epson機銷售渠道調研報告

1、EPSON中國銷售調研IT 行業(yè)的激烈競爭，使國內市場從昔日的 HP、EPSON、CANON“三國鼎立”局面發(fā)展到今日戰(zhàn)國眾雄并立的格局，ZDC（中關村數(shù)據(jù)中心）對 EPSON 的銷售進行了調研，本篇分析了 EPSON在國內的分布狀況和特征，揭示了 EPSON 最近幾年的策略的調整和產品線的調整。ZDC 通過銷售這個角度對這些成功的 IT企業(yè)進行分析，希望能對國內的起到“拋磚引玉”的作用，進的路途中能受到一些啟發(fā)。一、EPSON中國銷售分布1、EPSON銷售分布圖2、EPSON中國銷售規(guī)劃精工愛普生1985 年進入中國，于 1997 年愛普生電子成立，并于 1998 年成立愛普生（中國），建立

2、了完善的產、銷、服務網絡體系。EPSON進入中國后，大力發(fā)展商，現(xiàn)在經銷商已遍布31 個省、直轄市、，其中區(qū)域省市是：江蘇、浙江、；次級區(qū)域省市：陜西、遼寧、山東。二、EPSON經銷商中國分布區(qū)域1、經銷商分布區(qū)域圖2、經銷商分布區(qū)域圖描述EPSON經銷商主要分布在華東、華北、華南區(qū)，占到的 63%。其中 EPSON 經銷商在華東區(qū)分布最廣，達到 30%，居七大區(qū)之冠，其次是華北、華南區(qū)，分別各占 18%、15%，比例接近。西北區(qū)占 11%，東北、西南區(qū)比例都是 9%，分布最少的是華中區(qū)，占8%。愛普生電子在 1997 年成立后當時的經銷商只有 30 多家，到 1998 年隨著愛普生(中國)公

3、司的成立，開始建立了完善的產、銷、服務網絡體系，經銷商發(fā)展到近 160 家，在 1999 年，EPSON 在國內就率先開始實施扁平化政策，2000 年經銷商已達到300 多家?，F(xiàn)在經銷商已達到近 500 家，覆蓋市。3、EPSON策略EPSON 在 2003 年的大會上，EPSON 提出策略：(1)優(yōu)化結構(2)建立數(shù)字化(3)以服務支持(4)經銷商的滿意度EPSON 第一次把“經銷商的滿意度”作為一個重要的策略進行市場推廣，實現(xiàn)廠商與共贏。三、EPSON 經銷商七大區(qū)域分布特點1、EPSON 經銷商華東區(qū)分布(1)華東區(qū)分布圖(2)華東區(qū)規(guī)模從上圖看到：華東區(qū)分布最多的省是江蘇， 其次是浙江

4、、上海，最少。(3)華東區(qū)分布特征 消費市場龐大、精細化華東區(qū)經濟發(fā)達，交通便利，數(shù)量龐大，尤其、江蘇、浙江的組合，被譽為“小華東”，以為，組成了我國最大的城市圈。這個區(qū)域經濟發(fā)達，而且發(fā)展相對均衡，江浙、地區(qū)中小企業(yè)數(shù)量龐大，對 IT 辦公設備采購需求旺盛。由于競爭激烈，商開始注重客戶細分，改變以往盲目做大做全的做法，而是搭建一個以用戶需求為中心的體系，使廠商與商優(yōu)勢互補、達到共贏。扁平化、經銷商深入到三、四級城市EPSON 是在我國率先采用扁平化策略的公司之一，早在1999 年 3 月 EPSON 就取消了總下面的二級分銷商，后來設立辦事處，各地業(yè)務由辦事處負責。2000 年設立辦事處，負

5、責、浙江、業(yè)務，01 年 8 月設立辦事處，負責江蘇的業(yè)務。由于減少中間環(huán)節(jié)，效率提高。和江浙一帶數(shù)量龐大的私營鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)大多分布在三、四級城市，EPSON 優(yōu)化結構主要體現(xiàn)在開拓三、四級城市的市場。 注重零售端合作、廠商與經銷商共贏華東 IT 賣場巨頭江蘇宏圖三胞，是 EPSON 在江蘇一個重量級的合作伙伴。在 2003 年銷售額達到 25 個億的宏圖三胞有 19 個大型零售賣場，幾乎覆蓋了江蘇省大部分的三、四級城市。EPSON 產品以直供的方式通過宏圖三胞的銷售網絡實現(xiàn)一步到位，大大降低了各環(huán)節(jié)的運營成本，成本降低體現(xiàn)出價格優(yōu)勢，所以競爭力也就大大增強。在廠商的大力支持下，經銷商迅速拓展自

6、己的銷售網絡，使經銷商的生存實力大增。愛普生(中國)經理喻宏文說：“一定要保障的利潤，如果不能保證其生存，又怎么能期望經銷商幫助推廣產品呢？”幫助經銷商成長的結果是共贏，廠商在幫助經銷商成長的過程也使自身更強。2、EPSON 經銷商華北區(qū)分布(1)華北區(qū)分布圖(2)華北區(qū)規(guī)模經銷商在華北區(qū)分布數(shù)量最多的是，其次是山東、河北、再次是、山西、內、。(3)華北區(qū)分布特征 擴大中心城市的影響，創(chuàng)造良好購物環(huán)境是我國 IT 產業(yè)的中心，中關村各大電子市場是各廠家必爭之地。 2003 年 8 月，位于中關村鼎好電子一層的EPSON印象館成立，這是 EPSON 中國公司在國內開設的首家數(shù)碼影像體驗中心，面積

7、達三百平米，有十多名。在這個互動式的現(xiàn)場活動空間里展示了愛普生的全系列產品。EPSON 體驗店主要是給消費者提供親自動手操作使用 EPSON的數(shù)碼影像產品，還有產品演示和免費培訓，使消費者增加感性認識，享受到 EPSON 的數(shù)碼影像樂趣。EPSON 體驗店不銷售產品，提供經銷商的詳細，上有、地址，非常方便。中關村各大電子賣場的 EPSON 經銷商們“近水樓臺先得月”，對自身的知名度和產品銷售均有良好的幫助。 開拓、進軍西部EPSON在中關村有數(shù)十家經銷商，隨著像這樣的中心城市的經銷商數(shù)量劇增，相互之間競爭越來越厲害，山東、河北這樣二、三級城市的市場發(fā)展已很成熟， EPSON 開始把市場開拓力度

8、放在三、四級城市和西部經濟的活躍地帶，據(jù)新華網：2003年，我國西部地區(qū)進入了西部大開發(fā)以來經濟增長最快的時期，內蒙古GDP 增速為 15.5%，居第一位。EPSON 加強西部市場的開發(fā)，隨著電腦普及，作為電腦重要的外設，低價位的噴墨打印機在三、四級城市的需求市場很大，山西、內等地 IT 市場需求空間也很可觀。 強化、規(guī)范店面形象2003 年 11 月 3 日，愛普生（中國）新服務中心在正式啟動。擁有 1200 平米的寬敞辦公區(qū)域，現(xiàn)代化的客戶服務系統(tǒng)能夠滿足近 120 位用戶的同時來電，利用互聯(lián)網技術和自動傳真回復系統(tǒng)等多種服務保證與用戶的溝通。 2003 年 11 月，愛普生已有上百家服務

9、中心，為了進一步提高服務效率，提出“1小時快修”的服務中心從最初的 11 家增加到 75 家，覆蓋了的 31 個省和直轄市，基本擺脫了地域的限制。2003 年，EPSON 對近千家店面的形象進行了整合，專賣店形象，所有店面的基礎色彩為黑、銀、藍三色。EPSON在、廣州、西安和沈陽等地推出“服務彩”的服務宣傳活動。把“客戶滿意” 的英文縮寫“CS”定為公司服務的目標，“CS”也是 EPSON門的名稱。在這次服務宣傳活動中，“CS”在54 個城市的 99 個維修網點直接為用戶解決問題，用戶最直接，加強。3、EPSON 經銷商華中、華南區(qū)分布(1)華中、華南區(qū)分布圖(2)華中、華南區(qū)規(guī)模EPSON

10、在華中區(qū)（、湖南、江西?。┖腿A南區(qū)（、廣西、海南、福建?。┑慕涗N商，分布數(shù)量最多，其次是、福建、湖南。再次是江西、廣西，分布最少的是海南。(3)華中、華南區(qū)分布特征 重拳出擊彩色商務、布局中南二三級城市彩色商務系列是 EPSON 發(fā)展的重點之一，EPSON 和 HP 在華南彩色商務市場的競爭異常激烈，EPSON 表示華南市場約占 EPSON市場近四分之一的份額，足見華南地區(qū)對 EPSON 的重要性。華南市場由于珠角洲經濟基礎建設良好，分布各區(qū)域的商家都有一定的經濟規(guī)模，對彩色商務產品的需求巨大，但彩色商務用戶分布廣，而且大多散布在二、三級城市。為此，針對珠三角地區(qū)，愛普生在2003 年將布局到

11、二、三級城市。同時為了使產品更有競爭力，采用低價的政策和 HP 爭奪華南市場。 加強店面銷售，經銷商向增殖型市生公司是 EPSON 華南地區(qū)和 EPSON技術服務中心，該公司EPSON 從最初的針式到彩色噴墨、激光，已有七年經售歷史及專業(yè)技術服務經驗，分店遍布各大電腦城。生已在廣州、東莞開了 13 個分店，面積達上百平方米。生表示 “由于批發(fā)空間利潤薄，生就要加強店面建設，重視直銷市場?！?，店面是生多元化發(fā)展甚至是賴以生存的基石，店面的開設及增加使區(qū)域分銷商能最大程度地貼近最終用戶，從而增加了掌握利潤的機會，這也符合各大廠商倡導扁平化的政策生公司目前華南地區(qū)最大的電腦外設產品專業(yè)銷售商之一。華

12、東區(qū)域的一些比較大的分銷商，都開始擴大零售業(yè)務的比例。店面的開設及增加使區(qū)域分銷商能最大程度地貼近最終用戶。 加大對經銷商的力度，加強管理2003 年 EPSON 采用 DMS 系統(tǒng)和 RES 系統(tǒng)，利用信息化的方式加強，DMS 系統(tǒng)使 EPSON 清楚掌握經銷商從總處提貨等狀況和產品布局，RES 系統(tǒng)使 EPSON 知道經銷商每天的銷售情況和客戶反饋，避免低價出貨。03 年 10 月 EPSON 經銷商網開通，愛普生相關政策、相關數(shù)據(jù)都可通過這個發(fā)布，使經銷商第一時間了解廠商動態(tài)。同時這是 EPSON 對經銷商培訓的，也是經銷商與廠家直接溝通的，通過這個拉近愛普生與的距離。4、EPSON 經

13、銷商西南、西北區(qū)分布(1)西南、西北區(qū)分布圖(2)西南、西北區(qū)規(guī)模在西南區(qū)（、重慶、云南、）和西北區(qū)（陜西、青海）。陜西分布數(shù)量最多，其次是、，再次是重慶、云南，分布最少的是。在七大區(qū)域市場中，華東、華北和華南雖然是銷售量最大的區(qū)域，但西南、西北和東北區(qū)增速很快，尤其是地區(qū)。(3)西南、西北區(qū)分布特征 大力開拓行業(yè)用戶市場，加強西北、西南地區(qū)市場競爭激烈，像西安、蘭州、銀川等地人均 IT 消費水平和沿海地區(qū)相比雖有差距，但是行業(yè)用戶市場龐大，采購規(guī)?？捎^，EPSON 支持當?shù)亟涗N商充分利用“地利、人和”優(yōu)勢開拓行業(yè)用戶。04 年 8 月，EPSON “急速商務，紛呈”行業(yè)用戶會在西開帷幕。來自

14、金融、保險、電力、電信、稅務、教育、等領域的上百名行業(yè)用戶參加了此次盛會。EPSON 在這次會上表示：EPSON 強大的技術優(yōu)勢、人性化的界面模塊、周到、細致的售前、體系將全面滿足行業(yè)用戶在信息時代的各種需求,為各界用戶保駕護航。 增強的獲利能力，提高的凝聚力在西南、西北地區(qū)，由于競爭激烈，很多做的經銷商以成本或低于成本以下的價格出售，導致價格體系，低價傾銷不利于對市場的培育，EPSON 公司對公司規(guī)定的經銷商采取減少對其支持或扣取一定的返點等方式加以制約。EPSON 在 2003 年采用的RES（零售商信息）系統(tǒng)，使 EPSON 掌握銷售終端的零售能力和利潤，控制了惡性競爭。EPSON 支持經銷商設立專賣店，專賣店形象進行標準化建設，通過培訓店面銷售的銷售服務能力，以點帶面，提高專賣店覆蓋率，帶動整個區(qū)域市場店面銷售形象的提升，增強市場拉動力，提高信心和凝聚力，增強市場推動力。四、產品線簡析EPSON產品系列豐富，有彩色噴墨、大幅面打印機、激光等等，其中針式和微型都雄居世界第一位，EPSON 的噴墨銷量市場也達到第一的位置。EPSON 產品線整體未來業(yè)務有兩個重點：一、以數(shù)碼影像為，二、發(fā)展彩色商務。EPSON 在 03 年 10 月成立了彩色商務俱樂部。EPSON 注重品牌效應，為了推廣其品牌形象，EPSON 從 96 年開始