qiáng)調(diào)我們的價(jià)值，就可以做到這一點(diǎn)。” 但是幾周之后，他們的客戶被

3、更低價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)者奪走，銷售團(tuán)隊(duì)的精神正在消沉。 學(xué)會(huì)在價(jià)格中體現(xiàn)價(jià)值 邁克想知道為什么增值銷售不再有效了?于是，他打算給幾個(gè)投靠更廉價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶打電話。一位前客戶告知他，“我承受著削減成本的巨大壓力，不得不向我的老板說(shuō)清晰我們的錢買到了些什么。” “我理解，”邁克說(shuō)?！暗覀兏叩馁|(zhì)量和牢靠性不是物有所值嗎?” “你的產(chǎn)品毫無(wú)疑問(wèn)更好，”她說(shuō)，“但我們需要看到我們的錢買到了些什么。” 邁克突然明白了問(wèn)題的所在，他懷疑他的銷售人員是否也熟悉到了這一點(diǎn)。 在下一次的電話會(huì)議中，邁克向他的銷售團(tuán)隊(duì)提出了一個(gè)問(wèn)題：“我們將價(jià)格報(bào)為一個(gè)美元數(shù)，”他說(shuō)，“但我們?nèi)绾蚊枋鑫覀兊膬r(jià)值呢?” 一位銷售人員

4、立刻回答，“我們向客戶提示我們的質(zhì)量、牢靠性和長(zhǎng)期聲譽(yù)?！?“正確，”邁克說(shuō)，“那么，有人明白問(wèn)題所在嗎?” “是的，”另一位銷售人員回答，“我們向他們供應(yīng)了美元價(jià)格，但我們沒(méi)有在價(jià)格中體現(xiàn)出我們的價(jià)值。” 邁克為他的公司下次銷售會(huì)議支配了一次現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)議，這次培訓(xùn)目的就是保證讓銷售人員學(xué)會(huì)如何以美元計(jì)算價(jià)值。在會(huì)議期間，培訓(xùn)講師解釋：“當(dāng)客戶關(guān)注現(xiàn)金，而你只向他們供應(yīng)價(jià)值的許諾時(shí)，他們將尋求最廉價(jià)的價(jià)格。所以，你需要用錢的語(yǔ)言描述你的價(jià)值?！?應(yīng)用于團(tuán)隊(duì)中，邁克的銷售人員計(jì)算出他們的產(chǎn)品質(zhì)量和牢靠性如何為客戶降低成本，以此證明這些成本節(jié)約遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)的任何折扣。此外邁克的團(tuán)隊(duì)還學(xué)會(huì)了如何詢問(wèn)有助于客戶理解他們自己的費(fèi)用和計(jì)算能省多少錢的問(wèn)題。 銷售人員要學(xué)會(huì)說(shuō)“錢的語(yǔ)言” 當(dāng)他們將新學(xué)的技巧應(yīng)用于實(shí)際，發(fā)覺結(jié)果是相當(dāng)感動(dòng)人心的。當(dāng)客戶看到他們的產(chǎn)品如何在維護(hù)成本上給自己節(jié)約幾千美元時(shí)，其更高的價(jià)格變得不再重要，客戶第一次看到他們?cè)趶乃麄兊腻X中賺錢。邁克的銷售人員重新贏得了他們?cè)?jīng)損失的業(yè)務(wù)，甚至還從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶來(lái)了一些新的業(yè)務(wù)。 你會(huì)像邁克那樣，嘗試在價(jià)格戰(zhàn)中幸存下來(lái)嗎?你的產(chǎn)品價(jià)值怎么體現(xiàn)在價(jià)格中?這有助于客戶降低成本嗎