未來農(nóng)資店的活路哪些是悖論

1、Word文檔 未來農(nóng)資店的活路，哪些是悖論？ 將來的農(nóng)資銷售渠道將不會再區(qū)分批發(fā)商和零售商，大家全都都會被當(dāng)做農(nóng)業(yè)服務(wù)公司，行業(yè)內(nèi)還將會消失其他各種各樣大大小小的特地農(nóng)業(yè)服務(wù)公司，譬如特地的打藥公司，插秧公司，莊稼醫(yī)院等等，農(nóng)資行業(yè)將會有一場深刻的變革！ 這場變革源于農(nóng)資行業(yè)背后商業(yè)規(guī)律的深刻轉(zhuǎn)變。 傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為農(nóng)資的使用者是農(nóng)夫，在這個觀點(diǎn)的支撐下農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈的最核心的事情就是廠家聯(lián)合各級經(jīng)銷商把產(chǎn)品銷售出去，賣給農(nóng)夫。 在這樣的一個產(chǎn)業(yè)鏈條之上，農(nóng)戶對廠家和經(jīng)銷商并不友好，感覺是在忽悠他們多買農(nóng)藥、化肥，廠家和經(jīng)銷商由于利益分成問題常常鬧得不開心，各自重新找合作伙伴。再加上整個產(chǎn)業(yè)鏈條封閉，

2、僵化，相互之間封鎖消息，導(dǎo)致行業(yè)進(jìn)展緩慢，越做越難。 隨著信息化技術(shù)的進(jìn)展，尤其是以微信、手機(jī)app為代表的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)，原來相對封閉，信息不暢的農(nóng)資行業(yè)被漸漸打破，一場對于農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈條的苦痛的洗牌就開頭了。 在洗牌的過程中，行業(yè)內(nèi)慢慢孕育了一種新觀點(diǎn)，那就是農(nóng)資的使用者是作物而不是農(nóng)夫，這一觀點(diǎn)恰恰給行業(yè)指明新的道路！ 舉個例子，在中國的城市化進(jìn)程中有一個特別的群體叫城中村的房東，以鄭州為例，一個城中村的房東每天吃喝玩樂，喝喝小酒，打打麻將，每月只需按時收房租，年收入幾百萬，深圳有些城中村村民拆遷一次，住戶賠幾千萬，瞬間誕生了許多千萬富翁！ 拋開感情因素不談，純粹從經(jīng)濟(jì)學(xué)資源配置角

3、度看，為什么他們能不勞而獲，是由于他們把握了資源，把握了稀缺資源土地使用權(quán)和土地上面的房屋使用權(quán)。 把這個代入農(nóng)資行業(yè)，農(nóng)資和農(nóng)夫發(fā)生關(guān)系不就是由于農(nóng)夫把握土地的使用權(quán)，假如能使土地使用權(quán)轉(zhuǎn)移，農(nóng)資銷售完全可以和農(nóng)夫沒有任何關(guān)系了！ 從市場經(jīng)濟(jì)角度看，土地使用權(quán)把握在農(nóng)夫手中是資源的極度鋪張。 農(nóng)夫自身辛辛苦苦一年，賺不了幾個錢，尤其是大田作物比如玉米、小麥，有人算過北方地區(qū)農(nóng)夫種地一年兩季才賺一千多，連一般人進(jìn)城打工一個月的一半都不到！而且最重要的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)效率低下，作物品質(zhì)差，商品率低！ 假如把同等資源置換給更專業(yè)的人使用，制造的社會價值和財寶將會是大幅度增長！ 所以有價轉(zhuǎn)讓，讓農(nóng)夫收獲

4、肯定財寶(就像不勞而獲的城中村房東一樣)，把土地的使用權(quán)(這個使用權(quán)不是永久轉(zhuǎn)讓，而是臨時轉(zhuǎn)讓，由于中國的土地不屬于農(nóng)夫，屬于國家)轉(zhuǎn)讓出去，讓更專業(yè)的人士從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對整個社會來說都是最好的選擇。 用服務(wù)來換取土地使用權(quán)，至少是影響土地上面種植的作物的農(nóng)資的使用成了行業(yè)變革的基礎(chǔ)，以作物為主線，作物全程解決方案、統(tǒng)防統(tǒng)治，土地流轉(zhuǎn)等成為行業(yè)最熱的幾種方式。 其本質(zhì)都是從農(nóng)夫手中分別土地使用權(quán)，用服務(wù)形成對土地以及土地上作物的托管，讓農(nóng)資更好的應(yīng)用在作物上，這是現(xiàn)在行業(yè)的主旋律。農(nóng)資經(jīng)銷商的各種轉(zhuǎn)型問題也是圍繞這個出來的。 從當(dāng)前農(nóng)資經(jīng)銷商的進(jìn)展?fàn)顩r來看，按托管程度來劃分，土地托管可分為不托管

5、，半托管，全托管。 “ 不托管 ” 為什么把不托管也放進(jìn)來，由于農(nóng)資經(jīng)銷商群體現(xiàn)在不托管的緣由不是不想托管，而是沒有力量托管。中國絕大多數(shù)經(jīng)銷商都是夫妻店起家，現(xiàn)在正在進(jìn)行公司化運(yùn)作，運(yùn)作還不成熟。 筆者采訪過許多大的市代、省代，許多團(tuán)隊(duì)才十幾個人，進(jìn)行農(nóng)技服務(wù)推廣可以，做托管服務(wù)人力物力財力跟不上。 其實(shí)，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)最熱的農(nóng)技服務(wù)推廣的過程就是筆者上文所說經(jīng)銷商影響農(nóng)戶，影響土地上作物的農(nóng)資使用的過程。目前，中國絕大多數(shù)醞釀轉(zhuǎn)型的農(nóng)資經(jīng)銷商都是處在這個階段。 不再單純做銷售工作，通過推廣農(nóng)技服務(wù)，關(guān)心農(nóng)夫解決問題，從而銷售產(chǎn)品，這比以前比單純賣產(chǎn)品高超的多，和農(nóng)夫的和諧度高多了，不再會消失以

6、前由于農(nóng)戶買不買某個產(chǎn)品就雙方之間拉仇恨的事情。 “ 半托管 ” 這個事情其實(shí)不新奇，比如小麥的收割，十幾年前都機(jī)械化了，以前某些個人買幾臺收割機(jī)奔赴全國各地收小麥，這其實(shí)就是就某個環(huán)節(jié)進(jìn)行托管的一個表現(xiàn)。其中的好處不用說大家都知道，其實(shí)這才符合社會化大分工。 其實(shí)有個例子可以具體說明這個問題，在工業(yè)革命時期的英國，一個最嫻熟的制針工人一天最多能作出一根針，而采納社會化分工，每一個工人做一道工序，平均下來一個一般工人一天可以制4800根針，農(nóng)業(yè)也是如此，一個一般農(nóng)夫一年累死累活種幾畝地已經(jīng)是極限了，不僅效率低而且辛苦。 筆者曾采訪過安徽滁州金豐公司董事長邢廣勇，他多次提到憫農(nóng)的思想，金豐就屬于

7、半托管，有專業(yè)的插秧隊(duì)，有特地的倉庫幫農(nóng)夫曬糧食，部分環(huán)節(jié)可以進(jìn)行托管，比農(nóng)夫自己這些事情做效率高的多，把農(nóng)夫可以部分從土地解放出來。 行業(yè)內(nèi)另一個重要的典型就是山東豐信農(nóng)資，這是一家連鎖企業(yè)，目前已經(jīng)遍布全國十幾個省，它的半托管體現(xiàn)在運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，幫農(nóng)夫科學(xué)用藥，預(yù)防為主，關(guān)心農(nóng)夫管理好作物，農(nóng)夫只需要通過手機(jī)軟件的提示來做，就能管理好自己的作物，這也是一種半托管的方式。 “ 全托管 ” 這個要求比較高，行業(yè)內(nèi)最近流行的比較高大上的作物全程解決方案、統(tǒng)防統(tǒng)治等等模式都屬于全托管（一般不包括銷售農(nóng)產(chǎn)品）。 北京嗒嗒農(nóng)服的吳迪，還有湖南的農(nóng)田博士（九化模式）都是典型，這個比較簡單，不再贅述，總

8、之它需要一個特別有魄力，有思想并且一個強(qiáng)有力的創(chuàng)業(yè)者帶領(lǐng)一個團(tuán)隊(duì)才能去做，是特別難的。 目前經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型大致可以依據(jù)自己的實(shí)際狀況選擇這三種其中的一種，單純做農(nóng)資銷售工作只會越做越難。 關(guān)于經(jīng)銷商，實(shí)際問題首先要考慮自己處于產(chǎn)業(yè)鏈條哪個位置？中國農(nóng)資行業(yè)的渠道商也就是農(nóng)資經(jīng)銷商是個特別特別的群體。 有一次在云南出差，筆者和北京農(nóng)科院教授牛玉志老師遇見一個有意思的事情，某個經(jīng)銷商想代理某個公司的產(chǎn)品，苦于找不到這個公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，便向我們打聽。 牛老師說這就是我們渠道的現(xiàn)狀好看不好用。 中國是從改革開放以后才進(jìn)行市場經(jīng)濟(jì)的，中國的行政區(qū)劃早在建國以后就規(guī)劃好的，市場經(jīng)濟(jì)以前是方案經(jīng)濟(jì)，那時候經(jīng)濟(jì)運(yùn)

9、行的各個主體便已存在，后來改革開放后這兩者一融合就成了我們現(xiàn)在的渠道鏈條：省代市代縣代鄉(xiāng)鎮(zhèn)村零售商，渠道臃腫，過于冗長。 以互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息化技術(shù)進(jìn)入行業(yè)以前，廠家獵取渠道信息成本高，代價大，不行能有廠家的業(yè)務(wù)員每天開著車去找零售商，這樣做時間、成本、精力都不現(xiàn)實(shí)。廠家從成本角度考慮，更想依靠上游的批發(fā)商，批發(fā)商一級一級往下銷售產(chǎn)品。 自從信息技術(shù)的快速進(jìn)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)之后，信息的獵取成本變得低廉起來，廠家紛紛都在考慮縮短渠道這個事情。 中國有34個省級行政單位，拋去港澳臺這些跟大陸一國兩制的地方，剩下的31個地區(qū)每個省市狀況都不一樣，所以導(dǎo)致沒有一個統(tǒng)一的模式供大家借鑒。

10、 比如云南就省代做的好，云南的省代摸索出一條省代+終端的道路。廣西的許多市代做的很好，很強(qiáng)勢，和下游結(jié)合更緊密。陜西的省代就一家獨(dú)大，綠葉的張宏山遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他平臺。 還有些個省市廠家直接做縣代，模式許多，都有當(dāng)?shù)靥厣谋尘霸诶锩妫缓靡灰辉u論。 所以在這里關(guān)于行業(yè)內(nèi)那個聞名的爭辯：批發(fā)商和零售商最先被干掉哪個？這個問題就很難回答了。 筆者前一段和自媒體人老貓曾有過一段好玩的溝通，老貓說這個問題壓根就是悖論，存在即是合理，存在就說明它有這方面的職能。所以老貓認(rèn)為不存在誰被干掉，只能說某些職能被取代、 比如說以后的零售店可能更傾向于做一個物流配送點(diǎn)，銷售的職能就被減弱，零售商身份角色在變化。 筆者贊同這個觀點(diǎn)，現(xiàn)在許多大的批發(fā)商或者一些有志于在農(nóng)資銷售渠道行業(yè)創(chuàng)業(yè)的人士，都在整合資源，有的想做連鎖，有的想做聯(lián)盟，現(xiàn)在許多零售商都成了他們的香餑餑。 廠